Os concorrentes estão por toda parte, inclusive no mercado eletrônico. Mas não precisa ficar com medo. O novo PPT do Impulso Digital apresenta um guia prático para você enfrentar a concorrência no e-commerce.

1. GUIa Prático para enfrentar
a concorrência no e-commerce

2. Você é do tipo que quer arrancar os cabelos toda vez que um concorrente
diminui o preço? Então você precisa ler este guia rápido agora mesmo.
Aqui você vai descobrir por que bater de frente com os competidores nem
sempre é a melhor estratégia e vai aprender como definir melhor seu mix de
produtos e seus preços para ganhar na conta que mais importa: o lucro.
Boa leitura!
– Neto
“Eu percebi que quando você planilha e usa as
ferramentas que tem pode criar alternativas, em vez
de ficar só competindo com o preço.”

3. uol.com.br/impulso
Quem são os seus concorrentes?
Você sabe responder essa pergunta? Saber com quem sua loja está competindo
é o primeiro passo para traçar uma estratégia de atuação no mercado.
E a tarefa começa por uma boa pesquisa. Confira um modelo que vai ajudá-lo nesta lição de casa:

4. uol.com.br/impulso
E se você acha que concorrer significa desprezar seus rivais, é hora de rever
seus conceitos. Olhando o que eles fazem de bom, você pode aprender muito.
Confira algumas práticas dos seus rivais nas quais você pode se inspirar:
O que você pode aprender com eles?
Condições de parcelamento;
Promoções que costuma fazer;
Políticas de frete;
Formas de pagamento que aceita;
Mídias nas quais faz publicidade;
Presença nas redes sociais.

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Esta é uma pergunta que sempre incomoda os comerciantes. Não há uma resposta
simples. Existem vários motivos que podem estar por trás de um preço agressivo.
Por isso, é importante analisar o perfil dos concorrentes antes de partir para a ação:
Como o concorrente consegue vender tão baixo?
um aventureiro: aquele que
não fez um bom planejamento,
não faz contas e, provavelmente,
está levando prejuízo. Não vale a
pena seguir esse cara, deixe ele
quebrar sozinho.
O falido: aquele que está
liquidando porque vai fechar a
loja. Este não deve ser seguido
em hipótese nenhuma. Deixe-o
queimar o estoque, logo ele vai
estar fora do mercado.

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O bom negociador: ele negocia bem; consegue os
melhores acordos com os fornecedores; pesquisa formas de
baratear a operação e, por isso, vende por um preço melhor.
Siga o exemplo.
O que tem investimento:
capitalizado, ele tem dinheiro
para bancar compras em
volume e ter uma operação de
logística robusta. Geralmente
são os grandes varejistas.
Aprenda, no próximo slide, a
lidar com ele.– Adriano Campos, Sebrae.
“Esse é um exercício
que pode ser chato
e dar um pouco de
trabalho, mas é uma
maneira de enxergar
a concorrência de
forma mais clara”

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Não se sinta intimidado pelos gigantes
Um dos maiores medos de quem tem um pequeno e-commerce é enfrentar os grandes
varejistas. Com preços baixos, portfólios variados e ampla divulgação, eles são rivais que
devem ser respeitados. Mas isso não significa que você não possa encontrar seu lugar ao
sol ao lado deles. Confira algumas dicas para isso:
os gigantes vendem de tudo um pouco, mas geralmente não atendem todos os
interesses de um público específico. Por exemplo: uma loja especializada em bebês
sempre terá mais coisas para oferecer nessa categoria que os grandes magazines.
ofereça serviços de pré e
pós-venda para tirar dúvidas,
dê orientações ou faça a
instalação de produtos.
Aposte no nicho
Ofereça material de
apoio exclusivo
Invista nos serviços
crie e-books, guias, tutoriais, vídeos e outros
materiais que mostrem seu conhecimento e
tirem as dúvidas do seu cliente.

8. uol.com.br/impulso
Ter bons preços, sem dúvida, é um chamariz para sua loja. Mas antes de
diminuir seus preços é preciso entender se vale a pena. Saiba por quê:
Por que baixar o preço “a olho” é uma má ideia
Baixar preços sem ter claro qual é sua
margem mínima pode gerar prejuízos e
acabar levando sua loja para o buraco.
O cliente pode desconfiar de uma
loja com preços muito abaixo dos
praticados pela concorrência.
Sua loja poderá ficar com a imagem
de “barateira” e você terá dificuldades
para obter margens melhores.
Existem outras formas de
competir no mercado.
– Ricardo Ramos, Precifica.
“Não vale a pena entrar em uma briga na qual
quem vai sair perdendo é o seu caixa”

9. uol.com.br/impulso
Oferecendo algumas vantagens ao cliente, você consegue, muitas vezes, bater a
concorrência sem necessariamente ter de mudar o preço. Veja algumas:
Concorrendo sem baixar
preço e aumentando a margem
Liquidações
kit de produtos
brindes parcerias
Produtos relacionados
Limpe o estoque parado e
atraia novos clientes.
Combine itens com boa
saída, mas com margem
baixa, com outros que
oferecem lucro maior.
Tem produto
criando teia
de aranha na
prateleira? Ofereça
como brinde na
compra de um
item relacionado.
O cliente gosta da
sensação de que
se saiu bem.
Faça parcerias com empresas e
profissionais do seu ramo e crie promoções:
compre uma batedeira e ganhe desconto no
curso de doces finos.
habilite a funcionalidade “quem
comprou isso também comprou aquilo”,
sugerindo outros artigos do seu mix para
complementar a compra.
– Adriano Campos, Sebrae.
“Ainda que tenha o mesmo preço e as mesmas condições que o concorrente, se tiver
alguma dessas vantagens, o cliente vai perceber que sua loja tem algo a mais a oferecer”

10. uol.com.br/impulso
Agora você já sabe que não vale a pena sair mudando seus preços a torto e a direito,
certo? Mas qual é a maneira correta de definir seus preços? Vamos ao passo a passo:
Essa conta deve levar em consideração todos os
custos associados a cada venda, como valor de
compra do produto, embalagem, impostos, taxas de
boleto e cartão etc.
Sua margem é o que sobra depois de descontar todos
esses valores do preço de venda do produto.
Vale lembrar que essa é a margem de contribuição, da
qual ainda serão descontados os custos fixos da loja.
Quer ajuda para fazer a conta?
Baixe nossa planilha ao lado.
Preço certo, venda certa
1 Calcule sua margem mínima por produto
Fórmula para definir preços

11. uol.com.br/impulso
Se você acompanha os preços dos seus
concorrentes, pode tomar decisões mais
inteligentes e até aumentar o seu preço em certas
ocasiões. Por exemplo, quando seu concorrente faz
uma liquidação e, em seguida, fica com o estoque
de determinado produto zerado.
2 Monitore os preços do mercado
– Adriano Campos, Sebrae.
“E monitore sempre! Uma vez que você relaxa e deixa de atualizar seus
controles de monitoramento, não tem como enxergar o que os concorrentes
estão fazendo, então, a experimentação é ficar atento aos resultados”

12. uol.com.br/impulso
Não basta só focar em meia dúzia de produtos
que vendem bem para ter um e-commerce de
sucesso. Um bom portfólio de produtos – alguns
com margem menor, outros com margem maior
– é o que vai garantir a saúde financeira do seu
negócio.
Por isso, na hora de decidir o que você vai
vender e por quanto, coloque também na conta o
volume de vendas.
Há produtos que têm boa margem, mas vendem
pouco? Que tal tentar diminuir um pouco o preço
para aumentar as vendas? E aqueles produtos
com pouca margem, mas com muitas vendas?
Que tal aumentar um pouco o preço, mesmo que
isso signifique vender um pouco menos?
Confira um gráfico interessante, apresentado por
Ricardo ao Neto, que ilustra esta mecânica:
3 AnAlise seu mix de produtos como um todo

13. uol.com.br/impulso
Estamos chegando ao fim do guia. Vamos recapitular?
Esses são os passos que você deve seguir para se destacar
no mercado e deixar a concorrência para trás:
RECAPITULANDO
Conheça bem seus concorrentes
Inspire-se no que eles fazem de
melhor, explore suas lacunas
Calcule bem sua margem
Encontre seu diferencial
Não baixe preço sem fazer
as contas certas
Tenha um mix de produtos
saudável

14. Neste capítulo você aprendeu por que não vale a pena entrar na guerra de preços e viu
como é possível se diferenciar da concorrência por outros caminhos.
Quer mais dicas para ter um negócio online de sucesso? Continue acompanhando o
Impulso Digital, mês que vem tem mais!
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