Webinar impartido por Rafa Igual en Big News Latam. En este webinar Rafa explica los cambios en los hábitos de compra tanto en B2C como en B2B y como las nuevas tecnologías en marketing y la metodología Agile Sales nos puede ayudar a acelerar las ventas y ser más competitivos en un mercado que cambia cada día.

1. AGILE SALES
& MARKETING
WEBINAR: AGILE SALES
“La (r)evolución de las ventas”
Rafa Igual
@rafaigual

2. @bignewslatam
@rafaigual
@agilesalespro
#AGILESALES
#Revolución
#Ventas
AGILE SALES
& MARKETINGNO SEAS TÍMIDO, NOS GUSTA TU PARTICIPACIÓN!
• Comparta la experiencia, reflexiones
y datos por Twitter, Facebook o
LinkedIn.
• Intentaremos responder a todas las
preguntas al final de la conferencia.

3. 3
Soy @rafaigual, mis conocimientos y experiencia
sobre la economía e industria digital me
proporcionan la capacidad y sensibilidad para
intuir hacia dónde se dirigen los modelos de
negocio del futuro, ayudando a empresas,
profesionales y emprendedores a ser exitosos en
sus proyectos mediante estrategias, tácticas y
uso avanzado de tecnologías disruptivas.
Digital change and disrupt everything
AGILE SALES
& MARKETING
ABOUT ME!

4. AGILE SALES
& MARKETING
EL PROCESO DE
VENTAS HA
CAMBIADO
RADICALMENTE.
4

5. AGILE SALES
& MARKETING
5
“LOS EJECUTIVOS DE
VENTAS EN LOS 90’,
TENIAN TODO EL
PODER”.
LOS EJECUTIVOS DE
VENTAS TENÍAN TODALA
INFORMACIÓN, ERAN EL
CANAL ENTRE EL
CONSUMIDOR Y EL
PRODUCTO O SERVICIO.

6. AGILE SALES
& MARKETING
6

7. AGILE SALES
& MARKETING
AHORA, EL CLIENTE
TIENE TODO EL
“POWER”.
TODA LA INFORMACIÓN
QUE NECESITA ESTÁ
DISPONIBLE ONLINE.
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8. AGILE SALES
& MARKETING
8
EL COMPRADOR HA
CAMBIADO DE
HÁBITOS, ¿Y EL
VENDEDOR?… “Conduct morethanhalf of
theirresearchonlinebefore
makingapurchase.”
“Of decision makers
ignore cold
outreach.”
Harvard Business Review 2015 -
Decision makers are C-Level
Forrester 2015-TheB2BSales
ForceDigitalReboot
74% 90%

9. AGILE SALES
& MARKETING
9
ESTO SIGNIFICA QUE
2/3 DEL PROCESO DE
VENTAS SE ESTÁ
EVAPORANDO ANTE
NUESTROS PROPIOS
OJOS.
“HOY, LOS PROSPECTOS TOMAN
60% DE SUS DECISIONES DE
COMPRA ANTES DE HABLAR CON
UN EJECUTIVO DE VENTAS”.
- Corporate Executive Board

10. AGILE SALES
& MARKETING
“LAS LLAMADAS DE
VENTA SON COSA DEL
PASADO”.
LA RESPONSIBILIDAD DE
GENERAR LEADS DEBE SER DEL
EQUIPO DE MARKETING Y NO DE
VENTAS.
ATRAE A LOS PROSPECTOS CON
CONTENIDO RELEVANTE.
10

11. AGILE SALES
& MARKETING
LAS LLAMADAS DE
VENTA SON COSA
DEL PASADO.
LA RESPONSIBILIDAD DE
GENERAR LEADS DEBE SER
DEL EQUIPO DE MARKETING
Y NO DE VENTAS. ATRAE A
LOS PROSPECTOS CON
CONTENIDO RELEVANTE.
11
AHORA SON LOS
VENDEDORES LOS QUE
TIENEN QUE “TENER
CUIDADO” CON LOS
COMPRADORES.
No dejes que esta carita tierna te
engañe. Está publicando en redes
sociales la mala experiencia de
compra a todos sus amigos.
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12. AGILE SALES
& MARKETING
12
AL FIN Y AL CABO…
MARKETING
COMPARTE LOS
MISMOS OBJETIVOS
QUE VENTAS ¿O NO?.
#1 = Increase Sales Revenues

13. AGILE SALES
& MARKETING
50% of sales’ time is spent on unproductive prospecting
50%
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Source: McKinsey Global Institute

14. AGILE SALES
& MARKETING
Sales can ignore up to 80% of marketing generated leads
80%
14
Source: McKinsey Global Institute

15. AGILE SALES
& MARKETING
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vs.

16. AGILE SALES
& MARKETING
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Increase
Revenue
Shorten Sales
Cycle
Improve
Conversion
Rates
Validate
Forecast
Accuracy
“Marketing-Sales Alignment can improve productivity and close
deals by 67% reducing operational and leadership frictions.”
Source: Corporate Executive Board
ALINEAMIENTO DE
MARKETING & VENTAS
PASAR DEL “NO COLABORAR”, AL
“SOMOS UN EQUIPO” ALINEADO
Benefits

17. AGILE SALES
& MARKETING
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PELEADOS
PSICÓTICOS
INDIFERENTES CURIOSOS
FELICES
MARKETING
SALES

18. AGILE SALES
& MARKETING

19. AGILE SALES
& MARKETING
1919
AGILE SALES & MARKETING INSTITUTE
Agile fue descubierto por geeks e informáticos que necesitaban obtener
resultados sostenibles en un entorno cambiante.
- Agile Manifesto

20. AGILE SALES
& MARKETING
2020
AGILE SALES & MARKETING INSTITUTE
La Metodología Agile promueve
un ambiente de adaptación,
trabajo en equipo, la auto-
organización y la entrega rápida
que permite un alto nivel de
participación de los clientes en
todas las fases de la
planificación del proyecto.
¿QUÉ ES LA METODOLOGÍA AGILE?
Be Agile

21. AGILE SALES
& MARKETING
La Metodología Agile / Scrum es también aplicable al proceso de ventas
involucrando al cliente, trabajando por “sprints”, definiendo hitos y entregas
rápidas. Esta metodología se combina con técnicas Lean Startup, Inbound
Marketing, Growth Hacking y herramientas para automatización de tareas.

22. AGILE SALES
& MARKETING
… y también en Ventas y Marketing!

23. AGILE SALES
& MARKETING
23
¿Cuánto tiempo puedes permitirte seguir perdiendo
clientes y oportunidades de negocio mientras PYMEs
y Startups que aplican Agile están robándote cuota de
mercado, haciendo felices a sus (tus) clientes?.
RESPUESTA: AGILE SALES & MARKETING
23
AGILE SALES & MARKETING INSTITUTE

24. El Método Agile Outbound Marketing Inbound Marketing
Social Selling Sales Enablement Marketing Automation
Permite acelerar los procesos de venta de
forma rápida y efectiva. Está orientado a
resultados y combina diferentes métodos
como Agile, Lean y Execution. Se basa en
la combinación de Técnicas de Ventas y
Marketing Tradicionales, con Técnicas de
Marketing Digital, Sales Hacking y SaaS.
Las nuevas técnicas de ventas y
marketing en el mundo de los negocios
(B2B) se consiguen mediante acciones
de push marketing para generar la
atención de un lead potencial y así
ofrecer nuestro producto / servicio al
buyer persona adecuado.
La promoción de un servicios / producto
ha cambiado mediante la llegada de
técnicas de Inbound. Uniendo la
tecnología y la creatividad, ayudamos a
nuestros clientes a implantar planes de
acciones de pull para que divulguen su
expertise de forma óptima.
La generación de interés empieza por
conocer bien a tu Buyer Persona. En el
contexto de las redes sociales, el poder
conocer, contactar y divulgar tus
conocimientos para atraer el interés mediante
acciones sencillas de compartir con tu red
afín para ganar visibilidad y reputación.
Proceso por el cual se capacita a todos
los empleados (especialmente Ventas y
Marketing) para tener una coherencia y
cohesión para vender al cliente o
consumidor actual y futuro.
Utilizar diferentes tipos de software para
automatizar los proceso de marketing:
desde la atracción de nuevos clientes,
segmentación y captación de Leads ,
hasta la gestión de CRM, Customer
Experience, Social Media, Analytics, etc.
LAS PIEZAS CLAVE
AGILE SALES
& MARKETING
24
AGILE + LEAN + SCRUM + EXECUTION FRAMEWORKS

25. 25
¿CÓMO LO HACEMOS?
AGILE SALES
& MARKETING
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26. 26
AGILE SALES
& MARKETING

27. 27
AGILE SALES
& MARKETING

28. 28
AGILE SALES
& MARKETING

29. Cada día que pasas
sin implementar Agile
Sales & Marketing en
tu organización, es
un día que podrías
estar generando
más ventas y hacer
crecer tu negocio.
AGILE SALES
& MARKETING¡TEN EN CUENTA QUE… !
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30. AGILE SALES
& MARKETINGTAMBIEN VENDEMOS UN LIBRO… :)
30
http://bit.ly/agilesales-book
Cómo el método Agile Sales e
Inbound Marketing están
cambiando las reglas del juego
en Ventas, Marketing, Atencion
al Cliente y otras funciones de
cualquier organización moderna.
Puedes comprarlo en
amazon.es (tienda Kindle).

31. AGILE SALES
& MARKETING…PERO TE REGALAMOS UN CAPÍTULO :)
31
http://bit.ly/agilesales-book-free
Cómo el método Agile Sales e
Inbound Marketing están
cambiando las reglas del juego
en Ventas, Marketing, Atencion
al Cliente y otras funciones de
cualquier organización moderna.
Descárgate gratuitamente el
primer capítulo del libro.

32. ¿QUIÉNES SOMOS Y POR QUÉ CONFIAR?
AGILE SALES
& MARKETING
32
Luis Font
Desarrolló parte de su carrera profesional en
las empresas PwC (Pricewaterhouse
Coopers) y AGM The Global Company, para
iniciar después su etapa empresarial como
fundador de NTRglobal, Zyncro y Captio.
Está además involucrado en otras startups
tecnológicas.
Su labor como consultor y business angel le
ha convertido en una figura de referencia en
la esfera empresarial.
Marc Costafreda
Desarrolló parte de su carrera profesional en
las empresas de marketing offline y digital,
para iniciar después su etapa empresarial
como emprendedor en varias startups.
También es inversor y mentor en varias
startups en España y USA.
Su labor como consultor y business angel le
ha convertido en una figura de referencia en
la esfera empresarial.
Rafael Igual
Experto en estrategia, transformación e
innovación digital. Ingeniero Superior de
Informática (Cambridge University), Executive
MBA por EOI Business School, PMP®
Certified, PRINCE2® Certified, Certified
ScrumMaster®, Certified Coach (PCC®).
25 años de experiencia en dirección y gestión
de proyectos. Emprendedor, Mentor, Consultor
y Speaker. Profesor de Estrategia, Marketing y
Ventas en Economía Digital en Universidades y
Escuelas de Negocio. CEO SocialBizFactory,
Biz. Partner Agile Sales & Marketing Latam.
Divulgador en medios y revistas económicas,
autor del Blog rafaigual.com

33. AGILE SALES
& MARKETING
AL FINAL DEL AÑO
LO QUE CUENTAN SON
LOS RESULTADOS
rafael.igual@agilesales.pro
@rafaigual

34. MUCHAS GRACIAS!
@rafaigual
AGILE SALES
& MARKETING