1. СОЗДАНИЕ
ЭФФЕКТИВНОГО
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
С НУЛЯ
Виктория Шапран
Директор по продажам
Интернет-агентство ArrowMedia

2. ШАГ 1
Планируем эффективность

3. ЦЕЛЬ
заключить Х сделок на
100 000 000 рублей
с января 2014 по 31 декабря 2014

4. Что
делаем
?
Задача
1
Подбор и набор персонала
2
Разработка пресейл
материалов
6
Клиенты
7
Маркетинговые
мероприятия
Когда?
подготовить
собрать
организовать
готовые материалы для
продаж
01 дек
02 дек
03 дек
старт
составить портрет
продавца,
отклики и собеседования
разместить объявления
Разработка мотивации
5
Ожидаемый результат
Проведение обучения
4
Действие
Какой
результат
?
Разработка обучения
3
Для
чего?
окончание
старт

5. КАК СОСТАВИТЬ
ПЛАН ПРОДАЖ
• Проанализируйте рынок
• Почитайте аналитику по вашему сегменту
• Оцените конкурентов, их средний чек,
клиентский портфель

6. КАК СОСТАВИТЬ
ПЛАН ПРОДАЖ
• Цель на год – 100 000 000 руб.
• Кол-во сотрудников на цель – 10
• План на год 1 сотруднику – 10 000 000 руб.
• План в месяц 1 сотруднику – 1 000 000 руб.

7. ИЩЕМ ЗОЛОТО
— Кофе у вас, я надеюсь, зерновой?
— А печенье и шоколадки
есть?
— А ноутбук Apple
выдаете? Нет?

8. РЕАЛЬНОСТЬ
Не хотят:
•
быть ответственными
Хотят:
•
•
•
•
высокую зарплату
хороший соцпакет
высокую должность
карьерный рост

9. ШАГ 2
Составляем портрет успешного
продавца

10. • Пол
ПОРТРЕТ
УСПЕШНОГО
ПРОДАВЦА
• Возраст
• Образование
• Опыт работы
• Опыт в продажах товаров
или услуг
• Цвет
глаз, волос, вес, хобби

11. ПИШЕМ ПРОДАЮЩЕЕ
ОБЪЯВЛЕНИЕ НА ВАКАНСИЮ
• Любое описание вакансии – это продажа
компании
• Опишите условия работы
• Сколько получит кандидат на старте
• Сколько он может зарабатывать
• Выделяйтесь
• Обновляйте вакансии

12. ПРИМЕР

13. ПРИМЕР

14. ИНСТРУМЕНТЫ
Социальные сети
Региональный
популярный портал
Специализированные
ресурсы
Сайт
компании

15. ДОПОЛНИТЕЛЬНО
•
Профильные ВУЗы
•
Рекрутинговые агентства
(общие и узконишевые)
•
Внештатный HR
•
Знакомые
(рекомендации)
•
Конкурс среди
сотрудников: «Приведи
друга и получи премию»
•
Поиск среди сотрудников
компании
•
Хантинг у конкурентов
•
Собственный сайт

16. ПРИМЕР
ОБЪЯВЛЕНИЯ
м

17. СЧИТАЕМ
КОНВЕРСИЮ
Пригласили на обучение:
10
Реально приступило к обучению: 6
К работе приступят:
3

18. РЕКОМЕНДАЦИЯ
ХРАНИТЕ РЕЗЮМЕ
тех, кто вам понравился, но по какой то
причине вы пока не стали сотрудничать.
Возвращайтесь к этим людям.

19. ШАГ 3
Обучение

20. СОСТАВЬТЕ
УЧЕБНЫЙ ПЛАН ПО
ДНЯМ
№ урока
название темы (о чем речь)
время темы
1 день - ArrowMedia знакомство
1
О компании ArrowMedia
не более 40 мин.
2
Рынок интернет-рекламы, возможности
40 минут
Рунета
3
клиенты ArrowMedia
20 минут
4
Введение в контекстную рекламу (общая
60 минут
информация, примеры)
5
О конкурентах ArrowMedia
20 минут
Домашнее задание на тему:
2 день - Яндекс.Директ - поисковая система №1 в России
1
Проверка дом. Задания 1ого дня
60 минкт
2
Яндекс.Директ . Формирование цены
90 минут
/бюджетов; виды объявлений/позиций и т.д.
3
РСЯ и преимущества
30 минут
4
МКБ - возможности решения медийных
10-15 минут (д/з)
задач контекстом
5
Яндекс.Метрика
30 минут
докладчик
Шапран
Шапран

21. ОБУЧЕНИЕ
•
•
•
•
История компании
Услуги компании
Ценовая политика
Конкурентное
окружение
• Скрипты телефонных
продаж, скрипты встреч
• Тренинги
продаж, работа
с
возражениями
• Деловые игры

22. ШАГ 4
Разработка материальной
мотивации

23. ПРИМЕРЫ ОКЛАДОВ
Выпускник без опыта
15 000
Опыт от 3 лет
40 000 +
Опыт 1 – 3 года
25-30 000

24. ПРОЦЕНТЫ
1. С оборота (больше всего подходит для
услуг)
2. С маржи

25. ДОПОЛНИТЕЛЬНО
1. Коэффициенты на % при
перевыполнении плана
2. Коэффициенты на количество
клиентов

26. Б
НУСЫ
Квартальные
Полугодовые
Годовые

27. РЕКОМЕНДУЮ
1. Мотивацию необходимо разъяснить
2. Описать все варианты и проговорить
с сотрудником
3. Посчитать вместе сколько получит сотрудник,
при выполнении плана и сколько недополучит,
если план будет не выполнен
4. Совместные расчтеты должны остаться у
сотрудника

28. НЕ РЕКОМЕНДУЮ
1. Менять мотивацию после месяца
работы
2. Менять мотивацию чаще 1 раза в
год
3. Не обоснованно штрафовать

29. НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ
МОТИВАЦИЯ

30. ПРИМЕРЫ
• Фото на стенах. Личные и с
мероприятий. Можно подарить фото
• Сходить в кино всем отделом
• Игры в офисе
• Наклейки на компьютере
• Подарить билеты в театр
• Подарок от собственников или
гендиректора
• Сходить на самую высокую точку в
городе
• Подарки семьям от компании и
лично от себя
• Звонок родителям от своего имени и
от имени компании перед Новым
Годом
• Завтрак-совещание
• Кубки, грамоты, медали
• Внешнее обучение
• Книги
• Путевка
• «Отсыпной» день

31. ШАГ 5
Вхождение в должность

32. ПАКЕТ СТАЖЕРА
•
•
•
•
ПАКЕТ
СТАЖЕРА
Презентация компании
Презентация продукта
Общая презентация
Шаблоны продающих
писем для АВС клиентов
• Образцы договоров
и приложений
• Скрипты телефонных
разговоров и встреч
• FAQ
• Материалы по
возражениям
• Книги по продажам
• Видео обучающие
и познавательные
• База клиентов и мн. другое
Важно! Данный пакет
документов должен быть
подготовлен до выхода
сотрудника!

33. ШАГ 6
Старт или первый день
в компании

34. •
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Организованное рабочее место
с телефоном и компьютером
Знакомство с коллективом
и ключевыми сотрудниками
Приветственное письмо
Анкета
Регламент вхождения в
должность
Должностные обязанности
Внутренние правила, внутренние
телефоны
Пример заявления на прием
Папка в компьютере со всеми
необходимыми материалами
Мотивация
Планы продаж на ИС и условия
по прохождению ИС
База или алгоритм поиска
Домашнее
клиентов задание:
презентация о себе 

35. ШАГ 7
Контроль результатов

36. КОНТРОЛЬ
• План звонков в день
• План встреч в неделю
(совместные, самосто
ятельные)
• Подведение итогов
ежедневно.
Первые 2
недели, утром и
вечером

37. КОРРЕКТИРУЮЩИЙ
КОНТРОЛЬ
•
•
•
•
•
Проверка писем перед отправкой
Проверка задач
Записи телефонных переговоров
Записи встреч
Потенциал сделок

38. ВАЖНО
Собирайте отчетность и ведите
статистику

39. 7 ШАГОВ
1. Планирование
2. Поиск кандидата
3. Обучение
4. Мотивация
5. Вхождение в должность
6. Подготовка к продажам
7. Контроль

41. Виктория Шапран
Директор по продажам
Интернет-агентство ArrowMedia
vs@arwm.ru
skype: shapranv
Благодарю за внимание!