В презентации "Охота на возражения" вы найдете техники и примеры работы с возражениями клиентов как для В2В, так и для В2С рынков практически для всех товарных категорий.

1. www.mariyaleontieva.com

2. Алгоритм перевода возражения
Выслушать
возражение до конца Согласиться с правом
покупателя иметь
свое мнение
Задать вопросы и
понять корень
возражения
Извлечь корень
(подвергнуть
сомнениям возражения)
Подкрепить мысль
доводами
Рассказать похожую
историю
Завершить

3. Никогда и ни при каких
обстоятельствах
не отвечайте на возражения,
если не понимаете,
что за ними стоит

4. Неверно
поставленный
диагноз убивает
ваших клиентов

5. Какие бывают возражения?
Сопротивление
изменениям
!!!!!
(боязнь нового, инертность)
Сопротивление
техническому
решению и/или
коммерческому
предложению
(недостаточно удовлетворяет
спрос)
Сопротивление
цене и расходам
!!!!
(нерентабельно, проблемы с
финансированием)
Сопротивление
насыщения
!!!!
(в настоящее время нет спроса
или больше нет спроса)
Сопротивление
негативного опыта
!!!!
(обращение с рекламациями
по поводу купленных прежде
продуктов)

6. Дорого
Не рентабельно
Накладно

7. Ценовые возражения
Дорого
Нерентабельно
Не позволяет бюджет
Высокая цена
Нет денег
Не могу себе позволить
Сейчас нет денег, возможно в
будущем
Слишком большие затраты
Не могу изменить бюджет в этом году

8. #1. Дробление
Создать иллюзию
незначительности
цена
количество
пользователей
цена
срок
использования
«Итак, шкаф стоит 30 000 рублей. Им будут
пользоваться четверо членов семьи как минимум
10 лет. Итого 750 рублей в год на одного человека.
То есть, мы торгуемся из-за 2-х рублей в день.»

9. #2. Извлечение дельты
Снизить
значимость цены
цена
продукта
цена, за которую
покупатель готов купить
1200 1000
200
- Сколько стоит стрижка?
- 1200
- Так дорого?
- А за сколько хотели подстричься?
- Ну хотя бы за 1000
- Вам надо добавить всего 200, чтобы получить то, что вы хотите

10. #3. Дробление дельты
Снизить
значимость цены
цена
продукта
цена, за которую
покупатель готов купить
1200 1000
200
количество
пользователей
срок
использования
«Вам надо добавить всего 200, чтобы получить
то, что вы хотите. Или около 7 рублей в день за
стрижку именно у этого мастера.»

11. #4. Разделение цены
Снизить
значимость цены
Шкаф
Полки Ящики
1200
Зеркало
800 600
оборудование + комплектующие
товар + доставка + установка
товар + растаможка + лицензирование
Цена - расходники - допоборудование
Дизайн с авторским надзором и без

12. #5. Советская дипломатия
Перевести
акцент на менее
«Ты можешь делать со мной все, что угодно: значимый аспект
разорвать, утопить, но только не бросай
меня в терновый куст!»
!
Братец Кролик Братцу Лису
«У нас есть модель подешевле (шепотом), но
ее отложили для очень важного клиента.»
(Игра во взятку от клиента)

13. #6. Я помогу вам разобраться
Зависимость от
продавца
Отличная полиграфия
+
Сложный и запутанный
прайс с тарифами
Я вам помогу. Вот
смотрите…
«Я вам помогу. Вот смотрите, здесь специальная схема
представляющая оптимальные варианты, направленные на
получение вами максимальных возможностей при минимальном
бюджете.»
(Далее SPIN-продажи)

14. #7. Рентабельная покупка
Акцент на выгоду
Прибыль от
приобретения
Экономия от
или приобретения
Цена
Выигрыш
!
!
!
- Слушайте, 600 000 за внедрение CRM многовато!
- Давайте посчитаем. Зарплата опытного директора по продажам 150 000.
Плюс отдельный кабинет и соответствующая мебель и оргтехника. Еще 100
- 150 тысяч. Налоги - 34%. Отпускные, бонусы и премии. И я не думаю, что
он поработает 4 месяца и вы с ним расстанетесь. Вот и получается, что
работая с консультантом вы экономите порядка 2-х миллионов за полгода.

15. #8. Удельная стоимость
Сравнение не в
пользу конкурентов
1 метр торговой
площади за 700
рублей в торговом
центре с
проходимостью 1000
человек
или
1 метр торговой
площади за 1000
рублей в торговом
центре с
проходимостью 3000
человек
Потенциальный
покупатель дешевле
- А в журнале «Пчеловодство» размещение рекламы дешевле, чем у вас.
- Какой тираж у этого журнала?
- 1000
- А стоимость рекламного модуля на развороте?
- 25000 рублей
- Как же дешевле? В нашем журнале тираж 5000, а стоимость рекламного модуля 30000.
То есть 1 сантиметр у нас

16. #9. Планка успешности
Привязка
покупки к успеху в
отрасли
10% принято инвестировать в
продукт Y. Так поступают все
успешные компании
Может стоит
инвестировать в
успех?
«Мы проанализировали факторы, которые привели лидеров рынка к успеху.
Оказывается стремительный рост начался тогда, когда они увеличили свои
расходы на интернет рекламу. В среднем лидеры тратят на интернет
продвижение 15% прибыли. А вы за счет чего стремитесь к лидерству?
или
А вы сколько инвестируете в интернет продвижение?»

17. #10. Половинный результат
Приравнять
ценность к
стоимости
- Может процентов на 20 снизите цену?
- А результат тоже на 20% обрезать? Какой из
показателей снизить в плане проекта?

18. ПОЛУЧИТЬ ЕЩЕ 44 ПРИЁМА
ПЕРЕВОДА ВОЗРАЖАЮЩИХ КЛИЕНТОВ
В ПОСТОЯННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
ПОЛУЧИТЬ

19. • Бизнес-тренер, консультант по управлению, развитолог
• Автор собственной методики осознанного развития,
объединяющего западные управленческие технологии
с восточной философией
• Результаты её подхода распространяются не только на
конкретных людей, но и на крупные организации
• Автор статей по теме управления и личностного
развития
• Модератор бизнес-форумов
• Ведущая дебатов и конференций
• Руководитель школы «Бизнес Искусство»

20. ПОНРАВИЛАСЬ ПРЕЗЕНТАЦИЯ?
ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!