Presentazione della tesi di laurea "E-profiling nell'era del marketing di prossimità".

1. E-profiling
nell’era del marketing
di prossimità
Francesca Merli
033679

2. Marketing di Prossimità
. Cos’è Ibeacon
. Idea di un’applicazione
Applicazione
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campagna toscana, in uno spazio
architettonico elegante e raffinato,
il centro outlet The Mall ospita
con uno stile unico
una selezione dei marchi
più esclusivi della moda
internazionale.
I clienti possono liberamente
passeggiare tra i negozi dedicati
all'abbigliamento e agli accessori
donna, uomo e bambino, oltre
che alle fragranze, alle calzature e
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. Profilazione

4. Profilazione grazie al Marketing
Variabili:
. geografiche
paesi, regioni e città
. demografiche
reddito, età, la professione
. psicografiche
stile di vita, personalità e
classe sociale

5. Segmentazioni dei beni di lusso:
. reddito:
.consumatori facoltosi per posizione sociale
.consumatore “nuovi ricchi”
.consumatori con status medio alto
.consumatori con status medio basso
. propenzione al cambiamento
. la cultura

6. Profilazione sociologica
Influenza sociale: la tendenza ad approvare l’opinione di
un’altra persona o di un gruppo di persone
. informativa= la forza che spinge un individuo isolato
ad accettare le informazioni degli altri come prova
circa la realtà
. normativa= la forza
che spinge il soggetto
in quanto membro di
un gruppo,
a rispondere alle attese
positive di uno o
più membri del
proprio gruppo.

7. Teoria dell’apprendimento sociale:
L’apprendimento è un processo mediante il quale si
acquisiscono nuove conoscenze e su cui influiscono
diversi aspetti; è una struttura dinamica, che segue percorsi
non lineari e non sequenziali.
. comportamentiste= negli esperimenti di condiziona-
mento operante sono imparate a produrre delle risposte
nuove in presenza di determinati stimoli.
L’apprendimento è l’ associazione per contiguità temporale
tra rinforzo positivo e comportamento adeguato.
. cognitiviste= l’apprendimento avviene grazie a processi
cerebrali centrali come la memoria e le aspettative, che agi-
scono da integratori di un comportamento diretto ad una
metà, non si imparano delle abitudini, ma si costruiscono
strutture cognitive.

8. I gruppi e la loro influenza:
Il gruppo è una specie di società formata da un insieme di
persone che, tramite l’interazione sociale, sono in
reciproca dipendenza e si propongono di realizzare degli
scopi comuni.
la partecipazione dell’individuo a il gruppo è definita da
un ruolo, per cui si intende
un modello di comportamento
sociale che gli altri
componenti del gruppo
si attendono che l’individuo
metta in atto in una
determinata situazione.

9. Profilazione psicologica
. Che cosa vuol dire acquistare?
L’acquisto è il risultato di una presa di decisione volta a
risolvere un problema.
Quando la decisione di acquisto è programmata il
consumatore segue un preciso percorso
costituito da fasi ben precise:
l’identificazione del
problema e la ricerca
delle alternative
per la soluzione.

10. . La razionalità del comportamento economico
La razionalità del comportamento economico è uno
schema interpretativo che qualifica essenzialmente il
procedimento scientifico dell’economia.
La psicologia fa ricorso al
concetto di razionalità
riconducibile
ad un dato generale di
formazione economica.

11. . La psicologia e il comportamento del consumatore
Lo studio delle motivazioni rappresenta probabilmente il setto-
re di maggiore interesse, ma queste non sono che un aspetto del
comportamento e non possono essere comprese se non inserite
nel contesto sociale in cui l’individuo è immerso, di cui è attiva-
mente partecipe e che profondamente influenza le sue azioni.
Le motivazioni di consumo sono espressione di impulsi e di bi-
sogni che si formulano a livello individuale, ma anche di bisogni
che hanno la loro genesi nel sociale.
. La fase decisionale
L’acquisto è il risultato di una presa di decisione volta a risolvere
un problema.
Quando la decisione di acquisto è programmata il consumatore
segue un preciso percorso costituito da fasi ben precise:
l’identificazione del problema e la ricerca delle alternative per la
soluzione.

12. . VALS
VALS, è l’acronimo di Values, Attitudes and Lifestyle, è un
sistema utilizzato, da parte di alcune aziende, per
identificare il consumer behavior di un campione di utenti.
Attraverso il questionario VALS survey, si possono
collocare gli utenti in uno degli otto segmenti
di un framework: gli innovators, i thinkers, gli achievers,
gli experiencers,
i believers, gli strivers,
i makers e i survivors.
Questi otto segmenti sono
stati creati per suddividere
gli adulti in cluster, cioè gruppi
di unità (in questo caso persone)
simili tra loro.

13. Un questionario potenzialmente universale.
Dalle basi teoriche appena esposte ho
sviluppato un
questionario di 40 domande che ho poi
sottoposto
all’attenzione di 10 addetti alle vendite, che
inconsciamente
quotidianamente
profilano i loro utenti.

14. Un esempio:
(Caso VAIA)
Ho intervistato un giovane designer fiorentino, Giacomo
Lucia, il quale spinto dal desiderio di qualcosa di nuovo
da proporre imposta fin da subito uno stile fresco, giova-
nile ed estremamente ironico al suo negozio, non ha un
target ben preciso,
perché le simpatiche scritte
sulle magliette attirano
grandi e piccini.

15. Motivazioni delle scelte:
Giacomo ha motivato la scelta delle sue risposte, ad esempio secon-
do lui per poter avere una profilazione completa non si può chiedere
all’utente l’ISEE famigliare in quanto per motivi di privacy in molti
non fornirebbero una risposta.
Il proprietario ha ritenuto importanti le domande riguardanti la cul-
tura esclusivamente per la costruzione del concept store, mentre ha
ritenuto importanti le
domante sulla creatività, essendo
alla base di ogni sua linea,
di ogni suo capo e del suo
negozio.
Secondo il suo parere, invece, sono
utili domande sulla moda, ma, essendo
soggettiva, ha ritenuto opportuno
togliere la domanda “Mi vesto alla
moda rispetto alla maggior parte
delle persone”.

17. Giacomo non ha
ritenuto importanti
della categoria
“Domande sulla
psicologia d’acquisto”
i quesiti
“Quanto si sente
obbligato
nell’acquistare oggetti
che non le occorrono” e
“Spende più tempo del
dovuto a fare
shopping?“

18. Conclusioni
Infine ho preso tutte le risposte fornite dagli ad-
detti alle vendite, eliminando le domande che
non hanno superato il 60% di consenso nei casi
esaminati, sono riuscita ad arrivare ad un
questionario conclusivo composto
da venti domande.

19. Queste possono essere utilizzate all’interno di un’applica-
zione per poter capire il cliente, il suo modo di acquistare
e soprattutto i suoi gusti per potergli proporre gli oggetti
che quasi certamente acquisterebbe di sua spontanea vo-
lontà.
1. Età
2. Sesso
3. ISEE famigliare
4. Mi piacciono persone e cose
stravaganti
5. Mi interesso solo di poche cose
6. Mi piace mettermi in mostra
7. Seguo gli ultimi trends e la moda
8. Mi vesto alla moda rispetto alla
maggior parte delle persone
9. Mi piace vestirmi all’ultima moda
10. Voglio essere considerata alla moda

20. 11. Quanto frequentemente acquista oggetti che non usa
12.Quanto acquista solo per sentirsi meglio
13.Spende più tempo del dovuto a fare shopping?
14.Quanto si fa influenzare dalle proposte dei
commessi
15.Quanto necessita dell’aiuto di un commesso
16.Quanto necessita del consiglio di persone di fiducia
17.Quanto osserva gli
abbinamenti di altre persone
prima di comprare un oggetto
18.Quanto ricerca su internet
i lookbook dei brand
19.Quanto si fa influenzare
da ciò che le propongono
i fashion blogger
20.Quanto si fa influenzare da
ciò che viene indossato
da persone famose