Трафик растет, а конверсия падает? - Почему так происходит и что с этим делать? Опытом делится Роман Рыбальченко, основатель проекта http://roma.net.ua/. В докладе: цифры по А/В-тестированию e-mail рассылки; проблемы, связанные с А/В тестированием; советы по внедрению изменений и анализу результатов.

1. 1
Roma.net.ua
только эффективный
интернет-маркетинг
Конверсия падает, но прибыль
растёт — так бывает?

2. Эксперт в интернет-маркетинге (8 лет опыта).
— Основатель проекта Roma.net.ua
— Директор по маркетингу интернет-магазина Intimo
— Тренер по веб-аналитике и e-mail маркетингу
— Со-основатель Клуба Интернет-Маркетологов.
Роман Рыбальченко
Яндекс
Эксперт
Сертифицированный
КОНСУЛЬТАНТ
Google Adwords
с 2011 по 2013
2

3. Клиенты
И ещё 79: e-commerce, рекламные агентства, услуги,
продуктовые компании.
3

4. 4
интуиция

5. 5
Копирование

6. 6
Тесты

7. 7
Реальность

8. Формула Дена Кеннеди:
Прибыль =
М × Leads × Cv × $ × #
8

9. 9
Конверсия падает и растёт трафик
Конверсия Трафик Заказов Оборот
Кейс 1 1.1% 100 000 1 100 110 000
Кейс 2 1% 120 000 1 200 120 000

10. 10
Конверсия падает и растёт маржа
Конверсия Оборот Маржа Прибыль
Кейс 3 1.1% 100 000 30% 30 000
Кейс 4 1% 90 000 40% 36 000

11. 11
Конверсия падает и растёт средний чек
Конверсия Заказов
Средний
чек Оборот
Кейс 5 1.1% 1 100 100 110 000
Кейс 6 1% 1 000 120 120 000

12. 12
Конверсия падает и растут повторные покупки
Конверсия Заказов
% вторых
покупок
Вторые
покупки
1+2
покупки
Кейс 5 1.1% 1 100 30% 330 1 430
Кейс 6 1% 1 000 50% 500 1 500

13. Тестирование e-mail
Версия A (20% базы)
• Open rate = 22%
• Click rate = 10%
• 👑 победитель
Версия B (20% базы)
• Open rate = 20%
• Click rate = 9%
13
📨 Досылаем по всем 👑

14. Спустя полдня
Версия A (отправили 80%)
• Open rate = 22%
• Click rate = 10%
Версия B (отправили 20%)
• Open rate = 23%
• Click rate = 10.5%
• 👑 новый победитель
14
👑A → 🎃

15. — Все говорят «тестируй тему».
Я тестировал. Нету разницы.
— Действительно, если 2 хорошие
темы и живая база. Есть разница,
если хорошая и специально ужасная.
Но ты же не напишешь ужасную?
15

16. 2 слова в футере
+20% к конверсии 😍
16

17. Запускаю A/A тест.
С вероятностью 86%
A лучше чем A на 24% 😡
17

18. Проблемы
• Повышение конверсии не всегда даёт
больше оборота и прибыли
• Недостаточно времени, трафика
и достоверности
• Популярные тесты заканчиваются ничем
• Некоторые сервисы A/B тестирования
не сдают A/A тесты
18

19. 19
Что же делать, Роман?

20. Не только A/B.
Если верим сильно —
внедряем без теста.
20

21. Правильные метрики
Per Session Value = (М × $)* × Cv / Leads
* если вы отдаете маржу вместо оборота
Не учитывает только повторные заказы.
21

22. Тест вашей бабушкой.
22

23. 23
Правильные инструменты

24. Меньше хреней.
Больше серьёзных
изменений.

25. Не читайте чужие A/B тесты
до обеда

26. Выводы
Не только A/B
Правильные метрики
Правильные ожидания
Правильные инструменты
Больше кардинальных изменений
Меньше доверия к чужим «успехам»
26

27. 27
Повышение прибыли — длинный,
тяжелый путь.
Начните и не останавливайтесь!

28. 28
Ошибки неизбежны.
Важен финал.

29. Понравилось выступление?
Зайди на roma.net.ua
и подпишись на рассылку.
Уже подписчиков4056
29

30. Вопросы?
r@roma.net.ua
Roma.net.ua
только эффективный
интернет-маркетинг
30