Dados complementares da palestra "Linkedin Marketing" na 10ª Maratona Digital.

1. O PROCESSO DE COMPRA
B2B

2. PORQUE O B2B
é diferente do B2C

3. Vamos comparar duas marcas icônicas: Coca-Cola e IBM
Vender refrigerante e servidores em nuvem é completamente diferente
SERVIDORES EM
NUVEM
REFRIGERANTE

4. Repense o processo de decisão de compra

5. SIMPLES COMPLEXO
O processo de compra B2B é muito mais complexo
Você compra Coca-Cola quando está com sede e contrata a IBM depois de uma extensiva pesquisa

6. EXPERTISE
Para gerenciar essa complexidade, existe a procura por especialistas
Você compra Coca-Cola porque gosta da marca e compra da IBM porque confia na marca
ENTRETENIMENTO

7. Essa expertise precisa alcançar audiências segmentadas
Qualquer pessoa pode comprar uma lata de Coca-Cola, poucas pessoas podem contratar a IBM
ALCANCE
SEGMENTADO
COMPRADOR
ALCANCE
MASSIVO

8. Audiências segmentadas são valiosas e com alta demanda
A audiência da IBM é muito menor mas tem muito mais poder de compra
85,000,000
34,000R$20,000
R$20,000,000
Mães CIOs
Poder de Compra
Tamanho da Audiência

9. Os dados corretos podem te ajudar a
GERENCIARA COMPLEXIDADE DO B2B

10. O LinkedIn oferece os dados profissionais mais valiosos
Anunciantes e usuários se beneficiam
Setor
Função
Empresa
Tamanho de empresa
Competências
Nível de experiência
Cargo
Localização
Conexões
Grupos que participa
PERFIL DO USUÁRIO

11. Como Funciona o Processo de
Compra B2B

12. Departamentos que impactam o processo de decisão
de compra variam de acordo com o setor
3.5 3.5
4.0
3.2
3.3
4.2
4.6
4.1 4.0
3.4
3.6
3.9
3.1
3.3
4.5
3.7
3.9 3.8
3.5
3.9
3.4 3.4

13. 21%
22%
23%
26%
31%
32%
Administrativo
Operações
Contabilidade
Desenvolvimento de negócios
Finanças
Tecnologia da informação
Principais departamentos incluídos na decisão de compra

14. Os principais fatores que levam compradores a interagir
com um fornecedor
26%
Entende o modelo de
negócio da minha
empresa
25%
Fornece consultoria,
recursos educativos e
ferramentas de valor
25%
Conhece os produtos
ou serviços oferecidos
25%
É um especialista no
assunto/líder inovador

15. Os compradores já estão
bem informados quando
tomam sua decisão de
compra
Sources: Google Zero Moment of Truth Study, Inside Sales, Forrester
10peças de
conteúdo (em
média) são
consumidas
antes da tomada
de decisão de
compra

16. Como pensamos no funcionamento do processo
de decisão de compra
Clica em um
conteúdo e é
direcionado ao site
Cliente em
Potencial
Cliente
Real
É impactado
através do
Retargeting
Busca pela empresa
e concorrentes para
entender as
melhores opções
Time de
vendas entra
em contato
Efetiva a
compra
Faz um teste
gratuito

17. Como
realmente
ocorre
© 2015 Forrester Research, Inc.

18. Quem é o Comprador B2B

19. Sempre
online
Tempo
restrito Social
Ele...

20. Sempre
Online
da nossa
audiência acessa o
site através dos
dispositivos
móveis
57%

21. Sempre
Online
Ter relevância em
dispositivos móveis é
fundamental
48% dos compradores
fazem buscas de fornecedores
buscando informações de
produto pelo smartphone no
Brasil
Google – The consumer Barometer (Smart Shopper – Smartphone usage during Purchase Stages 2017

22. Tempo
Restrito
Os compradores têm
pouco tempo disponível

23. Tempo
Restrito
Fonte: Pesquisa de conteúdo do LinkedIn, junho de 2016
42%
dos entrevistados
disseram que o último
conteúdo que eles
realmente aproveitaram
veio de uma fonte
confiável
45%
dos entrevistados
disseram que o último
conteúdo que eles
realmente aproveitaram
foi direto ao ponto

24. Social
Pesquisa por
conta própria Poder de influência
..
.
..
.

25. Não subestime o
poder social.
As fontes mais
influentes de
conteúdo são:
..
.
..
.
Social
65% Empresas/Marcas
59% Influenciadores
44% Colegas
31% Pares

26. E o comportamento desse comprador
Redes Pessoais
“Passar tempo”
Informação de amigos
Informação de interesses pessoais
Atualizações de entretenimento
Redes Profissionais
“Investir tempo”
Informação de carreira
Atualizações de marcas
Novidades e tendências do mercado
1 – The Mindset Divide research study, TNS, September 2012

27. O Marketing de
Conteúdo e as Mídias
Sociais

28. TIPO DE CONTEÚDO COMPRADORES
PROFISSIONAIS
DE VENDAS
PROFISSIONAIS
DE MARKETING
Informações do produto, recursos,
funções
35% 31% 24%
Demonstrações 31% 23% 18%
Melhorespráticas 20% 18% 13%
Estudos decaso 19% 24% 27%
Opiniões deespecialistas 18% 19% 18%
Classificações/avaliações doproduto 16% 13% 14%
Depoimentos decolegas 16% 23% 18%
Tipo de conteúdo mais eficaz

29. Engajamento com os Anúncios
Acima de tudo é crucial ouvir seu cliente e entender como ele quer ser impactado. Em uma pesquisa
recente da SproutSocial foi levantada a questão de interação com os anuncios:
Quais tipos de conteúdo tem maior engajamento Ações sociais mais comuns quando há interesse
Source: https://sproutsocial.com/insights/data/social-advertising-report/

30. Porque minha empresa precisa de uma
estratégia de Marketing de Conteúdo?
85%
dos compradores B2B acreditam que as
devem apresentar informações via redes
54%
dos profissionais de marketing B2B mais eficientes
documentaram sua estratégia de marketing de
conteúdo2
43%
dos profissionais de marketing
afirmam ter conhecido um cliente
por meio do LinkedIn
1: Earnest Agency, Vital Statistics for B2B Marketers (Estatísticas fundamentais para profissionais de marketing B2B)
2: Ibid

31. “Investir em mídias sociais está em alta porque
não é mais um nice-to-have,
é um must-have.”
Amber Long
VP de Engajamento, RP, Conteúdo e Mídias Sociais
Agência GYRO

32. Porque minha empresa precisa de uma
Estratégia de Marketing de Conteúdo?
Os anunciantes perceberam que o Marketing que Conteúdo
não é “moda”, é crucial
Google Search Trends, 2012~2018
Volume de buscas no Brasil por Marketing de Conteúdo no Google

33. A importância das Mídias Sociais
Eles também são muito mais engajados do que a média dos usuários
Compradores são 7.2X
mais conectados do que o
usuário típico do LinkedIn
Compradores são 9.2X
mais propensos a
compartilhar do que o
usuário típico do LinkedIn
5.8X
mais propensos a
seguir empresas
2.9X
mais propensos
ainteragir com lnMail
7.2X
mais visualizações
em dispositivosmóveis

34. Como ser bem-sucedido
com o LinkedIn?

35. 70%
32% 30% 28% 26%
13%
“O LinkedIn é
indiscutivelmente a
plataforma mais
confiável”
Fonte: Business Insider Intelligence ‘Digital Trust Report’, June 2017

36. Identifique sua audiência
• Qual é a sua função ou cargo?
• Onde estão localizados?
• Em que indústria trabalham?
• Em que eles estão interessados?
• Que tipos de conteúdo consomem, como?
• Que tipo de dificuldades eles têm?

37. A maior comunidade global de profissionais
+2.1MI
de tomadores de decisão
+1.7MI
pessoas com MBA
+622mil
líderes de opinião
+224mil
alto executivos
+683mil
profissionais do Comitê de TI
+1,8MI
Viajantes a negócio
+33MIde profissionais no LinkedIn no Brasil
Source: interno LinkedIn

38. EXPERTISE: use dados para entender as necessidades do
comprador
Perfuração Offshore
Alterações climáticas
Reservas
Eficiência energética
Conservação de energia
Energia renovável
Energia sustentável
Medição inteligente
Smart Grid
Auditorias de Energia
Engajamento do Setor de Energia &
Petróleo
Cliques + Likes + Comentários +
Compartilhamento
Energia & Petróleo
Software
Telecomunicações
Marketing &
Publicidade
Serviços
financeiros
Setor
Diretores
Senior
Gerente
VP
Iniciante
Nível de experiência

39. Como falar com essa
audiencia altamente
qualificada?

40. Interaja com potenciais clientes
através de conteúdo
Sponsored & Direct Sponsored Content
Solução ideal para alcance,
desenvolvimento em escala e
geração de leads.

41. Vídeo Ads
Conquiste sua audiência
através deVídeos
Os anúncios em vídeo
impulsionam a consideração de
compra dos tomadores de decisão
em comparação a outros formatos

42. Envie mensagens para seus
leads diretamente na caixa
de entrada do LinkedIn
Sponsored InMail
Ótima solução para
aumentar o alcance além
do email

43. Formulário de Geração de Leads
Conquiste leads de qualidade
com formulários de
preenchimento automático em
dispositivos móveis e desktop
Disponível para Sponsored InMail
e Sponsored Content

44. Display Ads
Gere reconhecimento no início do
processo de decisão de compra
A compra programática* para
Display Ads
combina eficiência e controle com
inventário de qualidade
*SSP: Appnexus

45. RESULTADOS E MÉTRICAS PARA OTIMIZAR A PERFORMANCE DAS
CAMPANHAS:
Acompanhamento de Conversão
Retargeting
Matched Audiences
Lista de Contatos
Lista de Empresas
Dynamic Ads
Dados Demográficos do Site
É preciso olhar além das conversões

46. Leads qualificados vêm de um público de qualidade
*Fonte: Análise da HubSpot do LinkedIn x Google Adwords (2016)
As taxas de conversão de leads
do LinkedIn são 3x mais altas*
do que as de outras grandes
plataformas de anúncios.

47. MÉTRICAS
Você utiliza para medir suas campanhas de marketing em relação a
performance. São conhecidas também como KPIs (Key Performance
Indicators).
ANÁLISES
Use as métricas para identificar tendências e insights para auxiliar
nas decisões das atividades de marketing.

49. EMAIL
Taxa de abertura
Taxa de conversão
Gerar pipeline e receita
DISPLAY
Awareness de marca
Novos visitantes para seu site
CTR
E quais são as métricas ideais para cada formato?
SPONSORED CONTENT
Aumentar o engajamento
Construir percepção de marca
Taxa de conversão
RETARGETING
Qualidade do lead
Aumentar a conversão
Gerar pipeline e receita

50. Amplifique o conteúdo
através de publicidade
58%
desses profissionais nomearam o
LinkedIn como uma das plataformas
mais eficazes para entregar
resultados com investimento de
mídia2
dos profissionais de marketing B2B
investem em publicidade nas mídias
sociais1
67%
1, 2: B2B Social Media 2017: Tying Efforts Back to Larger Business Goals, Fevereiro 2017 - emarketer

51. “Os profissionais de marketing precisam
construir um relacionamento e
reputação digital antes de fechar uma venda.”
Chris Brogan,
CEO daOwner MediaGroup, Inc.

53. marketingbrasil@linkedin.com
linkedin.com/ads

54. OBRIGADA!

55. Apendix
55

56. FUNCIONALIDADE
S

57. Acompanhamento de Conversões
Está pronto para mensurar as conversões das suas
campanhas?
Avalie o desempenho das suas conversões com análises
integradas. Durante a campanha, você pode monitorar os
resultados de conversão no Gerenciador de campanhas.
Utilize os dados para otimizar suas campanhas, basta
implementar nossa Insight Tag!

58. Decubra os atributos profissionais dos visitantes do seu site
Dados Demográficos do Site
Utilize o que você aprendeu sobre os visitantes do seu site para segmentar pessoas mais propensas a se tornar leads
e clientes qualificados.
Obtenha insights úteis sobre o seu
público, como cargos, nomes de
empresas e setores
• Entenda melhor seu público-alvo
• Crie conteúdo personalizado
• Otimize sua campanha de maneira inteligente

59. Account Targeting
Alcance decisores nas suas empresas-alvo
Crie campanhas para suas empresas-alvo (ABM)
Combine sua lista de empresas-alvo com os dados de mais
de 8 milhões de Company Pages no LinkedIn
Segmente por demografia professional
Alcance os decisores nas empresas que mais importam
para o seu negócio

60. Importe ou integre sua lista de e-mails no Gerenciador de Campanhas do LinkedIn
Segmentação de contato de e-mail
Construa um público-alvo customizado
Entregue mensagens para os seus potenciais clientes e
contatos que você já conhece fazendo o upload de uma lista
de e-mails ou conectando o Gerenciador de Campanhas a sua
plataforma de gerenciamento de contatos
Você pode fazer o upload de até 30.000 e-mails e configurar a
integração via API com Marketo, Eloqua ou LiveRamp

61. Retargeting do Site
Faça o retargeting dos visitantes do seu site
Segmente os visitantes do seu site
Defina o seu público-alvo baseado nas páginas que eles
visitaram no seu site. Basta implementar nossa Insight
Tag!
Importante: Após configurado, o Retargeting deve conter pelo
menos 300 pessoas dentro de sua audiência para que seus anúncios
comecem a ser entregues.

62. Brand ou no início do processo de decisão de compra:
DisplayAds
Text Ads
Sponsored Content & Direct Sponsored Content
Dynamic Ads – para novos seguidores
Performance ou final do processo de decisão de compra:
Sponsored InMail
Sponsored Content & Direct Sponsored Content com Formulário de Geração
de Leads
Dynamic Ads – para redirecionar para outra página
Como usar nossas soluções?

63. Monitore e otimize seus resultados
Objetivos
Conhecimento de Marca
Métricas
Consideração na Decisão de
Compra
Impressões
Cliques (CTR) e Engajamento
Ações Sociais
Viralização doConteúdo
Novos Seguidores
Benchmarks Médios*
Sempre dependerá da audiência escolhida. CPM
Mínimo**: R$ 14,20 e CPC Mínimo**: R$ 1,60
CTR: 0.49% - 0.90%
Engajamento (%): 0.69% - 1.20%
Dependerá da audiência escolhida
(Cliques, Likes, Seguidores, Comentários)
Taxa Média deViralização de Conteúdo:
33% - 75%
Taxa Média de Novos Seguidores:
0.32% - 0.43%
Geração deTrafego
Taxa de Conversão
Novos Leads
Taxa Média de Conversão:
5% - 18%
Taxa Média de Preenchimento de Formulários:
8% - 15%
Geração de Leads & Conversões
*Baseados no formato Sponsored Content e sem segmentação específica (ROP) para BRASIL
**Os valores de CPM e CPC Mínimos não são fixos e podem alterar sem prévio aviso

64. *Os valores de Mínimos de investimento são mensais e podem mudar sem prévio aviso
Formas de Atendimento

65. Links Úteis
• Especificações de anúncios para cada uma de nossas soluções
• 10 maneiras de melhorar o seu ROI com Sponsored Content
• Entre em contato com nosso time corporativo (R$ 15mil/mês de investimento minimo*)
• SlideShare e Site com mais materiais e pesquisas
• LinkedIn Company Pages
Dúvidas?
Mande um e-mail para: marketingbrasil@linkedin.com
*Os valores de Mínimos de investimento são mensais e podem mudar sem prévio aviso

66. Vídeos Passo-a-Passo
• Como configurar sua LinkedIn Company Page
• Como conceder acesso ao Direct Sponsored Content
• Primeiros passos:
• TextAds do LinkedIn
• Sponsored Content do LinkedIn
• Direct Sponsored Content do LinkedIn
• Formulário de Geração de Leads (inglês)
• Implementação:
• ConversionTracking (ingles)
• Retargeting (ingles)
• Como Segmentar Sua Campanha
• Como funciona o Leilão do LinkedIn