A entrevista discute o impacto do aumento da taxa do Ecovalor para a Gripen Wheels Iberia. Luis Martins acredita que o aumento é inoportuno dada a situação econômica e pode aumentar os desequilíbrios entre empresas. Pelle Fritzon descreve a Gripen Wheels como uma empresa especializada em pneus OTR que confia em seu modelo de negócios focado em distribuidores profissionais.

1. REVISTA DOSPNEUSREVISTA INDEPENDENTE DE PNEUMÁTICOS E SERVIÇOS RÁPIDOS
Nº18•JULHO2012•ANOIII•5EUROS
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A27ªediçãodoSalãoInternacionaldeReifen,
quedecorreuemEssen,de4a8deJunhode
2012,foiamelhordetodas,tendoregistado
umnúmerorecordedemaisde19.000
visitantesprofissionaise653expositoresde
44países.AREVISTA DOS PNEUSconta-lhe
tudooquelásepassou
Évasto
omercado
dasempresas
quevendem
equipamentos
paraascasas
depneus
JoséLuis
delaFuente,
DiretorGeral
daContinental
Pneus
Harjeev
Kandhari,
Presidente
Executivodo
GrupoAlDobowi
AMLSPneusé
umgrossistade
pneusdazonado
Porto
Mercado
Salão
Empresa
Entrevista
Entrevista
AGRANDE
MONTRA!

2. A
Gripen Wheels marca presença na Península
Ibérica desde Janeiro de 2008. Inicialmente
com duas empresas distintas, a Gripen Wheels
Portugal e a Gripen Wheels Spain, que atua-
vam, respectivamente, no mercado Português e no
mercado Espanhol. Em Setembro de 2011, deu-se a
fusão das duas operações, nascendo a Gripen Wheels
Iberia, com base operacional e logística
nos escritórios e armazém da Maia.
Em entrevista à REVISTA DOS
PNEUS, Luís Martins destaca como
maior vitória da empresa ao longo destes
quase cinco anos de atividade o reconhe-
cimento por parte dos seus clientes,
como um fornecedor que assegura a maior variedade
de produto com os preços mais competitivos e as mais
altas taxas de rentabilidade.
Que tipo de pneus são atualmente comercializados
pela Gripen Wheels Iberia?
A Gripen Wheels Iberia comercializa pneus Pesa-
dos, pneus Industriais, pneus para Equipamentos de
Movimentação de Cargas (empilhadores), pneus para
máquinas Florestais, pneus OTR – Engenharia Civil,
Jantes de Camião, Jantes OTR - Engenharia Civil, en-
tre outros produtos relacionados com o mercado dos
pneus para utilizações profissionais. A Gripen Wheels
enquanto Grupo, é o maior distribuidor independente
Europeu de pneus de Engenharia Civil, jantes OTR -
Engenharia Civil e pneus Agrícolas. Vendemos, em 5
semanas, quase 50% do volume total anual do merca-
do Português de pneus OTR - Engenharia Civil.
Do nosso portfólio constam marcas próprias como
a Gripen Wheels e a Dynamaxx, esta última um pro-
duto OTR de Engenharia Europeia, marcas represen-
tadas, com exclusividade para alguns mercados como
a Triangle, a Hilo, a Aeolus, a United (pneus Flores-
tais) e a Ceat Altura entre outras. No segundo semestre
deste ano, introduziremos no mercado uma marca de
pneus pesados de elevada qualidade mas com um po-
sicionamento de preço muito agressivo.
Como se processa a distribuição dos v/
pneus no mercado Ibérico? Têm
armazém central para os dois países?
Atualmente distribuímos cerca de
75% dos produtos vendidos na Penínsu-
la Ibérica, a partir da nossa plataforma logística situada
na Maia. Os restantes produtos vendidos, são movi-
mentados, sobretudo, das nossas plataformas logísti-
cas localizadas na França, Alemanha, Itália e Suécia. A
concentração das operações Ibéricas numa única base
logística, contribuiu para solidificar o enorme cresci-
REVISTA
DOSPNEUS62
ENTREVISTA
AGripenWheelséhojeunanimementereconhecidanomercadoIbérico,comoumfornecedorda
máximaconfiança,tendoalcançadonoanofiscalquefindouemAbril umrecordedefaturação
LuisMartins,GeneralMarketManagerGripenWheelsIberia
“Asseguramosvariedade
emáximarentabilidade”
PelleFritzon,
PresidenteGripenWheelsAB
LuisMartins,
GeneralMarketManagerGripenWheelsIberia
“Umavezqueestamosfocalizadosnosegmento
Económico,nãopossodeixardeconfessarqueaatual
conjunturaeconómica,tem-sereveladoumaverdadeira
oportunidade”,dizLuísMartins

3. mento que a empresa teve no mercado Europeu em
geral e nos mercados Português e Espanhol em parti-
cular, permitindo expandir e diversificar a oferta de
pneus OTR, Industriais, Florestais, Agrícolas, Movi-
mentação de Cargas e Pesados, sempre com o foco no
segmento económico.
Qual o vosso posicionamento em termos de preço?
A Gripen Wheels teve sempre no seu ADN um po-
sicionamento muito claro relativamente aos seus mer-
cados alvo. O segmento Económico (ou Budget se
quisermos usar um estrangeirismo) dos produtos desti-
nados a um consumo profissional tem sido e conti-
nuará a ser parte integrante da nossa oferta de base. So-
mos, e queremos continuar a ser, os especialistas Euro-
peus dos pneus Económicos de Engenharia Civil,
Industriais, Pesados, Florestais, Agrícolas, etc. Sempre
que um cliente pensar num pneu Económico de En-
genharia Civil, num pneu Económico Industrial, num
pneu Económico Florestal, num pneu económico Pe-
sado…
Queremos que pense na Gripen Wheels.
Como se caracterizam os clientes da Gripen Wheels
Iberia?
A Gripen Wheels Iberia tem uma rede de Agentes
Ibérica, uniformemente distribuída por Portugal e Es-
panha, que é tendencialmente constituída, pelas carac-
terísticas do produto em que somos especialistas (En-
genharia Civil), por agentes económicos de maior di-
mensão. No entanto, em muito nos orgulha o facto de
também merecermos fidelidade e preferência de mui-
tos operadores de menor dimensão no negócio da En-
genharia Civil. A todos procuramos fornecer o maior
profissionalismo no atendimento das suas necessida-
des e as mais elevadas taxas de rentabilidade na distri-
buição e comercialização dos nossos produtos.
Quais são as principais ameaças para o sector onde
se insere a vossa atividade? E as oportunidades?
O sector dos pneus em geral, atravessa um período
delicado e, devo sublinhar que estou a tentar falar com
delicadeza sobre a dimensão do problema. Natural-
mente que existem empresas com maior e menor grau
de resistência aos períodos menos favoráveis. Nesta al-
tura de retração dos consumos privados e públicos, de-
vemos todos os diferentes intervenientes no negócio,
diretos e indiretos, zelar pelo “prato onde comemos a
sopa”. Um mercado, em retração não é bom para nin-
guém. Ainda que possa beneficiar determinadas estra-
tégias e/ou posicionamentos de preços, em detrimen-
to de outras e/ou outros. Vivemos um período da má-
xima exigência no que diz respeito às nossas
competências na gestão dos nossos negócios. A procu-
ra de novos mercados (internos e externos), de novos
clientes, de novos serviços e de novos produtos, bem
como o permanente espírito de inovação e reinvenção
do negócio e da forma de lhe dar vida, constituem fac-
tores, mais do que nunca, críticos de sucesso. Somos
um povo de excelência que sempre soube superar-se
nos momentos de maior exigência.
Que análise faz da situação atual do Comércio de
Pneus OTR e de Engenharia Civil em Portugal?
O segmento Económico dos pneus em geral e dos
pneus OTR-Engenharia Civil em particular, tem regis-
tado um crescimento assinalável, com um crescimen-
to sustentado das vendas ano após ano. Estou seguro
que o segmento Económico tem conquistado quota
de mercado significativa em Portugal nos últimos anos
em geral e nos últimos 18 meses em particular.
A este facto não são alheios dois factores preponde-
rantes, por um lado a grande evolução da qualidade
dos produtos das marcas económicas mais conceitua-
das, por outro, o ambiente de recessão que afecta a Eu-
ropa em geral e a Península Ibérica em particular. No
entanto, teremos de tentar compreender até que pon-
to não estarão os hábitos de consumo em transforma-
ção no longo prazo. Recordo que em Inglaterra, o seg-
mento económico dos pneus de turismo, já represen-
tava mais de 50% do total do mercado nos idos anos
90.
REVISTA
DOSPNEUS 63
ENTREVISTA
OPINIÃO
Sede:CentrodeNegóciosdaMaia-RuadeAlbino
JoséDomingues,74-2ºAT -4470-034Maia
GeneralMarketManager:LuisMartins
Telefone:220991400
Fax:220931936
e-mail:luis.martins@gripenwheels.com
Internet:www.gripenwheels.com
GRIPENWHEELSIBERIA
“EstarevisãodosEcovalores,emformadeaumento,vemempéssimaalturaerevelaumagrandefaltadesensibilida-
deporpartedosdecisoresenvolvidos.
Onossomercadonecessitadediálogoentreaspartesenvolvidas.SemmercadonãoháEcovalores…Creioquesepo-
deriateresperadopelofinaldoanoparatomarasdecisões.OsnovosEcovalores,paraalémdeconstituíremmaisum
péssimosinalparaummercadoeconomicamentedeprimido,contribuemaindamaisparaosdesequilíbriosatualmente
notóriosentreosoperadoresquesãoempresasdedireitoPortuguêse,consequentementefacturamosseusprodutos
comEcovalore,todososrestantesoperadores(enãosãopoucos)que,porexemplo,porseremempresasdedireitoEs-
panholfacturamsemEcovalor,passandoaobrigatoriedadedarespectivadeclaraçãoàValorpneuparaoretalhista.
NocasodospneusOTR-EngenhariaCivil,oEcovalorpodechegarapesarmaisde10%norespectivopreçodevenda.
E,recordo,naalturadacriaçãodaValorpneu,eraconvicçãodaspartesenvolvidasque,comaoptimizaçãodosistema,
osEcovalorestenderiamadescer,tambémporque,inicialmentehaveriaquefazeragestãodosmuitospneusemfimde
vidaexistentesnomomentodacriaçãodaValorpneueparaosquaisnãotinhasidocobradooEcovalor.Porfim,parece-
mequeaValorpneunãoteráqueapresentarresultadospositivos(lucros)todososanos.Poderátambémterumanode
resultadosnegativosetendencialmenteserumaorganizaçãoquenãovisaoslucros.
Nofundo,achoqueomercadonecessitadeumdiálogoverdadeiramenterepresentativodaspartesedosdiferentes
interessesenvolvidosnonegócio.Quernonegóciodospneusnovos,quernonegóciodospneusrecauchutados,querno
negóciodotratamentodoprodutoemfim-de-vida.Sódestaformaosistemapoderáserverdadeiramentesustentável”.
QUAISASCONSEQUÊNCIASDOAUMENTODATAXADEECOVALOR
PARAAGRIPENWHEELSIBERIA?
PelleFritzon,
PresidenteGripenWheelsAB
“Estamosconfiantes”
A Gripen Wheels foi uma
marcaquecomeçoudozerohá
cercade20anos(1993).Neste
momento,somosumaequipa
de 30 pessoas, geramos um volume de negócios
anualde¤60milhõeseumlucrolíquidode5%.Pode-
mos dizer que somos especialistas em pneus de
grandesdimensõesOTR,mastambémtrabalhamos
compneusparaaagricultura,paramáquinasdeex-
ploraçãoflorestalemaquinariadeconstruçãopesa-
da.
Cercade90%dosnossospneusvêmdaRepública
PopulardaChinaedaÍndia,sendoosrestantes10%
provenientesdoJapão,EUAeoutrospaíses.Estaé
umatendênciaquenemnós,nemninguém,podeal-
terar,masqueestáacriaralgunsproblemasdevidoà
atualsituaçãoeconómicadaEuropa.Defacto,nãote-
mosfábricasnoespaçoeuropeuetemosdificuldades
emimportarpneusdospaísesondeelessãoproduzi-
dos.
OnossomercadoprincipaléaEuropa,principal-
menteoNortedaEuropaeaEuropaOcidental.Te-
mosempresasdedistribuiçãoprópriasemcadapaís,
comoéocasodaGripenWheelsIberia,geridaspelos
nossosprofissionaisecapital100%dacasamãena
Suécia.Anossaestratégiademercadoconsisteem
trabalharexclusivamentecomdistribuidoresprofis-
sionais,evitandocontactodiretocomosconsumido-
resfinais.Estaéaformadegarantirumserviçover-
dadeiramenteprofissionaleédissoqueomercado
precisa.Hojeemdia,muitosgrossistasvendema
quemprimeirolhesderodinheiro,masdepoisdei-
xamosutilizadoresfinaissemsoluções,quandoé
precisoresolverosproblemas.Nãoéumaformasé-
riadeestarnonegócio,quenósvivamenterepudia-
mos.
Todososnossoscolaboradoressãopessoascom
grande experiência profissional no mercado dos
pneusemgeralenomercadodospneusdegrandes
dimensõesemparticular.Hácertasmarcasdepri-
meiroplanoquecontratamqualquerpessoapara
trabalharnestemercado,masissonãoésistemae
acabapordarproblemas.Comagarantiadeassis-
tênciatécnicaquenósdamos,somosumsuporte
paraonossodistribuidor,ajudando-onavenda,mas
tambémsomosoprincipalgaranteparaoutilizador
finaldeumserviçotécnicoprofissionaldeprimeira
qualidade.Umdistribuidoreumoperadorqueven-
demumpneuOTRporanoounemisso,queexpe-
riênciatêmdestespneus?Étudoimprovisado,tudo
aoacasoeascoisasatépodemresultarumavezpor
merasorte.Nasegundavez,jánãoresulta.
Emrelaçãoaofuturo,estamosconfiantes,porque
somosumaempresaeconomicamentesaudávele
comgrandecapacidadefinanceira.Seoclientefinal
tem menos dinheiro, compra um pneu um pouco
maisbarato,masnãodeixadefazerasuavida,nemo
distribuidordeixadevenderpneus.Felizmente,no
nossosegmentoesseproblemanãoexiste,porque
ninguémsearriscaamontarumpneuOTRsemqua-
lidade,atéporquejánãoexiste.Aquestãoqueficaé
montaropneucorretodaformacorreta.