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成熟市場「BtoBサービス」のWebサイト構築、リニューアルに関しての簡易調査とご提案
- 6. BtoB ビジネス での 信用サービスを売るポイント(仮説)
差別性の少ない/見えにくいBtoB商材においては、
【会社/商材】で【買う理由を増やし】【買わない理由をなくす】努力が重要(仮説)。
※貴社ご検討条件は、ヒアリング、討議させてくださいませ。
会社
(組織の)人
買う理由の提示
買わない理由(抵抗感)の削減
買う理由の提示
商材、サービス
買わない理由(抵抗感)の削減
6
- 7. 会社 に関するPR 訴求 (商材以外での特徴づけポイント)
会社の特徴がみえることで、好感や信頼感が醸成されることが重要。
客観的な評価が提示できるコンテンツがさらに信頼感を醸成する。
分類
分類
チェック項目
作成する(サービス)コンテンツイメージ
違い、特徴、強みを一言で表す(キャッチコ
ピー)
自己の特徴付け
取引実績
提供するサービス。特徴的な能力、技能
他社との違い、価
取引実績の詳細(具体イメージ例や数)
買う理由 値、特徴が示せる
客観的な見え方(による裏付け)
か?
CS調査等の結果、点数など
周りの人からの評価、コメント 会社のキーマン/人物の紹介、社内の評判
専門家からの評価、コメント
人物の紹介、専門家からの評価
CSの評価・・・等
人物の紹介、取引先からの評価
会社の目標、ゴール(設定)
経営理念
根幹となる考え方
会社に関する基礎情報
取引先(実績 等)
会社にたいする
会社の特徴(一言で)
不信感がない
買わない理
会社の成り立ち、歴史
↓
由をなくす
どんな人が多いか、特徴はあるか?
好感がもてる
会社間の交流はあるか? 風通しは?
信頼される
会社、組織の特徴を示す
企業風土は?
どんな組織構造か?(どのようなメンバーが
何人?教育制度などは?
会社の雰囲気、仕事の仕方
7
- 8. 人 に関するPR 訴求 (商材以外での特徴づけポイント)
人の顔が見え、好感や信頼感が醸成されることが重要。
客観的な評価が提示できるコンテンツがさらに信頼感を醸成する。
分類
分類
項目
チェック項目
作成する(サービス)コンテンツイメージ
違い、特徴、強みを一言で表す
(キャッチコピー)
特徴付け
経験・経歴
自己(個人)主張
能力、技能
※ 名刺、HP、ブ 客観的な見え方(による裏付け) 実績(資格、受賞歴・・・)
人との違い、価値、 ログ、SNS(発
会社名義のWebコンテンツによる個人名での
買う理由
オフィシャルな個人の情報発信
信)
特徴が示せるか?
情報発信(ブログ、コラム・・)
個人のSNS,ブログ 等のコンテンツの開示(セ
個人名義の情報発信の開示
ルフブランド構築型の場合)
周りの人からの評価、コメント
客観的な評価
他者からの評価、コメント
専門家からの評価、コメント
CSの評価・・・等
他と比較して選ば
ビジネス目標・理念
れるか?
ビジネスのモットー・大切にしていること
人として注目され
ビジネス感
仕事のインフラ
るか?
繋がりのある人/繋がりたい人
個人に対する
無視されないか?
買わない
不信感がない
生き方
理由をなく
↓
生い立ち
す
好感がもてる
親、子供、家族、友人
人として信頼でき
信頼される
るか?不信感がな
人間性を示す
人生観
いか?
身体機能、健康状態(数値)
日常の過ごし方
8
- 9. 商材 に関するPR 訴求 「顧客価値」
以下のような要素を抽出してマーケティングシナリオ(Web含)で訴求する。
分類
分類
項目
チェック項目
作成する(サービス)
コンテンツイメージ
買う人の像がある
⇒困っていること
product
顧客価値
課題を解決する可能性はあるか?
顧客の課題別コンテンツ
⇒よろこぶこと
買う理由:
価値を感じて
もらう
ターゲットイメージの作成。サービ
主に誰向けのものか?が明確にある スを利用すると良い顧客条件を示す
コンテンツ
ニーズを満たす可能性はあるか?
ニーズやテーマ別コンテンツ
商材の価値
どんな効果・価値があるか? 独自
具体的な効果やメリットの明示化
の価値とは?
競合・代替え品を挙げられる、違い 競合・代替え品との違いの訴求。
競合・代替え品との違いの
がある?(例を元に違いを明示す ポジショニング(差別性)マップ、
明確化
る)
マトリクス
商材の機動性/選択肢の広さ
顧客の課題/ニーズ別(セグメント
顧客セグメント別のお勧めサービス
別)で、選択肢があるか?
9
- 10. 商材 に関するPR 訴求 「顧客コスト」
以下のような要素を抽出してマーケティングシナリオ(Web含)で訴求する。
分類
分類
項目
価値との比較
価格のわかりやすさ
提供価値に見合っているか?
作成する(サービス)
コンテンツイメージ
購入したことによる投資対効果
(イメージ)
価格がわかりやすいか?理解できる 商材と価格(購入プラン等の条件の
か?誤解されないか?
明示)
費用≒提供サービスの価値 を示す
コンテンツ(プラン毎の違い、稼働
条件 等)
利用者の満足度、
権威ある人のお墨付きをもらえた
か?
price
顧客コスト
価格の根拠、妥当性が説明できる
か?
利用者の声、口コミ、評価がある
か?高いか?
値付けの根拠・信頼感
買う理由:
価値を感じて
もらう
チェック項目
権威者からのお勧め
評価コンテンツ
買いやすさ
診断サービス、テスト利用や体験利
まず体験/テスト利用してもらうこ
購入前のリスク感
用サービス (または疑似体験とな
とはできるか?
不安、不信感はないか?
る他社導入ストーリー)
払拭できるか?
お試し、初回・無料。お試し割引価 (障壁を下げた差別化戦略をとる場
格等の設定はできるか?
合)
満足しなければ返品、返金OKにで (障壁を下げた差別化戦略をとる場
きるか?
合)
10
- 11. 商材 に関するPR 訴求 「利便性」
以下のような要素を抽出してマーケティングシナリオ(Web含)で訴求する。
分類
分類
買う理由:
価値を感じて
もらう
place
利便性
作成する(サービス)
コンテンツイメージ
(顧客の条件に合わせてサービス
提供スピード。納品までの期限/
が機動的に提供できることの訴
スケジュールに問題はないか?
求)
(顧客の条件に合わせてサービス
価格とコスト以外の利便性 支払い方法に障壁はないか?
が機動的に提供できることの訴
求)
(顧客の条件に合わせてサービス
契約条件に障壁はないか?
が機動的に提供できることの訴
求)
適時、不明点があったらサポート
不明点などの問い合わせ対応
してほしい
後で迷わないように全般の使い方
利用マニュアル等のノウハウがま
が分かり易く体系だって整理され
とまった情報の提供
た情報が欲しい
不明点が気軽に解決できる仕組み
利用/購入後に
顧客の不明点をまとめた情報
安心できるサービス/仕組 がほしい
はあるか?
定期的に必要な情報を教えてほし 勉強会、説明会などの購入後の
い。安心したい。
フォローアップ
使いこなせるまでは手厚いアフ
利用定着までのアフターフォロー
ターフォローがほしい
サービス
継続的なアフターフォローサービ
継続的にフォローしてほしい
ス(無償/有償)
項目
チェック項目
11
- 12. 商材 に関するPR 訴求 「コミュニケーション」
以下のような要素を抽出してマーケティングシナリオ(Web含)で訴求する。
分類
分類
項目
チェック項目
理解のし易さ
買う理由:
価値を感じて
もらう
顧客に提示する情報概略
作成する(サービス)
コンテンツイメージ
商材の説明(概略)がわかりやす
いか?
商材の説明で抜け漏れはないか?
順をおって理解をしやすいか?
商材の顧客への価値が明示的に説
明されているか
不明点が解決しやすいか?
質問や問い合わせはしやすいか?
商品・サービスの詳しい説明をう メルマガやSNSによる情報提供。
けられるか?
セミナー、説明会等の開催
商材の価値=訴求点の分かり易さ
競合商品よりも優れている、顧客
Promotion
ニーズにあっていることを実証す
コミュニケー 他で買う必要はないか?
る
ション
(他と比較してなぜ貴社で
代替商品よりも優れている、顧客
買うのか)
ニーズにあっていることを実証す
買わない理由
る
をなくす:
資産(金、人など)制約に 他のやるべきこと、買うべきこと
貴社で今買う
対する優先度
よりも優先度が高いことを示す
必要性
(顧客視点) 利用が遅れること
による機会損失 等
なぜ今(すぐに)買う必要
(提供主視点) 今だけの特典等
があるのか?
のメリット(または買わないデメ
リット等)がある。
(選ばれるべき理由、根拠を明示
する)
(選ばれるべき理由、根拠を明示
する)
(選ばれるべき理由、根拠を明示
する)
(優先度が高い理由、根拠を明示
する)
(優先度が高い理由、根拠を明示
する)
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