6 Λόγοι γιατι θα Αποτυχεις στην Επιχείρησή σου

1. 6 λόγοι γιατί θα ΑΠΟΤΥΧΕΙΣ στο Business Unit σου

2. μΈ αθες Marketing, βγήκες στην αγορά μγε άτος σιγουριά ,για τον εαυτό σου μανέλαβες ια BU μ ,ή ια Επιχείρηση 3 μκαι σε ήνες τα έκανες ΘΑΛΑΣΣΑ... Θές να μάθεις τί έφταιξε ; (ΟΛΑ όσα θα σου πώ για το τί “ΠΑΤΑΤΕΣ” έκανες, έχουν συμβεί ΣΤΑ ΑΛΗΘΕΙΑ στην αγορά. ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ: αληθινές Εταιρείες έκλεισαν ή

3. 1. Λάθος στη ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ • 2Είσαι ο Νο στην αγορά σου •Αποφάσισες να κινηθείς 1επιθετικά εναντίον του Νο ,Ανταγωνιστή σου για να μ &αυξήσεις ερίδιο αγοράς κερδοφορία •Δ ( )ιάλεξες σωστά να μεφαρ όσεις τη στρατηγική της “ μπλαγιο ετωπικής επίθεσης” – flank attack • μΕτοί ασες το Marketing Mix ,σου και “πάτησες το μκου πί” • 3 μ , μΣε ήνες είχες ξε είνει , μαπό πόρους το ερίδιο ,αγοράς σου ήταν το ίδιο και ο ανταγωνιστής σου μετοι αζόταν για αντεπίθεση

4. ΩΤί λέει η ΘΕ ΡΙΑ 1. Η “ μπλαγιο ετωπική επίθεση” μεφαρ όζεται εναντίον ισχυρότερου ,αντιπάλου όπου συγκεντρώνεις τους πόρους σου στο “ασθενές” του μ . . μση είο όπως π χ σε ια “ μπαρε φερή μ μανάγκη ή ένα τ ή α της αγοράς” που ΔΕΝ εξυπηρετεί ούτε ο Ανταγωνιστής ( μ ...)σου ούτε ΕΣΥ ακό α 2. :Προϋπόθεση επιτυχίας να εξετάσεις ΠΟΛΥ προσεκτικά τόσο την “ελκυστικότητα” της νέας αυτής ,αγοράς όσο και το δικό σου “ μανταγωνιστικό πλεονέκτη α” για να την καλύψεις 3. “Ήρθε η σειρά του General Electric Matrix”, ... ( ),σκέφτηκες σωστά και άνοιξες τα βιβλία σου για να τον μ .ξαναθυ ηθείς

5. ΔΩ ...Ε ήταν το ΛΑΘΟΣ •Η ανάλυση του Market Attractiveness που Ωέκανες ήταν Σ ΣΤΗ • Ω , μΟΜ Σ υποεκτί ησες μτα προβλή ατα από τη (βαρύτητα weight) τόσο στο δικό σου Brand Reputation (0,10) όσο και ( )κυρίως στο Distribution network (0,05), ,τα οποία στη μσυγκεκρι ένη ,περίπτωση είχες ανάγκη σαν “τρελλός” μ μπροκει ένου να πεις γρήγορα στη νέα αγορά ΠΡΙΝ κινηθεί ο υπέρτερος Ανταγωνιστής σου και “καλύψει τα νώτα του” Με λίγα λόγια, σου έλλειπαν: •Οι “ μαποφασισ ένοι για όλα” ΩΠ ΛΗΤΕΣ που θα έκλειναν deals •Η “ μκαλή φή η” ,στην αγορά ώστε να γίνει γρήγορα πιστευτό το NEO μ μήνυ ά σου

6. •Είσαι niche παίκτης στην , μαγορά σου έσα στην Κρίση •Αποφάσισες να πουλήσεις μια παραλλαγή ενός ,υπάρχοντος Προϊόντος σου μ μ (σε ένα ΝΕΟ Τ ή α segment) , ,της αγοράς επειδή στο υπάρχον segment, βρίσκεσαι στο maturity stage του Product Life Cycle •Δ ( )ιάλεξες σωστά να μεφαρ όσεις το “Benefits Criterion” σαν βάση του segmentation :δηλ τί ΝΕΟ μ ,Όφελος πορείς να βρεις για τον τελικό πελάτη • ,Το βρήκες έστησες την μ ,κα πάνια σου και ξεκίνησες • 3 μ ,Σε ήνες είχες ξοδέψει ΟΛΟ σου το budget, και είχες βρει ελάχιστους ΝΕΟΥΣ Πελάτες 2. Λάθος στo SEGMENTATION

7. ΩΤί λέει η ΘΕ ΡΙΑ 1. Η “ μ μτ η ατοποίηση” της αγοράς αφορά την επιλογή μ μ , μορισ ένων Παρα έτρων ε μβάση τις οποίες χωρίζου ε μτην αγορά σε ικρότερα και μ μ μ ,πιο ο ογενή τ ή ατα ώστε μνα προσφέρου ε ένα μστοχευ ένο marketing mix και value proposition, με σκοπό την αύξηση της κερδοφορίας 2. :Προϋπόθεση επιτυχίας τα μεπιλεγ ένα segments είναι • μΜετρήσι α • Μεγάλα • μΠροσβάσι α

8. ΔΩ ...Ε ήταν το ΛΑΘΟΣ μΜετρήσι α Μεγάλα μΠροσβάσι α •Ξέχασες να διαπιστώσεις πώς θα αποκτούσες “Πρόσβαση” στα segments, και αν τα segments ήταν “Μεγάλα” δηλαδή μείχαν αρκετά διαθέσι α μχρή ατα για να αγοράσουν το ΝΕΟ δικό σου value proposition • μ :Αποτέλεσ α τόσο οι Πωλητές σου όσο και η Δ μ Διαφή ισή σου ΕΝ ήξεραν ΠΟΎ να ,στοχεύσουν και ΑΝ ,εκεί που στόχευαν Με λίγα λόγια, σου έλλειπαν: •Το ΠΟΥ θα βρεις τους νέους Πελάτες • ,Το ΑΝ οι νέοι Πελάτες είχαν ΧΡΗΜΑΤΑ να διαθέσουν εν ,καιρώ Κρίσης για να αγοράσουν το Προϊόν σου follow the money…

9. •Είσαι market follower μ μστο τ ή α της αγοράς σου. μ μΤο Τ ή α Πωλήσεών σου “πετάει” •Αποφάσισες να ΑΥΞΗΣΕΙΣ τις μτι ές σου στο κυριότερο Προϊόν , μσου λόγω αυξη ένων νέων ,φόρων αλλά και για να βελτιώσεις το δικό σου profitability •Έκανες market segmentation ( )σωστά και διαπίστωσες ότι το μ μτ ή α της υπάρχουσας αγοράς , μ ,που από άποψης εισοδή ατος ήταν “ένα κλικ” ,πιο πάνω ήταν μεύκολα προσβάσι ο στους Πωλητές σου • μ 20%,Ανέβασες τις Τι ές πρόσθεσες ΝΕΑ χαρακτηριστικά ,στο Προϊόν και ξεκίνησες • 3 μΣε ήνες οι Τζίροι σου έπεσαν 30% & οι Πωλητές επαναστάτησαν 3. Λάθος στο PRICING

10. ΩΤί λέει η ΘΕ ΡΙΑ 1. μ μΟ καθορισ ός της Τι ής ενός μπροϊόντος βασίζεται στη εγιστοποίηση μτης διαφοράς ανά εσα στην συνολική “customer value” και το συνολικό “customer cost” 2. :Μέθοδοι cost+, target ROI, perceived- value, follow the leader, promotional pricing, discounts, product mix pricing... 3. Προϋπόθεση επιτυχίας σε αύξηση μτι ών • Το συνολικό ΝΕΟ “perceived customer value” μ ,να είναι εγαλύτερο άρα οι Πελάτες να αισθάνονται ότι παίρνουν “περισσότερο προϊόν” για τα λεφτά τους • Η “ελαστικότητα της ζήτησης” να είναι μ , μχα ηλή άρα όταν αυξάνονται οι τι ές η μζήτηση δεν ειώνεται

11. ΔΩ ...Ε ήταν το ΛΑΘΟΣ Perceived Customer Value Elasticity of Demand • μΕπειδή ξέρου ε ότι το μ μΤ ή α Πωλήσεών σου “πετάει”, μ μπορού ε να μ μσυ περάνου ε ότι έδωσες λιγότερο βάρος στο brand name και στα value added features του Προϊόντος • ΔΆρα ΕΝ έδωσες στο Προϊόν επαρκή νέα value added χαρακτηριστικά • , ΔΤαυτόχρονα ΕΝ ζήτησες από τους Πωλητές σου να κάνουν έρευνα αγοράς στο segment, για να διαπιστώσουν την ελαστικότητα της ζήτησης • μ :Αποτέλεσ α οι υπάρχοντες Πελάτες , Δέφυγαν οι νέοι ΕΝ ,ήρθαν και οι Πωλητές Με λίγα λόγια, σου έλλειπαν: •Τα επαρκή “πρόσθετα” χαρακτηριστικά που να ( ) μδικαιολογούν πιστευτά την αύξηση τι ών • μΗ τι ολογιακή ανεκτικότητα των Πελατών Enhanced Value Proposition

12. • μ ,Είχες ια καλή ιδέα και χρειάστηκε να μ μ ,φτιάξεις ια ο άδα στην Εταιρεία σου για να την υλοποιήσεις • :Τα είχες σκεφτεί όλα τί θέλεις να , μ ,πετύχετε ποιά θα είναι τα βή ατα σε μμποιά χρονοδιαγρά ατα • , μ μΕνθουσιάστηκες άζεψες την ο άδα και ξεκινήσατε •3 μ μ , μήνες ετά η ο άδα ολοκλήρωσε το έργο της • μ : !Το αποτέλεσ α πλήρης ΑΠΟΤΥΧΙΑ • μΕί αι σίγουρος ότι είχες γαλουχηθεί κι μεσύ από τα α ερικάνικα βιβλία μ μ μμ ,άνατζ εντ για συ ετοχική διοίκηση μ μανάθεση και ε πιστοσύνη στα έλη μ ,της ο άδας διαχείριση βάσει στόχων • (μ )Όλα ακούγονταν τόσο α τόσο , μ ,ωραία απελευθερω ένα μ , new age. ,δη οκρατικά και Θα ήσουν , μεπιτέλους ένα οντέρνο αφεντικό • :Η αποτυχία σε ταρακούνησε τα μ μβιβλία άνατζ εντ δεν σε είχαν μπροετοι άσει 4. Λάθος στο TEAM MANAGEMENT

13. ΩΤί λέει η ΘΕ ΡΙΑ • μ & :Όρα α στόχοι – μμσυ ετοχή όλων – "ανεπίτευκτοι” στόχοι – τι κερδίζει ο καθένας • μΧαρτογράφηση δρό ου • ,Ανάθεση δράσεων μ μ ,ετάθεση αρ οδιότητας deadlines, προτεραιότητες • &Συχνός έλεγχος Παρακολούθηση • Διασκέδαση • , μΥπευθυνότητα δέσ ευση • , "Ρίσκο σκέψη έξω από το "κουτί • μ ,Ε πιστοσύνη υποστήριξη • " “:Κανείς δεν φταίει ΛΥΣΕΙΣ

14. Συχνός έλεγχος και Παρακολούθηση • μΟ έλληνας εργαζό ενος έχει ανάγκη να μ ( )γνωρίζει ότι ο αρχηγός της ο άδας ΕΣΥ παρακολουθεί από κοντά τις ενέργειες και τα μ μεπι έρους αποτελέσ ατα • , μ :Σε διαφορετική περίπτωση συ βαίνει το εξής μκάποιες ενδιά εσες ενέργειες δεν είναι μ , μαποτελεσ ατικές ενώ το άτο ο που είναι 'υπεύθυνο γι αυτές κρύβεται πίσω από κάποια ( . .λογικοφανή δικαιολογία π χ σύγκρουση μ , )αρ οδιοτήτων ή εξωτερικοί παράγοντες και Δ μΕΝ κάνει κα ία διορθωτική κίνηση •Ω , μς συνέπεια όλα τα υπόλοιπα βή ατα του , μέργου καταρρέουν και η ο άδα ΑΠΟΤΥΓΧΑΝΕΙ • μΒΟΥΤΑ ΒΑΘΙΑ έσα στο παιχνίδι •να ξέρεις ποιός κάνει τί και πότε • μνα παρακολουθείς σε λεπτο έρεια αν το , , μέφερε εις πέρας και αν όχι να ή φοβηθείς να του ρίξεις “μπινελίκι”, και να κάνεις τη διορθωτική κίνηση έγκαιρα • , μσε όποιον τα καταφέρνει να ην τσιγκουνεύεσαι τα “μ ”πράβο • μ - μσε θέ ατα ενδο ο αδικής συνεργασίας ή μ ( , ,συνεργασίας ε τρίτους εκεί δηλαδή όπου μ μ )ε φανίζονται τα περισσότερα προβλή ατα να παρακολουθείς στενά τις εξελίξεις και να δίνεις ΔΩΕ ήταν το ...ΛΑΘΟΣ Με λίγα λόγια: • μ μ ,χωρίς στενό άνατζ εντ μπροετοι άσου για πολλές αποτυχίες • " μ " μΤο πολίτευ α της ο άδας είναι η " μμ ":συ ετοχική δικτατορία ακούς τους ,πάντες και στο τέλος γίνεται αυτό που θα πεις ΕΣΥ “kicking and hugging”

15. •Η Εταιρεία σού ανέθεσε να βρεις μέναν ΝΕΟ Προ ηθευτή χονδρικής μμγια τη γρα ή παραγωγής ενός ,βασικού προϊόντος για το οποίο ο μυπάρχων Προ ηθευτής είχε μπροβλή ατα έγκαιρης παράδοσης •Κάνεις έρευνα αγοράς και καταλήγεις 3 μσε πιθανούς Προ ηθευτές • μ ,Έρχεσαι σε επαφή αζί τους και μ μξεκινάς διαπραγ ατεύσεις σχετικά ε , μ , ,όγκο παραγγελιών τι ές εκπτώσεις μμ ,χρονοδιαγρά ατα διαδικασίες • 3 μ , μΣε ήνες καταλήγεις σε ια τελική μΣυ φωνία •Δ μ , ,ίνεις τη Συ φωνία για έλεγχο στον ,υπεύθυνο Λογιστηρίου σου ο μ ,οποίος την ΑΠΟΡΡΙΠΤΕΙ α έσως μεπειδή τα περιθώρια κέρδους ε τον μΝΕΟ Προ ηθευτή είναι μαπαγορευτικά χα ηλά ...;ΤΙ ΠΗΓΕ ΣΤΡΑΒΑ 5. Λάθος στα NEGOTIATIONS

16. ΩΤί λέει η ΘΕ ΡΙΑ 1. μΕξοικειώσου ε τις συνήθειές τους. ΜΗΝ δείξεις ότι βιάζεσαι 2. Χτίσε "θέση ισχύος": , , ,η ισχυρή θέση στην αγορά ο όγκος παραγγελιών η κερδοφορία brand nameτο καλό 3. μΣυ φώνησε τις βασικές αρχές & στόχους μ μ .ιας συ φωνίας Βρες τα αληθινά τους μ : , ' , μ μκίνητρα για τη συ φωνία τί ειναι αυτό που τους κάνει στ αλήθεια να συ φωνήσουν αζί σου 4. Κάνε ελκυστική, ' , μ : (μ μ ) μ ,γι αυτούς τη συ φωνία τί θα κερδίσουν ετρήσι α αν συ φωνήσουν μτί θα χάσουν αν δεν συ φωνήσουν 5. Ρίξε την πιστευτή πρότασή : ,σου όσο κι αν τους σοκάρει εξήγησέ τους πόσο πολύ σου κοστίζει εσένα, μ μ μκαι τί σε στα ατάει από το να προτείνεις ια καλύτερη συ φωνία 6. Στη διαπραγμάτευση: , μνα είσαι σκληρός να κάνεις ικρές και αναπάντεχες , μ , μ (μ μ ) ,παραχωρήσεις να ην φοβάσαι αδιέξοδα να α φισβητείς ε νού ερα τις υποθέσεις τους ( μ μ ). ,να τους διαιρέσεις πάρε κάποιους ε το έρος σου Όταν δίνεις κάτι να ζητάς κάτι άλλο σε μ , μ ( . . μ ,αντάλλαγ α να κάνεις αντιπερισπασ ούς π χ ένα δευτερογενές αίτη α το οποίο θα " " ),θυσιάσεις για κάτι ουσιαστικό να κάνεις ευθεία επίθεση στις δικές τους αρχές ή μ , ( μ , μαδυνα ίες να ΜΗΝ απειλείς ευθέως παρά όνο σε σοβαρές περιπτώσεις και ε πιστευτές ), " " ( . .απειλές και να τους λές ότι χρειάζεσαι επιβεβαίωση από κάποιον τρίτο π χ τον μ Δ ) μ " μ "Οικονο ικό ιευθυντή πράγ α που θα πάρει χρόνο ή είναι αδύνατο να πραγ ατοποιηθεί 7. Στο πάρε-δώσε: μμ μ (4-5 μπακετοποίησε κο άτια της συ φωνίας πράγ ατα που τα δέχεσαι μ ), μ μ ( μ ),ΟΛΑ αζί βρες τα πραγ ατικά τους κόστη αν δεν συ φωνήσουν ποσοτικοποιη ένα μ - μ (δώσε τους ια παραχώρηση ΦΥΣΤΙΚΙ δηλαδή κάτι σχετικά ικρό για εσένα ειδικά αν ) μ ,ικανοποιεί τις δικές τους αρχές που θα ανταλαχθεί ε κάτι άλλο πρόσεξε πολύ τη " μ " "1000 "σαλα οποίηση ή τις εξαιρέσεις δηλαδή το να δεχθούν την πρότασή σου αλλά να μ - - , μαρχίσουν να την απογυ νώνουν φέτα φέτα ή εξαίρεση εξαίρεση και ζήτησε ια - μ ( μ , " ")παραχώρηση τελευταίας στιγ ής λίγο πριν κλείσει η συ φωνία ώστε να κλείσει τώρα 8. Στο κλείσιμο: μ " , 2-3να πακετάρεις τη συ φωνία τονίζοντας πόσο κοντά είστε εκτός από μ " μ " ". μση εία και το πόσα πολλά έχουν αυτοί να κερδίσουν συ φωνόντας τώρα Υπενθύ ισε " ". " " μτους το πόσο πολλές παραχωρήσεις έκανες Κάνε την τελική πρόταση ε τα

17. ΔΩ ...Ε ήταν το ΛΑΘΟΣ Θέση Ισχύος Πιστευτή Πρόταση μΑντιπερισπασ οί •Όταν ξεκίνησες τις μ ,διαπραγ ατεύσεις ΠΡΙΝ το - , Δ μπάρε δώσε ΕΝ έχτισες ια πιστευτή Θέση Ισχύος που να τους δείχνει την ακλόνητη μ με πορική και οικονο ική θέση ,της Εταιρείας και το γιατί όλοι μοι Προ ηθευτές θέλουν να μσυνεργαστούν αζί σου • ,Αντίθετα “αγόρασες” ΕΣΥ τη :δική τους θέση ισχύος τους έδειξες ότι “καίγεσαι” να συνεργαστείτε • ,Επίσης δεν τους αιτιολόγησες μγιατί δεν πορείς να κάνεις καλύτερη Προσφορά •Δ μΕΝ χρησι οποίησες μ :Αντιπερισπασ ούς ,διάσπαση δευτερογενή μ , -αιτή ατα παραχώρηση ,φυστίκι ευθεία επίθεση στις υποθέσεις τους Με λίγα λόγια, σου έλλειπαν: •Η πιστευτή Θέση Ισχύος • μΤο ΓΙΑΤΙ δεν πορούσες να κάνεις καλύτερη Πρόταση • μΟι Αντιπερισπασ οί Credible Position of Strength

18. • μΊσως περί ενες ένα ωραίο και μ μγκλα ουράτο επαγγελ ατικό περιβάλλον • ,Με ευχάριστη δραστηριότητα καλούς Συναδέλφους και μπρόθυ ους Συνεργάτες •Με Ανταγωνιστές που σέβονται τους κανόνες •Με Πελάτες που έχουν αντίληψη μκαι σε εκτι ούν • μ ,Με ια Αγορά που όταν τη “ μρυθ ίσεις” ,σωστά δουλεύει σα ρολόϊ Δ Ω ,ΥΣΤΥΧ Σ ΚΑΝΕΙΣ ΔΕΝ ΣΟΥ ΕΞΗΓΗΣΕ 6. ΕΣΥ δεν ήσουν ΕΤΟΙΜΟΣ

19. εκεί έξω, πέφτει ΞΥΛΟ... “it’s about how hard you GET hit and KEEP moving forward”

20. ;Έχεις εκπαιδευτεί πώς να ΣΚΕΦΤΕΣΑΙ 8 ΑΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΕΣ ΑΡΧΕΣ • Πάθος & :για τον Πελάτη το Συνεργάτη τους αγαπάς απεριόριστα • Κυρίαρχος του Παιχνιδιού: βάζεις τους δικούς σου κανόνες στο τραπέζι • Αυτοπεποίθηση & Σιγουριά: έχεις “ μδει το έλλον” • Τεράστιοι Στόχοι, ευφυή Σχέδια: μνα απεχθάνεσαι τη ετριότητα • Μαζική Δράση, Ταχύτητα, Ευελιξία: μ .σαν ανε οστρόβιλος .Επικέντρωσε σε όσα ελέγχεις Ενέργειες που πηγάζουν από το “ποιός είσαι” και όχι από τις συνθήκες • Περιπέτεια & Ρίσκο. μ 4Αντι ετώπισε τα F: Fear, Failure, Frustration, Fatigue • Απόλυτη Προσήλωση , μ :στο Στόχο εντυπωσιακά Αποτελέσ ατα δεν τα ,παρατάς ποτέ ειδικά στα τελευταία “3 μέτρα”. μΛύνεις τα προβλή ατα • Το Διασκεδάζεις Conditi on your Mind

21. • οι Συνάδελφοί σου μ μπερι ένουν το ισθό τους μ ,κάθε ήνα οργανώνοντας τις ...δικές τους ζωές • η Οικογένεια και τα Παιδιά μσου περι ένουν να “βάζεις φαϊ στο τραπέζι”... • οι Προμηθευτές σου ’ ,βασίζονται σ εσένα για να ...συνεχίσουν να υπάρχουν • οι Πελάτες σου υπολογίζουν ότι θα τους έχεις πάντα την ...καλύτερη πρόταση είσαι σαν Στρατιώτης σε προκεχωρημένο Φυλάκιο... Όταν είσαι Υπεύθυνος για το Marketing, κάποιοι υπολογίζουν σ’εσένα

22. Δ μΕΝ έχεις δικαίω α να αποτύχεις

6 Λόγοι γιατι θα Αποτυχεις στην Επιχείρησή σου

6 Λόγοι γιατι θα Αποτυχεις στην Επιχείρησή σου

Recommandé

Contenu connexe

En vedette

En vedette(15)

Similaire à 6 Λόγοι γιατι θα Αποτυχεις στην Επιχείρησή σου

Similaire à 6 Λόγοι γιατι θα Αποτυχεις στην Επιχείρησή σου(20)

Plus de Dr Dimitrios Thanassas

Plus de Dr Dimitrios Thanassas(20)

6 Λόγοι γιατι θα Αποτυχεις στην Επιχείρησή σου