Ολοκληρωμένος Οδηγός Inbound Marketing

Ολοκληρωμένος Οδηγός
Inbound Marketing
Δρ. Χάρης Μαχλουζαρίδης

Τι είναι το Inbound Marketing;
H προώθηση της εταιρείας ή της μάρκας μέσα από
τεχνικές:
• Μάρκετινγκ Περιεχομένου,
• Μάρκετινγκ μέσω Μηχανών Αναζήτησης,
• Μάρκετινγκ Κοινωνικών Μέσων, κλπ,
που έχουν σαν στόχο να μετατρέψουν άγνωστους προς
την εταιρεία ή τη μάρκα σε πελάτες και υποστηρικτές.

Τι είναι το Inbound Marketing;
Το Inbound marketing έχει ως
στόχο να κεντρίσει το
ενδιαφέρον των υποψήφιων
πελατών και να τους ελκύσει
στα κανάλια επικοινωνίας της
εταιρείας ή της μάρκας, μέσω
δημιουργικού περιεχομένου.

Γιατί Inbound Marketing;
• Για κάθε νέο δυνητικό πελάτη (lead), η χρήση
μεθόδων inbound marketing κοστίζει 60% λιγότερο
από ότι το outbound marketing.
• Εταιρίες που έχουν στις ιστοσελίδες τους ενεργά blogs
με τακτική ανανέωση άρθρων παράγουν 126%
περισσότερα leads από αυτές που δεν έχουν.

Γιατί Inbound Marketing;
• Τα άτομα που προτιμούν να μαθαίνουν για ένα προϊόν
από άρθρα και όχι από διαφημίσεις είναι >70%!
• Μέσω των κοινωνικών μέσων επιτυγχάνονται
διπλάσιες μετατροπές leads σε πωλήσεις από ότι με
τις παραδοσιακές μεθόδους μάρκετινγκ.

Κεφάλαιο 1:
Μάρκετινγκ Περιεχομένου

https://www.youtube.com/watch?v=5hcG6VLXIfc

Τι είναι το Μάρκετινγκ Περιεχομένου;
• Στην εποχή της συμμετοχής (engagement), και συν‐
δημιουργίας (co-creation) οι πελάτες συνδέονται με
τις μάρκες συναισθηματικά.
• Η αφοσίωση (loyalty) των πελατών μέσω ψηφιακών
καναλιών είναι ανάλογη με αυτήν στο φυσικό κόσμο.

• Το περιεχόμενο είναι η κινητήρια δύναμη στην οποία
βασίζεται η επιτυχία κάθε ψηφιακής προσπάθειας των
επιχειρήσεων.
• Το μάρκετινγκ περιεχομένου στοχεύει στη δημιουργία
και διάδοση ποιοτικού περιεχομένου με στόχο τη
μετατροπή (conversion) των δυνητικών πελατών
(leads) σε πιστούς πελάτες (loyal customers).

• Οι επιχειρήσεις θα πρέπει να προσκαλούν τους
ανθρώπους να συμμετέχουν στα μέσα επικοινωνίας
τους (crowdsourcing) για να επιτυγχάνεται
συναισθηματική σύνδεση μαζί τους.

Case Study: Oreo, Daily Twist
https://youtu.be/8wgqd600FC8

Γιατί Μάρκετινγκ Περιεχομένου;
Το περιεχόμενο είναι αυτό με το οποίο αλληλεπιδρούν οι
άνθρωποι. Άρα θα πρέπει να παράγεται έχοντας υπόψη
κάποιους βασικούς παράγοντες:
1. Το κοινό στο οποίο απευθύνεται,
2. Το μέγεθός του περιεχομένου,
3. Την ποιότητά του περιεχομένου,
4. Τη μοναδικότητα του περιεχομένου.

Μάρκετινγκ Περιεχομένου – Άνθρωποι
Ψυχολογική Ροή: Ισορροπία μεταξύ προκλήσεων και δεξιοτήτων

Μάρκετινγκ Περιεχομένου: Ιστοσελίδα
• Η Ιστοσελίδα αποτελεί βασικό συστατικό του
μάρκετινγκ περιεχομένου κάθε επιχείρησης.
• Ιστοσελίδα που ανανεώνεται με ποιοτικό περιεχόμενο,
εκπέμπει το όραμα και τις αξίες της επιχείρησης.

• Ο σχεδιασμός της ιστοσελίδας πρέπει να εξυπηρετεί
και να υποστηρίζει τη στρατηγική επικοινωνίας της
επιχείρησης.
• Απαραίτητη θεωρείται η διασύνδεση και η υποστήριξη
όλων των ενεργειών ψηφιακού μάρκετινγκ της
επιχείρησης μέσω της ιστοσελίδας.

Ενθάρρυνση συμμετοχής χρηστών μέσω:
• Καθαρού αισθητικού σχεδιασμού,
• Απλού λογικού σχεδιασμού,
• Παροχής πολυμεσικού (multimedia) περιεχομένου,
• Δυνατότητας σχολιασμού άρθρων,
• Δυνατότητας διαμοιρασμού άρθρων,
• Διασύνδεσης με κοινωνικά μέσα,
• ...

Άσκηση: Ιστοσελίδα
Ποιες θα ήταν οι βασικές ενότητες μιας ιστοσελίδας που
θα αντιπροσώπευε την επιχείρηση σας;

Παραγωγή Δημιουργικού Περιεχομένου
• Ο σχεδιασμός του περιεχομένου έχει να κάνει με την
συνολική στρατηγική μάρκετινγκ και τη στρατηγική
επικοινωνίας που θα ακολουθήσετε για να
προωθήσετε την μάρκα σας για να κερδίσετε νέους
πελάτες.

Παραγωγή Δημιουργικού Περιεχομένου
• Θα πρέπει για τον σκοπό αυτό να έχετε βρει τις λέξεις
κλειδιά που θέλετε να στοχεύσετε και να
διαμορφώσετε ανάλογα το περιεχόμενο σας για να
έχει συνοχή σε όλα τα κανάλια επικοινωνίας που
αξιοποιούνται.

Άσκηση: Παραγωγή Δημιουργικού Περιεχομένου
Αναγνωρίστε τους επικοινωνιακούς στόχους της Kellogg
στο πιο κάτω κείμενο.

Ανάγκη για Μάρκετινγκ Περιεχομένου
• Μάρκετινγκ μέσω Μηχανών Αναζήτησης: Οι μηχανές
αναζήτησης επιβραβεύουν την συστηματική
δημοσίευση ποιοτικού περιεχομένου.
• Μάρκετινγκ Κοινωνικών Μέσων: Για να έχουμε
πετυχημένες δημοσιεύσεις στα κοινωνικά μέσα θα
πρέπει να δημοσιεύουμε μοναδικό περιεχόμενο.

Πλεονεκτήματα Μάρκετινγκ Περιεχομένου
1. Αύξηση της αναγνωρισημότητας της μάρκας σας:
Οι υποψήφιοι πελάτες ψάχνουν στις μηχανές
αναζήτησης για απαντήσεις στα προβλήματα τους.
Όταν στα αποτελέσματα εμφανίζεται η ιστοσελίδα της
μάρκας σας, τότε αυξάνεται η έκθεση της και σαν
αποτέλεσμα η αναγνωρισιμότητα της.

2. Αύξηση της προτίμησης αγοράς (brand preference):
Το μάρκετινγκ περιεχομένου βοηθά να τοποθετηθείτε
ως ειδικοί στη βιομηχανία σας, στον κλάδο σας και
σας βοηθάει να βελτιώσετε την εικόνα σας.

3. Μεγαλύτερη κάλυψη καταναλωτών με χαμηλότερο
κόστος: Το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι μια
μακροπρόθεσμη στρατηγική. Με την πάροδο του
χρόνου το περιεχόμενο που θα συσσωρευτεί στην
ιστοσελίδα σας που θα αυξάνει τους νέους
υποψήφιους αγοραστές (sales leads).

4. Αύξηση της ορατότητας της μάρκας σας στις μηχανές
αναζήτησης: Το μάρκετινγκ περιεχομένου επιτρέπει
στη μάρκα να υλοποιεί στρατηγική στόχευσης long tail
keywords που παρέχει αποτελεσματικότερη στόχευση
σε υποψήφιους πελάτες οι οποίοι ψάχνουν
συγκεκριμένα προϊόντα.

Long Tail Keywords

Οδηγός Μάρκετινγκ Περιεχομένου
1. Blog Posts ή Άρθρα στο Blog
• Δεν υπάρχει μαγικός αριθμός συχνότητας δημοσίευσης
άρθρων. Η συχνότητα δημοσίευσης άρθρων σχετίζεται
με το αντικείμενο σας και τους στόχους σας (π.χ να
κρατάτε το αγοραστικό ενδιαφέρον των χρηστών σας).

1. Blog Posts ή Άρθρα στο Blog
• Θα πρέπει σε κάθε άρθρο να έχετε κάποια συνοχή με
τα προηγούμενα αλλιώς θα φαντάζει ουρανοκατέβατο
ή ξένο με την ιστοσελίδα σας.
• Στοχεύσετε σε εκτενή, λεπτομερή και χρήσιμα άρθρα
και σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να θυσιάσετε την
ποιότητα για την ποσότητα.

2. eΒook ή Ηλεκτρονικά Βιβλία
• Mικρά βιβλιαράκια που μπορείτε να τα δημιουργήσετε
σε PDF ή διαδικτυακά (π.χ. issuu.com) ώστε να μπορεί
ο χρήστης να τα διαβάσει ηλεκτρονικά.

https://issuu.com/documentonews/docs/doclife_11_06

3. Συγκρίσεις Προϊόντων
• Είναι σχεδιασμένοι για να πληροφορούν υποψήφιους
πελάτες για τα χαρακτηριστικά προϊόντων.
• Προσπαθήστε να είστε περιεκτικοί και να αναφερθείτε
σε συγκεκριμένα πράγματα όπως οφέλη και
πλεονεκτήματα, συγκριτικά τιμών κτλ.

3. Συγκρίσεις Προϊόντων
• Μπορούν να λειτουργήσουν και σαν πηγή
εισοδημάτων μέσω της υλοποίησης δικτύου
συνεργατών (affiliate network) όπου ο συνεργάτης
παραπέμπει από την ιστοσελίδα του πελάτες στην
ιστοσελίδα μιας άλλης επιχείρησης με στόχο τη
προώθησή των προϊόντων ή υπηρεσιών της.

4. Infographics
• Είναι μεγάλα φυλλάδια ή εικόνες με χρήσιμο
περιεχόμενο για τους χρήστες. Παρέχουν στον
αναγνώστη ευχάριστη και κατανοητή ενημέρωση
συνδυάζοντας δεδομένα με γραφική απεικόνιση. Ο
σωστός συνδυασμός τους ελκύει, εντυπωσιάζει και
εγγυάται την αναγνωσιμότητα τους.

5. Video
• Μέσω video μπορείτε να προωθήσετε τη μάρκα ή τα
προϊόντα σας μέσα από διαφορετικά κανάλια όπως το
Youtube.
• Κάθε εταιρεία και κάθε μάρκα χρειάζεται τουλάχιστον
ένα βίντεο με χρήσιμες πληροφορίες για το
στοχευόμενο κοινό της.

https://youtu.be/M-1GPznHrrM

6. Διαγωνισμοί
• Η διεξαγωγή ενός διαγωνισμού για να κερδίσει ο
πελάτης κάποιο δώρο της επιχείρησης, είναι ένας
καλός τρόπος για να «δεσμευτεί» ακόμη περισσότερο
με τη μάρκα.
• Επιπλέον, όλες οι κοινωνικές αναφορές (hashtag)
θα ενισχύσουν την αναγνωρισιμότητα της μάρκας.

7. Χιούμορ
• Ένας από τους βασικούς λόγους που οι άνθρωποι
συμμετέχουν στα κοινωνικά μέσα είναι η διασκέδαση.
• Το χιούμορ είναι ένας τρόπος που μπορούν να
προωθήσουν οι επιχειρήσεις τις μάρκες τους στα
κοινωνικά μέσα, ενθαρρύνοντας παράλληλα τη
συμμετοχή του κοινού.

https://youtu.be/iVe__Py2GuU

8. Πρόκληση συναισθημάτων
• Ένας πολύ καλός τρόπος προσέλκυσης του κοινού
στα μέσα επικοινωνίας της επιχείρησης, ώστε να
δώσουν μεγαλύτερη προσοχή στις μάρκες της, είναι η
πρόκληση συναισθημάτων μέσω έξυπνων ιδεών.

https://youtu.be/316AzLYfAzw

9. Ζωντανή κάλυψη μέσω κοινωνικών μέσων
• Μπορούν να αξιοποιηθούν οι σχετικές υπηρεσίες που
προσφέρονται στα κοινωνικά μέσα για να
προβάλλονται εκδηλώσεις, τρόποι λειτουργίας,
εβδομαδιαίες αναφορές ειδήσεων, κλπ.

https://youtu.be/KgYENSy0ybE

10.Μεταδοτικό Ιογενές Μάρκετινγκ
• Είναι η εκδοχή της διαφήμισης από στόμα σε στόμα
(WOM), ωστόσο στο διαδίκτυο μεταδίδεται πολύ πιο
γρήγορα, όπως οι ιοί (virus).
• Στηρίζεται στη παραγωγή δημιουργικού περιεχομένου
που σχετίζεται με τη μάρκα, το οποίο οι χρήστες
μοιράζονται μεταξύ τους.

https://www.thetasteoflove.gr/

Άσκηση: Μάρκετινγκ Περιεχομένου
Αναγνωρίστε τρόπους με τους οποίους το κοινό που σας
ακολουθεί θα μπορούσε να συμμετέχει στη διαδικασία
παραγωγής περιεχομένου της επιχείρησης σας.

Κεφάλαιο 2:
Μάρκετινγκ μέσω Μηχανών Αναζήτησης

Το μάρκετινγκ μέσω μηχανών αναζήτησης αφορά τη
χρήση μηχανών αναζήτησης για την διευκόλυνση
πρόσβασης στα ηλεκτρονικά κανάλια επικοινωνίας μιας
επιχείρησης.

Στόχος του, είναι να πετύχει την υψηλότερη δυνατή
ορατότητα στα αποτελέσματα των μηχανών αναζήτησης,
για αναζητήσεις που έχουν σχέση με την επιχείρηση
/μάρκα ή προϊόν/υπηρεσία.

Πληροφορίες, όπως οι συχνότερες λέξεις κλειδιά που
χρησιμοποιούν οι καταναλωτές κατά την αναζήτησή τους,
οι απόψεις τους κλπ, αποτελούν τις γνώσεις που
μπορούν να παρέχονται από τις μηχανές αναζήτησης
(π.χ. https://trends.google.com/).

Το μάρκετινγκ μέσω μηχανών αναζήτησης περιλαμβάνει
τεχνικές:
• Search Engine Optimisation (SEO)
και
• Search Engine Marketing (SEM)

Search Engine Optimisation (SEO)
Η τεχνική του Search Engine Optimisation αφορά όλες
τις ενέργειες βελτιστοποίησης της ιστοσελίδας στη
προσπάθεια κατάταξης της όσο το δυνατόν υψηλότερα
στα αποτελέσματα των μηχανών αναζήτησης, για
συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά.
(Οδηγός: https://support.google.com/webmasters/answer/7451184 )

Σχετικότητα Απόσταση
Αξιοπιστία
(Οδηγός: https://www.semrush.com/ebooks/get-into-the-local-pack/?utm_source=sej-
Κριτήρια Κατάταξης Ιστοσελίδων Google

Το SEO χωρίζεται σε 2 κατηγορίες:
1. On Site/Page: Τεχνικές στην ίδια την ιστοσελίδα.
2. Off Site/Page: Τεχνικές εκτός της ιστοσελίδας.
(Οδηγός:http://blog.cloudhaz.com/35-seo-ranking-factors/ )

1. On Site/Page: Τεχνικές στην ίδια την ιστοσελίδα:
• Ποσοτικό και ποιοτικό περιεχόμενο (Άρθρα που να
περιέχουν σημαντικές για τη μάρκα λέξεις κλειδιά.),
• Ιστοσελίδες με εύκολο σύστημα πλοήγησης (απλός
λογικός σχεδιασμός),
• Αριθμός και ποιότητα εσωτερικών και εξωτερικών
συνδέσμων (links),
• …

2. Off Site/Page: Τεχνικές εκτός της ιστοσελίδας :
• Καταχωρήστε την επιχείρηση σας στο Google
(Business Listing) και σε άλλες ιστοσελίδες
(directories),
• Δημιουργήστε άρθρα στα κοινωνικά μέσα που να
περιέχουν συνδέσμους (backlinks) με λέξεις κλειδιά
προς συγκεκριμένες σελίδες στην ιστοσελίδα σας,
• ...

Σημαντική είναι η ύπαρξη συνδέσμων (backlinks) από
ιστοσελίδες με υψηλό Domain Authority (π.χ. New York
Times) προς την ιστοσελίδα σας.
Οι σύνδεσμοι (backlinks) αυτοί θα πρέπει να περιέχουν
λέξεις κλειδιά που να έχουν σχέση με τις λέξεις κλειδιά
που χρησιμοποιούνται στη σελίδα σας.
(Ανάλυση: https://www.seotesteronline.com/ https://neilpatel.com/seo-analyzer/ )

Τα οφέλη του search engine optimisation είναι τεράστια,
αφού δημιουργεί μία πολύ μεγάλη ροή επισκεπτών προς
την ιστοσελίδα.
Το αρνητικό είναι ότι είναι αρκετά χρονοβόρα διαδικασία
και πολλές φορές μπορεί να περάσουν μήνες μέχρι να
έχουμε αποτελέσματα από τις τεχνικές που εφαρμόζουμε.

Search Engine Marketing (SEM)
Το SEM είναι η
διαδικασία προώθησης
μιας ιστοσελίδας με την
αγορά διαφημίσεων στις
μηχανές αναζήτησης.
(Παράδειγμα:
https://www.youtube.com/watc
h?v=YQBvvSweiNE )

Άσκηση: Μάρκετινγκ μέσω Μηχανών Αναζήτησης
Ένα πρόβλημα που
πιθανόν να έχουν οι
ιδιοκτήτες σκύλων.
Πως θα αναζητούσατε
λύση στο πρόβλημα;

Αξιολογήστε τα αποτελέσματα της αναζήτησης σας με
βάση τη:
• Σχετικότητα τους,
• Απόσταση από εσάς,
• Αξιοπιστία των εταιρειών.

Πλεονεκτήματα:
• Αναγνώριση αναγκών πελατών,
• Αναγνώριση ανταγωνισμού,
• Αναγνώριση δεδομένων αγοράς,
• Άμεσο κανάλι επικοινωνίας/πωλήσεων.

Προσοχή:
• Υπερβολική επένδυση στην ανάλυση,
• Υπερβολική σημασία σε μικρές μηχανές αναζήτησης,
• Θα πρέπει να προϋπάρχει στρατηγική.

Κεφάλαιο 3:
Μάρκετινγκ Κοινωνικών Μέσων

Τα κοινωνικά μέσα είναι τα εργαλεία που επιτρέπουν
στους χρήστες τους να δημιουργούν περιεχόμενο, να
μοιράζονται εμπειρίες και απόψεις, και να έρχονται σε
επαφή για δουλεία ή διασκέδαση.

Το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων περιλαμβάνει τη χρήση
των εργαλείων αυτών με σκοπό την ανάπτυξη διαλόγου
με κοινότητες χρηστών για διαχείριση των δημόσιων
σχέσεων μιας επιχείρησης.

Οι χρήστες έχουν τη δυνατότητα να μοιραστούν τα
μηνύματα που λαμβάνουν με τους φίλους τους με
αποτέλεσμα τη μετάδοση των μηνυμάτων αυτών υπό τη
μορφή μεταδοτικού ιογενούς μάρκετινγκ.

Τα κοινωνικά μέσα έχουν γίνει γνωστά, γιατί
συνεισφέρουν στην άμεση επικοινωνία των επιχειρήσεων
με τους πελάτες και αποτελούν βασικό εργαλείο στις
δημόσιες σχέσεις κάθε επιχείρησης.

Αποτελούν όμως για αρκετές επιχειρήσεις ένα
αναξιοποίητο εργαλείο στρατηγικής για την
τμηματοποίηση (segmentation) και την στόχευση
(targeting) της αγοράς, και εν συνεχεία για την
τοποθέτηση (positioning) ενός προϊόντος ή υπηρεσίας.

Η τμηματοποίηση της αγοράς μας επιτρέπει την επιλογή
των ομάδων του κοινού που επιθυμούμε να στοχεύσουμε.

Η τοποθέτηση αφορά
τον χώρο που
καταλαμβάνει η μάρκα
στο μυαλό του κοινού,
σε σχέση με άλλες
μάρκες.

Για να επικοινωνήσουμε στο στοχευόμενο κοινό τα
συνολικά πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της
υπηρεσίας σε σχέση με το αντίτιμο που θα καταβληθεί
(Μοναδική Πρόταση Αξίας), θα πρέπει να επιλέξουμε τα
κατάλληλα κοινωνικά μέσα.

Διαδικασία Επιλογής Κοινωνικών Μέσων

1. Άνθρωποι: Ξεκινήστε με ένα ακροατήριο.
• Ποιό είναι το στοχευόμενο κοινό σας;
• Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του;
• Ποια κοινωνικά μέσα χρησιμοποιεί;
• Πόσο συχνά χρησιμοποιεί το κάθε μέσο;
• Πως συμπεριφέρεται στο κάθε μέσο;

2. Στόχοι: Καθορισμός σαφών στόχων.
• Μια επιχείρηση πάντοτε θα πρέπει να έχει σαφείς και
καθορισμένους στόχους.
• Ο κυρίαρχος σκοπός στα κοινωνικά μέσα θα πρέπει
να είναι η μετατροπή των δυνητικών πελατών, όχι
μόνο σε πελάτες αλλά και σε υποστηρικτές.

3. Στρατηγική: Ανάπτυξη σχέσεων με τους πελάτες για
επίτευξη των στόχων της επιχείρησης μέσω:
• Ακρόασης (Listening) πελατών,
• Ομιλίας (Talking) με τους πελάτες,
• Ενεργοποίησης (Energizing) πιστών πελατών,
• Υποστήριξης (Supporting) πελατών.

Ενεργοποίηση Πιστών Πελατών

4. Τεχνολογία: Επιλογή καναλιών κοινωνικών μέσων.
• Ποια κοινωνικά μέσα είναι διαθέσιμα;
• Πως μπορούν να μεγιστοποιήσουν την απόδοση
της επιχείρησης;
• Ποια ταιριάζουν στο προφίλ της επιχείρησης;
• Ποια μπορούν να εκπληρώσουν άμεσα τον/τους
στόχο/ους της επιχείρησης;

Άσκηση: Μάρκετινγκ Κοινωνικών Μέσων
https://www.youtube.com/watch?v=cDy8U_xyGNo

Άσκηση: Μάρκετινγκ Κοινωνικών Μέσων
1. Αναγνωρίστε το ακροατήριο της διαφήμισης.
2. Αναγνωρίστε τους στόχους της επιχείρησης.
3. Αναγνωρίστε τη στρατηγική ανάπτυξης σχέσεων με
τους πελάτες.
4. Επιλέξτε τα κατάλληλα κανάλια κοινωνικών μέσων
για προβολή της διαφήμισης.

Άσκηση: Επιλογή Κοινωνικών Μέσων
1. Αναγνωρίστε το ακροατήριο της επιχείρησης σας.
2. Καθορίστε τους στόχους της επιχείρησης.
3. Προσδιορίστε τη στρατηγική ανάπτυξης σχέσεων με
τους πελάτες.
4. Επιλέξτε τα κανάλια κοινωνικών μέσων.
Ακροατήριο Στόχοι Στρατηγική
ανάπτυξης
Σχέσεων
Κανάλια
Κοινωνικών
Μέσων

Κατηγορίες Κοινωνικών Μέσων
Α. Ιστολόγια (Blogging/Microblogging):
Blogger, Twitter, στα οποία κανείς
μπορεί να διαβάσει ζητήματα με
οποιοδήποτε περιεχόμενο, π.χ.
απόψεις-σχόλια, προσωπικές
καταχωρήσεις για π.χ. τεχνολογία,
μόδα, καλλιτέχνες κ.λ.π.

Κοινωνικά Μέσα - Twitter

Κοινωνικά Μέσα - Twitter
Το Twitter δίνει τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να:
• Παρακολουθούν τι λέγεται για αυτές.
• Συζητούν με πελάτες με χρήση hashtags #.
• Θέτουν συγκεκριμένα ερωτήματα στο κοινό.
• Διαδίδουν άμεσα τα μηνύματά τους (προσφορές,
εταιρικά νέα κλπ) μέσω retweets.

Β. Συνεργατική συγγραφή (Collaborative authoring):
Wikipedia, Google Docs.

Γ. Κοινωνικά δίκτυα (Social Networks):
Facebook, Linkedin – επιτρέπουν στους χρήστες
να αναζητήσουν και να συνδεθούν με άλλους
χρήστες με παρόμοια ενδιαφέροντα και
χαρακτηριστικά.

Κοινωνικά Μέσα - Facebook

Το Facebook εκτός του ότι μέσα από τις εφαρμογές του
δίνει τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να δημιουργήσουν
ένα πλήρες ηλεκτρονικό κατάστημα, επιπλέον τους δίνει
τη δυνατότητα να:
• Προσεγγίσουν στοχευμένα το κοινό που επιθυμούν.
• Γνωρίζουν το προφίλ, τις προτιμήσεις, τα
ενδιαφέροντα των χρηστών της σελίδας τους.

• Έχουν πρόσβαση και να επηρεάζουν τους φίλους
των φίλων της σελίδας.
• Διαφημίζονται με posts που εμφανίζονται στις
αρχικές σελίδες των χρηστών.
• Αξιοποιήσουν μια πληθώρα εφαρμογών για τη
δημιουργία διαγωνισμών ή παιχνιδιών ψυχαγωγίας
του κοινού τους.

• Δημοσιεύσουν υλικό σχετικά με τα προϊόντα τους
όπως φωτογραφίες & βίντεο.
• Συζητούν, επικοινωνούν με το κοινό και να
λαμβάνουν feedback.
• …

Οδηγός Facebook Pages
Οδηγός:https://www.facebookblueprint.com/student/catalog
1. Δώστε χρήσιμες πληροφορίες για την επιχείρηση σας

2. Ενθαρρύνετε τις κριτικές

3. Δημιουργήστε Call to Action

4. Ενθαρρύνετε τη συμμετοχή μέσω δημιουργίας ομάδων

5. Ενθαρρύνετε τη συμμετοχή μέσω διαγωνισμών
https://youtu.be/DK7EeaJz2EY

6. Δημιουργήστε
διαφορετικά είδη posts:
• Stories,
• Ζωντανά Βίντεο,
• Εκδηλώσεις,
• Προσφορές,
• ...

7. Mην χρησιμοποιείτε τη μέθοδο του baiting

8. Προκαλέστε θετικά συναισθήματα

9. Προωθήστε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας

Οδηγός: https://www.facebook.com/business/ads-guide

10. Παρακολουθείτε τα στοιχεία χρήσης της σελίδας σας:

Οδηγός Facebook Pages – Insights
• Μέτρηση Ενεργειών Χρηστών: Παρακολούθηση
ενεργειών στη σελίδα (π.χ. Likes, Comments, κλπ).
• Μέτρηση Conversions Χρηστών: Παρακολούθηση
αντιδράσεων call to action (π.χ. Shop, Download,κλπ)
• Ανάλυση συμπεριφορών κοινού στα κανάλια σας (π.χ.
Facebook Pages, Groups, Ιστοσελίδα, κλπ).
• …

Αποφασίστε πότε και πόσο συχνά θα κάνετε post

Κοινωνικά Μέσα - Linkedin

Κοινωνικά Μέσα - Linkedin
• Το Linkedin, προσφέρει δυνατότητες δημιουργίας
επαγγελματικού προφίλ, επαγγελματικής δικτύωσης
και αναζήτησης θέσεων εργασίας, διαμοιρασμού
άρθρων, ανταλλαγής προσωπικών μηνυμάτων,κλπ.
• Οι επιχειρήσεις μπορούν να το αξιοποιήσουν για
εύρεση νέων πελατών, εταιρική προβολή, αναζήτηση
συνεργατών, προμηθευτών, στελεχών κλπ.

Δ. Διαμοιρασμός πολυμέσων (Multimedia Sharing):
Youtube, Instagram, Pinterest – επιτρέπουν στους
χρήστες να διαμοιράζονται αρχεία ήχου, εικόνας,
video.

Κοινωνικά Μέσα - YouTube

Κοινωνικά Μέσα - YouTube
• Το YouΤube συνδέει μεταξύ ανθρώπους με προϊόντα
και με brands μέσα από ιστορίες, όπως αυτές
παρουσιάζονται μέσω των βίντεο, προσφέροντας
μοναδικές δυνατότητες για μάρκετινγκ και διαφήμιση.
• Οι επιχειρήσεις μπορούν να αναλύουν θέματα που
σχετίζονται με τη χρήση των προϊόντων τους και να
δημιουργούν κοινότητες ακολούθων.

Κοινωνικά Μέσα - Instagram

Η λογική πίσω από το Facebook και Instagram timelines:
https://www.youtube.com/watch?v=0D1anA8z3Ds

• To Instagram είναι περισσότερο δημοφιλές σε κινητές
συσκευές και λειτουργεί με τη φιλοσοφία των
ακoλούθων (followers).
• Οι επιχειρήσεις μπορούν να ενδυναμώσουν το
ενδιαφέρον των καταναλωτών για κάποιο προϊόν ή
brand, ανεβάζοντας και προωθώντας στο Instagram
φωτογραφίες και βίντεο που σχετίζονται με αυτό.

• Επίσης μέσω Instagram είναι πολύ διαδεδομένο το
φαινόμενο του Influencer Marketing, το οποίο
αποσκοπεί στην αξιοποίηση από την επιχείρηση, του
πιστού αγοραστικού κοινού που έχει ένας influencer,
ένας δηλαδή χρήστης του Instagram, που
ακολουθείται από κοινό με συγκεκριμένα
ενδιαφέροντα τα οποία σχετίζονται με την επιχείρηση.

Οδηγός Instagram
1. Αξιοποιήστε influencers.

2. Πείτε μια ιστορία.

3. Προκαλέστε ενθουσιασμό
γύρω από τη μάρκα σας.

4. Χρησιμοποιήστε χιούμορ.

5. Δημιουργήστε ένα
hashtag για τη μάρκα σας
και επιβραβεύστε το κοινό
που δημιουργεί αναρτήσεις
χρησιμοποιώντας το.

6. Δείξτε παραδείγματα
χρήσης των προϊόντων
σας.

7. Χρησιμοποιήστε
εκπαιδευτικά video.

8. Επιβραβεύστε τους
πιστούς σας ακόλουθους.

9. Χρησιμοποιήστε
συγκεκριμένες λέξεις
κλειδιά που να σχετίζονται
με τη μάρκα σας.

10. Μοιραστείτε μια παρουσίαση με βάση την
ανταπόκριση του κοινού σε ένα σκοπό (π.χ. TOMS).

Άσκηση: Κοινωνικά Μέσα
Αναγνωρίστε τις διαφορές στις πιο κάτω καταχωρήσεις:

Κοινωνικά Μέσα - Pinterest

Κοινωνικά Μέσα - Pinterest
• Επιτρέπει στους χρήστες να δημιουργούν θεματικούς
πίνακες (boards), όπου μπορόυν να καρφιτσώνουν
(pin) εικόνες και βίντεο που τους ενδιαφέρουν.
• Οι επιχειρήσεις μπορούν να ενδυναμώσουν το
ενδιαφέρον των καταναλωτών για κάποιο προϊόν ή
brand, ανεβάζοντας και προωθώντας στο Pinterest
φωτογραφίες και βίντεο που σχετίζονται με αυτό.

Μέτρηση Αξίας
Ο John Wanamaker, ένας
πολύ επιτυχημένος έμπορας
του 18ου και 19ου αιώνα είπε:
«Τα μισά λεφτά που ξοδεύω
στη διαφήμιση πάνε χαμένα.
Το πρόβλημα είναι ότι δεν
ξέρω ποια μισά.»

Μέτρηση Αξίας στα Κοινωνικά Μέσα
• Η σχέση μάρκετινγκ μέσω μηχανών αναζήτησης και
νέων πελατών ίσως είναι πιο ξεκάθαρη από ότι η
σχέση κοινωνικών μέσων και νέων πελατών.
• Αλλά η πιθανή αξία από τα κοινωνικά μέσα είναι πολύ
μεγαλύτερη αφού εστιάζει στην ανάπτυξη σχέσεων
εμπιστοσύνης με τους πελάτες.

Άσκηση: Μέτρηση Αξίας στα Κοινωνικά Μέσα
Ιεραρχήστε τη σημαντικότητα των πιο κάτω σε σχέση με
τους στόχους της επιχείρησης σας στα κοινωνικά μέσα:
• Κατανόηση χαρακτηριστικών πελατών.
• Αύξηση ενδιαφέροντος γύρω από τη μάρκα σας.
• Προσέλκυση νέων πελατών.
• Ανάπτυξη σχέσεων.

Συσχετίστε τα πιο κάτω:
1. Like
2. Share
3. Comment
4. Tag
5. Click
6. Video Play
• Κατανόηση χαρακτηριστικών
πελατών.
• Αύξηση ενδιαφέροντος γύρω
από τη μάρκα σας.
• Προσέλκυση νέων πελατών.
• Ανάπτυξη σχέσεων.

Πως πιστεύετε ότι αξιοποιώντας τις διάφορες κατηγορίες
κοινωνικών μέσων μπορείτε να πετύχετε τους στόχους
της επιχείρησης σας:
1. Ιστολόγια (Blogging/Microblogging): Blogger, Twitter
2. Συνεργατική συγγραφή (Collaborative authoring):
Wikipedia, Google Docs
3. Κοινωνικά δίκτυα (Social Networks): Facebook,
Linkedin
4. Διαμοιρασμός πολυμέσων (Multimedia Sharing):
Youtube, Instagram, Pinterest

Μέτρηση Αξίας στα Κοινωνικά Δίκτυα
Παραδοσιακός τρόπος
σκέψης:
Ένας χρήστης βλέπει μια
ανάρτηση, κάνει κλικ και
προχωρά σε αγορά ενός
προϊόντος.

Μέτρηση Αξίας στα Κοινωνικά Μέσα
Νέος τρόπος σκέψης
1. Δημιουργούμε οικειότητα μέσω αναρτήσεων που
προσφέρουν αξία στον χρήστη σε βάθος χρόνου και
αναπτύσσουμε σχέσεις εμπιστοσύνης.
2. Οι χρήστες αγοράζουν τα προϊόντα μας ή/και
μοιράζονται το περιεχόμενο μας με τους φίλους τους.
3. Το περιεχόμενο μας κοινοποιείται από τρίτες σελίδες,
με αποτέλεσμα να ενημερώνονται οι ακόλουθοι τους.

Εργαλεία Διαχείρισης Κοινωνικών Μέσων
• Βοηθούν στην οργάνωση των επαφών και των
συνομιλιών, ώστε να απλοποιούνται οι επικοινωνίες
και να εξοικονομείται χρόνος.
• Συγκεντρώνουν όλους τους λογαριασμούς που
μπορεί να διαθέτει μια επιχείρηση στα κοινωνικά
μέσα σε μια κοινή βάση και επιτρέπουν τη διαχείριση
τους (παρακολούθηση και ανάλυση στοιχείων).

Εργαλεία Διαχείρισης Κοινωνικών Μέσων
https://www.youtube.com/watch?v=zsDpGcVCgU0
https://www.youtube.com/watch?v=iSss4YHXsfQ
https://www.thinkific.com/blog/top-online-business-tools/

Δημόσιες Σχέσεις: Η ψηφιακή μορφή
Οι ψηφιακές δημόσιες σχέσεις συνδυάζουν τις
παραδοσιακές δημόσιες σχέσεις, το μάρκετινγκ
περιεχομένου, και τα κοινωνικά μέσα με στόχο να
μεταμορφώσουν τις στατικές ειδήσεις σε δημόσιες
συζητήσεις, οι οποίες να είναι δυναμικές και να μπορούν
να απευθύνονται απευθείας στο κοινό στο οποίο
στοχεύει μια επιχείρηση.

Δημόσιες Σχέσεις: Εταιρική Φήμη

Δημόσιες Σχέσεις: Διαχείριση Εταιρικής Φήμης
• Παρουσία στις μηχανές αναζήτησης (SEO και SEM)
στις σημαντικές λέξεις κλειδιά για την επιχείρηση.
• Παρακολούθηση (monitoring) και διαχείριση
κοινωνικών μέσων.
• Παρακολούθηση και διαχείριση κριτικών (reviews).
• Δημιουργία στρατηγικής επικοινωνίας για
αντιμετώπιση αρνητικών σχολίων.
• …

Κεφάλαιο 4:
Δημιουργία Inbound Marketing Action Plan

Συστατικά Inbound Marketing

www.hubspot.com
Στάδια Inbound Marketing

1. Attract (Προσέλκυση)
• Εστιάζεται στην προσπάθεια της επιχείρησης, να
τραβήξει το ενδιαφέρον του στοχευόμενου κοινού
μέσω διαφοροποίησης της από τον ανταγωνισμό.
• Μέσω της αξιοποίησης τεχνικών Inbound marketing
η επιχείρηση προσελκύει αγνώστους (strangers) και
τους μετατρέπει σε επισκέπτες (visitors).

2. Convert (Μετατροπή)
• Εστιάζεται στην προσπάθεια της επιχείρησης, να
προσφέρει κατάλληλο περιεχόμενο στους επισκέπτες
των καναλιών της, με στόχο να τους μετατρέψει σε
δυνητικούς πελάτες (leads).
• Η διαδικασία αυτή απαιτεί χρόνο για την κατανόηση
των απαιτήσεων του επισκέπτη από την επιχείρηση.

3. Close (Κλείσιμο)
• Εστιάζεται στην ολοκλήρωση της διαδικασίας
πώλησης και τη μετατροπή του δυνητικού πελάτη σε
πελάτη (customer).
• Κατά το στάδιο αυτό η επιχείρηση θα πρέπει να
συντονίσει όλες τις ενέργειες της προς την
ικανοποίηση όλων των απαιτήσεων του πελάτη.

4. Delight (Ευχαρίστηση)
• Εστιάζεται στην αξιοποίηση των θετικών εμπειριών
του πελάτη μέσω της χρήσης του προϊόντος, οι
οποίες θα δημιουργήσουν σχέσεις που θα
ενθαρρύνουν τη μετατροπή του σε υποστηρικτή της
μάρκας.

Συστατικά Ψηφιακού Μάρκετινγκ

Άσκηση 1: Καθορισμός Στόχων S.M.A.R.T
Αναγνωρίστε πού θα θέλατε να βρίσκεται η εταιρεία σας
σε ένα χρόνο και καθορίστε συγκεκριμένους στόχους:
• S (Συγκεκριμένοι): Τι, Που, Πότε και Πώς
• M (Μετρήσιμοι): Ποσοτικοποίηση στόχων και οφελών
• A (Εφικτοί): Καθορισμός πόρων
• R (Ρεαλιστικοί): Αποτύπωση αλλαγής
• T (Χρονικά Δεσμευτικοί): Ημερομηνίες ολοκλήρωσης.

Άσκηση 2: Κατηγοριοποίηση Στόχων
Κατηγοριοποιήστε τους στόχους σας με βάση το μοντέλο
inbound marketing:
1. Attract (Προσέλκυση): Τμηματοποίηση, Στόχευση
Αγοράς
2. Convert (Μετατροπή): Τοποθέτηση, Μοναδική
Πρόταση Αξίας Προϊόντος
3. Close (Κλείσιμο): Ακρόαση, Ομιλία πελατών.
4. Delight (Ευχαρίστηση): Ενεργοποίηση, Υποστήριξη
πελατών.

Άσκηση 3: Κατηγοριοποίηση Στόχων
Δημιουργήστε ένα inbound marketing action plan που να
προτείνει τις ενέργειες που πρέπει να γίνουν για επίτευξη
των στόχων σας ανά στάδιο.
Στάδιο inbound
marketing
Ενέργειες Πόροι Ημερομηνίες
Έναρξης – Λήξης

Μέτρηση Αποτελεσμάτων και καθορισμός KPIs
• Κόστος ανά ενέργεια - CPA (Cost Per Action)
• Κόστος ανά πώληση - CPS (Cost Per Sale)
• Κόστος ανά κλικ - CPC (Cost Per Click)
• Κόστος ανά εγκατάσταση - CPI (Cost Per Install)
• Κόστος ανά προβολή - CPV (Cost Per View)
• Κόστος ανά χίλιες προβολές – CPM (Cost Per Mille)

Προκλήσεις, Ευκαιρίες, Κίνδυνοι, Προοπτικές
• Καθορίστε ξεκάθαρους στόχους,
• Εστιάστε στη συστηματική μέτρηση της επίτευξης των
στόχων σας,
• Αναγνωρίστε το κοινό που σας ενδιαφέρει να
στοχεύσετε,
• Δημιουργήστε ενδιαφέρον γύρω από τα
προϊόντα/υπηρεσίες σας μέσω ευφάνταστου
περιεχομένου,
• Επικοινωνήστε τις αξίες της μάρκας σας με
δημιουργικούς τρόπους,

Προκλήσεις, Ευκαιρίες, Κίνδυνοι, Προοπτικές
• Βρείτε τα κοινωνικά μέσα που χρησιμοποιούν οι
πιθανοί σας πελάτες και συμμετέχετε ενεργά σε αυτά,
• Συνδεθείτε με influencers που καλύπτουν τα θέματα
που σας αφορούν,
• Αναγνωρίστε πιθανούς πελάτες και διαφημίστε
στοχευμένα,
• Αναλύστε τις συμπεριφορές των πελατών και βρείτε
τρόπους να βρίσκεστε πάντα στις επιλογές τους,
• Αναπτύξτε και προστατέψτε τις σχέσεις με τους
πελάτες σας για επαναλαμβανόμενη πελατεία.

Ολοκληρωμένος Οδηγός Inbound Marketing

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

Similaire à Ολοκληρωμένος Οδηγός Inbound Marketing

Similaire à Ολοκληρωμένος Οδηγός Inbound Marketing (20)

Ολοκληρωμένος Οδηγός Inbound Marketing