Verschilmakende Onderhandelingen: van boksen naar dansen!

1. Verschilmakende
Onderhandelingen!

2. Agenda
• Waarom?
• De visie
• Techniek & Tools
• Kennis
• Tactiek
• Comfort & Controle
• Wat levert het op?

3. Waarom?
Omdat dansen een stuk leuker en effectiever is dan boksen!
Omdat wanneer mensen de regels van het spel begrijpen, ze met
meer plezier, betere resultaten behalen!
So take of your
boxinggloves;
And put on your
dancingshoes!

4. Verschilmakende Onderhandelingen

5. Techniek & Tools
• De verschilmakende gedragsregels van de onderhandelaar
• Bepalen van het type onderhandeling
• De fases en het daarbij behorende gedrag in de
onderhandelingen
• De rollen van alle onderhandelaars
• Vragen stellen
• Gepast Taalgebruik
• Tools om onderhandelingen voor te bereiden, te monitoren en
te evalueren

6. Kennis
• Positie klant
• Positie van jezelf en je concurrent bij de klant
• Marktontwikkelingen (ook grondstoffenmarkt)
• Timings & deadlines
• “Bekende” weetjes van de klant
• Overige relevante kennis

7. Tactiek
O.b.v. de geleerde technieken & tools,
gecombineerd met de aanwezige kennis,
maken we een plan-de-campagne voor de
geselecteerde klanten.

8. Comfort & Controle
Al de voorbereiding kan uitstekend zijn, het is uiteindelijk aan deze
tafel waar je het moet doen…
Cruciaal om op voor te bereiden is dan ook een hoge mate van
comfort, controle en vertrouwen aan de onderhandelingstafel zelf.
Dit bereiken we door video-opnames van oefensessies te
evalueren en door de beleving bij onderhandelen te achterhalen en
wanneer nodig positief te versterken.

9. Wat levert het op?
• Een bewezen succesvolle en uniforme voorbereiding van de
onderhandelingen.
• Een hoge mate van controle gedurende het proces.
• Een duidelijk plan-de-campagne die je brengt waar je wilde
komen.
• Iedereen betrokken bij het proces kent zijn of haar rol.
• Een hoge mate van vertrouwen en comfort aan de onderhan-
delingstafel zelf, door:
• Gesprekken te oefenen met video camera
• De beleving van onderhandelen bij de deelnemers te achterhalen
en wanneer nodig positief te versterken
• Conditieonderhandelingen worden het hoogtepunt van het
jaar voor de organisatie!