2. NEGOCIACIÓ: Relació entre persones en referència a un tema per
trobar un acord beneficiós
Quan negociació = imposar la nostra solució
es provoca un enfrontament personal
Per tant, OBJECTIU = maximitzar el benefici sense fer malbé les
relacions amb l’altre persona i dedicant-nos a satisfer els interessos
Podem dur a terme una negociació molt dura, una negociació on
sempre cedim o bé optar per: negociació segons principis
“jo guanyo - tu guanyes”

3. Aquest tipus de negociació, es pot resumir en 4 punts:
1. Persones. Separar les persones del problema
- Evitar malentesos, empatia
- Escoltar els diferents punts de vista
- Evitar emocions desmesurades
2. Interessos. Intentar conciliar interessos (ja que son variables), no les
posicions.
- La oposició de posicions, no sempre vol dir oposició d’interessos
- Explicar els nostres interessos (específicament, clarament)
- Defensar els interessos amb energia
3. Opcions. Generar un gran número d’opcions abans de decidir
4. Criteris. Quan hi hagi un conflicte, insistir en que la negociació es basi en
criteris objectius

4. “La negociació segons principis es dura per als arguments i
suau per les persones”