1. Segunda UnidadPLANIFICACIÓN ESTRATÉGICAClase 2: Definición del Negocio Relator: Illich Gálvez Calabacero Ingeniero Civil Industrial

3. Las estrategias de negocios exitosas se basan en la ventaja competitiva.Tipo de Ventaja Competitiva que se busca Las 5 Estrategias Competitivas Genéricas Costo más bajo Diferenciación Estrategia de liderazgo de bajo costo Estrategia de amplia diferenciación Una amplia muestra representativa de los compradores Estrategia del proveedor del mejor costo Mercado objetivo Una segmento limitado de compradores Estrategia enfocada en un bajo costo Estrategia enfocada en la diferenciación

4. Objetivos de la clase de HOY Definir correctamente un NEGOCIO Fijar el marco de referencia para el proceso de planificación estratégica en un NEGOCIO. ¿Qué entiende usted por NEGOCIO?

5. Recordando el Modelo P. Estratégica Hoy Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Futuro Agenda Estratégica Forma de alcanzarlo

6. Importancia de definir el negocio “Nada parece más simple y más obvio que responder a la pregunta cuál es el negocio de la empresa”… Normalmente se define el negocio asociándolo a un producto o servicio. DEFINIR UN NEGOCIO REQUIERE QUE SE MIRE LA EMPRESA DESDE AFUERA, DESDE LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

7. Elementos que definen el negocio ¿Qué Ofrezco? Se trata de determinar la oferta de la empresa, no como productos o servicios, sino como necesidades que se satisfacen. ¿A quién se lo ofrezco? Busca identificar el segmento de clientes al que se orientará la oferta seleccionada. ¿Cómo compito? Cuál (es) es (son) el (los) atributo (s) que hace (n) que el segmento de clientes al cual me oriento, prefiera mi oferta y no la de otro competidor. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios OFERTA ¿Qué define a un Negocio? Agenda Estratégica FORMA DE COMPETIR SEGMENTO DE CLIENTES

8. Definiendo correctamente el negocio Ejemplo 1: “Mi negocio es el Textil” Ejemplo 2: “Mi negocio es satisfacer necesidades de vestuario, a través de producir y comercializar telas de algodón orientado a sectores confeccionistas; quienes valoran el precio como principal atributo, dado un conjunto de características esenciales de la tela, como durabilidad y absorción de colores en los estampados, entre otros. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

9. 1. Determinando la Oferta No se trata de definir los productos o servicios. Las empresas son satisfactoras de necesidades, proveen soluciones a sus clientes que le permiten satisfacer un conjunto de necesidades. Definir la oferta de la empresa consiste en definir que necesidades se esperan satisfacer en un grupo determinado de clientes. Ampliar significativamente las perspectivas sobre las cuales se concibe un negocio. Ejemplo: La empresa se orienta a satisfacer la necesidad de guardar e inmortalizar momentos que pueden ser recordados o revividos para siempre… Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

10. 2. Definiendo Segmento de Clientes No se trata de definir clientes con nombres y apellidos, se trata de SEGMENTAR (buscar grupos de clientes con características comunes entre si, sobre los cuales poder orientar una oferta más apropiada a las necesidades que ellos posean). Criterios de Segmentación: geográficos, región, variables demográficas como grupos socioeconómicos, características étnicas, nacionalidades, edad, profesión, capacidad de gasto, ingresos, etc. Se debe segmentar en forma adecuada al tipo de negocio que queremos construir, se buscan grupos homogéneos. La mejor alternativa es segmentar por necesidades (Ejemplo Vehículos - Financiamiento) Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

11. 2. Definiendo Segmento de Clientes Ventajas de Segmentar: Es la base para determinar cuál es mi negocio y cuántos negocios tengo. Permite conocer mejor a los clientes, en la medida que son separados en grupos homogéneos Permite conocer mejor a los clientes que integran un mismo segmento. Permite elegir a que segmentos orientarse y a cuales no, según las competencias de la empresa. Permite estructurar mejores ofertas a cada grupo de clientes Permite enfrentar en forma más ordenada un Proceso de Planificación Estratégica. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

12. 3. Determinando principales Atributos Valorados por el Cliente Atributo: Característica tangibles o intangibles asociadas al producto o servicio adquirido, a las condiciones en las cuales se realiza la transacción y/o su posterior consumo. Estos atributos hacen que el cliente prefiera la oferta de un competidor por sobre la de otro. Ejemplos: Precio Envoltorio Canal Tamaño Volumen Transporte Garantía Peso Calidad Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios MAYOR VALOR Agenda Estratégica

13. Ejercicio :Definición de Negocios Relacione las siguientes definiciones de negocio con el ícono correspondiente: “Organizar la información mundial para que resulte universalmente accesible y útil” “Dar el poder a la gente de compartir y hacer el mundo más abierto y conectado” “Conectar a las personas con sus pasiones, comunidades y el conocimiento del mundo” Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

14. Marco de Referencia del Negocio Definiendo el Ámbito de Competidores: en un mercado competitivo, es el cliente quien elige donde comprar. Una empresa es competidora si se cumplen 2 condiciones fundamentales: Satisface la misma necesidad Se topan permanentemente para captar un cliente. Definiendo el Ámbito de Proveedores: Nos abastecen de insumos, materias primas, servicios. Se deben identificar proveedores críticos. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

15. Ejemplo de evolución en la Definición del Negocio Futuro: “Nuestro negocio es otorgar a nuestros clientes la más amplia gama de alternativas de productos financieros a fin de facilitar la compra del vehículo que mejor cumpla con sus expectativas e intereses. Para ello aplicamos una constante innovación en todos nuestros procesos; promovemos el aprendizaje organizacional a partir de la mejora continua y del entrenamiento permanente de nuestros empleados.” Competidores Mercado Local: SALFA, CALLEGARY Proveedores DERCO, TOYOTA, COMPAÑÍAS DE SEGURO, FACTORING, INSTITUCIONES FINANCIERAS, BANCOS. Análisis Externo Análisis Interno Tendencias Ventaja Competitiv Misión Definición de Negocios Agenda Estratégica

17. El MARCO DE REFERENCIA de un NEGOCIO está dado por los competidores y proveedores de un negocio en particular. Una correcta definición de los mismos nos permite comparar.FORMA DE COMPETIR SEGMENTO DE CLIENTES