Metodología para gestionar ventas y equipos de ventas. Incluye etapas e indicadores, así como requerimientos internos.

1. GESTIÓN DE VENTAS
ETAPAS
Yeries Musiet W.
2011

2. Proceso de Ventas
1
Identificación
Target
2
Lead Generation
(Oportunidades)
3
Prospección
4
Propuesta
5
Engage
6
Negociación de
Contrato
7
Implementación
del Producto
2

3. Targets deben estar claramente definidas por lo que cada uno es consciente de las
responsabilidades
Roles Identificación Lead Prospección Propuesta Engage Negociación Product
Target generation de Contrato Deployment
Market Zona 1
Segmento 1
Segmento 2
Market Zona 2
Segmento 1
Segmento 2
Market Zona 3
Segmento 1
Segmento 2
Market Zona 4
Segmento 1
Segmento 2
3

4. Identificación del Target es un proceso clave y una mejor selección en esta etapa reduce el
esfuerzo del proceso de ventas
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Identificación
5 6 7
Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
del target generation Contrato Deployment
Descripción
Interno
Mgmt 1 Pasos
Target
Mgmt 2 Emp 1 Listado BD identification
Búsqueda
Base de
Emp 2
Datos Propia
Update
• El target debe ser identificado y se debe definir cada rol en el proceso de
compra. En el caso de venta a empresas, hay que crear listas y actualizarlas
permanentemente para efecto de contacto.
• Google, Amarillas.com, Directorios, etc. pueden ser usados para obtener Key metrics
listados de compañías.
• Tiempo tomado entre la identificación del target
• Bases de Datos pueden ser actualizadas con toda la información relevante de la hasta capturar la información clave.
empresa como Razón Social, ingresos, contactos relevantes, sus email,
descripciones, tipo de industria, ubicaciones, etc. • # de compañías de las cuales se tienen información
actualizada.
• Niveles más específicos de investifgación deben ser ejecutados regularmente
para encontrar áreas con problemas o déficit de estas compañías..
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5. Generación de oportunidades se requiere mucho profesionalismo, atención al detalle
y entender la necesidad del cliente
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Descripción
Interno
Crear Pasos
Investigar Distribución
Empresas material de Seguimiento
del material
marketing Investigar
empresas
Crear
• El target (compañias) necesita ser investigado Material
Distribución
• Un listado contiene email “frio”, carta, material de estudio, para ser necesita ser Material
enviado a la campañía. Se debe diseñar.
Seguimiento
• El pack de información será encargado al área de marketing como material de
ventas (captación).
Key metrics
• Email y telefónicamente se hará seguimiento hasta conseguir un Si o NO desde
la compañías que se están prospectndo. El seguimiento de cuentas claves debe • Tiempo tomado para desarrollar el material
ser hecho de manera frecuente. • Número de kits (material) distribuidos por semana
• Tiempo que toma la distribución del material
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6. Generación de oportunidades se requiere mucho profesionalismo, atención al detalle
y entender la necesidad del cliente
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Descripción
Interno
Steps
Agendar Desarrollar Venderle al
reuniones F2F Seguimiento
presentación prospecto
Agendar
Reuniones
• Reuniones cara a cara deben ser agendadas una vez que el cliente muestra
interés en el producto. Presentación
• Asegurarse que las reuniones sean con los tomadores de decisión para una Ventas
posible venta del producto.
Seguimiento
• Si es posible, las objeciones deben ser identificadas a través de una breve
llamada telefónica .
• Un argumento de venta seguro y contundente debe ser Key metrics
cuidadosamente planeado y ensayado bien. Vender al prospecto con
confianza. Supongamos que va a comprar el producto. • Tiempo que toma para desarrollar la presentación
• Tiempo que toma preparar cada presentación
• Asegúrese de que la reunión siempre termina con una discusión sobre • # de seguimientos
la propuesta correspondiente y se compromete a enviar la propuesta en una
fecha estimada y trata de obtener una fecha de respuesta.
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7. Propuesta…
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Identificación
5 6 7
Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Descripción
Interno
Steps
Brainstorming Desarrollo de
interno Pricing Entrega
Propuesta
Brainstorming
interno
• El miembro que fue responsable de la prospección explica los requerimientos de Desarrollo
la propuesta con su equipo Propuesta
Pricing y
• La propuesta deberá referirse claramente al siguiente: cronograma
Puntos de objección e impacto en el negocio
Entrega de
– Propuesta de valor del producto
Propuesta
• Siempre tratar de presentar la propuesta al cliente en lugar de enviarla por
correo electrónico.
Key metrics
7

8. Engage…
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Descripción
Interno
Reunión Nueva Llamadas Llamadas de
Social Información Telefónicas referidos
• Comprometerse con el cliente, invitándolos a cenar o a otros eventos relevantes.
• Enviar al cliente toda la información relevante de la industria en forma
de artículos, documentos técnicos o cualquier estudio de clientes.
• Seguimiento de prospectos con llamadas telefónicas.
• Establecer reuniones de referencia para hablar con los clientes existentes que
hablan muy bien del producto WOM
Key metrics
• Número de “touch points” dentro de la organización
del cliente potencial
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9. Negociación del Contrato…
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Descripción
Interno
• El contrato debe ser un contrato detallado y establecer una serie de cláusulas.
• Explicación y detalle del Pricing
• La flexibilidad de los precios debe ser decidido y previsto junto con los
descuentos /grandes descuentos no son aconsejables.
• Que el contrato validado por un personal legal.
Key metrics
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10. Implementación del Producto …
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Description
Interno
Visitas On Site Implementar Involucrar al
al Cliente Producto cliente
• El proyecto será de transición por el equipo de ventas para el equipo de soporte
o de proyectos.
• Engage continuo de clientes para a levantar nuevos requerimientos para
implementar nuevos productos y gestionar una relación continua.
Key metrics
• Asegurarse de integrar múltiples stakeholders de la organización o empresa del
cliente durante y después del proyecto. • # de reuniones “Engage” (enganche) con clientes .
• Continuamente pedir referencias a los clientes.
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11. Tamaño de Fuerza de Ventas
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Método de Carga de Trabajo
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12. Tamaño de Fuerza de Ventas
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Método de Carga de Trabajo
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13. Tamaño de Fuerza de Ventas
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Método de Carga de Trabajo
Veamos paso a paso…
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14. Tamaño de Fuerza de Ventas
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Método de Carga de Trabajo
Si un vendedor trabaja 8 horas/día. De las cuales:
- 5,0 hrs. son para venta en terreno
- 1,0 hrs. Son para traslados
- 2,0 son para laboras administrativas y prospección de clientes
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15. Tamaño de Fuerza de Ventas
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Método de Carga de Trabajo
En la semana tiene 25 hrs. y al mes tiene 125 hrs. Por lo tanto:
A – 840 / 125 = 6,72 = 7
B – 920 / 125 = 7,36 = 7
C – 200 / 125 = 1,6 = 2
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16. Tamaño de Fuerza de Ventas
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Identificación
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Lead Prospección Propuesta Engage Negociación de Product
Del target generation Contrato Deployment
Método de Carga de Trabajo
Total fuerza de ventas requerida = 16 vendedores.
Ajustes adicionales requiere campañas especiales de captación, análisis de
ubicaciones, ampliación geográfica o aumento de frecuencia de visitas.
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17. Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas
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18. Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas
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19. Gestión de Tareas de la Fuerza de Ventas
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20. Rol de la Fuerza de Ventas
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21. Rol de la Fuerza de Ventas
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22. Rol de la Fuerza de Ventas
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23. Rol de la Fuerza de Ventas
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24. Rol de la Fuerza de Ventas
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25. Rol de la Fuerza de Ventas
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26. Rol de la Fuerza de Ventas
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