마케팅 3.0 과 작은 마케팅 (KLO Marketing)
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제가 강의하는 '마케팅 3.0 과 작은 마케팅' 이란 제목의 강의안입니다. 소통으로서의 마케팅, 비즈니스로서의 마케팅 으로, 어떻게 마케팅 본연의 관계 지향성을 찾아가는지를 정리해보았습니다. 마케팅3.0 시대에 지향해야 할 마케팅의 방향성이 되지 않을까 생각해 봅니다.
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- 1. 작은회사(스타트업, 벤처기업)를 위한 ! “작은 마케팅 프로그램” 마케팅 3.0 시대, ! 작은 회사(스타트업, 벤처기업)의 마케팅 전략 2013. 10.! ! 클론컨설팅 Contact : 이상훈 / yibong@klon.co.kr / 010-3276-5065 / www.facebook.com/yibong !
- 2. 작은 마케터 이상훈 직장! small company 고객! BIG COMPANY • 現 클론컨설팅 대표컨설턴트 ! • • • • • • • • ㈜애니퍼포먼스 컨설턴트(이사) 펌킨네트웍스코리아㈜ 부사장 도서출판 수선재 대표 WITSCORP 창업(대표이사) 한글과컴퓨터㈜ 상품개발팀 과장 ㈜인컴기획 AE 에이팀엔터프라이즈 PD 나라기획㈜ AE ! • 연세대학교 심리학과 졸 • 전경련 최고경영자과정 수료 22년간 IBM, Microsoft, HP, Cisco, Intel 등의 글로벌기업들과 함께 마케팅 및 커뮤니케이션 활동 진행
- 3. 마케팅에 대한 2가지 관점 Biz! (exchange) = Marketing “Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and exchanging products and services of value freely with others” ! ! ! ! “마케팅(Marketing)은 다른 사람과 함께 가치가 있는 제품과 서비스를 창조하고, 제공하며 또한 자유롭게 교환함으로써 개인과 집단이 요구하고 필요로 하는 것을 그들이 획득할 수 있도록 하는 사회적 과정이다” ! [Markting Management' the Millenium Edition, 12th Edition, Philip Kotler, Prentice-Hall Inc. 2000] [마케팅관리론, 필립코틀러, 석정, 2000년] vs Biz! (exchange) Marketing! (promotion) “Marketing (Management) is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational goals.” [AMA Definition of Marketing (est. in 1985)]! ! ! “마케팅(관리) (Marketing Management)란 개인의 목적과 조 직의 목적을 충족시키는 교환을 조장하기 위해서 아이디어, 재 화 및 서비스들의 개념, 가격결정, 촉진 유통경로를 계획하고 실행하는 과정이다.”! ! [Markting Management' the Millenium Edition, 12th Edition, Philip Kotler, Prentice-Hall Inc. 2000] [마케팅관리론, 필립코틀러, 석정, 2000년]
- 4. Marketing is Business. Biz! (exchange) = Marketing “Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.”! ! ! [AMA Definition of Marketing (est. in 2007)] ! “마케팅은 고객과 협력자 및 사회에 가치있는 제공물을 만들고, 소통하고, 전 달하며, 교환하는 활동이고, 일련의 절차이며 과정이다.”
- 5. Marketing 3.0 ? Marketing 1.0! Product-centric Marketing Marketing 2.0! Customer-oriented Marketing Marketing 3.0! Values-driven Marketing Objective Sell products Satisfy and retain the consumers Make the world a better place Enabling forces Industrial Revolution Information Technology New Wave Technology How companies see the market Mass Buyers with Physical Needs Smarter Consumer with Mind and Heart Whole Human with Mind, Heart, and Spirit Key marketing concept Product development Differentiation Values Company marketing guidelines Product specification Corporate and Product Positioning Corporate ,Vision,Values Value propositions Functional Functional and Emotional Functional, Emotional, and Spiritual One-to-One Relationship Many-to-Many Collaboration Interaction with consumers One-to-Many Transaction Source: Marketing 3.0 by Philip Kotler
- 12. Process Management Feedback Planning research strategy! tactic! concept Sender Message scenario! script! text call to action Coding! (Program) 1D: audio! 2D: graphic! 3D: space! 4D: motion 1D: 청각(time)! 2D: 시각! 3D: 시각, 촉각, 후각, 미각(입체)! 4D: 2D + 청각(time)! 3D + 청각(time) Target Media face to face! DM! call ! TV! radio! newspaper! magazine! outdoor ad! venue! giveaway! collateral! signage! sponsorship! community! web site! portal! blog! SNS ...
- 13. Marketing ?
- 19. marketing Management Feedback Planning Company Product Package Product가 Target에게 ! 전달되기 위해서 꼭 필요한 요 소들을 구비하여 ! 완전제품으로 만드는 작업을 Packaging이라고 한다. Promotion Channel Target
- 20. Relationship?
- 21. 3 stages in relationship ‘to know’! stage ‘to love’! stage ‘to be one’! stage Know Love One Know Love Know
- 22. Know to Know stage Love Know to Love stage One I want to make my customer know me 나를 알리기 I want to know my customer 고객을 알기 I want to make my customer love me 나를 사랑하게 하기 I want to love my customer 고객을 사랑하기 I want to make my customer be one with me 나와 하나되게 하기 Love Know to be One stage I want to be one with my customer 고객과 하나되기 마케팅! 커뮤니케이션! Advertising! PR! Promotion! Sales 고객지원! Call Center! After Service! Relationship mktg 제품개발! 제품기획! R&D
- 23. 6 factors in relationship to Know stage Know to Love stage Love Know 친밀도! (intimacy) 이해도! (knowledge) 신용도! (인간적)! (credibility) 신뢰도! (능력)! (reliability) to be One stage One Love Know 공감도! (empathy) 기여도! (contribution)
- 24. with whom : ! ! date : from me to me (나)의 (고객)에 대한... (고객)의 (나)에 대한... 친밀도 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 이해도 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 신용도 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 신뢰도 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 공감도 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 기여도 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 (인간적) (능력) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
- 25. 홍길동 7/12 8/12 from me to me 친밀도 3 3 이해도 2 4 신용도(인간적) 4 3 신뢰도(능력) 5 5 공감도 3 4 기여도 3 from me 9/12 to me from me to me from me to me from me to me from me to me from me to me 3 to me from me to me from me to me from me to me from me to me to me from me to me from me to me from me to me from me to me 성춘향 7/12 from me 8/12 to me from me 9/12 to me from me 친밀도 이해도 신용도(인간적) 신뢰도(능력) 공감도 기여도 손오공 7/12 from me 친밀도 이해도 신용도(인간적) 신뢰도(능력) 공감도 기여도 8/12 to me from me 9/12 to me from me
- 27. 1. only focus on ‘from me’ score
- 28. 2. ‘stage by stage’
- 29. Love Know Know 친밀도 Love Know 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 이해도 One 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 신용도 (인간적) 신뢰도 (능력) 공감도 친밀도나 이해도가 최고로 올라가면 신용,신뢰도는 자연스럽게 올라간다 ! 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 친밀도, 이해도가 9~10점정도되면 신용,신뢰도는 5~6점 정도는 될 듯... ! ‘신뢰도 형성의 초기는 상대방에 대한 이해에서 점수가 올라간다... 친하고 정들면 신뢰도가 높다..’ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 신용,신뢰도가 최고로 올라가면 공감도는 자연스럽게 올라간다 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ! 기여도 신용,신뢰도가 9~10점정도되면 공감도는 약 5~6점 정도는 될 듯... 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
- 30. to Know stage Know status objectives 안 친하고, 잘모른다, 소개팅, 초기구매 친밀도, 이해도 증진 함께 식사하기 만나서 수다떨기 action key word 개인 이야기 회사, 제품, 상황 고객 Needs 정보 이해 이메일>문자>전화>미팅>식사>1박
- 31. 3. control ‘your standard’, not ‘them’
- 32. to Love stage Love Know status 연애기간, 반복구매 시작 objectives 신뢰도 증진 (업무, 인간적) action key word 상대방을 있는 그대로 받아들이기 부족한 부분은 내가 채운다... 상대방에 대한 기준 낮추기 나의 믿음을 키운다. 나의 믿음을 보여주면, 상대방도 나를 믿는다. 믿음 마음열기, 받아들일 준비 상황을 이해하기 시작 핵심포인트 발견 함께 고생하기 (이겨냄)
- 33. 신용도! (인간적) 신뢰도! (능력) X 상대방이 얼마나 믿을만한가에 대한 평가 점수 내가 상대방을 얼마나 받아들일 수 있는지에 대한 수용도 점수
- 35. to be One stage One Love Know status 결혼, 지속적인 반복구매, 단골,계약관계 공감도 증진 기여도 증진 objectives action key word 함께하면 즐겁고, 편안하다... 둘이서 마주보는 것이 아니라 둘이 한곳을 바라보는 것 머리를 맞추는 게 필요하다 촉 맞추기.. ! 아이를 낳고 같이 키운다. 관계의 복제 주변에 나누기... 관계의 확장... 다른 사람과의 관계를 돕기... 현안... 협업
- 36. O stage me O stage client O stage customer c’s customer
- 37. O stage corporate O stage employee O stage partner customer
- 38. 1. only focus on ‘from me’ score 2. ‘stage by stage’ 3. control ‘your standard’, not ‘them’ 4. collaboration!
- 40. Know to Know stage Love Know to Love stage One Love Know to be One stage 마케팅 ! I want to make my customer know me 커뮤니케이션! I Advertising! PR! want Promotion! to know Sales 이해도! (intimacy) (knowledge) my customer I want to make my customer love me 고객지원! I 나를 알리기 친밀도! Call Center! wantAfter love my to Service! Relationship mktg customer 고객을 알기 나를 사랑하게 하기 신용도! 신뢰도! (credibility) (reliability) 고객을 사랑하기 I want to make my customer be one with me 나와 하나되게 하기 제품개발! I want 제품기획! toR&D one be 공감도! (empathy) with my customer 기여도! (contribution) 고객과 하나되기
- 41. Marketing is sustainable process. Sales is sustainable process for building relationship.