El plan de negocio

MODULO 6:
EL PLAN DE NEGOCIO
Índice
Presentación
1. Sentido del Plan de negocio
1.1 ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocio?
1.2 ¿Qué componentes tiene un Plan de Negocio?
1.3 ¿Cómo se elabora y quiénes lo hacen?
2. El Plan de Negocio de la organización
2.1 ¿Cómo se incorpora la información de mercado?
2.2 ¿Qué aspectos técnico-productivos se consideran?
2.3 ¿Cómo se hacen las proyecciones económicas?
3. El Plan de Negocio de los agricultores socios

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Presentación
Considerando que la mayoría de agricultores del país son pequeños, y que el
objetivo de vuestro trabajo es mejorar su articulación al mercado, una de las
primeras acciones debe estar orientada a promover y consolidar las
organizaciones. Si fomentamos una organización de agricultores sólida, sus
miembros estarán en condiciones de demandar, acceder a y hacer un buen uso
de los servicios estratégicos que necesitan para producir, administrar y
comercializar con eficiencia. Caso contrario, un pequeño agricultor aislado no
podrá trabajar con información de mercado, ser sujeto de crédito, reducir sus
costos de producción ni mejorar sus precios de venta.
Por lo tanto, desde la planificación de la campaña agrícola, todo trabajo de
promoción debe girar alrededor de una organización.
En este módulo, encontrarán una serie de herramientas que les servirán para
asesorar a la organización de agricultores en la elaboración de sus planes de
investigación y de negocios.
Recordemos que la información de mercado es clave y la que sustenta toda
planificación, por lo que en este folleto también hemos detallado las características
de la información de mercado necesaria para cada etapa.
Pensamiento:
“Las “recetas” que enseñan a los profesionales y técnicos del campo
deben ser compatibles con los “ingredientes” que la mayoría de
agricultores posee”
Polan Lacki

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1. Sentido del Plan de Negocio
1.1 ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocio?
La planificación comprende el establecimiento de objetivos y metas que se quieren
alcanzar en un futuro y el planteamiento de estrategias y actividades que se deben
realizar para cumplirlos. En otras palabras, la planificación nos ayuda a saber con
anticipación lo que se necesita hacer o tener para cumplir con el objetivo o meta
planteada.
Para ello, se elabora un documento denominado “plan de negocio”. La lectura de
este documento nos permitirá determinar anticipadamente dónde se quiere llegar,
cuál es el punto de partida o situación actual, cuánto y qué falta para llegar al
objetivo o meta fijada, qué se necesita para lograr dicho objetivo o meta, y, sobre
todo, si se está en la posibilidad de lograrlo. Por lo tanto, el plan de negocio
proporciona más información para tomar decisiones correctamente antes de
empezar una campaña agrícola.
Hacer una correcta planificación nos permitirá:
• Contar con una meta clara que guiará las actividades.
• Tener un cálculo aproximado de cuánto se gastará.
• Tener acceso a financiamiento de entidades crediticias que, entre sus
requisitos, solicitan un plan de negocio.
• Hacer las cotizaciones necesarias para la compra de los insumos, lo cual
permitirá conocer quiénes son los proveedores.
• Prever controles para eventos que pueden hacer fracasar el negocio.
• Contar con posibles compradores.
• Calcular los posibles costos y ganancias que tendrá el negocio.
• Buscar con anticipación la asesoría técnica para producir.
1.2 ¿Qué componentes tiene un Plan de Negocio?
Todo plan de negocio tiene las siguientes partes:
A) Objetivos del plan
B) Experiencia y antecedentes técnicos y económicos
C) Calendario de actividades y recursos necesarios
D) Presupuesto y financiamiento
E) Flujo de caja y ganancias esperadas

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Desarrollemos cada una de sus partes:
A) Objetivos del plan
En esta primera parte, se determinan los objetivos que deseamos cumplir, es
decir, los fines a los que se dirigen o encaminan nuestras acciones. Para cada
objetivo, podemos definir algunas metas, que a su vez pueden ser cuantitativas,
por ejemplo: “incrementar mis ganancias del negocio de anís en 20 %”, o pueden
ser cualitativas, por ejemplo: “aumentar mis ingresos como consecuencia de
mejorar la calidad de mi producción”.
B) Experiencia y antecedentes técnicos y económicos
En esta parte, se trata de resumir toda la información interna, es decir la referida a
las características particulares que tiene tanto el productor como su parcela.
Básicamente, se trata de contestar las siguientes preguntas:
• ¿Qué recursos tengo?
• ¿Qué recursos me faltan?
• ¿Cuál es mi nivel de experiencia en el manejo técnico del cultivo?
• ¿Cuál es mi experiencia en la venta del cultivo?
• ¿Cuáles son los factores críticos del cultivo en su proceso productivo?
• ¿Tengo la experiencia, recursos, infraestructura y condiciones de suelo y clima
necesarias para afrontar exitosamente dichos factores críticos?
C) Calendario de actividades y recursos necesarios
En esta parte del plan de negocio, se detallan todas las actividades que se deben
realizar durante el proceso productivo y en la posterior venta del cultivo, indicando
fechas en que deberán realizarse dichas actividades, recursos o insumos que se
necesitarán, y se estima cuánto se gastará en cada actividad.
D) Presupuesto y financiamiento
De acuerdo con el calendario anterior y con base en los gastos estimados para
cada actividad, se elabora un flujo mensual de egresos, detallando qué aporta el
productor y cómo lo aporta (por ejemplo, puede ser en dinero, en abono o en
mano de obra). Luego de descontar los aportes del productor, se calculan las
necesidades de crédito.
E) Flujo de caja y ganancias esperadas
En esta última parte, se calculan los ingresos que se obtendrán por la venta del
producto, los costos totales que se tendrán, y las ganancias del negocio, que se
obtiene de la diferencia de ingresos menos costos. El cálculo de los ingresos se
hace con base en los estimados de rendimiento (cosecha) que se anotaron en la
parte B) Experiencia y antecedentes técnicos y económicos; los estimados de
precios esperados con base en la información del Análisis del mercado del cultivo
elegido; y los costos se obtienen de la parte D) Presupuesto y financiamiento.

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1.3 ¿Cómo se elabora y quiénes lo hacen?
Para elaborar un plan de negocio se necesita saber cómo se hace, qué
procedimientos seguimos y qué herramientas debemos utilizar (todo esto se llama
“metodología”), por lo que es importante recurrir a un especialista que pueda
asesorarlos. Este especialista es el mismo al que hacíamos referencia en el
módulo “Información de Mercado para tomar decisiones”. Por lo tanto,
nuevamente aquí es importante la organización de los productores, ya que es a
ella a la que se debe recurrir para buscar al especialista que nos apoye en la
elaboración de nuestro plan de negocio.
Antes de ello, como primer paso (necesario y muy importante), debemos realizar
el análisis del mercado para decidir el cultivo a sembrar.
Teniendo en cuenta que uno de los factores críticos al momento de vender
nuestros productos es el tamaño de nuestra oferta, es necesario que este análisis
del mercado lo hagamos en grupo, con la ayuda del especialista de la
organización. De lo contrario, corremos el riesgo que cada productor decida
sembrar cultivos diferentes, lo que originará que a la cosecha obtengamos bajos
volúmenes por cultivo.
No se trata que el especialista elabore solo el Plan de Negocio, él solo da las
pautas metodológicas y es la participación de todos los integrantes de la
organización el factor clave para que el Plan sea después ejecutado con éxito.
2. El Plan de Negocio de la organización
2.1 ¿Cómo se incorpora la información de mercado?
En esta parte, el plan recoge la información de mercado que previamente se fue
recogiendo. Así, se puede presentar de manera resumida la información y el
análisis de dos aspectos:
• Análisis de la situación actual y perspectivas futuras: consiste en presentar
información cuantitativa y cualitativa de manera general sobre el mercado
del cultivo, poniendo énfasis en la situación actual y en proyecciones
futuras.
• Análisis de la cartera de clientes potenciales: con base en la experiencia de
campañas anteriores, se debe mejorar la calidad de la base de datos de
posibles clientes con los cuales se negociará la venta de las cosechas.
En los anexos del plan estará la investigación de mercado completa que se debió
preparar anteriormente.

6
Considerando las experiencias anteriores se presentan las actividades generales
del cultivo poniendo énfasis en los aspectos críticos encontrados, las lecciones
aprendidas y las recomendaciones para la nueva campaña.
La presentación de la información se puede hacer en un cuadro como el siguiente:
Actividades
generales
Aspectos críticos
a considerar
Lecciones
aprendidas en el
piloto comercial
Recomendaciones
para la nueva
campaña
Preparación del
suelo
Siembra Semilla. El % de
germinación de la
semilla no
certificada es muy
bajo.
Usar semilla
certificada.
Fertilización
Labores culturales
Control
fitosanitario
Riegos Manejo del agua. Problemas
sanitarios por
inadecuadas
prácticas de riego.
Cuidar que el agua
no llegue al cuello
de la planta.
Mejorar el aporque.
Cosecha
Post-cosecha
Costos
De los resultados del piloto comercial se presenta el registro de costos detallado
para una hectárea. El siguiente es un extracto de un registro de costos para una
hectárea del cultivo X:

7
(1)
Fecha
(2)
¿Qué tareas se harán?
(3)
¿Qué se usará?
(4)
¿Cómo se
mide lo que se
usará
(unidad)?
(5)
¿Cuánto se
usará?
(6)
¿Cuánto
cuesta la
unidad?
(7)
Costo por
tarea
(Soles)
15-Nov-04 Preparación del terreno con yunta Yunta Día 0.5 25 13
27-Nov-04 Movilidad para recoger insumos Camioneta viaje 1 45 45
16-Nov-04 Desgramado Mano de obra Jornal 25 10 250
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 2 50 100
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Humus de lombriz Tonelada 1 200 200
02-Ene-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 10 10 100
05-Ene-05 Siembra Semilla Kilo 70 3 210
05-Ene-05 Siembra Mano de obra Jornal 4 10 40
05-Ene-05 Abonamiento Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 2 50 100
05-Ene-05 Abonamiento Cloruro de potasio Saco de 50 Kg. 1 60 60
05-Ene-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 3 10 30
08-Feb-05 Aplicación con mochila para control Protexin cm3 88 0.12 11
08-Feb-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 10 10 100
12-Mar-05 Abonamiento Urea Saco 5 50 250
12-Mar-05 Abonamiento Cloruro de potasio Saco 10 60 600
12-Mar-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 5 10 50
25-Mar-05 Aplicación con mochila para control Baytroid Botella x 500 ml. 0.1 75 8
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Cuneb-forte Botella x 1000 ml. 0.25 180 45
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 2 10 20
05-May-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 16 10 160
17-May-05 Deshierbo Mano de obra Jornal 35 10 350
30-May-05 Cosecha primera paña Mano de obra Jornal 15 10 150
03-Jun-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 2 10 20
26-Jun-05 Cosecha segunda paña Mano de obra Jornal 10 10 100
15-Jun-05 Preparación de tendal para secado Cañas Paquete 8 10 80
15-Jun-05 Preparación de tendal para secado Mano de obra Jornal 2 10 20
15-Nov-05 Costo de oportunidad del terreno Alquiler Hectárea 1 500 500
Luego, considerando el número total de hectáreas que sembrará la organización,
que se obtendrá en la parte 4, se elabora el registro de costos detallado para el
total de hectáreas. Para el ejemplo, supongamos que la organización sembrará
en total 25 hectáreas:

8
(1)
Fecha
(2)
(3)
¿Qué se usará?
(4)
¿Cómo se
mide lo que se
usará
(unidad)?
(5)
¿Cuánto se
usará?
(6)
¿Cuánto
cuesta la
unidad?
(7)
Costo por
tarea
(Soles)
27-Nov-04 Movilidad para recoger insumos Camioneta viaje 25 45 1,125
16-Nov-04 Desgramado Mano de obra Jornal 625 10 6,250
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 50 50 2,500
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Humus de lombriz Tonelada 25 200 5,000
02-Ene-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 250 10 2,500
05-Ene-05 Siembra Semilla Kilo 1750 3 5,250
05-Ene-05 Siembra Mano de obra Jornal 100 10 1,000
05-Ene-05 Abonamiento Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 50 50 2,500
05-Ene-05 Abonamiento Cloruro de potasio Saco de 50 Kg. 25 60 1,500
05-Ene-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 75 10 750
08-Feb-05 Aplicación con mochila para control Protexin cm3 2200 0.12 264
08-Feb-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 250 10 2,500
12-Mar-05 Abonamiento Urea Saco 125 50 6,250
12-Mar-05 Abonamiento Cloruro de potasio Saco de 50 Kg. 250 60 15,000
12-Mar-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 125 10 1,250
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Cuneb-forte Botella x 1000 ml. 6.25 180 1,125
05-May-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 400 10 4,000
17-May-05 Deshierbo Mano de obra Jornal 875 10 8,750
30-May-05 Cosecha primera paña Mano de obra Jornal 375 10 3,750
03-Jun-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 50 10 500
26-Jun-05 Cosecha segunda paña Mano de obra Jornal 250 10 2,500
15-Jun-05 Preparación de tendal para secado Cañas Paquete 200 10 2,000
15-Jun-05 Preparación de tendal para secado Mano de obra Jornal 50 10 500
15-Nov-05 Costo de oportunidad del terreno Alquiler Hectárea 25 500 12,500
La oferta de la organización
Se trata de estimar la posible oferta que tendrá la organización, para lo cual se
recomienda los siguientes pasos:
Primer paso.- Considerando la presentación de los resultados del piloto comercial,
cada productor-socio deberá estimar el área que sembrará teniendo en cuenta los
siguientes criterios:
• Nivel de experiencia en el cultivo,
• Terreno disponible para la época de siembras.
• Calidad del terreno disponible.
• Presencia de plagas y/o enfermedades en su zona.
• Recursos financieros disponibles: % de la inversión total.
• Calificación como sujeto de crédito.
Segundo paso.- Se construye una base de datos que recoge la información (en
registros o filas) de cada uno de los miembros de la organización para los
siguientes ítems (campos o columnas):
Apellidos y nombres
Departamento
Provincia
Distrito

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Comunidad
Sector
Cultivo
Variedad
Fecha de Siembra
Fecha de Cosecha
Área sembrada (has)
Rendimiento (Kg/ha)
Producción (Kg)
Calidad
% destinado al mercado
Observaciones
A manera de ejemplo, se presenta un extracto de la base de datos de un piloto
comercial de anís que PyMAGROS trabajó con una asociación de productores de
la zona de Curahuasi en Apurímac:
Apellidos y Nombres
Fecha de
Siembra
Fecha de
Cosecha
Área
sembrada
(Has)
Rendimiento
(Kg/Ha)
Producción
(Kg)
Calidad
1 Avalos Huamanñahui, Adrián 2da. Dic. 2da. Junio 0.50 2,800.00 1,400.00 Regular
2 Alarcón Torres, Hector 2da. Dic. 2da. Junio 1.00 3,500.00 3,500.00 Buena
3 Alfaro Peña, Ulises 1ra. Nov. 1ra. Mayo 1.00 2,900.00 2,900.00 Regular
4 Alvarez Salinas, Julio 1ra. Nov. 1ra. Mayo 2.00 2,700.00 5,400.00 Regular
5 Alvarez Ramírez, Pedro 1ra. Nov. 1ra. Mayo 1.00 2,500.00 2,500.00 Regular
6 Angelo Bengolea, Francisco 2da. Nov. 2da. Mayo 3.00 3,200.00 9,600.00 Buena
7 Aparicio Bengolea, Luis 1ra. Dic. 1ra. Junio 1.00 3,000.00 3,000.00 Buena
8 Apaza Salazar, Carlos 2da. Nov. 2da. Mayo 1.00 3,000.00 3,000.00 Buena
9 Arguedas Pérez, Lucio 2da. Nov. 2da. Mayo 3.00 3,500.00 10,500.00 Buena
10 Arias Sánchez, Edmundo 1ra. Dic. 1ra. Junio 1.00 2,500.00 600.00 Regular
11 Arias Ríos, Eduardo 2da. Nov. 2da. Mayo 1.00 3,500.00 700.00 Buena
12 Avalos Cárdenas, Vicente 1ra. Dic. 1ra. Junio 0.25 3,500.00 875.00 Buena
13 Sarmiento Carrasco, María 1ra. Dic. 1ra. Junio 0.60 3,500.00 2,100.00 Buena
14 Gonzáles Toro, Claudio 1ra. Dic. 1ra. Junio 1.00 3,500.00 3,500.00 Buena
15 Huachaca Pedraza, Julián 2da. Nov. 2da. Mayo 1.50 2,600.00 3,900.00 Regular
16 Huamán Champi, Félix 2da. Nov. 2da. Mayo 1.40 2,800.00 3,920.00 Regular
17 Avalos Ruiz, Leoncio 1ra. Nov. 1ra. Mayo 0.25 3,500.00 875.00 Buena
18 Avalos Contreras, Víctor 1ra. Nov. 1ra. Mayo 1.50 3,500.00 5,250.00 Buena
19 Rodríguez Mendoza, José 2da. Dic. 2da. Junio 1.00 2,700.00 2,700.00 Regular
20 Ruiz Ríos, Italo 1ra. Nov. 1ra. Mayo 0.50 2,800.00 1,400.00 Regular
21 Mora López, Lucía 1ra. Nov. 1ra. Mayo 0.50 2,600.00 1,300.00 Regular
22 Pérez Robles, Luisa 1ra. Dic. 1ra. Junio 1.00 2,800.00 2,800.00 Regular
25.00 2,868.80 71,720.00
Tercer paso.- Se elabora un cronograma de cosechas.
Siguiendo el ejemplo anterior, en el reporte que continúa se puede apreciar que
las cosechas programadas para la primera quincena de junio estarán por las doce
toneladas. Esta información es valiosa para planificar las negociaciones y ventas
con los clientes.

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COSECHAS PROGRAMADAS PARA LA 1RA QUINCENA DE JUNIO
Apellidos y Nombres
Fecha de
Siembra
Fecha de
Cosecha
Área
sembrada
(Has)
Rendimiento
(Kg/Ha)
Producción
(Kg)
Calidad
7 Aparicio Bengolea, Luis 1ra. Dic. 1ra. Junio 1.00 3,000.00 3,000.00 Buena
10 Arias Sánchez, Edmundo 1ra. Dic. 1ra. Junio 1.00 2,500.00 600.00 Regular
12 Avalos Cárdenas, Vicente 1ra. Dic. 1ra. Junio 0.25 3,500.00 875.00 Buena
13 Sarmiento Carrasco, María 1ra. Dic. 1ra. Junio 0.60 3,500.00 2,100.00 Buena
14 Gonzáles Toro, Claudio 1ra. Dic. 1ra. Junio 1.00 3,500.00 3,500.00 Buena
22 Pérez Robles, Luisa 1ra. Dic. 1ra. Junio 1.00 2,800.00 2,800.00 Regular
4.85 2,654.64 12,875.00
Cronograma de actividades y requerimientos
Utilizando el registro de costos para el total de hectáreas, se prepara un reporte
que muestre mensualmente los requerimientos de mano de obra, insumos y
equipos para cada etapa del ciclo vegetativo del cultivo.
Por ejemplo, tenemos el siguiente reporte:
Actividades generales Unidad Nov. Dic. Enero Feb. Marzo Abril Mayo Junio Total
Preparación del suelo
Yunta Día 12.5 12.5
Mano de obra Jornal 625 625
Siembra
Semilla Kilo 1750 1750
Fertilización
Servicio de camioneta Viaje 25 25
Mano de obra Jornal 75 125 200
Humus de lombriz Tonelada 25 25
Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 50 50 100
Cloruro de potasio Saco de 50 Kg. 25 250 275
Urea Saco de 50 Kg. 125 125
Labores culturales
Control fitosanitario
Baytroid Botella x 500 ml. 2.5 2.5
Cuneb-forte Botella x 1000 ml. 6.25 6.25
Protexin cm3 2200 2200
Riego
Mano de obra Jornal 250 400 50 700
Cosecha
Post-cosecha
Cañas Paquete 200 200
Otros
Renta de terreno Hectárea 25 25

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Organización y logística
En esta parte del plan se trata de definir los roles, las responsabilidades y las
funciones para las siguientes actividades:
• Gestión conjunta del financiamiento: considerando las necesidades de
financiamiento de cada uno de los socios, se debe preparar las solicitudes
para las entidades financieras de la región. Luego de recibir las respuestas,
se discute con todos los socios las ventajas y desventajas de cada oferta
recibida, y se toma la decisión de cuál se aceptará por ser la oferta más
ventajosa. Finalmente, se nombra al representante de la organización que
gestionará de manera conjunta el préstamo para todos los socios
involucrados.
• Compra conjunta de insumos: considerando el cronograma de actividades y
de requerimientos de insumos, se piden cotizaciones a varias casas
comerciales. Se discute con todos los socios las ventajas y desventajas de
cada cotización recibida, se decide por la cotización que tiene más
beneficios, y se nombra al representante que hará efectiva la compra de los
insumos.
• Distribución de insumos: Una vez recibidos los insumos en el almacén
central de la organización, es necesario que su distribución se haga con la
oportunidad y la transparencia debida. Para ello, se requiere un
responsable del almacén que maneje adecuadamente un kardex, tanto para
el almacén como por cada productor socio.
• Acopio de cosechas: las cosechas de los socios deberán centralizarse en
un centro de acopio acondicionado según las exigencias de calidad del
mercado. Para un acopio y control adecuado es necesario un responsable
que maneje adecuadamente los reportes de ingreso de producto por cada
productor y de stock total en el centro de acopio.
• Venta conjunta: luego del proceso de toma de decisión sobre el comprador,
se requiere un control adecuado de los ingresos por ventas y de los gastos
de gestión. Con estos controles se elaborará el reporte de liquidación de
ventas por cada productor, de manera que cada socio conozca de manera
oportuna y transparente los resultados económicos tanto del negocio en
conjunto cómo de lo que le corresponde individualmente.
Flujo de caja
El flujo de caja es el reporte que muestra el ingreso y salida de dinero de la
organización.

12
Para construir el flujo de caja se necesita elaborar previamente el flujo de ingresos
y el flujo de egresos.
Flujo de ingresos: Los ingresos a la caja de la organización provendrán
principalmente del aporte de los socios, los préstamos y de las ventas conjuntas.
% Total
1 Avalos Huamanñahui, Adrián 0.50 1,815.28 70% 1,270.70
2 Alarcón Torres, Hector 1.00 3,630.56 63% 2,287.25
3 Alfaro Peña, Ulises 1.00 3,630.56 70% 2,541.39
4 Alvarez Salinas, Julio 2.00 7,261.12 75% 5,445.84
5 Alvarez Ramírez, Pedro 1.00 3,630.56 60% 2,178.34
6 Angelo Bengolea, Francisco 3.00 10,891.68 65% 7,079.59
7 Aparicio Bengolea, Luis 1.00 3,630.56 75% 2,722.92
8 Apaza Salazar, Carlos 1.00 3,630.56 65% 2,359.86
9 Arguedas Pérez, Lucio 3.00 10,891.68 75% 8,168.76
10 Arias Sánchez, Edmundo 1.00 3,630.56 63% 2,287.25
11 Arias Ríos, Eduardo 1.00 3,630.56 75% 2,722.92
12 Avalos Cárdenas, Vicente 0.25 907.64 65% 589.97
13 Sarmiento Carrasco, María 0.60 2,178.34 70% 1,524.84
14 Gonzáles Toro, Claudio 1.00 3,630.56 70% 2,541.39
15 Huachaca Pedraza, Julián 1.50 5,445.84 75% 4,084.38
16 Huamán Champi, Félix 1.40 5,082.78 65% 3,303.81
17 Avalos Ruiz, Leoncio 0.25 907.64 75% 680.73
18 Avalos Contreras, Víctor 1.50 5,445.84 75% 4,084.38
19 Rodríguez Mendoza, José 1.00 3,630.56 70% 2,541.39
20 Ruiz Ríos, Italo 0.50 1,815.28 65% 1,179.93
21 Mora López, Lucía 0.50 1,815.28 75% 1,361.46
22 Pérez Robles, Luisa 1.00 3,630.56 71% 2,577.70
Totales 25.00 90,764.00 70% 63,534.80
Apellidos y nombres
Area a
sembrar
Inversión
necesaria
Necesidad de préstamo
Flujo de egresos: Los egresos de la caja de la organización se darán
principalmente en 3 rubros: por la compra de insumos, equipos y mano de obra;
por los gastos de gestión; y por las liquidaciones a los socios.
En el caso de la compra de insumos, equipos y mano de obra, el cuadro de
requerimientos de insumos (visto en el punto 5) se valoriza con los precios
unitarios del registro de costos, corrigiendo estos precios por un factor equivalente
a la inflación anual. Otra manera de valorizarlos es usando precios unitarios
vigentes al momento de preparar el plan; para ello, previo a la preparación del
plan, se solicitan cotizaciones de los insumos que se usarán. Entonces, se debe
presentar un cuadro como el siguiente:

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Actividades generales Unidad Nov. Dic. Enero Feb. Marzo Abril Mayo Junio Total
Preparación del suelo
Yunta Día 313 0 0 0 0 0 0 0 313
Mano de obra Jornal 6,250 0 0 0 0 0 0 0 6,250
Siembra
Semilla Kilo 0 0 5,250 0 0 0 0 0 5,250
Mano de obra Jornal 0 0 1,000 0 0 0 0 0 1,000
Fertilización
Servicio de camioneta Viaje 1,125 0 0 0 0 0 0 0 1,125
Mano de obra Jornal 0 0 750 0 1,250 0 0 0 2,000
Humus de lombriz Tonelada 0 5,000 0 0 0 0 0 0 5,000
Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 0 2,500 2,500 0 0 0 0 0 5,000
Cloruro de potasio Saco de 50 Kg. 0 0 1,500 0 15,000 0 0 0 16,500
Urea Saco de 50 Kg. 0 0 0 0 6,250 0 0 0 6,250
Labores culturales
Mano de obra Jornal 0 0 0 0 0 0 8,750 0 8,750
Control fitosanitario
Mano de obra Jornal 0 0 0 2,500 0 1,000 0 0 3,500
Baytroid Botella x 500 ml. 0 0 0 0 188 0 0 0 188
Cuneb-forte Botella x 1000 ml. 0 0 0 0 0 1,125 0 0 1,125
Protexin cm3 0 0 0 264 0 0 0 0 264
Riego
Mano de obra Jornal 0 0 2,500 0 0 0 4,000 500 7,000
Cosecha
Mano de obra Jornal 0 0 0 0 0 0 3,750 2,500 6,250
Post-cosecha
Mano de obra Jornal 0 0 0 0 0 0 0 500 500
Cañas Paquete 0 0 0 0 0 0 0 2,000 2,000
Otros
Renta de terreno Hectárea 12,500 12,500
Presupuesto total 20,188 7,500 13,500 2,764 22,688 2,125 16,500 5,500 90,764
Esta información permite prever los requerimientos financieros y así contar de
manera oportuna con los insumos necesarios.
Para los gastos de gestión, se toma en cuenta el presupuesto de gastos en los
que se incurrirá por las gestiones para la compra de insumos, el financiamiento,
las ventas conjuntas, etc. Se elabora un cuadro como el siguiente:
Descripción Nov. Dic. Enero Feb. Marzo Abril Mayo Junio Total
Comunicaciones 200.00 200.00 50.00 50.00 300.00 300.00 300.00 200.00 1,600.00
Viajes y viáticos 800.00 800.00 400.00 400.00 600.00 600.00 700.00 700.00 5,000.00
Movilidad 100.00 100.00 20.00 20.00 20.00 20.00 100.00 100.00 480.00
Fotocopias 100.00 100.00 20.00 20.00 20.00 20.00 100.00 100.00 480.00
Utiles de oficina 100.00 100.00 20.00 20.00 20.00 20.00 100.00 100.00 480.00
Otros 50.00 40.00 5.00 5.00 5.00 5.00 25.00 25.00 160.00
Total gastos de gestión 1,350.00 1,340.00 515.00 515.00 965.00 965.00 1,325.00 1,225.00 8,200.00
Los egresos de dinero por las liquidaciones a los socios se realizarán una vez que
se hayan concluido las ventas y las cobranzas respectivas. La preparación de
estas liquidaciones es muy importante pues éstas reflejarán lo que le corresponde
recibir a cada socio por la venta de sus productos, y cualquier error puede generar

14
malos entendidos dentro de la organización. Se sugiere el siguiente
procedimiento:
a) Se prepara el reporte de ingresos por ventas estimadas, tal como se muestra
en el siguiente cuadro
Mayo Junio Total
Kilos vendidos 35,860 35,860 71,720
Precio de venta (S/. x Kg.) 6.00 6.00 6.00
Ingresos (S/.) 215,160.00 215,160.00 430,320.00
b) Se distribuye los gastos de gestión de manera proporcional al volumen de
producto entregado por cada productor.
Socio
Kilos
vendidos
%
Gasto a
asumir
1 Avalos Huamanñahui, Adrian 1,400 2% 160.07
2 Alarcon Torres, Hector 3,500 5% 400.17
3 Alfaro Peña, Ulises 2,900 4% 331.57
6 Angelo Bengolea, Francisco 9,600 13% 1,097.60
6 Angelo Bengolea, Francisco 3,000 4% 343.00
7 Angelo Bengolea, Francisco 3,000 4% 343.00
8 Angelo Bengolea, Francisco 10,500 15% 1,200.50
9 Arias Sanches, Edmundo 600 1% 68.60
10 Arias Sanches, Edmundo 700 1% 80.03
11 Avalos Cárdenas, Vicente 875 1% 100.04
12 Sarmiento Carrasco, María 2,100 3% 240.10
13 Gonzales Toro, Claudio 3,500 5% 400.17
14 Huachaca Pedraza, Julián 3,900 5% 445.90
15 Huaman Champi, Félix 3,920 5% 448.19
16 Avalos Cárdenas, Vicente 875 1% 100.04
17 Avalos Cárdenas, Vicente 5,250 7% 600.25
20 Ayala Carrasco, Enrique 1,300 2% 148.63
21 Ayala Carrasco, Enrique 2,800 4% 320.13
Totales 71,720 100% 8,200.00
c) Se elaboran las liquidaciones de venta de cada productor.
Mayo Junio Total
Ingresos por ventas 215,160.00 215,160.00 430,320.00
(-) Gastos de gestión 4,100.00 4,100.00 8,200.00
(-) Autogravamen 2,868.80 2,868.80 5,737.60
Total Liquidación 208,191.20 208,191.20 416,382.40

15
Finalmente, teniendo los flujos de ingresos y de egresos, se elabora el flujo de
caja, tal como se muestra en el siguiente cuadro:
Nov. Dic. Enero Feb. Marzo Abril Mayo Junio Total
Ingresos
Ventas 215,160.00 215,160.00 430,320.00
Aporte de socios 27,229.20 27,229.20
Crédito 63,534.80 63,534.80
Total Ingresos 90,764.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 215,160.00 215,160.00 521,084.00
Egresos
Insumos, mano de obra,
equipos 20,187.50 7,500.00 13,500.00 2,764.00 22,687.50 2,125.00 16,500.00 5,500.00 90,764.00
Gastos de gestión 1,350.00 1,340.00 515.00 515.00 965.00 965.00 1,325.00 1,225.00 8,200.00
Liquidaciones a socios 208,191.20 208,191.20 416,382.40
Total Egresos 21,537.50 8,840.00 14,015.00 3,279.00 23,652.50 3,090.00 226,016.20 214,916.20 515,346.40
Saldo operativo 69,226.50 -8,840.00 -14,015.00 -3,279.00 -23,652.50 -3,090.00 -10,856.20 243.80 5,737.60
Saldo acumulado 69,226.50 60,386.50 46,371.50 43,092.50 19,440.00 16,350.00 5,493.80 5,737.60
3. El Plan de Negocio de los agricultores socios
Teniendo en cuenta la información incluida en el plan de la organización, se hace
un balance de fortalezas y debilidades del productor para cada una de las etapas
del ciclo vegetativo del cultivo. De igual manera, a este balance se acompaña las
recomendaciones para cada etapa.
Se puede presentar este reporte de la siguiente manera:
Actividades
generales
Fortalezas Debilidades Recomendaciones
para la nueva
campaña
Preparación del
suelo
Siembra
Fertilización
Labores culturales
Control
fitosanitario
Riegos
Cosecha
Post-cosecha

16
1. La oferta del productor
Considerando la información de la oferta de la organización, se recoge la intención
de siembra del productor, señalando las razones que sustentan su decisión.
2. Costos
Considerando el registro de costos para una hectárea del plan de la organización,
se prepara el registro de costos para el productor. Por ejemplo, María Sarmiento,
socia de la organización, ha estimado sembrar 6,000 m2 del cultivo X, por lo tanto
su estructura de costos será la siguiente:
(1)
Fecha
(2)
(3)
¿Qué se usará?
(4)
¿Cómo se
mide lo que se
usará
(unidad)?
(5)
¿Cuánto se
usará?
(6)
¿Cuánto
cuesta la
unidad?
(7)
Costo por
tarea
(Soles)
27-Nov-04 Movilidad para recoger insumos Camioneta viaje 0.6 45 27
16-Nov-04 Desgramado Mano de obra Jornal 15 10 150
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 1.2 50 60
21-Dic-04 Abonamiento de fondo Humus de lombriz Tonelada 0.6 200 120
02-Ene-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 6 10 60
05-Ene-05 Siembra Semilla Kilo 42 3 126
05-Ene-05 Siembra Mano de obra Jornal 2.4 10 24
05-Ene-05 Abonamiento Fosfato diamónico Saco de 50 Kg. 1.2 50 60
05-Ene-05 Abonamiento Cloruro de potasio Saco de 50 Kg. 0.6 60 36
05-Ene-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 1.8 10 18
08-Feb-05 Aplicación con mochila para control Protexin cm3 52.8 0.12 6
08-Feb-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 6 10 60
12-Mar-05 Abonamiento Urea Saco 3 50 150
12-Mar-05 Abonamiento Cloruro de potasio Saco 6 60 360
12-Mar-05 Abonamiento Mano de obra Jornal 3 10 30
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Cuneb-forte Botella x 1000 ml. 0.15 180 27
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 1.2 10 12
05-Abr-05 Aplicación con mochila para control Mano de obra Jornal 1.2 10 12
05-May-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 9.6 10 96
17-May-05 Deshierbo Mano de obra Jornal 21 10 210
30-May-05 Cosecha primera paña Mano de obra Jornal 9 10 90
03-Jun-05 Riego por gravedad Mano de obra Jornal 1.2 10 12
26-Jun-05 Cosecha segunda paña Mano de obra Jornal 6 10 60
15-Jun-05 Preparación de tendal para secado Cañas Paquete 4.8 10 48
15-Jun-05 Preparación de tendal para secado Mano de obra Jornal 1.2 10 12
15-Nov-05 Costo de oportunidad del terreno Alquiler Hectárea 0.6 500 300
3. Cronograma de actividades y requerimientos
Esta parte del plan es muy similar a la del plan de la organización. La información
se presenta en el mismo formato pero ajustada al área del productor.
4. Flujo de caja
Similar al cuadro del plan de la organización, pero ajustado al área del productor.

17
5. Financiamiento de la producción
Se clasifica cada una de las actividades del registro de costos del productor en:
aporte propio (si serán cubiertas por el productor) o préstamo (si necesitará
financiarlas con un operador de crédito).
El resultado de la suma de todas las actividades que no podrá cubrir es el monto
que el productor pedirá como préstamo. Este monto debe ser gestionado por la
organización conjuntamente con las necesidades de préstamo de sus demás
compañeros.
Monto en S/. %
Aporte del productor
(+)Préstamo
Costo total del cultivo
Costo del préstamo
El cálculo del costo del financiamiento se hace siguiendo las pautas de lo
presentado en el módulo Nº 2 del curso. A continuación se presenta un cuadro
resumen de ese cálculo:
S/.
Monto del préstamo
Tasa de interés mensual ajustada
Tasa de interés del período
Intereses a pagar (costo del préstamo)
6. Ganancias esperadas
En esta última parte del plan, se calculan las posibles ganancias que tendrá el
productor. Para ello, se toma en cuenta los ingresos por la venta, los costos de
producción, los gastos de gestión y el costo del préstamo. La información sobre
los ingresos y los gastos de gestión proviene de la liquidación de ventas de la
organización que le corresponde al productor.
S/.
Ingresos por ventas
(-)Costo de producción
(-)Gastos de gestión
(-)Costo del préstamo
Ganancias esperadas

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