Der Vertrieb in seiner heutigen Funktion steht vor enormen Herausforderungen. Die Dominanz der Produkt- und Leistungseinzigartigkeit verschwimmt aufgrund der Globalisierung immer weiter. Der heutige Vertrieb muss mehr als nur ein Ansprechpartner sein, er muss zum Berater des Kunden werden. Der Kunde informiert sich im Web 2.0 über die Leistungsfähigkeit des Anbieters. Dies stellt Unternehmen vor gigantische Herausforderungen. Wir stehen heute vor Key Account Management und Vertrieb über Absatz- und Margenpotentiale. Jeder einzelne Mitarbeiter muss eine vielfache Performance als noch vor Jahren mitbringen.
Mit „connecting.SALES“, einem Real World Usecase für Social Business, zeigen wir Ihnen, wie Sie mit IBM Connections die Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebsorganisation erhöhen. Durch simple Collaboration werden Sie das Cross Selling Potential Ihres Unternehmens erhöhen und die Schnittstellen zwischen Delivery, Sales, Marketing und Kunde optimieren.
Vortrag auf der 42. DNUG Konferenz am 11. Juni 2015 in Dortmund
2. Who am I
Stefan Dötsch
Consultant Collaboration Management
s.doetsch@cenit.de
Verheiratet, Ein Hund ;)
Leidenschaftlicher Sport‘ler (Kendo, Spartan Races, etc.)
Seit 2011 bei CENIT. Tätig in Groß und Kleinprojekten.
4. Leading Story
Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
Fallbeispiel anhand der ACME
Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 4
5. Vertrieb im aktiven Wandel
11.06.2015 Seite 5Copyright CENIT AG
Notebooks
Home Office Smartphones
TabletsDesktop PC
Niederlassung
Beschränkte Produkt & Anbieter Auswahl
Käufermarkt
Hohe Anzahl vertrieblicher Mitarbeiter Wenige MitarbeiterVerkäufermarkt
Produktkatalog (print)
Internet
Komplexe Produkte und Dienstleistungen
1965 1990 2000 2003 2005 2010 2015
Kundenzentrierung
8. Leading Story
Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
Fallbeispiel anhand der ACME
Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 8
9. Wir stellen die ACME vor:
11.06.2015 Seite 9
..wir sind ein mittelständisches Unternehmen mit 2.000 Mitarbeitern.
..sind im Dienstleistungssektor für das Handwerk tätig.
..bieten darüber hinaus ein breites, stetig wachsendes Produktsortiment an.
..verfügen über eine eigene Vertriebsorganisation.
..unser Fokus sind primär Architekten, Baugesellschaften sowie
geschäftliche Direktkunden.
..sind Deutschlandweit tätig
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10. Auftragseingang
11.06.2015 Seite 10
Wir erhalten nach längerer Angebotsphase nun den Zuschlag für eine
Ausschreibung. Es handelt sich um einen neuen Kunden mit Potential.
Unser Auftrag
VDI Prüfung für Elektroinstallationen im Gebäudeteil A.
Rahmenbedingungen
Es handelt sich um einen Neubau
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11. 11.06.2015 Seite 11Copyright CENIT AG
ACME Vertrieb Projektleiterin Kunde
ACME Elektriker
ACME Vertrieb
Projektleiterin
Kunde B
Fremdfirma Maler
Doc VDI
12. Die Praxis
11.06.2015 Seite 12
Menschen reden gern, auch Handwerker.
Handwerker haben kein Notebook auf der Baustelle und sie werden nicht
in Connections/ERP/CRM/usw. prüfen ob sich etwas geändert hat.
Die Handwerker haben ein Smartphone.
Die erhaltenen Information lassen sich schnell teilen.
Informationen zum Kunden/Projekt kommen per Push.
-> Ein „Lead“ Bonus System ist für Handwerker ein Anreiz für „social
sharing“.
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13. Leading Story
Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
Fallbeispiel anhand der ACME
Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 13
14. Wo stehen Unternehmen..
11.06.2015 Seite 14
..im Bezug auf Social Software Lösungen?
71% der Unternehmen nutzen Social Software.
Methoden für das Social Enablement haben sich etabliert.
Social Business ist „erwachsen“ geworden.
Allgemeingültige Business Case Landkarte existiert.
Integration von 3rd Party Anwendungen eher verhalten.
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16. Unser Lösungsansatz
11.06.2015 Seite 16
Mensch UND System auf einfache Art und Weise verbinden und
integrieren.
Bestehende Systeme um kollaborative Ansätze ergänzen.
Einen gemeinsamen Standard für alle Beteiligten schaffen.
Bestehende BI Integration erweitern, um Entscheidungsvorlagen zu
liefern.
Den Verwaltungs- und (internen) Kommunikationsaufwand zu senken.
Das Szenario der „verlorenen Chance“ vermeiden.
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19. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 19Copyright CENIT AG
Profit durch Aufwandsminimierung!
360° Blickwinkel
Strukturierter und fokussierter Kundenblick ermöglichen einen qualitativeren Informationsgehalt
Zentraler Informationsstream
Anstelle vieler Anwendungen und Informationstöpfen steht eine Informationsanwendung
Nahtlose Kommunikation
Durch den Abbau von Kommunikationshürden, lassen sich Informationen einfach weitergeben
21. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 21Copyright CENIT AG
Keep an Eye on!
Unternehmensweites Handeln
Die Integration der Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen, lässt die Informationsbasis stetig und qualifiziert
wachsen!
Fokussierung
Die gesammelten Informationen lassen sich übersichtlich Nutzerbezogen darstellen, dadurch wird die
Aufmerksamkeit auf wirklich wichtige Kunden gelegt.
Mobility
Die Informationen lassen sich jederzeit abrufen. Fehlt doch mal die Konnektivität, sind die Daten lokal
verfügbar!
23. 11.06.2015 Seite 23Copyright CENIT AG
Facettenklassifikation
Einordnung von Objekten in eine
variable Baumstruktur.
Vorgegeben Facetten ermöglichen
eine flexible und schnelle Suche.
Integration in einen Activity
Stream.
Unterstützt verschiedenste
Aufgaben wie z.B. die „Übergabe
von Kunden“.
25. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 25Copyright CENIT AG
Strategie
Big Data im Vertrieb
Durch die Analyse über Kunden, Produkt und Marktentscheidungen lassen sich Analysen erstellen
Business Intelligence
Die gesammelten Informationen lassen sich regional, Branchen oder größenorientiert wiedergeben.
Managementvorlage
Die Informationen geben Key Account und Produktmanager sowie Business Planer eine Vorlage für
nachhaltige Entscheidungen.
27. Business Case
connecting.SALES
11.06.2015 Seite 27
Durch Templating können Sie Community Vorlagen erstellen.
Copyright CENIT AG
Communities entsprechen einem „Case“.
Einheitliche Funktionen und Features.
Benutzer finden sich schneller zu recht.
Identisches Collaboration Schema in den „Template“
Communities.
Textbausteine und Formatvorlagen helfen beim Einstieg.
Explizite Demo Communities erleichtern Community Managern
den Umgang.
28. Business Case mit RoI!
11.06.2015 Seite 28
Spezifischer & anwendbarer Case
Anwendbar auf Vertriebs- & Verkaufsorganisationen
Hilft dem „Team“ dabei, schneller und i.d.R. auch mehr zu „verkaufen“
Unterstützt beim Wandel zur Kundenzentrierung
Basiert weitestgehend auf mitgelieferten IBM Standards.
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29. Fazit
11.06.2015 Seite 29
„Eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist immer eine Teamleistung. Der
einzelne Vertriebsmitarbeiter kann erfolgreich Verkaufsgespräche führen
und Abschlüsse generieren, aber nur wenn alle Beteiligten
zusammenarbeiten.
Wichtig sind daher eine gute Zusammenarbeit und eine effektive
Kommunikation. Zu dieser gehört auch, dass der Vertriebsmitarbeiter stets
über Änderungen im Kundenumfeld informiert wird.“
Vertriebscoach Steve Capper
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