Servicios de Ventas que le permitiran establecer una venta inteligente de sus productos y/o servicios.

1. Ayudándole a crecer su negocio Programa‘Venta Inteligente’ Resumen Ejecutivo xavier.olivella@lemon-sales.com

2. 2 Algunos retos de las empresas En cuanto a ventas: - El modelo de ventas está basado en venta transaccional - No toda la fuerza comercial usa siempre la misma argumentación para un mismo producto/servicio dado el extenso portafolio de productos/servicios - Falta de recursos y foco en productos y servicios especializados - Falta de precisión en la previsión de ventas - Poca proactividad en la venta de productos de gama baja En cuanto a marketing: - La propuesta de valor se basa mayoritariamente sólo en precio y producto - No se diferencia entre perfiles distintos de clientes - Los leads no siempre están bien cualificados - No se diferencia el ciclo de venta entre producto y servicio, con lo que se tiende a establecer objetivos y métricas inalcanzables

3. 3 Misión del Programa ‘Venta Inteligente’ Posicionar a la empresa como un proveedor de valor añadido para sus actuales clientes y potenciales nuevos clientes. Mejorar las capacidades de venta de la empresamediante el establecimiento de/mejora del equipo interno de televenta y de proveer para este grupo y la fuerza comercial de las herramientas y argumentaciones comerciales adecuadas para la venta de productos y servicios de la empresa. En definitiva, utilizar toda la potencialidad de la base de clientes de la empresa para incrementar notablemente la facturación por cliente. ¡Todo cliente puede comprar más!

4. 4 Objetivos de ‘Venta Inteligente’

5. 5 ¿En qué consiste ‘Venta Inteligente’? Definición de la Inteligencia de Ventas Desarrollo, testeo y ajuste de los argumentos claves de venta. Recursos de Lemon Creación de las herramientas adecuadas para ofrecer la oferta más adecuada al cliente adecuado cuando toque Diseño Herramientas de Venta Conseguir la información adecuada para detectar oportunidades de venta Segmentación Recursos de empresa / Lemon Asegurar que los recursos de venta se dedican a las oportunidades adecuadas cuando toque Generación de Ventas

6. 6 Elementos de ‘Venta Inteligente’ Empresa Empresa ‘SmartSelling Box’ BB.DD. Gestión Ventas Condiciones de venta Prospección y Calificación Logo CRM Reglas de ventas Planning actividades de ventas y ratios Clientes Promos Empresa / Agencia /Lemon Ofertapersonalizada Visitaspre calificadas

8. Etapa 2 (Lemon): Diseño del Sales Toolbox

9. Etapa 3 (Agencia/Empresa/Lemon): Segmentación

12. Generación de ‘Casos de Éxito’

13. Herramientas ventas

14. Objeciones clientes

15. ArgumentosSales Toolbox Argumentación de Ventas

16. 8 Beneficios de ‘Venta Inteligente’ - Creación de una Sistemática de Trabajo para la generación de oportunidades de ventas en productos y servicios - Ser independiente del fabricante o del canal de distribución - Incrementar el “time tomarket” de la organización de ventas - Pasar de tener ventas reactivas a ventas proactivas: “ir a vender en vez de que te compren” - Disponer una gestión precisa de la previsión de ventas - Implementación de programas de Pago por Uso y/o Soluciones de Valor Añadido (dependiendo del caso) - La metodología permite externalizar o no la generación de demanda y es independiente de quién la gestione

18. Televenta de HP Designjet en modo transactional y pago por uso.

19. Reclutamiento de canal para mercados verticales.

20. Identificación de oportunidades de ventas para el canal de distribución: AGR,Disofic, Control, Copimur, Infocopy, Maquelsa, Máquinas y Métodos, Micad, Microcad, NCL, Nea Master, Ofinet, Optize, RIC, Semic, Seringe, 4innovation.

21. Generación de oportunidades de ventas de nuevas licencias y upgrades a clientes.

22. Generación de nuevo funnel para soluciones CEM para gran cuenta.