Idea Questにて発表した 「WEB制作・運営に関わる人が知っておくべきマーケティングのポイントと事例」ですが、ほぼWEBやマーケティングとは違う世界の話になってしまいました。。。 一部当日の資料から修正しております。 僕は、山本耕史さんと堀北真希さんが大好きで、お二人の幸せを祈っております。

1. 土屋 有
WEB制作・運営に関わる⼈人が知っておくべき
マーケティングのポイントと事例例
Room A 16:15-17:00

2. 土屋 有
WEB制作・運営に関わる⼈人が知っておくべき
マーケティングのポイントと事例例
Room A 16:15-17:00
ビジネスする人、支援する人
関わる人、みんな

3. 土屋 有
Tsuchiya Yu
株式会社アラタナ取締役 ECマーケティング事業本部長
多摩大学大学院 客員教授 WEBマーケティング戦略
Miyazaki Startup Valley 共同代表
株式会社アイレップ 取締役、医療・介護業界会社 社長、メディ
ア運営会社役員、面白法人カヤック ゲーム事業部長から現在。
#1980年生まれ #都城市出身 #リスティング #SEO #M&A #ソシャゲ
#論文「カードバトルゲームジャンルに特定した非課金ユーザー
の課金ユーザー化プロセスについての考察-ソーシャルゲームビ
ジネスの事業成功のための施策モデル-」

4. 非課金ユーザーに
いかに課金ユーザーになってもらうか？
ユーザー行動と動機をデータで結びつけて
検証する
非課金ユーザーに
いかに課金ユーザーになってもらうか？
ユーザー行動と動機をデータで結びつけて
検証する

5. アカデミックで
専門的すぎたら
ごめんなさい

7. ２０１５年８月２２日

8. 「愛され方」を考えさせられる
ソリューションが発表されました

9. 自主規制

10. ショックすぎて
仕事が
手につきません

11. 事例を確認

15. 逮捕されるか
愛されるかは
紙一重

16. 愛される
ウェブサービスをつくる
マーケティング視点で
チェック

17. マーケティングを
一言で言えば

18. 大好きだぞ大好きだぞ

19. 売れる≠愛される
愛される＝売れ続ける

20. 今日の大事なキーワード
YKM

21. YKMを分析します
-75
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-25
0
25
50
75
100
2009年
アタシんちの男子
2010年
わが家の歴史
2015年3月
舞台『嵐が丘』
舞台稽古
2015年5月6日
初演
2015年5月26日
千秋楽
2015年6月
新幹線の変
ファーストアタック
連絡先を聞くも、
事務所の番号を渡される
セカンドアタック
みんなで 飲みに行こうと
誘うも、「行きません」
サードアタックの前触れ
嵐が丘の舞台稽古がはじまる
サードアタック
４０通の手紙を送る
１度も返信なし
千秋楽
連絡先教えてもらえない、
こちらの連絡先を渡す
その日の夜
「真希だよ」
京都行き新幹線で
プロポーズ
「交際じゃなく
結婚しましょう」
土屋仮説
山本さん行動量
堀北さん愛情度

22. どこで態度変容が起きたのか？
-75
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25
50
75
100
2009年
アタシんちの男子
2010年
わが家の歴史
2015年3月
舞台『嵐が丘』
舞台稽古
2015年5月6日
初演
2015年5月26日
千秋楽
2015年6月
新幹線の変
態度変容とは？ attitude change
外的力に影響されて，すでに形成され固定化された態度を捨
去って，新しい態度を形成すること。
広告業界においては、態度変容させるアプローチとして
AIDMAがあります。注意（Attention）→関心（Interest）→
欲求（Desire）→記憶（memory）→行動（Action）

23. どこで態度変容が起きたのか？
-75
-50
-25
0
25
50
75
100
2009年
アタシんちの男子
2010年
わが家の歴史
2015年3月
舞台『嵐が丘』
舞台稽古
2015年5月6日
初演
2015年5月26日
千秋楽
2015年6月
新幹線の変
その日の夜
「真希だよ」

24. なぜ、そのような
態度変容がおきたのか？

25. ポイントは
千秋楽前

26. YKMにおける
ポイント

27. ターゲットユーザに
期待する行動の
特定と細分化
（ストーリー化）

28. 当初のマーケティングゴール
「付き合いたい」
連絡先
交換
食事
認識の
共通化
＝
付き合う
でも上手くいかない

29. 好意を
持つ
当初のマーケティングゴール
「付き合いたい」
連絡先
交換
食事
認識の
共通化
＝
付き合う
未来が
不明
好意獲得・強化の補完
課題は２つ

30. 好意を
持つ
当初のマーケティングゴール
「付き合いたい」
連絡先
交換
食事
認識の
共通化
＝
付き合う
未来が
不明
努力と根性（行動量）

31. 好意を
持つ
当初のマーケティングゴール
「付き合いたい」
連絡先
交換
食事
認識の
共通化
＝
付き合う
未来が
不明
未来の定義が重要
山本（営業）側、堀北（顧客）側
双方にとっての未来にはGAPがあった

32. 堀北さんのゴール
（ハイコンテキスト）
「結婚したい」
山本さんのゴール
（ローコンテキスト）
「付き合いたい」GAP
GAPに気づき、
いかに埋めるか？
GAPに気づき、
いかに埋めるか？

33. 行動分析
気持ちの変化
理解
データ
高速PDCA
YKMにおける
ターゲットユーザー
アプローチ
3回のアプローチ
（質的アプローチ）
40回の手紙
（PDCAアプローチ）

34. だれでも
YKMを実践できるのか？
イケメンに限るイケメンに限る

35. ウェブサービスをつくる
みなさんが
お客様にモテる方法
ウェブサービスをつくる
みなさんが
お客様にモテる方法

36. 大前提として
理解すべきポイント

37. 課金系WEBサービスを
利用するユーザー
サービスを楽しむ
購入（課金）していただく

38. ユーザーの感情変遷を
理解する
検索：
SNS：
利用意欲
認知 関心 検索
クリック
利用
利用
課金
課金認知 関心
クリック

39. ユーザーの感情変遷を
理解する
検索：
SNS：
利用意欲
認知 関心 検索
クリック
利用
利用
課金
課金認知 関心
クリック
キッカケ
漠然とした期待
具体的
期待内容
課題・ハードル
解決の課金

40. ユーザーの感情変遷
サービスによって
動機・背景
求めるポイントが違う

41. ゲームの場合
2012:土屋

42. これから数年
言われること

43. Micro-Moments

44. ユーザーが
行動に動く前の
瞬間を捉える

45. さいごのまとめ

46. 山本耕史さん
からなにを学ぶか？

47. 行動を継続するには
思い込み（ストーキング力）が必要
愛されるには、
テストを数こなし、改善し
相手のハイコンテキストな
ニーズを見つけることが大事

48. ・データは結果、
データの前には仮説、ストーリ
・顧客理解/消費行動の細分化
・顧客動機の変化ポイント把握
・顧客のハイコンテキスト理解
結論

49. 心の震え/揺れを
感じれるようになる

50. ユーザー(お客様)の
気持ちがわからない
気持ちを想像しない

51. 広告/サービスなんて
爆発しちゃえ！

52. おまけ

54. ありがとうございました