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COMO GERENCIAR
EQUIPES DE
VENDAS
Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.
www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

Objetivo:

Apresentar as bases para o gerenciamento de equipes de
vendas, tanto do ponto de vista estratégico, quanto tático e
operacional.


Programa:

• O processo de gerenciamento estratégico de equipes de vendas
(conhecimento do mercado - concorrentes e clientes);

• O gerenciamento tático
(definição de objetivos - planejamento das atividades);

• O gerenciamento operacional
(avaliação de desempenho - acompanhamento das atividades);

• Ferramentas de treinamento e monitoramento.


Se você fizer o que
sempre fez, vai
obter menos do que
sempre obteve


O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS

Acompanhar o trabalho do vendedor;

Em visitas ou não;
No atendimento ao cliente; + ESTRATÉGICO
- OPERACIONAL
Elaborar os planos de vendas;

Acompanhar os resultados comerciais;

Desenvolver a equipe de vendas.


O PAPEL DO VENDEDOR

•Visitar/atender clientes; - ESTRATÉGICO
•Negociar produtos e serviços;
+OPERACIONAL
•Elaborar relatórios de vendas e de visitas;



• Planejamento da força de Definir objetivos
vendas Propor estratégias
Estruturar a força de vendas
Dimensionar a força de vendas
Criar remuneração atrativa


• Administração da força de Recrutar e selecionar equipes
vendas Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos

• Desenvolvimento da força de Treinar
vendas Aprimorar relacionamentos


O NOVO PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS

NÃO SÓ O ATO DA VENDA SE MODIFICOU, A FILOSOFIA E O
ENTENDIMENTO DAS EMPRESAS TAMBÉM:

O QUE É VENDER HOJE? É RESOLVER OS PROBLEMAS
DOS CLIENTE

QUEM É O VENDEDOR DA TODOS QUE TRABALHAM NA
EMPRESA HOJE? MESMA EMPRESA


ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Vendas

Conquistar Tirar o Entregar
o pedido pedido o pedido

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Definir rotina de pedido;
Hierarquia;
Documentação;
Manuais;
Política comercial;


Planejamento da força de vendas

Definir objetivos
Propor estratégias
Estruturar a força de vendas
Criar remuneração atrativa


COMO DEVE SER
COMECE
O PROFISSIONAL DE
CERTO! VENDAS DE SUA EMPRESA?

COMPORTAMENTAL TECNICAMENTE


Planejamento da força de vendas

Definir objetivos Potencial de mercado
Propor estratégias
Estruturar a força de vendas Previsão de vendas
Criar remuneração atrativa Objetivos de vendas


Controle

x

Gerenciamento

Controle:

Vendedor A

Objetivo mês 1: R$ 50.000,00

Realizado: R$ 58.000,00

Desempenho: 16% maior

Comissão: R$ 5800,00

Resultado: Gerente e vendedor felizes!

Gerenciamento:

Vendedor A

Potencial da carteira: R$ 200.000,00/mês

Objetivo mês 1: R$ 50.000,00

Realizado: R$ 58.000,00

Desempenho: 16% maior

Qual o objetivo final para esta
Comissão: R$ 5800,00
carteira?
Resultado: Gerente Quanto queremos de share?
e vendedor satisfeitos, mas....
Quais serão as estratégias?
Qual o nosso prazo?

Segmentação de Contas – Critério ABC
Classificação do Percentual de volume total de vendas
Percentual do
cliente clientes Critérios
A 10
Alto potencial e fielA 65

B 20 B
Médio potencial e fiel 20

C Baixo50 C 10
potencial e fiel / Médio e infiel
D 10 D
Alto potencial e infiel 3

© Prof. Msc. Victor Aguiar

Dimensionamento: Algumas perguntas (Método qualitativo):

A empresa comercializa bens tangíveis ou intangíveis;
A empresa é nova no mercado ou é tradicional;
O bem comercializado é considerado de massa ou industrial?
A venda é direta ou utiliza algum canal de distribuição?
Qual a quantidade e porte dos clientes?
Os clientes estão centralizados ou pulverizados?
A venda é técnica ou não?


Dimensionamento: Métodos quantitativos:
• Duração da visita: • Carga de visitação:

N° clientes x duração x freqüência N° clientes (I/II/III) x freqüência
N° de horas disponíveis do N° de visitas por vendedor
vendedor


Exemplo de número ideal de vendedores:
Tipo de contas Quantidade Freqüência de visitação
Grande 10 Diária
Médio 25 Semanal
Pequeno 90 Quinzenal

Duração da visita (contato + deslocamento) – 120 minutos.

Tempo disponível por vendedor/semana – 2400 minutos.


Tipo de contas Número de vendedores

Grande 10 X 120 X 5 2,5
2400
Médio 25 X 120 X 1 1,25
2400
Pequeno 90 X 120 X 0,5 2,25
2400
Total geral 6 vendedores


Razões pelas quais as empresas criam e
usam territórios de vendas
•Conseguir completa cobertura do mercado.
•Determinar as responsabilidades de cada vendedor.
•Avaliar o desempenho.
•Melhorar o relacionamento com clientes.
•Reduzir as despesas de vendas.
•Permitir melhor ajuste entre o profissional de vendas e as
necessidades dos clientes
•Beneficiar a equipe de vendas e a empresa.


A REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

• Totalmente variável Recebe a comissão somente em
função do volume de vendas;

• Variável com ajuda de custo Recebe comissão e uma
pequena remuneração adicional;

• Fixo mais variável Salário fixo mais a comissão
sobre as vendas;

• Fixo com a atribuição de Salário fixo mais premiações;
prêmios

• Somente fixo Salário fixo.

• Garantia de retirada mínima “Salário fixo mínimo” por tempo
Conheça o site determinado.
Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.

Incentivos financeiros especiais
• Competições
• Prêmios.
• Viagens.

Compensações não-financeiros
• Prêmios psicológicos ( homenagem / reconhecimento)


Administração da força de vendas

Recrutar e selecionar equipes
Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos


ERRO NO GERÊNCIAMENTO - FALTA DE METAS ESPECÍFICAS

SPECIFIC (ESPECÍFICAS)

MEASURABLE (MENSURÁVEIS)

ATAINABLE (ALCANÇÁVEIS)

RELEVANT (RELEVANTES)

TRACKABLE (ACOMPANHÁVEIS)

METAS BOAS, SÃO METAS SMART

Quantitativos

•Volume de vendas
Percentual de aumento
Participação no mercado
Cotas alcançadas

•Média de contatos de vendas por mês

•Obtenção de novos clientes

•Lucro bruto
Produto
Cliente
Tamanho do pedido


Quantitativos

•Pedidos de vendas

Número de pedidos diários
Total
Por tamanho, classificação do cliente e do produto
Pedido: média de visita de vendas
Bens devolvidos


Qualitativos

•Administração do território
Planejamento
Utilização
Relatórios
Atendimento ao cliente
Cobranças
Acompanhamento


Qualitativos

•Traços pessoais

Atitude
Empatia
Relações humanas
Espírito de equipe
Aparência
Motivação
Cuidado com o carro
Evolução pessoal

CRIAÇÃO E MANUTENÇÃO DE RELACIONAMENTOS


Desenvolvimento da força de vendas

Treinar
Aprimorar relacionamentos


ONDE É GASTO O TEMPO DOS VENDEDORES

E
NO ESCRITÓRIO ESPERANDO OU VIAJANDO
A
34% 32%

NO TELEFONE
D COM CLIENTES
B
5% C
PROSPECTANDO
14% 15%

Revista Venda Mais (Dez/2006)


Percebe-se hoje que os profissionais estão angustiados!

Percebe-se hoje que a maioria dos profissionais cumprem apenas rotinas.

Em recente pesquisa com 23 mil empregados, constatou-se:


Apenas 37% disseram entender claramente o que suas organizações
buscam e por quê.

Apenas 1 em cada 5 estavam entusiasmados com as metas de sua equipe.

Apenas 15% sentiam que suas organizações viabilizavam seu trabalho.

Apenas 15% sentiam que trabalhavam em um ambiente de grande confiança.

Apenas 13% têm relações de trabalho em que há grande confiança e intensa
colaboração com outros grupos ou departamentos.


“Se, digamos,

um time de futebol pensasse da mesma maneira,

apenas quatro dos 11 jogadores em campo saberiam

de que lado está seu gol”.


TREINAMENTO

PARA SER UM BOM NEGOCIADOR É IMPORTANTE DESENVOVER
HABILIDADES EM 3 ÁREAS:

HABILIDADES DE RELACIONAMENTO
(COMPORTAMENTAIS)
+

TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO
(TÉCNICAS)
+

CONHECIMENTO DO “SEU NEGÓCIO”
(ESTAR ATUALIZADO)

Conheça o site NEGOCIADOR Aguiar, Msc.
Prof. Adm. Victor
VENCEDOR

TREINAMENTO
HABILIDADES DE RELACIONAMENTO
(COMPORTAMENTAIS)
Treinamentos comportamentais;

Ética em vendas;

Etiqueta empresarial;

Comunicação e Oratória;
(?)


TREINAMENTO
CONHECIMENTO DE NEGOCIAÇÃO
TECNOLOGIA DO “SEU NEGÓCIO”
(ESTAR ATUALIZADO)
(TÉCNICAS)

Política comercial;

Manuais e procedimentos;

Produtos e Serviços;

Missão, Visão, Crenças e Valores


•Encontre a sua voz interior

•Inspire os Outros a Encontrar as Deles

Inspirar, do latim inspirare

significa soprar vida em outros


SIGNIFICADO Empolgação criativa

LIDERANÇA
AMOR Dedicação profunda

DEVER Cooperação animada

GERENCIAMENTO
RECOMPENSA Cumprimento voluntário

MEDO Obediência mal-intencionada

RAIVA Rebeldia ou desistência

Desenvolvo atividades in company de
consultoria e treinamento. Entre em
contato para conversarmos sobre suas
necessidades.

Abraço,

Victor


OBRIGADO!


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