1. Sales Excellence 2013
Skab vækst gennem investering og
udvikling
12. marts 2013
Sven Kristensen, administrerende direktør

2. DET HURTIGE OVERBLIK
• Hvad sælger vi og til
hvem?
• Würth koncernen
• Würth Danmark
2
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

3. ER DET DE SMÅ TING DER TÆLLER
GØR VI EN STOR FORSKEL
Markedsledende
inden for bl.a.:
• Befæstelse
• Kemiprodukter
• Værktøj
• Sikkerhedsproduk
ter
3
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

4. DE STORE TING
LØFTER VI OGSÅ
Specialiseret
afdeling med
værkstedsudstyr
• Lifte
• Dækmaskiner
• Diagnoseudstyr
• Karrosseri
• Bremseprøvestand
e
• Olieanlæg
4
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

5. MEN DET DER GØR OS SÆRLIGE
ER ALT DET UDENOM
Vi kobler vores
produkter med
• Service
• Specialistviden
• Koncepter &
løsninger
• Branchekendskab
• Forretningsforståe
lse
5
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

6. VI ER IKKE ALT FOR ALLE
MEN MEGET FOR NOGEN Brancher (BtB)
Auto
• Auto
• Cargo
Metal
• Metalindustri / smede
• Vedligehold / interne
værksteder
• El & VVS
Træ- & Byg
• Snedkere/tømrere/murere
• Entreprenører
• Arkitekter & ingeniører
6
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

7. WÜRTH-GRUPPEN
LIDT HISTORIE
• 1945: Adolf Würth
etablerer virksomheden
i Künzelsau, Tyskland.
• 1954: Adolf Würth dør,
kun 45 år gammel, og
19-årige Reinhold Würth
overtager ansvaret for
virksomheden.
• 1994: Reinhold Würth
udtræder af den daglige
ledelse og indtræder
som formand i
bestyrelsen.
Det de følgende årtier udviklerfamilieejet.Würth den
I startede småt. er fortsat Reinhold
Würth-gruppen • 2006: Reinhold Würths
Reinhold Würth overtager efter faren
datter, Betina Würth,
– lokale virksomhed til en global koncern.
kun 19 år gammel. overtager
7 formandsposten i A/S, 19.03.2013
© Würth Danmark

8. WÜRTH GRUPPEN
I DAG
• Mere end 400
selvstændige selskaber i
83 lande.
• 65.000 medarbejdere –
ca. halvdelen er sælgere!
• Sælgerne besøger
tilsammen mere end
300.000 kunder hver
dag!
• Omsætning i 2012:
75 mia. kr.
• A-rating siden 1995.
Würth line 127
Øvrige selskaber 288
Hovedsædet i Künzelsau, Tyskland
I alt 415
8
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

9. WÜRTH DANMARK
ET DATTERSELSKAB I KONCERNEN
• Ca. 500 medarbejdere.
• 22 butikker i hele
Danmark og der er flere
på vej.
• Hver dag transporteres
ca. 30 ton produkter til
og fra lageret.
• Der håndteres ca. 10.000
ordrelinjer.
• Og der sendes ca. 3.000
kasser med produkter.
• Årlig omsætning i 2012
Måletend i300 forbi – ivi viser gerne
Mereaf 100 ordrer leveres dag-dag.rundt.
98 er Kolding.
Kom gerne er sælgere.
Lageret50 butikker 2020. 734 mio. kr.
9
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

10. VI SÆTTER HOLDET
EFTER OPGAVEN
Fleksibel projektstruktur
• De rigtige
kompetencer bringes
i spil.
• Maksimal
vidensdeling og højt
fagligt engage-ment.
• Beslutningsdygtige
og handlekraftige
teams.
Manøvredygtig organisation der navigerer adræt og
arbejder på både strategisk, taktisk og operationelt
niveau.
10
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

11. Branchespecifikt salg

12. DIVISIONALISERING ÆNDRES TIL MATRIX
BRANCHEFOKUS ER STADIG VIGTIGT
Auto Metal Træ & Byg
Installatio
Auto Cargo VU Metal Maint. Træ Byg
n
Fokus
Kerne
Stor
Public
04.04.09
12
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

13. FOKUS
BRANCHESPECIFIK STRATEGI /
FORRETNINGSPLANER
13
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

14. FOKUS
MÅLRETTET BRANCHE STRATEGI
04.04.09
14
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

15. PODs
SÆTTES I SPIL AF SÆLGEREN VED HVERT
BESØG
> Indsigt i kundens forretning
> Skabe værdi – øget
produktivitet
og øget indtjening
> Fokus på kompetencer og
færdigheder ift.
- produkter
- løsninger
- kundekonktaktpunkter
- forretningsforståelse
15
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

16. Opretholdelse af motivation
og styring af kørende sælgere

17. UDFORDRINGER MED
LEDELSE PÅ AFSTAND
Tanker omkring ledelse på afstand
”Når du leder på afstand har du ikke samme føling med, hvad
der
foregår blandt medarbejderne og medarbejderne har ikke
samme
føling med dig som leder”
Det betyder at
• Fortolkningsrummet bliver større.
• Ledelsesdelen kræver tydelighed, gennemsigtighed og
dialog.
04.04.09
• Fokuseringen på enkelte handlinger skal være i balance
17
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

18. MOTIVATION
BRÆNDENDE PLATFORM KONTRA BRÆNDENDE
ØNSKE
Motivation
” Du kan ikke motivere i flok – det er det enkelte
menneske, som skal
motiveres individuelt”.
Hvordan
• Tydelig strategi og handlingsplaner samt fokusering på hvor
den enkelte medarbejder kan finde sig selv i strategien.
• Holistisk samarbejde med sælgerne – vi arbejder med det
hele menneske og fokuserer på udvikling.
• Hjælp til at gennemføre konkrete handlinger.
04.04.09
• Lønsystemet skal underbygge ovenstående.
18
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

19. KRISEHÅNDTERING OG PRIORITET =
MOTIVATION
ANERKENDELS AF SALGETS VIGTIGHED
Investering som sikrer relationer,
kundenærvær, kompetence og
konstant markedspres.
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
04.04.09
19
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

20. STYRING
HANDLINGER KONTRA KPI`ER
Handlinger
”Du kan ikke planlægge / arbejde på omsætningen, men
udelukkende
gennemføre konkrete handlinger hos kunderne”.
Hvordan
• Konkrete planer, som forklarer mere end hvad.
Det skal også være tydeligt hvordan, hvem, hvornår osv.
• Dynamiske redskaber hjælper sælgeren og lederen med at
spotte det største uudnyttede potentiale.
• KPI`erne har til formål at vise gennemsnitstemperaturen.
04.04.09
• Opfølgning – opfølgning - opfølgning.
20
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

21. STYRING
HANDLINGER KONTRA KPI`ER
MÅNEDLIG SAMREJSE
DUS DUS-OPFØLGNING
J F M A M J J A S O N D
21
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

22. MOTIVATION & STYRING
VI SKAL HAVE STYR PÅ KERNEN AF VORES
FORRETNING!
De 10 største omsætningskunder
Kunder med den højeste omsætning skal
beskyttes og plejes ekstraordinært.
De 10 kunder med størst uudnyttet potentiale
Her gælder naturligvis også ny og nul kunder.
Potentialestyrede aktiviteter rettes mod største potentiale først.
De 10 kunder med størst omsætningstilbagegang
Ekstraordinære aktiviteter for at fastholde kunder med
tilbagegang
04.04.09 i omsætning skal være hurtigt og markant efter prioritet.
22
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

23. MOTIVATION & STYRING
VI VIL UDVIKLE PÅ 3 HOVEDOMRÅDER!
Kundeudvikling
Øget kundebinding – reaktivering af nulkunder –
Nye kunder – udvikling fra S til M og L.
Distriktsudvikling
Øge potentialeudnyttelsen i distriktet som helhed – målrette
indsatser mod de største potentialer.
Sælgerudvikling
Klæde den enkelte sælger på til at håndtere nutidens opgaver
og
04.04.09 mestre fremtidens udfordringer.
23
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

24. MOTIVATION
NÅR FÆLLESSKABET ER I FORGRUNDEN
24
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

25. MOTIVATION
NÅR VI I FÆLLESSKAB LYKKES MED TINGENE
> ORSY
> SOLAR
> VU
> PUBLIC
> M-O-I*
> SAMSPIL SKABER
*Maritim-Offshore-Industri
VÆRDI
04.04.09
25
© Würth Danmark A/S, 19.03.2013

26. Sales Excellence 2013
Sven Kristensen, administrerende direktør
12. marts 2013