2. El Proceso de venta con PNL CLIENTE Reconsideración Reconocimiento Decisión Satisfecho Selección Investigación Medición Criterio COMERCIAL Seguimiento Análisis Confirmación Sondeo Cierre Solución Presen tación Requerimientos Preparación Presentación Negociación y Cierre Seguimiento
3. Qualitats del Comercial Professional Treballar els 20 punts de la llista des de la nostra experiència. Eliminar i afegir els punts necessàris Agrupar-los per nivell de importància
4. La Percepción Los seres humanos tenemos 3 maneras de percibir el mundo que nos rodea (EXTERNA) y de representarnos las experiencias a nosotros mismos (INTERNA) Visuales Sensoriales o kinestésicas Auditivas
6. La personal Visual Entiende al mundo tal y como lo ve Recuerda imágenes y visualiza el futuro Tiene movimientos rápidos Siempre está haciendo algo Habla con metáforas visuales: ver, observar, mirar Busca el orden SUELE DECIR: Desde mi punto de vista creo que… ¿Ves lo que quiero decir? Me parece una buena idea Lo veo muy claro Veo un futuro brillante Yo veo las cosas diferentes COMO CONTESTAR A UNA PERSONAL VISUAL: Entiendo tu punto de vista Ya veo lo que quieres decir La imagen está clara Échale un ojo a este asunto iQué te parece!
7. La persona Kinestésica Llevan el corazón en la piel Muestran su sensibilidad y sus sentimientos Pueden llorar, emocionarse y deprimirse fácilmente La comodidad física es muy importante Apenas puede contenerse cuando está triste Enojada puede dar puñetazos sobre la mesa y portazos Puede arrojar cosas al suelo Puede lanzar su mirada hacia abajo Respiración profunda, voz grave SUELE DECIR: ¿Por qué no eres más suave? No te importa lo que yo sienta No me late, siento que no debemos hacerlo Es un momento muy duro No hay como el calor del hogar Percibo malas vibraciones CÓMO CONTESTAR A UNA PERSONA SENSORIAL: Puedo sentir tu inquietud Me siento bien cerca de ti Siento que vamos bien Me deja un raro sabor de boca Presiento que todo va a salir bien
8. La persona Auditiva Suele ser un tanto sedentario Le interesa poco cómo vienes vestido Hay que decirles las palabras apropiada en el tono adecuado. Un mal ruido los pone de mal humor. Habla mucho consigo mismo. Diálogo interno Su ropa es conservadora Necesitan información basada en cifras, en números SUELE DECIR: Eso suena bien Vamos a hablar Te escucho claramente Hay algo que no suena bien Escucha, tan sólo, escúchame COMO CONTESTAR A UNA PERSONA AUDITIVA Te escucho, prosigue Te voy a contar cómo fue Palabra de honor Te entiendo, palabra por palabra Nunca limitarse a un gesto de asentimiento. PARA HABLAR CON UN AUDITIVO SE TIENEN QUE DECIR LAS PALABRAS CORRECTAS EN EL TONO ADECUADO
9. La Escucha Activa Supone: Mantener el contacto ocular con el que habla Indicar que se escucha, diciendo sí y afirmando con la cabeza No expresar de entrada el propio acuerdo o desacuerdo Dejar al otro que se exprese. No llenar los silencios No desplazar la conversación hablando de uno mismo Formular preguntas abiertas que el otro se exprese Resumir o reafirmar de ver en cuando al que habla: Rephrasing Mostrar que se comprende cómo se siente el que habla Escuchar de forma activa es situarse en el mundo emocional y mental de nuestro interlocutor, sin hacer ninguna valoración del mismo. Al oír no se aprende, se oye o no se oye. Sin embargo, ESCUCHAR es una capacidad que se aprende. La escucha activa refuerza nuestra conciencia de nosotros mismos a la vez que nos permite reconocer y entender a nuestro interlocutor
10. Decálogo de la Escucha Activa Prepararse para escuchar Mostrarse interesado Ser razonable Escuchar las ideas principales Ser crítico, sopesar las opiniones y sus razones Prestar atención Tomar notas Repetir para comprender No interrumpir al interlocutor Contener la propia opinión o experiencia En su caso, si “se van por los cerros de Úbeda”, reconducir
11. Proceso de la Escucha Activa El Emisor emite el mensaje El Receptor escucha con: Esfuerzo Físico Esfuerzo Mental El Receptor debe: Concentrarse en el otro Comprender el mensaje Resumir los puntos importantes Confirmar el mensaje Si el Receptor realiza los puntos 2 y 3, se produce la ESCUCHA ACTIVA y el mensaje es FIDEDIGNO. Si el Receptor omite uno de los puntos 2 ó 3, OYE PERO NO ESCUCHA y el mensaje es DISTORSIONADO
