Geomarketing e micromarketing: soluzioni per trattamento anagrafiche, gestione rete e punti vendita, marketing e comunicazione.

1. GEOMARKETING & MICROMARKETING Esperienze recenti Marco Santambrogio – Managing Director VALUELAB

6. Approccio AZIENDA MERCATO Ottimizzare il rapporto tra Dati di fonte aziendale Trattamento dati Dati di fonte esterna Analisi Scelte / Decisioni Business Information Data Base Mappe Dati Statistici Liste Ricerche Data Mining GIS Modelli Query & Reporting Marketing e Comunicazione Gestione Punti Vendita Sviluppo Rete Vendite Trade Marketing Zone Geografiche

9. Best performance con l’integrazione dei dati interni ed esterni Migliora i Risultati

10. La Georeferenziazione

13. Soluzioni IT per trattamento dei dati anagrafici e territoriali

15. Nuova Urbanizzazione

16. Destinazione d’uso immobili - Residenziali vs Business

17. Vie Commerciali

19. Informazioni socio-demografiche e socio-economiche Titolo di studio Popolazione straniera Reddito e ricchezza Lavoratori Professione Popolazione e famiglie

20. Concentrazione delle Aziende rispetto al bacino di mercato

21. Distribuzione del reddito pro-capite

22. Distribuzione reddito per Sezione di censimento (Avellino e Salerno)

23. Consumi alimentari Totali per sezione di censimento

24. Distribuzione del potenziale Italia

25. Distribuzione dell’80% di potenziale

26. Segmentazione socio-demografica (per sezione di censimento) CLUSTER Geo-Demografici POLIS

28. Distribuzione dei punti vendita della GDO

29. Qualificazione dei Punti Vendita

30. Potere attrattivo di un punto vendita

31. Indice di concentrazione offerta (per sezione di censimento)

32. Intensità competitiva

35. Suddivisione del potenziale per Agente / Venditore 417.004 275.732 271.643 218.959 179.784 178.284 172.202 171.189 123.626 118.982 113.169 109.670 109.390 86.474 72.373 69.245 69.099 65.294 61.395 54.343 50.351 42.014 32.873 9.746 ELCON - RIVA - ELSTAR ACRON AEB DA SOLLER FABBRINI ATS - BOVENZI ABB FI - BALDINI ELETTROERRE NUOVA ORSUD MEDITER TECNOELLE LABADINI B&G - RIVA COIN SCHIAVONI GIBIERRE SDEA AGEA REA MURA UEMME ERRE2 RAELTE ASE

36. Concentrazione potenziale e localizzazione forza vendita N 3 0 0 3 0 6 0 9 0 K i l o m e t e r s Ê N R e s i d e n z a P r o m o t e r S e n i o r Ê Ú 1 Ê Ú 2 Ê Ú 3 # S R e s i d e n z a P r o m o t e r S i s t e m i R e s i d e n z a V e n d i t o r i a g e n z i e % U 1 % U 2 % U 3 - 4 % U 5 - 6 % U 7 - 9 Poli 3 0 0 3 0 6 0 9 0 K i l o m e t e r s Ú # S % U % U % U % U % U Residenza Promoter Agenzia

37. Distanza media della residenza dell’Agente dai clienti Residenza dell’agente esterna all’area Residenza dell’agente interna all’area Media = 40,687 KM

38. Correlazione visite e distanza da residenza dell’Agente

39. Bacino di operatività dell’Agente XYZ Bacino di operatività

41. Priorità di sviluppo geografico Potenziale PARTNERSHIP SVILUPPO MANTENIMENTO Basso Alto Bassa Alta GESTIONE SELETTIVA Quota di mercato

42. Attribuzione Clienti e Prospect all’Agente / Venditore più adeguato

43. Suddivisione del mercato in zone equipotenziali

44. Ottimizzazione dei giri visita INPUT OUTPUT

45. Fornitura anagrafiche di Prospect profilate e georeferenziate Banche dati profilate di PRIVATI e OPERATORI ECONOMICI

48. PDA – Performance territoriali e indicazioni operative Agent 1 Product 1 Product 2

49. PDA – Schede clienti consultabili e aggiornabili Acme Ltd Anagrafica Performance Info

52. Bacino di mercato = Micro-Mercato del punto vendita

53. Bacino di mercato definito in base all’esperienza

55. Definizione analitica del bacino di mercato

56. Analisi della Domanda - Profilo del bacino di mercato

57. Identificazione dei concorrenti

58. Localizzazione dei concorrenti nelle isocrone Grosmarket – Cologno Monzese Metro – Cinisello Balsamo

59. Confronto tra bacini di mercato ESEMPIO DA ALTRO SETTORE ESEMPIO DA ALTRO SETTORE Media per Format Valori singolo pdv in esame N° di residenti N° di famiglie Distanza stradale massima raggiunta dal bacino del pdv Indice di eterogeneità delle famiglie in sezione rispetto al totale nel bacino Media dell’Indice di concentrazione del potere attrattivo dei pdv della GDO nelle sezioni del bacino Media della probabilità di scelta da parte delle sezioni del bacino del pdv analizzato % di popolazione con probabilità massima o quasi di scegliere il pdv rispetto al totale di bacino Caratteristiche Osservate del pdv Caratteristiche Stimate del pdv N° di sezioni condivise con altri punti vendita

61. Fatturato totale del punto vendita

62. Distribuzione fatturato per arco di strada del bacino di mercato

63. Analisi performance del pdv nel proprio bacino di mercato N.B. 1 card = 1 famiglia Copertura carte (N° card / N° famiglie) Quota Di mercato Performance competitive Potenziale Famiglie FATTURATO TOTALE Acquisto medio per carta (Fatturato/N° card) Frequenza d’acquisto (N° visite / N° clienti ) Performance operative Scontrino medio (Fatturato / N° visite)

64. Quota di mercato del punto vendita

65. Copertura ottenuta dal punto vendita

66. Numero di Clienti per arco di strada

67. Copertura della clientela in funzione della distanza dal pdv Clienti / popolazione target Distanza dal punto vendita

68. Acquisto medio nel punto vendita

69. Acquisto medio in funzione della distanza dal punto vendita

70. Scontrino medio nel punto vendita

71. Frequenza media di visita del punto vendita

74. Presenza territoriale della catena – Mercato servito Il mercato servito viene poi calcolato sommando i bacini di mercato dei singoli punti vendita, al netto delle sovrapposizioni

76. Livello di sovrapposizione dei bacini di mercato Il colore più intenso indica la sovrapposizione di più bacini reali di punti vendita della Catena nell’area

78. Priorità d’azione per punto vendita Pianificare azioni di marketing che aumentano la frequenza di visita Alto Medio Basso

81. Modello di definizione delle logiche di sviluppo geografico 7 8 9 3 4 6 1 5 2 - + - + Potenziale Quota DOVE svilupparsi B A D C COME svilupparsi - + - + Penetrazione Copertura N. totali Potenziale N. N. totali Vendite Vendite Potenziale X X = Quota Penetrazione Copertura Presenza N. Pdv totali Potenziale N. Azienda N. totali Vendite N. Vendite Potenziale X X = Quota Penetrazione Copertura Presenza Pdv Pdv Azienda Pdv Azienda Azienda

84. Approccio empirico – Intorno geografico definito per esperienza

86. Modelli statistici – Alberi decisionali PUNTO VENDITA Valore Aggiunto ProAddetto > 55.700 E Valore Aggiunto ProAddetto <= 55.700 E Concorrenti in 15 Km > 50 Concorrenti in 15 Km 5 < X <= 50 Concorrenti in 15 Km <= 5 Non localizzato su Comune Capo Polo AMPIEZZA BACINO Caratteristiche del Micro Mercato 8,3 km 11,3 km 15,8 km 16,7 km 13,2 km Localizzato su Comune Capo Polo

87. Approccio empirico – Comparazione con punti vendita simili

88. Approccio empirico – Modello determinist ico Previsione Programmazione

90. Modello gravitazionale per la stima del fatturato

91. Zona di esclusiva basata su distanza standard

93. Analisi Performance del punto vendita VS altri punti vendita Caratteristiche Operative del punto vendita Caratteristiche Competitive del punto vendita Valori del singolo pdv in esame Stima di fatturato potenziale attraverso il metodo dei mod. grav.* Fatturato reale su totale Consumi n° card su n° famiglie Fatturato reale su Fatturato potenziale Fatturato reale su n° card n° card su n° famiglie n° scontrini su n° card Media per Format

94. Tableau de bord integrato - Dealer XYZ

95. Andamento Fatturato Effettivo VS Fatturato Stimato Ciascun punto vendita può avere come benchmark per il proprio fatturato il fatturato potenziale stimato e a livello di gestione rete è possibile analizzare la situazione per tutti i pdv del canale

97. Risultati complessivi della Catena Vendite Mercato totale QUOTA DI MKT Vendite Mercato servito Mercato servito Mercato totale = x COPERTURA PENETRAZIONE 21% 70% 30% = x Es. 1: 21% 30% 70% = x Es. 2: PENETRAZIONE COPERTURA QUOTA DI MERCATO MERCATO SERVITO VENDITE MERCATO TOTALE 30%

98. Performance della Catena per provincia

101. Definizione del target secondo criteri socio-demografici

102. Direct marketing Privati e Small Business

103. Fornitura di anagrafiche di Prospect profilate Banche dati profilate di PRIVATI e OPERATORI ECONOMICI

104. Door to Door - Gestione integrata su Web ACCESSO PROFILAZIONE TERRITORIALE VINCOLI TERRITORIALI E NUMEROSITA ’ ESTRAZIONE VIE E CIVICI

105. Door to Door - Micro-zone con maggior concentrazione del target

106. Door to Door - Scelta delle vie e civici dove effettuare l’attivi Via San Marco, 1  7 famiglie Via San Marco, 2  5 famiglie … Via San Marco, 25  fuori target … Totale Via San Marco  89 famiglie … . Via Genova, 1  12 famiglie Via Genova, 2  fuori target … Totale Via Genova  120 famiglie

107. Door to Door – Definizione dei quantitativi da distribuire

108. Door to Door - Elenco vie e numeri civici per distribuzione fisica

109. Volantinaggio – Individuazione zone alta concentrazione di target Vie shopping - Como

110. Affissioni – Individuazione strade a grande flusso

111. Affissioni – Scelta in funzione della localizzazione dei pdv

112. Eventi – Scelta delle location

113. Co-marketing – Scelta del Partner per localizzazione dei suoi pdv

114. Via Durini, 23 – 20122 Milano Tel. +39.02.77.88.931 Fax +39.02.76.31.33.84 Piazza Marconi, 5 – 00144 Roma Tel. +39.06.32.80.37.33 Fax +39.06.32.80.36.00 P.IVA 10702760157 c.fisc. 03986031007 www.valuelab.it [email_address] GRAZIE PER L’ATTENZIONE Marco Santambrogio Managing Director VALUE LAB [email_address]