THE US FEDERAL GOVERNMENT: A VIABLE CUSTOMER FOR FRENCH COMPANIES. US FEDERAL GOVERNMENT CONTRACTING FOR FOREIGN OR NON-US FIRMS, COVERED BY JENNIFER SCHAUS

1. THE US FEDERAL GOVERNMENT
A VIABLE CUSTOMER FOR FRENCH COMPANIES
US FEDERAL GOVERNMENT CONTRACTING FOR FOREIGN OR NON-US FIRMS
Presented By: JENNIFER SCHAUS, Washington, DC
http://www.JenniferSchaus.com
JSchaus@JenniferSchaus.com
LINKEDIN: https://www.Linkedin.com/in/jenniferschaus
+ 1 – 2 0 2 – 3 6 5 – 0 5 9 8
REVISED: July 2015

2. Le gouvernement fédéral des États-Unis est le plus grand acheteur de biens et services
dans le monde, les dépenses de plus de $ 450 milliards par an. Le gouvernement fédéral
achète des produits et services. Les produits vont de dentifrice pour les fournitures de
bureau et de l'artillerie. Ils ont également besoin des services de divers professionnels
allant des architectes, des infirmières, des prêtres, des coiffeurs, des consultants et des
professionnels de la cyber-sécurité des technologies de l'information. Pour "business-to-
business" entreprises standard, la vente au gouvernement fédéral des États-Unis est un
moyen de diversifier le portefeuille de clients et d'atténuer les risques aux intempéries les
fluctuations de l'économie, en particulier compte tenu du climat volatile Union
européenne. En outre, une fois que vous êtes un entrepreneur fédéral américain établi et
avez effectué satisfaisante dans les termes et conditions du contrat, remplir les
gouvernements «l'énoncé des travaux» - augmente vos chances pour les affaires de
répétition régulière, avec des marges accrues (bien mince) dans les contrats pluriannuels .
Bien que vos marges bénéficiaires peuvent ne pas être le plus élevé dans ce secteur
concurrentiel, les budgets peu prévisibles et les habitudes d'achat (une fois que vous êtes
"in") peut être un facteur de motivation pour de nombreuses entreprises à mettre en place
des contrats du gouvernement. Un autre facteur de motivation est de savoir que vous êtes
garanti le paiement du gouvernement. Parfois, cependant il peut y avoir un obstacle sur
les délais de collecte. Cela peut généralement être contourné en veillant à ce que vous
avez livré précisément sur les termes et conditions et que votre facture correspond
exactement au bon de commande émis par le gouvernement. Il y a des nuances
particulières qui doivent être respectées.
La «OMS» du gouvernement des États-Unis
Le gouvernement américain est composé de plusieurs agences et des milliers d'acheteurs
de produits et services allant de large. La plupart des organismes américains fédéraux ont
leur siège dans la région de Washington DC, mais ont également des bureaux à travers le
pays et le monde où les achats sont également effectués. Par exemple, l'armée américaine
a des bases dans de nombreux pays étrangers. Alors que vous pouvez vendre à presque
tout le monde en utilisant la technologie, il est avantageux d'avoir une présence physique
dans la région métropolitaine de Washington DC comme cela est où la majorité des
décideurs sont situés. Ceci peut être accompli en utilisant une équipe de vente à temps
plein, retenu consultant, lobbyiste, une entreprise partenaire ou une combinaison de ceux-
ci. De nombreuses entreprises de bureau à temps partiel ont augmenté au cours des
années en offrant une adresse Washington DC, numéro de téléphone, répondeur et
quelques heures par mois pour utiliser une salle de conférence partagée et une cabine.
Cela aide à atténuer les préoccupations du gouvernement défavorable du risque que vous
êtes crédible et avoir une présence réelle.
Il y a de grands bureaux gouvernementaux partout dans le pays et si vous avez un service
ou un produit pour un marché de niche tels que des bases militaires ou l'un des
laboratoires nationaux ou autre institution spécialisée, alors vous pouvez facilement situer
votre équipe de vente plus proche du final utilisateur.
QUAND LE GOUVERNEMENT ACHÈTE:
Le gouvernement des États-Unis de l'exercice fonctionne sur un Octobre 1 à Septembre
30 cycles, avec les pics se produisent généralement à la fin du quatrième trimestre, en

3. raison d'un système de «l'utiliser ou la perdre". S'il y a des dollars non alloués que l'année
se termine, il y a une forte probabilité que les acheteurs, y compris les gestionnaires de
programme et agents de contrats achèteront vos articles / services au cours de ces derniers
mois de Juillet, Août et Septembre. Il existe d'autres facteurs que la «fin de dollars de
l'année» qui joue un rôle dans la décision du gouvernement d'attribuer un contrat à votre
organisation. L'établissement de relations, comme dans les transactions régulières
business-to-business et des moyennes à hautes dollars des transactions de consommateur
à entreprise, fait également partie importante et cruciale du processus de vente.
Vendre au gouvernement ne se passe pas du jour au lendemain. Il y a un grand
investissement de temps sur le cycle de vente, et comme mentionné plus tôt, le
gouvernement est un client de risque défavorable. Ce laps de temps peut varier de 12 à 36
mois - parfois plus ou moins, parfois plus. Vous pouvez faire plus de 10 appels
téléphoniques avant que vous atteigniez le contact gouvernemental approprié. (Les
données publiques est disponible pour assurer la commercialisation liste d'appels et les
noms des acheteurs qui achètent vos articles ainsi que des informations titulaire et
prévisions budgétaires.) Une fois que vous atteignez la bonne personne à contacter, vous
pouvez avoir de nombreuses réunions avec votre client potentiel avant de vous rendre à la
décision vrai décideur qui décide si et quand votre produit / service est nécessaire et si
elle sera financée.
De ces réunions, des présentations et des démonstrations, vous pouvez évaluer s'il y a un
besoin pour votre produit / service dans cette agence ou d'un département ou si vous
créez ce besoin. Certains vendeurs et les femmes peuvent être en désaccord et le
sentiment que le représentant des ventes est responsable de la création de la nécessité,
mais parfois lors de l'interfaçage avec le gouvernement, vous pourriez être en mode
réactif et répondre à une demande - formelle ou non. Les deux scénarios fourniront
quelques renseignements sur vos chances d'attribution et les délais estimés.
Si vous répondez à une demande formellement appelé sollicitation, il est important de
savoir (ou demander) où le gouvernement est dans le processus de prise de décision. S'il
y a un appel formel d'information ou un Sources recherchés (SS) ou demande
d'information (RFI) pour les produits / services que vous fournissez, le gouvernement
mène une recherche pour déterminer quels sont les produits / services sont disponibles
qui répondent à leurs besoins spécifiques . Ils peuvent également être intéressés à
déterminer si un type d'entreprise peut remplir les conditions, comme une petite
entreprise, l'un situé dans une zone historiquement Underutilized affaires (HUBZone),
minoritaires appartenant, défavorisés, vétéran appartenant, et / ou les femmes entreprise
détenue. (Plus d'informations sur ce qui est considéré comme une petite entreprise peut
être trouvé sur le site Web US Small Business Administration à http://www.SBA.gov ou
http://www.JenniferSchaus.com Par conséquent, ces sources recherchées ou RFI sont de
grandes opportunités de fournir des informations sur votre domaine d'expertise, mettre en
évidence les performances passées avec d'autres organismes gouvernementaux, fournir
des informations sur les prix ou les estimations, et aider à aider l'organisme émetteur de
déterminer qu'il est nécessaire de contracter avec votre organisation et de démontrer
toutes les composantes de la valeur ajoutée que vous possédez. Monter pendant les

4. phases de début de la recherche du gouvernement - Sources recherchés ou RFI -
processus est très avantageux.
Si vos produits / services sont inscrites à la Liste des General Services Administration
(GSA), ceci est un avantage clair et devrait être inclus dans votre réponse. La GSA
Schedule est un «permis de chasse» ou «billet pour la danse du gouvernement» et permet
au gouvernement d'accélérer leur achat auprès de vous. Ceci est un entrepreneur courte
liste préalablement approuvé des deux services (taux horaire) et les produits. Les
entreprises étrangères sont en mesure d'être tenir GSA mais ils doivent veiller à ce que
leurs produits sont TAA (Loi sur l'Accord commercial) conforme. Cette liste TAA
change de temps en temps sur la base des États-Unis des relations étrangères. Le
gouvernement fédéral (et un certain état et les gouvernements locaux) peuvent facilement
magasiner comme on le ferait sur Amazon à http://www.gsaAdvantage.gov pour les
entreprises sélectionnés avec des prix pré-négocié. Plus d'informations au sujet de
devenir un titulaire de GSA Schedule peut être trouvé à http://www.GSA.gov ou
http://www.JenniferSchaus.com
Demande formelle du gouvernement peut également venir comme une demande de
propositions (DP), Invitation à soumissionner (ITB) et Demande de devis (RFQ). Ces
sollicitations formelles (ou RFP et RFQ) pour l'achat de 25 000 $ doivent être publiés sur
www.FedBizOpps.gov Ce site vous permet de rechercher des opportunités par de
nombreux critères, y compris l'agence et également produit / service. Bon nombre de ces
possibilités ne sont pas simplement «mis hors de soumissionner» sans avoir un boursier
prévu. Les entreprises qui ont été continuellement mise en réseau, assistant à des foires
commerciales et présentant leurs capacités au gouvernement pour 6-24 + mois, sont les
plus susceptibles les principaux acteurs de la création de la nécessité de leur solution qui
a provoqué la DP. Ces appels d'offres en général a commencé comme un avis Sources
recherché ou RFI. L'énoncé des travaux (SOW) dans les temps de RFP beaucoup sont
écrits avec le langage adapté pour une entreprise spécifique, un groupe d'élite des
entrepreneurs ou des entreprises spécialement désignés, y compris les titulaires GSA, les
petites entreprises, ou catégories de mise en jachère au sein de la petite communauté des
entreprises (ie. Veteran Possédé). Ces sollicitations sont un simple rappel que le
renforcement de la relation est l'élément clé pour gagner l'entreprise.
Parce que le gouvernement ne peut pas accepter des cadeaux ou être prises pour le
déjeuner ou le dîner, les compétences commerciales de base et connaître votre produit /
service à l'intérieur et à l'extérieur sont absolument pertinentes à votre succès dans ce
marché vertical. Connaître les règles du jeu des marchés publics trouvé dans le FAR,
Federal Acquisition Regulation http://www.acquisition.gov est essentiel. Une force de
vente instruits et déterminés avec une solide équipe de gestion est importante. La force de
vente doit être implacable et créative à briser les murs du gouvernement et de trouver des
champions pour leurs solutions. Ils doivent être bien connectés à différents niveaux -
haut, au milieu et en bas - et présentent leur solution comme un moyen de rendre les
choses plus «facile» pour le gouvernement, sans menacer leur sécurité d'emploi.
Il existe une variété de sources pour le représentant des ventes pour obtenir des contacts.
Réseautage »à l'intérieur du périphérique 'est important et il y a une abondance de lieux

5. pour une à faire, comme certains sont l'industrie sur la base. En outre,
http://www.FedBizOpps.gov publiera des informations sur les Journées de l'industrie. Ce
sont des «maisons ouvertes» pour les petites entreprises hébergées par l'agence
notamment OSDBU, Bureau des petites et Défavorisés Business Unit. Ces OSDBU de
sont les petits défenseurs de l'entreprise. Comme mentionné précédemment, il y a des
entreprises commerciales qui regroupent les données du gouvernement et vendent des
listes - y compris les noms et les informations de contact pour les acheteurs au sein du
gouvernement.
Il y a différents niveaux de représentants des ventes qu'une entreprise peut poursuivre. Le
candidat idéal et peut être un individu précédemment employé par le gouvernement dans
une agence où il y a un grand besoin de vos services. Il y a des limites et des lois
entourant l'embauche des personnes dans cette capacité qui peuvent avoir des contacts
pour aider votre organisation. Parfois, en fonction de la taille de votre organisation, ces
personnes peuvent siéger au conseil d'administration ou être votre principal gourou des
ventes gouvernementales. Ces gens comprennent généralement le gouvernement, (nous
espérons que votre produit ou offre de service) et ils ont été le client et comprendre les
processus par lesquels les achats gouvernementaux.
Encore une fois, en fonction de votre taille de l'entreprise, le budget et les objectifs pour
le marché du gouvernement, vous voudrez peut-être une équipe de vente complète ou
simplement marcher légèrement dans cette arène. Il y a beaucoup de saveurs et de degrés
de représentation commerciale à Washington, DC. Il y a des agents qui vendent pour
vous, être votre présence américaine et demandent une commission de haut pourcentage
sans provision mensuelle. La structure la plus courante dans la vente serait de structurer
un contrat d'inclure une provision mensuelle et commission. D'autres encore ne peuvent
percevoir une retenue et se limiter à certains domaines de leur expertise tels que la
rédaction de propositions pour un nombre déterminé d'heures par mois. La plupart des
individus auront un certain domaine d'expertise ou de connexions au sein des organismes
spécifiques.
Les foires commerciales sont abondantes aussi bien et certains sont spécifiques du
gouvernement (L'Administration des services Expo générale, Conférences Small
Business Administration), d'autres sont spécifiques à l'industrie (ie. FOSE et GovSec et
F-Ped). Ce sont des lieux opportuns pour répondre aux acheteurs du gouvernement et de
passer du temps avec eux, car ils sont interdits d'accepter des cadeaux, le déjeuner, le
dîner sorties / de golf, etc. Ils peuvent être une entreprise coûteuse, mais il y a des façons
créatives pour réduire vos coûts. Certaines des conférences sont à la recherche pour les
experts de l'industrie et de l'objet en tant que conférenciers pour les séances en petits
groupes. En devenant l'un des haut-parleurs, vous gagnez plus d'exposition, un public en
direct, presse libre sur les brochures de conférence et de plus d'attention et de traction à
votre stand. Avec plus de traction, cela devient des ventes de base et est un jeu de
nombres.
Il est une donnée que dans le processus de vente des barrages sont remplies et il est le
travail de l'équipe de vente pour surmonter ces obstacles. Un (B2G) représentant des

6. ventes d'entreprise à l'efficacité du gouvernement va pénétrer le gouvernement à divers
niveaux - l'utilisateur final, le gestionnaire (s) du programme et les personnes qui ont
l'achat ou l'autorité influente. Parfois, il y a des problèmes plus élevés qui pourraient
aider ou entraver un produit / service de venir sur le marché ou peut-être escorter dehors.
Lobbyistes et d'affaires publiques professionnels au sein de la région de Washington DC
peuvent également jouer un rôle en aidant à générer des fonds pour votre solution. Ces
professionnels travaillent au niveau du gouvernement - principalement sur la colline du
Capitole où ils peuvent aider à influencer les projets de loi et des crédits pour les services
et produits spécifiques. Leurs honoraires peuvent être plus élevés qu'un expérimenté
représentant des ventes du gouvernement, mais également être en mesure de livrer pour
vous à un niveau différent (plus politique). Ces personnes peuvent avoir déjà travaillé
pour ou avec les sénateurs, représentants et / ou d'autres représentants élus. La plupart des
entreprises prospères auront des connexions sur les deux côtés du paysage politique qui
les maintient forte dans les moments où il y a un changement de pouvoir à tous les
niveaux au sein du gouvernement. Bien que ces entreprises peuvent être des sources
puissantes pour tirer parti, ils ne sont pas une solution miracle. Tous ces outils lobbyiste,
équipe de vente, consultants, agents et rédacteurs de propositions, doit être utilisé dans
collectivement pour tirer le meilleur parti de votre 'expédition de chasse.
La règle 80/20 applique dans les contrats gouvernementaux ainsi. Quatre-vingt pour cent
des contrats sont attribués aux 20 premiers entrepreneurs. Ces entrepreneurs principaux
sont les grandes entreprises et sont bien connus, tels que Lockheed Martin, Northrop
Grumman, Raytheon, SAIC, BAE, etc. Ces organisations maintiennent généralement un
petit bureau de liaison des affaires. Il peut être bénéfique de rencontrer ces bureaux,
inscrivez-vous dans leur petite base de données des fournisseurs de l'entreprise et de
fournir un résumé de vos produits / services. Plusieurs fois, lorsque le gouvernement
travaille pour répondre à leur petite entreprise mise en jachère objectifs contractants
(24%), ces organisations seront obligés de rencontrer également des objectifs de petites
entreprises (36%). Résultats par l'agence sur la façon dont ils ont rencontré ces objectifs
peuvent être trouvés sur le SBA Scorecard sur le site SBA ou
http://www.JenniferSchaus.com Cette information devrait également jouer un rôle dans
votre stratégie pour cibler les agences.
Vous pouvez utiliser des ressources pour déterminer s'il y a un marché dans le
gouvernement des États-Unis pour votre produit / service. Les sociétés commerciales
peuvent être loués pour le faire pour vous et les recherches peuvent être menées afin de
déterminer combien de votre produit / service a été acheté au cours des exercices qui
peuvent être segmentés par trimestre et nom de l'entreprise. Il est également utile de
rechercher des concurrents et de comprendre leur position sur le marché afin de
déterminer votre part potentielle. Les budgets gouvernementaux ne sont pas secrets et
cette information est pertinente (et disponible) lors de la focalisation sur le client cible.
Avec cette information, vous pouvez déterminer que certains organismes peuvent être
mieux adaptés et équipés pour acheter vos solutions que d'autres. En réduisant votre
client cible pour les 3 principales agences mieux alignés pour votre produit / service en
fonction de leur budget, de votre budget et vos contacts au sein de l'agence, vous pouvez

7. positionner stratégiquement vous pour le succès. Création d'un énoncé de capacités et de
soutenir la littérature orientée vers le gouvernement, aidera l'acheteur à comprendre
comment votre solution les aidera.
Chaque administration, républicain ou démocrate a des objectifs et des domaines
d'intervention spécifiques. Certains d'entre eux sont déterminés par les événements
mondiaux (guerres et crise économique, etc.) et d'autres sont tout simplement des
domaines qu'ils jugent importants (c.-à. Les produits verts et de l'environnement). En
étant conscient de ces problèmes, la lecture des revues spécialisées et des publications
gouvernementales spécifiques, vous pouvez acquérir une meilleure compréhension de la
mentalité et les défis de vos clients, étant ainsi mieux en mesure de fournir une solution.
En adhérant à des associations à Washington DC liés à votre secteur, vous bénéficierez
d'un avocat basé localement, construit dans l'équipe des relations gouvernementales
(habituellement une donnée dans les associations) travaillant en votre nom et une
éventuelle collaboration avec d'autres entreprises de votre secteur. De même, se joindre à
une chambre internationale, Chambre de commerce française-américaine vous pouvez
également bénéficier de l'établissement de relations avec les partenaires américains qui
sont basés dans le gouvernement espace contractant fédéral. Il y a aussi des associations
vouées exclusivement à gouvernement fédéral américain contractant de laquelle les
entreprises peuvent récolter des récompenses, des relations et trouver des partenaires de
regroupement pour les marchés publics.
Pour les sociétés étrangères, l'établissement d'une présence américaine ne soit pas
absolument nécessaire, mais peut être bénéfique. La plupart des contrats du
gouvernement des États-Unis ont été attribués à des entreprises américaines qui se
trouvent physiquement dans la région métropolitaine DC. (Une partie de cela est dû à la
Loi Buy America, BAA). compétences de vente de base nous disent que les affaires est
gagné et attribué à la société / personne où il y a une relation. Afin de construire ces
relations, le représentant des ventes et / ou le consultant pour votre entreprise doit être
située à proximité du décideur et où le travail se déroule, parfois deux endroits différents.
La technologie moderne de jour nous a permis de vidéo-conférence, e-mail et de
communiquer de manière où nous ne disposons pas d'être physiquement présent. Lorsque
vous traitez avec un client de risque défavorable, il est recommandé d'être physiquement
là. En outre, les entreprises étrangères peuvent également envisager la création d'une
filiale américaine d'avoir une entité juridique et plus forte présence aux États-Unis.
Les achats publics peuvent - et sont également basés sur une variété de facteurs, y
compris le prix et la qualité. Les contacteurs environnement actuel (2016) du
gouvernement se trouvent dans LPTA, le prix le plus bas techniquement acceptable. Cela
signifie contrats sont attribués en fonction de prix le plus bas, indépendamment des
entreprises de performance ou de l'expérience passée. Cela permet à de nouveaux acteurs
dans le secteur qui ont pas d'expérience dans les marchés publics que ce soit.
Typiquement la qualité est sacrifiée, parfois des contrats sont annulés en raison de
mauvaises performances ou la faillite de l'entreprise en raison de ne pas être en mesure de
maintenir leur modèle d'affaires des «contrats d'achat" au niveau ou en dessous de la
marge.

8. Les entreprises étrangères doivent obtenir un DUNS (Data Universal Numbering System)
de Dun & Bradstreet Corporation au http://www.DnB.com De là, ils devraient enregistrer
dans le système de gestion des prix à http://www.SAM.gov qui nécessitera l'entrée
d'informations de base de l'entreprise, y compris vos codes SCIAN de l'industrie (système
de classification des industries de l'Amérique du Nord) et dans la plupart des cas, un
numéro d'identification fiscale (NIF). Les entreprises étrangères peuvent travailler avec
un agent agréé aux États-Unis, d'établir une filiale américaine ou explorer d'autres
alternatives pour l'obtention d'un TIN.
Les entreprises étrangères devront porter une attention particulière à la Loi sur l'Accord
commercial et de Buy American Act. Le TAA se concentre davantage sur le pays
d'origine se rapportant à la fabrication et les produits - comment et où le produit final est
composé. La BAA donne principalement la préférence aux entreprises américaines sur
des entités étrangères sur les contrats. Certaines exceptions, y compris certains matériaux
de construction, des prix et des solutions uniques. D'autres exceptions BAA concernent le
gouvernement des États-Unis l'achat de biens non-américains qui ne sont pas
raisonnablement disponibles dans le commerce aux États-Unis. * S'il vous plaît consulter
la section 25 du règlement Federal Acquisition et aussi le site Web des Services généraux
d'administration pour l'information et la langue actuelle concernant la Loi sur l'Accord
commercial et de Buy America pour les entreprises étrangères, que ces réglementations
sont en pleine mutation au moment de cette publication. http://acquisition.gov/far/
En conclusion, le gouvernement des États-Unis est le plus grand acheteur mondial de
biens et de services. Il est un marché complexe et concurrentiel, mais il est impossible de
réussir. Établir votre entreprise en tant que fournisseur du gouvernement et gagner des
affaires est concurrentiel et complexe encore possible et très rentable pour beaucoup.
Connaître les règles et l'identification des experts gouvernementaux avertis pour vous
guider dans le casse-tête du gouvernement - peut être le différentiel étant un autre
fournisseur de gouvernement et d'être le gouvernement fournisseur de solution efficace et
préféré.

9. The United States Federal Government is the largest purchaser of goods and services
in the WORLD, spending over $450 Billion annually. The Federal Government buys
both products and services. The products range from toothpaste to office supplies
and artillery. They also need the services of various professional ranging from
architects, nurses, priests, hairdressers, consultants and information technology
cyber security professionals. For standard “business-to-business” companies, selling
to the US Federal Government is a way to diversify the customer portfolio and
mitigate risk weathering the fluctuations in the economy, particularly given the
volatile European Union climate. Additionally, once you are an established US
Federal contractor and have performed satisfactory within contract terms and
conditions, fulfilling the governments ‘the statement of work” - increases your
likelihood for steady repeat business, with increased margins (albeit slim) in multi-
year contracts. Although your profit margins may not be the highest in this
competitive sector, the somewhat predictable budgets and buying patterns (once you
are “in”) can be a motivating factor for many businesses to establish government
contracts. Another motivating factor is knowing that you are guaranteed payment
from the government. Sometimes, however there may be a hurdle upon the time
frames in collecting. This can usually be circumvented by ensuring that you
delivered precisely on the terms and conditions and that your invoice exactly
matches the Purchase Order issued by the Government. There are particular
nuances that must be adhered to.
The “WHO” of the US Government
The US government is comprised of multiple agencies and thousands of buyers of
wide ranging products and services. Most US federal government agencies are
headquartered in the Washington DC area, but also have offices across the country
and the world where purchases are also made. For example, the US military has
bases in many foreign countries. While you can sell to virtually anyone by utilizing
technology, it is beneficial to have a physical presence in the Washington DC
metropolitan area as this is where the majority of the decision makers are located.
This can be accomplished by employing a full-time sales team, retained consultant,
lobbyist, a partner company or some combination thereof. Many part-time office
firms have grown over the years by offering a Washington DC address, phone
number, answering service and a few hours per month to use a shared conference
room and cubicle. This helps alleviate concerns from the risk adverse government
that you are credible and have a real presence.
There are large government offices all over the country and if you have a service or
product for a niche market such as a military bases or one of the national
laboratories or other specialized institution, then you can easily situate your sales
team closer to the end-user.
WHEN THE GOVERNMENT BUYS:
The US government fiscal year runs on an October 1 to September 30 cycle, with the
peaks typically occurring at the end of the fourth quarter due to a “use it or lose it”
system. If there are unallocated dollars as the year closes, there is a high
probability that the buyers, including both Program Managers and Contracting
Officers will purchase your items/services during these final months of July, August
and September. There are other factors besides the ‘end of year dollars’ that plays a
role in government’s decision to award a contract to your organization. Relationship
building, as in regular business-to-business transactions and some mid to high dollar
consumer-to-business transactions, is also significant and crucial part of the sales
process.

10. Selling to the government does not happen overnight. There is a large time
investment on the sales cycle, and as mentioned earlier, the government is a risk-
adverse client. This time span can range from 12 to 36 months – sometimes shorter
or sometimes longer. You may make 10 or more phone calls before you reach the
appropriate government contact. (Public data is available to secure marketing call
list and names of buyers who purchase your items along with incumbent information
and budget forecast.) Once you reach the right contact person, you may have many
meetings with your potential client before you make it to the true decision maker
who decides if and when your product/service is needed and if it will be funded.
From those meetings, presentations and demonstrations you can assess if there is a
need for your product/service in that agency or department or if you are creating
that need. Some salesmen and women may disagree and feel that the sales rep is
responsible for creating the need, but sometimes when interfacing with the
government you may be in a reactive mode and responding to request – formal or
not. Both scenarios will provide some intelligence on your chances for award and
estimated time frames.
If you are responding to a request formally called a Solicitation, it is important to
know (or ask) where the government is in the decision making process. If there is a
formal call for information or a Sources Sought (SS) or Request for Information (RFI)
for products/services that you provide, then the government is conducting a search
to determine what products/services are available that meet their specific need.
They may also be interested in determining if a specific type of business can fulfill
the terms and conditions, such as a small business, one located in a Historically
Underutilized Business area (HUBzone), minority owned, disadvantaged, veteran
owned, and/or women owned business. (More information on what qualifies as a
small business can be found on the US Small Business Administration website at
http://www.SBA.gov or http://www.JenniferSchaus.com Therefore, these Sources
Sought or RFI’s are great opportunities to provide information about your area of
expertise, highlight past performance with other government agencies, provide
pricing information or estimates, and assist in helping the issuing agency determine
there is a need to contract with your organization and demonstrating any value-
added components you possess. Getting in during the beginning phases of the
government search -- Sources Sought or RFI -- process is highly advantageous.
If your products/services are listed on the General Services Administration (GSA)
Schedule, this is a clear advantage and should be included in your response. The
GSA Schedule is a “hunting license” or “ticket to the government dance” and allows
the government to accelerate their purchase from you. This is a pre-vetted
contractor short list of both services (hourly rates) and products. Foreign companies
are able to be hold GSA Schedules however they must ensure their products are TAA
(Trade Agreement Act) compliant. This TAA List changes from time to time based on
US foreign relations. The federal government (and some state and local
governments) can easily shop as one would on Amazon at
http://www.gsaAdvantage.gov for vetted firms with pre-negotiated prices. More
information about becoming a GSA Schedule holder can be found at
http://www.GSA.gov or http://www.JenniferSchaus.com
Formal request from the government may also come as Request for Proposals (RFP),
Invitation to Bid (ITB) and Request for Quote (RFQ). These formal solicitations (or
RFP’s and RFQ’s) for purchases of $25,000 are required to be published on
www.FedBizOpps.gov This website allows you to search for opportunities by many
criteria, including agency and also product/service. Many of these opportunities are

11. not simply “put out to bid” without having an intended awardee. Companies that
have been continually networking, attending trade shows & presenting their
capabilities to the government for 6-24+ months, are most likely the key players in
creating the need for their solution which brought about the RFP. These RFP’s
typically began as a Sources Sought notice or an RFI. The Statement of Work (SOW)
in the RFP many times are written with language tailored for a specific company, an
elite group of contractors or for specially designated companies including GSA
Schedule holders, small businesses, or set-aside categories within the small
businesses community (ie. Veteran Owned). These solicitations are a simple
reminder that relationship building is the key component to winning the business.
Because government cannot accept gifts or be taken to lunch or dinner, basic sales
skills and knowing your product/service inside and out are absolutely pertinent to
your success in this vertical market. Knowing the rules of the government
contracting game found in the FAR, Federal Acquisition Regulation
http://www.acquisition.gov is essential. An educated and determined sales force
with a strong management team is important. The sales force must be relentless
and creative in breaking through the government walls and finding champions for
their solutions. They must be well connected at various levels – top, middle and
bottom – and present their solution as a way to make things “easier” for the
government, without threatening their job security.
There are a variety of sources for the sales rep to obtain contacts. Networking
‘inside the beltway’ is important and there are an abundance of venues for one to
attend to, as some are industry based. Additionally, http://www.FedBizOpps.gov will
publish information on Industry Days. These are “open houses” for small businesses
hosted by the particular agency OSDBU, Office Of Small & Disadvantaged Business
Unit. These OSDBU’s are the small business advocates. As previously mentioned,
there are commercial companies who aggregate government data and sell lists –
including names and contact information for buyers within government.
There are various levels of sales reps that a company may pursue. The ideal
candidate and may be an individual previously employed by the government in an
agency where there is a great need for your services. There are limits and laws
surrounding hiring individuals in this capacity who may have the contacts to help
your organization. Sometimes, depending upon the size of your organization, these
individuals may sit on the Board of Directors or be your main government sales guru.
These folks typically understand government, (hopefully your product or service
offering) and they have been the customer and understand the processes by which
the government purchases.
Again, depending upon your company size, budget and objectives for the
government market, you may want a full sales team or just want to tread lightly into
this arena. There are many flavors and degrees of sales representation in
Washington, DC. There are agents who will sell for you, be your US presence and
ask for a high percentage commission without a monthly retainer. The most
common structure in sales would structure a contract to include a monthly retainer
and commission. Still others may only charge a retainer and be confined to certain
areas of their expertise such as proposal writing for a designated number of hours
per month. Most of the individuals will have a certain area of expertise or
connections in specific agencies.

12. Trade shows are abundant as well and some are government specific (The General
Services Administration Expo, Small Business Administration Conferences), others
are industry specific (ie. FOSE and GovSec and F-Ped). These are opportune venues
to meet the government buyers and spend time with them, since they are prohibited
to accept gifts, lunch, dinner/golf outings, etc. They can be an expensive
undertaking but there are creative ways to reduce your cost. Some of the
conferences are looking for industry and subject matter experts as speakers for the
breakout sessions. By becoming one of the speakers, you gain more exposure, a live
audience, free press on the conference brochures and more attention and traction at
your booth. With more traction, this becomes basic sales and is a numbers game.
It is a given that in the sales process roadblocks are met and it is the job of the sales
team to overcome these obstacles. An effective business-to-government (B2G) sales
representative will penetrate the government at a variety of levels – the end-user,
the program manager(s) and the individuals who have purchasing or influential
authority. Sometimes there are higher issues which could help or hamper a
product/service from coming to market or perhaps escorting it out. Lobbyist and
public affairs professionals within the Washington DC area can also play a role in
assisting with generating funding for your solution. These professionals work at the
levels in government – primarily on Capitol Hill where they can help influence bills
and appropriations for specific services and products. Their fees may be higher than
a seasoned government sales rep, but will also be able to deliver for you at a
different (more political) level. These individuals may have previously worked for or
with senators, representatives and/or other elected officials. Most successful firms
will have connections on both sides of the political landscape which keeps them
strong at times when there is a change in power at any level within the government.
Although these firms can be powerful sources to leverage, they are not a silver
bullet. All of these tools lobbyist, sales team, consultants, agents and proposal
writers, must be used in collectively to get the most out of your ‘hunting expedition’.
The 80/20 rule applies in government contracts as well. Eighty percent of the
contracts are awarded to the top 20 contractors. These prime contractors are large
businesses and are well-known, such as Lockheed Martin, Northrop Grumman,
Raytheon, SAIC, BAE, etc. These organizations usually maintain a small business
liaison office. It can be beneficial to meet with these offices, register in their small
business vendor database and provide a synopsis on your products/services. Many
times, when the government is working to meet their small business set-aside
contracting goals (24%) these organizations will be forced to also meet small
business goals (36%). Results by agency on how they met these goals can be found
on the SBA Scorecard on the SBA website or at http://www.JenniferSchaus.com This
information should also play a part in your strategy when targeting agencies.
You can employ resources to determine if there is a market in the US government for
your product/service. Commercial companies can be hired to do this for you and
searches can be conducted to determine how much of your product/service has been
bought over the fiscal years, which can be segmented by quarter and company
name. It is also useful to search for competitors and understand their position in
the marketplace to determine your potential share. Government budgets are not
secret and this information is pertinent (and available) when focusing on your target
client.
With this information, you may determine that certain agencies may be better suited
and equipped to purchase your solutions than others. By narrowing your target

13. client to the top 3 agencies best aligned for your product/service based on their
budget, your budget and your contacts within the agency, you can strategically
positioning yourself for success. Creating a capabilities statement and supporting
literature geared toward the government, will help the buyer in understanding how
your solution will assist them.
Each administration, Republican or Democrat has specific goals and focus areas.
Some of these are determined by world events (wars and economic crisis, etc.) and
others are simply areas that they deem important (ie. green and environmental
products). By being cognizant of these issues, reading trade journals and
government specific publications, you can gain a clearer understanding of your
clients’ mentality and challenges, thus being better able to provide a solution. By
joining associations in Washington DC related to your industry you will benefit from a
locally based advocate, a built in government relations team (usually a given in
associations) working on your behalf and possible collaboration with other firms in
your industry. Likewise, joining an international chamber, French-American
Chamber Of Commerce you may also benefit from building relationships with US
based partners who are in the federal government contracting space. There are also
associations dedicated solely to US Federal Government contracting from which
companies can reap rewards, relationships and find teaming partners for government
contracting.
For foreign companies, establishing a US presence is not absolutely necessary, but
can be beneficial. Most US Government contracts have been awarded to US
companies who are physically located within the DC metropolitan area. (Part of this
is due to the Buy America Act, BAA). Basic sales skills tell us that business is earned
and awarded to the company/individual where there is a relationship. In order to
build those relationships, the sales rep and/or the consultant for your company
should be located close to the decision maker and where the work is taking place,
sometimes two different places. Modern day technology has allowed us to video-
conference, email and communicate in ways where we do not have to physically be
present. When dealing with a risk-adverse client, it is a best practice to physically be
there. Additionally, foreign companies may also consider establishing a US
subsidiary to have a legal entity and stronger presence in the US.
Government purchases can – and are also be based on a variety of factors including
price and quality. The current environment (2016) government contactors find
themselves in LPTA, Lowest Price Technically Acceptable. This means contracts are
awarded based on lowest price regardless of the firms past performance or
experience. This allows new players into the sector who have no experience in
government contracting whatsoever. Typically quality is sacrificed, sometimes
contracts are cancelled due to poor performance or the firm going out of business
due to not being able to sustain their business model of “buying contracts” at or
below margin.
Foreign firms should secure a DUNS (Data Universal Numbering System) from Dun &
Bradstreet Corporation at http://www.DnB.com From there, they should register in
the System for Award Management at http://www.SAM.gov which will require input
of basic company information, including your industry NAICS Codes (North American
Industry Classification System) and in most cases a Tax ID Number (TIN). Foreign
companies can work with a Registered Agent in the US, establish a US subsidiary or
explore other alternatives for obtaining a TIN.

14. Foreign businesses will have to pay close attention to the Trade Agreement Act and
Buy American Act. The TAA focuses more on country of origin relating to
manufacturing and products – how and where the end product is composed. The
BAA primarily gives preference to US companies over foreign entities on contracts.
Certain exceptions apply including some construction materials, pricing and unique
solutions. Other BAA exceptions relate to the US government procuring non-US
goods that are not reasonably available commercially in the US. *Please consult
Section 25 of the Federal Acquisition Regulation and also the General Services
Administration website for current information and language regarding The Buy
America Act and Trade Agreement Act for foreign companies, as these regulations
are undergoing changes at the time of this publication. http://acquisition.gov/far/
In conclusion, The US Government is the world’s largest purchaser of goods and
services. It is an elaborate and competitive market, but it is not impossible to be
successful. Establishing your business as a government vendor and winning
business is competitive and complex yet possible and very profitable for many.
Knowing those rules and identifying government savvy experts to guide you through
the government puzzle - can be the differential in being another government vendor
and being the successful and preferred government solution provider.
Jennifer Schaus runs a government consulting firm in Washington, DC. She is the
founder and principal of Jennifer Schaus and Associates. Ms. Schaus has domestic and
international clients who provide both services and products to the US Federal
Government. Her expertise is in representing clients to compete for US Federal
Contracts, securing Set-Aside certifications and supporting the sales process via
proposal writing, marketing and business development. She is a frequent speaker at
government contracting forums and associations including WIP (Women Impacting
Public Policy), NCMA (National Contract Management Association), APMP
(Association Of Proposal Management Professionals, NDIA/WID (National Defense
Industry Association/Women In Defense), WAVE (Women As Veteran Entrepreneurs) and
more. She has been featured or quoted in The Wall Street Journal, The Washington Post,
The Washington Business Journal, Government Product News and more.
Ms. Schaus holds a BA from Towson University, a Leadership Accelerator Certificate
from UC Berkeley and a Certificate in Executive Leadership from Cornell University.
She sits on the Board of Directors for GovLish a data aggregator of government
acronyms. For more information and to contact Jennifer Schaus & Associates, please
visit: www.JenniferSchaus.com or JSchaus@JenniferSchaus.com or call us + 1 - 2 0 2 –
3 6 5 – 0 5 9 8.