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ワンコン田舎ビジネススクール〜交渉編〜
- 2. 自己紹介 2 角田 賢明（つのだよしあき） 慶応大学理工学部 , BOND大学 MBA • 2003年4月∼2006年7月：日本IBM • 2006年8月∼2013 年1月：三菱UFJモルガン・スタンレー証券 - M&Aアドバイザリー部ヴァイス・プレジデント - 国内上場企業に対する組織再編、資本政策・財務戦略の提案・M&A助言業務 • 2014-年2月∼現在：さんどれっど 代表 - 中小企業向けM&A - 経営戦略支援 - ビジネス研修 - NPO法人 Startup Weekend/ファシリテーター ★交渉力★ 外資系投資銀行でM&Aアドバイザリー業務を8年間経験する中で、国内外数々の交渉代 理人を経験。BOND大学 MBAでも学問として学ぶ。
- 3. 何故、田舎ビジネススクール？ 3 30％ VS 70％
- 4. ビジネススクールって？ 4 • 経営学を教える大学院。 • 経営学の修士（MBA:Master of Business Administration）を付与する学校 • ↓のような課目を勉強する マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学 情報 マネジメント 統計 交渉術 ビジネス プランニング 組織⾏行行動論論 リーダーシップ 国際 ビジネス マネジメント コントロール イノベーション マネジメント ビジネス コミュニケー ションスキル ハピネス 組織⼈人事戦略略 ロジカル シンキング 企業戦略略論論 マーケティング 戦略略 etc.
- 5. 5 マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学 情報 マネジメント 統計 交渉術 ビジネス プランニング 組織⾏行行動論論 リーダーシップ 国際 ビジネス マネジメント コントロール イノベーション マネジメント ビジネス コミュニケー ションスキル ハピネス 組織⼈人事戦略略 ロジカル シンキング 企業戦略略論論 マーケティング 戦略略 経営学を学ぶと どうなるか
- 6. ビジネススクールって？ 6 • 経営学を教える大学院。 • 経営学の修士（MBA:Master of Business Administration）を付与する学校 • ↓のような課目を勉強する マーケティング マネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学 情報 マネジメント 統計 交渉術 ビジネス プランニング 組織⾏行行動論論 リーダーシップ 国際 ビジネス マネジメント コントロール イノベーション マネジメント ビジネス コミュニケー ションスキル ハピネス 組織⼈人事戦略略 ロジカル シンキング 企業戦略略論論 マーケティング 戦略略 etc. ZZZ….. 眠くなる
- 9. 理屈くさくてやな奴？
- 12. 本日のAgenda 12 ⾃自⼰己紹介 1章. 交渉ってそもそも何？ 2章. 攻めの交渉 3章. 協調する交渉 4章. ⼈人間が陥りやすい罠。 ケーススタディをしながら学びます まとめ
- 13. 交渉ってそもそも何？ 13
- 15. 交渉って？ 15 人間生活には交渉はつきもの • TPP を めぐる 国家間 の交渉 • 労災 を めぐる 企業/労働者 の交渉 • 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 • 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
- 16. 一般的な定義 16 共通・対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション • TPP を めぐる 国家間 の交渉 • 労災 を めぐる 企業/労働者 の交渉 • 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 • 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
- 18. まずは、パターンを知ろう。 18
- 28. 交渉が持つ特徴 28 人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも • 2人以上の当事者が存在 • ニーズや願望の対立 • 当事者が交渉することを希望 • ギブ&テイクを期待する • 合意に達する事を望んでいる • 契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる • やっつけたい • かっこ良くみせたい • 評判を落としたくない
- 29. まとめ：交渉とは？ 29 各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事。 交渉とは、 共通・対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって、 1.条件 2.関係の重要度が変わる。 ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる。
- 30. 実際に交渉をしよう 30
- 31. 例題①家の売買 31 例題を読んで交渉してください。 • 読み考え時間 ：3分 • 交渉時間 ：10分 • 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出 してください。 • 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい。 • 条件設定、話の内容、進め方、質問など、No ルールで好きに交渉してください。 • 交渉金額は10万円単位でOK。 • 合意したら手をあげてください。
- 33. 例題①：家の売買（あなた=ラリー） 33 ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください。 どんな進め方、質問をしてもOK。 • あなたはラリーです。 • 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め、住んでいるマンションを 売って、新しいマンションを買う計画。 • 1年過ぎてようやく、売手が見つかり2000万円で売却予定。 • しかし、自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない。 • なんとか、売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功。 • あなたはなんとしてでも、3ヶ月以内にマンションを見つけなければなら ない状況。 • そこに、満足出来そうなマンションが市場に出ました。売手はバーバラ。 • あなたの予算は最大 3,000万円。 • 他の物件と比べて市場価格で2,800万円くらいではとよんでいる。 • 心の中では、高級家具も えたいので2,700万円になれば嬉しい。
- 34. 例題①：家の売買（あなた=バーバラ） 34 バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください。 どんな進め方、質問をしてもOK。 • あなたはバーバラです。 • 親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが、現金収入が少ないので１ つのマンションを売ることを計画。 • 売り出し後、1ヶ月で買手が見つかった。合意金額は2,800万円。 • しかし、あなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す。 • するとすぐに買手（ラリー）が現れました。 • ラリーはあなたの物件を気に入っている様子。 • あなたは、2800万円より高くラリーに物件を売りたい。 • ラリーとは初めて会うが、一生の付き合いになることはない。 • 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん、金額の件ですが、●●円で如 何でしょうか？」から初めてください。
- 35. 交渉終了です。 35 同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ？ 家の売買の交渉 • 合意に至った人 ●●% u 合意金額 u その他条件 • 合意に至らなかった人 ●●% u 理由
- 36. 状況の整理：①交渉のパターン 36 条件は大事。関係は大事でない。 条件(金額)が大事 条件（金額）が大事でない 関係が 大事でない 関係が大事 協調型 交渉 妥協型 交渉 競合型 交渉 回避型 交渉
- 38. 状況の整理：②人（ラリー） 38 結構、切羽詰まっている？ 予算は割と高めに設定。 • あなたはラリーです。 • 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め、住んでいるマンションを 売って、新しいマンションを買う計画。 • 1年過ぎてようやく、売手が見つかり2000万円で売却予定。 • しかし、自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない。 • なんとか、売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功。 • あなたはなんとしてでも、3ヶ月以内にマンションを見つけなければなら ない状況。 • そこに、満足出来そうなマンションが市場に出ました。売手はバーバラ。 • あなたの予算は最大 3,000万円。 • 他の物件と比べて市場価格で2,800万円くらいではとよんでいる。 • 心の中では、高級家具も えたいので2,700万円になれば嬉しい。
- 39. 状況の整理：②人（バーバラ） 39 お金持ちで結構余裕あり？ 売れなくても、他に買手がいる。 • あなたはバーバラです。 • 親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが、現金収入が少ないので１ つのマンションを売ることを計画。 • 売り出し後、1ヶ月で買手が見つかった。合意金額は2,800万円。 • しかし、あなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す。 • するとすぐに買手（ラリー）が現れました。 • ラリーはあなたの物件を気に入っている様子。 • あなたは、2,800万円より高くラリーに物件を売りたい。 • 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん、金額の件ですが、●●円で如 何でしょうか？」から初めてください。
- 40. 状況の整理：条件（価格） 40 交渉が纏まり得る範囲は？ 2600 2700 2800 2900 3000 3100 ラリーの 目標 バーバラの限界 ラリーの 限界 ラリーの 見立て 万円 交渉成立範囲 2800万円超〜 3000万円以下
- 41. ラリーとバーバラどちらが強い？ 41 交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement) BATNA(バトナ)が交渉力の !! BATNA>>>>腕力、政治力、軍事力!? もし、この交渉が成立しなかった時どうなる？ ラリー：公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ：他に売手はいる ラリ ＜＜＜＜＜ バーバラ
- 43. あなたはバーバラ。 事前にこの情報がわかっていたら？ 43 しかも、ラリーはこの交渉が纏まらなかったら、 公園での寝泊まりがまっている。 2600 2700 2800 2900 3000 3100 ラリーの 目標 バーバラの限界 ラリーの 限界 ラリーの 見立て 万円
- 44. 交渉をどう切り出す？ 交渉は提示→譲歩のステップで進む 44 ① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格 2600 2700 2800 2900 3000 3100 ラリーの 目標 バーバラの 切り出し価格 ラリーの 限界 ラリーの 見立て 万円 ③ 譲歩 ラリーの 切り出し価格 交渉範囲
- 45. 交渉をどう切り出す？ 交渉は提示→譲歩のステップで進む 45 ① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格 2600 2700 2800 2900 3000 3100 ラリーの 目標 バーバラの 切り出し価格 ラリーの 限界 ラリーの 見立て 万円 ③ 譲歩 ラリーの 切り出し価格 交渉範囲
- 46. あなたはラリー。 もし、BATNAを持っていたら？ 46 BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる!! 何故、ビジネスでは相見積もりを取るのか？ • あなたはラリーです。 • 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め、住んでいるマンションを 売って、新しいマンションを買う計画。 • 1年過ぎてようやく、売手が見つかり2000万円で売却予定。 • 自分が住む職場近くのマンション候補は２つ、1件は交渉済で2700万円で の購入決まっている。 • もう1物件はの売手はバーバラ。ほぼ同じ物件。 • あなたの予算は最大 3,000万円。 • 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる。 • 心の中では、高級家具も えたいので2700万円になれば嬉しい。
- 47. もし、ラリーのスケジュールに 余裕があれば、買わないというBATNA 47 スケジュールの期限がある交渉人は弱い。 相手に教えたらダメ！伸ばす努力をする！ • あなたはラリーです。 • 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め、住んでいるマンションを 売って、新しいマンションを買う計画。 • 1年過ぎてようやく、売手が見つかり2000万円で売却予定。 • しかし、自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない。 • なんとか、売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功。 • あなたはなんとしてでも、3ヶ月以内にマンションを見つけなければなら ない状況。 • そこに、満足出来そうなマンションが市場に出ました。売手はバーバラ。 • あなたの予算は最大 3,000万円。 • 他の物件と比べて市場価格で2,800万円くらいではとよんでいる。 • 心の中では、高級家具も えたいので2,700万円になれば嬉しい。
- 51. 例プレネゴ:家の売買の場合 51 ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的：職場近くに家を買って住みたい ②価格：（目標：2700万円 、限界：3000万円 、切り出し：？） ③スケジュール：3ヶ月以内 ④その他条件：？ 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要/関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的：現金確保の為に家を売りたい ②価格：（目標：2800万円超 、限界：2800万円 、切り出し：？） ③スケジュール：なし ④その他条件：？ 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要/関係 重要でない） その他情報 切り出し、譲歩の基準情報（市場価格：2800万円）
- 55. 後半戦 55
- 57. 例題②オフィスの移転 57 例題を読んで交渉してください。 • 読＆考え時間 ：3分 • 交渉時間 ：10分 • どんな条件設定をしても大丈夫です。 • 不動産エージェント曰く、他の物件は今のと ころ出てこなさそう。
- 59. 例題②：オフィス移転（あなた=エマ） 59 • あなたはエマ。庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営。 • 現在、従業員8人。鶴岡市 引（築30年）のオフィスにいる • 業務拡大により、今春の4月から従業員が倍増する為、オフィスの移転計 画をパートナーのサマンサと計画中で、不動産エージェントに依頼中。 • エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり • あなた（エマ）は、現在のオフィスの通勤時間は10分。新オフィス物件① だと5分、物件②だと40分。新しさお洒落さはそこまで求めない。個室は 出来ればあったら嬉しい。家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内 • あなたは個人的な悩みとして、共働きで小さい子供が3人おり、育児を考 えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない。 • 家庭の事情(一番大事)、かっこ良さよりも、広さ・便利さを好むこと、会 社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています。 • サマンサとは中学からの親友で、非常に信頼しあっている関係。 場所 築年数 広さ 収容人数 外観・内装 個室 家賃 物件① 鶴岡市役所前 30年 30m2 20人 古、ださめ ２室 15万円 物件② 酒田市仲町 3年 15m2 15人 新、お洒落 １室 18万円
- 60. 例題②：オフィス移転（あなた=サマンサ） 60 • あなたはサマンサ。庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営。 • 現在、従業員8人。鶴岡市 引（築30年）のオフィスにいる • 業務拡大により、今春の4月から従業員が倍増する為、オフィスの移転計 画をパートナーのエマと計画中で、不動産エージェントに依頼中。 • サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり • あなた（サマンサ）は、現在のオフィスの通勤時間は20分。新オフィス物 件①だと40分、物件②だと15分。新しさお洒落さはそこまで求めない。個 室は欲しい。家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内 • あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題 があると考えている為、新しくてお洒落なオフィス以外考えられない。 • 現在、独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ。 • 上記の事情から物件②にしたいと考えている。 • エマとは中学からの親友で、非常に信頼しあっている関係。 場所 築年数 広さ 収容人数 外観・内装 個室 家賃 物件① 鶴岡市役所前 30年 30m2 20人 古、ださめ ２室 15万円 物件② 酒田市仲町 3年 15m2 15人 新、お洒落 １室 18万円
- 61. 例題②：オフィス移転（あなた=エマ） 61 • あなたはエマ。庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営。 • 現在、従業員8人。鶴岡市 引（築30年）のオフィスにいる • 業務拡大により、今春の4月から従業員が倍増する為、オフィスの移転計 画をパートナーのサマンサと計画中で、不動産エージェントに依頼中。 • エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり • あなた（エマ）は、現在のオフィスの通勤時間は10分。新オフィス物件① だと5分、物件②だと40分。新しさお洒落さはそこまで求めない。個室は 出来ればあったら嬉しい。家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内 • あなたは個人的な悩みとして、共働きで小さい子供が3人おり、育児を考 えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない。 • 家庭の事情(一番大事)、かっこ良さよりも、広さ・便利さを好むこと、会 社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています。 • サマンサとは中学からの親友で、非常に信頼しあっている関係。 場所 築年数 広さ 収容人数 外観・内装 個室 家賃 物件① 鶴岡市役所前 30年 30m2 20人 古、ださめ ２室 15万円 物件② 酒田市仲町 3年 15m2 15人 新、お洒落 １室 18万円
- 62. 例題②：オフィス移転（あなた=サマンサ） 62 • あなたはサマンサ。庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営。 • 現在、従業員8人。鶴岡市 引（築30年）のオフィスにいる • 業務拡大により、今春の4月から従業員が倍増する為、オフィスの移転計 画をパートナーのエマと計画中で、不動産エージェントに依頼中。 • サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり • あなた（サマンサ）は、現在のオフィスの通勤時間は20分。新オフィス物 件①だと40分、物件②だと15分。個室は欲しい。家賃の予算は20万円だっ たの両物件とも予算内 • あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題 があると考えている為、新しくてお洒落なオフィス以外考えられない。 • 現在、独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ。 • 上記の事情から物件②にしたいと考えている。 • エマとは中学からの親友で、非常に信頼しあっている関係。 場所 築年数 広さ 収容人数 外観・内装 個室 家賃 物件① 鶴岡市役所前 30年 30m2 20人 古、ださめ ２室 15万円 物件② 酒田市仲町 3年 15m2 15人 新、お洒落 １室 18万円
- 63. 状況の整理 63 利害 通勤距離 家庭環境 外観内装へ の拘り 個室 予算 エマ 物件①良い 10分→ ①5分 ②40分 子育てがあ るので近くが 良い 古・ダサでも 気にしない 出来れば欲 しい 20万円 サマンサ 物件②良い 20分→ ①40分 ②15分 独身、バリバ リ働いてお 金稼ぎたい 新しくなけれ ばダメ 欲しい 20万円 場所 築年数 広さ 収容人数 外観・内装 個室 家賃 物件① 鶴岡市役所前 30年 30m2 15人 古、ださめ ２室 15万円 物件② 酒田市仲町 3年 15m2 20人 新、お洒落 １室 18万円 創業パートナーで親友の関係！
- 64. オフィス移転（あなた=エマ） 64 エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し。 ②価格（目標：- 、限界：20万円 、切り出し：-） ③スケジュール：4月まで ④その他条件：家近くが必須。出来れば個室。 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要/関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し。 ②価格（目標：- 、限界：20万円 、切り出し：-） ③スケジュール：4月まで ④その他条件：新しく、お洒落が必須。個室欲しい。 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要/関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
- 68. 何故、交渉が進まないのか？ 68
- 78. 状況の整理 78 利害 通勤距離 家庭環境 外観内装へ の拘り 個室 予算 エマ 物件①良い 10分→ ①5分 ②40分 子育てがあ るので近くが 良い 古・ダサでも 気にしない 出来れば欲 しい 20万円 サマンサ 物件②良い 20分→ ①40分 ②15分 独身バリバリ 働いてお金 を稼ぎたい 新しくなけれ ばダメ 欲しい 20万円 場所 築年数 広さ 収容人数 外観・内装 個室 家賃 物件① 鶴岡市役所前 30年 30m2 15人 古、ださめ ２室 15万円 物件② 酒田市仲町 3年 15m2 20人 新、お洒落 １室 18万円 創業パートナーで親友の関係！
- 82. ①パイを大きくする ・欲しいもの・資源をGETする他の案があるか？ 82 物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 • リノベーション • 新しい家具を える • 将来、更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 • 託児所をつくる • フレックスタイム制を導入する • 育児・病児休暇の増加など子育て支援
- 86. 例題の合意案① 86 物件①鶴岡にする。 その代わり、 • リノベーション • 新しい家具を える • 更に拡大する時は新しい物件の約束 • 交通費手当の至急 を約束して合意
- 87. 例題の合意案② 87 物件②酒田にする。 その代わり、 • フレックスタイム制を導入し、エマの子 育てには柔軟に対応する（育児・病児級 かなど）方針とする • エマに個室をあげる を約束して合意
- 90. 競合型？ → 協調型？ 90
- 94. 人間の行動パターン 94
- 95. ①反撃 95 目には目を・・・
- 99. バルコニーの上から状況を見る。 Roof on the balcony 99 自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情 と距離をおいて交渉にあたる
- 108. おわり 108 ありがとうございました。