מימוש פעילות עסקית מול משלחות האו"ם ברחבי העולם - הלכה למעשה

1. ‫מימוש פעילות עסקית מול משלחות האו"ם ברחבי העולם הלכה‬
‫למעשה ניסיון אישי בעבודה בשטח‬
‫אליעזר גלר‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

2. ‫סקירה זו היא לא למתחילים או למתקדמים - זו סקירה לגופים עסקיים אשר מגלים עניין‬
‫בשוק זה ומעוניינים להכיר את נבכי העבודה מול האו"ם.‬
‫מניסיוני בעבודה מול גוף ענק זה במשך 7 שנים ניתן לומר כפתיחה:‬
‫- דרוש אופק סבלנות בעבודה מול גוף בירוקראטי זה ולא ניתן לעשות פלאים בזמן קצר.‬
‫- תוצאות לאחר כשנה תוך התמדה והבנת לקוח זה עם הנהלים הקשיחים שלו.‬
‫-עבודה מול גופי האו"ם השונים מביאה הזדמנויות עסקיות ברחבי העולם שיתופי פעולה עם‬
‫גופים אחרים.‬
‫-מתפרסמים ביום באתרים השונים של סוכנויות האו"ם עשרות הזדמנויות ומכרזים במגוון רחב‬
‫של דרישות: אספקת מזון, סיוע בחקלאות, בינוי, תקשורת, איכות הסביבה, הדרכה ושירותי‬
‫יעוץ שונים.‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

3. ‫אז כיצד נחשפים ומתחילים לעבוד ?‬
‫בכדי להיות ספק מוכר של האו"ם יש לעבור רישום מסודר ולקבל מספר‬
‫ספק זמני רישום דרך ה- ‪ UNGM‬אתר הרכש של האום מהווה את תחילת‬
‫הפעילות‬
‫לאיזה רמת ספק אנו רוצים להירשם ?‬
‫4 רמות של ספקים מוכרים‬
‫- רמה 1‬
‫- רמה 2‬
‫- רמה 3‬
‫- רמה 4‬
‫לפעמים קיימת דרישה מנדטורית של הקניין והצוות שלו במכרז לעמידה‬
‫ברמה מסוימת וניסיון של מס' שנים בתחום המכרז.‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

4. ‫לאחר הרישום מקבלים אוטומאטית מספר ספק זמני ויש לרשות החברה 3חודשים‬
‫להשלים הרישום.‬
‫במידה וחלף הזמן ולא הושלמו כל הפרטים המבוקשים נמחק הרישום הזמני‬
‫חשוב לעשות מעקב אחר התקדמות הרישום ולוודא ששלחנו את כל החומר הנדרש.‬
‫עיקר החומר הדרוש:‬
‫- הוכחת יכולת של יצוא לפחות ל3 מדינות בעולם‬
‫- מכתבי המלצה מלקוחות בשנה האחרונה‬
‫- מאזנים מבוקרים של 3 שנים אחרונות‬
‫- תעודת התאגדות של החברה עם אישור עורך דין/נוטריון‬
‫- תעודה של מכון התקנים על ניהול איכות בחברה‬
‫כל החומר חייב להיות בשפה האנגלית‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

5. ‫להלן רשימה של גופי הרכש העיקריים‬
FAO UNESCO UNOV
IAEA UNFPA UNPD
IFAD UNHCR UNRWA
ILO UNIDO WFP
ITU UNOPS
UNDP
UNECA
PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

6. ‫ניתן להירשם )כעשרים גופי רכש עיקריים( כפי שמופיע באתר‬
‫החומר עובר אוטומאטית לכל נציגות ולאחר עיון של כל נציגות נשאלות‬
‫שאלות וצריך לענות עליהם ולהמציא מסמכים מבוקשים.‬
‫דוגמא לבעיה בתהליך הרישום וסיוע שקיבלנו ממכון היצוא.‬
‫מכרז עבור מוצרי מתכת שהתפרסם והדרישה הייתה לספקים ברמה 3‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

7. PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

8. PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

9. PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

10. PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

11. PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

12. ‫כיצד "נולד" פרויקט?‬
‫פרסום כ ‪EXPRESSION OF INTEREST- EOI‬‬
‫מענה לבקשה הוא קצר וכולל פרטים בסיסיים כפי שמופיע בטופס הפורמאלי‬
‫יש להקפיד לענות עד מועד תוקף הבקשה ולשלוח לקניין בפקס או מייל ולבקש‬
‫לקבל היזון חוזר שהחומר התקבל.‬
‫לאחר תום המועד לא ניתן לעקוב אחר המכרז והוא אינו מופיע בדרך כלל‬
‫ברשומות.‬
‫המלצה‬
‫גם כשיש התלבטות לגבי יכולת החברה לענות מומלץ להגיש את הבקשה, יגיע‬
‫המכרז עם המפרטים הטכניים ניתן יהיה להחליט.‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

13. PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

14. PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

15. PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

16. UNGM-‫פרסום הזדמנויות עסקיות ב‬
PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

17. UNGM-‫פרסום הזדמנויות עסקיות ב‬
PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

18. ‫מעקב עד לפרסום המכרז ועם פרסומו שיקול לגבי המענה‬
‫קיימים 3 סוגי מכרזים עיקריים:‬
‫- ‪RFP‬‬
‫- ‪ITB‬‬
‫- ‪RFQ‬‬
‫* מכרזים בהיקף נמוך אין צורך לפרסם מכרז‬
‫מכרזים מסוג ‪ RFP‬ניתן שיקול טכני עם ניקוד טכני‬
‫חשוב לענות בהקפדה יתרה בכדי לקבל שקלול טכני גבוה‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

19. ‫תשתית שיש להכין:‬
‫- מכתבי המלצה מלקוחות‬
‫- רשימות ותמונות של פרויקטים שביצענו בעבר.‬
‫- רזומה של אנשי מפתח בחברה טכני וניהולי.‬
‫-יכולת פיננסית במיוחד בפרויקטים שדרושה ערבות ביצוע )עד %01( וערבות‬
‫עמידה אחר ההצעה בשלב המכרז)%5(‬
‫סוגי חוזים:‬
‫- חוזים ארוכי טווח של שלוש שנים עם הרחבות כל שנה )מכסימום 5 שנים(‬
‫- ‪LTA‬‬
‫- ‪SYSTEM CONTRACT‬‬
‫- חוזה רגיל עם אופציה‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

20. ‫-קיימת דרישה להפרדה מוחלטת בין החלק הטכני והחלק הכלכלי וחייבים‬
‫להקפיד על כך כי אחרת ניפסל.‬
‫-במקרים אחרים רמה טכנית עם סף מעבר ולאחר מכן פתיחה של מעטפות‬
‫כלכליות.‬
‫-לפעמים ניתן להשתתף בפתיחת המעטפות באופן פומבי וניתן לשלוח נציג‬
‫מהחברה לפתיחה הפורמאלית.‬
‫- תהליך הצעה מיטבית סיבוב נוסף של הצעות מחיר "‪"BAFO‬‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

21. ‫תהליך הכנת המכרז‬
‫נושאים לא ברורים יש לשאול לפני ההגשה של המכרז.‬
‫- ברמה הטכנית.‬
‫- ברמה המסחרית.‬
‫הימנעות מהעלאת נושאים גורמת לחוסר גמישות בחברה והעלאת אחוזי‬
‫הסיכון למענה לא נכון.‬
‫בדרך כלל הסטנדרט לענות על המכרז הוא כ-03 יום‬
‫ניתן לשלוח הצעה למייל או בהדפסת חומר כתוב‬
‫במידה ונתקלים בדרישה טכנית או מסחרית לא הגיונית יש להעלות אותה‬
‫בפני גורמי הרכש.‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

22. Case study - Safes
1
2
PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

23. Case study - Safes
3
?‫התלבטות כיצד לנהוג במקרה כזה‬
PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

24. ‫מעקב לאחר הגשת ההצעה‬
‫שקט ואי פניה אלינו בנושא הבהרות טכניות או מסחריות סימן לא טוב‬
‫שכנראה מדברים עם גורם אחר ומקבלים הבהרות‬
‫תהליך הבחינה של ההצעה יכול להימשך חודשים.‬
‫אם פונים לחברה בנושא הבהרות חשוב לערב את כל הגורמים בחברה‬
‫ולתאם מענה הולם.‬
‫פרסום זוכה מתקבל במייל או ששואלים ולאחר מכן מתפרסם ברשומות‬
‫זכות לערער עד 01 ימים כל גוף באו"ם נוהג אחרת.‬
‫קבלת חוזה והשוואה מול ההצעה.‬
‫אישור ההזמנה ובקרה לעמידה בחוזה ומינוף להזמנות נוספות.‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

25. PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com

26. ‫דגשים עיקריים‬
‫- שקיפות מלאה מול גוף רציני זה‬
‫- מסירת נתון לא מדויק או לא נכון...................לא תוכל לעבוד מולם שנים.‬
‫‪Zero Tolerance Policy‬‬
‫- קשיים בגביית כספים בעיקר מול הסוכנויות באפריקה בהזמנות ראשונות‬
‫-הכרה ומגע עסקי של הגורמים המטפלים ברכש ב ‪ UN‬בפגישות שמארגנים‬
‫גופים כדוגמת מכון היצוא יכולה לסייע במציאת נתיבים של מימוש פרויקטים.‬
‫- הפרדה מוחלטת בין האנשים הטכניים ואנשי הרכש באו"ם.‬
‫-בשגרירות ישראל באו"ם קיימת מחלקה של משרד החוץ המטפלת בסיוע‬
‫לתעשייה בנוסף למכון היצוא כדאי להיעזר בהם.‬
‫‪PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com‬‬

27. ? ‫שאלות‬
‫תודה על תשומת ליבכם‬
‫אליעזר גלר‬
PDF created with pdfFactory trial version www.pdffactory.com