Intervento di Antonello Maresca ad Assisi il 12 Maggio 2010. Convegno organizzato dalla Skal Umbria

1. Mani
in...OLTA!
[difesa di una categoria in balia
degli intermediari on line?]

2. “Non è possibile
continuare in questo
modo. Siamo ostaggi
delle maggiori OTA che
per concederci visibilità
chiedono sempre
commissioni maggiori e
ci invitano a proporre
prezzi ed offerte sempre
più aggressivi. Come
dobbiamo fare?“

3. “Il cliente ha sempre più
potere contrattuale ed il
coltello dalla parte del
manico. La nostra
reputazione è appesa alla
benevolenza della
clientela e alla gestione
della stessa fatta tramite
i portali di condivisione
dei commenti (e non
solo)…tipo TripAdivsor.
Non c’è più equilibrio, l’
albergatore è
indubbiamente l’anello
debole! Cosa fare?”

4. domande di questo
tipo assumono un carattere
retorico perchè, senza
modificare l’approccio e lo
scenario, sono e rimarranno
domande senza risposte.

5. Cosa significa modificare lo Lo spirito
scenario? Vuol dire
cambiare prospettiva ed associativo...
affrontare lo stesso
problema da un altro punto
di vista.
diventa l’altro scenario, l’
altra prospettiva!

6. [Tra i problemi maggiori che devono
affrontare oggi gli albergatori troviamo
due aspetti fondamentali:]
La
commercializzazione
on line della
La gestione
propria
della propria
reputazione struttura sia
online; direttamente
che tramite le
OLTA

7. Gli albergatori hanno
delegato la gestione
della reputazione e
della
commercializzazione a
terzi. Preludio di una
“colonizzazione” che
ha sapori antichi
Qual'è la perchè già verificatasi
fotografia in passato.
attuale ?

8. Se non modifichiamo lo
scenario per rompere quel
“cerchio” [oserei cappio]
non ci sono speranze di
ottenere risultati diversi da
quelli di oggi con l’
aggravarsi delle
problematiche rappresentate
dalle domande fatte in
premessa.

9. E’ in atto, da parte delle OLTA, un
processo di annullamento delle
peculiarità di ogni singolo albergo
in favore di una proposta sensibile,
principalmente, alla leva del
prezzo.
All’esca hanno abboccato tutti gli
albergatori, complice il periodo di
crisi economica e di occupazione.
Pur consapevoli delle conseguenze,
gli albergatori non hanno saputo
reggere alla tentazione egoistica di
salvarsi la pelle con la conseguenza
inevitabile di un calo generale delle
tariffe. Per capire la dinamica vi
invito a fare riferimento al
“Dilemma del
Prigioniero”

10. Il dilemma del prigioniero è un gioco ad
informazione completa proposto negli anni
Cinquanta da Albert Tucker come problema di
teoria dei giochi.
Il dilemma può essere descritto come segue.
Due criminali vengono accusati con prove
indiziarie di aver compiuto una rapina. Gli
investigatori li arrestano entrambi per il reato
di favoreggiamento e li chiudono in due celle
diverse impedendo loro di comunicare. A
ognuno di loro vengono date due scelte:
confessare l'accaduto, oppure non confessare.
Viene inoltre spiegato loro che:
1. se solo uno dei due confessa, chi ha
confessato evita la pena; l'altro viene
però condannato a 7 anni di carcere.
2. se entrambi confessano, vengono
entrambi condannati a 6 anni.
3. se nessuno dei due confessa,
entrambi vengono condannati a 1
anno.

11. L’Associativismo è la L’Associazione non è solo
un portale con determinate
soluzione.
caratteristiche.
Attenzione, Mettersi insieme è un’idea,
credendoci davvero! un progetto, una
soluzione…
L’albergatore deve
riappropriarsi delle sue
peculiarità di imprenditore
ed investire in un progetto
che guarda lontano.
la soluzione e
[Ok ci hai convinto la risposta a
facciamo questo quelle
ennesimo portale...]
domande.

12. Creare gruppi di albergatori Una volontà entusiasta di
coesi rappresenta la chance partecipazione. Lo spirito
per sedersi al tavolo della associativo nell'interesse di
trattativa con le OLTA con un gruppo che, a fronte
pari dignità e la necessaria della rinuncia di piccoli
forza contrattuale. presunti interessi personali
di visibilità, è in grado di
ritornare notorietà e
reputazione in misura
esponenziale!
Si abbandoni una visione egoistica,
direi Albergo-Centrica
in favore di una lungimirante
Gruppo-
visione
Centrica.

13. Non guardiamo alla prenotazione in più o
meno, verifichiamo cosa si può ottenere in
termini di:
Strumenti
Promozione
Formazione
Consulenza
La chiave di Servizi
Benchmarking
svolta, Gestione della Reputazione
quindi, non è Supporto
all’immagine turistica delle
destinazioni che ospitano le
tecnica ma, strutture
Garanzie per il cliente
prevalentemente, etc.etc.
[non tutti i ritorni sono denaro liquido e
prenotazioni!]
culturale

14. Grazie
www.antoniomaresca.com
info@antoniomaresca.com