研究成果の事業化のための最新教育プログラムとその実践からの学び

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LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB
研究成果の事業化のための最新教育プログラムとその実践からの学び
堤孝志
1


顧客開発モデルやリーンスタートアップを始めとする「本当にツカえる起業ノウハウ」を研究紹介し、アントレプレナーとともに実践するプロセス志向アクセラレーター

スティーブ・ブランクの直弟子として顧客開発モデルの実践的教育プログラム『リーンローンチパッド』、『Startup NEXT』に精力的に取り組む。プログラム修了者は 300名超。上場大手企業での導入例も増加中。

翻訳書として『スタートアップ・マニュアル』、『アントレプレナーの教科書』（共に翔泳社）、『顧客開発のトリセツ』（自費出版）など。ブログwww.custdev.jpで研究成果や最新情報を発信中

研究成果の事業化のための顧客開発プログラム

研究者が研究成果の事業化手法を学ぶ研修プログラム

事業化理論（以下）を学ぶとともに、自らの研究成果に適用し、想定顧客との対話により事業立ち上げを擬似体験することで実践的に身に付ける内容

顧客開発モデル・リーンスタートアップ

ビジネスモデル記述ツール（ビジネスモデルキャンバス）

イノベーションの浸透モデル（キャズム）

ビジネスモデルの仮説検証の進捗によっては修了後に実際に事業化も可能となる

NSF I-Corpsを参考に我が国の環境に適合化したもの
「事業計画書の作成」、「戦略・マーケティング・財務経理等の学習」という机上の空論になりがちな従来型ではなく、実際に事業をどう立ち上げればよいかが身につく新しい起業家教育
3

ビジネスモデル・キャンバス
出典：ビジネスモデルジェネレーション、Alex Osterwalder他著、翔泳社
ビジネスモデルを、種類を問わず共通に、その全構成要素を１枚に俯瞰的に盛り込み、要素間の相関性がわかる形で「見える化」するフレームワーク

顧客開発モデル
5
顧客発見
（聴いて検証）
顧客実証（売って検証）
顧客開拓（リーチを検証）
組織構築
（本格拡大）
ピボット（軌道修正）
コンセプト
開発
テスト
発売
顧客開発モデルの概念図

「ヒト・モノ・カネを投じた挙げ句、誰も欲しがらないモノを開発する」という新規事業にありがちな失敗を避けるプロセス

4つのステップを通じて顧客を相手に仮説検証を繰り返し「再現可能でスケーラブルなビジネスモデル」を探索する
提唱者
Steve Blank
顧客開発
製品開発

6
リーン・スタートアップ
新規事業立ち上げのための効率的な仮説検証方法とそのノウハウからなるマネージメント理論
アイデア
製品
データ
構築
計測
学習
アイデア（仮説）を検証するための必要最小限の製品で実験し
そこからの学びを進捗指標として成功するビジネスを作る

参考：NSF I-Corps

アメリカ国立科学財団（NSF）の研究助成金支給対象の研究成果の事業化のための教育プログラム

典型的な大学研究者にはビジネス経験がない⇒ それが技術の事業化の失敗要因 ⇒ 技術を大学の研究室から事業化する方法（顧客開発モデル）を学ぶ

技術の完成度ではなく、ビジネスについての仮説について、見込み客へのインタビューを通じて検証を促す

Principal Investigator, Entrepreneurial Lead(ポスドク）, Mentor（産業界人材）の3名 1チームで取り組む

2012年に開始。累計300チームが顧客開発モデルを実践

チーム毎に100件程度のインタビューを実践

最短距離の実用化用途の発見＋事業化意欲
顧客開発モデルを科学技術の事業化の
標準フォーマット化しようとする米国の国家的取り組み

8
集合研修第1回：顧客開発モデル、ビジネスモデル・キャンバスによるビジネスモデルの作成方法、顧客ヒアリングの方法に関する座学
集合研修第2回～第5回 1. ビジネスモデルの仮説検証結果の発表・フィードバック 2. ビジネスモデルの各要素の追加講義
実践演習（2～3週間間隔、4サイクル）顧客ヒアリングによるビジネスモデルの仮説検証・修正
カリキュラム

9
具体的なプロセス

KACRKRCHVPKPCSC$R$
①ビジネスモデルキャンバスで仮説構築
出典：ビジネスモデルジェネレーション（Alex Osterwalder他著、翔泳社）を改変
バイオセンサー
ナノテク材料製膜技術
顧客セグメント
顧客との関係
チャネル
収益の流れ（売上）
バリュープロポジション（提供価値）
キー・アクティビティ
キー・リソース
キー・パートナー
コスト構造
透明電極
太陽電池
バッテリー
MEMS
トレーニング
メンテナンス
大面積
高品質
低コスト
装置販売
保守・サービス料
特許
研究チーム
研究施設
研究者チーム人件費
設備投資
装置製造委託先
大学
研究開発
研究開発
装置販売代理店

製膜でこういう課題はありませんか？
課題はありますがそれほどでもないですね。
②顧客ヒアリングによる仮説検証
毎回少なくとも５～10名の潜在顧客にヒアリングすることが宿題として課される

KACRKRCHVPKPCSC$R$
③発見情報に基づき仮説をピボット。再度検証へ。
出典：ビジネスモデルジェネレーション（Alex Osterwalder他著、翔泳社）を改変
バイオセンサー
ナノテク材料製膜技術
顧客セグメント
顧客との関係
チャネル
収益の流れ（売上）
バリュープロポジション（提供価値）
キー・アクティビティ
キー・リソース
キー・パートナー
コスト構造
透明電極
太陽電池
バッテリー
MEMS
トレーニング
メンテナンス
大面積
高品質
低コスト
装置販売
保守・サービス料
特許
研究チーム
研究施設
研究者チーム
人件費
設備投資
装置製造委託先
大学
研究開発
ライセンス営業
装置販売代理店
計測機器
ライセンス料

④クラスで発表・ディスカッション
この技術のバリュープロポジションは本当はこうでは？
なるほど！

実施例

研究成果の事業化のための顧客開発プログラム

文部科学省受託事業として早稲田大学で実施

主対象者は全国の大学・公的研究機関等の助教、博士研究員、博士課程後期学生

Science For Society

JSTさきがけ研究者を対象に実施

目的は事業化ではなく、自分の研究を社会からの期待の中で位置づけなおす作業を自ら行うこと

その他

リーンローンチパッド（東京工業大学グローバルリーダー教育院の博士課程学生向け）

プロジェクト研究演習（早稲田大学経営デザイン専攻の博士課程学生向け）
14

実践により分かったこと
15
研究者の意識の変化
研究成果の商業化の進捗
発見

16
大学で設定する“研究目的”と顧客目線に立った“価値”とは全く異なる。大学の研究室にいると、ある特性の発現や解明などを目的に研究活動が行われることが多い。一方、産業界においては、その特性自体を求められることは少なく、それをもとに生み出される“価値”が重要である。

17
研究室を出て話を聞くことの重要性に気付かされた。意外と話を聞いてくれるものだ。
事業化スタートアップも、仮説検証・ピボットを繰り返すという点で、研究と似ているところが多いと実感

研究成果の商業化の進捗
研究の
方向性の明確化
事業化延期の判断
共同研究先の獲得
事業化資金の獲得
初期顧客からの
有償受注
新たな研究テーマの発見

発見
実は研究者≒アントレプレナー
成功するかわからないが前人未到のことに挑戦するという点では、ベンチャーか研究かという違いはあっても本質は同じ

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ご清聴有難うございました

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