Il valore delle Rp e della comunicazione per le piccole e medie imprese. Peculiarità delle pmi, criticità delle rp per le pmi. Opportunità e azioni.

1. Valeria Cecilia
Public Relations Professional Consulting
Il valore delle Relazioni Pubbliche
per le piccole e medie imprese
25 ottobre 2011

2. Il valore delle Relazioni Pubbliche per le
piccole e media imprese
1. Peculiarità delle pmi: mercato e modelli
2. Criticità delle RP per le pmi
3. Opportunità delle RP per le pmi: valore e
azioni
4. Metodologia: linguaggi e approcci

3. 1. Peculiarità delle pmi: mercato
La piccola e media impresa italiana è di fatto il valore del nostro
mercato perché costituisce il 98 per cento del suo tessuto
Oggi si trova in una fase critica, nel mezzo sia del passaggio
generazionale che del cambiamento di sistema provocato dai
mercati globali e dalla crisi scoppiata nel 2008
Deve sviluppare maggiore competitività per sopravvivere

4. 1. Peculiarità delle pmi: modelli gestionali
Ha un approccio al business per lo più non strutturato e una
cultura di impresa che coincide con la gestione familiare
Spesso l’area comunicazione coincide con il marketing e spesso
il marketing coincide con la divisione commerciale

5. 1. Peculiarità delle pmi: modelli gestionali
La pmi solitamente ha un approccio La forte attenzione al business
fondamentalmente “focus on coincide con una mancanza di una
business” visione ampia.
Ciò ha ricadute negative sulla
Incentrato sulla strategia consapevolezza:
commerciale o
al massimo marketing oriented Esterna: la pmi non riconosce in
modo sufficiente il ruolo che il
con le energie e le risorse rivolte contesto, le variabili e i pubblici
alla comprensione e interni ed esterni giocano
sull’andamento della propria
soddisfazione delle esigenze degli attività
clienti attuali e potenziali
e alla promozione del Interna: la pmi manca di una
prodotto/servizio consapevolezza di se stessa, del
proprio ruolo, e le proprie
responsabilità e opportunità

6. 1. Peculiarità delle 2. Criticità delle RP
pmi per le pmi
Ma
- L’APPROCCIO FONDAMENTALMENTE FOCUS ON BUSINESS
- LA MANCANZA DI VISIONE AMPIA
- LA SCARSA CONSAPEVOLEZZA DI SE STESSA (ENVISIONING)
- LA SCARSA CONSAPEVOLEZZA DEI FATTORI E DEI SOGGETTI
CHE LA INFLUENZANO (QUALI I PUBBLICI ESTERNI E INTERNI E
IL CONTESTO)
significano di fatto che:
Per la pmi è difficile riconoscere gran parte del
i
valore delle Relazioni Pubbliche perché non è
consapevole dei suoi principali presupposti

7. 1. Peculiarità delle pmi: 2. Criticità delle RP
modelli per le pmi
Inoltre ci sono poi altre criticità non facili da superare
Giocano infatti a sfavore del relatore pubblico almeno altri
due fattori:
1) Il linguaggio: la pmi non ama il linguaggio complicato.
Anche il naming “Relazioni Pubbliche” non è ben inteso
2) Un radicato malinteso culturale: la pmi spesso intende il
nostro mestiere come l’attività di “comunicazione ex
post”, che interviene solo alla fine dei processi decisionali
, per dare “visibilità” a quanto già deciso e fatto, come i
prodotti, i servizi, le opinioni, gli eventi etc..

8. 2. Criticità delle RP per 3. Opportunità delle
le pmi RP per le pmi
In questo contesto critico, qual è il valore che le relazioni
pubbliche possono portare alla vita delle pmi?
Ovvero quali sono le azioni che si possono sviluppare a
vantaggio degli obiettivi della pmi che sono la sua
“conservazione” e il suo successo?
E come posso condividere e far comprendere alle pmi
questo valore/contributo che le relazioni pubbliche
possono portare al raggiungimento dei suoi obiettivi?

9. • 3. Opportunità delle RP per le pmi: valore e azioni
Quale Valore?
Considerando le sfide del mercato, le caratteristiche gestionali e le criticità
culturali e manageriali delle piccole e medie imprese,
le Relazioni Pubbliche possono aggiungere il proprio valore dando:
A) Forte contributo al processio decisionale: indicazioni e analisi utili alla
definizione degli obiettivi e delle strategie
B) Supporto alla comunicazione e promozione attraverso la valorizzazione
non solo del prodotto

10. • 3. Opportunità delle RP per le pmi: valore e azioni
Quali Azioni?
Effettuare analisi non solo verso il mercato finale e la dimensione commerciale
- - Comprendere e considerare tutti i soggetti che influiscono in modo positivo e
negativo sulla attività, interni ed esterni
- Raggiungere una relazione e anche un negoziato con loro
- Raggiungere una consapevolezza della propria identità e posizionamento
(mission, corporate identity, brand), e vantaggio competivo perché questo
permette di darsi obiettivi di sviluppo concreti ed essere più abili nelle trattative
commerciali - supporto alla comunicazione di prodotto
- Dare risposte e compiere azioni non solo commerciali per affermare la propria
forza e il proprio brand, pensando anche ad azioni legate alla responsabilità e lo
sviluppo sociale, e anche questo va a supporto degli obiettivi commerciali
- Tenere presente che queste azioni sono valutabili

11. 4. Metodologia: linguaggi e approcci
Considerando le caratteristiche culturali e manageriali delle piccole e medie
imprese, per il relatore pubblico è utile :
- Partire non dal proprio punto di vista ma da quello del cliente
- Utilizzare un approccio di coaching fondato sull’ascolto, e uso delle
domande, più che sul fornire risposte, per indurre consapevolezza
- Rendersi flessibile: non proporre soluzioni e servizi in modo
rigido, pensando a quello che vorrei fare io, ma adattando il mio
intervento all’interlocutore
- Darsi tempi realistici: non aspettarsi che il cliente cresca e
comprenda dinamiche nuove in brevi periodi