Negociar vacaciones usando técnicas de venta

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Negociando y vendiendo
las vacaciones
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las vacaciones Un amigo me contaba hace unos días una
anécdota que queremos compartir con
todos vosotros ya que viene al caso en
estos días de vacaciones de verano y está
muy relacionado con la formación para
empresas.
 Llegaba el día de diseñar las vacaciones y
las ideas de a dónde ir eran muchas y
diversas. Él tenía interés en hacer algo
distinto, salir al extranjero y ver París o
Roma o Londres, mientras que su mujer
quería hacer algo más parecido a lo que
hacían siempre, en su caso su deseo era
menos exigente y mucho más tradicional: ir
a un hotel en la playa, comer fuera,
descansar, vaguear….

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las vacaciones
Usando técnicas de venta para negociar las vacaciones
 En ese momento empezó un proceso de negociación y venta que cada uno
enfocó desde un punto de vista. Él se dedicó a explicar que París, por
ejemplo, es una gran ciudad, con muchas cosas que ver, un alto valor cultural,
con museos, monumentos, etc., es decir, todo lo que nos podemos imaginar
de las bondades de ver otro país o ciudad. En definitiva hizo una gran
exposición de producto, sin lograr que ella se viese allí y, por supuesto, sin
pensar si realmente ella (su cliente en este caso) tenía algún interés en París.

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las vacaciones
 Mientras, ella le explicó que después de un año tan duro, su cuerpo y su
mente necesitan desconectar y que eso a él también le vendría muy
bien, le “enseñó una foto” de los dos tumbados en una hamaca en la
playa (ni siquiera llegó a decir cuál), en la que cogidos de la mano
charlaban alegremente esperando que un camarero les trajese un par
de bebidas (añadió el detalle de la bebida favorita de su marido). Es
decir, ella combinó una venta de emociones, en la que recoge intereses
del cliente (el marido) haciéndole ver las ventajas reales para él.

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 En este primer asalto de la venta de la idea ganó ella por goleada. La
negociación posterior se vio ya totalmente influida por las dos
exposiciones iniciales. A partir de ahí fue sencillo para ella. Negoció por
intereses, que además presentó como la suma de los de los dos,
recogiendo frases de mi amigo, dirigiéndose a su lado emocional y
haciéndole ver que su plan era bueno para los dos. Ni siquiera le hizo
falta decirle que además de todo sus vacaciones eran más baratas…

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 Por supuesto mi amigo seguirá sin conocer París ni Roma, pero tiene una
reserva para el 15 de agosto en un hotel de Chiclana que según me ha
contado está genial, incluso me propuso que yo mismo vaya allí de
vacaciones este año.
 Al final de la historia yo le comenté, ¿cómo es posible que te haya
convencido así?, y él me contestó sonriente, “no tengo ni idea, pero es
posible que la formación en ventas que le dieron en su empresa le haya
servido de más de lo que ella misma pensaba”.

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Consejos sobre Técnicas de venta:
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