Este documento ofrece orientación sobre cómo realizar ventas telefónicas de manera efectiva. Explica que se necesitan habilidades de ventas, conocimiento del producto o servicio y sensibilidad para entender al cliente. Distingue entre llamadas de entrada y salida, y proporciona consejos sobre cómo clasificar a los clientes potenciales, presentarse, manejar objeciones y cerrar la venta. El objetivo general es generar confianza, demostrar el valor para el cliente y lograr un acuerdo de venta a través de la comunicación telefónica.

1. VENDER POR TELÉFONO
– TELEMARKETING
1

2. ¡necesitas! … si no lo tienes olvídate de vender
Técnica de Ventas.
Que el producto o servicio sea sujeto a
venderse por teléfono.
Sensibilidad para Entender, Interesar,
Negociar y Vender.
2

3. Clasificación:
Llamada De Entrada:
Respuesta de la publicidad, promociones y correo
electrónico enviado con anterioridad.
Llamada De Salida:
Contactar directamente a un Prospecto y poder
venderle productos o servicios.
3

4. Objetivo LL. Entrada
1-Valoración de Prospectos
2-Captación de datos
3-Orientar y asesorar a clientes y prospectos
4-Promoción y confirmación de eventos
5- Evaluar niveles de respuesta a publicidad
6-Establecer citas
7- Actualización de bases de datos
8-Seguimiento de correo directo
4
9-Encuestas para determinar satisfacción del cliente

5. Objetivo LL. Salida
Generación de contactos
Mantenimiento de bases de datos
Establecimiento de citas
Seguimiento de cotizaciones y correo
Encuestas de satisfacción del cliente
Comercialización de productos y/o servicios
Venta
Recepción de órdenes y/o pedidos
5

6. CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO
Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)
Acceso a información adicional de soporte
 Concepto fácil de explicar
 Atención al Cliente.
 Percepción de Seguridad
6

7. La CLAVE PARA
LA VENTA
 Amabilidad y cortesía
 Dar Mensajes Clave
 Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega
 Generar confianza
 Demostrar respeto al Prospecto (futuro Cliente)
 Negociar
 Corresponder a emociones del Prospecto
 Confirmar intercambio de valor
 Prevenir objeciones
7

8. Empezamos …
** Saludamos y nos presentamos:
 Presentación personal y de la empresa
 Amabilidad y cortesía
 Referencia de la llamada
8

9. ARGUMENTOS INICIALES
Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales
 Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.
 No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc.
 Terminar con una pregunta de alternativa
9

10. PRIMERAS OBJECIONES
Objeción de tiempo:
 Tratar de que el Prospecto acepte recibir la información inicial y programar una
llamada para otro momento –una cita–.
Objeción de Interés:
 Preguntar las razones del desinterés, entender y tratar de mostrarle beneficios y
cualidades que supriman sus temores o ansiedades.
10

11. Control y respuestas de
las OBJECIONES
Hemos de llevar un registro de las
objeciones más comunes y
desarrollar las correspondientes
respuestas y preguntas de forma
anticipada. Para evitar un bloqueo
delante del futuro cliente.
11

12. Consejos
No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos
más de las necesidades, deseos y temores del prospecto.
Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará de
manera importante para poder Negociar con ella.
Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos
El objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el punto de
interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo
12

13. Psicolgia
Hemos de entender las necesidades, deseos y temores del interesado.
Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía:
Lo necesito por esto…(Adulto)
Me gustaría tenerlo… (Niño)
¿Qué tan seguro es?... (Padre)
Comprender el tipo de personalidad.
Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto.
13

14. Saber Investigar
Preguntar-Escuchar
Tomar Notas
Confirmar
14

15. Captar la atención
1- Empezar por lo que es importante para el prospecto.
2- Explicar características, ligándolas a beneficios.
3- Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.
4- Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para
el prospecto.
5- Exponer un argumento respecto de un punto de interés.
6- Preguntar su Opinión.
15

16. CIERRE DE VENTA
Los Cierres se logran:
** Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés.
** Atendiendo primero a los factores ligados a un temor (dudas).
** Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de
valor.
** Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones.
16

17. TIPS
** El cliente manifiesta que necesita o desea y Generalmente estas
manifestaciones son entusiastas.
** Si percibes un CONVENCIMIENTO firme procede inmediatamente a
establecer un acuerdo (venta).
** Prepara todos tus esfuerzos y tu proceso de ventas telefónicas hacia el
logro de ACUERDOS (Si no estas convencido en vender no venderás)
17

18. ¿Dudas o Preguntas?
Gracias por vuestra atención.
Equipo de Perfect Holidays
Perfect Holidays en Slideshare
Tu blog Perfect Holidays
También estamos en Facebook
18