Comportamiento del consumidor

1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2. El estudio del comportamiento del consumidor es realmente el estudio del comportamiento humano cuando compran productos y servicios. MM. Verónica Bolaños López

3. MM. Verónica Bolaños López El estudio del comportamiento del consumidor es el estudio de individuos, grupos u organizaciones y el proceso que utilizan para seleccionar, asegurar y disponer de productos, servicios y experiencias o ideas para satisfacer necesidades y el impacto que dichos procesos tienen en el consumidor y la sociedad.

4. MM. Verónica Bolaños López El comportamiento humano es influenciado por diversos factores Entorno social Fuerzas sociales Roles

5. Comportamiento del consumidor Consumidor Aquella persona que consume o utiliza un bien/producto o servicio para satisfacer una necesidad. Comportamiento del consumidor Es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica, cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. MM. Verónica Bolaños López

6. El comportamiento del consumidor ha sido analizado desde las siguientes orientaciones: Orientación económica: Está basado en la teoría económica, y en este sentido la pieza clave es el concepto de “hombre económico” quien siente Unos deseos, actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la Maximización de la utilidad.MM. Verónica Bolaños López

7. El comportamiento del consumidor ha sido analizado desde las siguientes orientaciones: Orientación psicológica: recoge las características internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno. MM. Verónica Bolaños López

8. El comportamiento del consumidor ha sido analizado desde las siguientes orientaciones: Orientación motivacional: Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en consecuencia para poder satisfacerlasMM. Verónica Bolaños López

9. MM. Verónica Bolaños López Entonces… ¿Qué es el comportamiento del consumidor?

10. MM. Verónica Bolaños López Es el estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona, compra, usa o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos

11. MM. Verónica Bolaños López Cuando un consumidor toma la decisión de compra se lleva a cabo un proceso complejo, ya que numerosas variables influyen en el proceso de toma de decisiones. A éstas variables se les denomina influencias intrínsecas y extrínsecas. Las influencias intrínsecas son aquellas que influyen de forma interna en el individuo y las extrínsecas son aquellas que están fuera del individuo.

12. Factores culturales / sociales Características personales Recursos Económicos Recursos Disponibles Necesidades Sensación de carencia de algo Deseos Forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad Demanda Formulación expresa de un deseo Marketing Identifica Estimula CanalizaOrienta MM. Verónica Bolaños López

13. Estímulos Consumidor Respuesta MM. Verónica Bolaños López

14. MM. Verónica Bolaños López ¿alguien se acuerda?

15. MM. Verónica Bolaños López ¿alguien se acuerda?

16. MM. Verónica Bolaños López

17. MM. Verónica Bolaños López

18. MM. Verónica Bolaños López ¿Qué ofrecía el iPod? Como el mismo Jobs detalla, el iPod no fue el primer reproductor de mp3 del mercado. Sin embargo se diferenciaba de la competencia en tres cuestiones clave: 1.- Era ultra portátil (del tamaño de un mazo de cartas) 2.- Podía cargar mil canciones (un disco rígido de 5GB con transferencia vía FireWire ) 3.- Una batería que dura 10 horas (que se recargaba a través del mismo cable con el que se transfería música al dispositivo)

19. Estímulos externos Marketing Producto Precio Lugar Comunicación Entorno Económico Sociales Grupos de referencia Cultual Caja negra del consumidor Característi- cas del comprador Factores: Culturales Sociales Personales Psicológicas Proceso de decisión del comprador Reconocimiento del problema Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento postcompra Decisiones de compra del consumidor Elección del producto Elección de la marca Elección del establecimiento Momento de compra Cantidad de compra Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Adaptación hecha por César Mora ContrerasStanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing, 1995 MM. Verónica Bolaños López

20. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 MM. Verónica Bolaños López

21. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Es un todo complejo que incluye conocimiento, creencia, arte, ley, moral, costumbres y cualquier otro tipo de capacidades y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

22. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Se pueden distinguir cuatro tipos de “culturas” más pequeñas que proveen a sus miembros de factores de identificación y socialización específicos: • Las distintas nacionalidades presentan inclinaciones y gustos étnicamente distintivos. • Los diferentes grupos religiosos representan subculturas con referencias culturales específicas, con preferencias y tabúes determinados. • Los grupos raciales tienen actitudes y estilos diferentes. • Las distintas zonas geográficas presentan también subculturas diferentes con estilos de vida característicos. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

23. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Las clases sociales son divisiones de la sociedad, relativamente homogéneas y permanentes, jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Las clases sociales tienen varias características: Hay homogeneidad de comportamiento Las personas ocupan posiciones superiores o inferiores de acuerdo a su clase social Está determinada por una serie de variables: profesión, ingresos, salud, educación, valores. Las personas pueden moverse de una clase a otra, dependiendo de la rigidez de la estratificación. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

24. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Todos los grupos que tengan influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre las actitudes o comportamientos de la misma. Grupos de pertenencia: grupos de influencia directa sobre una persona. Grupos primarios: grupos con los cuales se mantiene una continua interacción, familia, amigos, vecinos, etc. Grupos secundarios: son grupos con los que se mantiene una relación más formal y de interacción menos continua, grupos religiosos, profesionales y comerciales. Grupos de aspiración. Grupos de disociación. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

25. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Pertenece al grupo primario dentro de los grupos de referencia. Es el grupo primario de referencia que más influencia la configuración de los comportamientos de un comprador. Familia de orientación: Formada por los padres, de la que uno adquiere una orientación hacia la religión, política, economía, y hacia un determinado sentido de ambición personal, el amor, etc. Familia de procreación: Formada por el cónyuge y los hijos. Constituye la organización de consumo más importante de nuestra sociedad, razón por la cual ha sido investigada en profundidad. Marido dominante: seguros, autos, tv, etc. Esposa dominante: lavadoras, cocina, etc. Equilibrio: productos para el hogar, sala, etc Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

26. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Un rol es un conjunto es un conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo en relación con la gente que lo rodea. Cada rol lleva consigo un status que refleja la consideración que la sociedad le concede. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

27. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 1. Soltero, joven, fuera del hogar. 2. Pareja recién casada, joven, sin niños. 3. Nido I: Mat. joven c/ hijos < 6 años 4. Nido II: Mat. joven c/ hijos > 6 años 5. Nido III: Mat. Mayores c/ hijos dependientes 6. Nido vacío I: Mat. Mayores s/ hijos dependientes y cabeza de familia trabajando 7. Nido vacío II: Igual ant. Pero retirado. 8. Solitario en activo 9. Solitario retirado Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

28. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 El esquema de consumo de un trabajador es muy diferente al del presidente de la compañía. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

29. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstan- cias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 La elección de los productos se ve afectada en gran medida por este factor, que, a su vez, se encuentran determinadas por los ingresos disponibles, los ahorros y recursos, el poder crediticio y la actitud sobre el ahorro frente al gasto. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

30. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Es el patrón de forma de vivir en el mundo como expresión de las actividades, intereses y opiniones de la persona Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

31. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Personalidad: características psicológicas distintivas que hacen que una persona responda a su entorno de forma relativamente consistente y perdurable. Son tres los tipos de autoconceptos que hay: • Autoconcepto actual. • Autoconcepto ideal. • Autoconcepto social. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

32. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Motivación: Es un estado en el cual una necesidad está lo suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a buscar la satisfacción. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

33. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Percepción: es la actividad crucial que une al consumidor individual con las influencias grupales, de situación y de mercado. Atención selectiva: Distorsión selectiva: Retención selectiva: Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

34. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Aprendizaje: es todo aquel cambio en el contenido u organización de la memoria a largo plazo. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

35. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999 Creencia:es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Actitud: describe las evaluaciones cognitivas permanentes, favorables o desfavorables, sentimientos emocionales y tendencias de acción de una persona hacia algún objeto o idea. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador MM. Verónica Bolaños López

36. ¿Quién toma la decisión? Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario MM. Verónica Bolaños López

37. Factores psicológicos: actitudes Estímulo Conductual Cognoscitivo Afectivo Sentimientos y emociones Información y conocimientos Tendencia a actuar o comportarse Orientación hacia el objeto INICIADOR COMPONENTE MANIFESTACIÓN ACTITUD

38. Tipos de decisión MM. Verónica Bolaños López Comportamiento Complejo de Compra Comportamiento reductor de disonancia Comportamiento habitual de compra Comportamiento de búsqueda variada

39. Proceso Interno del Comportamiento del consumidor: Personalidad: características psicológicas distintivas que hacen que una persona responda a su entorno de forma relativamente consistente y perdurable. Percepción: es la actividad crucial que une al consumidor individual con las influencias grupales, de situación y de mercado. Aprendizaje: es todo aquel cambio en el contenido u organización de la memoria a largo plazo. Valor: es la entereza de ánimo para cumplir los deberes de la ciudadanía. MM. Verónica Bolaños López

40. ¿Qué es la implicación? Es la importancia que la compra tiene para el consumidor. Se mide en función de:  Interés del consumidor frente al producto  Grado de satisfacción / Placer esperado  Valor simbólico del producto  Inversión económica  Riesgo  Probabilidad subjetiva de error MM. Verónica Bolaños López

41. Comportamiento complejo de compra Comportamiento de búsqueda variada Comportamiento de compra reductor de disonancia Comportamiento habitual de compra Tipos de comportamiento de compras Alta implicación Baja implicación Diferencias significativas entre marcas Pocas diferencias entre marcas Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer Behavior and Marrketing Action MM. Verónica Bolaños López

42. Modelo general de comportamiento del consumidor turístico Factores Proceso Retroalimentación Entorno social Estímulos de la empresa Diferencias personales De situación 4. COMPRA 2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN 3. VALORACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS 1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD 5. EVALUACIÓN • Aprendizaje • Satisfacción/insatisfacción • Disonancia cognoscitiva

43. Proceso de decisión del comprador Evaluación de alternativas Identificación de alternativas Elección del nivel de participación Reconocimiento del problema El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad. El consumidor decide cuánto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer la necesidad. El consumidor descubre productos y marcas alternativas, recopilando información acerca de ellos. El consumidor pondera las ventajas y desventajas de las opciones identificadas. Fuente: Stanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing, 1995MM. Verónica Bolaños López

44. Comportamiento post-compra Decisión de compra Evaluación de alternativas Identificación de alternativas Elección del nivel de participación Reconocimiento del problema El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad. El consumidor decide cuánto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer la necesidad. El consumidor descubre productos y marcas alternativas, recopilando información acerca de ellos. El consumidor pondera las ventajas y desventajas de las opciones identificadas. El consumidor decide comprar o no y toma otras decisiones relacionadas con la compra. El consumidor experimentará cierta satisfacción o insatisfacción. Fuente: Stanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing, 1995 MM. Verónica Bolaños López Proceso de decisión del comprador

45. Decisión de Compra Producto Marca Estilo Cantidad Lugar Tienda Vendedor Fecha Precio Forma de pago Es importante determinar los procesos por los que atraviesa el cliente antes de su decisión de compra. Constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables como:

46. Comportamient o post- compra Fuente: Stanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing, 1995 Una vez comprado el producto, el consumidor llevará a cabo ciertas conductas post-compra y ciertos usos del producto. Satisfacción post-compra Insatisfacción post- compra Utilización post-compra MM. Verónica Bolaños López Proceso de decisión del comprador

47. Debemos tener muy claro lo siguiente: La empresa que comprenda cómo responderán los consumidores a las diferentes características del producto turístico, precios, anuncios publicitarios, etc. Tendrá una gran ventaja sobre sus competidores. MM. Verónica Bolaños López

48. Unidad de toma de decisión El proceso de decisión del consumidor Iniciador Influenciador Decisor Consumidor / Usuario Comprador Reconocimiento del problema Elección del nivel de participación Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento post-compra Clase social Personalidad Estilo de vida Cultura (Valores) Grupos de referencia Entorno familiar Situación de compra Experiencia Implicación MM. Verónica Bolaños López Proceso de decisión de compra

49. De lo anterior podríamos decir que es muy fácil entender e interpretar los deseos del consumidor. Pero no es así Si una organización está orientada al marketing, deberá determinar las necesidades y gustos específicos de su target de mercado, y de allí satisfacer sus deseos mejor que la competencia. El comportamiento del consumidor es específico para cada producto persona y situación. Características personales Características del producto Características de consumo Comportamiento del consumidor Estrategia de Marketing Fuente: Hawkins (coaut): Comportamiento del consumidor. 1994 MM. Verónica Bolaños López

50. Variables y Estilos de Vida (VALS) En la década de los 80’s, Arnold Mitchell desarrolló la tipología VALS - Variables y Estilos de Vida-, misma que clasifica a los individuos en nueve tipos de estilo de vida. Sus siglas: Significaban “Values and Life Styles” Esta tipología se creo con la finalidad de explicar la evolución de EEUU en cuanto a valores y estilos de vida. Segmenta el mercado en función de: • Los rasgos de personalidad que influyen en el comportamiento de compra del consumidor • Se basa en rasgos psicológicos y sus siglas no son abreviatura de nada.

51. Tipología VALS Las personas se clasifican según invierten su tiempo y su dinero. Los consumidores se dividen en nueve grupos basados en dos dimensiones principales: motivación y recursos.

52. Estilos de vida y sus características TIPO DE ESTILO DE VIDA CARACTERÍSTICAS 1) Sobrevivientes Personas caracterizadas por la pobreza y poca educación, que han renunciado a la vida. Encuentran poca satisfacción en la existencia y se limitan a irla pasando. Suelen ser conservadores y “desalentados, deprimidos e introvertidos”. 2) Sustentadores También están marcados por la pobreza, pero intentan progresar hacia una vida mejor. Son “iracundos, rebeldes y combativos”, y desconfían profundamente del sistema. A pesar de su fuerte necesidad de aceptación de grupo, se consideran de menos estatus social. 3) Pertenecientes Son tradicionales, conformistas y orientados a la familia. Tienen una fuerte necesidad de aceptación y preferirían ser seguidores que líderes. Prefieren el status quo y tienden a llevar vidas felices y satisfechas. 4) Competidores Son personas “ambiciosas, competitivas y ostentosas”, que intentan progresar emulando a las personas más ricas y exitosas. Suelen trabajar duro, son menos conservadores y tienen bastante éxito, pero están menos satisfechos con la vida. 5) Realizadores Son las personas “impulsoras y motivadas” que forman el sistema y que se encuentran en la cúspide. Trabajan duro, tienen éxito y confianza en sí mismos y suelen estar satisfechos con el sistema, consigo mismos y con sus logros.

53. Estilos de vida y sus características (2) TIPO DE ESTILO DE VIDA CARACTERÍSTICAS 6) Inconformes Se trata de gente joven en transición entre lo antiguo y lo nuevo. La vida les parece confusa, contradictoria e insegura; experimentan altibajos emocionales, viven intensamente y les gusta experimentar. 7) Experimentadores Buscan experiencias y emociones personales intensas. La acción y la interacción son las cosas importantes en sus vidas. Son política y socialmente liberales, son independientes y tienen confianza en sí mismos y están bastante felices con la vida. Aprecian la naturaleza y buscan significado espiritual en las cosas. 8) Socialmente conscientes Son personas empujadas por ideales sociales, por interés en temas y sucesos sociales como el consumismo, la conservación, la contaminación y la protección de la naturaleza. Suelen ser bien educados, “exitosos, con influencia y maduros”, son sofisticados y políticamente activos. 9) Integrados Personas maduras y equilibradas que tienen una perspectiva amplia y pueden encontrar soluciones a puntos de vista opuestos. Combinan las normas propias con las externas. Dirigen, cuando es necesario tomar una acción y tienen un estatus social alto, aunque no lo busquen.

54. Factores psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Factores psicológicos

55. Los psicólogos han desarrollado distintas teorías sobre la motivación humana entre las que destacan la Teoría de la motivación de Freud, de Maslow, Chiavento, de Herzberg, McClelland,

56. Factores psicológicos: Motivación Para Sigmund Freud el ser humano cuenta con motivaciones inconscientes que condicionan y determinan sus actos y decisiones. A estas motivaciones inconscientes se les llaman pulsiones. Concretamente, Freud afirma que la pulsión que hace mover básicamente al hombre es la líbido. Según sus palabras, la líbido es una pulsión, una energía pulsional relacionada con todo aquello susceptible de ser comprendido bajo el nombre de amor, o sea, amor sexual, amor del individuo a sí mismo, amor materno y amor filial, la amistad, amor a la humanidad en general, a objetos y a ideas abstractas.

57. Factores psicológicos: Motivación Chiavenato define a la motivación como el resultado de la interacción entre el individuo y la situación que lo rodea. Dependiendo de la situación que viva el individuo en ese momento y de cómo la viva, habrá una interacción entre él y la situación que motivará o no al individuo.

58. Factores psicológicos: Motivación Frederick Herzberg, psicólogo orientado al trabajo y la gestión de empresas, define la motivación como el resultado influenciado por dos factores: factores de motivación y factores de higiene. Los factores de motivación (logros, reconocimiento, responsabilidad, incentivos) son los que ayudan principalmente a la satisfacción del trabajador, mientras que si los factores de higiene (sueldo, ambiente físico, relaciones personales, status, ambiente de trabajo...) fallan o son inadecuados, causan insatisfacción en el trabajador.

59. Factores psicológicos: Motivación Para Maslow, psicólogo norteamericano, la motivación es el impulso que tiene el ser humano de satisfacer sus necesidades. Indica que las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente, desde las más urgentes hasta las menos urgentes. Esta teoría ayuda a los especialistas en marketing a comprender cómo los distintos productos encajan dentro de los planes, objetivos y vidas de los consumidores potenciales.

60. Necesidades sociales Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras. Necesidades de seguridad Con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener protección, entre otras. Estas necesidades se relacionan con el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas al miedo, miedo a lo desconocido, a la anarquía… Necesidades fisiológicas Estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia, como la alimentación, el saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal adecuada, el sexo, la maternidad o las actividades completas. Jerarquía de necesidades y el comportamiento del consumidor

61. Necesidades de auto superación También conocidas como de autorrealización, que se convierten en el ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo. Necesidades de reconocimiento o estigma También conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo. Jerarquía de necesidades y el comportamiento del consumidor

62. Factores psicológicos: percepción Se define como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo llena de significado. Esta percepción depende de los estímulos físicos, de la relación de los estímulos con el entorno y de las características del individuo.

63. Factores psicológicos: aprendizaje Es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia. Interviene en todas las etapas del proceso de decisión de compra ¿Cuando una persona aprende? 1. Cuando reacciona ante algún estímulo conduciéndose en una forma particular 2. Cuando se le premia por emitir una respuesta correcta y se le castiga por una respuesta incorrecta 3. Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estímulo idéntico, quedará establecido un patrón conductual o aprendizaje

64. MM. Verónica Bolaños López La elección de unas vacaciones no puede explicarse exclusivamente en términos del entorno objetivo, por lo que la percepción y actitud del turista potencial sobre el producto turístico se convierte en un elemento central

65. MM. Verónica Bolaños López Cuanto más confíe el potencial turista en que un destino satisfará sus necesidades de ocio, mayor será la probabilidad de ser elegido.

66. MM. Verónica Bolaños López El marketing turístico debe ser capaz de comprender la demanda del futuro, conocer cada tipo de turista, cómo dispondrá de su tiempo libre, cuánto tiempo dedicará a las vacaciones, cómo las distribuirá a lo largo del año y, sobre todo, cómo efectuará la selección de los lugares de vacaciones..

67. Modelo Estimulo – respuesta El consumidor recibirá una serie de estímulos externos provenientes tanto del entorno en que se encuentra como de las acciones de marketing que realizan las empresas en el mercado.

68. Estímulos

69. Estímulos

70. Turismo en nueva zelandia www.newzealand.com

71. Las motivaciones turísticas Son las fuerzas o razones últimas que hacen que el turista oriente su comportamiento hacia la realización del viaje como forma de satisfacer una necesidad parcialmente existente.

72. Tipos de motivaciones para el deseo de viajar Físico Cultural Internas Social

73. Motivaciones de tipo Físico Aquellas que impulsan al individuo al consumo turístico como vía de relajación y distracción necesarias para su salud física y mental.

74. Motivaciones de tipo Cultural Impulsan al turista al conocimiento de otras culturas y países que le enriquezcan como persona

75. Motivaciones Internas Son motivaciones personales, propias de cada sujeto y que le impulsan a relacionarse con otros individuos (familiares, amigos…)

76. Motivaciones de tipo Social A través de la actividad turística el individuo alcanza ciertos logros sociales como ser reconocido, apreciado o proyectar una buena imagen

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