El documento describe los conceptos básicos de la negociación y sus diferentes tipos. Explica que la negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes con posiciones diferentes que buscan llegar a un acuerdo mediante propuestas y concesiones. Señala que existen dos tipos principales de negociación: la distributiva, donde las partes distribuyen un valor fijo, y la de integración, donde cooperan para incrementar el valor. Además, detalla varias técnicas clave para negociar como recopilar información, hacer conces

1. La Negociación es un proceso entre dos o mas partes en
donde existen posiciones diferentes sobre un mismo
asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para
esto se comunican intercambiando propuestas y
concesiones.

2. CLASES DE NEGOCIACIÓN
Existen dos clases
principales de negociación,
una distributiva en la
cual ambas partes buscan
distribuir un monto fijo de
valor, y otra de
integración, en la cual
ambas partes cooperan por
incrementar el valor.
Ambas clases suelen
aparecer en una
negociación real.

3. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Se conoce como de suma cero o
de ganar – perder. Cada parte
busca obtener la mayor
proporción posible, la cual
resulta a costa de lo que pierde
la otra. El precio de un bien es el
caso típico de este tipo de
negociación. El monto es el que
interesa por encima de
prestigios o relaciones
personales. La información
sobre el interés de la otra parte,
y la primera oferta que se lance,
son variables claves en esta
negociación.

4. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
En una negociación distributiva, se
ajusta a sus posiciones más
favorables y buscan implantarlas.
Ello conduce a errores
tradicionalmente aceptados en la
negociación, como: creer en la
manipulación o en la agresividad,
no confiar en la otra parte,
desconfiar del proceso, interpretar
la cesión como una debilidad, no
intercambiar cesiones.
Al final de una negociación
distribuida, lo que una parte ha
ganado la otra lo ha perdido.

5. NEGOCIACION COLABORATIVA O
DE INTEGRACIÓN
También conocido como
ganar - ganar. Las partes
colaboran para mejorar las
condiciones entre ambas
buscando que la otra parte
modifique su punto de
reserva haciéndolo
retroceder, y que piense
que el nuestro está más
cerca del suyo de lo que
realmente está.

6. NEGOCIACION COLABORATIVA O
DE INTEGRACIÓN
En una negociación
colaborativa, las posiciones
evitan el antagonismo y se
buscan medidas para
incrementar el valor. Así. la
negociación se convierte en un
instrumento de comunicación,
de integración, de innovación y
de crecimiento continuo. Tomar
en cuenta que una negociación
cambia la situación de partida
de las partes, y termina en
nuevas situaciones para
seguramente futuras
negociaciones.

7. TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Las fases de la negociación son muy
parecidas a las de la venta; del
conocimiento y dominio de estas
fases va a depender en gran medida
el éxito o fracaso en la negociación.

8. TECNICA 1 – Recopilar información
sobre la otra parte
Para evitar una negociación
fallida es necesario hacerse
algunas preguntas clave:
¿quién es?, ¿a quién
representa?, ¿qué tipo de
persona es a la hora de
negociar? ¿qué tácticas podrá
emplear? ¿situación
financiera?. Esto permitirá
conocer un poco más sobre el
cliente a la hora de una
negociación.

9. TECNICA 2- Hacer concesiones
Para negociar se tiene que
ceder en algunas situaciones. A
continuación verán tres
sugerencias sobre concesiones
adecuadas:
Pedir algo a cambio.
Concederla “agonizando”, es
decir, como “algo muy
excepcional”, “pedir discreción”,
lo “último que puedes hacer”.
“Sobrevalorarla”, como algo
que tiene mucho valor para ti y
que la hace solamente por
tratarse de la otra parte, de
nuestras relaciones futuras, etc.

10. TECNICA 3 – Ser Paciente
La paciencia tiene que ver
con la inteligencia
emocional y es
característico de todo
negociador exitoso.
Cuando no se controlan las
emociones se puede llegar
a las peores conclusiones y
comportamientos. Se
pierde la capacidad de
análisis y la exposición de
ideas resulta incoherente.

11. TECNICA 4 – Detectar Trampas
Las trampas son una forma de
hacer perder el control de las
emociones de la otra persona.
Algunas de estas trampas
pueden ser: manejar
información falsa,
amenazas, exigencias
exageradas, demoras, entre
otras. La mejor manera de
neutralizar estas trampas es
expresarlas al momento de
detectarlas. De esta manera la
otra parte sabrá que han sido
detectadas sus trampas y que no
logará nada favorable al
utilizarlas.

12. TECNICA 5 – Aclarar sentimientos
Cuando la negociación no
va como lo teníamos
planeado. Se debe decir lo
que se siente con
franqueza y honestidad,
esto permitirá mayor
comunicación y confianza
entre las partes y se
buscara otras formas de
negociación.

13. TECNICA 6 – Analizar Resultados
Cada negociación es una
oportunidad para obtener
experiencia, enseñanza, y
utilizarla en procesos
futuros de negociación.
Todo lo sucedido durante
la negociación se debe
analizar, en especial los
errores.

14. MANEJO DE OBJECIONES
Es la capacidad que tiene
un vendedor para hacer
frente a las objeciones
que puede presentar un
cliente potencial al
momento de tratar de
venderle un producto.

15. OBJECIONES COMUNES
Al precio: cuando el cliente no reúne las
exigencias de orden económico.
Al producto: cuando el cliente se resiste a
cambiar el producto o la marca que usualmente
compra, el producto no está dentro de sus
prioridades de compra, o el cliente no encuentra
razones suficientes para realizar la comprar.
A la empresa: cuando el cliente no confía en el
negocio o empresa al cual representamos.
Al respaldo y soporte del producto: cuando no
está conforme con los servicios de post venta que
le ofrecemos.
Al vendedor: cuando el cliente no confía en la
persona que le ofrece el producto.

16. LIDIAR CON LAS OBJECIONES
Lo recomendable es anotar en una
agenda lo siguiente:
Todas las bondades del producto o
servicio que vende. Sus cualidades.
Lo que más interesa destacar y
comunicar.
Detallar en orden de importancia las
objeciones que se le pueden formular
al producto o servicio, en base a la
experiencia propia o de otros
integrantes de la empresa.
Anotar las técnicas y argumentos que
se usaron o se podrían usar para
rebatir en cada caso las objeciones.
Verifique cuáles son las que dan
mejores resultados y deseche las que
no producen efecto.

17. TECNICAS DE CIERRE Y DE
FIDELIZACIÓN
 Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes
de lotería, solicita que le adquieran un número.
 Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
 Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere
color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
 Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha
mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de
entrega, etc.
 Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado,
la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
 Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de
una situación muy parecida, con excelentes resultados.
 Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante
la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.
 Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los
productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.