Proyecto Final ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

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PROYECTO FINAL 2
CONSTRUYENDO UNA PLAN ESTRATEGICO EN NEGOCIACION I-II
DESCRIPCION
En esta empresa existe un deterioro en las relaciones personales, profesionales y quejas que
ha llegado a la Dirección General, generado por el equipo directivo lo que ha provocado:
 Deterioro en el ambiente de trabajo de la organización
 Trato déspota hacia el personal.
 El equipo directivo se ha quedado tecnológicamente desfasado
 Falta de implicación del personal.
 Baja calidad en las comunicaciones e implicación en los equipos de trabajo
 Privilegios solo para el equipo directivo
 No existen apenas posibilidades de desarrollo personal y promoción
 No existen programas de formación y falta de cultura de organización.
Dirección general ha tomado parte en el asunto y ha creado dos equipos de trabajo
encargándoles que negocien y propongan un escenario de mejora.
De una parte esta:
Equipo A, formado por Recursos humanos, Administración y departamento de servicios. Sus
reivindicaciones son:
 No tiene invitación a participar.
 Inseguridad laboral
 Sin identidad de futuro
 Falta de decisión
 Falta de capacitación y de planes de formación
 No tiene motivación
Sus Intereses:
 Incrementar el nivel de respeto
 Exista un líder que los guíen, apoyen al éxito
 Conocimientos.
 Participación en la empresa
 Desarrollo cultural
 Bienestar
 Oportunidades
 Proyección
 Orientación a resultados
 Tener responsabilidad
 Establecer una red de comunicación en toda la empresa.
 Incrementar el nivel de respeto
Equipo B, compuesto por los directores de los diferentes departamentos.
Sus Intereses:
 Incrementar la productividad competitividad

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 Creación de nuevos productos para no perder su posicionamiento en el mercado
 Desarrollar mucha efectividad
 Orientarnos a resultados
Los temas que son negociable y no negociables son:
NEGOCIABLE NO NEGOCIABLE
Respeto
Calidad y servicio en todas la áreas
Disposición a servir y ayudar
Cooperación y coordinación en todas la áreas
Nuevas responsabilidades
Incremento de sueldo
Incremento de recursos adicionales recurdos
humanos
Prestaciones
Premios
CVB
1. Implantar una solución para recuperar el respeto a la gente
2. Colaboración y calidad de servicio
• Alcanzar un acuerdo general obligatorio para
implantar unas politicas que aseguren el respeto a
todos, asegurando participacion y oportunidades de
trabajo
Carateristica
•Resolver los problemas de evitar malestar, baja
cooperación, clima deteriorado, actitud negativa y
baja calidad de servicio.
Ventaja
•Para el personal: Recuperar la dignidad y respeto en
el trabajo.
•Para la empresa: Tener a sus colaboradores
produciendo con satisfación, teniendo cuando las
situaciones requieren de la colaboracion del equipo.
Beneficio

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3. Incrementar la formación y conocimiento del personal
4. Coordinación interdepartamental
• Acordar una respuesta efectiva basada en la
definición del servicio cooperacion, acordando el
tiempo de respuesta, nivel de saisfaccion.
Carateristica
•Resolver los problemas de la calidad de servicio
del cliente y una mejora estabilidad emocional de
las personas.
Ventaja
•Para la empresa: Tener un modelo de
cooperacion y servicio definido para cada caso, así
como un menor numero de conflictos
•Para Directores: Mayor efectividad en los
resultados y tranquilidad en las operaciones.
Beneficio
• Establecer un programa de formación, dirigido a
impulsar la practica de habilidades, competencias
y aspectos tecnicos del trabajo.
Carateristica
•Disminuir quejas, mejorar el servicio de clientes e
incrementar el conocimiento de los
colaboradores.
Ventaja
•Para la empresa: Mayor satisfacción del personal
y mejores resultados, así como, la oportunidad de
desempeñar mayores responsabilidad
•Para Directores: Apoyo en situaciones criticas,
resolver problemas de servicio y tener mejores
candidatos para ocupar puestos futuros..
Beneficio

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5. Aceptar el reto de lograr resultados
6. Falta de cultura de comunicación y actitud positiva de cerrar acuerdos
• Aceptar un cambio de valores y actitudes para
adoptar filosofia kaizen, creando equipos
interdisciplinares con reporting mensual a
dirección.
Carateristica
•Resolver problemas de coordinación al compartir
los mismos resultados.
•Eliminar retrasos y generar un ambiente de
colaboración.
•Renovar acuerdos sobre objetivos, planes y
soluciones a problemas.
Ventaja
• Obtener resultados en 30 dias, disminuyendo la
tension entre departamentos.
•Satisfacción de los clientes internos y externos al
incrementarse la colaboración.
•Dirección General satisfecha al trabajar de forma
coordinada.
Beneficio
• Labor dificil pero factible. Lo que es malo es
no intentar darle solución.Carateristica
•Evaluación del desempeño.
•Implantación de la gestión pro competencias.
•Enseñar el método de orientación a
resultados.
Ventaja
• Tranquilidad y satisfacción personal, al
contar con lideres capaces.
•Seguridad y confianza en el desarrollo de
carrera, por evaluación del desempeño.
•Establecer la gestión pro competencias
Beneficio

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7. Negociar estilos de liderazgo
MAM
1. Implantar una solución para recuperar el respeto a la gente
• Contar con una red de comunicación en todos
los centros de la empresa.
•Estandarizar el envío y recepción de la
información
Carateristica
•Resolver el problema de coordinar la distribución
de infromación.
•Formalizar acuerdos, tomar decisiones y poder
darles seguimiento.
•Ahorro de tiempo y disminución de errores.
Ventaja
• Tener la seguridad enla distribución de
información y tener efectividad en el control de
asuntos y toma de decisiones, considerando clave
lograr acuerdo y dar seguimiento.
Beneficio
• Formar a los lideres con los estilos basicos de
dirección: Relacionado (orientado a la gente),
Dedicado (enfocado al trabajo) y Separado
(orientado a las relaciones, tecnologia y la
autopridad).
Carateristica
•Saber que estilo aplicar en situaciones
cambiantes para lograr la efectividad en los
resultados.
Ventaja
• Tener la seguridad en la actuación y decisiones
efectivas como lider, así como, un elevado nivel
de efectividad en la solución de problemas y
obtención de resultados
Beneficio

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Máximo Aceptable Mínimo
1. Convocar a un
cambio total e
inmediato de respeto
total con el personal,
implantado y vigilado
por cada superior
inmediato. Cualquier
violación al acuerdo
será reportado a
Director de Recursos
Humanos. Todos los
líderes elaborarán un
plan de desarrollo,
participación e
interacción con cada
colaborador en tres de
los proyectos clave de
cada una de las áreas y
direcciones.
Incrementar las
actividades sociales y
familiares de la
empresa.
1. Convocar a un
cambio total de respeto
en forma inmediata
para todo el personal.
Cualquier violación a
este acuerdo será
reportada al director de
Recursos Humanos. 2.
Todos los líderes
elaborarán un plan de
desarrollo,
participación e
interacción para cada
uno de sus
colaboradores para los
próximos 12 meses.
1. Convocar a un
cambio total de
respeto en forma
inmediata para todo
el personal. 2.
Todos los líderes
elaborarán un plan
de desarrollo y
participación para
sus colaboradores
para los próximos
12 meses.
2. Cooperación y calidad en el servicio.
Máximo Aceptable Mínimo
Aprobar un proyecto de
respuesta efectiva para
incrementar el servicio y la
cooperación requerida con
base en definir los requisitos
de los clientes internos y
externos acordando
tiempos de respuesta,
calidad, cantidad y actitud,
negociando con los
colaboradores y clientes
Levantamiento de los
requisitos de los clientes
internos para convenir en
respuestas aceptables en
tiempo, calidad y actitud.
Poder reconocer a
quienes sostuvieron un
servicio de calidad en el
semestre. Implantar el
trabajo en equipo con
metas compartidas.
Levantar los
requisitos de los
clientes y otorgar
un servicio a ellos
que será
evaluado y
reconocido en su
entrevista de
evaluación del
desempeño.

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internos y externos.
Establecer y acordar la
forma de trabajar en equipo
con metas compartidas Dar
seguimiento hasta obtener
la satisfacción total.
Reconocer a quienes han
mantenido la calidad en el
servicio para ser acreedores
a un bono de calidad
semestral y a participar en el
desarrollo de carrera.
3. incremento del conocimiento de la gente.
Máximo Aceptable Mínimo
Emplear el 15 % de su
tiempo en capacitarse de
acuerdo a una detección
de necesidades de
capacitación dirigido a
elevar el desempeño en
cada uno puestos y en
cada uno de los procesos.
Establecer un plan de
aprendizaje en el propio
lugar de trabajo a través
de su líder. Implantar los
conocimientos adquiridos
en la capacitación.
Emplear el 10 % de su
tiempo en capacitarse
de acuerdo a una
detección de
necesidades de
capacitación dirigido a
elevar el desempeño
en cada uno puestos y
el de los procesos.
Implantar los
conocimientos
adquiridos en la
capacitación.
Emplear el 6 % de su
tiempo en capacitarse
de acuerdo a una
detección de
necesidades de
capacitación dirigido a
elevar el desempeño
en cada uno puestos y
el de los procesos.
Implantar los
conocimientos
adquiridos en la
capacitación.
4. La coordinación y cooperación interdepartamental.
Máximo Aceptable Mínimo
Que los líderes del en grupo
tomen un curso intensivo
sobre mejora continua.
Definir un plan de acción
para aplicar esta filosofía de
Que los líderes tomen un
curso intensivo sobre
mejora continua. Definir
un plan de acción conjunto
para aplicar esta filosofía
Que las cabezas
en grupo tomen
un curso
intensivo sobre
mejora

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trabajo. Asistencia de un
consultor para fijar
estándares que midan la
efectividad de coordinación.
Fijar valores y compromisos
para implantar el modelo.
Implantarlo a satisfacción
durante 180 días.
de trabajo. Definir la forma
de medir que asegure la
coordinación de asuntos y
cooperación. Implantar el
modelo y cooperar hasta
que se cumplan los
estándares con cero
quejas.
continua.
Proponer un
plan de acción
conjunto para
implantar esta
filosofía de
trabajo.
5. Que el personal acepte el reto de lograr resultados y motivación por apoyar a toda la
empresa.
Máximo Aceptable Mínimo
El personal puede ser
catalogado como de alto
rendimiento, si logra sus
resultados y se motiva por
hacer una carrera de éxito.
Ellos recibirán capacitación
y apoyo constante de
gerentes para trabajar en
equipo y serán reconocidos
y considerados para
participar en los proyectos
clave de la empresa. El reto
involucra no sólo éxito en el
trabajo y reconocimiento
sino seguridad familiar. Ellos
valen cualquier esfuerzo
que hagamos.
El personal que logra
resultados y se fija un
reto así puede lograr una
carrera recibiendo
capacitación, guía y
apoyo de los gerentes y
recibir reconocimiento
para aceptar el reto,
considerando todo lo
que van a obtener y a
evitar y de aceptar el reto
consigo mismo.
El personal puede
motivarse por
lograr resultados
e iniciar una
carrera,
recibiendo
capacitación y
apoyo constante
de los gerentes
para aceptar el
reto consigo
mismo.
6. Mejorar las comunicaciones, compromisos y acuerdos.
Máximo Aceptable Mínimo
Obtener con confiabilidad y
oportunidad el acuerdo y los
requisitos actuales y futuros
de las áreas o personas con
las que se mantiene relación
para definir sus
Acordar en forma
anticipada con las
áreas y personas la
confiabilidad y
oportunidad de los
acuerdos y requisitos
Se requiere
ponerse de
acuerdo con las
personas y las
áreas de frecuente
comunicación

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comunicaciones y asuntos a
resolver. Elaborar plan para
satisfacción total entre cada
una de las partes en
contacto. Establecer un
monitoreo anticipado de
problemas y de quejas.
Programar contactos
mensuales para recibir
sugerencias y evaluar la
acción. Verificar el logro de
acuerdos y su cumplimiento.
de las mismas con las
que se mantiene
relación. Programar
contactos mensuales
para recibir
sugerencias de
actualización o
memoria.
sobre sus requisitos
y necesidades para
poderse anticipar a
sus necesidades.
7. Negociar el repertorio de estilos de liderazgo en negociación.
Máximo Aceptable Mínimo
Tomar un curso de liderazgo
y estilos de dirección y un
taller práctico dirigido por un
especialista. Elaborar un
proyecto para el desarrollo
de cada uno de los
colaboradores basado en la
aplicación correcta del estilo
de liderazgo vs. la situación.
Aplicar el plan y rendir un
informe de avance mensual
con base en resultados,
cooperación y satisfacción
alcanzada por los demás en
el servicio.
Tomar un curso en
liderazgo y estilos de
dirección. Elaborar un
proyecto para el
desarrollo de cada uno
de los colaboradores y
medir su
cumplimiento. Evaluar
la mejora de su
personal en los
resultados del trabajo.
Tomar un curso de
liderazgo y estilos
de dirección.
Elaborar un
proyecto para su
aplicación para
cada uno de sus
colaboradores.
ALTERNATIVAS ESTRELLA
1. En caso de estancamiento, pedir la intervención de la Dirección General en apoyo a la gente
que desea trabajar bien y labrarse un futuro en la empresa (cuidar el talento).

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2. Ofrecer un intercambio definitivo. La disposición y potencial de toda la gente para apoyar
los resultados importantes para los directores si ellos modifican radicalmente su postura de
trato y de abrir oportunidades al personal. Esto sería apoyado por la Dirección General.
PROPUESTAS CLAVE, INTERCAMBIOS Y CUESTIONES
1. Respeto a la gente y a su participación. Intercambiar colaboración, conocimiento,
motivación y reto por respeto, participación y posibilidades de progreso.
2. Cooperación y calidad en el servicio de la gente a los clientes internos y externos.
3. Incremento del conocimiento de la gente. Abrir oportunidades para emprender un
desarrollo de carrera futuro. Desarrollar una gestión del conocimiento en la empresa con tres
fuentes: capacitación en aula, enseñanza en el trabajo mismo y autoestudio.
4. Coordinación y cooperación interdepartamental. Aplicar una acción efectiva de
coordinación y cooperación entre las áreas.
5. Que el personal se oriente a resultados más que a cumplir actividades y motivación por
apoyar a toda la empresa.
6. Mejorar las comunicaciones y el complimiento de compromisos.
8. Negociar el empleo de un repertorio de estilos de liderazgo aplicables a la solución de
problemas y al desarrollo de la gente. Desarrollar líderes.
AREAS DE EFECTIVIDAD
AREA DE EFECTIVIDAD MET. MEDICION OBJETIVOS
Respeto a la gente y a
su participación.
Intercambio por
colaboración,
conocimiento y
motivación.
1. Cero quejas por faltas
de respeto o no
participación.
2. Contrataciones con
prioridad en el
personal interno.
3. Convenio interno de
participación firmado
entre las dos partes
negociadoras en tres
proyectos clave en
forma semestral.
1. Erradicar el maltrato
al personal en los
próximos tres meses,
alcanzando cero quejas
por trato déspota o
maltrato.
2. A partir del primer día
del mes siguiente, todas
las contrataciones tendrán
que ser revisadas con la
opción del personal interno
antes que cualquier otra
fuente.
3. Firmar un convenio
interno entre las artes
negociadoras sobre la
participación más tardar 15
días después de aceptar el
acuerdo.
. Cooperación y calidad
en el servicio a los
1. Definir los principios y
las bases para el
1. Participación en un
taller para definir los

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clientes internos y
externos.
cumplimiento de la
calidad en el servicio.
2. Definir requisitos de
cooperación, calidad,
oportunidad y
frecuencia.
3. Firma de un acta de
cooperación y calidad
entre las partes
negociadoras.
4. Cero desviaciones en el
cumplimiento del
acuerdo.
principios y las reglas
aplicables para una
gestión de calidad y
servicio.
2. Relacionar los requisitos
de calidad, cooperación,
frecuencia y actitud entre
las áreas con una visión de
dos años de vigencia.
3. Elaborar y firmar un acta
de cooperación y calidad
entre las áreas con base en
la relación de beneficios
para ponerla en práctica 45
días después de la firma
del convenio.
Medir en todo momento el
cumplimiento del
convenio de cooperación y
calidad para obtener cero
desviaciones y quejas
durante los próximos 12
meses y reportando el
avance en forma mensual.
3. Incremento del
conocimiento de la
gente.
1. Cumplimiento de la
detección de necesidades
de capacitación.
2. Cumplimiento de un
programa de capacitación
por área y dirección.
3. Implantar lo aprendido.
1. Aplicar una detección
de necesidades de
capacitación en todas las
áreas de la empresa para
ser realizada en las
próximas tres semanas.
2. Elaborar e implantar
un programa de
capacitación por área con
un cumplimiento de total
asistencia y sin
desviaciones para los
próximos 12 meses.
3. Implantar los
conocimientos de la
capacitación recibida en
los puestos de los
participantes al 100 %
durante los siguientes
tres meses del acuerdo,
midiendo con base en
resultados e informando
el avance.
4. Coordinación y
cooperación
interdepartamental.
1. Estudio y aplicación de
la tecnología de mejora
continua y método de
Kaizen.
1. Diseño de un programa
de mejora continua y de
la definición de requisitos
de las partes para

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2. Plan de organización
de las cabezas de las
áreas para el envío y
recepción de la
información y para
aplicar el plan.
3. Definir estándares y
acciones del modelo de
mejora continua.
4. Aplicar el proceso de
mejora continua Kaizen.
coordinación y
cooperación dentro de
seis semanas después de
la aceptación.
2. Integrar en equipo de
trabajo para gestionar el
programa de mejora
continua, para la semana
ocho.
3. Elaborar un manual de
estándares y acciones
para el programa de
mejora continua para la
semana ocho.
4. Aplicación del proceso
de mejora continua al
100 % obteniendo arriba
del 95 % de satisfacción
entre las partes. A partir
semana diez.
5. Implantar el modelo
de orientación a
resultados en las áreas.
1. Resultados asignados y
acordados vs resultados
alcanzados.
2. Progreso y aprendizaje
del personal de operación
y gerencial.
acordados vs resultados
alcanzados.
2. Progreso y aprendizaje
del personal de operación
y gerencial.
1. Lograr al 100 % de los
objetivos asignados en
materia de calidad,
cantidad, tiempo y
efectividad.
2. Haber obtenido una
calificación mejor que la
última alcanzada en la
entrevista de la
evaluación del
desempeño.
6. Comunicación efectiva. 1. Cantidad de quejas.
2. Encuesta de opinión.
3. Cantidad de acuerdos
negociados, alcanzados y
cumplidos en tiempo y
calidad.
4. Grado de satisfacción
alcanzado en los acuerdos
negociados.
1. Alcanzar cero
desviaciones en el
cumplimiento de acuerdos
en forma mensual a partir
de 60 días después de la
fecha de aceptación de
este acuerdo.
2. Realizar una encuesta
de opinión entre las
áreas con una evaluación
arriba del 90 %.
3. Alcanzar un
cumplimiento de 100 %
en los acuerdos

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negociados alcanzados
en tiempo, calidad.
4. Obtener una
evaluación superior a
95 % en una encuesta de
opinión sobre el
cumplimiento y
satisfacción de los
acuerdos.
7. Implantar un
repertorio de estilos de
liderazgo.
1. Aprendizaje y
aplicación del tema de
estilos de dirección y
liderazgo.
2. Incremento de las
calificaciones promedio
en la evaluación del
desempeño.
3. Encuesta de opinión
entre seguidores.
1. Enseñanza técnica y
aplicación práctica de un
repertorio de estilos de
liderazgo que permita el
desarrollo de la gente y la
obtención de resultados.
2. Elevar el promedio un
20 % sobre los niveles de
calificación del
desempeño del personal
de operación y el de los
gerentes en los últimos
tres años.
3. Realizar una encuesta
de opinión entre el
personal sobre la
actuación magisterial y
tutorial de los gerentes
arriba con una evaluación
arriba del 90 % para el
próximo semestre.
VISION FUTURA
Poder reinventar a la empresa a partir de la conversión de su factor humano, a través del
conocimiento, participación, cooperación y motivación en el trabajo. Estas propuestas de
solución, en su mayor parte, son programas de mediano plazo o largo plazo no de una obtención
inmediata, pero que conservan la creación de valor en el tiempo. Estos programas deben ser
anunciados al personal comunicando que en el primer un año se realizarán varios cambios
favorables para ellos que son vitales.

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DAFO
PLAN DE ACCION
Acuerdo 1:
 Plan de acción:
 Criterios de medición para garantizar su implantación:
 Responsable:
 Objetivo (cantidades y tiempo):
 Planes de acción (en secuencia):
 Fechas de inicio y terminación:
 Costo-rendimiento de proyecto estratégico:
Acuerdo n:
DEBILIDADES AMENAZAS
Clima laboral. gerencial. Pérdida de oportunidades de mercado.
Trato déspota y existencia de una élite que segrega al personal. Fuga del potencial y el talento de la empresa.
Falta de coordinación y cooperación entre las áreas. Inflación y deslizamiento de la moneda.
Falta de comunicación entre niveles. Disminuir exportaciones por exigencias de la globalización y por la economía mundial.
Obsolescencia tecnológica y de gerencia Pérdida de la confianza por los accionistas.
Competencia externa agresiva.
Liderazgo débil.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Personal con conocimiento y experiencia. Nuevas tecnologías y nuevos productos.
Deseos de participación del personal y de mejorar sus conocimientos. Penetración en el mercado actual y en nuevos mercados.
Disposición por el trabajo en equipo. Reinventar a la empresa a partir del factor humano.
Apoyo de la Dirección General. Reestructurar la coordinación, cooperación y un alto nivel de calidad en el servicio.
Prestigio de la empresa en el mercado. Alianzas con otras empresas o instituciones.
Cierto grado de liquidez. Detectar nuevos mercados potenciales vírgenes.
Encontrar oportunidades y convertirlas en ventajas competitivas.