Utiliser les réseaux sociaux
dans une stratégie
marketing B2B
Lynda St-Arneault, présidente
18 novembre 2013

exob2b.com
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Qui est Exo B2B ?
B2B vs B2C
Les médias sociaux en mode B2B
Le processus de base
7 projets types...
NB : Cette présentation a été adaptée pour
Slideshare. Pour en savoir plus, vous
pouvez contacter Exo B2B :
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Qui est Exo B2B?
• Agence de marketing intégré spécialisée
pour le marché interentreprises.
• Créée en 2002.
• Gamme de se...
ExoLab
• Laboratoire de recherche marketing dédié
aux entreprises du marché
interentreprises (B2B).
• Oriente ses recherch...
Agenda
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Qui est Exo B2B?
B2B vs B2C
Les médias sociaux en mode B2B
Le processus de base
7 projets types
...
B2B vs B2C
Comprendre la réalité du marketing
interentreprises (B2B)
Comprendre la réalité
du marketing B2B
• Processus d’achat
– Nombre d’intervenants
– Nature des produits et services
– Ris...
Médias sociaux
B2B vs B2C à travers le
monde
eMarketer, mars 2013
http://www.emarketer.com/Article/Which-Social-Media-Mark...
Objectifs principaux
Efficacité des tactiques
Tactiques les plus difficiles
Médias sociaux
en B2B au Québec
Étude ExoLab 2012
225 répondants
Comptes 2.0 B2B
USA vs Québec
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• Recherche Exo B2B en co...
Rapport de recherche
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Le processus de base
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Les médias sociaux en mode B2B
Inbound marketing
Contenu

SEO

Médias
Sociaux

« L’importance du contenu dans le marketing inbound » - Lynda St-Arneault ...
Chaque média social a sa raison d’être.
Chacun possède ses caractéristiques uniques.
Chacun a son approche.
Groupes d’âge en croissance
• 55-64 ans
+79% depuis 2012

• 45-54 ans
+46% depuis 2012

• 45-54 ans
+56% depuis 2012
Sourc...
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Qui est Exo B2B?
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Les médias sociaux en mode B2B
Processus de base et pyramide
sociale
5. 7 ...
Processus – Structure de base
Focus sur les résultats désirés (vision, objectifs, métriques)
Voix de la marque (Brand voic...
L’importance de la recherche
• Importance : « listen »
• Modes : en ligne / hors ligne
• Utilisation des médias sociaux
– ...
En B2B, ne pas oublier la (micro)
segmentation
Persona

(micro) segmentation
Pyramide sociale
Identité
Identification de l’utilisateur, voir les autres
utilisateurs. (cf profils)
Relations
Moyen de f...
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7 projets types
Joindre ou créer une communauté
Rejoindre les influenceurs
Être l’influenceur - leadership
Le coup d’éclat...
3 principaux
projets sociaux
2- Rejoindre
les
influenceurs
1- Joindre ou
créer une
communauté

3- Être
l’influenceur

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1- Joindre ou créer une
communauté
• Faire de l’écoute (monitoring)
• Répondre, participer à la
communauté, l’entretenir
•...
Communautés
À propos

Comment les trouver

• Facteur commun = valeur
communes et intérêts
communs

• Par de la recherche

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2- Rejoindre les influenceurs
• Identifier les influenceurs clé dans leur
espace de spécialité
• Suivre de près les influe...
Projet : Rejoindre les
influenceurs
• Définir ce qu’est un
influenceur
• Identifier ces
influenceurs
• Interagir avec les
...
Algorithme propriétaire.
Score selon:
1. Partager vs créer
2. Écouter vs Participer
3. Large vs Focus
4. Occasionnel vs co...
3- Être l’influenceur
• Utiliser le blogue comme source de
référence de contenu
• Apporter du though leadership à votre
en...
Intégration
• Aux autres médias et plateformes.
• Holistique.
– Ne pas négliger les médias traditionnels
– Relations média...
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Le processus de base
7 projets types
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«Si vous traitez votre marketing
comme un processus,
alors vous devriez être capable
de mesurer votre marketing.»
- Joe Da...
Pourquoi on mesure?
1. Pour améliorer nos processus
2. Pour justifier les efforts
3. Documenter les résultats (influenceur...
Mesurer
Quoi

Dimension

• Relations

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– Passive: Signet
– Active: Like, abonnement

• Amplification (Viral)
– RT,...
Alignement corporatif
• Bien communiquer
avec la direction
– Établir une grille de corrélation qui représente
l’alignement...
Politiques et procédures
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9.

Philosophie générale
Utilisation et accès acceptable par l’employé
Ge...
Éviter les faux pas
Quoi faire en cas de crise?
Meilleures pratiques

• Ayez de la considération pour votre
communauté
• Si vous faites une er...
Comment prévenir
•
•
•
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Politiques d’entreprise
Procédures
Formation
Du bon personnel
Écoute et veille continue
Utiliser les réseaux sociaux
dans une stratégie
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Utiliser les réseaux sociaux dans une stratégie marketing en B2B

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Les réseaux sociaux sont, depuis quelques années, l'endroit où être pour les entreprises. On parle de communauté, d’influenceurs, de partage... Mais beaucoup d’entreprises utilisent mal ces canaux et font de la communication d’entreprise. Au contraire, les réseaux sociaux devraient s’inscrire dans une stratégie de marketing inbound. Autrement dit, il faut utiliser les réseaux sociaux pour être trouvé au lieu d’annoncer.

Pour cela, nous avons développé cette méthode selon les fondements et les principes mêmes des médias sociaux, avec du contenu éducatif, pertinent, intéressant, authentique au cœur de la stratégie.

Aujourd’hui, ce processus qu’Exo B2B a développé depuis 2009 a fait ses preuves. Nous sommes heureux de mettre à la disposition des entreprises en B2B un extrait de notre formation qui est issue du processus.

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  • Voici les fonctionnalités des plateformes de médias sociaux (9) (ce que ça te permet de faire) et non leur impact/conséquenceIdentité: Lynda St-Arneault ou ExoStArno ou DevilWhatwever (quel est le nom qui apparait en ligne pour t’identifier à des tiers)Relation: 1er, 2e, 3e degré (LinkedIn), quelle est ta filiation (Fb) – cercles dans G+, etc., Pinterest: Amis, YouTube-Twitter et autres, followersConversations: chat, messagerie (LinkedIn: InMail), Status Fb, G+, Li Groupe LinkedIn, G+, Fb, (Channel de YouTube) – PinterestBoards individuellement peuvent devenir des groupes avec des abonnés sélectionnésJeu: Fb jeux, plateformes ouvertes (pas B2B)Présence: ex FbCuration – agrégation de contenus: esprit de la collection de contenus dans un endroit: Pinterest, Fb si bien fait (fil de nouvelles), page corpo Li, Tw en hastag est une forme de curation diffuseRéputation: Preuves de crédibilité – LinkedIn: recommandations et endossements, niveau de CV (profil), général: niveau de membre (account)Donner: Like, +1, etc
  • (installation des outils)Faire de l’écoute, du motoring surce qui se dit à propos de la marque (vous), la compétition et autre phrases clédans les médiassociaux. Répondre, , participer et entretenir la communautéInitier, prendre le leadership de conversationsDevenir un intervenant de qualité qui contribueà la communautéFaire des actions qui font passer les participants de la communauté du en ligne au hors ligne (IRL - In Real Life)IN REAL LIFE: Beaucoup en événementiel (trade show – foirescommerciales) ex: IMS – show industriel, interagir avec un membresurFacebook. L’interlocuteurdemandait un rendez-voussur place.
  • Identifier les influenceurs clé dans leur espace de spécialité Suivre de près les influenceurs identifiésInitier des conversations avec les influenceurs de façon appropriéeMettre les influenceurs en relation avec (cie) et l’équipe client
  • Définir ce qu’est un influenceurEx: qqn avec 10,000 Twfollowers ou blogueur majeur de l’industrie
  • Gérer le blogue comme source de référence de contenuApporter du though leadership à votre entrepriseFavoriser le partage de votre though leadership avec les influenceurs et les communautés
  • Utiliser les réseaux sociaux dans une stratégie marketing en B2B

    1. 1. Utiliser les réseaux sociaux dans une stratégie marketing B2B Lynda St-Arneault, présidente 18 novembre 2013 exob2b.com
    2. 2. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qui est Exo B2B ? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Le processus de base 7 projets types La mesure des efforts
    3. 3. NB : Cette présentation a été adaptée pour Slideshare. Pour en savoir plus, vous pouvez contacter Exo B2B : exob2b.com info@exob2b.com
    4. 4. Qui est Exo B2B? • Agence de marketing intégré spécialisée pour le marché interentreprises. • Créée en 2002. • Gamme de services complète, de la stratégie à la mise en marché des outils de vente et de marketing. • Amener les entreprises provenant de tous les secteurs du marché B2B à leur prochain niveau de croissance.
    5. 5. ExoLab • Laboratoire de recherche marketing dédié aux entreprises du marché interentreprises (B2B). • Oriente ses recherches afin d’approfondir la connaissance des entreprises du marché B2B.
    6. 6. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qui est Exo B2B? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Le processus de base 7 projets types La mesure des efforts
    7. 7. B2B vs B2C Comprendre la réalité du marketing interentreprises (B2B)
    8. 8. Comprendre la réalité du marketing B2B • Processus d’achat – Nombre d’intervenants – Nature des produits et services – Risques associés à l’achat • Réseaux de distribution • Marchés de niche – Hyper segmentation
    9. 9. Médias sociaux B2B vs B2C à travers le monde eMarketer, mars 2013 http://www.emarketer.com/Article/Which-Social-Media-Marketing-Tactics-Work-Best/1009756
    10. 10. Objectifs principaux
    11. 11. Efficacité des tactiques
    12. 12. Tactiques les plus difficiles
    13. 13. Médias sociaux en B2B au Québec Étude ExoLab 2012 225 répondants
    14. 14. Comptes 2.0 B2B USA vs Québec 80% 70% 60% 50% 40% USA 30% Québec 20% 10% 0% Fb Li Tw YT • Recherche Exo B2B en collaboration avec Ténor Marketing. • BtoB Intelligence Center, Emerging Trends In B-to-B Social Media Marketing: Insights From the Field. • SCOTT, David. LinkedIn 4x Better for B2B Leads than Facebook or Twitter.
    15. 15. Rapport de recherche
    16. 16. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qui est Exo B2B? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Le processus de base 7 projets types La mesure des efforts
    17. 17. Les médias sociaux en mode B2B
    18. 18. Inbound marketing Contenu SEO Médias Sociaux « L’importance du contenu dans le marketing inbound » - Lynda St-Arneault http://www.exomarketing.biz/blog/marketing-inbound/
    19. 19. Chaque média social a sa raison d’être. Chacun possède ses caractéristiques uniques. Chacun a son approche.
    20. 20. Groupes d’âge en croissance • 55-64 ans +79% depuis 2012 • 45-54 ans +46% depuis 2012 • 45-54 ans +56% depuis 2012 Source: http://www.sociallystacked.com/2013/08/11-social-media-stats-that-might-surprise-you/
    21. 21. Agenda 1. 2. 3. 4. Qui est Exo B2B? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Processus de base et pyramide sociale 5. 7 projets types 6. La mesure des efforts
    22. 22. Processus – Structure de base Focus sur les résultats désirés (vision, objectifs, métriques) Voix de la marque (Brand voice) Segmentation Communautés Influenceurs Plan d’action de votre projet Exécution
    23. 23. L’importance de la recherche • Importance : « listen » • Modes : en ligne / hors ligne • Utilisation des médias sociaux – Sentiment (positif, négatif) – Recherche tout court (#)
    24. 24. En B2B, ne pas oublier la (micro) segmentation Persona (micro) segmentation
    25. 25. Pyramide sociale Identité Identification de l’utilisateur, voir les autres utilisateurs. (cf profils) Relations Moyen de faire une relation (amitié, famille, collègue de travail) Conversations Moyen de communiquer à travers le système Groupes Moyen pour se regrouper par affinité. Jeu Engager avec autrui dans des jeu sur le système Présence Moyen de savoir si quelque est présent (en ligne) ou faire savoir qu’on est en ligne ou présent sur place. Curation Possibilité de partager des contenus Réputation Des moyens pour mettre sur pied sa réputation Donner Donner à autrui, de petites appréciation d’un statut ou de la reconnaissance (gifting – micro gifting) « Social Marketology, Improve your social media processes and get customers to stay forever » Ric Dragon, CEO de Dragon Search, 2012, Editions McGraw Hill
    26. 26. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qui est Exo B2B? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Le processus de base 7 projets types La mesure des efforts
    27. 27. 7 projets types Joindre ou créer une communauté Rejoindre les influenceurs Être l’influenceur - leadership Le coup d’éclat Programme ambassadeur – employé (objectifs de branding) Programme ambassadeur – client (objectifs de branding) Gestion de crise
    28. 28. 3 principaux projets sociaux 2- Rejoindre les influenceurs 1- Joindre ou créer une communauté 3- Être l’influenceur Vision
    29. 29. 1- Joindre ou créer une communauté • Faire de l’écoute (monitoring) • Répondre, participer à la communauté, l’entretenir • Initier, prendre le leadership de conversations • Devenir un intervenant de qualité qui contribue à la communauté • « Dans la vraie vie » – Poser des actions qui font passer les participants de la communauté du en ligne au hors ligne (IRL - In Real Life)
    30. 30. Communautés À propos Comment les trouver • Facteur commun = valeur communes et intérêts communs • Par de la recherche – Peuvent exister en ligne à différents endroits et moments à la fois. – – – – Blogues « Hashtags » (#B2BChat) Groupes de discussion/forums Recherche en ligne • On finit par trouver des événements, des lieux et autres moments de rencontre. – Communautés et souscommunautés
    31. 31. 2- Rejoindre les influenceurs • Identifier les influenceurs clé dans leur espace de spécialité • Suivre de près les influenceurs identifiés • Initier des conversations avec les influenceurs de façon appropriée • Mettre les influenceurs en relation avec (cie) et l’équipe client
    32. 32. Projet : Rejoindre les influenceurs • Définir ce qu’est un influenceur • Identifier ces influenceurs • Interagir avec les influenceurs pour qu’ils vous rendent la pareille • Objectifs – Obtenir x mention dans le blogue d’influenceurs ciblés – Nombre de “like” de contenus – Commentaires – etc
    33. 33. Algorithme propriétaire. Score selon: 1. Partager vs créer 2. Écouter vs Participer 3. Large vs Focus 4. Occasionnel vs constant 61 89 68 46 52
    34. 34. 3- Être l’influenceur • Utiliser le blogue comme source de référence de contenu • Apporter du though leadership à votre entreprise • Favoriser le partage de votre though leadership avec d’autres influenceurs et les communautés
    35. 35. Intégration • Aux autres médias et plateformes. • Holistique. – Ne pas négliger les médias traditionnels – Relations média, etc.
    36. 36. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Qui est Exo B2B? B2B vs B2C Les médias sociaux en mode B2B Le processus de base 7 projets types La mesure des efforts
    37. 37. «Si vous traitez votre marketing comme un processus, alors vous devriez être capable de mesurer votre marketing.» - Joe Dager
    38. 38. Pourquoi on mesure? 1. Pour améliorer nos processus 2. Pour justifier les efforts 3. Documenter les résultats (influenceurs, etc) 4. Optimiser les actions et activités
    39. 39. Mesurer Quoi Dimension • Relations • • • • – Passive: Signet – Active: Like, abonnement • Amplification (Viral) – RT, partage, courriel à un ami, re-poster • Dialogue – Unidirectionnel, échanges, réponses Quantitatif Qualitatif Influence Vélocité
    40. 40. Alignement corporatif • Bien communiquer avec la direction – Établir une grille de corrélation qui représente l’alignement des efforts de médias sociaux aux objectifs d’affaires.
    41. 41. Politiques et procédures 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Philosophie générale Utilisation et accès acceptable par l’employé Gestion de compte Conduite Politiques de contenu Politiques de sécurité Éléments légaux La marque Gestion des « Trolls » / crises
    42. 42. Éviter les faux pas
    43. 43. Quoi faire en cas de crise? Meilleures pratiques • Ayez de la considération pour votre communauté • Si vous faites une erreur, excusez vous • Écoutez vos médias sociaux • Les excuses devraient provenir de vraies personnes • Agissez rapidement
    44. 44. Comment prévenir • • • • • Politiques d’entreprise Procédures Formation Du bon personnel Écoute et veille continue
    45. 45. Utiliser les réseaux sociaux dans une stratégie marketing B2B Lynda St-Arneault, présidente 18 novembre 2013 exob2b.com

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