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To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others - a summary

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To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others - a summary

  1. 1. To sell is Human
  2. 2. True is it not? The only thing you got in this world is what you  can sell. And the funny thing is, you're a salesman,  and you don't know that ­ Arthur Miller
  3. 3. Have you ever thought about it? Irritation is challenging people to do something  that we want them to do. Agitation is challenging them to do something  that they want to do.
  4. 4. You don't have the information  uphand anymore!  Caveat emptor to caveat venditor (information  transparency)
  5. 5. How to be?
  6. 6. ABC?  ABC ­ always be closing no more applies ABC is now attunement buoyancy and clarity
  7. 7. Attunement Attunement ­ power, empathy and chameleons ● Reduce your power to increase empathy. E experiment and bad restaurant experiment. ● Important to be a perspective taker ­ middle path of empathized and power rusher Who are the best sales folks? ● Ambivert ­ not extrovert, not an introvert ­ a balance for sales In a conversation: ● "Where are you from?"as an opening question to open the floor ● Find uncommon commonalities  Jeff Bezos' empty chair in a meeting ­ think about her ­ the customer, in that chair. Helps attunment 
  8. 8. Buoyancy  Buoyancy ­ art of facing rejection and bouncing back.  ● First thing is self interrogation before prepping rather than assertion or  negativity (makes you think, strategize, hence prepare for execution)  ● "No sale, but I think there is going to be an opportunity next time" ● To really figure the problem, send yourself a rejection letter ­ write it
  9. 9. Clarity ● ● ● ● Be a problem finder than a solution finder ­ you will succeed more As a sales person you earlier had more info and hence access to information, but  today you must curate information. Earlier you as a salesperson had to answer  questions, today you must ask questions  The biggest question to ask is "compared to what?" Sell not the leather on the car, but the experiences and ability of visiting new  places, visit old friends, and add to a book of memories. Sell an experience not a  moment
  10. 10. Clarity ● ● Being honest about the existence of a small blemish can enhance your  offerings true beauty  Clarity on how to think without clarity on how to act can leave peeve  unmoved ● How to curate information? Seek, sense, share ● Five why's
  11. 11. What to do?
  12. 12. Pitch ● ● Pitch ­ the catcher and the buyer, both should  participate ­ like Hollywood, script writers and  producers Listen to your pitch, can be painful, but is a  great way to improve
  13. 13. Pitch : For Marketing For marketing and enterprise push sales: ● One word pitch ● Question pitch ● Rhyme pitch ● Twitter pitch ● Subject line pitch ● Pixar pitch ● What do you want them to know? ● What do you want them to feel? ● What do you want them to do?
  14. 14. Improvise a. Hear offers b. say “yes, and” c. Make partners look good
  15. 15. a. Hear offers ● ● ● "Is anyone anywhere taught how to listen? How utterly amazing is the  general assumption that the ability to listen well is a natural gift for which  no training is required. How extraordinary is the fact that no effort is  made anywhere in the whole educational process to help individuals learn  how to listen well." Opposite of talking is not listening, it's waiting, where we are half listening  and half waiting to answer the next part, and do a bad job of both. Attunement will only come when you listen
  16. 16. b. say “Yes, and” ● Yes, but vs yes, and (positivity = buoyancy) *a session of saying organizing an alumni  session, with yes, but and yes, and
  17. 17. c. Make partners look good ● Win/win in this caveat venditor world
  18. 18. 3. Serve ● ● Make it personal and purposeful Read all case studies, ask for stories of how  customers were impacted and make part of  training ­ will make sales folks who can share  stories do much better.
  19. 19. Upserve not Upsell ● ● Up serving and no upselling ­ doing more for the  other person than he expects or you initially  intended, taking an extra step that translates from a  mundane interaction to a memorable experience Anytime you're tempted to upsell. stop. Up serve  instead. “Don't try to increase what they can do for  you, but elevate what you can do for them.”
  20. 20. Finally, ask yourself Being a sales servant, and after the person has  bought,  ● will his/her life improve?  ● Will you have made the world a better place?
  21. 21. Exotel way of sales? ● Listen ● Question ● Attune & take perspective ● Serve
  22. 22. If you're SaaS, let's connect ● ● ● I am @vijaysw Building a SaaS business in India called @exotel  – www.exotel.in Would love to help you in anyway possible

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