L'ULTIMO MIGLIO DELL'INNOVAZIONE
Ciclo di 5 lezioni pratiche per ricercatori e imprese, organizzato da VPI_Venice Platform for Innovation and Technology Transfer nell'ambito della 7^ edizione di Festival Città Impresa (Schio, 11 aprile 2014)
2. 2
Gentili Innovatori,
in questo documento troverete tutti i materiali che sono
stati presentati e discussi venerdì 11 aprile 2014
nell’ambito di L’ultimo miglio dell’innovazione.
Speriamo possano aiutarvi a trasformare le vostre
invenzioni in vere e proprie innovazioni.
Con l’auspicio di poterci nuovamente incontrare presto.
4. Ercole Bonini
Fondatore Studio BONINI srl
info@ipbonini.com
Brevettare l’innovazione: gli errori da non
commettere e le opportunità da cogliere
5. 5
«Se l’avessi saputo prima!»
«Se l’avessi saputo prima!» è la frase che spesso sentiamo dire a
potenziali inventori, quando scoprono che il frutto della loro
creatività scientifica non è brevettabile: in troppi ne conoscono i
segreti, in troppi ne parlano e ne scrivono e viene, quindi, meno il
requisito della novità.
Cosa fare o non fare quando si ha in testa o tra le mani una buona
invenzione?
6. 6
Nel Triveneto sono presenti 96 Centri di Ricerca
( escluse le Università ) e circa 56.000 aziende
manifatturiere in Veneto, ovvero 1 Centro di
Ricerca ogni 580 aziende.
7. 7
Mentre qualche anno fa:
I Centri di Ricerca ( comprese le Università ) e le
aziende si confrontavano di rado poiché
solitamente erano solo le grandi aziende a
richiedere ricerca alle Università per progetti
avanzati..
Le
Aziende
Venete
Centri di
Ricerca e
ricercatori
8. 8
Ora invece:
Le distanze si accorciano e gli interessi si fanno
sempre più convergenti.
Le
Aziende
Venete
Centri di
Ricerca e
ricercatori
9. 9
Il mercato globale costringe le aziende ad innovare i propri prodotti
secondo cicli sempre più corti, per cui:
Le aziende di
dimensioni
medio-piccole
chiedono
assistenza
alle Università
e ai Centri di
Ricerca.
Università e
Centri di
Ricerca
orientano le
loro ricerche
per
rispondere
alle richieste
ed alle
esigenze delle
aziende.
Le aziende
investono
risorse
economiche
in ricerca e
desiderano
assicurarsi
l’esclusiva dei
risultati
trasferiti sui
loro prodotti.
10. 10
Gli errori più comuni che creano danni irreparabili e che avvengono
prima del deposito di una protezione brevettuale:
La pubblicazione
dei risultati della
ricerca prima del
confronto della
protezione
brevettuale.
Partecipazione a
convegni con
l’illustrazione dei
risultati.
La comunicazione
non confidenziale
dei risultati della
ricerca a terzi non
vincolati
dall’obbligo di
segretezza.
Deposito del
brevetto (testo, riv.,
disegni) senza
ricorrere ad un
consulente.
DA PARTE DEL RICERCATORE
11. 11
DA PARTE DELL’AZIENDA
Illustrazione dell’innovazione
agli agenti / rivenditori e
anticipazioni sul sito web con
spiegazioni.
Depliant pubblicitari ed
esposizione in fiera.
Vendita di esemplari
12. 12
Una qualsiasi di queste attività prima
del deposito della domanda di
brevetto pregiudica la validità dello
stesso perché viene a mancare la
novità dell’invenzione che è uno dei
requisiti essenziali per la sua validità.
13. 13
Qualche consiglio per non entrare in conflitto..
Se la ricerca viene effettuata da Università o Centri di Ricerca su
commissione dell’azienda, è importante stabilire tramite un accordo e
prima di iniziare:
A chi spetta la
titolarità del brevetto
A chi spettano le
spese per la
brevettazione sia in
Italia che all’Estero
Se le spese spettano
all’azienda gli
inventori dovranno
firmare i documenti
necessari al deposito
del brevetto all’estero
14. 14
Stipulare accordi di riservatezza:
• Tra i centri di ricerca e
l’azienda;
• Tra l’azienda ed eventuali
terzisti;
• Tra l’azienda e chi è
interessato al brevetto;
15. 15
La strada più sicura..
0 MESE Deposito Italiano
9 MESI
Rapporto di
Ricerca – Written
Opinion
12 MESI
30 MESI
EUROPA
1,5 anni
PCT
USA
CINA
BRASILE
COREA
16. 16
Se la domanda di brevetto appartiene
al Centro di Ricerca / Università:
1
• Depositare
una
domanda
Italiana;
• Dopo il Rapporto di
Ricerca ( 9 mesi) se
positivo, cercare un
PARTNER che sostenga le
spese di brevettazione in
cambio della licenza
esclusiva o della cessione
dei diritti di brevetto per
certi Paesi di interesse
dell’azienda.
• Tempo utile:
3 mesi dal
Rapporto di
Ricerca
oppure
• 18 mesi ( 1,5
anni) se si è
depositata
una domanda
Internazionale
17. 17
Se la domanda di brevetto spetta all’azienda:
Depositare una domanda Italiana;
Dopo il
Rapporto di
Ricerca
( 9 mesi) se
positivo:
1- Depositare
una domanda
Internazional
e (PCT) che
copre più di
140 Stati.
2- Sondare il
mercato e
verificare se
l’azienda non
ha canali
interessanti in
Pesi ad
elevato
sviluppo
economico.
3- Per i Paesi
interessanti,
ma non
raggiungibili
direttamente
dall’azienda si
attivano
canali di
LICENSING o
DI CESSIONE
in determinate
aree.
18. 18
Tramite accordi di Licenza o cessioni di domande di brevetto o
brevetti i Paesi che l’azienda non può raggiungere si attiva un
flusso finanziario che permette all’azienda di crescere e sviluppare
ancora di più l’innovazione.
Un’azienda piccola può divenire in poco
tempo un’azienda media;
Un’azienda media può trasformarsi in
un’azienda grande.
Ciclo virtuoso
19. 19
«Le nuove idee si trasformano in prodotti innovativi.
Ma per aggredire il mercato c’è bisogno di buone gambe
per correre, di mezzi e di strutture adeguate.
Se l’azienda non le possiede, è bene stringere accordi di
collaborazione con soggetti esteri per fare entrare i
capitali occorrenti all’azienda per crescere in salute.»
20. Salvatore Basile
Partner Studio Cortellazzo & Soatto
basile@cortellazzo-soatto.it
Misurare l’innovazione:
il valore economico di un brevetto
21. 21
«Chi ha un brevetto possiede un tesoro»: ma è davvero così?
Il valore di un brevetto dipende da numerose variabili e dai metodi che
si adottano per determinarlo.
Chi ne ha consapevolezza può progettare al meglio il percorso di
sviluppo dell’innovazione, la ricerca di partner e le strategie di
valorizzazione.
«Chi ha un brevetto possiede un tesoro»
22. 22
I beni intangibili (cenni introduttivi)
Nella prassi aziendalistica si distingue fra «intangibili generici», cioè
cioè quelli riconducibili esclusivamente all’azienda nel suo complesso
e non separabili dalla stessa, ed «intangibili specifici», cioè
autonomamente individuabili e separabili dall’azienda.
Fra gli «intangibili generici» si individua, in primis, l’Avviamento.
Fra gli «intangibili specifici» si individuano quei beni immateriali
connessi prevalentemente all’area del marketing ed all’area
della tecnologia (ma anche relativi alla contrattualistica in essere
ed ad altro)
23. 23
I beni intangibili (cenni introduttivi)
Area Marketing:
Marchio
Idee pubblicitarie / Grafica
Design / Styling
Relazioni clientela / database / rete di vendita
Area Tecnologia:
Brevetti (di prodotti o processi)
Know-how produttivo – ricerche in corso
Software
24. 24
I brevetti
Per «Brevetto» si intende un titolo di esclusiva, concesso dallo
Stato, che consente al suo titolare di «produrre, vendere o trarre un
vantaggio economico da un’invenzione».
Esso vale solo nel territorio dello Stato in cui è depositato ed ha
durata massima di 20 anni dal deposito.
Il processo valutativo che conduce alla stima del «valore» di un
brevetto deve perseguire obiettivi di:
Razionalità
Dimostrabilità
Oggettività
Stabilità
Convergenza
25. 25
I brevetti
Il «valore» di un brevetto (e più in generale di un’innovazione di
prodotto o di processo) è fortemente condizionato, oltrechè dalle
variabili quali-quantitative di natura economica e finanziaria di cui si
dirà oltre, anche dall’elemento temporale; ciò in quanto esso è
direttamente correlato alla specifica fase (di sviluppo o di
sfruttamento) in cui il brevetto si trova, al momento di esecuzione
della stima, rispetto al suo intero ciclo di vita
26. 26
Il ciclo del valore dell’innovazione (Brevetti)
In Rosso l’andamento del Valore
In Blu l’andamento del Rischio
27. 27
Il ciclo del valore dell’innovazione (Brevetti)
Il «valore» di un brevetto cambia nel tempo in relazione alla fase di
sviluppo e/o di sfruttamento in cui ci si trova rispetto alla sua vita
utile attesa.
In alcune circostanze il «valore» di un brevetto è difficilmente
separabile dal «valore» dell’azienda di cui esso fa parte.
Per una buona valutazione di un brevetto è sempre necessario
disporre di un piano economico-finanziario che rappresenti i ritorni
finanziari attesi dal suo sfruttamento nell’arco delle sua vita utile.
28. 28
Ma di quale valore stiamo parlando
Nella prassi contabile ed aziendalistica si individuano diverse
configurazioni di valore le quali possono differire sensibilmente fra
loro:
Valore contabile
È quello determinato sulla base dell’applicazione dei principi e dei
criteri di valutazione previsti dal codice civile e dai principi contabili
nazionali ed internazionali. Non sempre il valore contabile coincide
con il valore fiscalmente riconosciuto.
Valore economico
È quello derivante dall’applicazione delle metodologie di
valutazione analitiche previste dalla prassi aziendalistica (metodi
finanziari, metodi dei moltiplicatori, ecc.) e rappresenta il teorico
valore corrente al quale potrebbe essere scambiato un asset
immateriale, in un mercato efficiente.
29. 29
Ma di quale valore stiamo parlando
Nella prassi contabile ed aziendalistica si individuano diverse
configurazioni di valore le quali possono differire sensibilmente fra
loro:
Prezzo
Rappresenta il valore (o prezzo) di effettivo scambio di un
determinato asset immateriale; esso può essere anche
sensibilmente diverso rispetto al valore economico ed al valore
contabile ed è influenzato da tutta una serie di variabili, di cui si dirà
oltre, che non vengono considerate nelle stime analitiche e che
dipendono da molteplici fattori, anche di origine esterna.
30. 30
Valore contabile
Il codice civile, i principi contabili nazionali ed internazionali
prescrivono precisi principi e criteri di valutazione dei beni
immateriali (fra cui i brevetti).
Principi contabili nazionali:
Possono essere iscritti all’attivo solo se acquistati
esternamente.
Non possono essere iscritti all’attivo se prodotti internamente
(salvo il caso delle spese di ricerca e sviluppo che possono
essere eventualmente capitalizzate, con il consenso dell’organo
di controllo).
Criterio del costo storico, al netto degli ammortamenti e delle
svalutazioni dovute ad eventuali perdite durevoli di valore.
Deve sempre esserci la capacità di generare benefici economici
futuri.
31. 31
Valore contabile
Principi contabili internazionali (IAS – IFRS):
Oltre a quanto sopra, ulteriori requisiti necessari per l’autonoma
valutazione sono:
- Identificabilità / Separabilità / Controllabilità
- Capacità di generare benefici economici futuri
32. 32
Valore economico
Nella prassi aziendalistica la determinazione del valore economico
di un brevetto può essere condotta secondo diverse metodologie.
Le principali sono:
Metodo del costo di ricostruzione: consiste nella stima di quanto
costerebbe oggi riprodurre il brevetto nello stato di fatto e di
diritto in cui esso si trova. Il valore così ottenuto va poi
sottoposto a verifica per tener conto dello stato d’uso del bene.
Metodi dei risultati differenziali*: consistono nella
determinazione del valore attuale, ad un determinato tasso di
attualizzazione, della differenza fra i risultati economici e
finanziari che effettivamente si ottengono rispetto a quelli che si
otterrebbero in assenza della titolarità dei diritti di sfruttamento
del brevetto.
*Per la loro applicazione è necessario disporre di specifici dati prospettici, economici
e finanziari, separatamente individuati (cash generating unit).
33. 33
Valore economico
Le principali sono:
Metodo dei tassi di royalties*: consiste nella determinazione del
valore attuale, ad un determinato tasso di attualizzazione, delle
royalties ritraibili dalla cessione in uso a terzi di un brevetto in
un arco temporale di medio-lungo termine, al netto dei futuri
costi per il mantenimento del brevetto.
Metodi comparativi: consistono nella determinazione del valore
di un brevetto sulla base della comparazione con il prezzo
proveniente da transazioni di brevetti similari (comparables)
ovvero sulla base della comparazione con altre grandezze
economico-finanziarie e/o tecniche riscontrabili in transazioni di
brevetti similari.
*Per la loro applicazione è necessario disporre di specifici dati prospettici, economici
e finanziari, separatamente individuati (cash generating unit).
34. 34
Valore economico (processo valutativo)
Le principali fasi del processo valutativo:
Conoscenza dell’azienda e del suo trend storico (se esistente)
Analisi del settore-mercato di riferimento e delle sue prospettive
Comprensione della vita utile residua dell’intangibile (es. brevetto)
Analisi (se già esistenti) o predisposizione dei dati previsionali
(economici e finanziari)
Scelta del metodo di valutazione principale e dei metodi di
controllo
Individuazione del tasso di attualizzazione (rischio-rendimento)
Individuazione di eventuali multipli di transazioni comparabili
Sviluppo della valutazione
Analisi di sensitività
Individuazione di un range di valore all’interno del quale potrà
posizionarsi il prezzo
35. 35
Valore economico (tasso di attualizzazione)
Il tasso di attualizzazione, o tasso di rischio-rendimento, da utilizzare nella
stima autonoma di un brevetto dipende dall’approccio valutativo seguito e
quindi dalla configurazione del flusso finanziario prospettico disponibile.
Nella valutazione, autonoma, di un brevetto si utilizzano solitamente
approcci asset side in cui il flusso considerato è il flusso netto della gestione
operativa (FCFO) esclusivamente riconducibile allo sfruttamento del
brevetto stesso (es: ricavi da royalties – costi di mantenimento, ecc) o ai
suoi risultati differenziali.
Il tasso di attualizzazione dei risultati attesi assume pertanto la generica
configurazione di:
tasso risk free + premio per il rischio
Il tasso di attualizzazione o tasso di rischio rendimento è, di solito, compreso
fra 6% e 15%.
Il premio per il rischio è influenzato dal rendimento medio del mercato
azionario di riferimento, dal livello di rischiosità del settore di appartenenza,
e dal livello di rischiosità della specifica azienda/progetto e da altri fattori.
36. 36
Dal valore economico al prezzo di scambio
FATTORI DETERMINANTI
PREZZO
Sinergie di
aggregazione
Ritorno e Rischio
dell’investimento
Prospettive di
mercato - settore
Sconto di minoranza /
Premio di maggioranza
Liquidabilità
dell’investimento
Garanzie sulla gestione /
Apporto alla gestione futura
Struttura dell’operazione,
tempistica ed impatto fiscale
Modalità di pagamento e di
garanzia
Esiti della Due - Diligence
Acquirente Venditore
37. Stefano Cappellari
Coordinatore Presidio Territoriale Triveneto,
Mediocredito Italiano
Gruppo Intesa Sanpaolo
Investire nell’innovazione:
come scegliere il partner finanziario ideale
38. 38
«Come trovare finanziatori?»
«Come trovare finanziatori?» è la domanda che si pongono tutti
gli inventori, ben consapevoli che la ricerca di un partner è
fondamentale per sviluppare le applicazioni dei brevetti, per
realizzare prodotti e servizi, e soprattutto per venderle.
Quali criteri ci aiutano a trovare il partner più adatto per il nostro
piano di sviluppo?
39. 39
Le imprese che innovano hanno bisogni specifici
Rappresenta un investimento
strategico, non una spesa
corrente; ha quindi un
significato gestionale
Deve essere ideato, progettato
e pianificato
La quota di investimento
immateriale é preponderante
rispetto alla spesa in asset
materiali
Caratteristiche investimento Bisogni delle Imprese
Individuare un interlocutore
finanziario in grado di
comprendere la validità tecnico-
industriale dell’iniziativa per
un’analisi dinamica e prospettica
dell’azienda a complemento della
tradizionale analisi di merito di
credito
Servizi di assistenza e consulenza
specialistica in grado di
consolidare e accelerare la
realizzazione del progetto di
innovazione
40. 40
Per supportare le Imprese che investono nella propria
crescita è necessario una banca specialistica…
Oltre 37 miliardi di euro di impieghi
di cui 28 miliardi erogati alle PMI
Oltre 80.000 clienti serviti
Servizio alle imprese più efficiente e
a maggior contenuto specialistico
Offerta alle PMI di servizi a valore
aggiunto tipicamente riservati alle
grandi aziende
Polo della Finanza
d’Impresa del Gruppo
Intesa Sanpaolo dedicato
al supporto degli
investimenti strategici e
dei processi di crescita
delle aziende, punto di
riferimento del Gruppo in
Italia per le attività di
consulenza per la finanza
d’impresa, finanziamento
specialistico, credito
agevolato e leasing.
41. 41
Domanda di servizi ad alto
valore…
… Mediocredito Italiano risponde con
un’offerta completa e integrata
Crescita dimensionale
Massa critica
Finanziamenti Specialistici
e Credito Agevolato
Leasing
Innovazione
Ricerca & Sviluppo
Export
Internazionalizzazione
Ottimizzazione della
struttura finanziaria
Consulenza agli imprenditori
per la Finanza d’Impresa
… che disponga di un’offerta completa e integrata…
42. 42
… che abbia competenze specialistiche settoriali
nell’approccio al cliente…
Specializzazione
per settore:
Offerta commerciale
dedicata ai bisogni
specifici delle imprese
e delle filiere che
operano nel settore
Professionalità
specialistiche dedicate,
a supporto della rete
territoriale del Gruppo
Intesa Sanpaolo
Dialogo con
Associazioni di
categoria per lo
sviluppo di soluzioni
dedicate
Desk attivi
Alimentare
Agribusiness
Energia Meccanica
Media &
Entertainment
Turismo
Sistema
casa
Navale
E’ in corso l’avvio di nuovi Desk specialistici per ulteriori settori economici
43. 43
40 anni di gestione di fondi pubblici per R&I
Forte attenzione agli investimenti high tech
Assistenza alle imprese e ai Ministeri
Assistenza tecnologico – industriale alle imprese
Valutazione di natura tecnologica e finanziaria su iniziative /
progetti complessi nel campo della R&S
Finanziamenti ordinari (Nova+) per ricerca e innovazione
Gestione incentivi pubblici a R&S
Team di ingegneri specializzati per tecnologia accreditati
come esperti UE
Team di esperti di contabilità industriale
Team di legali dedicati
… e che risponda ai bisogni di innovazione delle Imprese
Esperienza
Squadra
dedicata
Competenze
specialistiche
Missione
44. 44
Acquisizione dal mercato di sistemi e
conoscenze utili all'arricchimento del
contenuto tecnologico di prodotti, processi e
servizi dell’impresa
Nova+
Ricerca
Nova+
Acquisto
Nova+
Infocom
Progetti di ricerca e sviluppo svolti
dall’impresa richiedente e destinati alla
realizzazione di nuovi prodotti, processi
produttivi e servizi tecnologicamente
innovativi
Piano organico di investimenti volto ad
innovare i sistemi informativi aziendali
dell’impresa
Soluzione Finalità
Nova+ supporta,
attraverso soluzioni
finanziarie mirate e
servizi di assistenza
specialistica, le
imprese che vogliono
investire in progetti di
ricerca, sviluppo e
innovazione.
Nova+: linea di finanziamento per investimenti in R&I
Oltre
1.400 domande,
3 miliardi
di investimenti,
2,5 miliardi
di finanziamenti
45. 45
Nova+: linea di finanziamento per investimenti in R&I
Nova+
Università
Commesse per studi, sviluppi e trasferimenti
di tecnologia svolti da Università italiane e
da Enti di Ricerca Pubblici e Privati
destinati a innovare organizzazione, processi
e prodotti dell’impresa richiedente
Nova+
FNI
Finanziamenti a valere sul Fondo Nazionale
per l'Innovazione mirati a supportare
l’industrializzazione di modelli/disegni e
brevetti propri e/o in corso di
acquisizione da terzi
Soluzione Finalità
Nova+ supporta,
attraverso soluzioni
finanziarie mirate e
servizi di assistenza
specialistica, le
imprese che vogliono
investire in progetti di
ricerca, sviluppo e
innovazione.
46. 46
Possibilità di finanziare fino al 100% del costo del progetto
Durata fino a 7anni
Erogazione anticipata rispetto alla realizzazione
dell’investimento
Grazie alla disponibilità dei prestiti BEI, è possibile finanziare
varie soluzioni, compatibili con la strategia d’impresa, a
condizioni economiche realmente favorevoli
Rapidità e snellezza operativa grazie alla documentazione
ridotta all’essenziale
Confronto tra banca e impresa in merito alle decisioni di
investimento
Flessibilità
Competitività
Semplicità
Stimolo alla cooperazione tra Impresa e Università grazie alla
collaborazione con prestigiosi partner scientificiTrasferimento
tecnologico
Nova+: principali caratteristiche
47. 47
Nova+ valorizza il trasferimento tecnologico verso le PMI
Favorire il trasferimento di conoscenze e tecnologie dalle università
alle imprese
Rafforzare la relazione tra Banca, Imprese e Università
Valorizzare il territorio, avvicinando imprese e università situate nella
stessa area
Sviluppare nuove convenzioni con altri atenei, da individuare in base
a:
competenze scientifiche nei settori strategici
ampliamento del presidio territoriale
Agevolare il dialogo imprese-università per consentire a quest’ultima
di formulare un’offerta di collaborazione che preveda un ulteriore
sviluppo del progetto finanziato
Fondazione Politecnico di Milano per lo sviluppo di tools, formazione
Politecnico di Milano e Politecnico di Torino per analizzare la
validità tecnologica e il rischio tecnico-scientifico dei progetti più
innovativi
Obiettivi
Partnership
attive
Strategie
48. 48
Incentivi pubblici e convenzioni con Ministeri e PA
Ministero Modalità di finanziamento
Contributo alla spesa
Credito agevolato
Fondo Agevolazioni alla Ricerca
Attività di prevalente ricerca
industriale
Oggetto del finanziamento
Fondo Innovazione Tecnologica
Attività di prevalente sviluppo
sperimentale
Credito agevolato
Contributo in conto interessi
Contributo alla spesa
Fondo Rotativo per il sostegno alle
imprese e gli investimenti in ricerca
Finanziamento con tasso
agevolato correlato ad un
finanziamento bancario
ordinario
49. 49
Fondo di Garanzia per le PMI (L. 662/96) *
Fondo di garanzia per favorire l’accesso al credito per le PMI
Eroga garanzie, controgaranzie e cogaranzie a PMI e ConfidiCaratteristiche
PMI (definizione UE) esclusi alcuni settori (es. agricoltura)
Target
Operazioni
ammesse
Operazioni di finanziamento, sia a MLT, sia a BT, con possibilità
di garantire fino all’ 80% dell’importo e con un massimale di 2,5
mln per impresa
Vantaggi
Costa poco per l’impresa al massimo l’1% sulla quota garantita,
gratuita al Sud
Facilità di utilizzo
Possibilità di offrire uno spread più competitivo
* Non utilizzabile in Toscana dove si può operare tramite i Confidi
50. 50
PMI nazionali (secondo la definizione UE) che intendono sviluppare
progetti specificamente mirati all’industrializzazione di brevetti,
disegni e modelli registrati
Target
Le spese devono riguardare:
investimenti destinati alla creazione, ampliamento o diversificazione di
uno stabilimento esistente e alla trasformazione del processo produttivo
costi dei servizi di consulenza prestati da consulenti esterni
Spese
ammissibili
Finanziamento, sino al 100% dell’investimento, di durata compresa tra 3 e
10 anni compreso di preammortamento di 24 mesi
L’erogazione avviene di norma in tre quote (40-40-20)
Forma
tecnica
Fondo Nazionale per l’Innovazione, un sostegno per lo
sviluppo dell’attività industriale delle PMI da parte del MiSE*
* Ministero per lo Sviluppo Economico
51. 51
Benefici
Garanzia del Fondo mitiga il profilo di rischio dell’operazione con
impatto favorevole sul pricing
Non sono richieste garanzie personali, reali o assicurative in aggiunta
rispetto a quella del FNI
Nessuna commissione di istruttoria
Valutazione dei
finanziamenti
E’ prevista una metodologia di valutazione dei
brevetti/modelli/disegni, condivisa dal MiSE, dall’ABI e dalla CRUI
* Ministero per lo Sviluppo Economico
Fondo Nazionale per l’Innovazione, un sostegno per lo
sviluppo dell’attività industriale delle PMI da parte del MiSE*
52. 52
La garanzia SACE
Caratteristiche
La garanzia è a sostegno dei progetti di internazionalizzazione
delle Imprese
Garanzia “a prima richiesta” per un importo non superiore al 70%
di quanto dovuto per capitale e interessi
La garanzia non può essere associata ad alcuna garanzia reale, sono
ammesse eventuali garanzie personali
Sulla quota garantita è prevista la ponderazione zero
Non impatta sul de minimis
Target
Imprese non PMI con fatturato superiore ai 50 milioni e fino
a 250 milioni
Imprese che hanno già occupato interamente o in modo consistente la
garanzia del Fondo di Garanzia per altre operazioni
Imprese che hanno già occupato interamente o non vogliono impegnare il
plafond del de minimis.
Imprese con sede o con l’attività prevalente in Toscana per le quali l’accesso
al Fondo di Garanzia è possibile solo tramite il sistema dei Confidi
PMI appartenenti a settori esclusi dal Fondo di Garanzia (per es. Agricoltura)
53. 53
Intesa Sanpaolo, tramite Mediocredito Italiano, ha aderito
al Plafond Beni Strumentali (Nuova Sabatini)
Micro, piccole e medie imprese di tutti i settori inclusi settore
agricolo e pesca (con esclusione del settore assicurativo-
finanziario, carbonifero, fabbricazione di imitazioni o sostituzione
del latte)
Target
Caratteristiche
Plafond
Si compone di:
una provvista agevolata erogata da CDP alla Banca
un contributo in conto impianti (2,75%) erogato dal MiSE al
Cliente
un finanziamento a MLT o un leasing strumentale concesso al
Cliente dalla Banca per l’acquisto o l’acquisizione in leasing di
beni strumentali
Sia il contributo in conto impianti che la provvista agevolata
vengono allocati al Cliente in ordine temporale
È abbinabile ad altre garanzie pubbliche (Fondo di Garanzia
PMI), nei limiti dell’intensità di aiuto massimo concedibile
54. 54
Investimenti per acquisto (o acquisizione in leasing) di beni
strumentali nuovi di fabbrica destinati a strutture produttive
esistenti o da impiantare, ovunque localizzate sul territorio
italiano , correlati all’attività svolta e ubicati presso l’unità
locale del richiedente
Spese
ammissibili
Caratteristiche
del finanziamento
Durata massima 5 anni dalla data di stipula, incluso
l’eventuale periodo di preammortamento o di prelocazione
(6 o 12 mesi)
Profilo di rimborso semestrale con rate costanti
Finanziabile fino al 100% degli investimenti, da € 20 mila
a € 2 milioni (iva esclusa)
Intesa Sanpaolo, tramite Mediocredito Italiano, ha
aderito al Plafond Beni Strumentali (Nuova Sabatini)
55. 55
Plafond Beni Strumentali: peculiarità operative
La domanda deve essere presentata dal Cliente via PEC
all’indirizzo pbs@pec.mediocreditoitaliano.com tramite i
moduli presenti sul sito del MiSE
(www.sviluppoeconomico.gov.it) e firmati digitalmente dal
Cliente
La domanda è contestualmente una richiesta di accesso
all’agevolazione e di richiesta di finanziamento su provvista
CDP (il Cliente specifica se leasing o MLT)
Domanda
Il contributo in conto impianti viene erogato annualmente
direttamente dal MiSE su richiesta del Cliente, cui rimane in
capo l’onere dell’invio al MiSE della documentazione di:
richiesta di erogazione del contributo
termine investimento
attestazione della Banca di completamento del rimborso del
finanziamento
Contributo
56. 56
Accedere ai nostri finanziamenti e servizi è semplice
Tutto nasce da un’idea:
un progetto innovativo
da realizzare per
cogliere nuove
opportunità di crescita e
acquisire maggiore
competitività
L’imprenditore si reca in
una filiale Intesa
Sanpaolo
e si rivolge al suo
Gestore presentando
l’esigenza di finanziare
spese
di Innovazione
e Ricerca
Gli specialisti e i tecnici
di Mediocredito Italiano
incontrano
l’imprenditore e
costruiscono insieme il
piano/progetto
(obiettivi, costi,
ricadute)
Mediocredito Italiano e
la Filiale effettuano la
valutazione e
perfezionano
l’operazione
57. 57
Disclaimer
Il presente documento è stato predisposto da Mediocredito Italiano S.p.A. unicamente a
scopo informativo.
Questo materiale rappresenta un supporto scritto per una presentazione orale; non è quindi
esaustivo senza i commenti che lo accompagnano.
La presente comunicazione, qualunque parte di essa o la sua distribuzione non può
costituire la base né può essere fatto affidamento su di essa rispetto a un eventuale
decisione di investimento.
La presente comunicazione e le informazioni ivi contenute non ha finalità di né costituisce in
alcun modo consulenza in materia di investimenti. Le dichiarazioni ivi contenute non sono
state oggetto di verifica indipendente. Non viene fatta alcuna dichiarazione o garanzia,
espressa o implicita, in riferimento a, e nessun affidamento dovrebbe essere fatto
relativamente all’ imparzialità, accuratezza, completezza, correttezza e affidabilità delle
informazioni ivi contenute. La Società e i suoi rappresentanti declinano ogni responsabilità
(sia per negligenza o altro), derivanti in qualsiasi modo da tali informazioni e/o per eventuali
perdite derivanti dall’utilizzo o meno di questa presentazione.
Sono vietati l'uso, la riproduzione o la diffusione del presente documento per scopo di lucro
o di profitto.
L’accettazione del presente Documento e la partecipazione alla sua presentazione
implicano e presuppongono l’accettazione dei termini del presente disclaimer da parte del
destinatario.
58. Maria Paola La Caria
Senior partner P.R. Consulting srl
mariapaola@prconsulting.it
Comunicare l’innovazione:
raccontare un progetto
59. 59
«Nessuno mi ha ancora capito fino in fondo»
«Nessuno mi ha ancora capito fino in fondo»
è la desolante affermazione di molti inventori.
Ma se a non capire sono proprio gli utilizzatori-clienti dei
prodotti/servizi coperti da brevetto, serve a poco possederlo.
Quali strumenti, approcci e metodi si possono usare per rendere
efficace la comunicazione di un’invenzione?
61. 61
Devo proporla al mio team = COMUNICAZIONE INTERNA
Creare un clima di accettazione e valorizzazione della
creatività dei singoli;
creare un ambiente aperto al rischio, alla ricerca,
all’innovazione (attenti ai killer creativi);
Comunicare l’innovazione dentro e fuori l’azienda è importante
per raggiungere gli stakeholder ma anche per attrarre nuovi
talenti;
Convincere e motivare gli stakeholder della leadership
raggiunta e delle azioni previste per mantenerla ed
incrementarla;
Diffondere saperi in una logica di “open source” attenta,
naturalmente, alle proprietà intellettuali.
Ho avuto un’idea e…
62. 62
Devo trovare i finanziamenti= COMUNICAZIONE FINANZIARIA
Ottenere la fiducia degli stakeholder interni (management,
azionisti, finanziatori, ecc.) ed esterni (istituti di credito, fornitori,
società finanziarie, ecc.);
guadagnarsi credibilità reddituale, patrimoniale, finanziaria;
informare efficacemente i portatori di capitale di rischio
(business plan leggibile) per attirare finanziamenti.
Ho avuto un’idea e…
63. 63
Devo spiegarla e farla inserire nella rete vendite=
COMUNICAZIONE DI MARKETING
Qualità di filiera: dall’idea creativa alla sua distribuzione,
dal punto vendita all’assistenza post vendita:
ESSERE UNICI, non tra i migliori ma il migliore;
QUALITA’, avere un prodotto-servizio di alta qualità;
ESSERE INDIMENTICABILI;
AVERE UN SERVIZIO ACCOGLIENZA e GESTIONE;
DEL CLIENTE QUASI MANIACALE … La cura del dettaglio;
PASSIONE E LAVORO IN TEAM.
Ho avuto un’idea e…
64. 64
Devo presentarla ai clienti/devo comunicarla e farla accettare alla
comunità e ai decisori politici =
COMUNICAZIONE ESTERNA: corporate e di prodotto
Al decisore pubblico e alla comunità
Fornire prodotti e servizi innovativi non è sufficiente per essere
vincenti.
Una buona visibilità, unita ad una trasparente reputazione
possono influenzare positivamente sia i decisori politici (progetti
di finanziamento, leggi ad hoc) che gli stessi investitori privati e la
comunità.
Ho avuto un’idea e…
65. 65
Al cliente/consumatore
La diffusione di nuovi prodotti e/o servizi è sempre legata alla
capacità dei consumatori di comprenderne il valore d'uso e di
acquisirne le logiche e le modalità di funzionamento.
La piena accettazione da parte degli utenti è quindi un requisito
fondamentale per un’innovazione di successo.
Devo presentarla ai clienti/devo comunicarla e farla accettare alla
comunità e ai decisori politici =
COMUNICAZIONE ESTERNA: corporate e di prodotto
Ho avuto un’idea e…
66. 66
Strumenti di comunicazione/1
ADVERTISING
(brand, company profile, design, packaging, immagine coordinata)
INCONTRI E RELAZIONI INTERPERSONALI
(person to person e/o piccole riunioni)
COMUNICAZIONE INTERNA
(know-how relazionale, sistema delle relazioni, collaborazione,
coinvolgimento, motivazione, organizzazione, flussi informativi)
MEDIA RELATION
(ufficio e relazioni stampa, corporate e media reputation)
EVENTI
(convegni, congressi, convention aziendali, fiere, roadshow,
inaugurazioni, manifestazioni culturali, sportive e di spettacolo)
67. 67
COMUNICAZIONE FINANZIARIA
(relazioni con azionisti, finanziatori, media relation, roadshow)
SPONSORIZZAZIONI
(sportive, culturali e sociali in particolare)
COMMUNITY
(relazioni con la comunità locale)
CORPORATE SOCIAL RESPONSABILITY
(responsabilità sociale, carta dei servizi e codice etico)
RELAZIONI ISTITUZIONALI, PUBLIC AFFAIRS, LOBBY
(relazioni con il sistema decisionale pubblico)
INTERNET
(sincrono e asincrono)
Strumenti di comunicazione/2
69. 69
“Scopo del marketing narrativo non è più semplicemente
convincere il consumatore a comprare il prodotto, ma anche
immergerlo in un universo narrativo […] non più sedurre o
convincere ma produrre un effetto di credenza”
Salmon, 2008
“Lo Storytelling non è, solo raccontare storie, è un approccio, un
metodo, una disciplina manageriale e organizzativa che diventa
strumento indispensabile con cui essere ascoltati e scelti”
Petrucco, De Rossi, 2009
L’importanza del racconto/2
71. 71
CenterVue sviluppa sistemi diagnostici altamente
automatizzati per la diagnosi e la gestione delle
patologie che compromettono le attività visive;
la salvaguardia della vista è l’obiettivo dell’azienda;
CenterVue ha oggi una presenza commerciale in
oltre 70 paesi, 4 brevetti internazionali e un installato
di oltre 2500 sistemi;
72. 72
CenterVue conta di un organico di circa 45
collaboratori (età media 35 anni); è dotato di un
dipartimento di Ricerca e sviluppo interno, controllo
qualità, marketing, vendite e l'assistenza post vendita;
Oltre il 95% del fatturato della Società deriva da
vendite in mercati esteri, il 45% verso gli Stati Uniti
79. 79
Med Health Technologies progetta, costruisce e installa sale
operatorie e reparti specialistici chiavi in mano ad elevato standard
tecnologico
La mission di Med consiste nell’aumentare sicurezza, comfort e
funzionalità delle aree critiche. Aumentare la possibilità di intervento
e cura.
Con progetti qualitativamente ineccepibili, mantenimento di uno
standard tecnologico alto e aggiornamento continuo del team di
lavoro.
www.ideamed.net
80. 80
Med è anche ricerca e sviluppo al servizio di nuove idee e
progetti: numerose le soluzioni innovative in settori diversi e i
prototipi realizzati anche su richieste specifiche.
www.ideamed.net
81. 81
Dal 1991 Med progetta e
costruisce sale operatorie
e locali specialistici.
Con MORe invece, la
progettazione e la produzione
si allarga anche alle sale
operatorie mobili:
i consumatori possono scegliere le
dimensioni
in relazione ai loro bisogni.
www.ideamed.net
82. 82
Comunicare l’innovazione: linee guida
Essere chiari e semplici.
Fornire informazioni vere e rilevanti.
Essere concreti ma evocativi, inglobando i segnali del futuro che
si affaccia.
Mettere in luce le distintività.
Informare ed emozionare.
Far percepire e mantenere interesse umano.
Approfondire i dettagli, senza perdere rigore.
Essere formativi.
Essere trasparenti.
83. Paolo Gubitta
Università di Padova
Fondazione CUOA
www.twitter.com/paologubitta
Realizzare l'innovazione:
da inventore a innovatore
Francesco Venier
Università di Trieste
MIB School of Management
www.twitter.com/checovenier
84. 84
«Ma chi me l’ha fatto fare!»
«Ma chi me l’ha fatto fare!» è la sconsolata frase pronunciata a
denti stretti dagli inventori a fronte dell’ennesimo problema
gestionale che ostacola la realizzazione di tutto ciò che il brevetto
rende teoricamente possibile.
Chi vuole diventare innovatore deve saper convivere con queste
situazioni, imparando a governarle con gli strumenti giusti.
86. 86
Ideas need business models to CREATE VALUE
and become innovation
“A business model describes the rationale of how
an organization creates, delivers, and captures
value”
Alexander Osterwalder and Yves Pigneur
87. 87
ESSENCE OF A Business Model
"A business model is nothing else than a
representation of how an organization makes
(or intends to make) money.“
Peter Drucker
94. 94
CUSTOMER SEGMENT/CS
• MASS MARKET
• NICHE MARKET
• SEGMENTED
• DIVERSIFIED (e.g Amazon.com)
• MULTI SIDED PLATFORM (e.g. Credit
Cards)
The Customer Segments Building Block defines the different
groups of people or organizations an enterprise aims to reach
and serve
95. 95
VALUE PROPOSITION/VP
What value do we deliver to the customer?
Which one of our customer’s problems are we helping to solve?
Which customer needs are we satisfying?
What bundles of products and services are we offering to each
Customer Segment?
96. 96
VALUE PROPOSITION/VP
•NEWNESS
•PERFORMANCE
•CUSTOMIZATION
•PRICE
•DESIGN
•BRAND
•FAST/GETTING THE JOB DONE
•CONVENIENCE
•ACCESSIBILITY
•ANY OTHER WAY YOUR
COMPANY CAN SOLVE A
PROBLEM FOR THE CUSTOMER
The Value Propositions Building Block describes the bundle of
products and services that create value for a specific Customer
Segment.
The Value Proposition is the reason why customers turn to our
company instead than to our competitors.
97. 97
CHANNEL/C
Through which Channels do our Customer Segments want
to be reached?
How are we reaching them now?
How are our Channels integrated?
Which ones work best?
Which ones are most cost-efficient?
How are we integrating them with customer routines?
98. 98
CHANNEL/C
The Channels Building Block describes
how a company communicates with
and reaches its Customer Segments to
deliver a Value Proposition
Communication, distribution, and sales
Channels comprise a company's interface
with customers.
Channels are customer touch points that
play an important role in the customer
experience.
99. 99
CUSTOMER RELATIONSHIP/CR
What type of relationship does each of our Customer
Segments expect us to establish and maintain with them?
Which ones have we established?
How costly are they?
How are they integrated with the rest of our business model?
100. 100
CUSTOMER RELATIONSHIP/CR
•PERSONAL ASSISTANCE
•SELF SERVICE
•AUTOMATED SERVICE
•COMMUNITIE
(Apple)
•CO-CREATION CUSTOMER HELP
EACH OTHER
(Amazon, YouTube).
The Customer Relationships Building Block describes the types of
relationships a company establishes with specific Customer
Segments
A company should clarify the type of relationship it wants to establish
with each Customer Segment. Relationships can range from personal
to automated
101. 101
For what value are our
customers really willing to pay?
For what do they currently pay?
How are they currently paying?
How would they prefer to pay?
How much does each Revenue Stream
contribute to overall revenues?
REVENUE STREAM/RS
102. 102
REVENUE STREAM/RS
•PRODUCT SALE
•USAGE FEE
•SUBSCRIPTION FEE
•LENDING/RENTING/LEASING
•LICENSING
•BROKERAGE FEE
•ADVERTISING
The Revenue Streams Building Block represents the cash a
company generates from each Customer Segment
A business model can involve two different types of Revenue Streams:
• Transaction revenues resulting from one-time customer payments
• Recurring revenues resulting from ongoing payments to either deliver a
Value Proposition to customers or provide post-purchase customer support
103. 103
KEY RESOURCES/KR
What Key Resources do our Value Propositions require?
Our Distribution Channels?
Customer Relationships?
Revenue Streams?
104. 104
KEY RESOURCES/KR
The Key Resources Building Block describes the most
important assets required to make a business model work
•PHYSICAL
•INTELLECTUAL
•HUMAN
•FINANCIAL
105. 105
KEY ACTIVITIES/KA
What Key Activities do our Value Propositions require?
Our Distribution Channels?
Customer Relationships?
Revenue streams?
106. 106
The Key Activities Building Block describes the most important
things a company must do to make its business model work
• PRODUCTION
(e.g. FCA)
• PROBLEM SOLVING
(e.g. McKinsey)
• PLATFORM & NETWORK
(e.g. VISA)
KEY ACTIVITIES/KA
107. 107
KEY PARTNERSHIP/KP
Who are our Key Partners?
Who are our key suppliers?
Which Key Resources are we acquiring from partners?
Which Key Activities do partners perform?
108. 108
KEY PARTNERSHIP/KP
MOTIVATIONS:
•OPTIMIZE RESOURCE AND
ACTIVITIES
•REDUCTION OF RISK &
UNCERTAINTY
•ACQUISITION OF
•PARTICULAR RESOURCES
&ACTIVITIES
The Key Partnerships Building Block describes the network of
suppliers and partners that make the business model work
• Coopetition: strategic partnerships between competitor
• Joint ventures to develop new businesses
• Buyer-supplier relationships to assure reliable supplies
We can distinguish between four different
types of partnerships:
• Strategic alliances between non-competitors
109. 109
COST STRUCTURE/CS
What are the most important costs inherent in our business model?
Which Key Resources are most expensive?
Which Key Activities are most expensive?
110. 110
COST STRUCTURE/CS
The Cost Structure describes all costs incurred to operate a
business model
• The two broad classes of Cost structures:
• COST DRIVEN VS VALUE DRIVEN
• Cost structures characteristics:
• FIXED COST
• VARIABLE COST
• ECONOMIES OF SCALE
• ECONOMIES OF SCOPE
