Kundenakquise beschleunigen mit Pardot

1. Kundenakquise beschleunigen mit Pardot
​Frank Dehne
​Sales Director DACH
​frank.dehne@salesforce.com

2. Safe harbor statement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995:
This presentation may contain forward-­looking statements that involve risks, uncertainties, and assumptions. If any such uncertainties materialize or if
any of the assumptions proves incorrect, the results of salesforce.com, inc. could differ materially from the results expressed or implied by the forward-­
looking statements we make. All statements other than statements of historical fact could be deemed forward-­looking, including any projections of
product or service availability, subscriber growth, earnings, revenues, or other financial items and any statements regarding strategies or plans of
management for future operations, statements of belief, any statements concerning new, planned, or upgraded services or technology developments
and customer contracts or use of our services.
The risks and uncertainties referred to above include – but are not limited to – risks associated with developing and delivering new functionality for our
service, new products and services, our new business model, our past operating losses, possible fluctuations in our operating results and rate of
growth, interruptions or delays in our Web hosting, breach of our security measures, the outcome of any litigation, risks associated with completed and
any possible mergers and acquisitions, the immature market in which we operate, our relatively limited operating history, our ability to expand, retain,
and motivate our employees and manage our growth, new releases of our service and successful customer deployment, our limited history reselling
non-­salesforce.com products, and utilization and selling to larger enterprise customers. Further information on potential factors that could affect the
financial results of salesforce.com, inc. is included in our annual report on Form 10-­K for the most recent fiscal year and in our quarterly report on Form
10-­Q for the most recent fiscal quarter. These documents and others containing important disclosures are available on the SEC Filings section of the
Investor Information section of our Web site.
Any unreleased services or features referenced in this or other presentations, press releases or public statements are not currently available and may
not be delivered on time or at all. Customers who purchase our services should make the purchase decisions based upon features that are currently
available. Salesforce.com, inc. assumes no obligation and does not intend to update these forward-­looking statements.
Safe Harbor

3. Verbinden Sie sich mit Ihren Kunden
auf völlig neue Art und Weise
SNA
Terminal
Mainframe LAN / WAN
Client
Server
LAN / WAN
Client
Server
Tausende Kunden-­
interaktionen
vernetzter
DingeMillarden Billionen
LTE
Mobile
Cloud
Millionen

4. Konsumenten sind informierter als je zuvor
Website
Social Media
Email
Referenzen
Community

5. Käufer sind zu 60% durch den Vertriebszyklus,
bevor sie mit dem Vertrieb sprechen
ÜBER UNS KUNDENBEWERTUNGEN
SOCIAL
MEDIA
COMMUNITY
DISKUSSIONEN
PREIS
ANGEBOTE
KONTAKT
VERTRIEB
GOOGLE
SUCHE
60% des Entscheidungs-­
prozesses ist abge-­
schlossen, bevor der Käufer
mit dem Vertrieb spricht
60%
2020 wird die
Entscheidung bereits
zu 85% getroffen sein
85%

6. Das Ziel von B2B Marketers ist es den Vertrieb anzukurbeln,
aber den meisten Firmen mangelt es an Abstimmung
Quelle: SiriusDecisions
Email
Referenzen
Social
Website
Community
Marketing Sales
sind unzufriedenmit
den Daten aus dem
Marketing
63%
finden Vertrieb und
Marketing operativ
schlecht abgestimmt
58%

7. Die Folge: der Vertrieb ist weniger produktiv und
hat es schwerer Geschäfte abzuschließen
Quellen: Business2 Community, Leap Job, Ovation Sales, Group,
Sirius Decisions, TopRankMarketing
der Käufer wollen
eine Firma erst
kontaktieren, wenn
sie bereit sind zu
kaufen
90% der Kaltakquiseanrufe
führen zu einem
Kundentermin
2%
der durschnittliche
Vertriebszyklus hat sich um
22% verlängert, weil mehr
Personen in die Entscheidung
involviert sind
22%
im Schnitt investiert ein
Vertriebsmitarbeiter 6,25
Stunden, um einen
Termin auszumachen
6,25

8. Wie kann Marketing den Vertrieb an Käufer heranführen?

9. ​Einfache & wirkungsvolle
Leadgenerierung
​Personalisierte Kampagnen, die
innerhalb von Minuten skalieren
​Unaufhaltsamer Vertrieb &
Marketing
​Teams wie nie zuvor unterstützen
und befähigen
​Ganzheitliches Vertriebs-­ &
Marketingökosystem
​Erweitern Sie die Sales Cloud um
Marketing
Pardot: B2B Marketing Automatisierung von Salesforce
​Market Smarter. Sell Faster.

10. Pardot ist ein mächtiges Werkzeug zur Leadgenerierung
Einfach auszurollende
Kampagnen
Drag-­und-­drop und Assistenten
Skalierbarespersonalisiertes
Marketing
Automatisierte Segmentierung
und dynamische Inhalte
Ergebnisse in Echtzeit
Testen, messen und anpassen,
um den ROI zu erhöhen

11. Personalisierte Dialogkampagnen
​Den Vertrieb mit maßgeschneiderten
One-­to-­many-­Emails mit
marketingverwalteten Inhalten
befähigen
​Echtzeit Interaktionshinweise
​Schnell heiße Leads identifizieren
und bei allen Interessenten von
überall am Puls bleiben
​Erkenntnissegewinnen,
schneller verkaufen
​Interessenten verstehen und
Interaktionen mittels Kampagnen
messen
Salesforce Engage
​Vertriebsmitarbeiter mit mobilen Echtzeit-­Marketing-­Tools ausstatten

12. Kundenbeispiel

13. Hendrik Adam
Geschäftsführer

14. die.interaktiven. Fakten

15. die.interaktive. Schwerpunkte

16. Unsere. Kunden!

17. Marketing Automation. Der Start
An welchem Punkt stehen unsere Kunden
i.d.R. in Sachen Marketing Automation?

18. Marketing Automation. Der Start
Ich bin neu im „Thema“ und habe bislang kein oder lange kein
E-­Mail Marketing mehr betrieben. Ich will nun direkt mit Marketing
Automation starten.
Ich möchte investieren.

19. Marketing Automation. Der Start
Ich betreibe bereits E-­Mail Marketing. Ich will meinen Newsletter
aktualisieren und möchte dabei Marketing Automation einführen.
Ich möchte modernisieren.

20. Marketing Automation. Der Start
Ich betreibe bereits Lead Generierung. Das Handling der
Kampagnen / Landingpages / E-­Mails ist mir zu komplex und der
Umgang mit Leads nur mit einem manuell hohen Aufwand möglich.
Ich möchte optimieren.

21. Marketing Automation. Der Start
Ich habe bereits eine Marketing Automation Lösung und möchte
eine bessere Integration in meine Salesforce.com Plattform / CRM
um Prozesse und Daten besser zu verknüpfen.
Ich möchte integrieren.

22. Marketing Automation. Der Start
Ich möchte investieren.
Ich möchte modernisieren.
Ich möchte optimieren.
Ich möchte integrieren.

23. Marketing Automation. Der Start
Ich möchte investieren.
Ich möchte modernisieren.
Ich möchte optimieren.
Ich möchte integrieren.

24. Marketing Automation. Warum?
Was sind die Themen / Gründe für unsere
Kunden für einen Start mit Marketing
Automation?

25. Marketing Automation. Warum?
Alle reden drüber.
Das Thema muss wichtig sein – auch für uns?

26. Marketing Automation. Warum?
Ich möchte die digitale Kommunikation mit meinen Kunden
relevanter und authentischer gestalten, um die Wertigkeit und den
Erfolg meiner Kampagnen zu erhöhen!

27. Marketing Automation. Warum?
Ich möchte das Management sowie die Aussteuerung und
Auswertung meiner Kampagnen vereinfachen und effizienter
machen!

28. Marketing Automation. Warum?
Ich möchte meine Pipeline systematisch monitoren und
für mich relevante Aktionen auswerten.

29. Marketing Automation. Warum?
Ich möchte meine bestehende Kundenbasis optimal betreuen und
das vorhandene Potential voll ausschöpfen. Dies soll im Kontext
und so Effizient wie möglich erfolgen!

30. Marketing Automation. Warum?
Ich möchte, dass meine Mitarbeiter im Vertrieb sich um
Interessenten kümmern, die hohes Interesse und eine
hohe Aktivität zeigen. Diese muss ich identifizieren.

31. Pardot. Beispiel
Wie kann mir Pardot helfen, mich auf mein Potential
in meiner Pipeline zu konzentrieren?

32. Pardot. Datenquellen
_ Verbinden Sie Pardot mit den
wichtigsten Datenquellen
_ Integrieren Sie Tracking und
Formulare in Ihre Kanäle
_ Erhalten Sie wichtige Signale zur
Bewertung der Aktivität Ihrer
Kunden und Interessenten

33. Pardot. Segmente
_ Bilden Sie Segmente auf den
Informationen Ihrer Kunden und
Interessenten
_ Segmente helfen Ihnen ihre
Zielgruppen für die weitere
Ansprache zu strukturieren
_ Beispiel:
Welcher Interessent hat bereits an
einem Webinar teilgenommen und
besucht nun unsere Veranstaltung

34. Pardot. Content
_ Erstellen Sie für diese Zielgruppen
passgenaue Inhalte
... E-­Mails
... Web Content
... Social Content
_ Nutzen Sie die Informationen Ihrer
Kunden und Interessenten um
Inhalte zu personalisieren

35. Pardot. Automatisierung
_ Automatisierungsregeln und Drip
Programme bringen Segmente
und Content zusammen
_ Nutzen Sie Regeln und
Automatisierung um Daten
anzureichern, Content
auszuspielen oder Informationen
in der Salesforce CRM zu pflegen

36. Pardot. Scoring
_ Mit den Scoring Regeln bewerten
Sie Aktivitäten und Informationen
Ihrer Kunden und Interessenten
_ Das Scoring ermöglicht es Ihnen,
die Qualität eines Lead zu
bewerten

37. Pardot. Prospects
_ Alle Informationen zum Kunden
oder Interessenten sowie all seine
Aktivitäten und Bewertungen
finden sich übersichtlich
zusammengefasst in Pardot
_ Alle Daten können auch in
Salesforce abgelesen werden

38. Pardot. Möglichkeiten!
Bei allen Funktionen und Möglichkeiten
sollten wir nicht vergessen ...

39. Erfolg. Customer Experience!
Der Kunde steht im Mittelpunkt!

40. Erfolg. Sieben Schritte
_ Kennen Sie Ihre Kunden
_ Erkennen Sie Ihre Touchpoints
_ Bieten Sie relevante und authentische Interaktionen
_ Machen Sie Datenanalysen zu Ihrer Kernkompetenz
_ Nutzen Sie Ihre Daten zur Optimierung von Interaktionen
_ Reformieren Sie Ihre IT
_ Passen Sie Ihre Organisation an neue Herausforderungen an

41. Vielen Dank