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Dynamic Pricing is Not Enough: Webinar (April 2018)

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TRG Arts
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Aimed at those in marketing, box office and senior leadership working in arts organisations, hear from TRG Arts’ Christina Hill and Stephen Skrypec, plus special guest Claire Murray, Interim Chief Executive Officer, Sheffield Theatres, and learn about our three-pronged strategy for pricing and demand management. Copyright TRG Arts, April 2018

Marketing
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#TRGwebinar DYNAMIC PRICING IS NOT ENOUGH Strategies For Managing Demand Christina Hill Senior Consultant TRG Arts Stephen Skrypec Consulting Analyst TRG Arts Copyright © 2018 TRG Arts All Rights Reserved Claire Murray, Interim Executive Director Sheffield Theatres
#TRGwebinar Christina Hill Senior Consultant TRG Arts Claire Murray Interim Executive Director Sheffield Theatres Stephen Skrypec Consulting Analyst TRG Arts
#TRGwebinar Keep your phone on mute • To ensure everyone hears the webinar audio, you were placed on mute when you signed in. Use “Q&A” feature to ask questions • “Q&A” is in the main navigation bar on your screen • Type your question in the text box at any time • Christina and Stephen will take some questions following the presentation Please:
#TRGwebinar The webinar will be recorded • We’ll share the video recording with all participants next week via email If we don’t get to your question, or you want to follow up: • Email LetsTalk@trgarts.com Join the discussion on social media with #TRGwebinar Also:
#TRGwebinar we are true believers in the power of arts and culture to transform individuals and communities. At TRG,
#TRGwebinar We’re curious…
#TRGwebinar
#TRGwebinar
#TRGwebinar Data comes first when we consult and illuminates the path to results.
#TRGwebinar Data comes first when we consult and illuminates the path to results. We continually learn from our clients and each other.
#TRGwebinar Data comes first when we consult and illuminates the path to results. We continually learn from our clients and each other. Always we teach, feeding our knowledge into the field.
#TRGwebinar Glossary
What is a Patron? Patron: anyone who has a transaction with an arts organisation. And whose contact information is collected and permission is granted for later invitation.
What is a Single Ticket Buyer? STB: Anyone who has purchased individual tickets, not as part of a package or group.
What is a Per Cap? Per Cap: Ticket revenue earned per capita. Also known as Ticket Yield.
#TRGwebinar Today Why dynamic pricing alone might be losing you revenue TRG’s three- pronged strategy for pricing and demand management How real arts organisations are taking action to optimise their pricing strategy
#TRGwebinar would you LOSE money with dynamic pricing? How
#TRGwebinar HOW? 3 factors Rewarding loyalty Prices too low or too high Perception of success
#TRGwebinar What is the goal of dynamic pricing? Maximising revenue to support your mission
#TRGwebinar alone doesn’t get you there. Pricing
#TRGwebinar is the thing. Demand
#TRGwebinar What’s the difference between demand-based pricing and dynamic pricing?
#TRGwebinar Demand-based pricing: Is a strategy that takes the level of sales demand into account Requires an assessment of sales history and current sales pacing Optimises revenue in high-demand environments Impacts operational practice, not just pricing decisions
#TRGwebinar Dynamic pricing: Is a tactic of changing ticket prices after they go on sale for events that are in high or low demand Includes price increases AND decreases Applies to single ticket and group sales
#TRGwebinar Time Percap On-sale date Day of event Traditional Scale & Pricing Strategy
#TRGwebinar Time Percap On-sale date Day of event Ideal Scale & Inventory Management
#TRGwebinar Time Percap On-sale date Day of event Dynamic Pricing
#TRGwebinar High Demand Mid-level Demand Low Demand Different situations see different behavior
#TRGwebinar What affects demand? Day of WeekSeasonality Time of day Programming Opening & Closing Dates Inventory Icons via the Noun Project under CC BY 3.0 Credit: Aditya Dipankar and by João Proença Perceived Demand
#TRGwebinar in driving demand. Loyalty the role of
#TRGwebinar Dynamic Pricing bumps discounts HIGH DEMAND LOW DEMAND
demand-based pricing. Strategic
#TRGwebinar How we think…
#TRGwebinar How it actually works… • billiards
#TRGwebinar TRG’s approach to demand-based pricing: 1. Scale Plan 2. Inventory Management 3. Dynamic Pricing
#TRGwebinar SCALE PLAN Creating a “hot ticket” 1
#TRGwebinar SCALE-OF-HOUSE Determines the number of price points and how many seats are offered at each price in the venue map.
Photo by Jean-Pierre Dalbéra via flickr (CC BY 2.0) Start with Data
#TRGwebinar Goals of Demand Management • The perception of success • Per capita revenue increases as the house fills • Inventory management reinforces appearance of success • Honours and grows loyalty
Previous Scale-of-House Plan Example Theatre 13-15 MOT House 2015 82 80 78 P 77 76 75 74 73 72 71 70 69 68 67 66 65 64 63 62 61 60 59 58 57 56 55 54 53 52 51 50 49 48 47 46 45 44 43 42 41 40 39 38 37 36 35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 P 79 81 83 84 82 80 78 O 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 O 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 O 314 313 312 311 310 309 308 307 306 305 304 303 302 301 O 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 O 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 O 79 81 83 85 84 82 80 78 N 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 N 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 N 314 313 312 311 310 309 308 307 306 305 304 303 302 301 N 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 N 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 N 79 81 83 85 84 82 80 78 M 48 46 44 42 40 28 26 24 22 M 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 M 314 313 312 311 304 303 302 301 M 101 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#artspricing INVENTORY MANAGEMENT When do seats go on sale? 2
#TRGwebinar INVENTORY MANAGEMENT Reviewing and proactively controlling available seats for each performance currently on sale
#TRGwebinar Start with Data
Recommended Scale-of-house Example Theatre 82 80 78 P 77 76 75 74 73 72 71 70 69 68 67 66 65 64 63 62 61 60 59 58 57 56 55 54 53 52 51 50 49 48 47 46 45 44 43 42 41 40 39 38 37 36 35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 P 79 81 83 84 82 80 78 O 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 O 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 O 314 313 312 311 310 309 308 307 306 305 304 303 302 301 O 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 O 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 O 79 81 83 85 84 82 80 78 N 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 N 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 N 314 313 312 311 310 309 308 307 306 305 304 303 302 301 N 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 N 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 N 79 81 83 85 84 82 80 78 M 48 46 44 42 40 28 26 24 22 M 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 M 314 313 312 311 304 303 302 301 M 101 103 105 107 109 111 113 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Dynamic Pricing is Not Enough: Webinar (April 2018)

  • 1. #TRGwebinar DYNAMIC PRICING IS NOT ENOUGH Strategies For Managing Demand Christina Hill Senior Consultant TRG Arts Stephen Skrypec Consulting Analyst TRG Arts Copyright © 2018 TRG Arts All Rights Reserved Claire Murray, Interim Executive Director Sheffield Theatres
  • 2. #TRGwebinar Christina Hill Senior Consultant TRG Arts Claire Murray Interim Executive Director Sheffield Theatres Stephen Skrypec Consulting Analyst TRG Arts
  • 3. #TRGwebinar Keep your phone on mute • To ensure everyone hears the webinar audio, you were placed on mute when you signed in. Use “Q&A” feature to ask questions • “Q&A” is in the main navigation bar on your screen • Type your question in the text box at any time • Christina and Stephen will take some questions following the presentation Please:
  • 4. #TRGwebinar The webinar will be recorded • We’ll share the video recording with all participants next week via email If we don’t get to your question, or you want to follow up: • Email LetsTalk@trgarts.com Join the discussion on social media with #TRGwebinar Also:
  • 5. #TRGwebinar we are true believers in the power of arts and culture to transform individuals and communities. At TRG,
  • 9. #TRGwebinar Data comes first when we consult and illuminates the path to results.
  • 10. #TRGwebinar Data comes first when we consult and illuminates the path to results. We continually learn from our clients and each other.
  • 11. #TRGwebinar Data comes first when we consult and illuminates the path to results. We continually learn from our clients and each other. Always we teach, feeding our knowledge into the field.
  • 13. What is a Patron? Patron: anyone who has a transaction with an arts organisation. And whose contact information is collected and permission is granted for later invitation.
  • 14. What is a Single Ticket Buyer? STB: Anyone who has purchased individual tickets, not as part of a package or group.
  • 15. What is a Per Cap? Per Cap: Ticket revenue earned per capita. Also known as Ticket Yield.
  • 16. #TRGwebinar Today Why dynamic pricing alone might be losing you revenue TRG’s three- pronged strategy for pricing and demand management How real arts organisations are taking action to optimise their pricing strategy
  • 17. #TRGwebinar would you LOSE money with dynamic pricing? How
  • 18. #TRGwebinar HOW? 3 factors Rewarding loyalty Prices too low or too high Perception of success
  • 19. #TRGwebinar What is the goal of dynamic pricing? Maximising revenue to support your mission
  • 22. #TRGwebinar What’s the difference between demand-based pricing and dynamic pricing?
  • 23. #TRGwebinar Demand-based pricing: Is a strategy that takes the level of sales demand into account Requires an assessment of sales history and current sales pacing Optimises revenue in high-demand environments Impacts operational practice, not just pricing decisions
  • 24. #TRGwebinar Dynamic pricing: Is a tactic of changing ticket prices after they go on sale for events that are in high or low demand Includes price increases AND decreases Applies to single ticket and group sales
  • 28. #TRGwebinar High Demand Mid-level Demand Low Demand Different situations see different behavior
  • 29. #TRGwebinar What affects demand? Day of WeekSeasonality Time of day Programming Opening & Closing Dates Inventory Icons via the Noun Project under CC BY 3.0 Credit: Aditya Dipankar and by João Proença Perceived Demand
  • 31.
  • 35. #TRGwebinar How it actually works… • billiards
  • 36. #TRGwebinar TRG’s approach to demand-based pricing: 1. Scale Plan 2. Inventory Management 3. Dynamic Pricing
  • 37. #TRGwebinar SCALE PLAN Creating a “hot ticket” 1
  • 38. #TRGwebinar SCALE-OF-HOUSE Determines the number of price points and how many seats are offered at each price in the venue map.
  • 39. Photo by Jean-Pierre Dalbéra via flickr (CC BY 2.0) Start with Data
  • 40. #TRGwebinar Goals of Demand Management • The perception of success • Per capita revenue increases as the house fills • Inventory management reinforces appearance of success • Honours and grows loyalty
  • 41. Previous Scale-of-House Plan Example Theatre 13-15 MOT House 2015 82 80 78 P 77 76 75 74 73 72 71 70 69 68 67 66 65 64 63 62 61 60 59 58 57 56 55 54 53 52 51 50 49 48 47 46 45 44 43 42 41 40 39 38 37 36 35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 P 79 81 83 84 82 80 78 O 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 O 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 O 314 313 312 311 310 309 308 307 306 305 304 303 302 301 O 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 O 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 O 79 81 83 85 84 82 80 78 N 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 N 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 N 314 313 312 311 310 309 308 307 306 305 304 303 302 301 N 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 N 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 N 79 81 83 85 84 82 80 78 M 48 46 44 42 40 28 26 24 22 M 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 M 314 313 312 311 304 303 302 301 M 101 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Y 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 Y 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 Y X 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 X 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 X KILL 213 212 211 210 209 X 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 X 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 X W 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 W 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 W KILL 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 W 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 W 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 W V 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 V 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 V 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 V 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 V 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 V U 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 U 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 U 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 U 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 U 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 U T 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 T 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 T 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 T 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 T 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 T S 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 S 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 S 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 S 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 S 1 3 5 7 9 11 13 15 17 S R 18 16 14 12 10 8 6 4 2 R 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 R 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 R 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 R 1 3 5 7 9 11 13 15 17 R P 18 16 14 12 10 8 6 4 2 P 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 P 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 P 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 P 1 3 5 7 9 11 13 15 17 P O 16 14 12 10 8 6 4 2 O 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 O 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 O 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 O 1 3 5 7 9 11 13 15 O N 14 12 10 8 6 4 2 N 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 N 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 N 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 N 1 3 5 7 9 11 13 N M 12 10 8 6 4 2 M 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 M 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 M 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 M 1 3 5 7 9 11 M L 12 10 8 6 4 2 L 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 L 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 L 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 L 1 3 5 7 9 L K 10 8 6 4 2 K 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 K 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 K 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 K 1 3 5 7 9 K J 8 6 4 2 J 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 J 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 J 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 J 1 3 5 7 J H 8 6 4 2 H 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 H 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 H 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 H 1 3 5 7 H G 6 4 2 G 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 G 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 G 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 G 1 3 5 G F 4 2 F 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 F 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 F 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 F 1 3 F E C W E 128 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 E 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 E 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 E C W D D 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 D 214 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 D 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 D C C 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 C 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 C 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 C B B 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 B 213 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 B 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 B A A A 212 211 210 209 208 207 206 205 204 203 202 201 A A Orchestra Pit Aisle 4 Orchestra Pit Aisle 3 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 DDD 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 CCC 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 KILL 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 BBB 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 AAA 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 W C W C Price Point PL A PL B PL C PL D PL E WC STAGE
  • 45. #TRGwebinar INVENTORY MANAGEMENT Reviewing and proactively controlling available seats for each performance currently on sale
  • 47. Recommended Scale-of-house Example Theatre 82 80 78 P 77 76 75 74 73 72 71 70 69 68 67 66 65 64 63 62 61 60 59 58 57 56 55 54 53 52 51 50 49 48 47 46 45 44 43 42 41 40 39 38 37 36 35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 P 79 81 83 84 82 80 78 O 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 O 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 O 314 313 312 311 310 309 308 307 306 305 304 303 302 301 O 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 O 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 O 79 81 83 85 84 82 80 78 N 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 N 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 N 314 313 312 311 310 309 308 307 306 305 304 303 302 301 N 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 N 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 N 79 81 83 85 84 82 80 78 M 48 46 44 42 40 28 26 24 22 M 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 M 314 313 312 311 304 303 302 301 M 101 103 105 107 109 111 113 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Release 2 Example Theatre Price Point PL A PL B PL C PL D PL E WC 82 80 78 P 77 76 75 74 73 72 71 70 69 68 67 66 65 64 63 62 61 60 59 58 57 56 55 54 53 52 51 50 49 48 47 46 45 44 43 42 41 40 39 38 37 36 35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 P 79 81 83 84 82 80 78 O 48 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 O 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 O 314 313 312 311 310 309 308 307 306 305 304 303 302 301 O 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 O 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 O 79 81 83 85 84 82 80 78 N 46 44 42 40 38 36 34 32 30 28 26 24 22 N 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 N 314 313 312 311 310 309 308 307 306 305 304 303 302 301 N 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 N 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 N 79 81 83 85 84 82 80 78 M 48 46 44 42 40 28 26 24 22 M 126 124 122 120 118 116 114 112 110 108 106 104 102 M 314 313 312 311 304 303 302 301 M 101 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