Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620 Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://vietbaitotnghiep.com/dich-vu-viet-thue-luan-van Đề tài giải pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, HAY. Chia sẻ cho các bạn sinh viên tài liệu tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh, các bạn làm chuyên đề tốt nghiệp quản trị kinh doanh vào tải nhé.

1. LỜI CẢM ƠN
Để báo cáo nghiên cứu khoa học đạt kết quả tốt đẹp, trước hết tôi xin gửi tới
toàn thể quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Tế Quốc Tế lời chúc sức khỏe, lời chào
trân trọng và lời cảm ơn sâu sắc nhất. Với sự quan tâm dạy dỗ chỉ bảo tận tình của
quý thầy cô, sự giúp đỡ nhiệt tình của các bạn, tôi đã hoàn thành đề tài nghiên cứu
khoa học: “ Một số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long”
Để có được kết quả này tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy-
Th.S Nguyễn Văn Dũng đã quan tâm giúp đỡ, vạch kế hoạch hướng dẫn tôi hoàn
thành đề tài một cách tốt nhất trong thời gian qua.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị công ty TNHH thương mại và
dịch vụ tin học Thiên Long, các anh chị phòng kinh doanh, kế toán đã tận tình chỉ
dạy và tạo điều kiện tốt nhất để tôi hoàn thành đề tài tốt nghiệp. Đặc biệt, cho tôi
gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh Nguyễn Thanh Minh giám đốc bộ phận dự án đã
tận tình giúp đỡ trong thời gian thực tập.
Con cũng không quên cảm ơn ba mẹ đã động viên chia sẻ tạo điều kiện tốt nhất
cho con hoàn thành đề tài.
Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm hạn chế của sinh viên thực
tập nên đề tài sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng
góp ý kiến của quý thầy, cô, anh , chị và toàn thể các bạn để đề tài được tốt hơn.
Biên Hòa, Tháng 6 năm 2011
Sinh viên nghiên cứu
THÁI THỊ THANH HƯƠNG

2. MỤC LỤC
Danh Mục Các Chữ Viết Tắt, Danh Mục Các Bảng, Danh Mục Các Hình
Danh Mục Các Sơ Đồ, Danh Mục Các Biểu Đồ
Phần mở đầu...............................................................................................................1
Lý do và bối cảnh chọn đề tài .....................................................................................1
Tổng quan lịch sử nghiên cứu.....................................................................................2
Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2
Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................2
Kết quả đạt được và những tồn tại ..............................................................................3
Kết cấu đề tài...............................................................................................................4
Dự kiến nghiên cứu tiếp tục........................................................................................4
CHƯƠNG 1 Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp thương mại ....................................................5
1.1 Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại ..............................................5
1.1.1 Khái quát về doanh nghiệp thương mại.........................................................5
1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại....................................................5
1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại...........5
1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại ............................5
1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ................................................................5
1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ...............................................................6
1.1.2.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm...........................................................8
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp...........9

3. 1.2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.............................................................9
1.2.1.1 Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ ..............................................9
1.2.1.2 Chất lượng sản phẩm ............................................................................9
1.2.1.3 Giá cả sản phẩm..................................................................................10
1.2.1.4 Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.....................................10
1.2.1.5 Thị trường tiêu thụ sản phẩm..............................................................11
1.2.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp...........................................................11
1.2.2.1 Khách hàng .........................................................................................11
1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh...............................................................................12
1.2.2.3 Nhà cung ứng......................................................................................12
1.3 Marketing và vai trò của marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại...........................................................................................13
1.3.1 Khái niệm về marketing ..............................................................................13
1.3.2 Mục tiêu của marketing...............................................................................14
1.3.3 Tiến trình quản trị marketing.......................................................................15
1.3.3.1 Phân tích cơ hội thị trường..................................................................15
1.3.3.2 Lựa chọn các thị trường mục tiêu .......................................................16
1.3.3.3 Hoạch định chiến lược marketing.......................................................17
1.3.3.4 Triển khai marketing-mix ...................................................................17
1.3.3.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing ..........................21
1.3.4 Vai trò của marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại......................................................................................................21
Kết luận chương1 .....................................................................................................23

4. Chương 2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và marketing cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long ..........24
2.1 Vài nét về công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long ...............24
2.1.1 Giới thiệu công ty........................................................................................24
2.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh...........................25
2.1.3 Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ các phòng ban....................................................26
2.1.4 Quan điểm kinh doanh, phương châm hoạt động của công ty ....................30
2.1.5 Sản phẩm và thị trường................................................................................30
2.1.6 Nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh ............................................................32
2.1.6.1 Nhà cung cấp.......................................................................................32
2.1.6.2 Đối thủ cạnh tranh...............................................................................32
2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty.....................................................34
2.2.1 Kết quả kinh doanh từ năm 2008-2010 .......................................................34
2.2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty .........................................................38
2.2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo sản phẩm tiêu
thụ…...........................................................................................................................38
2.2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty theo thị trường tiêu
thụ…...........................................................................................................................40
2.3 Hoạt động marketing hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa tại công ty ..................................41
2.3.1 Hoạt động marketing mà công ty đang áp dụng để hỗ trợ tiêu thụ sản
phẩm...........................................................................................................................41
2.3.1.1 Chiến lược sản phẩm...........................................................................41
2.3.1.2 Chiến lược giá.....................................................................................43
2.3.1.3 Chiến lược phân phối..........................................................................44
2.3.1.4 Ngân sách marketing, hoạt động xúc tiến bán hàng ...........................49

5. 2.3.2 Ý kiến khách hàng về một số hoạt động marketing của công ty Thiên
Long ...........................................................................................................................54
2.3.3 Đánh giá chung hoạt động marketing tại công ty........................................59
2.3.3.1 Điểm mạnh, yếu của hoạt động marketing trong doanh nghiệp.........59
2.3.3.2 Thuận lợi và khó khăn.........................................................................61
2.4 Đánh giá chung tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp....................62
2.4.1 Điểm mạnh ..................................................................................................62
2.4.2 Điểm yếu......................................................................................................63
Kết luận chương2 .....................................................................................................65
Chương 3 Một số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long..................................66
3.1 Quan điểm và định hướng phát triển công nghệ thông tin của chính phủ đến
năm 2020....................................................................................................................66
3.2 Phương hướng hoạt động và phát triển của công ty tới năm 2015 và tẩm nhìn
chiến lược đến năm 2020 ...........................................................................................68
3.3 Dự báo tình hình doanh thu, ngân sách marketing của công ty trong những năm
tới................................................................................................................................69
3.4 Một số giải pháp marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho công ty .....................71
3.4.1 Giải pháp hoàn thiện mặt hàng kinh doanh.................................................72
3.4.2 Giải pháp hoàn thiện giá..............................................................................74
3.4.3 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối..........................................................76
3.4.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị....................................................78
3.4.5 Giải pháp tổ chức hoạt động marketing.......................................................80

6. 3.4.6 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho nhân viên phòng kinh doanh
tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long..................................84
3.4.7 Một số kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ do tác giả đề xuất................................89
Kết luận chương3 .....................................................................................................97
Kết luận và Kiến nghị ..............................................................................................99
Tài liệu tham khảo
Phụ Lục

7. DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ASEAN: The Association of Southeast Asian Nations(Hiệp hội các quốc gia Đông
Nam Á)
CNTT-TT: Công nghệ thông tin- truyền thông
CNTT: Công nghệ thông tin
CP: Chi phí
DNTM: Doanh nghiệp thương mại
ĐVT: Đơn vị tính
IT: Information Technology (công nghệ thông tin)
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TPHCM: Thành phố Hồ Chí Minh
VNĐ: Việt Nam Đồng
WTO: Tổ chức thương mại thế giới
USD: Đô la Mỹ
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1 Marketing mix dưới góc độ người mua ....................................................20
Bảng 2.1 Một số sản phẩm công ty kinh doanh.........................................................31
Bảng 2.2 Kết quả kinh doanh năm 2008, 2009, 2010 ...............................................35
Bảng 2.3 So sánh mức độ chênh lệch các chỉ tiêu bảng báo cáo kết quả kinh doanh..........36
Bảng 2.4 Tổng hợp báo cáo kết quả kinh doanh công ty TNHH Thương Mại và
Dịch Vụ Tin Học Thiên Long năm 2008, 2009, 2010...............................................37
Bảng 2.5 Sản lượng tiêu thụ năm 2010 .....................................................................39
Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo khu vực................................................................41
Bảng 2.7 Doanh thu sản phẩm theo hình thức phân phối..........................................45
Bảng 2.8 Ngân sách marketing năm 2010.................................................................49

8. Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh và dự báo doanh thu công ty Thiên Long..................69
Bảng 3.2 Dự kiến chi phí marketing năm 2011.........................................................71
Bảng 3.3 Bảng phân bổ lương cứng hàng tháng, hàng quý theo tỷ lệ đạt doanh số. 86
Bảng 3.4 Bảng chiết tính của kế hoạch bán laptop trả góp .......................................90
Bảng 3.5 Bảng phân tích về giá.................................................................................93
Bảng 3.6 Phân tích lợi nhuận và chi phí....................................................................94
Bảng 3.7 Tổng kết doanh số và doanh thu sau 3 tháng thực hiện .............................95
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1 So sánh sự khác nhau giữa marketing hiện đại và marketing truyền thống13
Hình 1.2 Mục tiêu của marketing..............................................................................14
Hình 2.1 Showroom địa chỉ 102, 104 Tôn Thất Tùng, Phường Bến Nghé, Quận
1,TPHCM...................................................................................................................25
Hình 2.2 Website Thiên Long ...................................................................................52
Hình 2.3 Tham gia hội thảo thương mại điện tử và CNTT.......................................53
Hình 3.1 Tư vấn trực tiếp cho khách hàng................................................................79
Hình 3.2 Đào tạo nhân viên công ty..........................................................................85
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1 Triển khai marketing-mix..........................................................................19
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học
Thiên Long.................................................................................................................26
Sơ đồ 3.1 Tổ chức hoạt động marketing....................................................................81

9. DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1 Nguồn thông tin khách hàng biết đến Thiên Long ................................51
Biểu đồ 2.2 Tiêu chí chính khi chọn mua sản phẩm vi tính của khách hàng ............54
Biểu đồ 2.3 Mức độ quan tâm của khách hàng đến các tiêu chí chất lượng, đa dạng,
giá cả, thương hiệu, khuyến mãi, chính sách hỗ trợ...................................................55
Biểu đồ 2.4 Nguồn thông tin khách hàng biết đến Thiên Long ................................56
Biểu đồ 2.5Những nguyên nhân khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Thiên
Long ...........................................................................................................................56
Biểu đồ 2.6Mức độ quan tâm đến các tiêu chí của khách hàng ................................57
Biểu đồ 2.7Mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ phân phối của
Thiên Long.................................................................................................................58
Biểu đồ 2.8 Hình thức khuyến mãi được khách hàng ưa thích tại Thiên Long.........59
Biểu đồ 3.1 Biểu đồ phân tích lợi nhuận và chi phí ..................................................95
Biểu đồ 3.2 Tổng kết doanh số và doanh thu sau 3 tháng thực hiện.........................96

10. -1-
PHẦN MỞ ĐẦU
LÝ DO VÀ BỐI CẢNH CHỌN ĐỀ TÀI
Trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào thì tiêu thụ sản phẩm có
vai trò đặc biệt quan trọng. Tiêu thụ được sản phẩm tương ứng với việc doanh
nghiệp có khách hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đã được thực thi
từ đó mang về doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, hàng hóa, dịch vụ ngày càng đa
dạng khách hàng cũng có nhiều sự lựa chọn hơn. Cuộc chiến cạnh tranh giành thị
phần cũng ngày càng gay gắt hơn. Mọi sản phẩm, dịch vụ trên thị trường đều có
chu kỳ sống thay đổi theo thời gian và trải qua 4 giai đoạn: khuếch trương, tăng
trưởng, bão hòa, suy giảm, đòi hỏi của khách hàng cũng ngày càng khắt khe hơn.
Bên cạnh đó, sự gia tăng liên tục của sản phẩm thay thế làm cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp ngày càng khó khăn hơn. Đặc biệt là doanh nghiệp thương
mại. Thực tế cho thấy rằng có chiến lược marketing phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp
tiếp cận gần hơn với khách hàng, nắm được nhu cầu của khách hàng và phục vụ
khách hàng tốt nhất. Từ đó nâng cao sản lượng tiêu thụ, mở rộng thị phần, tăng lợi
nhuận. Tuy nhiên hoạt động marketing hiện nay vẫn chưa được các doanh nghiệp
Việt Nam đầu tư và quan tâm đúng mức đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long là một doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ cung cấp máy tính, thiết bị tin học,
thiết bị văn phòng tại TPHCM và các tỉnh khác gần 14 năm đã đạt được nhiều
thành công. Là một doanh nghiệp thương mại thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm là bài
toán mà doanh nghiệp phải không ngừng tìm ra lời giải. Trong quá trình lao động
thực tế tại doanh nghiệp, tìm hiểu tình hình kinh doanh và nhận thấy sự cần thiết
của phát triển marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Tôi chọn đề tài:
“Một số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long” để nghiên cứu.

11. -2-
TỔNG QUAN LỊCH SỬ NGHIÊN CỨU
Đây là đề tài đầu tiên được nghiên cứu tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin
học Thiên Long.
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Nhận diện, phân tích, đánh giá hoạt động marketing của công ty TNHH thương mại
và dịch vụ tin học Thiên Long. Bên cạnh đó thực hiện cuộc khảo sát: “hành vi lựa
chọn và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng đối với sản phẩm máy vi tính,
thiết bị tin học của công ty Thiên Long”. Thông qua phân tích thực tế marketing và
kết quả khảo sát, tác giả đưa ra một số giải pháp marketing với mong muốn hỗ trợ
tiêu thụ sản phẩm cho công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long
giúp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển.
Ngoài ra, tác giả cũng đề xuất một số kiến nghị với cơ quan nhà nước nhằm mang
lại những hiệu quả tốt nhất để các giải pháp được thực hiện một cách thành công
nhất góp phần vào sự phát triển của công ty.
ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đối tượng nghiên cứu:
Hoạt động marketing của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học Thiên
Long
Phạm vi nghiên cứu:
Không gian: Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học Thiên Long
Thời gian: tập trung nghiên cứu năm 2009 và năm 2010
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp đọc tài liệu, phương pháp quan sát, phương pháp so sánh, thống kê,
phân tích, phương pháp điều tra thực tế bằng bảng câu hỏi. Đối tượng khảo sát là
doanh nghiệp, đại lý mua hàng của công ty trong tháng 2 và tháng 3. Do những hạn

12. -3-
chế về điều kiện thời gian, mối quan hệ trong kinh doanh nên tác giả chỉ khảo sát
với số lượng khách hàng nhỏ.
Phương pháp chọn mẫu của tác giả là chọn mẫu phi xác xuất (chọn mẫu thuận tiện)
để thực hiện khảo sát online. Tổng số mail gửi đi là 55, tổng số mail nhận lại hợp lệ
là 50.
Ngoài ra tác giả còn sử dụng phương pháp dự báo, xử lý công cụ bằng excel và
SPSS 16. để hỗ trợ cho việc tính toán và phân tích.
KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC VÀ NHỮNG TỒN TẠI
Kết quả đạt được
Bài báo cáo nghiên cứu khoa học này đã khái quát được phần nào tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long,
đặc biệt là hoạt động marketing, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời
gian vừa qua.Thông qua những phân tích về môi trường kinh doanh bên ngoài cũng
như nội bộ trong doanh nghiệp, nhận định về nhu cầu thị trường sản phẩm máy
tính, công nghệ thông tin, thiết bị tin học trong tương lai. Tác giả cũng đã thực hiện
cuộc khảo sát online 50 khách hàng là các công ty mua hàng và đặt hàng của công
ty trong thời gian gần đây nhất. Để từ đó xem xét đánh giá nhận định của khách
hàng đối với sản phẩm, dịch vụ cũng như hoạt động marketing của công ty. Từ đó
đề ra những giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty
trong thời gian tới nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng giúp doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả nhất.
Những tồn tại
Tuy đã cố gắng trong thời gian vừa qua nhưng kiến thức về chuyên môn cũng như
điều kiện về thời gian và nhiều khó khăn khác. Do là sinh viên thực tập nên điều
kiện để tiếp cận với khách hàng còn nhiều khó khăn. Tác giả chỉ thực hiện khảo sát
đối với 50 doanh nghiệp bằng cách nhờ nhân viên kinh doanh gửi bảng câu hỏi cho
khách hàng của họ. Số lượng mẫu khảo sát còn hạn chế cho nên kết quả nghiên cứu

13. -4-
có thể bị ảnh hưởng. Kinh nghiệm về phân tích marketing, nhận định tình hình kinh
doanh chưa được rèn luyện cũng ảnh hưởng một phần đến bài báo cáo.
KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Bài nghiên cứu khoa học này được tác giả chia làm 3 chương như sau:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ
MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING CHO
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC THIÊN LONG
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
TIN HỌC THIÊN LONG
DỰ KIẾN NGHIÊN CỨU TIẾP TỤC
Trong thời gian tới, nếu có điều kiện tiếp tục thực hiện đề tài, tác giả mong muốn sẽ
có điều kiện tiếp xúc thực tế nhiều hơn. Mở rộng đối tượng nghiên cứu là khách
hàng trực tiếp mua hàng tại showroom, thực hiện khảo sát với số lượng mẫu nhiều
hơn. Khi đó, kết quả thu thập được có mức độ tin cậy và chính xác hơn.
Tác giả cũng mong muốn sẽ nhận được sự đóng góp ý kiến chân thành của quý thầy
cô, quý công ty, toàn thể anh chị, bạn bè để đề tài nghiên cứu của tác giả được hoàn
thiện hơn.

14. -5-
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ
MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1.1 Khái quát về doanh nghiệp thương mại
1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại
DNTM là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa và thực
hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm thu lợi
nhuận. [ 3-trang 49]
1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại
DNTM hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nhằm
chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.[3-trang61]
Sản phẩm của DNTM cung ứng cho khách hàng về bản chất là dịch vụ phục
vụ khách hàng.[3-trang62]
Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng đặc biệt[3-trang63]
1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại
1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm [12-trang9]
Trong nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm sản xuất ra đều được đem ra mua bán
với nhau. Chính vì vậy, khái niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có nhiều cách phân
loại:
Nếu xét tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động thì nó là một quá trình bao gồm
nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, vận chuyển,
dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng.[12-trang 9]

15. -6-
Theo phạm trù kinh tế là một quá trình chuyển hóa hình thái của hàng hóa từ
hiện vật sang giá trị. [12-trang9]
Trong DNTM tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán hàng thực hiện chuyển
quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về.[12-trang 9]
• Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình bao gồm
nhiều hoạt động, từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng và
tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức
bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện công
việc bán hàng tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. [12-trang9].
Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra các trường hợp sau [7-trang3]
• Trường hợp 1: việc xuất giao hàng và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng
thời. Khi đó lượng hàng hóa được xác định ngay là tiêu thụ và đồng thời doanh
nghiệp cũng nhận được tiền hàng do đơn vị mua thanh toán.
• Trường hợp 2: giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương pháp
thanh toán theo kế hoạch, khi xuất giao hàng được coi như là tiêu thụ.
• Trường hợp 3: doanh nghiệp xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền
mà khách hàng trả trước.
• -Trường hợp 4: doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp.
• Trường hợp 5: doanh nghiệp chưa thu được tiền nhưng chấp nhận thanh
toán số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý.
►Tóm lại, thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất quyết định sự thành
công và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nếu giao hàng mà chưa thu được tiền thì
doanh nghiệp chưa đạt mục đích tiêu thụ. Chỉ khi nào thu được tiền hoặc chấp nhận
thanh toán khi đó mới gọi là tiêu thụ. [7-trang 3]
1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với doanh nghiệp thương mại [12-trang10]

16. -7-
Tiêu thụ sản phẩm là chức năng là hoạt động đặc trưng chủ yếu, là đầu ra
của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Nó có
vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu chiến
lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.
Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo
vị thế, uy tín của doanh nghiệp hay mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để kết hợp hài hòa ba mặt lợi ích: lợi ích xã
hội, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích người lao động.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn, vòng quay
sản xuất và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy khi lập kế
hoạch tiêu thụ doanh nghiệp phải tìm hiểu rõ các thông tin về nhu cầu thị trường,
tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh, hình thức bán hàng, các
chính sách hỗ trợ, kênh phân phối…
Tóm lại, trong thời buổi kinh doanh mà khách hàng là thượng đế như hiện nay,
doanh nghiệp bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có. Tiêu thụ sản
phẩm có ý nghĩa quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp
sẽ đi đến phá sản nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị ngưng trệ,
kém hiệu quả.
Đối với nền kinh tế quốc dân [12-trang11]
Chức năng chủ yếu của thương mại là tổ chức lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng để đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm
thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng và kích thích cho sản
xuất phát triển. Cho nên vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với nền kinh tế quốc dân
là vô cùng to lớn.

17. -8-
Là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư. Sản phẩm sẽ đến tay
người tiêu dùng đồng thời sản phẩm cũng đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị
cao và làm cho giá cả được trung hòa.
Là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố
giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất nhằm thực hiện các
mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
1.1.2.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm [12-trang11]
Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong DNTM phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức,
phương pháp và kỹ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ
của doanh nghiệp.[7-trang12]
Hiện nay các hình thức tiêu thụ được áp dụng gồm có:
Bán lẻ [7-trang12]
Bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn các nhu cầu của
các cá nhân và tập thể. Bán lẻ có các đặc điểm sau:
Khối lượng bán thường nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hóa phong phú đa dạng cả
về chủng loại và mẫu mã.
Hàng hóa sau khi bán được đưa vào tiêu dùng trực tiếp và kết thúc khâu lưu
thông.
Vì vậy bán lẻ có những ưu điểm như là: không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán
hàng hóa thì doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có
điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng cho nên nhanh chóng nắm bắt được sự thay
đổi về nhu cầu, thị hiếu của họ.Từ đó có những đối sách, những thay đổi kịp thời,
hiệu quả.
Tuy nhiên bán lẻ có nhược điểm là thời gian thu hồi vốn chậm, số lượng hàng mỗi
lần bán nhỏ.
Bán buôn [7-trang13]

18. -9-
Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng không
phải là người tiêu dùng cuối cùng mà để họ bán cho người sản xuất tiếp tục sản
xuất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục bán kiếm lời.
Bán buôn có một số đặc điểm như [7-trang 13]
Khối lượng hàng hóa lớn, nhưng không phong phú như bán lẻ, hình thức
thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt.
Là khâu khởi đầu của lưu thông, giá trị hàng hóa chưa được thực hiện một
cách triệt để.
Người mua là đơn vị kinh doanh hoặc những doanh nghiệp sản xuất mua để
phục vụ nhu cầu sản xuất. Cho nên lượng khách hàng thường ít nhưng tương đối ổn
định cả số lượng lẫn nhu cầu.
Nhìn chung, bán buôn có ưu điểm là: nhờ khối lượng hàng hóa một lần bán thường
lớn nên thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanh chóng.
Tuy nhiên, do không trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên doanh nghiệp khó
nắm bắt những thông tin của thị trường dẫn đến hàng hóa có thể bị tồn đọng hoặc
tiêu thụ chậm.
1.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.2.1.1 Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ
Với DNTM thì khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khối lượng hàng hóa bán càng nhiều bao nhiêu thì
doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng cao bấy nhiêu tuy nhiên sản phẩm phải đáp ứng
yêu cầu của thị trường về giá cả, chất lượng, kiểu dáng… [7-trang6]
1.2.1.2 Chất lượng sản phẩm

19. -10-
Chất lượng sản phẩm là một phạm trù rất rộng và phức tạp, phản ánh tổng hợp các
nội dung kỹ thuật, kinh tế và xã hội. Có rất nhiều quan niệm khác nhau về chất
lượng sản phẩm. Đứng trên những góc độ khác nhau và tùy theo mục tiêu, nhiệm
vụ sản xuất-kinh doanh mà các doanh nghiệp đưa ra những quan niệm về chất
lượng xuất phát từ người sản xuất, người tiêu dùng, từ sản phẩm hay từ đòi hỏi của
thị trường. [10].
-Quan niệm xuất phát từ sản phẩm: chất lượng sản phẩm được phản ánh bởi các
thuộc tính đặc trưng của sản phẩm đó. Tuy nhiên, sản phẩm có thể có nhiều thuộc
tính hữu ích nhưng không được người tiêu dùng đánh giá cao. [10]
-Theo quan niệm của các nhà sản xuất: chất lượng sản phẩm là sự hoàn hảo và phù
hợp của một sản phẩm với một tập hợp các yêu cầu hoặc tiêu chuẩn, quy cách đã
xác định trước. [10]
-Xuất phát từ người tiêu dùng: chất lượng sản phẩm là sự phù hợp của sản phẩm
với mục đích sử dụng của người tiêu dùng. [10]
Ngày nay, khi nói đến chất lượng sản phẩm người ta thường nói đến chất lượng
tổng hợp bao gồm: chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ sau khi bán và chi phí
bỏ ra để đạt được mức chất lượng đó. [10]
1.2.1.3 Giá cả sản phẩm
Giá cả sản phẩm chính là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm. Sau khi nghiên
cứu thị trường, doanh nghiệp đưa ra mức giá hợp lý được khách hàng chấp nhận và
đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Một chính sách giá tốt là điều kiện góp phần
làm gia tăng số lượng hàng hóa bán ra.
1.2.1.4 Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt:
Về hình thức bán hàng: một doanh nghiệp áp dụng tổng hợp các hình thức
bán hàng như bán buôn, bán lẻ, bán tại cửa hàng..[7-trang9]

20. -11-
Về hình thức thanh toán: đây là một nhân tố vô cùng quan trọng làm cho
doanh thu tiêu thụ sản phẩm cao hay thấp. Tổ chức thanh toán tiền hàng nhanh gọn
sẽ giúp linh động trong việc quản trị vốn lưu động đem lại lượng doanh thu tiêu thụ
sản phẩm cao.[7-trang9]
Các dịch vụ kèm theo công tác tiêu thụ sản phẩm: đẩy mạnh công tác tiêu
thụ sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, doanh nghiệp luôn tạo thuận lợi cho khách hàng
bằng các dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ tạo lòng tin cho khách hàng.[8-
trang9]
1.2.1.5 Thị trường tiêu thụ sản phẩm
Nói đến tiêu thụ sản phẩm điều đầu tiên ta phải nhắc đến là thị trường. Thị
trường là nơi thể hiện tập trung nhất các mặt đối lập của sản xuất hàng hóa, là mục
tiêu khởi điểm của quá trình kinh doanh. Đồng thời thông qua thị trường doanh
nghiệp tìm kiếm và xác định cho mình một đối tượng, lĩnh vực thị trường kinh
doanh phù hợp để trụ vững trong cuộc cạnh tranh gay gắt và đạt được mục tiêu lợi
nhuận luôn là nhân tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp.[7-trang9]
1.2.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.2.2.1 Khách hàng
Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng
khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng….[3-trang 227].
Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được bán theo giá nào
[12-trang7]. Doanh nghiệp phải dựa vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp mọi
tiềm lực và cố gắng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với mức giá mà khách hàng
chấp nhận.
Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc vào hai
nhóm: khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống, trong đó chi phí để lôi

21. -12-
cuốn những khách hàng mới cao hơn chi phí để giữ lại được khách hàng quen. [3-
trang228]
Đồng thời, khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào. Phương
thức bán và phương thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn, vì trong
nền kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyền lựa chọn người bán theo ý
thích của mình và đồng thời quyết định phương thức phục vụ của người bán.[12-
trang7]
1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Trong kinh doanh, doanh nghiệp phải luôn đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh.
Điều quan trọng nhất là doanh nghiệp không được coi thường bất kỳ đối thủ nào, và
cũng không coi tất cả các đối thủ là thù địch. Một doanh nghiệp khôn ngoan nhất là
doanh nghiệp không phải hướng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà phải xác định,
điều khiển và hòa giải, phải quan tâm đến khách hàng đầu tiên. Khi doanh nghiệp
biết được khách hàng muốn gì và thỏa mãn được ước muốn của khách hàng là
doanh nghiệp đã thành công trong cạnh tranh. Tuy nhiên, mỗi sản phẩm đều có chu
kỳ sống của nó đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái. Doanh nghiệp phải biết
được điều này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tăng doanh thu và mang về lợi
nhuận.[12-trang 7]
1.2.2.3 Nhà cung ứng
Nhà cung ứng đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, bảo đảm cho hoạt
động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã định trước.[10-
trang8]. Đối với DNTM cần phải có mối quan hệ với các nguồn cung ứng khác
nhau về hàng hóa và dịch vụ như các loại hàng hóa, sức lao động, dịch vụ quảng
cáo, dịch vụ vận chuyển và tài chính. Trong đó, vấn đề nguồn hàng của DNTM là
vấn đề quan trọng nhất. Việc nghiên cứu, tìm hiểu các nguồn cung ứng đảm bảo
hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng, chất lượng hàng hóa và khối lượng
hàng hóa có khả năng đáp ứng trong từng thời gian cũng như giá cả hàng hóa, chi

22. -13-
phí vận chuyển hàng hóa từ nơi mua về đến doanh nghiệp là vấn đề cần phải cân
nhắc để bảo đảm hiệu quả kinh doanh. DNTM cần phải hiểu rõ đặc điểm của nguồn
cung ứng hàng hóa. Nếu số lượng nhà cung ứng ít, nguồn hàng không nhiều, không
có mặt hàng thay thế khác, nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách tăng giá,
giảm chất lượng sản phẩm hoặc giảm dịch vụ đi kèm. Nếu số lượng các nhà cung
ứng nhiều, nguồn hàng phong phú, có mặt hàng thay thế khác, DNTM có thể lựa
chọn nguồn cung ứng hàng hóa với giá cả phải chăng, chất lượng tốt và dịch vụ
thuận lợi.[3-trang109]. Vì vậy, nhà quản trị doanh nghiệp phải biết cách tìm được
các nguồn cung ứng tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý, nhưng phải luôn tránh sự lệ
thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cho riêng mình.
1.3 MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
1.3.1 Khái niệm về marketing
Marketing hiện đại coi thị trường là quan trọng nhất, người mua đóng vai trò quyết
định cho quá trình sản xuất kinh doanh. Marketing bao gồm tất cả mọi hoạt động và
tính toán về mục tiêu, ý đồ chiến lược từ trước khi sản xuất ra sản phẩm, tiêu thụ,
kích thích tiêu thụ và những dịch vụ sau bán hàng. [1-trang5]
Mục đích Phương tiện Kết quả
Marketing truyền thống
Marketing hiện đại
Sản phẩm Bán hàng và
quảng cáo
Thu lợi nhuận/khối
lượng hàng bán ra
Thỏa mãn nhu
cầu khách hàng
Chiến lược
tổng lực
marketing
Thu lợi nhuận/thỏa
mãn nhu cầu
khách hàng

23. -14-
Hình 1.1 So sánh sự khác nhau giữa marketing hiện đại và marketing truyền
thống.[1 -trang 5]
Các tổ chức ngày nay đang hoạt động trong một thị trường rất sôi động. Để tồn tại
và phát triển các công ty phải biết phương pháp xác định và phân chia thị trường
của mình cũng như biết cách triển khai sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu
cầu của thị trường theo mục tiêu đã lựa chọn. [5 -trang 2]
Không chỉ có các công ty sản xuất, các nhà bán buôn, bán lẻ mà các tổ chức kinh tế,
tổ chức xã hội, phi chính phủ … cũng cần đến hoạt động marketing. Vậy marketing
là gì?
“Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến
dòng vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. (Theo
AMA-American Marketing Association-Hiệp hội marketing Mỹ, năm 1985).[1-
trang7]
“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, qua đó các cá nhân cũng như
tổ chức đạt được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo lập và trao đổi
những sản phẩm có giá trị với những người khác, tổ chức khác”. (Phillip Kotler).[1-
trang7]
1.3.2 Mục tiêu của marketing [2-trang 19]
Khái niệm marketing Sự thỏa
mãn của
khách
hàng
Sự thành
công của
tổ chức
Hướng theo
khách hàng
Phối hợp các
hoạt động
marketing
Mục
tiêu
của tổ
chức

24. -15-
Hình 1.2 Mục tiêu của marketing [2-trang 19]
Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau: [2-trang19]
• Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực marketing
nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công
ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.
• Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp công ty đối phó tốt
các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.
• Lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công
ty tích lũy và phát triển.
1.3.3 Tiến trình quản trị marketing
1.3.3.1 Phân tích cơ hội thị trường
Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố trong
môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo ra những cơ
hội thuận lợi cho doanh nghiệp, hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với
hoạt động marketing của doanh nghiệp. Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết
được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thác,
hoặc những tác động nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ và mức
tác động của các nguy cơ này đối với doanh nghiệp như thế nào? [4-trang19]
Doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu marketing và hệ thống
marketing để thường xuyên phân tích, đánh giá những đổi thay của môi trường, các
xu hướng trong tiêu dùng, thái độ của khách hàng đối với hoạt động marketing của
doanh nghiệp.[4-trang20]
Có rất nhiều phương pháp để xác định các cơ hội thị trường, tùy theo đặc điểm hoạt
động của mình mà các doanh nghiệp có thể xem xét để phân tích thị trường. Chẳng
hạn như:[4-trang20]

25. -16-
+Phương pháp “kẻ hở trên thị trường” của Richard M.White [4-trang20]
+Phương pháp phân tích khả năng sinh lời của sản phẩm theo khách hàng của
Thomas M.Petro. [4-trang20]
+Phương pháp phân tích bằng mạng mở rộng sản phẩm/ thị trường [4-trang21]
+Đánh giá mức độ hấp dẫn của ngành theo phương pháp phân tích danh mục đầu tư
của nhóm tư vấn Boston (ma trận BCG). [4-trang21]
→Trên cơ sở phân tích và phát hiện các cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần đánh
giá xem các cơ hội đó có thích hợp đối với hoạt động marketing của mình hay
không? Những cơ hội nào được xem là hấp dẫn nhất đối với doanh nghiệp? Để
đánh giá cơ hội, doanh nghiệp cần phải phân tích, lượng hóa mức độ phù hợp của
cơ hội đó đối với các mục tiêu chiến lược marketing và các khả năng về nguồn lực
của mình. [4-trang22]
1.3.3.2 Lựa chọn các thị trường mục tiêu
Các doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Họ có những nhu cầu
và mong muốn gì cần được thỏa mãn? Chiến lược marketing cần được xây dựng
khác biệt cho từng nhóm khách hàng hay là chung cho tất cả các khách hàng của
doanh nghiệp? Điều này chỉ có thể trả lời được trên cơ sở phân đoạn thị trường và
lựa chọn thị trường mục tiêu.[4-trang22]
Các cơ hội thị trường cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn trong mối tương
quan với tầm cỡ và cấu trúc của ngành kỹ nghệ tương ứng với cơ hội ấy. Các nguồn
lực của doanh nghiệp luôn hữu hạn vì thế các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến
hành lựa chọn các thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing
của mình. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước: [4-
trang22]
Đo lường và dự báo nhu cầu
Phân đoạn thị trường

26. -17-
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Định vị thị trường
Vì vậy, doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp để đảm bảo rằng sản phẩm của
doanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệt về một hoặc một số thuộc tính nào đó trong
tâm trí của khách hàng ở phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến.[4-
trang23]
1.3.3.3 Hoạch định chiến lược marketing
Dựa vào những phân tích ở các bước trên, căn cứ vào chiến lược kinh doanh đã
được chấp nhận, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn một chiến lược marketing
thích hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động marketing của mình.[4-
trang23]
Chiến lược marketing được xây dựng phải bao hàm các nội dung:[4-trang23]
-Mục tiêu chiến lược marketing.
-Định dạng marketing-mix.
-Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp.
-Ngân sách marketing và phân bổ ngân sách cho các hoạt động marketing.
1.3.3.4 Triển khai marketing-mix
Marketing-mix là sự tập hợp các phương tiện marketing có thể kiểm soát được mà
doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường
mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.[4-trang23]
Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing-mix, nhưng theo
J. Mc Carthy có thể nhóm thành 4 yếu tố gọi là 4P: sản phẩm (product), giá cả
(price), phân phối (place), chiêu thị (promotion).[4-trang23]

27. -18-
Các doanh nghiệp thực hiện marketing-mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ
yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo
hướng có lợi cho kinh doanh.[4-trang23]
Sản phẩm (Product): [8-trang9]
Sản phẩm gồm những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vô hình.
Khi tạo ra sản phẩm, nhà sản xuất cần chú ý đến ba tầng khác nhau của sản phẩm
-Sản phẩm cốt lõi: thể hiện lợi ích cốt lõi của sản phẩm.
-Sản phẩm hiện thực: bao gồm đặc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu…
- Sản phẩm mở rộng: là những lợi ích bổ sung như lắp đặt, bảo hành, giao hàng…
để cho sản phẩm trở thành sản phẩm hoàn chỉnh.
Trước đây, người tiêu dùng thường chỉ quan tâm đến giá trị cốt lõi của sản
phẩm. Nhưng ngày nay, phần mở rộng của sản phẩm ngày càng được đề cao. Chính
những giá trị bổ sung này sẽ góp phần làm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng. Đây là cơ sở để các nhà kinh doanh sử dụng nhằm gia tăng tính cạnh
tranh của sản phẩm.
Giá cả (Price): [8-trang9]
Đối với người tiêu dùng, giá cả đóng vai trò quyết định trong việc chọn mua
sản phẩm này hay sản phẩm khác. Còn đối với doanh nghiệp, giá cả có vị trí đặc
biệt quan trọng trong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối cùng thể hiện kết quả
của những khâu khác. Các quyết định về giá cả của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng
bởi nhiều yếu tố cả bên trong lẫn bên ngoài:
- Yếu tố bên trong: mục tiêu marketing, chiến lược marketing hỗn hợp, chi
phí, tổ chức định giá…
- Yếu tố bên ngoài: bản chất của thị trường, lượng cầu, cạnh tranh, nền kinh
tế, Chính Phủ…
Phân phối (Place): [8-trang9]

28. -19-
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia
vào quá trình lưu chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Xác định kênh phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của
mình đến tay người tiêu dùng theo đúng mục tiêu đã đề ra. Kênh phân phối hợp lý
sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc lựa chọn kênh phân phối dựa vào các yếu tố như: đặc tính của thị
trường, đặc tính của sản phẩm, khả năng tài chính của doanh nghiệp, nguồn cung
ứng vật liệu đầu vào.
Chiêu thị (Promotion): [8-trang10]
Chiêu thị là những hoạt động thông đạt những giá trị của sản phẩm và thuyết
phục được khách hàng mục tiêu của sản phẩm ấy. Trong cơ chế thị trường, công ty
có thể sử dụng truyền thông như là một phương tiện để tác động đến người tiêu
dùng. Ba vai trò chủ yếu của chiêu thị là thông báo, thuyết phục, gợi hình ảnh sản
phẩm và công ty.
Chiêu thị là một công cụ vô cùng hữu dụng của marketing-mix, được doanh
nghiệp sử dụng nhằm đẩy mạnh việc bán hàng thông qua các chương trình quảng
cáo, khuyến mại, chào hàng cá nhân và hoạt động quan hệ công chúng. Các thành
phần này là các công cụ chính của hỗn hợp chiêu thị (promotion-mix), chúng có
mối quan hệ mật thiết, được sử dụng linh hoạt ở các doanh nghiệp khác nhau, ở các
giai đoạn khác nhau. Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn hỗn hợp chiêu thị
gồm:tính chất của sản phẩm/thị trường, chiến lược marketing đẩy hay kéo, giai
đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn chu kỳ đời sống sản phẩm.
Khuyến
Quảng cáo
Chào hàng cá
nhân
PR
Marketing
Kênh phân
phối
Khách
hàng mục
Sản
phẩm
Doanh
Nghiệ
Chiêu thị

29. -20-
Sơ đồ 1.1 Triển khai marketing-mix [4-trang25]
Sơ đồ 1.1 thể hiện quá trình doanh nghiệp triển khai sự phối hợp từ sản phẩm, giá
cả đến chiêu thị và phân phối.[4-trang25]
Các biến số trong marketing-mix không phải tất cả đều điều chỉnh được
trong một thời gian ngắn. Thường thì doanh nghiệp có thể thay đổi trong ngắn hạn
các biến số như giá cả, quy mô lực lượng chào hàng cá nhân và chi phí quảng cáo.
Còn việc phát triển sản phẩm mới hay thay đổi kênh phân phối đòi hỏi phải có thời
gian dài hơn.Vì thế trong ngắn hạn, doanh nghiệp thường không thay đổi phương
án marketing-mix đã lựa chọn mà chỉ điều chỉnh lại các biến số sao cho phù hợp.
[4-trang25]
Chiến lược marketing-mix chỉ có thể đem lại thành công nếu doanh nghiệp
hoạch định và triển khai dưới góc nhìn khách quan từ khách hàng và người tiêu
dùng, chứ không chỉ từ góc nhìn chủ quan của doanh nghiệp.[8-trang11]
Góc nhìn khách quan từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra thị trường
những sản phẩm đáp ứng được mong đợi của khách hàng, bán với mức giá mà
khách hàng chấp nhận được, phân phối ở nơi thuận tiện cho khách hàng, và làm
công tác truyền thông theo cách mà khách hàng thích. [8-trang11]
Chính vì vậy, các chuyên gia marketing đã đưa ra khái niệm 4C và gắn các C
này với các P theo từng cặp để lưu ý những người làm marketing đừng quên xem
khách hàng là trọng tâm khi hoạch định các chiến lược tiếp thị.[8-trang11]
Bảng 1.1 Marketing mix dưới góc độ người mua [4-trang25]
4P 4C

30. -21-
Sản phẩm
(Product)
Nhu cầu và mong muốn của khách hàng
(Customer needs and wants)
Giá cả(Price) Chi phí đối với khách hàng (Cost to Customer)
Phân phối (Place) Sự thuận tiện cho khách hàng (Convenience)
Chiêu thị (Promotion) Thông tin cho khách hàng (Communication)
Tóm lại, doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp có thể đáp ứng
được nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách kinh tế, thuận tiện và có
thông tin giao tiếp hữu hiệu.[8-trang11]
1.3.3.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing [4-
trang25]
Chiến lược xây dựng mới chỉ dừng lại ở dạng khởi thảo, thể hiện các dự định cần
tiến hành trong tương lai, vì vậy doanh nghiệp cần phải biến các dự định đó thành
hiện thực bằng cách tổ chức thực hiện chiến lược marketing một cách hữu hiệu.[4-
trang26]
Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm:[4-trang26]
-Xây dựng các chương trình hành động cụ thể.
-Tổ chức bộ phận marketing thích hợp với qui mô hoạt động marketing của doanh
nghiệp.
-Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả năng động viên toàn bộ
nhân viên trong việc hoàn thành mục tiêu, phát triển hệ thống khen thưởng và quyết
định.
-Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện các chương trình marketing đã
thiết kế.

31. -22-
-Doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra các hoạt động marketing để
đảm bảo rằng việc thực hiện được tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng
như có thể tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu.
1.3.4 Vai trò của marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp thương mại
Hoạt động marketing của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới hướng đi của doanh
nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải hiểu đúng khái niệm marketing và xác định
đúng quan điểm tiếp cận khi nghiên cứu và vận dụng marketing vào hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp mình.
Marketing nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mại, tiêu thụ sản phẩm,
giải quyết những khó khăn mà doanh nghiệp phải đối mặt giúp doanh nghiệp đưa ra
giải pháp kinh doanh có hiệu quả nhất.
Điều quan trọng nhất là marketing hướng doanh nghiệp đến với thị trường, giúp
nhà quản trị trả lời hai câu hỏi:[4-trang 30]
-Liệu thị trường có cần hết hay mua hết sản phẩm doanh nghiệp tạo ra hay không?
-Liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, khách hang có chấp nhận không?
Marketing đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp đi theo hướng thị trường, lấy
khách hàng làm mục tiêu cho mọi hoạt động kinh doanh. Marketing tạo ra những cơ
hội lớn nhất để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thu về lợi nhuận có thể có.

32. -23-
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Marketing là tổng thể các hoạt động dựa trên nền tảng tìm hiểu các nhu cầu của
khách hàng và tạo ra các sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó.
Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải xem xét nguồn lực bên trong cùng
với các yếu tố bên ngoài để quyết định các chiến lược đúng đắn cho mình trong
ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.
Những phối thức marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị) được thiết kế
dựa trên kết quả điều tra nghiên cứu thị trường là công cụ hiệu quả giúp doanh
nghiệp đưa ra những kế sách hợp lý nâng cao doanh số, thâm nhập và mở rộng thị
trường.
Có thể nói rằng marketing là chìa khóa dẫn đến thành công cho mọi doanh nghiệp.

33. -24-
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ
MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC
THIÊN LONG
2.1 VÀI NÉT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN
HỌC THIÊN LONG
2.1.1 Giới thiệu công ty
Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ TIN HỌC THIÊN
LONG
Tên tiếng Anh: THIEN LONG TRADING & SERVICES CO.,LTD
Tên viết tắt: T.L CO.,LTD
Lĩnh vực kinh doanh: thương mại, dịch vụ.
Logo:
Slogan: UY TÍN- CHẤT LƯỢNG- GIÁ CẠNH TRANH
Vốn điều lệ: (ngày 1/1/2011): 5.000.000.000 VNĐ
Mã số thuế: 0302383013
Tổng giám đốc_người đại diện theo pháp luật của công ty: ông Tô Hoàng Minh
Thông
Nhân sự: 40 người
Địa chỉ trụ sở: 158 Bàn Cờ, Phường 3, Quận 3, TPHCM
Địa chỉ showroom:102, 104 Tôn Thất Tùng, Phường Bến Nghé, Quận 1,TPHCM

34. -25-
Địa chỉ bảo hành: 39/8/9 Tôn Thất Tùng, Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TPHCM
Điện thoại: (84-08) 39255551-39255552-39250669.
Fax: (84-08)39252157)
Email: thienlong@hcm.fpt.vn
Website: www.thienlongit.com
2.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh
Ban đầu tháng 8/1998 cửa hàng tin học Thiên Long được thành lập số vốn điều lệ
là 500,000,000đ do 2 thành viên góp vốn:
-Bà Diệc Thủy Hằng 250,000,000đ
-Ông Tô Hoàng Minh Thông 250,000,000đ
Đến 1/2000 công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long được thành
lập.Với số vốn điều lệ là: 1,500,000,000VNĐ gồm các thành viên góp vốn sau:
Bà Diệc Thủy Hằng 750,000,000đ
Ông Tô Hoàng Minh Thông 750,000,000đ
Trong quá trình hoạt động, qui mô của công ty không ngừng lớn mạnh. Hiện nay,
tính đến tháng 4/2011 vốn điều lệ của công ty là 5,000,000,000VNĐ với tỉ lệ góp
vốn là 1:1 của 2 thành viên ban đầu. Hiện nay, công ty đang hoạt động với giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4102006127 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố
Hồ Chí Minh cấp ngày 19 tháng 3 năm 2005.
Ngành nghề kinh doanh:
- Chuyên cung cấp máy vi tính, thiết bị tin học, thiết bị văn phòng, camera quan sát,
kim khí điện máy,…
-Sửa chữa, bảo trì thiết bị tin học- thiết bị văn phòng.
-Tư vấn, thiết kế, thi công, sửa chữa, bảo trì hệ thống mạng máy vi tính.
Ngành nghề bổ sung: xây dựng công nghiệp, dân dụng, mua bán bàn ghế, camera
quan sát, dụng cụ pha chế quầy bar, thiết bị nấu nướng trong nhà hàng, thiết bị viễn
thông,các loại xe hai bánh, xe ô tô, xe chuyên dùng ./.

35. -26-
Hình 2.1: Showroom địa chỉ 102,104 Thất Tùng, Phường Bến Nghé, Quận 1, TPHCM

36. -27-
2.1.3 Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ các phòng ban
Cơ cấu tổ chức công ty
Nguồn: [15]
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học
Thiên Long.
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG GIÁM
ĐỐC
GIÁM
ĐỐC KỸ
THUẬT
GIÁM ĐỐC
BỘ PHẬN
DỰ ÁN
GIÁM ĐỐC
BỘ PHẬN
PHÂN PHỐI
TỔNG HỢP
KẾ TOÁN
TRƯỞNG
Phòng kỹ thuật Kế toán
hóa đơnPhòng
phân
phối
thiết
bị dự
án
Phòng
làm dự
án
Phòng
phân
phối
tổng
hợp
Phòng
bán lẻ
Kế toán
công nợ
Kế toán
tiền
lương
Phòng bảo
hành
Phòng giao
nhận

37. -28-
Chức năng nhiệm vụ các bộ phận
Tổng giám đốc:
Là người trực tiếp điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty theo
đúng chính sách, pháp luật của nhà nước.
Là người đại diện toàn quyền của công ty, đề ra những qui định, nội qui
chung cho công ty. Có quyền quyết định bộ máy quản lý, đưa ra những chính sách,
điều hành công ty thành công.
Phó tổng giám đốc:
Dưới quyền tổng giám đốc, là người trực tiếp quản lý các bộ phận. Giám sát
hoạt động kinh doanh để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả.
Đồng thời, phó giám đốc là người trực tiếp làm việc với nhà cung cấp để đảm bảo
nguồn cung ứng luôn đáp ứng quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Giám đốc bộ phận dự án:
Quản lý hoạt động của bộ phận dự án, gồm có 2 phòng đó là phòng phân
phối thiết bị dự án và phòng làm dự án.
Giám đốc xây dựng cơ chế hoạt động cho toàn bộ phận. Hoạch định chiến
lược kinh doanh cho từng phòng theo từng thời điểm. Cam kết doanh số và doanh
thu của bộ phận đối với công ty. Quản lý nhân viên, quản lý hoạt động kinh doanh
của bộ phận mình. Báo cáo doanh số và lợi nhuận cho tổng giám đốc định kỳ vào
đầu tháng.
Phòng phân phối thiết bị dự án:
Đứng đầu là trưởng phòng có nhiệm vụ hoạch định chiến lược kinh doanh
cho phòng, quản lý việc kinh doanh phòng phân phối thiết bị dự án. Lập kế hoạch
kinh doanh và triển khai thực hiện, phân phối toàn bộ thiết bị mà các dự án đang
cần. Phối hợp với các trưởng bộ phận khác để đẩy mạnh tiêu thụ những sản phẩm
của công ty nhập về, và các sản phẩm công ty đang chạy chương trình. Phối hợp
với hãng lập kế hoạch chạy chương trình nhằm nâng cao doanh số và doanh thu cho
công ty.

38. -29-
Đối tượng khách hàng là các công ty thực hiện dự án trong cả nước, công ty
chuyên kinh doanh ngành CNTT lĩnh vực bán lẻ cho cơ quan nhà nước, các cơ
quan ban ngành.
Phòng làm dự án:
Hoạch định chiến lược kinh doanh phòng dự án, thiết lập mối quan hệ với nhà cung
cấp để nhập hàng với giá tốt nhất.
Tìm hiểu thông tin thị trường và các đối thủ cạnh tranh, phân tích và đề xuất lên
giám đốc những giải pháp cải tiến hoạt động kinh doanh cho bộ phận mình.
Nhiệm vụ của bộ phận dự án là làm những dự án trong cơ quan nhà nước và khối
doanh nghiệp có tổ chức đấu thầu.
Giám đốc bộ phận phân phối tổng hợp:
Quản lý hoạt động của bộ phận phân phối tổng hợp, gồm có phòng phân
phối tổng hợp và phòng bán lẻ.
Phòng phân phối tổng hợp:
Phân phối những gì mà đại lý đang cần về thiết bị công nghệ thông tin và thiết bị
văn phòng. Thống kê tất cả nhu cầu của khách hàng (khách hàng là đại lý) nắm rõ
việc đặt hàng của khách hàng, phối hợp với hãng để đẩy mạnh tiêu thụ sau khi công
ty nhập hàng về.
Trực tiếp liên hệ làm việc với khách hàng, tìm kiếm các thị trường tiềm năng, cung
cấp thông tin sản phẩm đến với khách hàng.
Phòng bán lẻ:
Bán lẻ trong cơ quan nhà nước, khối doanh nghiệp và hộ tiêu dùng cá thể không
thông qua tổ chức đấu thầu, chú trọng vào các doanh nghiệp vừa và lớn, giới IT
mua đi bán lại. Trực tiếp quản lý showroom dưới sự điều hành của tổng giám đốc,
thực hiện các chương trình marketing tại showroom để khách hàng đến với doanh
nghiệp nhiều hơn.

39. -30-
Giám đốc kỹ thuật:
Quản lý hoạt động chung ba phòng: phòng kỹ thuật, phòng bảo hành, phòng
giao nhận. Đứng đầu mỗi phòng là trưởng phòng.
Phòng kỹ thuật: lắp ráp cài đặt hệ thống theo yêu cầu kinh doanh của công
ty. Kết hợp cùng bộ phận bảo hành trong việc kiểm tra, sửa chữa các thiết bị tin học
cho khách hàng. Kiểm tra hàng trước khi nhập kho, quản trị hệ thống mạng nội bộ
trong công ty. Đồng thời, hỗ trợ bộ phận kinh doanh khi tổ chức bán hàng, thiết kế
quảng cáo.
Phòng bảo hành: sửa chữa các thiết bị tin học khi bán cho khách hàng.
Kiểm tra các sản phẩm bảo hành nhằm đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật. Xử lý
những lỗi do cài đặt cho khách hàng. Đảm bảo việc tiếp nhận và trả bảo hành cho
khách hàng đúng hẹn.
Phòng giao nhận: chịu trách nhiệm nhận hàng từ nhà cung cấp theo yêu cầu
của bộ phận kinh doanh. Giao hàng cho khách hàng, thực hiện đúng qui trình đóng-
gửi-giao hàng cho khách hàng. Trợ giúp các bộ phận chức năng trong công việc thu
hồi công nợ, gửi nhận hàng bảo hành.Thực hiện việc quản lý xuất nhập máy móc,
linh kiện, thực hiện báo cáo kho và quản lý kho.
Kế toán trưởng:
Điều hành chung phòng kế toán. Trong đó có kế toán hóa đơn, kế toán công nợ, kế
toán tiền lương. Chịu trách nhiệm lưu giữ các chứng từ kế toán, lập và gửi báo cáo
tài chính các loại đúng hạn, cung cấp đầy đủ các chứng từ cho ban kiểm tra. Đề
xuất các giải pháp tài chính tổng thể giúp tổng giám đốc chỉ đạo tốt hoạt động kinh
doanh.
Kế toán hóa đơn:
Quản lý hóa đơn nhập, xuất hàng trên phần mềm máy tính. Xuất hóa đơn bán hàng
cho khách hàng. Tổng hợp sản lượng nhập, xuất sau mỗi tuần, mỗi tháng, quí, năm.
Kế toán công nợ:
Theo dõi dòng tiền lưu chuyển và tình hình sử dụng vốn của bộ phận kinh doanh
giúp tổng giám đốc đưa ra các quyết định về đầu tư hiệu quả.

40. -31-
Cung cấp các thông tin cần thiết: công nợ khách hàng, công nợ nhà cung cấp…
phối hợp với các phòng ban trong công ty nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Kế toán tiền lương:
Theo dõi quản lý các chứng từ và phản ánh chính xác hoạt động của bộ phận kinh
doanh để có chính sách lương hợp lý. Đồng thời tổng hợp chi phí của các phòng
ban để phân bổ chính xác cho các đối tượng có liên quan.
2.1.4 Quan điểm kinh doanh, phương châm hoạt động của công ty
Quan điểm kinh doanh:
Luôn đặt chữ tín lên hàng đầu, luôn quan tâm đến lợi ích khách hàng.
Sự hài lòng của khách hàng là tiêu chuẩn hàng đầu của công ty.
Luôn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt, giá cả cạnh tranh nhất đi kèm
với những chế độ, dịch vụ tốt nhất.
Quan điểm kinh doanh: uy tín-chất lượng-giá cạnh tranh.
Phương châm hoạt động:
Bộ phận kinh doanh của công ty gồm có 2 bộ phận:
Bộ phận dự án:
-Phòng phân phối thiết bị dự án: phân phối những gì công ty đang có
-Phòng làm dự án: bán những gì khách hàng đang cần
Bộ phận phân phối tổng hợp:
Phòng phân phối tổng hợp: phân phối những gì khách hàng đang cần
Phòng bán lẻ: bán những gì khách hàng đang cần
Tất cả các bộ phận hoạt động để thực hiện mục tiêu chung của công ty.
2.1.5 Sản phẩm và thị trường
Sản phẩm, dịch vụ công ty hiện đang kinh doanh

41. -32-
Bảng 2.1 Một số sản phẩm công ty kinh doanh
Tên sản phẩm Sản phẩm chi tiết
Máy bộ Thiên Long Acer Veriton X275, Acer Veriton X480G
Máy bộ Server Hp, Dell, Acer, Lenovo
Notebook - Máy tính xách tay Acer, Compaq, Dell, Asus, IBM,Sony,Apple, HP, Emachines
Linh kiện latop Đế tải nhiệt, túi xách, bàn để latop, latopkeyboard
Cpu - Bộ vi xử lý Intel xeon, Intel Pentium4,intel core i3,i5,i7, Intel core 2 duo, AMD
Ram - Bộ nhớ Team, NCP, Kingston, Elixir
HDD - Ỗ đĩa cứng Notebook 2.5’’ Western, Seagete, Sam Sung, Hộp box ổ cứng 2.5”, HDD SSD 1.8”//2.5”
HDD - Ổ đĩa cứng 3.5” Hộp box ổ đĩa cứng 3.5”, HDD ổ đĩa cứng gắn ngoài
Keyboard - Bàn phím Wiewsonic, Sam Sung, Mitsumi, Logitech
Mouse - Con chuột Mitsumi, Logitech, IBM/HP/Dell, Sony
Case - Thùng máy + Nguồn Power cooler master, power - nguồn
Monitor - Màn hình Wiewsonic, Sam Sung, ,Philips, LG, HP, Dell, ACO
Ổ đĩa quang DVD Rom, CD Rom, Bo VCD 5.25”
Ổ đĩa di động USB Tramcend, kingston, kingmax
Máy in phun Hp, Epson, Canon
Máy in Laser Sam Sung, Ricoh, Hp, Brother
Máy in kim Ori, Epson
Máy in Ribbon Fullmark, HP - màu, Canon, Scaner máy quét
Mp3, Mp4, Mp5 JVJ, Ipod, thẻ nhớ, SD
Projector - Máy Chiếu Sony, Panasonic
Màn chiếu Dalite, Apollo
Sofware - Phần mềm Windown XP, Windown Vista, Kapersky, Norton Anti
Nguồn: [14]

42. -33-
Dịch vụ:
-Sửa chữa, bảo trì thiết bị tin học văn phòng.
-Tư vấn, thiết kế, thi công, sửa chữa, bảo trì hệ thống mạng máy vi tính
2.1.6 Nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh
2.1.6.1 Nhà cung cấp
Các mặt hàng kinh doanh của công ty rất đa dạng và phong phú. Chính vì vậy,
doanh nghiệp cũng nhập hàng từ nhiều nhà cung cấp khác nhau. Một số nhà cung
cấp thường xuyên cho công ty như: hãng Acer, Asus, Hp, Dell,… Hiện tại công ty
Thiên Long là đại lý phân phối sản phẩm của hãng Acer, đặc biệt là sản phẩm dự
án.
Ngoài ra công ty cũng thường xuyên nhập hàng từ nhiều nhà cung cấp khác tùy
theo nhu cầu và giá cả mà công ty lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất. Một số nhà cung
cấp mà công ty thường xuyên nhập hàng
1. Công ty TNHH xuất nhập khẩu Nhật Huy
2. Công ty TNHH vi tính Nguyên Kim
3. Công ty cổ phần thế giới máy tính
4. Công ty TNHH Tin Học thiết bị văn phòng Hạ Long
Nguồn:[14]
2.1.6.2 Đối thủ cạnh tranh
-Đối với sản phẩm dòng dự án, thì Viettel là đối thủ mạnh của công ty. Viettel và
Thiên Long luôn cạnh tranh gay gắt nhau để giành hợp đồng phân phối sản phẩm
dòng dự án của công ty Acer Việt Nam. Hiện tại trên thị trường Acer có 2 dòng sản
phẩm, đó là dòng sản phẩm thị trường và dòng sản phẩm dự án.
Sản phẩm dự án là sản phẩm máy bộ, laptop có cấu hình không cao, nhưng giá rẻ.
Hiện tại một số sản phẩm dự án của acer như: Acer Veriton X480G, Acer Veriton
X275, laptop Acer TravelMale TM4740. Đối với sản phẩm dự án doanh nghiệp

43. -34-
phải tổ chức đấu thầu giành được hợp đồng để được phân phối. Đây là những mặt
hàng giá tốt phục vụ cho hoạt động của cơ quan, doanh nghiệp nhà nước, bán với
số lượng lớn, lợi nhuận ổn định. Cho nên đây là mảng phân phối được nhiều đối thủ
quan tâm .
- Hiện nay trên thị trường thì Lê Phụng, Khánh Thảo, Phụng Vi được xem là 3 đối
thủ cạnh tranh chính trong ngành của Thiên Long. Mỗi công ty có một sản phẩm
chủ lực tạo nên sản phẩm thay thế cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành.
Công ty TNHH Lê Phụng thành lập ngày 19 tháng 11 năm 2003 tọa lạc tại
301 Võ Văn Tần, phường 5 quận 3,TPHCM. Lê Phụng là môt trong những công ty
cung cấp hàng chính hãng có uy tín tại TPHCM . Lê Phụng là đối tác của nhiều tập
đoàn tin học lớn tại Việt Nam như: Intel, LG, Samsung, Asus, Acer…với phương
châm hoạt động là cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chính hiệu với giá
thấp nhất. Lê Phụng tự hào với slogan “Lê Phụng- sự lựa chọn số 2”. Sản phẩm chủ
lực của Lê Phụng là sản phẩm máy tính hãng Asus, Sam Sung, Toshiba, Acer.
Công ty TNHH MTV Tin Học Khánh Thảo, 313 Võ Văn Tần, phường 5,
quận 3, TPHCM chuyên kinh doanh laptop và linh kiện vi tính. Hơn 7 năm xây
dựng và phát triển, công ty Khánh Thảo đã đạt được nhiều thành công, được khách
hàng và đối tác biết đến như một công ty máy tính chuyên nghiệp, uy tín tại
TPHCM. Công ty Khánh Thảo là nhà phân phối các sản phẩm: màn hình tinh thể
lỏng LCD, linh kiện, máy tính PC, máy tính xách tay, thiết bị máy văn phòng.
Khánh Thảo hoạt động với phương châm là “phục vụ nhanh nhất, sản phẩm rẻ
nhất”. Sản phẩm chủ lực của công ty là sản phẩm của hãng Dell, Hp, Lenovo.
Công ty TNHH Phụng Vi, 12L Nguyễn Thị Minh Khai, phường Đa Kao,
quận 1, TPHCM. Được thành lập vào tháng 11/2003, công ty Phụng Vi đã nhanh
chóng phát triển thành 1 trong những công ty phân phối linh kiện máy tính lớn tại
TPHCM. Lĩnh vực hoạt động của công ty là cung cấp sỉ và lẻ tất cả các thiết bị máy
tính, thiết kế hệ thống mạng cho cơ quan, trường học, phòng game, lắp ráp máy tính

44. -35-
thương hiệu Việt cho các dự án. Sản phẩm phân phối chính của công ty là sản phẩm
của hãng Acer, Dell, Hp.
Nhìn chung đây là 3 đối thủ nặng ký và trực tiếp giành thị phần tiêu thụ với
Thiên Long trong thời gian vừa qua [13]. Trong 3 đối thủ này thì Lê Phụng được
xem là đối thủ nặng ký nhất vì Lê Phụng có mạng lưới phân phối rộng và thành lập
được đại lý bán lẻ ở TPHCM như Đông Nam Á, Bí Bo. Ngoài ra hoạt động
marketing, khuyến khích tiêu thụ cũng được Lê Phụng quan tâm và được khách
hàng biết đến.
Ngoài 3 đối thủ này còn 2 đối thủ đang tấn công và giành thị phần công ty
là:
-Công ty cổ phần sản xuất tin học sáng tạo địa chỉ 27ABC, Tôn Thất Tùng, Phường
Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TPHCM. Kinh doanh thương mại máy tính, thiết bị máy
văn phòng, sản xuất lắp ráp linh kiện máy tính, thiết bị văn phòng . Công ty sáng
tạo cũng hoạt động kinh doanh 4 mảng: kinh doanh phân phối, kinh doanh bán lẻ,
kinh doanh dự án, kinh doanh dịch vụ phần mềm. Là đại lý phân phối của hãng
Acer, Dell .
-Công ty TNHH Tin Học Thành Nhân là đại lý phân phối trong lĩnh vực công nghệ
thông tin của các hãng Intel, Asus, Hp, Acer. Đối tượng khách hàng là các đại lý
trong thành phố và ngoài tỉnh, các cơ quan hành chính sự nghiệp và đông đảo người
tiêu dùng .
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.2.1 Kết quả kinh doanh từ năm 2008-2010

45. -36-
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh năm 2008, 2009, 2010
Chỉ tiêu
Năm 2008
(1000đ)
Năm 2009
(1000đ)
Năm 2010
1000đ)
Doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ
34,380,067 35,258,695 84,760,355
Doanh thu thuần về
bán hàng và cung
cấp dịch vụ
34,380,067 35,258,695 84,760,355
Gía vốn hàng bán 33,267,508 34.506,927 83,792,875
Lợi nhuận gộp bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
1,112,559 751,768 967,480
Doanh thu hoạt động
tài chính
1,279 3,657 6,840
Chi phí tài chính 450,000 8,145 9,375
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
795.131 628.167 652,052
Lợi nhuận thuần từ
hoạt động kinh
doanh
(131.293) 119,113 312,893
Thu nhập khác 9,083 17,552 24,785
Chi phí khác 2,467 3,860
Lợi nhuận khác 9,083 15,085 20,925
Tổng lợi nhuận
trước thuế
(122,210) 134,198 333,818
Chi phí thuế thu
nhập doanh nghiệp
33,549.5 83,454.5
Lợi nhuận sau thuế
thu nhập doanh
nghiệp
(122,210) 100,648.5 250,363.5
Nguồn: [15]
Qua bảng cân đối kế toán năm 2008, 2009, 2010 ta có thể lập bảng so sánh mức độ
chênh lệch các chỉ tiêu như sau:

46. -37-
Bảng 2.3 So sánh mức độ chênh lệch các chỉ tiêu bảng báo cáo kết quả kinh doanh
So sánh 2010/2009
(1000đ)
So sánh 2009/2008
(1000đ)Chỉ tiêu
Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%)
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
49,501,660 140.4 878,628 2.56
Doanh thu thuần về bán hàng
& cung cấp dịch vụ
49,501,660 140.4 878,628 2.56
Giá vốn hàng bán 49,285,948 142.83 1,239,419 3.73
Lợi nhuận gộp bán hàng &
cung cấp dịch vụ
215,712 28.69 (360.791) (32.43)
Doanh thu hoạt động tài chính 3,183 87.04 2,378 185.93
Chi phí tài chính 1,230 15.1 (441,855) (98.19)
Chi phí quản lý doanh nghiệp 23,885 3.8 (166,964) (21)
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
193,780 162.69 250,406 (190.72)
Thu nhập khác 7,233 41.21 8,469 93.24
Chi phí khác 1,393 56.47 2,467
Lợi nhuận khác 5,840 38.71 6,002 66.08
Tổng lợi nhuận trước thuế 199,620 148.75 256,408 (209.81)
Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp
49,905 148.75 33,549.5
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
149,715 148.75 222,858.5 (182.36)
[Nguồn:Tác giả tự tổng hợp]

47. -38-
Bảng 2.4 Tổng hợp báo cáo kết quả kinh doanh công ty TNHH Thương Mại và
Dịch Vụ Tin Học Thiên Long năm 2008, 2009, 2010
Đơn vị tính: 1000đ
[Nguồn: Tác giả tự tổng hợp]
Từ những số liệu trên ta thể đưa ra một số nhận xét về tình hình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp trong 3 năm gần đây:
-Trong năm 2008 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới, hầu hết khách
hàng đều cắt giảm chi tiêu, thận trọng hơn khi đầu tư máy móc thiết bị vào hoạt
động kinh doanh, khách hàng thanh toán nợ chậm lại… cho nên hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng không nhỏ dẫn đến doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ giảm. Tuy lợi nhuận gộp từ bán hàng và cung cấp dịch vụ cao
nhưng mức tăng của chi phí tài chính còn cao hơn không đủ để bù đắp. Bên cạnh đó
doanh nghiệp cũng phải gồng mình lên đối đầu với những khó khăn của khủng
hoảng tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng lên. Trong thời gian này,
mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là tìm mọi cách để doanh duy trì sự tồn tại
của mình hạn chế tối thiểu thiệt hại. Tuy đã nỗ lực hết sức nhưng lợi nhuận trước
thuế của doanh nghiệp vẫn âm 122,210,000 đồng.
-Năm 2009, nền kinh tế phục hồi lại nhanh chóng, doanh nghiệp cũng đã thực hiện
được một số mục tiêu của mình đưa tổng lợi nhuận kinh doanh trước thuế là
134,198,000 đ, một mức tăng khá ấn tượng sau khủng hoảng.
-Sang năm 2010, nền kinh tế có nhiều khởi sắc, doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ năm 2010 tăng 140.4% so với năm 2009, tương ứng với mức tăng là
Năm 2008 2009 2010
Tổng doanh thu 34,390,429 35,279,904 84,791,980
Tổng chi phí 34,512,639 35,145,706 84,458,162
Lợi nhuận trước
thuế
(122,210) 134,198 333,818

48. -39-
49,501,660,000đ. Mức tăng doanh thu cao cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của
công ty rất tốt.
Doanh thu và lợi nhuận năm 2010 tăng lên đáng kể là do 2 nguyên nhân:
Nguyên nhân khách quan: mức sống của người dân sau khủng hoảng tăng
lên, nhu cầu mua sắm thiết bị cho cuộc sống hiện đại ngày càng cao. Người dân chi
tiêu nhiều cho mua sắm các thiết bị tin học, thiết bị công nghệ thông tin. Cho nên
nhu cầu nhập hàng của các đại lý, các cửa hàng cũng tăng lên.
Nguyên nhân chủ quan: Sự phát triển không ngừng của công ty, lĩnh vực bán
sỉ và phân phối doanh nghiệp và dự án hoạt động có hiệu quả gia tăng doanh thu
đáng kể [phần này tác giả sẽ phân tích ở mục 2.3.1.3]. Khả năng tư vấn, bán hàng
của nhân viên kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn trước. Do vậy khách hàng ngày
càng quan tâm và sử dụng sản phẩm của công ty nhiều hơn.
2.2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty
2.2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo sản
phẩm tiêu thụ

49. -40-
Bảng 2.5 Sản lượng tiêu thụ năm 2010
STT Tên sản phẩm ĐVT Sản lượng nhập Sản lượng bán Tồn kho
1 MÁY BỘ Bộ
Máy bộ Thiên Long 365
Máy bộ Serve Hp, Dell, Lenovo, Acer, Hp 1210 1095 115
2 LAPTOP cái
Acer 5958 5843 115
Apple 234 216 18
Sony 264 257 7
Lenovo-IBM 270 255 15
Hp 376 351 25
Emachines 6 5 1
Dell 458 421 37
Compaq 171 162 9
Asus 414 386 28
Samsung 132 115 17
3 THIẾT BỊ, LINH KIỆN
Máy in cái 321 302 19
Máy photo cái 18 16 2
Máy chiếu cái 122 110 12
Máy fax cái 555 530 25
Màn hình cái 1792 1542 250
Máy quét cái 30 25 5
Webcam cái 732 617 115
Mainboard cái 1666 1459 207
CPU cái 979 904 75
Ram cái 3343 3047 296
HDD cái 1452 1340 112
VGA cái 2560 2371 189
Nguồn: [15]

50. -41-
Tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty năm 2010 là khá tốt thể hiện ở sản lượng
nhập kho lớn nhưng sản lượng tồn kho không đáng kể. Hầu hết sản lượng tồn kho
nhỏ hơn 10% sản lượng nhập kho. Điều này cho thấy tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty đang phát triển rất thuận lợi và việc mở rộng qui mô kinh doanh
đang dần có hiệu quả. Máy bộ và máy tính xách tay là những sản phẩm mang lại
doanh thu cao cho công ty. Số lượng tồn kho của máy bộ là 10.5% số hàng nhập
kho. Số máy tính xách tay tồn kho là 272 máy trên tổng số 8011 máy tương ứng
3.4%. Đa số sản phẩm laptop tồn kho là hàng có cấu hình core duo. Đây cũng là
một điều dễ dàng chấp nhận được vì sản phẩm máy tính xách tay là sản phẩm nhạy
cảm, cấu hình thay đổi liên tục. Chính vì vậy xu hướng tiêu dùng của khách hàng
cũng thay đổi để phù hợp với công nghệ mới. Điều này đã làm cho số lượng sản
phẩm laptop tồn kho nhưng ở mức thấp. Và nếu doanh nghiệp nỗ lực bán hàng
trong quí 1 năm 2010 thì số lượng sản phẩm tồn này sẽ được tiêu thụ một cách dễ
dàng.
Một số sản phẩm khác như thiết bị, linh kiện ít bị ảnh hưởng bởi mẫu mã, chất
lượng nên mức độ tồn kho của doanh nghiệp cũng ở mức thấp. Doanh nghiệp tồn
kho và dự trữ những mặt hàng mà xu hướng tiêu dùng không đổi nhưng giá có thể
tăng lên giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận.
Với quan niệm, cố gắng nỗ lực thực hiện hoạt động kinh doanh với sản lượng tồn
kho ở mức thấp nhất để tiết kiệm chi phí tồn trữ và lạc hậu của thiết bị ngành hàng
này. Nhìn chung, doanh nghiệp cũng đã thực hiện được mục tiêu của mình. Nhưng
nếu có những chiến lược hiệu quả hơn, có chính sách marketing hỗ trợ tiêu thụ tốt
hơn thì hoạt động kinh doanh của công ty sẽ cao hơn rất nhiều.
2.2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty theo thị
trường tiêu thụ
Công ty hoạt động từ năm 1998 với thị trường rộng lớn từ Đà Nẵng trở vào. Theo
thống kê của phòng kinh doanh thì thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty năm
2010 bao gồm 4 khu vực chính sau:

51. -42-
Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo khu vực
Khu vực Doanh thu(1000 đồng) Tỉ lệ(%)
TPHCM 45,601,071 53.8
Tây Nguyên 9,857,629 11.63
Miền Trung và Đông Nam Bộ 18,070,908 21.32
Tây Nam Bộ 11,230,747 13.25
Tổng 84,760,355 100
Nguồn: [13]
Nếu phân theo khu vực địa lý, thì thị trường chủ yếu của công ty tập trung tại
TPHCM, đây là thị trường chủ lực của công ty chiếm khoảng 54% doanh thu, thị
trường các tỉnh miền Trung và Đông Nam Bộ 21%. Thị trường Tây Nguyên và
Miền Tây khá đồng đều nhau lần lượt chiếm khoảng 12% và 13% doanh thu. Điều
này cho thấy doanh nghiệp đã tạo được mạng lưới khách hàng khá ổn định tại
TPHCM và đang dần chiếm lĩnh những thị trường mới tại các tỉnh Tây Nguyên,
miền Trung và miền Tây Nam Bộ.
2.3 HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖ TRỢ TIÊU THỤ HÀNG HÓA
TẠI CÔNG TY
2.3.1 Hoạt động marketing mà công ty đang áp dụng để hỗ trợ tiêu
thụ sản phẩm
2.3.1.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm
Hiện nay công ty đang theo đuổi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm với nhiều
thương hiệu khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú của khách
hàng. Công ty đưa ra định hướng cung cấp các sản phẩm có cấu hình và thiết bị phù

52. -43-
hợp với người tiêu dùng chứ không chạy theo công nghệ mới nhất. Hiện nay công
ty đang là nhà phân phối sản phẩm Acer.
Tùy theo nhu cầu sử dụng thực tế, dựa vào các tiêu chí như cấu hình, thời gian bảo
hành, giá tiền, thời hạn thanh toán mà khách hàng chọn lựa các dòng sản phẩm sao
cho hiệu quả và tiết kiệm nhất.
Các sản phẩm hiện có tại công ty:
-Máy bộ Thiên Long (TL COM ALAMO): gồm 5 sản phẩm có giá từ 4,5 triệu đồng
đến 9,5 triệu đồng.
-Máy bộ Hp, Dell, Lenovo, Acer
-Máy tính xách tay Acer, Apple ipad, Asus, Compaq, Dell, Emachines, Hp,
Lenovo-IBM, Samsung, Sony.
-Mainboard, CPU, Ram, HDD, VGA, Case, monitor,loa, máy in, mực in, máy
photo, máy chiếu, máy hủy giấy, phần mềm, thiết bị khác.
Do đó, cạnh tranh trong ngành hàng này chủ yếu là cạnh tranh về giá cả và chất
lượng là chủ yếu. Thương hiệu công ty có thể xây dựng được tốt nhờ thương hiệu
của các sản phẩm chất lượng, giá tốt và dịch vụ sau bán.
-Hiện nay, công ty cũng chưa có hoạt động marketing mạnh mẽ nào để quảng bá
sản phẩm hình ảnh công ty mà chủ yếu chỉ thông qua khả năng tư vấn, mối quan hệ
của các nhân viên kinh doanh. Khách hàng biết đến nhân viên nhiều hơn biết đến
công ty.
Chính vì vậy, tuy hoạt động lâu năm nhưng công ty vẫn chưa khắc sâu được trong
tâm trí khách hàng, họ vẫn sẽ chuyển qua một nhà cung cấp khác với những điều
kiện ưu đãi hơn.
Dịch vụ bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật:
Với vai trò là nhà phân phối, là doanh nghiệp thương mại công ty không thể chủ
động giải quyết các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên dịch vụ

53. -44-
bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật tốt sẽ giúp hoạt động kinh doanh, phân phối sản phẩm của
công ty đạt hiệu quả cao.
Bộ phận bảo hành của công ty nhận hàng hóa bảo hành của khách hàng. Đối với
những lỗi kỹ thuật nhỏ nhân viên trực tiếp bảo hành cho khách. Khi có những sự cố
phần cứng do nhà cung cấp, nhân viên bảo hành sẽ gửi hàng hóa cho hãng bảo hành
theo tiến độ và chi phí hợp lý.
Công ty cũng luôn chủ động dự trữ về số lượng các linh kiện hợp lý, thiết bị thay
thế đảm bảo có hàng kịp thời thay thế, đổi trả hàng cho khách khi gặp sự cố.
Luôn thống kê từng loại lỗi xảy ra của từng thiết bị theo từng lô hàng nhập kho,
theo từng model sản phẩm, từng nhãn hiệu sản phẩm, từng nhà cung cấp sau đó
cung cấp những thông tin này cho bộ phận nhập hàng của công ty giúp bộ phận này
đưa ra quyết định nhập hàng và có biện pháp giải quyết hợp lý với những mặt hàng
bị lỗi.
Để làm vừa lòng khách hàng, nhân viên tư vấn kỹ thuật của công ty không chỉ giải
đáp thắc mắc cho khách hàng về những vấn đề liên quan đến thiết bị cung cấp mà
cả những vấn đề kỹ thuật không thuộc trách nhiệm trả lời. Hiện tại dịch vụ tư vấn,
hỗ trợ kỹ thuật của công ty đang thực hiện qua các kênh như là: tư vấn trực tiếp, hỗ
trợ qua đường dây nóng: (08) 39254317, hay qua email, điện thoại di động.
2.3.1.2 Chiến lược giá
Chiến lược giá ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có
chiến lược giá hợp lý thì doanh thu tiêu thụ sẽ dễ dàng gia tăng.
Gía bán của sản phẩm máy tính trong đó phụ thuộc chủ yếu vào cấu hình, công
nghệ, ngoài ra mẫu mã, kiểu dáng cũng ảnh hưởng đến việc định giá cho sản phẩm.
Các sản phẩm của công ty chủ yếu là nhập từ nhà cung cấp có thể là từ hãng, hay
công ty xuất nhập khẩu, công ty tin học có giá thấp hơn. Hiện tại chiến lược giá của
công ty được xác định như sau:

54. -45-
-Chiến lược giá xuất phát từ chi phí nhập hàng: giá bán bù đắp chi phí bỏ ra và đảm
bảo có lời.
Thông thường chi phí bán hàng của công ty được xác định theo nguyên tắc:
Gía bán sỉ= Gía vốn + [x(%) *Gía vốn ]
x : là lợi nhuận mong muốn của doanh nghiệp, x thay đổi liên tục tùy theo sản
phẩm, thời điểm, hay nhu cầu thị trường.
Gía bán lẻ= Giá bán sỉ +[ (3%÷5%)* Gía bán sỉ]
Tuy nhiên tùy vào hình thức phân phối và đối tượng khách hàng cũng như sự cạnh
tranh của thị trường, tùy vào mối quan hệ làm ăn, tùy vào điều kiện thanh toán như
thanh toán tiền mặt, chuyển khoản hay công nợ bao nhiêu ngày, tùy vào các điều
khoản trong hợp đồng bán hàng mà giá bán có thể linh hoạt thay đổi tăng hoặc
giảm. Những khách hàng mới doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp hơn để khuyến
khích khách hàng mua hàng. Đối với những khách hàng làm ăn lâu dài công ty
cũng có mức giá phù hợp khi khách hàng mua với số lượng lớn, điều kiện thương
mại tốt.
Công ty cũng thường xuyên xem xét, so sánh giá của đối thủ cạnh tranh để định
mức giá bán hợp lý đảm bảo có lợi cho khách hàng mà doanh nghiệp vẫn có lời.
2.3.1.3 Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối
Công ty hiện có ba hình thức phân phối sản phẩm cho khách hàng: bán sỉ, cung cấp
cho doanh nghiệp và dự án, bán lẻ.

55. -46-
Bảng 2.7 Doanh thu sản phẩm theo hình thức phân phối
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Hình thức
phân phối
Doanh thu
(1000đ)
Tỷ lệ
(%)
Doanh thu
(1000đ)
Tỷ lệ
(%)
Doanh thu
(1000đ)
Tỷ lệ
(%)
Bán sỉ 22,577,390 65.67 23,284,842 66.04 59,230,248 69.88
Doanh nghiệp
và dự án
3,101,082 9.02 3,402,464 9.65 8,496,032 10.02
Bán lẻ 8,701,595 25.31 8,571,389 24.31 17,034,075 20.1
Tổng 34,380,067 100 35,258,695 100 84,760,355 100
Nguồn:[13]
Theo hình thức phân phối, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm có
những thay đổi theo chiến lược kinh doanh của công ty.
Bán sỉ:
Từ số liệu thống kê ở bảng trên, thị phần bán sỉ của doanh nghiệp tăng lên nhanh
dần qua các năm cả về số tuyệt đối và số tương đối (tỷ lệ %). Năm 2010 chiếm tới
69.88% tổng doanh thu. Điều này cho thấy doanh nghiệp đã dần chuyển mình thành
nhà phân phối, khẳng định được vị trí trên thị trường. Đồng thời cũng cho thấy
những hoạt động xúc tiến bán sỉ của doanh nghiệp là có hiệu quả, khách hàng đã
biết đến và chọn mua sản phẩm của Thiên Long.
Doanh nghiệp và dự án:
Đây là hình thức phân phối mới mà không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng làm
được. Đó chính là làm những dự án trong cơ quan nhà nước và khối doanh nghiệp
có tổ chức đấu thầu. Phải có tiềm lực đủ mạnh, sản phẩm thiết bị đa dạng thì công
ty mới làm được đều này.