Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864 Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net Download luận văn đồ án tốt nghiệp ngành kế toán với đề tài: Quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô – Thực trạng và giải pháp, cho các bạn làm luận văn tham khảo

1. Đề tài: Quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo Việt
Nhân Thọ Đông Đô – Thực trạng và giải pháp
Sinh viên: Đoàn Huyền Thương
CHƯƠNG 1.
TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ
1. Khái niệm và lịch sử phát triển của Bảo hiểm nhân thọ
1.1 Khái niệm
BHNT là sự cam kết giữa người tham gia bảo hiểm với người bảo hiểm
mà trong đó, người bảo hiểm sẽ trả cha người tham gia hoặc người thụ hưởng
quyền lợi bảo hiểm một số tiền nhất định khi có các sự khiện đã định trước xảy
ra, còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn.
Những sự kiện đã định trước thường là:
+ Tử vong.
+ Bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
+ Sống đến một độ tuổi nhất định.
Ngoài ra, tùy theo mức độ đa dạng hóa sản phẩm và sự triển khai bổ
sung những loại hình bảo hiểm con người phi nhân thọ mà sự kiện BHNT có
thể mở rộng hoặc thu hẹp. Dù vậy, bản chất của BHNT chính là sự bảo đảm
cho những sự kiện có liên quan đến sức khỏe và tuổi thọ của con người.
1.2. Đặc điểm của BHNT.
BHNT là loại hình bảo hiểm thương mại bên cạnh nhiều loại hình bảo
hiểm khác đang tồn tại và phát triển cùng BHNT nhưng so với các loại hình
bảo hiểm khác thì bảo hiểm nhân thọ có một số đặc điểm cơ bản sau:
Một là, BHNT vừa mang tính rui ro vừa mang tính tiết kiệm. Tính rủi ro
được thể hiện rõ khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời gian
bảo hiểm thì họ sẽ được nhận những khoản trợ cấp hay STBH từ công ty bảo
hiểm nhân thọ. Còn tính tiết kiệm được thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng

2. gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật khi định kỳ nộp một
khoản tiền nhỏ(chính là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm và người có quyền
lợi bảo hiểm sẽ được nhận một khoản tiền lớn ( chính là số tiền bảo hiểm) từ
chính công ty bảo hiểm đó khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Có thể nói, đặc điểm này là yếu tố khác nhau cỏ bản giữa bảo hiểm nhân thọ và
các loại bảo hiểm khác.
Hai là, BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của ngưòi
tham gia bảo hiểm. Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng
được một mục đích là khắc phục hậu qủa khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp
sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đáp ứng
được nhiều mục đích khác nhau. Mỗi một mụch đích thể hiện rõ trong từng loại
hợp đồng bảo hiểm có thể là tạo lập quỹ giáo dục cho con cái, giữ gìn tài sản
cho thế hệ sau, dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ vay thế chấp,an hưởng tuổi
già...
Ba là, Các hợp đồng bảo hiểm đa dạng và phức tạp. Điều này thể hiện ở
ngay trong các sản phẩm bảo hiểm BHNT như thời hạn bảo hiểm khác nhau,
STBH khác nhau, phương thức đóng phí khác nhau... Đồng thời ngay cả trong
các bản hợp đồng mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp, mỗi hợp đồng
BHNT có thể có bốn bên liên quan:
+ Người bảo hiểm.
+ Người được bảo hiểm.
+ Người tham gia bảo hiểm.
+ Người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.
Bốn là, Quá trình định phí bảo hiểm nhân thọ rất phức tạp do chịu ảnh
hưởng của nhiều nhân tố khác nhau mà trong đó có nhiều nhân tố giả định khi
tính phí như xác suất xảy ra rủi ro, tỷ lệ lạm phát, lãi xuất đầu tư, tỷ lệ hủy bỏ
hợp đồng...Chính vì vậy, để tính phí bảo hiểm chính xác đòi hỏi phải nắm vững
đặc trưng của từng sản phẩm và số liệu thống kê quá khứ.
Năm là, BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội

3. nhất định.KT-XH có phát triển thì BHNT mới phát triển, nó thưòng bao gồm
các yếu tố sau:
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế.
+ Mức thu nhập của dân cư.
+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền.
+ Tuổi thọ bình quân của dân cư.
+ Tỷ lệ tử vong.
+ Trình độ dân trí.
Ngoài ra môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ tới sự ra đời và
phát triển của bảo hiểm nhân thọ. Luật bảo hiểm và các văn bản, quy định có
tính chất pháp quy có tính chất pháp quy có liên quan liên quan đến các vắn đề
như: Tài chính, đầu tư, thuế ... Chính là những vấn đề mang tính sống còn của
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
1.3 Lịch sử phát triển của BHNT
Bảo hiểm nhân thọ đã có lịch sử hơn 400 năm tồn tại và phát triển. Đối
với các nước trên thế giới, đặc biệt là các nước phát triển thì loại hình bảo hiểm
này không còn là mới mẻ, nó đã được triển khai từ lâu và rộng rãi.
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1853, do
một công dân London tên William Gybbon tham gia. Phí bảo hiểm ông phải
đóng lúc đó là 32 bảng Anh. Khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của ông
đã được hưởng số tiền là 400 bảng Anh. Vào năm 1962, công ty bảo hiểm nhân
thọ đầu tiên trên thế giới được thành lập ở nước Anh, có tên là Equitable. Bản
hợp đồng đầu tiên của công ty này là “hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời”
Ở châu Á, các công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời tại Nhật Bản.
Năm 1868, công ty bảo hiểm Meiji ra đời và đi vào và hoạt động. Sau đó 20
năm, 2 công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và hoạt động cho đến ngày nay.
Hiện nay, bảo hiểm nhân thọ phát triển hết sức mạnh mẽ ở các quốc gia trên thế
giới. Những thị trường phát triển mạnh nhất đó là Mỹ, Nhật Bản, các nước Tây
Âu.

4. Tại Việt Nam, ngày 22/6/1996, Bộ Tài Chính đã ký quyết định số thành
lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam gọi
là Bảo Việt Nhân Thọ. Đây là công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ở Việt Nam,
chính thức đi vào hoạt động ngày 01/8/1996. Tính đến thời điểm 31/12/2009,
trên thị trường đã có 11 công ty bảo hiểm nhân thọ tiến hành kinh doanh sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ trên thị trường. Doanh thu phí bảo hiểm toàn thị
trường tăng trưởng nhanh qua các năm, đặc biệt trong những năm gần đây.
Doanh thu toàn thị trường năm 2009 tăng gần 14% so với năm 2008, tương
đương trên 11 ngàn tỷ đồng
Qua gần 15 năm hoạt động, thị trường bảo hiểm nhân thọ đã khẳng định
được vị trí của mình trong nền kinh tế. Bảo hiểm nhân thọ càng có nhiều điều
kiện phát triển khi nền kinh tế nước ta bước vào giai đoạn hội nhập kinh tế thế
giới, ổn định và phát triển cao, thu nhập của người dân ngày càng được cải
thiện và môi trường pháp lý dần được cải thiện.
2. Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ rất nhiều nhu
cầu khác nhau đòi hỏi phải được đáp ứng trong cuộc sống. Để đảm bảo thỏa
mãn những nhu cầu này, các doanh nghiệp bảo hiểm đã thiết kế ra ba loại sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là:
+ Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp tử vong.
+ Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp sống
+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên thị trường vô cùng đa dạng và
phong phú, mỗi loại sản phẩm có những đặc điểm riêng nhưng đồng thời cũng
có những đặc điểm chung thể hiện khá rõ nét:
+ Trong cùng một sản phẩm có thể bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược
nhau, đó là sống hoặc tử vong. Khác với các sản phẩm bảo hiểm phi nhân
thọ, chỉ bảo hiểm cho rủi ro, trong bảo hiểm nhân thọ, sự kiện được bảo
hiểm có thể là rủi ro hoặc một sự kiện nào đó liên quan đến cuộc sống của

5. người được bảo hiểm. Đặc biệt, hợp đồng bảo hiểm thường được ký kết để
bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau là sống hoặc tử vong của người
được bảo hiểm.
+ Hầu hết các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đều có tính đa mục đích, phục
vụ cho nhiều nhu cầu khác nhau của người tham gia bảo hiểm. Người tham gia
bảo hiểm có thể sử dụng bảo hiểm nhân thọ phục vụ cho kế hoạch tài chính
trong gia đình mình như lập quỹ giáo dục cho con cái, trang trải các khoản chi
tiêu cuối cùng, tạo dựng quỹ đầu tư trong tương lai, hoặc cũng có thể tham gia
bảo hiểm nhân thọ để giảm bớt các gánh nặng cho con cái, hỗ trợ thêm cho các
khoản phúc lợi xã hội được nhận…
Ngoài các tính chất riêng đặc thù, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng
mang đầy tính chất của sản phẩm bảo hiểm nói chung:
+ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không dễ bắt chước và không có bảo hộ
độc quyền. Điều này có nghĩa là sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm
thường gần giống nhau. Đặc điểm này tạo ra áp lực cho các doanh nghiệp bảo
hiểm trong việc phải tăng cường chất lượng dịch vụ để tạo sự khác biệt và có
lợi cho người tham gia bảo hiểm.
+ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình. Khi mua sản
phẩm hàng hóa, khách hàng có thể cảm nhận được sản phẩm thông qua các
giác quan của mình, thậm chí họ có thể thử độ bền hoặc tính ứng dụng của
sản phẩm. Tuy nhiên, khi mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, người mua chỉ
nhận được một bản hợp đồng giao kết giữa hai bên chứ không nhận biết
được giá trị sử dụng của sản phẩm bảo hiểm qua các giác quan của mình
được.
+ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có hiệu quả xê dịch. Do chu kỳ sống dài và
liên quan đến rủi ro nên doanh nghiệp bảo hiểm khó có thể xác định được chính
xác hiệu quả kinh doanh vào thời điểm bán sản phẩm. Tương tự như vậy, khách
hàng tham gia bảo hiểm thường không nhận được lợi ích ngay khi mua sản
phẩm mà phụ thuộc vào thời điểm xảy ra sự kiện bảo hiểm và các điều kiện,

6. điều khoản ký kết trên hợp đồng. Đặc biệt, với các sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ, người tham gia có thể được nhận thêm một khoản lời từ kết quả kinh doanh
của doanh nghiệp bảo hiểm.
+ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm có “chu trình kinh doanh
đảo ngược”. Trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả của sản phẩm được
xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh, còn trong lĩnh vực bảo hiểm,
giá cả của sản phẩm bảo hiểm được xác định dựa trên các số liệu ước tính về
chi phí phát sinh trong tương lai như chi phí trả tiền bảo hiểm, chi hoa hồng,
chi phí hoạt động…Chính vì vậy, nếu các số liệu ước tính sai lệch lớn với
thực tế phát sinh sẽ ảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của doanh
nghiệp.
3. Các kênh phân phối chủ yếu trong bảo hiểm nhân thọ
3.1. Các kênh phân phối chủ yếu trong bảo hiểm nhân thọ
Do đặc điểm của sản phẩm nên việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
cần có mạng lưới phân phối đặc biệt. Có nhiều kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ khác nhau và tùy thuộc vào sự phát triển của thị trường, mô hình
tổ chức quản lý và chiến lược kinh doanh, mỗi nhà cung cấp bảo hiểm nhân thọ
có thể sử dụng đồng thời một hoặc nhiều kênh phân phối.
3.1.1 Đại lý bảo hiểm
Đây là kênh phân phối truyền thống. Đại lý bảo hiểm là cá nhân hoặc tổ
chức làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý, đại diện
cho doanh nghiệp bảo hiểm trong giao dịch với khách hàng bảo hiểm.
Việc chọn kênh khai thác bảo hiểm nhân thọ qua đại lý thể hiện sự linh
hoạt, năng động của doanh nghiệp bảo hiểm trong điều kiện đa dạng hóa các
hình thức khai thác.Do thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên đại lý là lực
lượng tiếp thị có hiệu quả. Đại lý cũng là người đầu tiên nhận thông tin phản
hồi từ phía khách hàng, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp
thời để nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ.

7. 3.1.2 Phân phối bảo hiểm nhân thọ thông qua các văn phòng bán bảo hiểm.
Theo kênh phân phối này, việc bán và quản lý hợp đồng bảo hiểm được
thực hiện tại các trụ sở hay văn phòng bảo hiểm khu vực, phòng tư vấn khách
hàng, phòng giao dịch khách hàng. Khách hàng sẽ đến văn phòng để lấy thông
tin chỉ dẫn, ký hợp đồng và quay lại để khai báo sự kiện hoặc lập văn bản sửa
đổi. Kênh khai thác này thường thích hợp với các sản phẩm bảo hiểm bắt buộc
trong khi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không mang tính bắt buộc, kết quả khai
thác phụ thuộc vào quá trình tư vấn, khơi dậy nhu cầu mua bảo hiểm. Do vậy,
phân phối bảo hiểm qua các văn phòng bán không phải là kênh mang lại doanh
thu lớn cho doanh nghiệp.
3.1.3 Kênh phân phối qua ngân hàng
Bên cạnh các kênh phân phối truyền thống, bán bảo hiểm qua kênh ngân
hàng hiện nay đang ngày càng được phổ biến. Thông qua ngân hàng, các công
ty bảo hiểm được giới thiệu các khách hàng tiềm năng và có thể được cung cấp
một số thông tin về khách hàng cũng như tiếp xúc, tư vấn cho khách hàng ngay
tại ngân hàng có cung cấp dịch vụ liên kết đó.
4. Sự cần thiết và vai trò của đại lý khai thác bảo hiểm
Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối truyền thống trong bảo hiểm nhân
thọ. Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Thực chất đó là
những sản phẩm vô hình, khách hàng không dễ dàng hiểu và cảm nhận hết
được công dụng, tính năng hay ý nghĩa của sản phẩm. Bởi vậy, đại lý bảo hiểm
sẽ trực tiếp phân tích về sản phẩm, tư vấn cho khách hàng trong những sản
phẩm phù hợp với nhu cầu. Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua đại lý mang
những ưu điểm vượt trội so với các kênh phân phối khác, giúp doanh nghiệp
linh hoạt, năng động hơn trong quá trình khai thác thị trường. Mặt khác, với sự
phát triển nhanh chóng của nền kinh tế trong giai đoạn hiện nay, càng tăng
cường mức độ tiếp xúc với khách hàng bao nhiêu thì khả năng có hợp đồng bảo
hiểm càng cao bấy nhiêu. Bởi vậy việc xây dưng hệ thống đại lý là tận dụng các
mối quan hệ của đại lý, hay tận dụng các sự tiếp xúc sẵn có của đại lý với

8. khách hàng. Chính bởi vậy, kênh phân phối đại lý giữ một vai trò hết sức quan
trọng trong quá trình hoạt động và phát triển của doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ.
4.1. Khái niệm
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc một người khác trên cơ
sở hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh
nghiệp bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán cho các sản phẩm bảo hiểm cho
người mua.
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì "ĐLBH là tổ chức, cá nhân
được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng ĐLBH để thực hiện
hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của
pháp luật có liên quan" (Điều 84, chương IV).
Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm
thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và
người mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp
đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh
nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và
hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý có thể là các tổ chức
ngân hàng hay luật sư. Những tổ chức này làm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do
có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng; đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ
sung cho khách hàng của họ. Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên
trách hoặc bán chuyên trách.
Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà, từng
doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi
về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng.
Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại
lý bảo hiểm như sau:

9. a) Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam
- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ
- Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm hoặc
Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
b) Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo
hiểm phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều này.
c) Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành
hình phạt tù hoặc bị Toà án tước quyền hành nghề vi phạm các tội theo quy
định của pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm". (Điều 80,
mục 1, chương IV).
Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu
khác để đảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý. Ví dụ, quy
định về kinh nghiệm hoặc sự thành công và ổn định trong các công việc cũ,
bằng cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp, thái độ tích cực, tiền ký quỹ, thời gian
học việc.. doanh nghiệp bảo hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh
nghiệp làm đại lý cho chính mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân
được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không được sự
chấp thuận của doanh nghiệp bảo hiểm mà đại lý đang làm việc…
4.2. Phân loại đại lý bảo hiểm
Đại lý được phân loại theo các tiêu thức sau:
Căn cứ vào tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách
phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của
mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất rủi ro, có hai loại đại lý là đại
lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
- Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là người được doanh nghiệp bảo hiểm nhân

10. thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo
hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về
quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
- Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp
bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai
thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ
về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần
thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng được
yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời
giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao.
So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số
lượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển
dụng, đào tạo và quản lý. Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng
quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn…
Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại đại lý khác như: Căn cứ vào thư bổ
nhiệm, có đại lý giới thiệu dịchvụ và đại lý thu phí. Căn cứ theo trình độ
chuyên môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức. Căn cứ theo phạm vi hoạt
động của đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập…
Đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ, có nhiều cách phân loại: Căn cứ theo
phạm vi quyền hạn, có đại lý toàn quyền, tổng đại lý và đại lý uỷ quyền. Căn
cứ theo thời gian hoạt động, có đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên
nghiệp. Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu, có đại lý chuyên khai thác và đai lý
chuyên thu… Việc phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt mạng
lưới đại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
4.3 Vai trò của đại lý bảo hiểm
- Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả
nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích
cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm

11. cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm
bảo hiểm từ phía khách hàng. Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với doanh
nghiệp bảo hiểm về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp
đồng… rất có giá trị thực tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều
chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh.
- Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
Thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc
này. Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian về tiền của.
- Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến
sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những
người có trách nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại
lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội.
4.4 Các nhiệm vụ chính của đại lý bảo hiểm
a. Tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm
Sau khi xác định được nhu cầu của khách hàng thì giới thiệu, đưa ra các
nghiệp vụ bảo hiểm thích hợp, và giới thiệu luôn về công ty, doanh nghiệp bảo
hiểm của mình như: khả nưng tài chính trách nhiệm vị thế, uy tín, địa chỉ, các
vấn đề có liên quan. Sau đó giải thích rõ quyền lợi và nghĩa vụ của khách
hàng khi tham gia loại hình bảo hiểm. Khi được sự đồng ý của khách hàng
tham gia bảo hiểm thì hướng dẫn họ các thủ tục và đánh giá những rủi ro ban
đầu để kê khai trung thực về các yếu tố cần thiết. Khi chấp nhận bảo hểm đồng
thời thu phí bảo hiểm, cấp giấy chứng nhận bảo hiểm (đơn bảo hiểm) và theo
dõi.
b. Theo dõi giúp đỡ khách hàng và tái tục hợp đồng bảo hiểm
Các hợp đồng bảo hiểm có thời hạn ngắn, dài tuỳ thuộc vào người tham
gia bảo hiểm theo các loạ hình bảo hiểm khác nhau. Nhưng khi cấp đơn bảo
hiểm xong còn phải tiếp tục quan hệ giao tiếp, theo dõi khách hàng để nhằm
giúp đỡ khách hàng khi cần thiết và từ mối quan hệ thường xuyên này káhch

12. hàng sẽ giới thiệu giúp đại lý bảo hiểm mở mang thêm các khách hàng khác,
cũng như giúp công ty bảo hiểm phát triển. Đại lý nhận thông tin hai chiều từ
khách hàng - đại lý - Công ty bảo hiểm sẽ giúp các hợp đồng bảo hiểm đạt kết
quả trong theo dõi phuc vụ đồng thời tạo sự tin cậy và uy tín cho việc tái tục
hợp đồng khi đến thời gian đáo hạn.
c. Chấp hành các nội quy và quy định của công ty bảo hiểm
Bảo hiểm là một nghề kinh doanh dịch vụ đặc biệt do vậy nội quy, quy
định quản lý về nghiệp vụ, quản lý về tài chính đòi hỏi mỗi đại lý phải thực
hiện nghiêm túc như: Thu nộp phí bảo hiểm, hoá đơn, giấy chứng nhận bảo
hiểm phải thực hiện nộp đúng đủ, đúng địa điểm thời gian quy định, việc quản
lý hoá đơn ấn chỉ bảo hiểm đúng nguyên tắc, hoá đơn thu phí cấp giấy chứng
nhận bảo hiểm hoặc đơn bảo hiểm không để hư hỏng mất mát. Thực hiện đầy
đủ việc báo cáo thống kê nghiệp vụ tài chính theo quy định.
d. Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn nghiệp vụ
Việc tham gia này là để giúp cho đại lý nắm được các thông tin trang bị
kiến thức mới về nghiệp vụ, các kinh nghiệm trong quản lý mới của công ty để
góp phần nâng cao trình độ năng lực khai thác và các nghiệp vụ khác của đại lý.
Đặc biệt tăng cường khả năng giao tiếp mở rộng các khách hàng.
4.5 Quyền lợi của đại lý bảo hiểm
a. Đại lý được đào tạo cơ bản và nâng cao theo các chương trình đào tạo
bảo hiểm cấp 1 và đào tạo các khoá học cao hơn: Đại lý cấp 2, đào tạo về quản
lý đại lý, đào tạo về marketing.
b. Được hưởng chế độ hỗ trợ trong thời gian học nghề và các chế độ phúc
lợi. Thời gian học nghề thường là 3 tháng hoặc ngắn hơn. Đại lý sẽ được hưởng
trợ cấp học nghề trong thời gian học nghề. Trong thời gian học nghề nếu đại lý
thực tập đi khai thác bảo hiểm đem lại doanh thu cho công ty thì được hưởng
nguyên 100% hoa hồng các nghiệp vụ theo quy định của Bộ Tài chính.
c. Được xem xét khen thưởng khi có thành tích trong quá trình khai thác:
Bằng hiện vật hoặc các giấy khen, bằng khen các cấp, được hưởng chế độ tham

13. quan, nghỉ mát du lịch…
d. Được thăng tiến trong nghề nghiệp: Phụ thuộc vào khả năng phấn đấu
và tinh thần trách nhiệm của cá nhân đại lý thì được bổ nhiệm vào các chức vụ
lãnh đạo đại lý: Tổ trưởng, tổ phó, trưởng phòng hoặc phó trưởng phòng đại lý.
e. Được tham gia sinh hoạt vào các tổ chức đoàn thể như: Đoàn thanh
niên, công đoàn, nữ công và tham gia các sinh hoạt văn hoá văn nghệ, thể dục
thể thao.
f. Được hưởng một số các quyền lợi khác như: Chủ động quyết định trong
các công việc bảo hiểm mà mình được giao, có thu nhập không bị giới hạn.
5. Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển và quản lýlực lượng đại
lý bảo hiểm.
Đối với một công ty bảo hiểm nhân thọ, lực lượng đại lý bảo hiểm, đặc
biệt là đại lý có vai trò hết sức quan trọng. Chính vì vậy mà các trong quản lý
và sử dụng cũng có những điểm giống với quản lý nhân sự nói chung, tuy nhiên
cũng có một số khác biệt.
5.1 Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm
Lập kế hoạch phát triển, mở rộng lực lượng đại lý cũng giống như kê
hoạch hóa nguồn nhân lực. “Kế hoạch hóa nguồn nhân lực là quá trình đánh
giá, xác định nhu cầu về nguồn nhân lực để đáp ứng các mục tiêu công việc của
tổ chức và xây dựng các kế hoạch lao động để đáp ứng các nhu cầu đó”1
Kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm có vai trò hết sức quan
trọng đối với công ty bảo hiểm, nó có ảnh chịu ảnh hưởng và có ảnh hưởng tới
chiến lược phát triển, quảng cáo, mở rộng thị thường của công ty. Việc kế
hoạch hoá lực lượng đại lý bảo hiểm phải được tiến hành vào mỗi năm, để đảm
bảo rằng công ty có đủ số lượng đại lý cần thiết với khả năng làm việc ở mức
cao.
5.2 Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm
1 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 65

14. Công tác tuyển dụng nhân sự nói chung và công tác tuyển dụng đại lý nói
riêng đều gồm 2 bước là tuyển mộ và tuyển chọn:
“Tuyển mộ là quá trình thu hút những người xin việc có trình độ từ lực
lượng lao động xã hội và lực lượng lao động bên ngoài tổ chức”2.
“Tuyển chọn nhân lực là quá trình đánh giá các ứng viên theo nhiều khía
cạnh khác nhau dựa vào các yêu cầu của công việc, để tìm được người phù hợp
với các yêu cầu đặt ra trong số những người đã thu hút được trong quá trình
tuyển mộ”.3
Việc tuyển dụng đại lý được tiến hành dựa theo kế hoạch phát triển đại
lý, cụ thể là dựa vào công tác kế hoạch hóa lực lượng đại lý. Vì đại lý là một
công việc hết sức đặc biệt nên việc tuyển dụng cũng có vai trò hết sức quan
trọng, nếu tuyển dụng đúng người thì sẽ đại lý sẽ làm việc lâu dài, hiệu quả, tiết
kiệm thời gian và chi phí cho cả công ty và người lao động và ngược lại, nếu
tuyển người không phù hợp với công việc này thì sẽ gây tốn kém, lãng phí cho
công ty, lãng phí thời gian công sức cho người lao động, lãng phí sức lao động
của xã hội.
5.3 Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm.
Đào tạo có vai trò hế sức quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả làm
việc cho đội ngũ người lao động trong tổ chức, bởi vì công tác này quyết định
tới chất lượng nhân lực của tổ chức.
“Đào tạo được hiểu là các hoạt động học tập nhằm giúp cho người lao
động có thể thực hiện có hiệu quả hơn chức năng, nhiệm vụ của mình”.4
Theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm thì chỉ những người đã
được cấp chứng chỉ hành nghề của công ty bảo hiểm hoặc của Hiệp hội Bảo
Hiểm Việt Nam mới được phép làm đại lý bảo hiểm. Vì vậy, đối với những
người mới tham gia làm đại lý cho công ty bảo hiểm thì việc đào tạo và cấp
chứng chỉ là bắt buộc. Ngoài việc để tuân thủ theo quy định thì việc đào tạo
2 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 95
3 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 108
4 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 161

15. nghiệp vụ cho đại lý còn nâng cao kỹ năng khai thác sản phẩm bảo hiểm cho
đại lý, tạo cơ hội học tập và chứng tổ sự quan tâm của công ty tới đội ngũ khai
thác này.
5.4 Công tác đánh giá thực hiện công việc của đại lý bảo hiểm
Đánh giá thực hiện công việc của đại lý bảo hiểm nhằm đánh giá hiệu
quả làm việc của đại lý, để ra các quyết định quản lý đối với đại lý trong thời
gian tới xem có nên tiếp tục sử dụng đại lý đó nữa hay không, nâng bậc hay hạ
bậc.
“Đánh giá thực hiện công việc là sự đánh giá có hệ thống và chính thức
tình hình thực hiện công việc của người lao động trong quan hệ so sánh với các
tiêu chuẩn đã được xây dựng và thảo luận về sự đánh giá đó với người lao
động”5.
Việc đánh giá thực hiện công việc của đại lý nhằm thực hiện các chương
trình thi đua khen thưởng, đánh giá xếp hạng đại lý. Trong các tiêu chí đánh giá
thì doanh thu khai thác là một chỉ tiêu quan trọng nhất, ngoài ra cũng còn căn
cứ vào hiệu quả của các hợp đồng khai thác, tỷ lệ khách hàng tái tục, tỷ lệ
doanh thu khai thác mới trong tổng doanh thu, ý thức tổ chức kỷ luật, sự đánh
giá của đồng nghiệp và cán bộ phụ trách.
5.5 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm.
“Công tác trả công lao động trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp là
hoạt động chi trả cho người các quyền lợi mà họ xứng đáng được hưởng so với
những gì mà họ đã cống hiến cho doanh nghiệp, nhằm mục đích mang lại sự
thỏa mãn cho người lao động trong doanh nghiệp”6.
Thù lao cho đại lý bảo hiểm là hoa hồng. Hoa hồng là khoản chi cho đại
lý khi đại lý khai thác được một hợp đồng bảo hiểm, được tính theo phần tỷ lệ
phần trăm so với giá trị hợp đồng. Tỷ lệ chi hoa hồng của mỗi công ty bảo hiểm
5 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 142
6 Trần Kim Dung-Giáo trình quản trị nhân lực-nxb thống kê (2003) tr 260

16. do công ty đó quyết định nhưng không được vượt quá mức trần do luật kinh
doanh bảo hiểm quy định.
Ngoài khoản chi hoa hồng ra thì để thu hút và giữ chân đại lý làm việc
lâu dài cho mình, các công ty bảo hiểm còn thực hiện thêm nhiều hình thức tri
trả thù lao khác như: các khoản tiền thưởng, các khoản tiền hỗ trợ thu nhập, các
khoản chi quản lý, …
5.6 – Tạo động lực lao động cho đại lý bảo hiểm.
“Động lực lao động là sự khao khát và tự nguyện của mỗi người lao động
để tăng cường nỗ lực nhằm hướng tới việc đạt được các mục tiêu của tổ chức”.7
Tạo động lực có vai trò hết sức quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt
động của tổ chức, giúp tăng cường sức cạnh tranh của tổ chức và giảm bớt sự
giám sát.
Một công ty bảo hiểm chỉ có thể đạt được hiệu quả công việc cao khi có
những đại lý làm việc tích cực và sáng tạo. Để có được điều đó thì công tác tạo
động lực trong lao động cho đại lý là hết sức cần thiết. Động lực lao động cá
nhân là kết quả của của rất nhiều nguồn lực trong con người và trong môi
trường, điều kiện làm việc. Động lực lao động là kết quả của sự tác động tổng
hợp của nhiều yếu tố như văn hóa tổ chức, cách thức lãnh đạo quản lý, cấu trúc
của tổ chức và nhiều yếu tổ khác liên quan. Để tạo được động lực cho đại lý thì
cán bộ quản lý cần phải biết kết hợp hài hòa các yếu tố đó.
5.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý.
Trong bất cứ công ty bảo hiểm nào, việc thực hiện quan hệ tốt giữa công
ty và đại lý đều hết sức quan trọng, nhằm duy trì được đội ngũ đại lý có đủ về
số lượng và có chất lượng cao để thực hiện mục tiêu khai thác của công ty đó.
“Hoạt động lao động tập thể sản sinh ra mối quan hệ xã hội giữa người
với người. Các mối quan hệ đó liên quan tới lợi ích của tập đoàn người này với
7 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 134

17. tập đoàn người khác có địa vị khác nhau trong toàn bộ quá trình sản xuất và đó
chính là quan hệ lao động”8
Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm được thiết
lập thông qua hợp đồng đại lý bảo hiểm, khác với hợp động lao động thông
thường. Trong hợp đồng đại lý, xác định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, tỷ lệ
hoa hồng quy định cho mỗi loại nghiệp vụ bảo hiểm mà đại lý khai thác. Đại lý
chủ động trong thực hiện công việc, công ty không quản lý trực tiếp về thời
gian và tiến độ thực hiện công việc của đại lý chặt chẽ hàng ngày mà chủ yếu
quản lý thông qua doanh thu và các chế độ chính sách nhằm gắn bó đại lý lâu
dài với công ty.
8 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 252

18. CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI
CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ ĐÔNG ĐÔ
1. Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Đông Đô
1.1. Một vài nét về tập đoàn Bảo Việt
Bảo Việt- Tên giao dịch chính thức của Tập đoàn Tài chính- Bảo hiểm
Bảo Việt, là tập đoàn tài chính- bảo hiểm đầu tiên ở Việt Nam, có mạng lưới
phục vụ toàn quốc và các chi nhánh, đại lý ở nước ngoài. Bảo Việt hiện có tổng
tài sản lên đến trên 30.000 tỷ đồng, cung cấp các dịch vụ tài chính – bảo hiểm,
chứng khoán, ngân hàng và đầu tư.
Thành lập ngày 17/12/1964 theo quyết định 179/CP của Thủ tướng
Chính phủ, chính thức đi vào hoạt động từ ngày 15/01/1965.
Từ năm 1975 khi đất nước thống nhất, Bảo Việt đã nhanh chóng mở rộng
phạm vi ra các tỉnh phía Nam và phát triển dịch vụ đa dạng.
Năm 1980, Bảo Việt chính thức có mạng lưới cung cấp dịch vụ trên khắp
cả nước. Đây cũng là thời kỳ Bảo Việt bắt đầu cung cấp dịch vụ bảo hiểm hành
khách và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới, hỗ trợ đắc lực nhu
cầu thông thương và đi lại của đông đảo nhân dân.
Từ năm 1993, Bảo Việt chú trọng công tác đầu tư tài chính và đã thu
được nhiều thành tựu quan trọng từ lĩnh vực này, đặc biệt là những kết quả đạt
được trong các năm 1996,1997,1998,1999 (gần 100 tỷ đồng) và 2000( 115 tỷ
đồng).
Năm 1996, Bảo Việt được nhà nước xếp loại “Doanh nghiệp Nhà nước
hạng đặc biệt”, trở thành một trong 25 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, đánh
dấu một mốc quan trọng của Bảo Việt. Cũng trong năm này, Bảo Việt đã có
một bước tién lớn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm với việc đưa ra thị

19. trường dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, đáp ứng được nhu cầu của các tầng lớp dân
cư.
Năm 1997, Trung Tâm Đào Tạo Bảo Việt được thành lập đánh dấu một
bước chuyển biến mới trong công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, nhân viên, tư
vấn viên của Bảo Việt.
Năm 1999, thành lập công ty Chứng Khoán Bảo Việt(BVSC)- Công ty
chứng khoán đầu tiên tại Việt Nam. Bảo Việt tiếp tục đi đầu tại Việt Nam trong
một lĩnh vực kinh doanh mới.
Năm 2004, thành lập Bảo Việt Nhân Thọ theo quyết định số
3668/QĐ/BTC của Bộ Trưởng Bộ Tài Chính, một trong những bước đi quan
trọng tiến tới mục tiêu Bảo Việt Trở thành một tập đoàn tài chính đa ngành, có
năng lực tài chính vững mạnh, công nghệ quản lý, kinh doanh theo tiêu chuẩn
quốc tế, giữ thị phần quan trọng trên thị trường trong nước, tham gia các hoạt
động trên thị trường quốc tế và thực hiện nghiệp vụ bảo hiểm phục vụ các
chính sách kinh tế- xã hội của Nhà nước.
Năm 2005, thành lập Tập đoàn Tài chính- Bảo hiểm Bảo Việt theo quyết
định 310/2005/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ, đây là một quyết định đặc
biệt quan trọng đánh dấu một bước phát triển mới của Bảo Việt. Theo quyết
định này, Tập đoàn Bảo Việt là Doanh nghiệp cổ phần, nhà nước giữ cổ phần
chi phối. Với vị thế mới, Tập đoàn Bảo Việt sẽ có nhiều cơ hội và động lực
phát triển, giữ vai trò của doanh nghiệp tài chính bảo hiểm hàng đầu của Việt
Nam.
Tập đoàn Bảo hiểm là tập đoàn tài chính- bảo hiểm đầu tiên, lâu đời nhất
và lớn nhất tại Việt Nam. Bảo Việt hoạt động trên cả ba lĩnh vực dịch vụ: bảo
hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ, đầu tư tài chính. Với hơn 80 loại sản
phẩm bảo hiểm khác nhau, Bảo Việt có điều kiện đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa
dạng, cả về số lượng cũng như chất lượng, của hầu hết các đối tượng khách
hàng khác nhau trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân.

20. Bảo Việt còn là doanh nghiệp đi đầu trong cả nước về nghiên cứu và
cung cấp các dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ tài chính mới. Hầu hết sản phẩm hiện
có trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đều do Bảo Việt cung cấp đầu tiên.
Những sản phẩm này không những phù hợp với điều kiện kinh tế xã hội, phong
tục tập quán tại Việt Nam mà còn phù hợp với cả thị trường bảo hiểm quốc tế.
Trong suốt thời gian hơn 40 năm phát triển, Bảo Việt đóng góp tích cực cho
Chính phủ, Bộ Tài Chính về những vấn đề và chính sách quan trọng có liên
quan đến ngành bảo hiểm nói riêng và tài chính nói chung.
Bảo Việt đã sớm có quan hệ hợp tác về tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm,
đại lý giám định, đại lý xét bồi thường và hợp tác đào tạo, trao đổi công nghệ
quản lý với hàng trăm công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm nổi tiếng của các nước
trên thế giới như: Lloyd’s, Sedwick, Helth R/I Brockers(Anh), AIG, CIGNA(
Mỹ), GAN( Pháp), Tokyo Marine, Chiyoda( Nhật), Munich Re(Đức), Swiss
Re( Tụy Sĩ)…
Quá trình phát triển lớn mạnh của Bảo Việt đã thực sự góp phần quan
trọng vào sự phát triển của thị trường bảo hiểm và thị trường tài chính Việt
Nam. Hiện nay, Bảo Việt đang từng bước vươn tới mục tiêu trở thành một tập
đoàn tài chính tổng hợp vững mạnh.
1.2. Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô.
1 .2.1. Quá trình hình thành và phát triển của BảoViệt Nhân Thọ Đông Đô
Công ty Bảo Việt Đông Đô (Công ty bảo hiểm Hà Tây ) là một doanh
nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, chính thức
thành lập năm 1991, Công ty đã và đang triển khai trên 50 loại hình bảo hiểm.
Tiền thân của Công ty bảo hiểm Hà Tây là phòng đại diện bảo hiểm Hà Sơn
Bình được thành lập 12/1980 và chính thức đi vào hoạt động đầu năm 1981 với
các nghiệp vụ chủ yếu là:
+Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe.
+Bảo hiểm tai nạn hành khách trên xe.

21. Năm 1985 thực hiện mở rộng nhiều loại bảo hiểm về vật nuôi, con người.
Do quy mô ngày càng lớn phòng đại diện bảo hiểm Hà Sơn Bình chia thành
Công ty bảo hiểm Hà Tây và Công ty bảo hiểm Hoà Bình.
Năm 1994 Công ty bảo hiểm Hà Tây được phép thành lập các phòng chức năng
để thực hiện nhiệm vụ quản lý và kinh doanh, các phòng bảo hiểm khu vực
huyện, thị xã có nhiệm vụ kinh doanh trực tiếp các loại hình bảo hiểm.
Năm 1996 Công ty bảo hiểm Hà Tây được thành lập lại, hoạt động theo điều lệ
của hội đồng quản trị Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam ban hành. Cùng với sự
phát triển của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và từ nhu cầu thực tế khách
quan của nền kinh tế xã hội nói chung và tỉnh Hà Tây nói riêng, từ năm 1997
Công ty bảo hiểm Hà Tây đã tiến hành triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm nhân
thọ.
Đến ngày 27/03/2000 Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây được thành lập
theo quyết định số 46/2000 QĐ- BTC của Bộ Tài Chính và chính thức đi vào
hoạt động với tư cách pháp nhân, con dấu và tài khoản riêng từ ngày
15/06/2000 đánh dấu sự trưởng thành của Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây
trong sự nghiệp xây dựng và phát triển công tác bảo hiểm tại địa phương.
Mặc dù mới được tách ra, Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây còn gặp rất
nhiều khó khăn về cơ sở vật chất kỹ thuật, chuyên môn,... nhưng Công ty bảo
hiểm nhân thọ Hà Tây được khắc phục khó khăn hoàn thành vượt mức kế
hoạch Tổng công ty giao. Hiện nay Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây có các
văn phòng đại diện tại các huyện, thị xã và mạng lưới cộng tác viên phủ kín
khắp tỉnh nhằm nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của nhân dân trong tỉnh về các
loại hình bảo hiểm.
Hà Tây trước khi sáp nhập là một tỉnh giáp thủ đô Hà Nội, có dân số trên 2.6
triệu người phân bổ chủ yếu ở các vùng nông thôn với trên 91%, số dân thành
thị chiếm 9%.Trước khi sáp nhập về Hà nội, toàn tỉnh có 300 xã và 25 phường
thị trấn. Với nền kinh tế nông nghiệp là chủ yếu, nghề tiểu thủ công nghiệp
chưa phát triển mạnh. Số người lao động có việc làm thường xuyên trong năm

22. đạt 1,5 triệu người, chủ yếu là lao động ngoài quốc doanh, tập trung chủ yếu là
nghề tiểu thủ công nghiệp. Chính vì vậy nên thu nhập bìnhquân đầu người
thấp, chỉ đạt khoảng 600.000 đồng/ tháng.
Năm 2002 cùng với sự hoạt động của các công ty bảo hiểm nhân thọ nước
ngoài và việc mở rộng thì trường của các công ty cùng hệ thống Bảo Việt như
Hà Nội, Phú Thọ, Hoà Bình, Hà Nam... thì trường bảo hiểm nhân thọ có sự
cạnh tranh quyết liệt hơn hẳn những năm trước. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
của một số công ty đã đưa ra lãi suất giả định khá cao, chính sách đối với khách
hàng của đại lý và công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đã lôi kéo được
những khách hàng có khả năng tài chính. Để đương đầu với thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt, ngay từ đầu năm Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây đã
thực hiện nhiều biện pháp như việc tách các phòng khai thác các khu vực để
thành lập 16 phòng khai thác các huyện thị xã, nhằm phục vụ nhanh chóng kịp
thời cho các tầng lớp dân cư. Công ty còn khuyến khích động viên các đại lý có
khả năng đặt thêm các điểm giao dịch tại các địa bàn tiềm năng theo hướng
phát triển nhóm đại lý, đồng thời thực hiện nhiều các biện pháp hỗ trợ, nhờ đó
đã tạo ra thế chủ động, tạo không khí thi đua sôi nổi giữa các phòng khai thác.
Công ty chủ động và chỉ đạo các phòng khai thác quan hệ với các cấp chính
quyền các huyện, thị xã và các xã để ban hành chỉ thị về tăng cường lãnh đạo
công tác bảo hiểm nhân thọ tại địa phương, nhằm tranh thủ triệt để sự quan
tâm của các cấp chính quyền đồng thời tạo sự bền vững cho kinh doanh bảo
hiểm nhân thọ về lâu dài.
Năm 2006 đánh dấu với nhiều sự kiện đáng nhớ trong lĩnh vực bảo hiểm.
Việt Nam ra nhập WTO, trong đó có cam kết về dịch vụ bảo hiểm chỉ hạn chế
doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn đầu tư nước ngoài kinh doanh sản phẩm bảo
hiểm bắt buộc. Việc này đang đòihỏi các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt
động tại Việt Nam nâng cao năng lực cạnh tranh hơn nữa. Chính bởi vậy công
ty đã thực hiện đưa các phần mềm quản lý tiên tiến vào quản lý hoạt động của
đại lý, đưa ra danh sách đen các đại lý bảo hiểm vi phạm quy định của công ty,

23. từ đó nâng cao được uy tín với khách hàng, giúp khách hàng tin tưởng vào công
ty hơn nữa.
Năm 2008 và 2009 được đánh giá là những năm khó khăn đốivới nhiều
doanh nghiệp do chịu ảnh hưởng chung của suy thoái kinh tế. Xong với những
nỗ lực cải thiện hệ thống quản lý đại lý, nâng cao chất lượng công tác tổ chức
bộ máy, triển khai đồng bộ và hiệu quả chính sách thù lao đại lý mới và thực
hiện các chính sáchthi đua có hiệu quả và mang tính dài hạn, BVNT Hà Tây
vẫn duy trì được đà tăng doanh thu, và số lượng hợp đồng khai thác mới, tuy
tốc độ tăng có giảm. Ngày 1/8/2008 , tỉnh Hà Tây chính thức sáp nhập với thủ
đô Hà Nội và BVNT Hà Tây đổi tên gọi thành Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô.
1.2.2 Mô hình cơ cấu tổ chức và bộ máyhoạt động

24. Có 2 ban và 17 nhóm dưới sự quản lý của phòng phát triển và quản lý
đại lý; cụ thể bao gồm các ban : A01-Thạch Thất (gồm 3 nhóm), A20 (gồm 3
nhóm) , A02-Hoài Đức, A09-Đan Phượng, A03-Thanh Oai 1, A04-Thường tín,
A05-Sơn Tây 1, A06- Chương Mỹ, A08-Phú Xuyên, A10-Ứng Hoà, A11-Mỹ
Đức, A12-Quốc Oai, A13-Phúc Thọ, A14-Ba Vì, A16-Sơn Tây 2, A17-Quốc
Oai 2, A21-Hà Đông 1, A22-Hà Đông 2, A24- Thanh Xuân.
Như vậy, cơ cấu tổ chức của công ty được chia thành 2 khối: khối quản
lý và khối văn phòng khai thác.
Khối quản lý chia thành 7 phòng chức năng dưới sự điều hành trực tiếp
của ban giám đốc.
Giám đốc
Phó Giám đốc
Phòng
hành
chính
tổng
hợp
Phòng
phát
triển và
quản lý
đại lý
Phòng
phát
hành
hợp
đồng
Phòng
Tài
chính
kế toán
Phòng
dịch vụ
khách
hàng
16 phòng khai thác
huyện, thị xãBộ phận
tin học
Bộ phận
Marketing
Hệ thống đại lý, bao gồm:
+ Trưởng phòng khai thác
BHNT
+ Tổ trường đại lý BHNT
+ Trưởng nhóm
+ Đại lý chuyên thu
+ Đại lý chuyên khai thác

25. Khối văn phòng được chia thành 23 nhóm khai thác BHNT đặt ở tất cả
các huyện, thị xã trong tỉnh, trong đó có 19 phòng khai thác chuyên nghiệp và 4
phòng khai thác bán chuyên nghiệp, với khoảng 400 đại lý.
Mỗi phòng, ban chức năng và các phòng khai thác thuộc công ty đều có
quyền hạn, nhiệm vụ nhất định, được phân công rõ ràng , cụ thể trong Quyêt
định số 135/TC- KT 2000 ngày 18/4/2000 của Giám đốc công ty BVNT Đông
Đô.
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng như sau :
* Ban giám đốc
Giám đốc BVNT Đông Đô do Hội đồng quản trị Tổng công ty bổ nhiệm,
khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của Tổng giám đốc. Giám đốc là đại diện
pháp nhân của BVNT Đông Đô và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị,
trước Tổng giám đốc và trước pháp luật về điêu hành hoạt động của BVNT
Đông Đô.
* Phòng Tổng Hợp :
- Phòng tổng hợp có chức năng tham mưu cho lãnh đạo Công ty và tổ
chức thực hiện các mặt công tác tổng hợp : Hành chính quản trị; tổ chức, đào
tạo cán bộ và tổng hợp pháp chế.
- Hành chính, văn thư, quản trị, thi đua khen thưởng , tuyên truyền,
quảng cáo, đối ngoại đảm bảo cơ sở vật chất cho mọi hoạt động của công ty
theo sự phân công của Lãnh đạo công ty.
- Quản lý về măt nhân sự đối với cán bộ quản lý khu vực các huyện, thị
xã.
- Quản lý toàn bộ hệ thống máy tính của công ty , đề xuất với giám đốc
công ty phương án sử dụng hệ thống đạt hiệu quả cao nhất.
* Phòng Tài Chính Kế Toán :
- Phòng có chức năng thực hiện công tác hoạch toán kế toán kịp thời, đầy
đủ toàn bộ tài sản, tiền vốn; các hoạt động thu - chi tài chính và kết quả kinh

26. doanh theo quy định nội bộ của Bảo việt, đảm bảo phục vụ tốt hoạt động kinh
doanh.
- Lập báo cáo tài chính và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty,
kiểm tra giám soát hoạt động tài chính kế toán của nội bộ công ty.
* Phòng Phát triển và Quản lý đại lý :
Phòng có chức năng thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo và nâng cao
trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý BHNT; Hỗ trợ đại lý trong công tác
bán hàng , đề xuất và làm đầu mối thực hiện việc mởi rộng các kênh phân phối
sản phẩm BHNT.
* Phòng Phát hành hợp đồng :
Phòng có chức năng tổ chức công tác thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm,
tổ chức kiểm tra và chăm sóc sức khoẻ khách hàng, thực hiện công tác đánh giá
rủi ro, chấp nhận ( hoặc từ chối bảo hiểm ) và phát hành hợp đồng bảo hiểm.
* Phòng Dịch vụ khách hàng :
Phòng dịch vụ khách hàng thực hiện quản lý và lưu trữ toàn bộ hợp đồng
bảo hiểm của công ty bằng văn bản, giấy tờ và bằng dữ liệu trong máy tính. Lập
kế hoạch ( kéo kế hoạch ) thu phí hàng tháng để phòng tài chính kế toán có cơ
sở in hoá đơn thu phí bảo hiểm định kì.
Phòng còn thực hiện công tác giải quyêt quyền lợi bảo hiểm : Hướng dẫn
và giải quyết các thủ tục thay đổi, huỷ bỏ, dừng nộp phí, giảm số tiền bảo hiểm,
khôi phục số tiền bảo hiểm, khôi phục hợp đồng, chuyển đổi hợp đồng…theo
quy định của các điều khoản nghiệp vụ.
Các đại lý bảo hiểm chịu sự quản lý của hai cấp, thứ nhất là phòng khu
vực mà đại lý trực thuộc, thứ hai là phòng quản lý đại lý. Các phòng khu vực
quản lý đại lý về việc thu nộp phí bảo hiểm hàng ngày và các công tác quản lý
trực tiếp khác, còn phòng quản lý đại lý phụ trách vấn đền quản lý nói chung
liên quan đến vấn đề chính sách, thi đua khen thưởng, hỗ trợ, …Việc phân chia
cấp quản lý như vậy tạo được sự thuận tiện trong công tác khai thác của đại lý

27. vì tại tất cả các quận huyện nội và ngoại thành đều có ít nhất một phòng khu
vực của công ty.
2. Kết quả hoạt động của BVNH Đông Đô trong những năm qua.
Sau gần 10 năm thành lập và đi vào hoạt động, công ty BHNT Đông Đô
đã đạt được nhiều thành tích đáng kể khẳng định vai trò của doanh nghiêp trên
địa bàn tỉnh đánh dấu sự trưởng thành của BVNT Đông Đô trong sự nghiệp xây
dựng và phát triển công tác bảo hiểm địa phương.
Năm 2000, năm bản lề của thiên niên kỷ mới công ty BVNT Đông
Đô bước sang một trang mới. Tách ra hoạt động độc lập với nghiệp vụ bảo
hiểm phi nhân thọ là niềm vui lớn đối với các cán bộ, đại lý của BVNT Đông
Đô, tinh thần làm việc hăng say, nhiệt tình của anh chị em được thể hiện qua sự
tăng lên của số lượng hợp đồng và doanh thu phí bảo hiểm.
Bảng 1.Doanhthu phí bảo hiểm nhân thọ của BVNT Đông Đô giai đoạn
2006-2009
( Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2006 – 2009 BVNT Đông Đô).
Năm 2001 thị trường BVNT có sự thay đổi, hoạt động sôi nổi của các
công ty BHNT có vốn đầu tư nước ngoài hoặc 100% vốn nước ngoài. Chất
lượng khai thác bảo hiểm đều được các công ty đặc biệt quan tâm, các công ty
Năm Đơn
vị
2006 2007 2008 2009
DT phí BH trđ 53002 58211 62538 65720
Biến động doanh thu
phí BH qua các năm
trđ - 5291 4327 3182
Tốc độ tăng liên
hoàn của DT phí BH
% - 9.8 7.43 5.08
Số hợp đồng đang có
hiệu lực
HĐ 75011 77568 81021 84030

28. nâng cao chất lượng tư vấn cho khách hàng về điều kiện, điều khoản bảo hiểm
rủi ro cần bảo hiểm …Phù hợp với điều kiện kinh tế của tỉnh, đảm bảo ổn định
kinh doanh và quyền lợi của khách hàng. Chất lượng dịch vụ bảo hiểm đã nâng
cao không chỉ vì doanh thu mà còn do nâng cao chất lượng bảo hiểm thông qua
các hoạt động đánh giá rủi ro ban đầu. Lợi thế hơn các công ty BHNT khác tên
thị trường , BVNT Đông Đô tiếp nhân sự tin tưởng của nhân dân đối với một
công ty bảo hiểm nhà nước, lực lượng cán bộ đại lý lớn, hiểu biết sâu sắc tâm
lý, điều kiện của khách hàng công ty vẫn giữ ưu thế trên địa bàn.
Năm 2003, tổng doanh thu phí đạt 41.318 triệu đồng, tăng 14,09 % so
với năm 2002, về số tuyệt đối tăng 5104 triệu đồng. Như vậy đến năm 2003
tốc độ tăng trưởng về tổng doanh thu phí của công ty đã giảm xuống cả về số
tương đối và tuyệt đối. Đó là do thị trường BHNT trong tỉnh có sự cạnh tranh
ngày càng khốc liệt, nhất là công ty 100 % vốn nước ngoài – Prudential, năm
2003 đã đặt một phòng dịch vụ khách hàng tại thị xã Sơn Tây và một phòng thu
phí tại nhà ở xã Hà Đông đã gây không ít khó khăn cho công tác khai thác
BHNT.
Năm 2006 là năm đầu tiên thực hiện kế hoạch 5 năm 2006-2010, là năm
diễn ra các sự kiện lớn: Việt Nam tổ chức thành công hội nghị APEC, Việt
Nam trở thành thành viên thứ 250 của WTO.Đây là năm toàn thị trường bảo
hiểm có dấu hiệu chững lại. Tuy doanh thu phí bảo hiểm của BVNT Đông Đô
vẫn tăng so với năm 2005 nhưng tốc độ tăng đã giảm đi đáng kể.
Giai đoạn 2007 – 2009, thị trường bảo hiểm nhân thọ có nhiều biến
động, tuy vậy, doanh thu phí của BVNT Đông Đô vẫn tiếp tục tăng về số tuyệt
đối nhưng tốc độ tăng lần lượt giảm dần : 9.8% vào năm 2007, 7.43% vào năm
2008 và chỉ còn 5.08 vào năm 2009.

29. Biểu đồ 1: Doanh thu phí BHNT của BVNT Đông Đô giai đoạn
2006 - 2009
53,002
58,211
62,538
65,72
0
10
20
30
40
50
60
70
(tỷ đồng)
2006 2007 2008 2009
Năm
Doanh
( Nguồn : Bảo việtNhân Thọ Đông Đô )
Từ năm 2006 đến năm 2009 tốc độ tăng liên hoàn của doanh thu phí
bảo hiểm có giảm nhưng tổng doanh thu phí của BVNT Đông Đô năm sau luôn
cao hơn năm trước. Đến hết năm 2009 doanh thu phí bảo hiểm của công ty đã
đạt 65,72 tỷ đồng. Với số hợp đồng bảo hiểm tính đến hết năm 2009 là 84356
hợp đồng, số tiền bảo hiểm trung bình đạt tới trên 40 triệu đồng/ hợp đồng.
Biểu đồ 2: Số lượng hợp đồng BHNT của BVNT Đông Đô giai đoạn 2006 -
2009

30. 75005
77532
81621
84356
70000
72000
74000
76000
78000
80000
82000
84000
86000
Số hợp
đồng
2006 2007 2008 2009
Năm
( Nguồn : Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô.)
Chi trả tiền bảo hiểm cho khách hàng là khoản chi chiếm tỷ trọng lớn
trong tổng chi kinh doanh của công ty, đồng thời chất lượng chi trả có vai trò
quyết định uy tín hình ảnh của công ty,có tác này ảnh hưởng qua lại đối với tất
cả các hoạt động khác của Công ty, do vậy luôn được lãnh đạo công ty quan
tâm, chỉ đạo hoạt động. Thời gian qua Công ty đã tổ chức chi trả kịp thời, đầy
đủ, đúng đối tượng cho rất nhiều trường hợp rủi ro, đảm bảo quyền lợi chính
đáng cho khác hàng. Công ty cũng từ chối trả tiền nhiều hồ sơ do rủi ro xẩy ra
theo đơn yêu cầu giải quyết quyền lợi không thuộc phạm vi bảo hiểm của hợp
đồng. Xác minh, phát hiện nhiều vụ việc có biểu hiện gian lận, nghiêm túc từ
chối chi trả nên đã tiết kiệm cho công ty nhiều triệu đồng. Các vụ đúng phạm vi
đều được nhanh chóng hoàn thiện hồ sơ và mang tiền đến tận nơi để chi trả, tạo
niềm tin cho nhân dân.
Mặc dù vậy, các trường hợp chi trả bảo hiểm đều được công ty thực hiện nhanh
sau khi hồ sơ được hoàn thiện, thủ giải quyết nhanh chóng, kịp thời. Thực hiện
mục tiêu giúp khách hàng giải quyết khó khăn ban đầu về tài chính, an ủi, động
viên khách hàng khi người thân của họ không may qua đời. Hoạt động này luôn
được khách hàng ủng hộ, tin tưởng.
3. Hệ thống đại lý của BVNT Đông Đô

31. Đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn được nhìn nhận là yếu tố sống còn của doanh
nghiệp kinh doanh bảo hiểm bởi vì đây là cầu nối để doanh nghiệp tìm đến, tiếp
cận với khách hàng và để khách hàng tìm hiểu về doanh nghiệp và sản phẩm.
Từ đó dẫn đến ký kết hợp đồng bảo hiểm mang lại doanh thu cho doanh
nghiệp. Trong giai đoạn cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hiên nay vấn đề phát
triển mạng lưới đại lý đóng một vai trò quan trọng trong kế hoặch phát triển của
doanh nghiệp. BVNT Đông Đô cũng không nằm ngoài xu thế đó, công ty đã
đặc biệt chú ý xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác ngày càng phát triển cả
về số lượng và chất lượng. Điều đó được thể hiện qua bảng đại lý của công ty
dưới đây:
Bảng 2: S ố lượng đại lý tại BVNT Đông Đô.
Chỉ tiêu
2006 2007 2008 2009
Số đại
lý
Cơcấ
u (%)
Số
đại lý
Cơ cấu
(%)
Số
đại lý
Cơ cấu
(%)
Số đại
lý
Cơcấ
u (%)
Đại lý chuyên
nghiệp 288 95,68 353 95,92 367 95,32 380 95
Đại lý bán
chuyên nghiệp
13 4,32 15 4,08 18 4,68 20 5
Đại lý chính thức 280 93,02 347 94,29 364 94,54 378 94,50
Đại lý học nghề 21 6,98 21 5.71 21 5,45 22 5,50
Đại lý khai thác 251 83,39 318 86,41 335 87,01 350 87,50
Đại lý chuyên
thu
50 16,61 50 13,59 50 12,99 50 12,5
Tổng
301 100 368 100 385 100 400 100
Tốc độ tăng liên
hoàn
_ 22,5 4,61 3,89
( Nguồn: Bảo việt nhân thọ Đông Đô)

32. 32
Qua bảng trên cho thấy số lượng đại lý của công ty năm sau bao giở
cũng cao hơn năm trước. Sau gần 15 năm xuất hiện tại thị trường Việt Nam,
BHNT tuy còn tương đối mới mẻ nhưng phần nào hiểu biết của người dân về
loại hình dịch vụ này cũng được cải thiện rõ rệt, cùng với thu nhập trung bình
nâng lên khiến cho nhu cầu tham gia bảo hiểm cũng tăng lên. Từ đó đòi hỏi
lực lượng khai thác BHNT cũng phải tăng theo. Hơn từ sau khi thị trường
BHNT hình thành ngày càng có nhiều công ty có vốn đầu tư nước ngoài hay
100% vốn đầu tư nước ngoài tham gia do đó để có chỗ đứng trên thi trường
và để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình các công ty đều chú trọng đến
công tác phát triển và quản lý hệ thống đại lý nên số luợng đại lý trên thị
trừng BHNT cũng như số lượng đại lý của BVNT Đông Đô ngày càng tăng
lên. Và so với năm 2000 là năm công ty BVHT Đông Đô chính thức đi vào
hoạt động thì số lượng đại lý đã tăng hơn 4 lần với 400 đại lý vào năm 2009.
Bên cạnh sự tăng trưởng về số lượng đại lý, BVNT Đông Đô ngày càng quan
tâm đến chất lượng, điều đó thể hiện ở số lượng đại lý chuyên khai thác và
trình độ học vấn của đại lý ngày càng tăng.
Nếu như năm 2006 công ty có 251 đại lý chuyên khai thác thì đến
năm 2007 con số này đã là 318 đại lý. Và con số này không ngừng tăng lên
qua các năm, đến năm 2009 công ty đã có 350 đại lý chuyên khai thác điều đó
thể hiện công ty đã mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng phát
triển hơn.
Trong cơ cấu đại lý của công ty số đại lý chuyên nghiệp luôn chiếm
hơn 90%, trong khi đó tỷ lệ đại lý bán chuyên chiếm một tỷ lệ nhỏ đã cho
thấy hiệu quả khai thác của BVNT Đông Đô ngày càng cao bởi vì kết quả
khai thác của đại lý chuyên nghiệp luôn cao hơn đại lý bán chuyên nghiệp.
Năm 2001, BVNT Đông Đô bắt đầu thực hiện tách riêng bộ phận đại
lý chuyên thu và đại lý chuyên khai thác. Sự phân chia này đã tạo điều kiện để
những cán bộ khai thác giỏi có khả năng tập trung nhiều thời gian hơn cho
khâu khai thác, nâng cao khách hàng tham gia bảo hiểm, tránh tình trạng họ

33. 33
có năng lực khai thác tốt nhưng lại phải giành nhiều thời gian vào quản lý hợp
đồng, chăm sóc khách hàng, thu phí. Đồng thời, điều này khắc phục tình trạng
nợ đọng phí cuả khách hàng nhờ bộ phận chuyên thu phí - những đại lý ít có
khả năng khai thác nhưng hợp đồng mới song lại cần cù chịu khó kiên trì gắn
bó với nghề nghiệp. Sự chuyên môn hóa như vậy là hoàn toàn phù hợp với
tình hình mới. Song BVHT Đông Đô cũng cần quan tâm đến tâm lý khách
hàng, cần giải thích rõ cho khách hàng biết tại sao không phải cán bộ hướng
dẫn khách hàng kê khai hợp đồng thu phí mà là một cán bộ khác thu phí. Có
như vậy mới không gây ra tâm lý lo lắng, nghi ngại đối với khách hàng, giữ
mãi niềm tin của khách hàng đối với BVNH Đông Đô.
Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến trình độ học vấn của các đại
lý. Hiện nay công ty có khoảng 400 đại lý hoạt động trên khắp địa bàn tỉnh Hà
Tây cũ. Trong đó có khoảng 25% là những người có trình độ đại học và cao
đẳng, 40% có trình độ trung cấp chuyên nghiệp và 35% là tốt nghiệp phổ
thông trung học. Đối với các đại lý có trình độ học vấn cao thì khả tiếp thu và
nhận thức cao hơn tuy nhiên không phải bất kỳ đại lý nào có trình độ học vấn
cao đều thành công trong nghề đại lý, do đôi khi họ cho rằng công việc không
phù hợp với năng lực trình độ nên nảy sinh tâm lý chán nản, không cố gắng
qua thời gian sẽ không theo kịp các đại lý khác.
Các đại lý của công ty được tổ chức hoạt động và duy trì các sinh hoạt
hàng ngày dưới sự quản lý của cán bộ quản lý khai thác của các phòng khai
thác BHNT khu vực. Bắt đầu năm 2002, để thuận tiện cho công tác khai thác
toàn tỉnh được phân ra làm 16 phòng khai thác huyện, thị xã. Đến năm 2003
các phòng khai thác được chuyển thành các Ban kinh doanh. Hiện nay công ty
có 2 ban kinh doanh và 17 nhóm, mỗi ban có một trưởng ban, phó ban (nếu
có), trong mỗi ban kinh doanh có các nhóm kinh doanh (ít nhất là hai nhóm)
và có các Ban kinh doanh dự bị, mỗi nhóm kinh doanh có một trưởng nhóm
quản lý toàn bộ đại lý trong nhóm. Tổ chức mạng lưới khai thác ở BVNT
Đông Đô được thể hiện theo mô hình dưới đây:

34. 34
Bảng 3: Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý tại BVNT Hà Tây.
Ban giám đốc
Phòng phát triển và quản lý
đại l ý
Ban kinh doanh
BHNT
Ban kinh
doanh BHNT
17 nhóm kinh
doanh
Nhóm kinh
doanh
Nhóm kinh
doanh
Đại lýĐại lý

35. 35
4. Thực trạng hoạt động phát triển và quản lý đại lý.
4.1 Tuyển mộ đại lý
Như chúng ta đã biết, khác với các sản phẩm khác, bảo hiểm nhân thọ
là sản phẩm dịch vụ đặc biệt. Do vậy, đốivới công ty bảo hiểm nhân thọ thì
lực lượng bán hàng trực tiếp( đại lý ) chiếm phần lớn trong tổng số lực lượng
lao động của công ty. Việc xây dựng mô hình tổ chức và quản lý đại lý đang
ngày càng được BVNT Đông Đô chú trọng và được xác định là nhân tố quan
trọng quyết định chất lượng dịch vụ và sự phát triển của công ty. Công ty
BVNT Đông Đô đã có kế hoạch tuyển dụng, tổ chức và quản lý hợp lý và đạt
kết quả cao.
Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý được công ty tiến hành nghiêm
ngặt theo đúng quy chế tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ quy
định. Trong đó thí sinh dự tuyển làm đại lý (tuyển viên) phải có các điều kiện
tối thiểu:
- Độ tuổi từ 18 đến 45;
- Có hộ khẩu thường trú tại Hà Tây (cũ);
- Tốt nghiệp PTTHtrở lên;
- Có sức khỏe tốt, có phương tiện đi lại;
- Có tư cách là công dân Việt Nam, không có tiền án tiền sự hoặc đang bị
truy cứu trách nhiệm hình sự;
- Có khả năng giao tiếp tốt, có ngoại hình phù hợp với công việc, gia đình
nề nếp, lành mạnh.
Bước1: Thông báocông khai.
Trước khi tuyển dụng đại lý , công ty tiến hành thông báo công khai trên các
phương tiện thông tin đại chúng, đài phát thanh tỉnh, báo tỉnh, đài phát thanh
xã và chủ yếu do các đại lý cũ giới thiệu.
Bước 2 : Tiếp nhận hồ sơ dự tuyển.

36. 36
Cán bộ phòng quản lý đại lý sẽ trực tiếp thu hồ sơ dự tuyển của các
tuyển viên, xem xét và sơ tuyển các hồ sơ dự tuyển.
Bước 3: Phỏng vấn từng cá nhân và thẩm tra lý lịch các ứng viên.
Công ty tiến hành lập hội đồng phỏng vấn bao gồm đại diện lãnh đạo
công ty, trưởng phòng và cán bộ phòng quản lý đại lý để tiến hành phỏng vấn
trực tiếp. Căn cứ vào kết quả phỏng vấn công ty tổ chức thẩm tra lý lịch các
ứng viên.
Bước 4: Đánh giá kết quả và công bố danh sách các ứng viên trúng tuyển
được cử đi đàotạo.
Trên cơ sở kết quả phỏng vấn và sơ bộ kết quả thẩm tra lý lịch từng cá
nhân tuyển viên, công ty quyết định danh sách các tuyển viên trúng tuyển và
mở lớp đào tạo chương trình đại lý cấp 1 tại công ty do cán bộ phòng quản lý
đại lý trực tiếp đào tạo. Sau mỗi khoá học sẽ có một bài kiểm tra do trung tâm
đào tạo Bảo Việt biên soạn.
Bước 5: Quyết định danh sách trúng tuyển.
Dựa vào kết quả chấm thi của trung tâm đào tạo Bảo Việt, các tuyển
viên tham dự kỳ thi và đạt yêu cầu sẽ được cấp chứng chỉ đại lý cấp 1.
Sau khi được cấp chứng chỉ các tuyển viên trúng tuyển phải ký quỹ với
mức là 1 triệu đồng tại công ty (đại lý chuyên thu ký quỹ là 2 triệu đồng) và
tiến hành ký hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ. Sau 3 tháng thử việc với đại
lý chuyên nghiệp, 6 tháng với đại lý bán chuyên nghiệp công ty sẽ tiến hành
ký hợp đồng chính thức và được phân bổ về các phòng khai thác khu vực theo
điều kiện làm việc.
4.2 Hoạt động đàotạo huấn luyện đại lý bảo hiểm
Trên thực tế, trong quá trình tuyển mộ và tuyển chọn, các ứng viên
không bắt buộc yêu cầu có sự hiểu biết về bảo hiểm nhân thọ hay nghề tư vấn,
chỉ cần đảm bảo được yêu cầu về các tố chất có thể trở thành một đại lý bảo
hiểm. Muốn những tố chất đó trở thành những công cụ thực sự cho một đại lý

37. 37
thì cần có một sự đào tạo bài bản và chuyên nghiệp. Sớm xác định được việc
đó công ty đào tạo ngay từ khi tuyển dụng, như vậy công ty rất chú trọng việc
đào tạo. Mỗi đại lý khi đã được tuyển dụng sẽ là những người đại diện cho
công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đại lý là người làm cho khách hàng
hiểu về công ty, hiểu về thực chất và ý nghĩa của mỗi gói dịch vụ mà công ty
định cung cấp. Do đó đại lý có vai trò rất quan trọng đối với việc xây dựng
hình ảnh công ty và việc kinh doanh của mỗi công ty bảo hiểm. Việc đào tạo
các đại lý trở nên chuyên nghiệp hơn trở thành một việc rất cần thiết.
Thực chất của việc đào tạo và phát triển là duy trì và nâng cao chất
lượng nguồn nhân lực của mỗi tổ chức, mỗi đại lý cần được nâng cao kỹ năng
của mình, đặc biệt là kỹ năng tư vấn, đây là kỹ năng quan trọng nhất đối với
mỗi người đi bán bảo hiểm.
Thấy được sự cần thiết của việc đào tạo và phát triển BVNT Đông Đô
sớm có những hành động nhằm thực hiện công tác đào tạo của mình. Trung
bình mỗi năm Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô tổ chức từ 15 đến 17 khoá với
khoảng 20 học viên trung bình cho mỗi khóa.
Với những chương trình đào tạo và huấn luyện đặc biệt Bảo Việt Nhân
Thọ Đông Đô sẽ giúp các đại lý bảo hiểm phát huy hết khả năng và sở trường
của mình trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ. Các đại lý bảo hiểm
sẽ được học tập và làm việc trong môi trường rất chuyên nghiệp.
Bộ phận huấn luyện đại lý bảo hiểm của Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô
đã không ngừng thiết kế các chương trình khóa học phù hợp để trang bị cho
lực lượng đại lý bảo hiểm những kiến thức cơ bản và chuyên sâu về Bảo hiểm
nhân thọ, cũng như các kỹ năng tư vấn và đạo đức nghề nghiệp. Các chương
trình được sắp xếp như sau:
4.2.1 Chương trình huấn luyện cơ bản – Bảo Việt lập nghiệp:
Đây là khóa đào tạo cơ bản kéo dài trong vòng 5 ngày. Khi tham gia
chương trình huấn luyện cơ bản các đại lý bảo hiểm sẽ được:
- Cung cấp các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nhân thọ.

38. 38
- Hướng dẫn quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng.
- Rèn luyện kỹ năng tư vấn để giúp khách hàng lựa chọn các
chương trình bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính
của khách hàng.
- Được tiếp cận cọ xát thực tế, làm quen với khách hàng lạ, gọi
điện thoại cho khách hàng lạ và áp dụng đúng quy trình tư vấn
chuyên nghiệp.
- Nhanh chóng xác định được khách hàng tiềm năng từ thị trường
chiến lược.
Những ứng viên mới gia nhập đội ngũ của Bảo Việt Nhân Thọ Đông
Đô khi tham dự chương trình huấn luyện cơ bản sẽ được công ty hỗ trợ về tài
liệu như: cẩm nang hướng dẫn, phần mềm và phần cứng máy tính, tài liệu
quảng cáo…
Trước khi kết thúc khóa học ứng viên sẽ phải dự kì thi kiểm tra kiến
thức và nếu vượt qua được kì kiểm tra này ứng viên sẽ được Bảo Việt Nhân
Thọ Đông Đô hợp đồng chính thức làm đại lý bảo hiểm.
4.2.2 Chương trình huấn luyện nâng cao kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:
Chương trình này được rải đều trong năm tùy theo nhu cầu của đội ngũ
đại lý bảo hiểm. Khi tham dự chương trình huấn luyện này các đại lý bảo
hiểm sẽ được:
- Trang bị và chia sẻ cho các đại lý bảo hiểm thêm những kinh
nghiệm thực tế, các đại lý có thể chia sẻ với nhau để có thể xử lý
được các tình huống khó để tìm ra cách xử lý tốt nhất.
- Nâng cao hơn nữa kỹ năng phục vụ khách hàng.
- Thảo luận nhóm, thực hành cách làm việc theo nhóm, khả năng
thuyết trình trước nhóm.
- Huấn luyện kỹ năng trình bày kế hoạch tài chính khi tư vấn cho
khách hàng tiềm năng.

39. 39
Tất cả các đại lý bảo hiểm đã hoàn tất khóa học cơ bản đều có quyền
tham gia chương trình này.
4.2.3 Chương trình huấn luyện quản lý và lãnh đạo:
Khóa học này dành cho những đại lý bảo hiểm có kết quả kinh doanh
đạt tiêu chuẩn trở thành tiền trưởng nhóm nhằm định hướng và xây dựng kỹ
năng cơ bản về quản lý và lãnh đạo nhóm. Trong khóa học này các tiền
trưởng nhóm sẽ học cách lập kế hoạch, tuyển dụng và thu hút các ứng viên
giỏi, các kỹ năng thuyết trình trước nhóm của mình.
Chương trình cũng bao gồm cả khóa học dành cho những trưởng nhóm
mới nhằm hoàn thiện kỹ năng lãnh đạo và phát triển nhóm. Đây là những
chương trình huấn luyện bắt buộc dành cho trưởng nhóm kinh doanh. Đây
cũng là điều kiện để được tham dự các chương trình thi đua dành cho trưởng
nhóm tại Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô.
5. Cácchính sách đối với đại lý của BVNT Đông Đô
5.1 Chính sách thù lao.
Thù lao lao động bao gồm cả thù lao cơ bản, các khuyến khích và các
phúc lợi. Thù lao cơ bản là phần thù lao cố định mà người lao động nhận
được theo thường kỳ dưới dạng tiền lương, hay số tiền được trả theo giờ làm
việc, hay số sản phẩm thực hiện được…dưới dạng tiền công. Các khuyến
khích được trả cho những người thực hiện tốt công việc nó bao gồm các loại
tiền hoa hồng, phân chia theo năng suất, phân chia theo lợi nhuận. Các phúc
lợi được trả gián tiếp dưới dạng các hỗ trợ cuộc sống như bảo hiểm sức khoẻ,
bảo hiểm xã hội, lương hưu, tiền trả cho những ngày nghỉ, ngày lễ, các
chương trình giải trí, nghỉ mát, nhà ở, phương tiện đi lại…
Thù lao tác động rất lớn tới người làm công ở mỗi công ty, nó chính là
động cơ chính cho người lao động lựa chọn công ty để làm việc, khi lựa chọn
công ty nào để làm việc người lao động thường lấy lương cao hay thấp làm
căn cứ lựa chọn đầu tiên, lương cao sẽ đảm bảo được cuộc sống của họ trong
tương lai. Thù lao tác động tới mức độ nhịêt tình, mỗi nhân viên sẽ cảm thấy

40. 40
công sức mình bỏ ra có ý nghĩa hơn khi nó được trả bằng những đồng tiền
xứng đáng. Ngày nay có rất nhiều công ty ngoài trả những mức thù lao cố
định như lương để tạo cho nhân viên của mình có cảm giác ổn định, dù không
hoạt động hiệu quả nhưng vẫn có thu nhập, thì nhân viên còn được trả các
khoản thù lao theo doanh số như tiền công. Lòng nhiệt huyết, sự say mê công
việc cường độ làm việc còn được thúc đẩy hơn nữa bởi những khoản tiền
khuyến khích hay các phúc lợi.
Các cơ chế trả thù lao cho đại lý ở Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô
Đại lý ở Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô được trả một mức phụ cấp cố
định nhằm đảm bảo những lệ phí trong 6 tháng đầu của quá trình công tác,
mức lương này là khá thấp vì nó chỉ nhằm đảm bảo các công tác phí cơ bản,
không có mục đích đảm bảo đời sống của đại lý. Có thể điều này làm cho
nhiều người lao động lo ngại khi làm việc cho một công ty bảo hiểm và nó sẽ
gây tâm lý hoang mang cho dại lý đặc biệt là những đại lý mới hay hoạt động
không hiệu quả. Mục tiêu của Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô là muốn đại lý
phải nỗ lực thực sự trong quá trình làm việc của mình cho nên áp dụng cho
nên áp dụng cơ chế tăng mức tiền thù lao khuyến khích trong thu nhập của đại
lý. Công ty áp dụng cơ chế hoa hồng, cơ chế hoa hồng này được nhà nước
quy định chung.
Bảng 3: TỶ LỆ HOA HỒNG TỐI ĐA ÁP DỤNG CHO CÁC
LOẠI HÌNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ.
(Ban hành kèm theo Thông tư số: 155 /2007/TT-BTCngày20 tháng 12
năm 2007 của Bộ Tài Chính)
Đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ cá nhân:
A. Trường hợp cho từng loại hình riêng biệt: Hoa hồng bảo hiểm nhân
thọ được áp dụng theo bảng sau:
Đơn vị tính : %

41. 41
Loại hình bảo
hiểm nhân thọ
Tỷ lệ hoa hồng tối đa tính trên phí bảo hiểm toàn
phần
Phương thức nộp phí bảo hiểm định kỳ Phương
thức nộp
phí 1 lầnNăm hợp
đồng thứ
nhất
Năm hợp
đồng thứ
hai
Các năm hợp
đồng tiếp
theo
1. Bảohiểm tử kỳ 40 20 15 15
2. Bảohiểm sinhkỳ
- Thời hạn bảo hiểm
10 năm trở xuống
- Thời hạn bảo hiểm
trên 10 năm
15
20
10
10
5
5
5
5
3. Bảo hiểm hỗn
hợp:
- Thời hạn bảo hiểm
10 năm trở xuống
- Thời hạn bảo hiểm
trên 10 năm
25
40
7
10
5
10
5
7
4. Bảohiểm trọn đời 30 20 15 10
5. Niên kim 15 10 7 7
B. Trường hợp kết hợp các loại hình bảo hiểm riêng biệt:
Hoa hồng bảo hiểm nhân thọ được tính trên cơ sở tổng số hoa hồng của
các loại hình bảo hiểm nhân thọ riêng biệt nêu trên.
Đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ nhóm:
Tỷ lệ hoa hồng tối đa bằng 50% các tỷ lệ tương ứng áp dụng cho các
loại hình bảo hiểm nhân thọ cá nhân cùng loại.
Tính hoa hồng theo bảng tỷ lệ trên sẽ tạo ra động lực tìm kiếm những
hợp đồng mới cho những đại lý, từ đó mà công ty sẽ có những doanh thu từ
những hợp đồng mới. Tuy nhiên phương thức trả thù lao theo doanh thu này
lại làm phát sinh tình trạng đại lý có những hành đồng trục lợi cho mình cũng

42. 42
gây ảnh hưởng tới những lợi ích của công ty. Thay vì tìm kiếm những hợp
đồng mới từ những khách hàng mới, thực tế đại lý có khả năng xúi giục khách
hàng bỏ hợp đồng bảo hiểm cũ với công ty để ký những hợp đồng mới để có
những tỷ lệ hoa hồng cao hơn. Đây là một hạn chế đáng kể của phương thức
trả thù lao theo doanh thu.
5.2 Các thu nhập khác của đại lý ở Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô:
Phần thưởng dành cho việc giới thiệu những đại lý mới.
Khi giới thiệu được một người mà người đó trở thành một đại lý chính
thức của công ty thì người giới thiệu sẽ được công ty thưởng cho một khoản
tiền bằng 1% đến 2% tổng phí mà đại lý thu được trong 1 năm.
Các phúc lợi cho đại lý.
Để gắn chặt mối quan hệ giữa đại lý với công ty, tạo tinh thần thoải mái
cho đại lý công ty có những phúc lợi giành cho đại lý. Như chế độ nghỉ ốm,
nghỉ đẻ, chế độ thăm hỏi khi ốm đau, ma chay hiếu hỉ có liên quan mật thiết
với đại lý. Các chế độ được nghỉ ngơi an dưỡng cũng được thực hiện. Các
phúc lợi này tạo cho đại lý cảm giác mình là nhân viên của công ty thực sự,
được đãi ngộ như mọi nhân viên nào khác của công ty.
Các chương trình tạo động lực khác.
Đại lý được tham gia các chương trình văn hoá thể thao của công ty tổ
chức. Các đại lý được tổ chức phong trào thi đua lập thành tích cao. Hằng quý
hay năm những đại lý có kết quả hoạt động cao thì được thưởng. Tuy nhiên
mức thưởng này chưa được cao so với các công ty bảo hiểm nhân thọ khác có
vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam.
Khi có yêu cầu về việc thuyên chuyển công tác, cần cán bộ quản lý, các
đại lý cũng được cất nhắc lên những vị trí cao hơn, thông thường là tổ trưởng
hay trưởng ban nhóm khai thác (trưởng phòng khai thác khu vực). Vị trí
trưởng ban được cất nhắc từ đại lý là rất ít, thông thường chỉ giành cho những
đại lý có kết quả hoạt động thực sự xuất sắc và có khả năng quản lý. Vị trí này

43. 43
cũng là vị trí cao nhất mà đại lý có thể đạt được. Việc này gây hạn chế trong
việc phấn đấu của những đại lý có mong muốn làm việc lâu dài tại công ty.
5.3 Theo dõi và kiểm tra các đại lý bảo hiểm:
Hiện nay, công tác theo dõi và kiểm tra các đại lý bảo hiểm tại Bảo
Việt Nhân Thọ Đông Đô được chia thành 2 cấp: cấp công ty và cấp quản lý
trực tiếp.
5.3.1 Quản lý cấp công ty:
Công ty áp dụng theo dõi trên hệ thống, thông qua việc kiểm soátmã số
của đại lý bảo hiểm. Mỗi một đại lý bảo hiểm khi vào Bảo Việt Nhân Thọ
Đông Đô đều được cấp mã số riêng và duy nhất để tiện theo dõi và kiểm tra
đại lý. Công ty chủ yếu dựa trên doanh thu phí bảo hiểm đại lý khai thác
được, nếu trong 3 tháng đại lý bảo hiểm không có doanh thu thì sẽ nhận được
thông báo nhắc nhở, sau 5 tháng mà vẫn không có doanh thu thì đại lý đó sẽ
bị chấm dứt mã số đồng nghĩa với việc bị công ty sa thải.
Ngoài ra công ty cũng kiểm soát hoạt động của đại lý bảo hiểm thông
qua kiểm toán biên lai sau mỗi 2 tuần. Nếu một đại lý bảo hiểm trục lợi phí
bảo hiểm của khách hàng tức là thu phí bảo hiểm mà không ghi vào biên lai,
nếu bị công ty phát hiện có thể dẫn đến bị chấm dứt hợp đồng, đồng thời áp
dụng phạt tiền đối với chính đại lý bảo hiểm đó. Nếu đại lý bảo hiểm không
có khả năng bồi hoàn lại số tiền đó thì đại lý sẽ phải chịu xử lý theo pháp luật
và số tiền bị mất sẽ do trưởng nhóm, trưởng phòng trực tiếp quản lý đại lý bảo
hiểm đó,và công ty chịu trách nhiệm. Với trưởng nhóm là 60% tổng số phí
bảo hiểm, trưởng phòng là 30% tổng số phí, công ty là 10% tổng số phí.
5.3.2 Cấp quản lý trực tiếp:
Trong hoạt động khai thác bảo hiểm , các đại lý bảo hiểm làm việc như
một người kinh doanh độc lập, thời gian linh hoạt, không bị gò bó như làm
việc ở các công sở và thu nhập lại dựa trên chính những hợp đồng mà họ khai
thác được. Vì vậy việc theo dõi kiểm tra hoạt động của các đại lý từ cấp quản
lý trực tiếp của họ là rất quan trọng.

44. 44
Đại lý bảo hiểm chịu sự quản lý nhiều nhất là từ trưởng nhóm kinh
doanh của họ, trưởng nhóm sẽ dựa trên kế hoạch kinh doanh hàng tuần để
kiểm tra xem đại lý đó có hoàn thành kế hoạch mà mình đặt ra hay không.
Ngoài ra trưởng nhóm kinh doanh còn đặt ra các chỉ tiêu như doanh thu, chỉ
tiêu tuyển dụng. Các chỉ tiêu này thúc đẩy các đại lý bảo hiểm cố gắng hoạt
động nhằm đạt được chỉ tiêu đã đề ra.
Tuy không kiểm soát thời gian làm việc song để hoàn thành các chỉ tiêu
đề ra thì đại lý bảo hiểm phải làm việc rất tích cực. Bên cạnh đó trưởng nhóm
đưa ra các nội quy của nhóm như phải tham gia tất cả các cuộc họp nhóm
kinh doanh hay tham dự các khóa đào tạo nâng cao trình độ do công ty tổ
chức…Nếu không tham dự các đại lý bảo hiểm sẽ bị khiển trách trước toàn
nhóm và mất điểm thi đua trong các chương trình thi đua do công ty tổ chức.
5.3.3 Các hình thức kỷ luật đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên
nghiệp
Hiện nay công ty đang áp dụng các quy định và hình thức kỷ luật đối
với đại lý như sau:
- Các hình thức vi phạm:
+ Liên quan đến giấy yêu cầu bảo hiểm: Kê khai và ký tên hộ khách
vào giấy yêu cầu bảo hiểm; Không trực tiếp gặp người tham gia bảo hiểm
hoặc người bảo hiểm; Không được tự ý cho khách hàng lược bỏ bớt các mục
cần kê khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm; Chuyển và nộp về công ty giấy yêu
cầu bảo hiểm không phải do khách hàng tự kê khai và ký.
+ Liên quan đến hợp đồng bảo hiểm: Giải thích sai hoặc giải thích
không đúng, đầy đủ điều khoản quy tắc bảo hiểm; thông đồng với khách
hàng, cố tình làm sai lệch hồ sơ giải quyết quyền lợi gây hậu quả nghiêm
trọng cho công ty.
+ Liên quan đến việc thu nộp phí bảo hiểm: Thu không đúng số phí
phải thu theo biểu quy định của công ty; nộp phí về công ty chậm so với quy
định; chiếm dụng phí bảo hiểm.

45. 45
+ Liên quan đến việc quản lý và sử dụng hóa đơn, ấn chỉ: Ghi hóa đơn
không đúng quy định của Tổng công ty; sử dụng lãng phí ấn chỉ; làm mất biên
lai hoặc hóa đơn thu phí, đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm; tự ý phát hành
biên lai thu phí bảo hiểm; tẩy xóa các nội dung trên biên lai, hóa đơn thu phí;
ký giả mạo người nộp tiền trên biên lai, hóa đơn thu phí; cấp đơn/giấy chứng
nhận bảo hiểm không đúng thứ tự và ngày giờ cấp.
+ Liên quan đến ý thức tổ chức kỷ luật: Làm mất đoàn kết nội bộ; nghỉ
việc quá 5 ngày không có lý do chính đáng hoặc thường xuyên đến nơi làm
việc, sinh hoạt đại lý muộn; làm báo cáo chậm, không làm hoặc làm không
chính xác; không thực hiện được các cam kết mà phòng, tổ yêu cầu; làm mất
thẻ đại lý; có thái độ không đúng mức với khách hàng trong nội bộ Bảo Việt;
làm lộ bí mật kinh doanh của công ty; nói xấu công ty, đông nghiệp; khai thác
quá kém trong thời gian 3 tháng liên tục; ký hợp đồng đại lý hoặc cộng tác
viên cho công ty bảo hiểm khác; tình trạng tài chính không đảm bảo, nghiện
ma túy.
- Hình thức xử lý: Tùy từng mức độ vi phạm, đại lý sẽ có thể bị xử lý
khi vi phạm các quy định ở các mức độ sau đây: Phê bình; hạ bậc; dừng khai
thác có thời hạn; miễn nhiệm (tổ trưởng hoặc tổ phó); phạt tiền; bồi thường
thiệt hại; chấm dứt hợp đồng đại lý truy cứu trách nhiệm dân sự.
- Chấm dứt hợp đồng đại lý: Bằng thông báo hủy bỏ hoặc từ bỏ chính
thức do đại lý vi phạm đạo đức nghề nghiệp ở mức độ nghiêm trọng; khi một
trong hai bên bị chết, mất trí hơặc phá sản; do hậu quả của các quy định của
pháp luật.
Nhờ có các quy định chặt chẽ và giáo dục ý thức trách nhiệm tốt nên
trong mấy năm gần đây, không có nhiều trường hợp bị xử lý kỷ luật nặng.
Trong 2 năm từ 2008 và 2009, không có trường hợp nào đại lý vi phạm kỷ
luật tới mức phải buộc nghỉ việc.
6. Một số hạn chế trong công tác phát triển và quản lýđại lý tại BVNT
Đông Đô

46. 46
Mặc dù kết quả hoạt động tăng rõ rệt trong những năm gần đây nhưng
trên thực tế thì hiệu quả hoạt động vẫn chưa cao, chưa tương xứng vơi tiềm
năng của thị trường bảo hiểm việt nam và vị thế của công ty.
Hạn chế trong công tác tuyển dụng
Thực tế, việc công ty thực hiện quy trình tuyển dụng đại lý theo sơ đồ
5 bước như trên có thể dẫn đến nguy cơ lựa chọn phải những người không
phù hợp với công việc đại lý bảo hiểm khá cao. Chính vì vậy mà số lượng đại
lý nghỉ việc hàng năm do nguyên nhân không phù hợp với công việc khá lớn.
Sở dĩ như vậy là vì trong quá trình tuyển chọn, chưa có bước đánh giá phẩm
chất tâm lý cá nhân xem có phù hợp với công việc đại lý thật sự hiệu quả. Do
vậy khả năng chọn phải những người không có tố chất, đặc tính tâm lý phù
hợp với nghề đại lý còn cao, sau một thời gian làm việc không đặt được hiệu
quả như mong muốn của cá nhân thì đại lý tự động xin nghỉ việc để chuyển
sang một công việc khác.
Hạn chế trong công tác đào tạo
Các đại lý mới trước khi được bắt đầu công việc thực tế chỉ được tham
gia vào một khoá đào tạo, được tổ chức sau vòng tuyển dụng. Về thời gian
đào tạo tại BVNT Hà Tây còn khá ngắn, chương trình đào tạo đại lý cấp 1 chỉ
khoảng 5 ngày và nếu nhanh thì sau một năm, đại lý mới được đào tạo lại
nâng cao thông qua chương trình đào tạo đại lý cấp 2. (Khoảng 3-5 ngày).
Với khoảng thời gian ngắn như vậy sẽ không đủ thời gian cung cấp những kỹ
năng cần thiết cho việc chào bán sản phẩm, chưa hệ thống hóa được kiến
thức.
Bên cạnh đó, BVNT Đông Đô vẫn chưa chuyên nghiệp hoá đội ngũ cán
bộ đào tạo mà lấy các cán bộ từ các phòng ban ra làm cán bộ đào tạo tạm thời
khi cần thiết. Các cán bộ này có trình độ chuyên môn, nhưng kỹ năng sư
phạm thì không được đào tạo chuyên nghiệp. Do đó sẽ làm cho việc đào tạo