秀逸なアイデアを活かすための行動。 「起業家ごっこ」に陥らない方法。

1. さらば 「虚栄の指標」
そして、顧客インタビューに出かけよう
世の中を少しでも良くする何かを創造するために
2019年5月14日 T.Yamazaki
Takayuki Yamazaki

2. 1. 人はビジョンを買わない
2. 仮説で勝負するのは危険
3. 正解をしるのは顧客だけ
4. 仮説を証明し勝負に出る
Takayuki Yamazaki

3. 原則① スタートアップの目的は顧客を見つけることであって、
商品を作ることではない
[アイデア] ⇒ [顧客] ⇒ [商品作り] ⇒ [ブランド]
原則② 人は製品やサービスを買うのではなく、問題の解決を買う
原則③ 起業家は探偵であり、占い師ではない
原則④ 成功する起業家はリスクを取るではなく、運を呼び込む
Takayuki Yamazaki

4. まずは顧客と顧客ニーズ、
自分のビジョンは二の次でいい。
顧客に向かって「ここに問題があるよ」と言ったところ
で納得して貰えない。
顧客が既に抱えている問題を解決してあげることが
何より大事。
Takayuki Yamazaki

5. 非合理的な人間の行動によって全てが決まってしまう。
相手がどんな行動に出るか予測できない。
推測なのに事実のように述べてはいけない。
何が正しくて何が誤りなのか知るためには、
まず顧客に会って話を聞かなければならない。
Takayuki Yamazaki

6. スタートアップとは、優れた解決策を発案して、
「市場で受け入れてもらえたらいいな」
と願うことではない。
スタートアップとは、まずは顧客を理解した上で、
顧客の生活に付加価値をもたらす商品を作る
ということ。
Takayuki Yamazaki

7. 一か八かは駄目、小さく賭けてチャンスを掴む。
運頼みの勝負を極力減らすことこそ勝利への近道。
新しいことをやるなら、用意周到な準備が必要。
Takayuki Yamazaki

8. 会社が潰れるのは商品を作るのに失敗したからでは
なく、人が欲しがる物を作れなかったから。
人はビジョンを買わない。
代わりに自分たちの問題を解決してくれるものを買う。
Takayuki Yamazaki

9. 最初から事業がうまくいっていないなら、
 存在しない問題の解決策を作った。
 顧客は問題があると認識していない。
 顧客はお金を払って解決するほど重要な問題だと
思っていない。
 発案した解決策では、現実には顧客の問題を解
決できない。
のどれかが原因。
Takayuki Yamazaki

10. スタートアップで成功したいなら、
顧客にとって深刻な問題に絞り込んで解決策を
見出すこと。
そうすれば成功の確率を大幅に高めることができる。
Takayuki Yamazaki

11. 解決すべき問題を発見したかどうか言えるのは
顧客だけ。
顧客がいるかどうか見極めるまでは、他に何もしてはい
けない。一切、何も。（商品作り、マーケティングなど）
顧客は誰であり、どんな問題を抱えており、
問題解決のために商品を買ってくれるかどうか
を確かめなければならない。
Takayuki Yamazaki

12. 顧客と接触して初めて答えが分かる。
自分一人では決して答えは見出せない。
顧客を見つけ、彼らの問題を聞き出す時に
肝に銘じておかなければならないのは、
営業モードから脱すること。
Takayuki Yamazaki

13. アイデアを明確にする。
なぜそのアイデアに価値があるのかよく分かるように。
--------------------------------------
私は＜顧客＞が＜問題＞を解決できるよう
＜解決策＞を提供する。
--------------------------------------
Takayuki Yamazaki

14. 私は解決すべき問題があると理解している。
なぜなら、
1. 私の顧客は である。
2. 顧客の問題は である。
3. 顧客は現在 によって問題を解決している。
4. 顧客はこれまでにも によって問題解決を試みている。
5. 十段階評価で言うと、この問題の深さは である。
6. この問題を解決するために顧客は 円投じる。
Takayuki Yamazaki

15. 何よりも先にやらなければならないのは、
●●が問題であるのかどうか見極めること。
そして、それがどんな顧客にとって問題なのか
解明すること。
Takayuki Yamazaki

16. なぜ●●が問題であるのかを検証するのは発案者
ではない。発案者は独力では何も検証できない。
●●が問題であるかどうか検証する唯一の方法は、
見知らぬ人から話を聞くこと。
見知らぬ人と言っても誰でもいい訳ではない。
発案者が想定する顧客層に合致している人から
話を聞かなければならない。
Takayuki Yamazaki

17. 顧客の琴線に一旦触れると、相手は「はいその通り、
ではさようなら」と言って立ち去るようなことはしない。
これまで自分なりにどの様に問題を解決しようと努力
してきたのか熱心に話し始める。
過去にやってみて上手くいかなかったことについて、
詳細に全て。
痛みが大きければ大きいほど、解決策を売るのは簡単。
Takayuki Yamazaki

18. インタビューは聞き役に徹する。質問を浴びせない。
何が問題なのか自分の意見を押し付けない。
相手に正直に語ってもらわなければならないから。
何かを売り付ける営業マンのようになってはならない。
相手にプレッシャーをかけては駄目。
問題や解決策のことは一切伏せてインタビューする。
純粋に個人的な興味から質問しているように振る舞う。
Takayuki Yamazaki

19. インタビューでやってはいけないのは「～しますか？」
で終わる質問。質問で「はい」か「いいえ」の回答を
求めてはいけない。
インタビューの相手が自分のストーリーを自由に
語ってくれるように工夫することが何より大事。
本当の気持ちは質問に対する直接的な回答の中に
あるのではなく、相手が語るストーリーの中にある。
価値があるのは、現在と過去おける行動と感情。
Takayuki Yamazaki

20. 自分の仮説の誤りに気付くことは、正しさを証明する
のと同じくらい重要。
新しい仮説を検証せずに、新しいアイデアにピボット
（方向転換）してはいけない。
Takayuki Yamazaki

21. 成功する起業家は再挑戦するために、失敗を認め
（失敗ときちんと向き合え）、フォールドし、生き残る。
成功する起業家は例外なく、
成功よりも失敗を多く経験している。
Takayuki Yamazaki

22. 事前にしっかり情報収集していれば、時として運に
恵まれて金塊を掘り当てることがある。
潜在顧客に会ってインタビューし、彼らが直面する
実際の問題を見極め、どんなニーズがあるのか把握
する。
どんなニーズがあるのか勝手に推測する場合と比べ、
ずっと強力なポジションを立ち上がりで築ける。
Takayuki Yamazaki

23. 有望顧客を見つけるチャンスは、どこにでも転がっている。
― 探す努力さえすれば。Takayuki Yamazaki

24. 緻密なインタビューによって潜在顧客から最高の
フィードバックを得る。
 狙っている顧客層に相手が属していることを確認して
からインタビューすること。手当たり次第は駄目。
 相手に自由に回答してもらえるようにオープンエンド型
の質問をすること。
Takayuki Yamazaki

25.  インタビュー開始時に何かを売り付けるつもりはないと
はっきりさせておくこと。そうすると潜在顧客は胸襟を
開いて自分の問題を語ってくれる。
 潜在顧客に痛みについて正直に語ってもらうこと。
決して誘導してはいけない。
 潜在顧客が積極的に時間と資金を投じて問題を
解決しようとしていなければならない。そうでなければ
大した問題ではない。
Takayuki Yamazaki

26.  完全に仕事モードにならないこと。気軽にお喋りして
いる雰囲気にすると、より多くを相手に語ってもらえる。
 他にインタビューできる人がいるかどうか、
必ず潜在顧客に聞いておく。
Takayuki Yamazaki

27. 偏頭痛級の問題を見つけるまで、顧客インタビュー
を続ける。
偏頭痛級の問題について聞かれると、人は語りたくて
仕方がなくなる。
Takayuki Yamazaki

28. 得られた情報の良し悪しに関係なく、インタビューは
客観的に検証しなければならない。
顧客が商品を欲していると証明できなければ、何を
やっても無意味である。
Takayuki Yamazaki

29. 何ごとでも運頼みは良い戦略ではない。
良い戦略こそが運を呼び込む。
運を呼び込む人はどこに行っても
新たな経験を求め、新たなチャンスを見出す。
Takayuki Yamazaki

30. 顧客インタビューは会社の創業者自身が行うべき。
そうすれば、インタビューの結果を信じて実際に行動
を起こす確率はぐんと高まる。
他人に依頼すると、依頼主が探し求めている回答を
聞き出してくる。悪いニュースは決して伝えない。
会社の生死を決める立場の人でないと、深く掘り下
げて本当の問題を見つけようとせずに表面的になる。
Takayuki Yamazaki

31. 偏頭痛級の解決すべき問題が存在すると証明でき
ても道半ば、成功するとは限らない。
（問題を発見しただけ）
顧客が自分の解決策を欲していると証明しなければ
ならない。（証明する必要がある）
仮説だけでは駄目で、仮設の検証作業が不可欠。
Takayuki Yamazaki

32. 相手が本当に自分の解決策を欲しているのかどうか
確認（偏頭痛を和らげる効果があるかどうか検証）
する唯一の方法は、実際に相手にお金を払ってもらう
ことである。
起業家は、顧客が予約注文を入れたり、クレジット
カードの番号を教えたり、利用契約にサインしたりする
などの行動を起こしてもらうのに必要な時間と資金を
最小化しなければならない。
Takayuki Yamazaki

33. 恐れて何もしないのは最悪、
事業のアイデアを台無しにしてしまう。
誤っても、うろたえない。
小さく賭けて仮説の正しさを検証する、
それまでオールインに出ない。
Takayuki Yamazaki

34. 二度目のチャンスはめったに来ない、
一度目のチャンスを逃すな。
例え偏頭痛級の問題を見つけても、
解決策作りには警戒心と見直しが必要。
顧客が商品を欲し、それを実現するビジネスモデルが
存在すると証明せよ。それまでオールインは禁物。
Takayuki Yamazaki

35. Thanks for viewing my SlideShare.
Make the world a better place!!
Takayuki Yamazaki