Programa de Governo da oposição palmeirense para o biênio 2005-2006

4. Em mercados mais desenvolvidos as receitas do futebol são expressivas € milhões, temporada 2002/2003 Fonte: “The Deloitte Footbal Rich List, março de 2004; Annual Report dos clubes Os maiores times do mundo em receita 1 1,2% 1,0% x % Margem Operacional (EBITDA / receitas) no período 2,2% -9,6% 3,4 % x % Lucratividade (lucro líquido / receitas) no período 31,5 % 9,6 % -3,9 % 10,0 % 25,1 % 3,2 % 20,9 % 35,5 % 48,4 % -12,3 % -13,8 % 28,2 % 5,0 % 25,0 % 16,7 % -39,2 % -79,8 % 11,8 % 5,1 % Casos Europeus

6. A receita de TV varia de 40% a 60% do total da receita dos clubes, exceto no Manchester e Real Madrid Fonte: Relatório Anual 2001-2002 do Manchester, Juventus; Entrevista de Florentino Pérez (Real Madrid) no The Observer/Carta Capital Merchandising e Licenciamento de marca Patrocínio, Publicidade (Comercial) Mídia (Direitos de TV, ...) Bilheteria O Real Madrid apresenta uma forte atuação no Marketing , alavancando essa linha de receitas O Manchester obtém uma receita muito superior em bilheteria que o Juventus (€ 41 milhões dos ingleses x € 15 milhões dos italianos) Os direitos de TV na Itália são mais importantes, representando ~60% da receita total da Juventus Fontes de Receita dos principais clubes europeus Participação da TV nas receitas totais das ligas européias %, 2002/2003 Catering Casos Europeus

7. Por outro lado as cotas de patrocínios são relevantes, e em média 3x maiores que no Brasil Principais patrocinadores dos times europeus Em US$ milhões , valores anuais Recentemente o Barcelona recebeu oferta de US$ 15 milhões anuais pelo patrocínio em sua camisa Os gestores dos clubes de futebol europeus sabem que a valorização da marca e o alto desempenho esportivo são aspectos fundamentais para alavancar esta fonte de receita Fonte: Sites dos times; Pesquisa Internet Não confirmado, ainda em negociação

15. Comparando-se com clubes europeus as receitas são pouco expressivas e os resultados geralmente negativos ... R$ milhões, 2003 Receita e margem de alguns times do Brasil 1,2 % -107 % -3,4 % -0,9 % -53,2 % -7,2 % 7,8 % -31,1 % Margem líquida Em 2003 a receita caiu R$ 23,7 milhões em virtude da não participação na Libertadores Fonte: Dados dos Balanços Publicados; Análise Vincere Consultoria * Valores referentes a 2002 Não foram consideradas “Receitas de Capital” no valor de R$ 47,9 milhões -19,4 % Invariavelmente um time de Futebol consegue realizar resultado positivo com a receita de transação de jogadores

16. ... refletindo a pouca alavancagem sobre a base de torcedores Fonte: IBOPE, Revista Lance 2004; 1) Valores estimados; 2) Jogos em casa Em milhões de torcedores Número de torcedores Corinthians São Paulo Palmeiras Vasco Cruzeiro Grêmio Santos Internacional Atlético (MG) Botafogo Fluminense Público Médio no Brasileiro 2) Renda Bruta Total 2) # mil; 2004 R$ mil; 2004 Torcedores no estado de origem Torcedores fora do estado 12.829 3.831 2,2 2,7 3,6 4,7 4,9 6,4 6,7 10,0 11,8 13,3 24,0 Flamengo 33,0

17. A pouca orientação para novas fontes de receita faz com que os clubes brasileiros sejam altamente dependentes de receitas de Transmissão de TV e da Cessão de direitos federativos (Jogadores) Fonte:) Balanços Econômicos de Palmeiras, Corinthians e São Paulo 2003; Análises e Estimativas dos clubes brasileiros de Vincere Consultoria de Resultados Fontes de Receita de alguns clubes brasileiros  100% (em milhares R$) Merchandising e Licenciamento de marca Patrocínio, Publicidade (Comercial) Mídia (Direitos de TV, ...) Bilheteria Arena/Estádio O São Paulo ainda segmentou suas receitas vindas do Estádio, em uma clara estratégia de fortalecer o conceito de Arena 81.563 45.075 38.699 Cessão de Direitos Federativos No Brasil alguns clubes ainda se beneficiam da receita de venda de direitos federativos – caso do São Paulo com 43% do total de receitas – apesar da sua tendência de redução (efeito da venda do Kaká) 24.854 Inclui Bilheteria Outras

18. Mesmo em clubes com grande número de torcedores e com dispersão dessa base pelo Brasil– casos de Flamengo, Vasco e Palmeiras – as receitas de merchandising são ignoradas pelos clubes Penetração da torcida versus Concentração nos estados de origem Em milhões de torcedores e % Flamengo Corinthians São Paulo Palmeiras Vasco Cruzeiro Grêmio Santos Internacional Atletico - MG Botafogo Fluminense Norte e Centro Oeste Nordeste Sudeste % no Estado de Origem Sul 23,3 57,1 58,6 45,8 30,0 94,0 75,0 69,4 78,7 88,9 55,6 59,1 O Palmeiras é o 3º time com maior alcance de torcida no Brasil, tendo 45,8 de sua torcida estando concentrada no estado de origem (SP); esta base fora de São Paulo pode se constituir em importante fonte de receita para Licenciamento de Produtos Fonte: IBOPE, Revista Lance 2004 Pirataria é considerada a principal causa da pouca alavancagem em merchandising % receita de Licenciamento de Marca/ Merchandising 33,0 24,0 13,3 11,8 10,0 6,7 6,4 4,9 4,7 3,6 2,7 2,2 4,3% 2,3% No Brasil fatura-se R$ 3,0 milhões por ano em Licenciamento para todos os clubes de futebol Mauricio de Souza, com 50 personagens, fatura R$ 20 milhões / ano WarnerBros (Looney Toones) fatura R$ 30 milhões / ano

20. Para 2004 o Clube dos 13 está negociando um importante incremento das cotas (de R$ 13 para R$ 24 milhões) aos clubes do “Grupo I” 70% 95% 100% 0% Grupo I – 5 clubes 42% das cotas e 70% da base de torcedores 25 (11%) 3 (16%) 42% 87% 45% das cotas e 25% da base de torcedores 12% das cotas e 4% da base de torcedores Grupo II – 8 clubes 99% 1% das cotas e 0,2% da base de torcedores 100% 74% 95% 100% 0% 49% das cotas e 70% da base de torcedores 25 (11%) 3 (16%) 49% 87% 38% das cotas e 22% da base de torcedores 12% das cotas e 4% da base de torcedores Grupo II – 7 clubes 99% 1% das cotas e 0,2% da base de torcedores 100% Participação nas cotas de TV dos clubes de futebol por Grupo 1) – Cenário I Participação nas cotas de TV dos clubes de futebol por Grupo 1) – Cenário II 2) Fonte: Jornal Lance – 22/11/2004; 1) Grupo I: Corinthians, Flamengo, Palmeiras, São Paulo e Vasco; Grupo II: Atlético MG, Bahia, Botafogo, Cruzeiro, Fluminense, Grêmio, Internacional e Santos; Grupo III: Atlético PR, Coritiba, Goiás, Guarani, Sport e Vitória; Grupo IV: Portuguesa; 2) no cenário II contempla o Santos no Grupo I 100% = R$ 269 milhões 100% = R$ 276 milhões Participação na base de torcedores Participação no total de cotas de TV Participação na base de torcedores Participação no total de cotas de TV Grupo I – 6 clubes Perda relativa de receita dos clubes do Grupo II

21. A evolução do modelo de negócio no futebol brasileiro para um modelo voltado para a cadeia de valor, poderia elevar os ganhos para todos os participantes Introdução de uma gestão profissional, voltada para negócios, aumentaria o valor do futebol ao longo da sua cadeia, permitindo o fortalecimento dos clubes e uma visão integrada Marca-Cliente-Patrocinador Desorganização Cons- trangimento financeiro Ausência de visão e gestão Deterioração dos estádios Êxodo de jovens talentos Baixa alavancagem com sponsors Insegurança e desconforto Queda de Público e audiência Baixa qualidade dos jogos Perda de Receitas Clubes fortes e competitivos Atração de talentos Geração de valor na cadeia Arenas esportivas Alta qualidade do evento Visão de Marca- Cliente- Sponsor Geração de fontes de receitas Aumento interesse do público + Geração de valor na cadeia Integração com a Mídia Exportação do produto Gestão do Futebol como Negócio + cons- trangimento financeiro Onde o ciclo reco-meça Baixa Capacidade Financeira Vendas de Jogadores Enfraquecimento dos times Perda de Interesse Ciclo Virtuoso do Futebol Europeu Times Fortes Aumento de Competitividade Aumento de Interesse Criação de Valor Caso América MG Ciclo Vicioso do Futebol Brasileiro

24. O contexto atual do futebol brasileiro exige maior profissionalização do e novos modelos de gestão Era pré profissionalização Era pós profissionalização Futebol é um esporte Torcedor está na vizinhança do clube e “consome” esporte em dias de jogos Jogador é um ativo do clube, que depois será vendido para cobrir os déficits operacionais As principais fontes de receita são direitos de transmissão e venda dos direitos federativos do jogador O Estádio é um ativo imobilizado para abrigar os jogos do time Futebol é um negócio de entretenimento Torcedor é um “cliente” global, que consome o conteúdo do seu time em diferentes mídias Jogador é a mão de obra , que vai gerar maior desejo de consumo por parte do cliente Receitas vêm de uma combinação de elementos que agregam valor para o cliente O Estádio é uma Arena de Eventos , onde o “cliente” pode usufruir todos os estágios da experiência do entretenimento – divertir-se, alimentar-se, fazer compras, ...

28. Com receita de R$ 50 milhões/ano, o Palmeiras é um dos clubes com maior potencial econômico do Brasil R$ milhares e % participação na receita Contribuição Social Futebol Profissional + Amador 52.779 120.229 70.403 45.127 44.558 84% 111.718 93% 61.160 87% 34.099 75% 6.859 13% 7.204 6% 7.699 11% 9.348 21% Esportes Amadores +9% 49.207 38.699 79% 8.781 17% x% Variação em 2003 Fonte: Balanço da S. E. Palmeiras 1999-2003; inclui somente receita operacional Segmentação de receitas da SE Palmeiras no período 1999-2003 A receita total em 2003 cresceu 9% em relação a 2002

29. Apesar do potencial econômico, o resultado operacional foi negativo em todos os períodos R$ milhares Resultado Operacional (21.552) (6.612) (6.027) (15.926) (6.290) Futebol Profissional Outros Departamentos e Clube Resultado Operacional da SE Palmeiras no período 1999-2003

30. O ano 2000 foi o de melhor desempenho de receitas – ~US$ 65 milhões – e a partir daí a queda foi de 30% ao ano entre 2000 e 2003 R$ milhares; % do total Fonte: Balanço da S. E. Palmeiras 1999-2003; Dados de 2004 Estimados; * NÃO DISPONÍVEL DETALHAMENTO DE RECEITA Receitas do Futebol Profissional Campeonatos 44.558 * 111.718 * Direitos Federativos Patrocínios Indenizações 1999 2000 61.104 34.033 10.090 30.746 17.813 14.571 4.393 3.974 8.091 3.235 2001 2002 9% 24% 13% 50% 17% 24% 7% 38.699 2003 Outras Receitas 18.342 5.021 9.460 5.870 41% 13% 24% 15% 52% 55.000 2004E 20.000 20.000 10.000 n/e

31. A margem do Futebol Profissional foi negativa em 2003, apesar da melhora em comparação com 2002 Resultado do Negócio Futebol Profissional – 1999 a 2003 Resultado Operacional Receita Futebol Margem % -41,4% Despesa Futebol -0,5% -1,0% -37,9% Fonte: Balanço da S. E. Palmeiras 1999-2003 R$ milhares -7,8%

32. A queda do desempenho econômico acompanhou a do desempenho esportivo Fonte: Balanço da S. E. Palmeiras 1999/2002 ; Estatística dos jogos/campeonatos disponível no site da Gazeta Esportiva – www.gazetaesportiva.net Receitas do futebol e desempenho esportivo R$ milhares; número de jogos e % de pontos 1999 2000 2001 2002 Campeo natos 34.033 61.104 44.558 111.718 N o de vitórias/n o de jogos no ano % de pontos conquistados 38/84 45/90 27/64 18/51 54% 58% 49% 46% 30.746 (50%) 10.090 (17%) Outras Passes Preparação para Tóquio Receita Total 17.813 (52%) Outras Campeonatos Passes 2003 38.699 Disputa da Série B 18.342 (41%) 5.021 (13%) Outras Após 2000 o Palmeiras passou a vencer menos de 50% dos pontos disputados ...

33. Apesar da história de vitórias, a partir do ano 2000 o Palmeiras não venceu torneios importantes Campeão da Copa dos Campeões Mercosul 2000: Vice-Campeão (Vasco 4x3) Brasileiro 2000 6º colocado Eliminado pelo S. Caetano Rio/SP 2001: 7º colocado Paulista 2001: 7º colocado Libertadores 01: Perda na semifinal para o Boca Brasileiro 2001: 12º colocado Mercosul 01: 15º colocado Rio/SP 02: Semi-Final, eliminado nos cartões Copa dos campeões: semi-final (Paissandu) Paulista 02: Semi-finalista Rebaixado no Brasileiro (24º) Copa do Brasil: eliminado pelo Vitória Sul Americana: 12º colocado Paulista 03: eliminado Campeão da Série B Paulista: eliminado pelo Paulista Copa do Brasil: eliminado pelo S. André Copa do Brasil: Asa de Arapiraca Paulista 03: Eliminado Jul 2000 2001 2002 2003 2004

34. No mercado paulista são ~ 5,4 milhões de torcedores; entretanto, o Palmeiras vem perdendo market share Evolução da base de torcedores como penetração da população (Brasil) % Mercado (milhões de pessoas) 156 182 1998 2004 Evolução da base de torcedores como penetração em São Paulo (Estado) 1998 2004 Pop. SP (milhões) 32,5* 41,03 Fonte: IBOPE, Revista Lance 2004; * Análises VC Não torcedores SP Mercado SP Torcedores do Palmeiras em SP (Mi) 27,0% 21,2% 25,7 32,3 4,9 5,4 Market Share(%) 22% 17% O Corinthians saiu de 40% para 42% de market share O SPFC saiu de 22% para 24% de Market Share Apesar de ter aumentado a base de torcedores em valores absolutos, o Palmeiras não conseguiu se aproveitar do incremento no total de novos torcedores no período, diminuindo seu market share no Estado de São Paulo

35. Os torcedores palmeirenses estão envelhecendo ... Idade Média dos Torcedores % entre os mais jovens Entre 10 e 15 anos Entre 16 e 24 anos O Palmeiras tem menor penetração entre a população mais jovem que é o principal público formador de opinião para geração de novos torcedores 5,5 5,2 2,3 1,9 8,7 6,7 4,9 3,0 Participação % na base de torcedores Penetração % na População Qtde. de torcedores (milhões) Fonte: IBOPE, Revista Lance 2004

37. Com relação aos patrocinadores, o Palmeiras fatura cerca de US$ 3,4 milhões anuais Valores anuais; base 2003 US$ 2,0 milhões US$ 0,4 milhões US$ 1,0 milhões US$ 3,4 milhões

38. Entre patrocínio e merchandising o Palmeiras fatura menos de 5 % em comparação com o Real Madrid Valores anuais; base 2003 US$ 2,0 milhões US$ 0,4 milhões US$ 1,0 milhões US$ 3,4 milhões US$ 76,0 milhões (inclui Merchandising e Licenciamento) US$ 12,0 milhões

39. Parcerias: referências e tratamentos

44. Nossas Referências: Manchester United e Real Madrid “ O negócio do Manchester United é construído sobre três pilares: Futebol, Torcedores e Mídia. Futebol é nossa atividade central; os torcedores são nossos maiores ativos; e a mídia é o mais efetivo meio de colocar os dois juntos” Visão integrada “ Nós somos provedores de conteúdo, como um estúdio de Hollywood, e tendo um time com Zidane jogando é como ter um filme com Tom Cruise” Jose Angel Sanches, “Head of Marketing” do Real Madrid Conceito de Entretenimento Não apenas torcedores ... nossos clientes Declaração de Visão no Annual Report 2003 do Manchester United Alguns Casos Europeus

45. Comparação entre a base de torcedores do Palmeiras e do Manchester População (país) População (na região) Torcedores (# e %) na região N o de Torcedores estimado (Total) 182 milhões 41 milhões (São Paulo) 5,4 milhões (13%) 11,8 59 milhões 422 mil (Manchester) Não disponível 12,0 Fonte: IBOPE, Revista Lance 2004; Annual Report 2003 do Manchester United Brasil: PENTACAMPEÃO MUNDIAL Futebol: 1º. Esporte do País

46. Qual o significado de SUCESSO no FUTEBOL? + – – + Desempenho Econômico Desempenho Esportivo Perdedores Foco na formação de grandes times, sem equilíbrio econômico financeiro Foco no desenvolvimento econômico/esportivo sustentável Foco na geração de valor econômico e financeiro NÃO EXAUSTIVO;

47. Nesse contexto qual a Visão Estratégica para a SE Palmeiras? Ser uma das 5 maiores potências do futebol mundial, através de um modelo de administração que priorize o desempenho esportivo e econômico de forma sustentável, aliados a uma gestão profissional e orientada para negócios + – – + Desempenho Econômico Desempenho Esportivo

48. Nesse contexto qual a Visão Estratégica para a SE Palmeiras? FONTES DE RECEITAS FUTEBOL MARCA PARCERIAS GLOBA LIZAÇÃO CLUBE SOCIAL E ESPORTES AMADORES MODELO DE GESTÃO TORCEDOR/CLIENTE Ser uma das 5 maiores potências do futebol mundial, através de um modelo de administração que priorize o desempenho esportivo e econômico de forma sustentável, aliados a uma gestão profissional e orientada para negócios