EL ARTE DE CERRAR CUALQUIER NEGOCIO

1. El Arte de Cerrar cualquier negocio
James W. Pickens
ISRAEL AYALA OCAR0104AZ

2. Cómo ser un maestro cerrador en todo…
Este libro bien podría titularse “Cómo mentir, manipular y
utilizar juegos mentales despiadadamente para hacer una
venta”. Mas allá de cerrar ventas, le enseñará a lograr casi
cualquier cosa que se proponga. A los que cierran
negocios les gustan las personas y deben ser queridos a
su vez para que los clientes les compren. El objetivo es
preocuparse genuinamente por los clientes, mientras se
utilizan técnicas de control mental sobre ellos

3. ¿Quiénes son los Maestros en Cerrar
Negocios?
Estas personas son eruditos de los mejores
procedimientos de ventas que jamás se hayan
inventado.
El maestro de cerrar un negocio es el Rey de la
venta; distinguido por su confianza y habilidades de
presentación (y actuación).
Ellos siempre tienen un plan de ataque, saben
cómo actuar exactamente y tienen el control; nadie
puede manipularlos o ser más listos que ellos.
Cómo ser un maestro cerrador en todo…

4. Un maestro cerrador:
 Puede manipular la mente de un cliente cada vez
que quiera.
 Puede ser tan acogedor que los clientes no tienen
otra opción que bajar su guardia.
 Usa todo lo que esté a su disposición, de la
misma forma en que los actores utilizan sus
puntos fuertes.
 Es tan entretenido y hace que sus clientes se
sientan tan apreciados, que los clientes se
vuelven confiados hacia él y por lo tanto creen en
el producto.
 Le gusta la gente y quiere gustarle a su vez,
utilizará cada truco psicológico que sabe para
conseguir que los clientes hagan lo que él desea.
 Es encantador, personal, entretenido y amable,
simplemente no se le pueden resistir.
 Está muy motivado, es independiente, agresivo y
positivo.
Cómo ser un maestro cerrador en todo…

5. Los cerradores son muy variados, cada uno tiene una serie de estilos y
maneras individuales de proceder; sin embargo, todos ellos comparten la
misma cualidad subyacente: pueden vender lo que sea, a quien sea, cuando
sea. A continuación se describen brevemente los tipos mas comunes de
cerradores. Identifique el que mas concuerda con su personalidad, y
aproveche sus cualidades para cerrar mas negocios:
 Conejo Jack: habla rápido y tiene un entusiasmo, felicidad y emoción
contagiosos, que transmite a los clientes. Estos cerradores tienen una gran
energía y siempre están activos.
 Tortuga: es el típico buen muchacho, calmado. Actúa como un viejo amigo
con el cliente, da un cierto aire de bondad, honestidad e integridad, siempre
parece sincero y confiable.
Cómo ser un maestro cerrador en todo…

6.  Positivo: actúa como si todo estuviera perfectamente bien, es agudo;
siempre ve lo bueno en cada obstáculo y en todas la personas.
Sobrepasa lo que sea, consolida a los clientes, refleja buenos
pensamientos y hace que todos se sientan mejor.
 Negativo: es un manipulador maestro, que usa la psicología inversa para
cerrar el negocio; tiene una actitud como si no le importa nada, escucha a
los clientes y luego le presenta un negocio como si no le importase si el
cliente lo toma o no. Los clientes quieren comprarle porque es distinto a lo
que ellos esperaban, así que bajan la guardia y no ponen resistencia
alguna. Manipula a los clientes haciéndoles sentir que el negocio es tan
bueno que si ellos no lo aprovechan, alguien más lo hará.
 Divertido: es un payaso, cuenta muchos chistes; tiene una personalidad
feliz y de tipo con suerte. Bromea con los clientes y los relaja tanto que no
se dan cuenta de cuándo está cerrando el negocio. Los clientes no se
percatan que no es más que un acto y que el cerrador les ha estado
vendiendo algo todo el tiempo. Todos los clientes lo adoran.
Cómo ser un maestro cerrador en todo…

7.  Mágico: siempre mantiene los clientes a la expectativa - nunca
saben exactamente qué esperar. Es un súper hombre del
espectáculo, que mantiene a los clientes entretenidos con
inteligencia, conocimiento y extravagancias; los clientes están
hechizados por la amabilidad y el ambiente de felicidad y magia que
crean alrededor suyo y del producto.
 Deslumbrante: siempre tiene negocios especiales, los secretos que
nadie más sabe o puede imaginar. Hace todo como un torbellino,
creando una confusión tan positiva con sus movimientos y
conversaciones que los clientes son arrastrados hacia el cierre.
 Psicológico/Metódico: resuelve los problemas, es el pensador.
Utiliza la lógica, conoce los procesos de pensamiento de sus clientes
y pueden reorientar cada pensamiento negativo que cualquier cliente
pueda expresar al respecto.
Cómo ser un maestro cerrador en todo…

8.  Universitario: luce como su hijo o nieto y siempre juega el papel de éste.
Se viste y parece un chico muy simpático, utiliza la honestidad, inocencia y
sinceridad; parece como si no vendería algo a menos de que en verdad sea
un gran negocio, utiliza sus buenos modales y educación para hacer que los
clientes le compren el producto.
 Veterano: posee la figura de un padre o abuelo que da consejos y amplias
sugerencias, alimenta el pensamiento con su sabiduría y verdad. Es muy
bueno con los clientes jóvenes ya que piensan que los está cuidando.
Cómo ser un maestro cerrador en todo…
 Alto Perfil: demuestra a sus clientes que está en el
tope y que si el puede hacerlo, cualquiera podrá.
Impresiona a los clientes al hablar acerca de
automóviles, botes, vacaciones y otros bienes
lujosos. Es un intimidador maestro y hace que los
clientes se sientan inferiores; pero luego alimenta
sus egos, para que se sientan iguales a él y
finalmente le compran para hacerle ver que si están
al mismo nivel.

9. Cómo ser un maestro cerrador en todo…
Los maestros del cierre de negocios pueden
presionar mucho o poco; son cazadores que no
le dan al cliente lugar para esconderse o
salvarse.
Utilizan la manipulación mental para conseguir
que los clientes compren sin percatarse de que
han sido manipulados.
Ellos saben que la edad, profesión y raíz étnica
de los clientes deben ser tomadas en cuenta al
formular un plan de ½ venta, aún cuando nunca
hacen estereotipos de ningún cliente.

10. Un buen cerrador no venderá nada de lo
que no esté convencido.
Jamás venderá un producto en particular
sólo porque tiene una comisión más alta que
otros productos o servicios; tal como les dijo
una vez un entrenador de fútbol a sus
jugadores: “Estén orgullosos de su trabajo,
pruébense a sí mismos en cada juego,
tengan dedicación, pásenla bien y la
puntuación subirá por sí sola”.
Cómo ser un maestro cerrador en todo…
Los Trucos del Buen Cerrador

11. El cerrador maestro puede superar cualquier objeción de un
cliente, pero no una condición personal que éste tenga, tal
como el hecho de que no tenga los recursos para pagar el
producto.
Los cerradores de negocios están aprendiendo
constantemente, tienen mucho espíritu luchador y se sienten
cómodos entre los clientes.
Saben que son los mejores, hacen todo lo que sea para lograr
hacer la venta, pero lo dejan todo a un lado cuando al final del
día se marchan a casa a descansar y recargar las energías.
Los cerradores de negocios maestros conocen cada tipo de
cliente y saben bien cómo venderle a cada uno de estos; saben
cuándo ser directos y cuándo hacer juegos mentales para que
los clientes sientan que se están vendiendo a sí mismos.
Cómo ser un maestro cerrador en todo…

12. 1. Si le preguntan a los clientes si tienen con qué
pagar el producto, saben que dirán que si aún
cuando no puedan. Los clientes son por lo general
unos mentirosos notorios porque no quieren que
nadie sepa que no tienen los recursos para pagar
algo.
2. Cuando se le vende a una pareja, saben que
usualmente es a la mujer a quien se debe
convencer primero.
3. La mayoría de las personas son seguidores y
quieren ser guiados, desean “tener a alguien que
piense por ellos”.
4. Los clientes siempre quieren algo por nada y
desean el mejor precio posible.
5. A la gente le gusta gastar el dinero y comprar cosas
nuevas; somos en definitiva una sociedad de
consumo.
Los cerradores maestros conocen estas características
básicas de sus clientes:
Cómo ser un maestro cerrador en todo…

13. 6. Incluso aquellos que quieren ser guiados desean sentir que fueron
ellos quienes tomaron la decisión de compra; así que hágalos sentir
que fue idea de ellos en primer lugar.
7. No subestime a un cliente, todos ellos son racionales y saben más
de lo que usted cree.
8. A los clientes les gusta un buen negocio y no desean que se les
tome a la ligera.
Los cerradores maestros conocen estas características
básicas de sus clientes:
Cómo ser un maestro cerrador en todo…
9. El cerrador debe entender que la gente es
buena; su trabajo es extraer lo mejor de cada
cliente y usarlo activamente para obtener la
venta.
10. Si un cerrador puede hacer que el cliente se
sienta importante y apreciado, éste terminará
comprando el producto.

14. Estas técnicas incluyen:
1. Háblele a los clientes acerca usted: esto hace que los clientes se relajen y
hablen de ellos también.
2. Pregúntele a los clientes acerca de ellos: los cerradores obtendrán todas
las respuestas que necesitan saber si demuestran una inquietud,
comprensión y apreciación genuina.
Manipulación Psicológica
La base fundamental para todas las realizaciones de ventas y todos
los cierres de negocio es la manipulación.
Por medio de la manipulación psicológica, el cerrador de negocios
puede examinar y analizar a un cliente y determinar exactamente
cuáles tácticas son necesarias para lograr la venta. De esta forma, el
cerrador maestro puede guiar al cliente a pensar como él lo desea.
Esto funcionará siempre que el cliente confíe en el cerrador.
Cómo ser un maestro cerrador en todo…

15. 3. Encuentre un objetivo común: esto ayuda a los clientes a
bajar la guardia y a unirse al cerrador por algo más que la
venta en sí.
4. Enfóquese en familiares o amigos: aproveche cuando éstos
estén presentes para que así se sientan incluidos.
5. Siga la regla “guste, escuche, confíe y compre”: el agrado
entre cliente y cerrador debe ser mutuo, de ser así el cliente
lo escuchará, le creerá y finalmente le comprará el producto
o servicio.
Manipulación Psicológica
Cómo ser un maestro cerrador en todo…

16. 6. Prevenga la frase “debo pensarlo”: dígale a los clientes que usted
no trata de venderles nada, que sólo va a presentarles el producto y
que sólo si les sirve, pueden comprarlo. De esta manera usted le
deja al cliente la opción de decir un simple “si” o “no” al final de la
presentación.
7. Cultive una amistad: entable amistad con los clientes para que así
sientan que no le están comprando a un vendedor sino a un amigo.
8. Refléjese en los clientes: mediante esto usted podrá manipularles;
sonría para que ellos le sonrían a usted, actúe de la forma que
usted desea que ellos lo hagan y ellos lo seguirán sin resistencia.

17. 9. Haga una presentación pausada: de esta manera
usted tendrá espacio para manobriar con los
clientes.
10. Utilice las emociones: atraiga a los clientes y
manipúlelos a través de cualquier medio
emocional que pueda: historias tristes o graciosas,
comentarios cargados de emotividad, etc.
 El cerrador de negocios puede manejar a
cualquiera para que compre lo que sea y los
clientes ni siquiera sabrán que han sido
manipulados.
Manipulación Psicológica
Cómo ser un maestro cerrador en todo…

18.  MAT GARCIA
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