Digital marketing and lead generation, an overview of this process for the B2B market and how to do it

1. Tech4Biz
Tecnologia, Marketing & Negócios
Estratégia de Geração de Leads para
B2B
Valdir Gomes Silva
Novembro/2017
B2B Inbound Marketing

3. Sumário
• O que é um lead?
• Benefícios do desenvolvimento de leads
• Gerando leads com Marketing Digital
• A Nutrição e Qualificação de leads
• Passo a Passo da Qualificação de leads

4. É bom saber…
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5. O que é um lead em negócios B2B
• Leads são potenciais clientes para a empresa, tanto quando
ainda estão no ’topo’ do funil de vendas, com nível de
interesse relativamente pequeno, até a os casos mais
próximos de uma decisão de compra;
• Otimizar o processo de geração de leads tem um impacto
direto nas vendas, uma vez que quanto mais e melhores
contatos qualificados, maiores as chances de negócios;
• No segmento B2B, a estratégia de geração de leads deve ser
tratada de forma planejada e integrada, alinhando objetivos e
forma de qualificação de leads entre marketing e vendas.

6. O que é um Lead em Marketing Digital?
• Lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em um produto ou
serviço através de alguma interação com a marca no ambiente online – e que, de
maneira geral, tenha fornecido de forma espontânea alguma informação pessoal
de contato para uma empresa;
• Um lead é mais valioso que um visitante: o visitante dos seus canais online pode
ser interessante para o alcance de exibições de marca e posicionamento, mas, se
ele não executar uma ação que irá transformá-lo em lead, terá um peso
relativamente pequeno para a empresa.
Visitante é um
contato, e recebe a
oferta de conteúdo
(ebook, pesquisas,
vídeos, etc)
Em troca do
conteúdo, o
visitante fornece
dados pessoais
(nome, email,
telefone, etc)
O visitante passa a
ser trabalhado
como um lead, pois
demonstrou
interesse na marca

7. Benefícios da geração de Leads B2B
• A empresa passa a falar diretamente com um público interessado e
qualificado. Logo, todos os seus esforços de produção de conteúdo,
criação de ofertas e contatos para venda se tornam mais direcionados
e efetivos, pois a empresa passa a trabalhar para levar o potencial
cliente adiante no chamado ‘funil de vendas’, ou seja, convertê-lo de
um ‘interessado’ em um comprador;
• Com isso há aumento de oportunidades concretas geradas pelo
departamento de Marketing, encurtamento no ciclo de vendas através
do esclarecimento, ou educação, do consumidor e a possibilidade de
atrair e reter potenciais clientes que ainda não estão no tempo
adequado da compra (mas vão estar);

8. Benefícios da geração de Leads B2B
• Aumento da produtividade da equipe de vendas, uma vez que
recebem leads preparados e no momento certo da compra (a
primeira abordagem ao cliente deixa de ser uma obrigação do time
comercial);
• O Processo de geração de leads com conteúdo de interesse do
público-alvo passa a servir como referência e posicionamento da
empresa, conquiastando a atenção de pessoas via indicação ou
buscas proativas, atraindo ainda mais.
• Aumento da retenção de clientes após a compra, por conta de um
histórico de educação e relação de confiança entre a marca e o
cliente.

9. Gerando leads com marketing digital
Objetivo principal do marketing digital: Potencializar vendas
Quais os passos para se preparar para isto?
Como ele faz isto? Com sua prática mais importante, que é o
processo para geração de leads.
O foco é captar potenciais clientes para desenvolver ações de
interação e relacionamento, e conduzi-los até a decisão de compra.

10. Gerando leads com marketing digital
1) PREPARE O SEU SITE PARA GERAR LEADS:
Seu site não pode ser meramente institucional. Ele deve estar
preparado para atrair e engajar os potenciais clientes. Como?
Informações claras e objetivas sobre sua marca, produtos ou serviços,
com clareza em quais são as páginas prioritárias do site
Marketing de Conteúdo: informações que vão além dos itens acima e
que geram interesse do leitor, educando-o sobre a área de atuação da
sua empresa e problemas que o potencial cliente pode enfrentar e que
podem ser resolvidos com o produto ou serviço que você vende;
Páginas de capturas de dados (convite para assinar uma newsletter,
downloads de materiais ricos, etc).

11. Gerando leads com marketing digital
2) TRABALHE SUAS KEYWORDS:
Estar bem colocado em buscadores como o Google é fundamental para
ser encontrado por seus potenciais clientes. Mas como fazer isso?
• Técnicas de SEO (Search Engine Optimization): ao descobrir as
palavras-chave (keywords) do seu prospect, você consegue guiar a
produção de conteúdo para otimizar seu site, blog e redes sociais para
os mecanismos de busca, tornando-se mais relevante para o público-
alvo e aumentando as chances de estar bem colocado nessas páginas;
• É fundamental saber quais são os termos e palavras que, dentro do
universo de negócio da empresa, geram mais buscas no Google e
atraem mais visitantes qualificados. Para descobrir quais são, estude o
comportamento de seu cliente, entendendo o que, como e por que ele
procura por determinadas palavras-chave na internet.

12. Gerando leads com marketing digital
3) PRODUZA CONTEÚDO DE VALOR:
Os leads devem ser atraídos e alimentados com conteúdo relevante. Ao
chegar no site, as pessoas devem ser recebidas com textos, imagens,
vídeos, etc., que contenham informações úteis para sanar suas dúvidas e
agregar conhecimento.
• Entenda seu público-alvo e suas necessidades, considerando seu
momento de compra: o leitor ainda está entendendo seu problema ou já
está buscando ativamente soluções? Em uma fase inicial, por exemplo,
ele não quer ler sobre a seu produto ou serviço, especificamente;
• Na geração de leads, a melhor abordagem é ’educar’ sobre sua
especialidade, usando artigos informativos, fornecendo guias ‘como
fazer’ e posts com algum passo-a-passo para lidar com o problema que o
potencial cliente está enfrentando – estes são os tipos de conteúdo mais
efetivos para fazer seu visitante se cadastrar em sua base de dados.

13. Gerando leads com marketing digital
4) TRABALHE COM UM MIX ADEQUADO:
Não caia na tentação de investir todos os seus esforços em uma única
ferramenta, plataforma (redes sociais, sites, portais) ou formato (ebooks,
vídeos, estudos, etc). É fundamental diversificar sua estratégia de geração
de leads.
• Ao traçar sua estratégia de marketing e estuddigital, considere o
segmento da sua empresa, seus objetivos e recursos para definir quais
canais e formatos são os mais indicados para sua marca;
• Por exemplo: por mais importante que o seu site seja, não concentre
seus esforços apenas nele. Trabalhe bem suas redes sociais, divulgue
materiais ricos (como ebooks, infográficos, etc.), envie newsletters
regularmente, crie e produza conteúdo para um blog.

14. Gerando leads com marketing digital
5) AUTOMATIZE O PROCESSO DE GERAÇÃO DE LEADS:
O sucesso na geração e no relacionamento com os leads está muito
atrelado à criação de sequências lógicas de atividades automatizadas. Por
meio de ferramentas digitais, é possível conduzir leads dentro de um fluxo
de informações que gera interesse e engajamento, facilitando a compra;
• Use call-to-action (chamadas de ação) nos conteúdos publicados;
• Utilize landing pages (páginas de capturas de dados) enxutas para
potencializar suas campanhas;
• Mantenha um fluxo de emails para construir uma relação da empresa
com o interessado;
• Acompanhe as necessidades dos potenciais clientes, entregando
conteúdo relevante e de qualidade e enviando ofertas no momento
certo.

15. A nutrição de Leads
RESPONSABILIDADES DO MARKETING E NUTRIÇÃO DE LEADS:
Atrair contatos e
potenciais clientes
para a empresa e
transformá-lo em
um lead. Isso é
feito através de
estratégias de
Marketing de
Conteúdo,
Inbound
Marketing, etc.
Oferta de conteúdos
relevantes em um
fluxo lógico, capazes
de manter a atenção
do lead na empresa,
de maneira geral,
desenvolvendo
proximidade e
relacionamento do
visitante com a
empresa
Gerar interação e
conduzir um possível
cliente de um estágio
para outro estágio
mais avançado do
processo de compra,
entregando para o
time de vendas um
lead o mais
qualificado possível

16. A qualificação de Leads
MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL):
• Nesse estágio, o objetivo do Marketing é que um lead mapeado no mercado se
transforme em um MQL (Marketing Qualified Lead), o potencial cliente em um
estágio mais avançado da oportunidade de negócio;
• Um MQL é aquele lead que já está disposto a conhecer melhor sua empresa e as
soluções que ela oferece, pois já identificou seus problemas, sabe o que precisa
para resolvê-los, está na fase de busca por uma solução capaz de atender suas
necessidades e tem uma ideia da empresa e suas soluções;
• A qualificação do MQL é feita pelo marketing, porém deve ser estabelecida de
forma clara e em conjunto com a equipe de vendas. Caso este acordo não tenha
sido bem estabelecido, há o risco de um desgaste entre os times por conta de
entendimentos diferentes quanto à qualificação.

17. A qualificação de Leads
SALES QUALIFIED LEAD (SQL):
• Caso seja determinado que o MQL está pronto para o próximo passo na jornada de
compra, ele será passado para um representante comercial da empresa e será
considerado um SQL (Sales Qualified Lead);
• O SQL é aquele lead que tem condições de efetivamente se transformar em negócio -
não só pelas características do lead em si, como também da oportunidade como um
todo, olhando pontos como: se há budget disponível na organização, se o lead tem de
fato poder de decisão, se a empresa enfrenta um problema emergente relacionado a
este negócio, etc;
• Quanto mais o lead for educado durante o processo do marketing, melhor, pois
dessa forma ele estará pronto para a abordagem comercial - ou seja, o marketing
trabalha para que a jornada de compra seja mais rápida, uma vez que o cliente já
chega preparado para o vendedor.

18. A integração de Marketing e Vendas
• Por mais importantes que sejam as ações de marketing de uma
empresa, elas só serão realmente efetivas se estiverem alinhadas
com o trabalho do time de vendas;
• No Marketing Digital B2B, nosso grande objetivo é gerar leads
qualificados e guiá-los até que fechem um negócio;
• O alinhamento de objetivos, métricas e processos entre os times é
essencial para aumentar a eficiência da geração de leads e aquisição
de clientes.
GERAÇÃO
DE LEADS
NUTRIÇÃO
DE LEADS
QUALIFICAÇÃO
DE LEADS

19. Passo a passo da qualificação de Leads
1) Definição de critérios para um lead qualificado: os dois times
devem ter um acordo com relação a essa definição, alinhando suas
expectativas relativas a MQL. O que não pode acontecer é um lead
qualificado para o time de marketing não ser considerado desta forma
pelo time de vendas, pois, com isso, raramente um MQL vai passar para
a próxima etapa e se transformar em um SQL.
2) Apoio do time de vendas: os vendedores de uma empresa sabem
melhor do que ninguém com quais leads é mais proveitoso trabalhar,
qual perfil é mais propenso à compra, etc. Por isso, é importante ouvir o
que eles têm a dizer. O marketing pode não entregar apenas leads
dentro do perfil “perfeito”, mas deve entregar perfis o mais próximo
disso possível.

20. Passo a passo da qualificação de Leads
3) Definição de fatores de qualificação: use dados que de preferência
já estejam disponíveis na organização para ajudar da determinação do
lead qualificado. Dados demográficos, profissionais e de comportamento
de quem já comprou com a empresa ajudam a ter uma melhor visão da
oportunidade com determinado lead.
4) Metas de entregas: se o perfil do MQL é muito estreito, pode ser que
o marketing não consiga entregar um número considerado ideal de leads
para o time de vendas. Por mais que os vendedores da empresa
prefiram receber leads altamente qualificados, exatamente dentro do
perfil com o qual preferem negociar, é importante ter flexibilidade nesse
ponto e poder encaminhar um perfil um pouco mais abrangente, mas
que tenha indícios que mostrem um potencial de compra, para ter uma
quantidade de leads maior.

21. Passo a passo da qualificação de Leads
5) Revisão e ajustes: feedback constante entre os times de
marketing e vendas é fundamental para possíveis ajustes na
definição de Marketing Qualified Leads. Mudanças e acertos
podem ser feitos a qualquer momento: um perfil pode não
estar funcionando para a equipe de vendas, ou então a
empresa pode estar lançando um produto ou serviço para um
perfil de lead diferente do original – isto tudo é continuamente
monitorado e ajustado para melhores resultados

22. O Processo de Desenvolvimento de Leads
• Ajuda na construção de relacionamentos entre a empresa e o
seu mercado;
• Fortalece a marca;
• Proporciona uma melhor e mais esclarecida experiência de
compra ao cliente, atuando como um componente facilitador;
• Economiza tempo e esforços de várias equipes da organização.
• Torna o processo de vendas mais produtivo: segundo estudo da
Forrester, empresas que trabalham bem a técnica de nutrição
geram 50% mais vendas a um custo 33% menor;

23. Obrigado!

24. eBooks sobre o Assunto
http://bit.ly/T4BeBookB2B-Rhttp://bit.ly/T4BeBookMensurar
Como Mensurar Canais Digitais Marketing Digital B2B
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25. Tech4Biz
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Somos um empresa especializada em marketing digital B2B com foco em geração
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trabalhamos para desenvolver uma estratégia de marketing digital efetiva e
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