Cierre de ventas - Cluster Córdoba Technology 20-04-2010 Expositor: Julio Castro

1. Cierre de Ventas

4. ¿ Acaso eres… El Hombre Orquesta ?

5. La venta tradicional vs La venta por proceso Concepto Modelo de venta tradicional Modelo de venta por proceso Vendedor Persona carismática, poco organizado y predecible. Un mal necesario en la empresa. Persona con actitud de servicio, con conocimientos y habilidades. Organizado y profesional Prospectación En forma empírica, generalmente por contactos, referencias y a criterio del vendedor. Mediante búsquedas en diversas fuentes que garantizan prospectos más calificados. Por telemarketing, correo directo o internet. Conocimiento del cliente Basado en la relación cercana, información general imprecisa y se registra solo en la mente del vendedor. Mediante instrumentos como formatos, cuestionarios, encuestas, visitas postventa.

6. Representación de un Proceso de Venta Calificación del prospecto Detección de necesidades Preparación de propuesta Presentación de propuesta económica Identificar nuevas necesidades Up / Cross Selling Presentación de propuesta técnica y/o demostración Negociación Cierre de Venta Entrega del producto Evaluación de Satisfacción 1 3 4 5 6 7 8 9 10 2 Generación de demanda Servicio postventa 11 12 20% 30% 80% 70% 100%

7. Los 6 pasos para la Administración de un equipo de ventas 1 Definir objetivos y funciones del equipo de ventas 3 Reclutar y seleccionar vendedores 4 Capacitar a los vendedores 5 Supervisar a los vendedores 6 Evaluar a los vendedores 2 Diseñar la estructura, magnitud y remuneración del equipo de ventas

8. CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS VENDEDORES No importa el tipo de vendedor, las actitudes, habilidades y conocimientos son determinantes para la función de ventas en su empresa: Seguridad Optimismo Ambición Empatía Tolerancia Actitud de Servicio Comunicación: Escuchar Transmitir Relación Interpersonal Negociación De los productos y servicios De la empresa Del mercado De la competencia De las técnicas de venta y negociación Actitudes Predisposiciones mentales que determinan el comportamiento Habilidades Destrezas, talentos. Facilidad para realizar una actividad. Las habilidades se desarrollan con actitud y conocimientos. Conocimientos Se obtienen con la experiencia y la información.

12. Ejecutivo Junior. Cuota: 100 prospectos + Venta $250,000 x mes Funciones : Concertación de citas calificadas, visitas de 1er contacto, acompañado de un técnico, elaboración de propuestas de soluciones estándar, de línea. Cierre de Ventas. Salto Empujón Salto Empujón Ejecutivo Trainee. Nuevo ingreso. Cuota: 100 prospectos x mes Capacitación en Producto, Ventas y sistema CRM para pasar al nivel 2. Funciones: Prospectación telefónica. Turna prospectos calif. que solicitan cita, a Gte de Ventas. Acompaña al Gte. de Ventas a las citas. Inducción Ejecutivo Senior 10-14 meses Sueldo base $7,000 + comisión 10% después de $220,000 + prestaciones Ejecutivo Trainee 0-3 meses Sueldo base $6,000 Ejecutivo Junior 4-9 meses Sueldo base $6,000 + comisión 6% después de $180,000 + prestaciones Plan de Carrera Ejecutivo Senior Cuota: 60 prospectos + Venta $450,000 Funciones : Concertación de citas calificadas, visitas de 1er contacto, propuestas de soluciones de línea y especiales. Cierre de Ventas. Seguimiento postventa. Exámenes de producto, sistema y competencia para pasar a Ejecutivo Junior. Clínicas de venta para refuerzo de técnicas de venta, proceso de venta y presentación de la solución. Exámenes de producto, sistema y competencia para pasar a Ejecutivo Senior. Clínicas de Venta. Seminarios especializados de producto y ventas. Coaching a ejecutivos de nuevo ingreso.

13. Pipeline & Forecast Pipeline Forecast 75 prospectos 45 prospectos 18 prospectos 7 prospectos 30 % 80 % 50 % 60 %

14. “ Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que se asesora y resuelve una necesidad ...” Vender es… Porque son experiencia estructurada que facilitan el aprendizaje. ¿Por qué son importantes las técnicas de venta? 1 2 3 4 5 Desarrollan habilidades . Estandarizan el trabajo a lo largo del proceso. Las técnicas soportadas con actitud proyectan al cliente profesionalismo . Las técnicas de venta acortan el camino al cierre de ventas.

15. Técnicas para manejar el Proceso de Ventas 2 3 1 4 5 6 Calificación del Prospecto Rapport y Presentación de la Empresa Sondeo de Necesidades Presentación de la Propuesta Manejo de Objeciones Cierre de la Venta

20. Técnicas de negociación para lograr el cierre de un proyecto 1. Preguntas cerradas Es el acercamiento más directo al cierre, preguntas claras cuya respuesta implique que el cliente acepta el proyecto. “ ¿A qué nombre requiere su factura?” “¿ Estamos listos para cerrar el negocio ” 2. La Agenda Generar el compromiso del cliente, ajustándonos nosotros a la fecha y horario más conveniente para él. “ Según su agenda ¿ qué día es más conveniente la visita técnica ?”

21. Preguntas y Respuestas Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum y su autor Javier Murillo Acuña MBA. Julio Alberto Castro Manzano Axeleratum Asociado y Gerente de Operaciones www.linkedin.com/in/juliocastro www.twitter.com/juliocastro www.axeleratum.com/blogs