Bc hc

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
-----------
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : LÊ NHẬT TRƯỜNG
MSSV: 1054010840
Khóa 2010 – 2014
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Giảng viên hƣớng dẫn

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV : …………………………………………………………..
Khoá : ……………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
Đơn vị thực tập

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong báo cáo tốt nghiệp này là trung
thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào
khác.
TP.HCM, ngày …… tháng …… năm 2013
LÊ NHẬT TRƯỜNG

LỜI CẢM ƠN
****
Trong suốt thời gian thực tập t i Trung tâm quản trị m ng thena em đ
có c hội tiếp x c với môi trường làm việc thực tế và học h i được nhiều kiến
thức ch nh ng điều này s là hành trang rất cần thiết cho công việc của em
sau này.
Lời trước tiên em xin chân thành cảm n trường Đ i Học Công Nghệ
thành phố Hồ Ch Minh quý Thầy Cô đặc biệt là quý Thầy Cô khoa Quản Trị
Kinh Doanh đ tận tình truyền đ t kiến thức trong suốt 4 năm học tập. Với vốn
kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình
nghiên cứu chuyên đề mà còn là hành trang quý áu để em ước vào đời một
cách v ng chắc và tự tin. Đặc biệt h n n a, em xin t lòng iết n đến PGS.TS
Nguyễn Ph Tụ đ tận tình hướng dẫn và đóng góp nh ng ý kiến quý áu gi p
em hoàn thành đề tài thực tập này. Em cũng xin gửi lời cảm n tới an l nh đ o,
toàn thể thành viên trong trung tâm thena đ t o điều kiện cho em có c hội
được thực tập và học h i k năng làm việc t i trung tâm cũng như các anh chị đ
tận tình hướng ẫn gi p đ em hoàn thành áo cáo thực tập đ ng thời gian quy
định. Do kinh nghiệm chưa nhiều và s còn thiếu sót trong ài áo cáo và rất
mong sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô gi p cho em có nh ng ài viết tốt h n
cho quá trình làm áo cáo sau này.
Cuối cùng em k nh ch c quý Thầy Cô ồi ào sức kh e và thành công
trong sự nghiệp cao quý. Đồng k nh ch c các cô ch anh chị t i trung tâm
Athena luôn ồi ào sức kh e đ t được nhiều thành công tốt đẹp trong công
việc.
t n n in h n thành n
TP.HCM, Ngày…Tháng…Năm 2013
LÊ NHẬT TRƢỜNG

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING ...............................................................1
1. Các khái niệm cơ bản ..................................................................................................1
1.1. Khái niệm marketing,dịch vụ,marketing dịch vụ.........................................................1
1.1.1. Khái niệm..........................................................................................................1
1.1.2. Vai trò...............................................................................................................2
1.2. Khái niệm quản trị marketing......................................................................................3
1.2.1. Khái niệm..........................................................................................................3
1.2.2. Vai trò...............................................................................................................3
1.3. Thị trường ................................................................................................................4
1.3.1. Nghiên cứu thị trường.........................................................................................4
1.3.2. Phân khúc thị trường ..........................................................................................4
1.3.3. Thị trường mục tiêu ............................................................................................5
2. Các nhân tố ảnh hƣởng tới hoạt động marketing mix của trung tâm..............................5
2.1. Môi trường vĩ mô ...................................................................................................5
2.1.1. Môi trường kinh tế..............................................................................................5
2.1.2. Môi trường nhân khẩu.........................................................................................6
2.2. Môi trường vi mô.......................................................................................................6
2.2.1. Đối thủ cạnh tranh..............................................................................................6
2.2.2. Khách hàng .......................................................................................................6
2.3. Môi trường nội bộ doanh nghiệp .................................................................................6
2.3.1. Chiến lược marketing..........................................................................................6
2.3.2. Nguồn nhân lực..................................................................................................6
3. Cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing..............................................................7
3.1. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing....................................................................7
3.1.1. Sảm phẩm và chiến lược sản phẩm .......................................................................7
3.1.1.1. Sản phẩm.......................................................................................................7
3.1.1.2. Quyết định về chủng loại và doanh mục hàng hóa...............................................7
3.2. Chiến lược giá...........................................................................................................7
3.2.1.1. Chiến lược giá sản phẩm mới ...........................................................................8
3.2.1.2. Chiến lược giá cho hỗn hợp sản phẩm...............................................................8
3.2.1.3. Điều chỉnh giá................................................................................................8
3.2.1.4. Thay đổi giá ...................................................................................................9
3.3. Chiến lược chiêu thị...................................................................................................9
3.3.1.1. Quảng cáo .....................................................................................................9
3.3.1.2. Khuyến mãi ....................................................................................................9

3.3.1.3. Quan hệ công chúng........................................................................................9
3.3.1.4. Chào hàng cá nhân .......................................................................................10
CHƯƠNG 2 : GIỚI THIỆU TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG QUỐC TẾ
ATHENA.............................................................................................................................10
1. Khái quát chung về công ty........................................................................................10
1.1. Vài nét s ược về ông ty.....................................................................................10
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển..................................................................11
1.2. Chức năng- mục tiêu- nhiệm vụ..............................................................................13
1.2.1. Chức năng.......................................................................................................13
1.2.2. Mục tiêu ..........................................................................................................13
1.2.3. Nhiệm vụ .........................................................................................................13
1.3. Cơ cấu tổ chức.......................................................................................................13
1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý.....................................................................................13
2. Phân tích môi trƣờng kinh doanh...............................................................................15
2.1. Môi trường vĩ mô .................................................................................................15
2.1.1. Yếu tố kinh tế ...................................................................................................15
2.1.2. Yếu tố chính trị và pháp luật ..............................................................................16
2.1.3. Yếu tố dân số ...................................................................................................16
2.1.4. Môi trường công nghệ.......................................................................................16
2.2. Môi trường vi mô.....................................................................................................17
2.2.1. Khách hàng .....................................................................................................17
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh............................................................................................17
2.2.3. Các đối tác ......................................................................................................18
2.3. Môi trường nội bộ....................................................................................................18
2.3.1. Nguồn lực công ty.............................................................................................18
2.3.2. Nguồn vốn của công ty......................................................................................20
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA TRUNG
TÂM ATHENA ....................................................................................................................21
1. Thực trạng hoạt động marketing tại trung tâm athena................................................21
1.1. Nghiên cứu thị trường...........................................................................................21
1.1.1. Thị trường mục tiêu ..........................................................................................21
1.1.2. Chiến lược marketing mix..................................................................................22
1.1.2.1. Chiến lược sản phẩm.....................................................................................22
1.1.3. Chiến lược giá..................................................................................................25
1.2. Chiến lược chiêu thị .............................................................................................28
1.2.1. Quảng cáo.......................................................................................................28
1.2.2. Kích thích tiêu thụ ............................................................................................30
1.2.3. Marketing trực tiếp...........................................................................................31

2. Nhận xét....................................................................................................................31
2.1. Thuận lợi............................................................................................................31
2.2. Khó khăn............................................................................................................32
3. Phân tích thông tin sơ cấp – qua phiếu điều tra khảo sát .............................................32
4. Một số giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu quả marketing mix cho trung tâm ...........37
4.1. Giải pháp về sản phẩm .......................................................................................37
4.2. Giải pháp cho quy trình......................................................................................39
4.3. Giải pháp con ngƣời ...........................................................................................41
4.4. Giải pháp về giá..................................................................................................42
5. Đề xuất các giải pháp khác.........................................................................................43
6. Kết luận chung..........................................................................................................44

1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1. Các khái niệm cơ bản
1.1. Khái niệm marketing,dịch vụ,marketing dịch vụ
1.1.1. Khái niệm
 Dịch vụ: Theo giáo sư Philip Kotler ịch vụ là ất kỳ ho t động hay lợi ch nào
mà chủ thể này cung cấp cho chủ thể kia trong đó đối tượng cung cấp nhất thiết
phải mang t nh vô hình và không ẫn đến quyền sở h u một vật nào cả còn việc
sản xuất dịch vụ có thể hoặc không có thể gắn liền với một sản phẩm vật chất
nào.
Dịch vụ có các đặc trưng như t nh vô hình t nh không tách rời gi a cung cấp
và tiêu ùng ịch vụ t nh không đồng đều về chất lượng dịch vụ t nh không ự
tr được t nh không chuyển đ i sở h u.
 Dịch vụ đào tạo là lo i dịch vụ thuần t y có vai trò cốt lõi trong sản phẩm cung
cấp cho khách hàng không có hoặc hầu như không có sự tham gia của hàng hóa
h u hình kèm theo. Giáo ục sản xuất ra khả năng lao động cho người lao động
và phát triển lực lượng sản xuất có hình thái tr thức khoa học cho x hội.
Theo Vũ Quang Việt (2007) giáo ục là sản phẩm đặc biệt theo nghĩa nó là phư ng
tiện để nhằm tăng sản xuất ra của cải trong tư ng lai.
Theo Cuth ert (1996a) giáo ục cấp cao là một dịch vụ vì nó có nh ng đặc trưng
kinh điển của dịch vụ. (Cuthbert 1996a, dẫn theo C. Zafiropoulos và V. Vrana
2008)
 Marketing dịch vụ: Là sự th ch nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ
bao gồm quá trình thu nhận tìm hiểu đánh giá và th a m n nhu cầu của một thị
trường mục tiêu ằng hệ thống các ch nh sách các iện pháp tác động vào toàn
bộ quá trình t chức sản xuất cung ứng và tiêu ùng ịch vụ thông qua phân
phối nguồn lực của t chức.
Marketing được xem xét trong sự năng động của mối quan hệ qua l i gi a các
sản phẩm dịch vụ của công ty với nhu cầu khách hàng cùng nh ng ho t động của
đối thủ c nh tranh trên nền tảng cân ằng lợi ch oanh nghiệp người tiêu ùng và
x hội (Lưu Văn Nghiêm 2008 Marketing ịch vụ NXB Đ i học kinh tế quốc ân
Hà Nội)

2
 Theo Phillip Kotler: “Marketing là nh ng ho t động của con người hướng vào
việc đáp ứng nh ng nhu cầu và ước muốn của người tiêu ùng thông qua quá
trình trao đ i”
Định nghĩa của viện marketing nh: “Marketing là quá trình t chức và quản
lý toàn ộ ho t động kinh oanh từ việc phát hiện ra và iến sức mua của người tiêu
ùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến sản xuất và đưa hàng hoá
đến người tiêu ùng cuối cùng nhằm đảm ảo cho công ty thu được lợi nhuận như
ự kiến”.
Theo I. nsoff một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ một khái
niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ thể hiện tư
duy marketing hiện đ i và đang được chấp nhận rộng r i: “Marketing là khoa học
điều hành toàn ộ ho t động kinh oanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ nó
căn cứ vào nhu cầu iến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm
định hướng”
Có nhiều người nhầm lẫn khi đồng nhất Marketing với việc án hàng hoặc là
sự quảng cáo đ n thuần. Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong nh ng khâu của ho t
động Marketing của DN.
Theo quan điểm của các nhà DN trong c chế thị trường hiện nay thì:
Marketing là một ng ho t động của con người nhằm th a m n nh ng nhu cầu
mong muốn của họ thông qua trao đ i về một lo i sản phẩm – ịch vụ nào đó trên
thị trường.Trong khái niệm Marketing điều quan trọng đầu tiên mang t nh quyết
định thành hay i trong kinh oanh của các DN là phải nghiên cứu nhu cầu mong
muốn và yêu cầu cũng như hành vi mua hàng của KH sau đó tiến hành sản xuất sản
phẩm – ịch vụ phù hợp trước khi đem ra tiêu thụ trên thị trường thông qua các ho t
động trao đ i và giao ịch.
1.1.2. Vai trò
Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc ịch chuyển thông
tin KH thành các sản phẩm ịch vụ mới và sau đó định vị nh ng sản phẩm này trên
thị trường.
Các sản phẩm ịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đ i sở
th ch của KH và cũng là động lực của sự c nh tranh. Nhu cầu của KH thay đ i các
công ty phải đ i mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách.
Vì vậy marketing có vai trò:
 Xác định nhu cầu của KH thiết lập và l nh đ o tiến trình đ i mới.

3
 Phối hợp với các ho t động nghiên cứu và phát triển khác để th c đẩy tiến
trình thực hiện các sản phẩm mới và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến
thành công của một sản phẩm.
 Gi p DN chỉ ra được nh ng xu hướng mới nhanh chóng trở thành đòn ẩy
iến ch ng thành c hội gi p cho sự phát triển chiến lược và sự lớn m nh lâu ền
của công ty.
1.2. Khái niệm quản trị marketing
1.2.1. Khái niệm
Để thực hiện nh ng quá trình trao đ i đòi h i phải tốn rất nhiều công sức và có
trình độ nghiệp vụ chuyên môn. Quản trị marketing iễn ra khi t nhất có một ên
trong vụ trao đ i tiềm ẩn suy t nh về nh ng mục tiêu và phư ng tiện để đ t được
nh ng phản ứng mong muốn từ ph a ên kia. Ta s sử ụng khái niêm sau đây về
quản trị marketing mà đ được hội marketing M chấp nhận năm 1985.
Quản trị marketing là quá trình lập kế ho ch và thực hiện kế ho ch đó định
giá khuyến m i và phân phối hàng hóa ịch vụ và thiết lập ý tưởng để t o ra sự
trao đ i với các nhóm mục tiêu th a m n nh ng mục tiêu KH và t chức.
Định nghĩa này thừa nhận quản trị marketing là một quá trình ao gồm việc
phân t ch lập kế ho ch thực hiện và kiểm soát. Nó liên quan đến hàng hóa ịch vụ
và ý tưởng và ựa trên ý niệm về trao đ i mục đ ch của nó là t o ra sự th a m n
cho các ên h u quan.
1.2.2. Vai trò
Quản trị marketing nhằm t o dựng, bồi đắp và uy trì nh ng trao đ i có lợi với
người mua mà mình muốn hướng đến, trong mục đ ch đ t được các mục tiêu của t
chức.
Quản trị marketing có nh ng vai trò trọng tâm sau:
 Tối đa hóa tiêu thụ: Công việc của marketing là t o nh ng ham muốn và k ch
th ch sự tiêu thụ tối đa ên c nh đó s t o ra sự sản xuất, thuê mướn nhân công
và tối đa oanh thu.
 T o sự th a m n cho KH ằng chất lượng và ịch vụ: t o điều kiện dễ àng để
th a m n nhu cầu của người tiêu ùng tối đa.
 Tối đa hóa sự lựa chọn: Đa ng hóa sản phẩm s kéo theo đa ng chọn lựa.
Việc tối đa hóa chọn lựa của người tiêu ùng s biến thành sự ph t n hàng hóa

4
và ịch vụ s đắt h n vì việc đa ng hóa quá rộng s đòi h i thời đo n vận hành
của sản xuất ngắn h n và cấp độ phát minh cao h n.
1.3. Thị trường
1.3.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác
nghiên cứu thị trường được làm tốt nó cung cấp đầy đủ thông tin ch nh xác để
gi p người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và o đó mang l i hiệu
quả cao.
Là khâu đầu tiên phải thực hiện để lựa chọn thị trường mục tiêu. Nhà
Marketing không t o ra được phân kh c mà họ chỉ nhận ng phân kh c và chọn
nh ng phân kh c phù hợp cho đ n vị mình. Mục đ ch của việc làm này là để công
ty có thể có c hội tốt nhất phục vụ các phân kh c nhất định. Từ đó gi p công ty
tiến hành định vị sản phẩm thiết lập các ch nh sách Marketing và triển khai các
chư ng trình Marketing th ch hợp với thị trường mục tiêu cũng như tình hình của
công ty mình.
1.3.2. Phân khúc thị trường
Phân kh c thị trường hay còn gọi là marketing mục tiêu là khái niệm trái
ngược với tiếp thị đ i trà và tiếp thị sản phẩm đa ng. Mục tiêu của việc phân
kh c thị trường trong tiếp thị là chia thị trường ra thành nh ng phân kh c nh
h n ễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả h n.
 Phân kh c theo địa lý
Phân kh c thị trường theo địa lý là chia thị trường theo từng vùng miền, từng
đ n vị địa lý chẳng h n như miền Bắc Trung và miền Nam, chia theo tỉnh. Doanh
nghiệp có thể xác định chỉ nhắm vào một vùng địa lý nào đó hoặc có thể ho t động
trên các vùng nhưng vẫn có tập trung ch ý vào sự khác iệt về nhu cầu ý muốn
của khách hàng gi a vùng này với nh ng vùng khác.
 Phân kh c theo nhân chủng học
Chủ trư ng chia thị trường qua sự khác nhau về quốc tịch, ân tộc, chủng tộc,
tu i tác giới t nh qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo các thế hệ,anh
em...
 Phân kh c thị trường theo tâm lý

5
Chia thị trường thành từng nhóm khác nhau ựa trên sự khác iệt về tầng lớp x
hội, lối sống, cá t nh.
 Phân kh c thị trường oanh nghiệp
Cách này cũng có thể phân chia gần giống cách phân chia thị trường người tiêu
ùng ở trên. Thị trường doanh nghiệp có thể phân kh c ựa theo địa lý tâm lý
nhân chủng học (qui mô công ty, lo i hình ngành kinh oanh...) phân kh c cũng có
thể dựa trên nh ng lợi ch mà oanh nghiệp tìm kiếm cách sử dụng sản phẩm, mức
độ sử dụng sản phẩm và mức độ trung thành.
 Phân kh c thị trường quốc tế
Về nguyên tắc giống các cách phân kh c kia. Quan trọng nhất là cần ứng dụng
cho gần giống với điều kiện đặt ra và ài toán markeitng phải giải.
1.3.3. Thị trường mục tiêu
Là thị trường bao gồm một nhóm khách hàng nào đó mà nhà sản xuất đang hướng
nh ng nỗ lực marketing vào họ.
Thực chất lựa chọn thị trường mục tiêu là quyết định phân phối nguồn lực
Marketing của oanh nghiệp t i một hay một số kh c thị trường mà công ty có lợi
thế c nh tranh vì không một công ty nào có đủ khả năng và nguồn lực để tập trung
vào tất cả các kh c thị trường. Vì vậy để lựa chọn thị trường mục tiêu các nhà
Marketing thường ựa vào hai tiêu ch ch nh: (1) mức độ hấp ẫn của từng phân
kh c (market segment attractiveness) và (2) nguồn lực của công ty ( usiness
strengths).
2. Các nhân tố ảnh hƣởng tới hoạt động marketing mix của trung tâm
2.1. Môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của KH và cách thức tiêu ùng. T ng
sức mua tùy thuộc vào thu nhập hiện t i giá cả, tiền tiết kiệm và t n ụng. Khi thu
nhập của người ân tăng cao trong ối cảnh kinh tế tăng trưởng và phát triển họ có
xu hướng tiêu ùng nhiều h n có nghĩa là sức mua gia tăng. Tuy nhiên nếu kinh tế
suy thoái l m phát gia tăng thì sức mua của người tiêu ùng s giảm s t đáng kể.
Trong ho t động kinh doanh (KD) của DN cũng vậy, một khi nền kinh tế gặp khủng
hoảng, sức mua giảm thì uộc các DN phải thực hiện các iện pháp cắt giảm chi

6
ph để vượt qua khó khăn và theo đó ngân sách giành cho ho t động Marketing
cũng ị h n chế
2.1.2. Môi trường nhân khẩu
Đây là yếu tố và là động lực đầu tiên mà các nhà làm Marketing phải quan tâm vì
suy cho cùng ân số t o nên thị trường. Khi nghiên cứu yếu tố này các nhà làm
Marketing cần quan tâm đến việc phân ố ân cư theo địa lý theo nhóm tu i, kết
cấu ân số, tỉ lệ sinh, tỉ lệ tử, cấu tr c tôn giáo trình độ học vấn…Nh ng biến đ i
trong môi trường ân số học s kéo theo nh ng thay đ i về lượng cầu về sản phẩm
dịch vụ, về hành vi của KH.
2.2. Môi trường vi mô
2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Ta đ iết c cấu c nh tranh là sự phân số lượng và tầm c các công ty
c nh tranh nhau trong cùng một ngành KD. C cấu c nh tranh khác nhau s t o ra
động lực c nh tranh khác nhau. Ngành phân tán manh m n tức là có nhiều công ty
vừa và nh ho t riêng iệt không có sự thống nhất các công ty ễ phát sinh c nh
tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy c h n là c hội. Ngành hợp nhất là ngành có sự
tư ng trợ gi a các công ty vì thế c cấu c nh tranh cũng hết sức phức t p và ảnh
hưởng trực tiếp đến ngành.
2.2.2. Khách hàng
Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay thất b i
của công ty. Sự đòi h i của KH luôn là thách thức cũng như mở ra nh ng c hội
mới cho công ty.
2.3. Môi trường nội bộ doanh nghiệp
2.3.1. Chiến lược marketing
Nhân tố Marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong KD nhất là trên
quan điểm chiến lược. Nó gi p công ty định hướng và phối hợp các ho t động KD
sao cho đ t hiệu quả cao nhất (Lựa chọn nh ng phân kh c thị trường trọng điểm,
ho ch định chiến lược Marketing định vị thị trường…).
2.3.2. Nguồn nhân lực
Là nguồn không thể thiếu được và là vốn quý nhất của công ty. Việc quản trị
nguồn nhân lực có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp đào t o và điều động

7
nhân sự (NS). Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kế ho ch NS phù
hợp với yêu cầu chiến lược của công ty trong cả ngắn h n và ài h n.
3. Cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing
3.1. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing
3.1.1. Sảm phẩm và chiến lược sản phẩm
3.1.1.1. Sản phẩm
Sản phẩm là tất cả nh ng gì có thể thoả m n được nhu cầu hay mong muốn và
được chào án trên thị trường với mục đ ch thu h t sự ch ý mua sử ụng hay tiêu
ùng. Sản phẩm có thể là nh ng vật thể là nh ng hàng hóa h u hình hay ịch vụ ý
tưởng kinh oanh…
Đây là iến số quan trọng nhất của chiến lược kinh oanh cũng như chiến
lược Marketing – mix.Thực hiện tốt ch nh sách này góp phần t o uy t n và khả năng
c nh tranh giành khách hàng cho công ty.Ch nh sách sản phẩm được thực hiện
thông qua các quyết định sau: quyết định về chủng lo i và oanh mục hàng hóa
quyết định về chất lượng sản phẩm, quyết định về nh n hiệu và ao ì sản phẩm,
quyết định về dịch vụ khách hàng.
3.1.1.2. Quyết định về chủng loại và doanh mục hàng hóa
Công ty theo đu i mục tiêu cung cấp một chủng lo i sản phẩm đầy đủ hay
phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị trường thì thường có
chủng lo i sản phẩm rộng. Để làm được như vậy công ty phải đặt ra vấn đề là mở
rộng và uy trì ề rộng cuả chủng lo i sản phẩm bằng cách nào? Giải quyết vấn đề
này công ty có hai hướng lựa chọn
Một là phát triển chủng lo i sản phẩm trên c sở các cách thức sau:Phát
triển hướng xuống ưới phát triển hướng lên trên và phát triển theo cả hai hướng
trên.
Hai là sung chủng lo i sản phẩm.Có nghĩa công ty cố gắng đưa thêm
nh ng hàng mới vào chủng lo i sản phẩm sẵn có.
3.2. Chiến lược giá
Giá là một trong ốn iến số quan trọng của marketing - mix. Giá đóng vai trò
quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với
công ty giá có vị tr quyết định c nh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm

8
có ý nghĩa quan trọng đối với oanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến oanh số
và lợi nhuận.
Sơ đồ 1.1 - Yếu tố ảnh hưởng định giá (Nguồn: Sách Marketing căn bản – ĐHCông
Nghiệp TP.HCM)
Chiến lược về giá là ao gồm tất cả các quyết định về giá mà nhà quản trị phải
so n thảo và t chức để đ t được mục tiêu mà oanh nghiệp theo đu i. Nó chứa
đựng nhiều vấn đề h n là xác định mức giá.
3.2.1.1. Chiến lược giá sản phẩm mới
Chiến lược giá “hớt kem” là chiến lược trong đó công ty đặt giá cao cho sản phẩm
mới cao đến mức chỉ có một số phân kh c chấp nhận. Sau khi lượng tiêu thụ chậm
l i công ty mới h giá sản phẩm để thu h t khách hàng. Làm như vậy công ty đ
đ t được một phần lợi nhuận cao từ nh ng phân kh c an đầu.
Chiến lược giá thâm nhập thị trường: công ty ấn định giá thấp với hy vọng s hấp
ẫn thu h t được nhiều khách hàng nhằm giành được một thĩ phần lớn.
3.2.1.2. Chiến lược giá cho hỗn hợp sản phẩm
T nh hợp lý của việc xác định giá cả sản phẩm được điều chỉnh khi một sản phẩm
là một phần của một hỗn hợp sản phẩm. Trong trường hợp này oanh nghiệp tìm
kiếm hàng lo t nh ng giá cả làm tối đa hóa lợi nhuận trong t ng thể hỗn hợp sản
phẩm.
3.2.1.3. Điều chỉnh giá
Yếu tố bên trong:
- Mục tiêu Marketing
- Chiến lược Marketing
hỗn hợp
- Chi phí
- Tổ chức định phí
Các
quyết
định về
giá
Yếu tố bên ngoài:
- Bản chất của thị trường
và lượng cầu
- Cạnh tranh
- Các yếu tố môi trường
khác (nền kinh tế, chính
phủ…)

9
Doanh nghiệp điều chỉnh giá cả tùy theo nh ng điều kiện kinh oanh khác nhau
và các yếu tố của hiện tr ng thị trường như: giảm giá ch nh sách giá phân iệt giá
tâm lý giá chiêu thị định giá theo vùng địa lý.
3.2.1.4. Thay đổi giá
Sau khi phát triển c cấu và chiến lược gái cả oanh nghiệp thường gặp phải
nh ng trường hợp giảm giá hoặc phải tăng giá.
Việc ra quyết định thay đ i giá ao gồm các quyết định điều chỉnh và thay đ i giá
theo môi trường kinh oanh luôn thay đ i.
3.3. Chiến lược chiêu thị
3.3.1.1. Quảng cáo
Quảng cáo (a vertising) là hình thức trình ày hay c động cho nhiều ý tưởng
sản phẩm hoặc dịch vụ một cách gián tiếp không có sự giao tiếp trực tiếp gi a cá
nhân
Công cụ truyền thông: Ấn phẩm và truyền thanh ao ì phim ảnh sách giới
thiệu và tờ ướm áp ph ch pano, bảng hiệu trưng ày t i cửa hàng tài liệu nghe
nhìn iểu tượng, logo
3.3.1.2. Khuyến mãi
Khuyến m i (sales promotion) là nh ng quà tặng, phần thưởng k ch th ch
trong ngắn h n nhằm khuyến kh ch ùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ.
Công cụ khuyến m i: các cuộc thi trò ch i x số quà tặng, phiếu thưởng
phần thưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều gói hàng chung phiếu
đ i hàng hay ùng thử miễn ph trưng ày và trình iễn t i n i án hàng và t chức
hội nghị khách hàng và các u i triển l m thư ng m i..
3.3.1.3. Quan hệ công chúng
Quan hệ công ch ng (PR): Là nh ng chư ng trình ho t động được thiết
kế nhằm c động hay ảo vệ hình ảnh của công ty sản phẩm trước công ch ng hay
cộng đồng.
Công cụ PR: họp áo iễn thuyết,hội thảo,từ thiện,t p ch ….

10
3.3.1.4. Chào hàng cá nhân
Chào hàng cá nhân: tiếp x c cá nhân với khách hàng để trình ày trực tiếp sản
phẩm một cách sống động, thuyết phục và lôi cuốn sự ch ý của khách hàng.
Công cụ chào hàng cá nhân: trình ày khi án hàng hội chợ án hàng chư ng
trình c động.
CHƢƠNG 2 : GIỚI THIỆU TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG
QUỐC TẾ ATHENA
1. Khái quát chung về công ty
1.1. Vài nét s ược về ông ty
Trung tâm đào t o quản trị và an ninh m ng quốc tế Athena (gọi tắt là trung tâm
Athena) tiền thân là công ty trách nhiệm h u h n tư vấn và đào t o quản trị m ng
Việt Năng. Trung tâm được ch nh thức thành lập theo giấy phép kinh oanh số
410 202 5253 của Sở Kế Ho ch Đầu Tư TP. Hồ Ch Minh cấp ngày 04 tháng 10
năm 2004.
Tên công ty được viết bằng tiếng anh : ATHENA ADVICE TRAINING
NETWORK SECURITY COMPANY LIMITED
thena đ và đang tập trung chủ yếu vào các họat động sau:
 Công tác huấn luyện đào t o kiến thức tin học đặc biệt trong lĩnh vực m ng
máy t nh ảo mật và thư ng m i điện tử ….
 Tư vấn và hỗ trợ cho doanh nghiệp ứng dụng hiệu quả tin học vào ho t động
sản xuất kinh doanh.
 Cung cấp nguồn nhân lực trong lĩnh vực công nghệ thông tin cho các t
chức, doanh nghiệp có nhu cầu.
 Tiến hành các ho t động nghiên cứu nâng cao kiến thức tin học và phát triển
c sở d liệu thông tin về các ứng dụng và sự cố m ng.
 Tiến hành các ịch vụ ứng cứu khẩn cấp cho doanh nghiệp trong trường hợp
xảy ra sự cố máy t nh.

11
Athena hiện đ và đang trở thành một trong nh ng trung tâm đào t o quản trị và an
ninh m ng tốt nhất Việt Nam, với đội ngũ giảng viên có kiến thức và nhiều kinh
nghiệm thực tế đội ngũ nhân lực ra trường có tay nghề cao và trình độ chuyên môn
được công nhận trên không chỉ trong nước mà còn được công nhận trên quốc tế.
Trụ sở Trung Tâm Đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena
-Chi nhánh 1: 2Bis Đinh Tiên Hoàng phường ĐaKao Q1 Tp.HCM
Điện tho i: (08) 22103801 - 090 7879 477
-Chi nhánh 2: Số 92 Nguyễn Đình Chiểu phường ĐaKao Q1 TpHCM
Điện tho i: (08) 38244041 - 094 320 0088
Website: www.athena.edu.vn
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
1.1.1.1. Hình thành
Kể từ nh ng năm 2000 công nghệ thông tin được sự quan tâm đặc biệt của
toàn x hội. Bên c nh đó nhà nước cũng có nhiều ch nh sách khuyến kh ch để đào
t o đội ngũ công nghệ thông tin nhằm góp phần vào nền tin học hóa nước nhà.
Trong thời gian đó một nhóm nh ng oanh nhân thành công trong lĩnh vực công
nghệ thông tin đ nhận ra tiềm năng phát triển của việc đào t o công nghệ thông tin.
Họ đ quy tụ được một lực lượng lớn đội ngũ công nghệ thông tin trước hết là làm
nhiệm vụ ứng cứu máy t nh cho các oanh nghiệp cá nhân có nhu cầu. Các thành
viên sáng lập trung tâm gồm:
Ông Nguyễn Thế Đông là cựu giám đốc trung tâm ứng cứu máy t nh thena.
Tốt nghiệp Đ i học Kinh tế TP. Hồ Ch Minh về công nghệ thông tin hiện t i là
giám đốc dự án của công ty Siemen Telecom.
Ông Hứa Văn Thế Ph c là phó giám đốc phát triển thư ng m i công ty EIS
phó t ng công ty FPT. Tốt nghiệp khoa hóa trường đ i học Bách Khoa TP. Hồ Ch
Minh. Ông có 10 năm kinh nghiệm làm việc và học tập trong lĩnh vực công nghệ
thông tin.
Ông Nghiêm S Thắng là phó t ng giám đốc ngân hàng Liên Việt, chịu trách
nhiệm công nghệ thông tin của ngân hàng. Tốt nghiệp học viện Ngân Hàng th c s

12
quản trị kinh doanh. Một trong bốn nhà l nh đ o về công nghệ thông tin xuất sắc
Asean, một trong 14 CSO tiêu iểu Đông Nam Á.
Ông Võ Đỗ Thắng hiện đang là giám đốc trung tâm đào t o quản trị và an
ninh m ng Athena.
Ngày 4 tháng 10 năm 2004 trung tâm thena ch nh thức được thành lập
ưới giấy phép kinh oanh số 4012025253 với tên ch nh thức là công ty trách
nhiệm h u h n tư vấn và đào t o quản trị m ng Việt Năng o ông Nguyễn Thế
Đông làm giám đốc.
1.1.1.2. Phát triển
Từ năm 2004- 2007: trung tâm trở thành một trong nh ng địa chỉ tin cậy của
nhiều doanh nghiệp để cài đặt hệ thống an ninh m ng và đào t o cho đội ngũ nhân
viên của các oanh nghiệp về các chư ng trình quản lý ự án MS Project 2003 k
năng thư ng m i điện tử, bảo mật we site … và là địa chỉ tin cậy của nhiều học
sinh sinh viên đến đăng k học. Năm 2006 trung tâm mở thêm một chi nhánh t i cư
xá Nguyễn Văn Trỗi. Đồng thời trung tâm tiếp tục tuyển dụng đội ngũ giảng viên
là nh ng chuyên gia an ninh m ng tốt nghiệp các trường đ i học và học viện công
nghệ thông tin uy t n trên toàn quốc với nhiều ch nh sách ưu đ i.
Đến năm 2008: hàng lo t các trung tâm đào t o quản trị và an ninh m ng mọc lên
cùng với khủng hoảng kinh tế tài ch nh toàn cầu đ làm cho trung tâm r i vào nhiều
khó khăn. Ông Nguyễn Thế Đông cùng ông Hứa Văn Thế Ph c r t vốn, cộng thêm
chi nhánh t i cư xá Nguyễn Văn Trỗi ho t động không còn hiệu quả phải đóng cửa
làm cho trung tâm r i từ khó khăn này đến khó khăn khác. L c này ông Võ Đỗ
Thắng mua l i c phần của hai nhà đầu tư trên và lên làm giám đốc để xây ựng l i
trung tâm. Với quyết tâm m nh m và một tinh thần thép đ gi p ông Thắng vượt
qua nhiều khó khăn an đầu gi p trung tâm đứng v ng trong thời kì khủng hoảng.
Từ năm 2009 – nay: Cùng với sự l nh đ o tài tình và đầu óc chiến lược. Trung tâm
đào t o quản trị và an ninh m ng đang ngày càng phát triển. Đến nay trung tâm đ
trở
thành một trong nh ng trung tâm đào t o quản trị m ng hàng đầu Việt Nam. Cùng
với

13
sự liên kết của rất nhiều công ty, t chức doanh nghiệp trung tâm trở thành n i đào
t o và cung cấp nguồn nhân lực công nghệ thông tin cho x hội. Từng ước thực
hiện mục tiêu góp phần vào tiến trình tin học hóa nước nhà.
1.2. Chức năng- mục tiêu- nhiệm vụ
1.2.1. Chức năng
Trung tâm thena được thành lập và ho t động trong ph m vi điều chỉnh của
Luật oanh nghiệp trung tâm là một t chức kinh tế có tư cách pháp nhân có ộ
máy quản lý.
1.2.2. Mục tiêu
Trung tâm THEN đ và đang tập trung chủ yếu vào đào t o chuyên sâu
quản trị m ng, an ninh m ng thư ng m i điện tử theo các tiêu chuẩn quốc tế của
các h ng n i tiếng như Microsoft Cisco Oracle Linux LPI CEH ... Song song đó
trung tâm THEN còn có nh ng chư ng trình đào t o cao cấp ành riêng theo
đ n đặt hàng của các đ n vị như Bộ Quốc Phòng Bộ Công n ngân hàng oanh
nghiệp các c quan ch nh phủ, t chức tài ch nh..
1.2.3. Nhiệm vụ
Chịu sự quản lý của các c quan nhà nước chỉ định.
Thực hiện chế độ quản lý vốn kế toán tuân theo chế độ chuẩn mực và các thông tư
hướng ẫn của Bộ tài ch nh.Thực hiện các nghĩa vụ o Nhà nước giao chấp hành
đầy đủ các ch nh sách kinh tế và pháp luật của Nhà Nước.Kinh oanh các mặt hàng
đ ng ngành hàng đ ng mục đ ch ho t động mà Trung tâm đ đăng ký với Nhà
Nước.Đảm ảo h ch toán đ ng và đầy đủ theo yêu cầu của c quan l nh đ o đồng
thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước.Gi gìn trật tự an toàn x
hội làm tròn nghĩa vụ quốc phòng mà Nhà nước đ giao
1.3. Cơ cấu tổ chức
1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý

14
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2013, Phòng Nhân sự trung tâm
Athena)
1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ phòng ban
- Ban giám đốc:
Gồm 1 giám đốc điều hành chung chuyên trách về marketing và 1 phó giám đốc
chuyên trách về tài ch nh.Đề ra chiến lược ho t động hàng quý hàng năm hàng kì
cho toàn công ty.Theo õi điều hành công việc hàng ngày ho ch định chiến lược
phát triển công ty. Chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi ho t động của công ty.
- Phòng hành chính – nhân sự:
Đảm bảo cho các cá nhân ộ phận trong công ty thực hiện đ ng chức năng
nhiệm vụ của mình và đ t được hiệu quả cao trong công việc.
Tránh cho các ộ phận chồng chéo công việc của nhau giao trách nhiệm công việc.
Đảm bảo tuyển dụng nhân sự và nhu cầu nguồn nhân sự phục vụ hiệu quả nhất phát
triển đội ngũ cán ộ nhân viên theo yêu cầu của công ty.
- Phòng quản lí sản phẩm:

15
Theo õi anh sách các học viên đăng k mua gói sản phẩm và lên lịch để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
Sắp xếp các khóa học để không trùng lặp về mặt thời gian.
Nhập liệu là các thông tin cần thiết của mọi khách hàng để làm công việc chăm
sóc khách hàng về sau.
- Phòng tài chính – kế toán:
Tham mưu cho giám đốc, chỉ đ o, quản lý điều hành công tác kinh tế tài ch nh
và h ch t nh kế toán.
X c tiến huy động tài ch nh và quản lý công tác đầu tư tài ch nh.
Thực hiện theo õi công tác tiền lư ng tiền thưởng và các khoảng thu nhập, chi trả
theo chế độ, ch nh sách đối với người lao động trong công ty.
Thanh quyết toán các chi ph ho t động chi ph quảng cáo và các chi ph khác của
công ty.
- Phòng đào tạo:
Tham mưu cho giám đốc, quản lý triển khai các chư ng trình đào t o bao gồm
các kế ho ch chư ng trình học liệu, t chức giảng d y và chất lượng giảng d y
theo quy chế của Bộ giáo ục và công ty. Quản lý các khóa học và chư ng trình học
và anh sách học viên quản lý học viên.
- Phòng quản lý dự án:
T chức nghiên cứu, quản lý giám sát ự án nhằm đảm bảo dự án hoàn thành
đ ng tiến độ, trong ph m vi ngân sách đ uyệt đảm bảo chất lượng và các mục tiêu
cụ thể của các ự án.
- Phòng kinh doanh- tiếp thị:
Thiết kế ý tưởng marketing, t chức thực hiện và giám sát các ho t động
mareketing của công ty.
T chức nghiên cứu giám sát các ho t động kinh doanh, doanh số theo từng tuần,
từng quý.
2. Phân tích môi trƣờng kinh doanh
2.1. Môi trường vĩ mô
2.1.1. Yếu tố kinh tế

16
Các yếu tố chi phối ho t động của Trung tâm như ch nh sách kinh tế tài
ch nh tiền tệ, lực lượng lao động… Ngoài ra Trung tâm còn ch ý đến các yếu tố
thuộc lĩnh vực kinh tế như tốc độ phát triển kinh tế, tỷ lệ l m phát. Tăng trưởng
kinh tế của Việt Nam đ t 5 4% trong năm 2013 đưa tốc độ tăng trưởng ình quân 3
năm 2011-2013 đ t 5 6%. Năm 2011 có l m phát 18% 2012 l m phát 6 81% năm
2013 là 6 04% Kinh tế phát triển thiếu bền v ng, chất lượng, hiệu quả, sức c nh
tranh còn thấp, kinh tế vĩ mô chưa v ng chắc và l i suất t n ụng còn cao. Nợ xấu
của hệ thống ngân hàng tăng thanh khoản của một số ngân hàng thư ng m i khó
khăn. Dự tr ngo i hối thấp áp lực đối với tỉ giá còn lớn. Thị trường chứng khoán
thị trường bất động sản giảm s t. Sản xuất, kinh doanh còn nhiều khó khăn. Việc
đ i mới mô hình tăng trưởng c cấu l i nền kinh tế còn chậm.
2.1.2. Yếu tố chính trị và pháp luật
Bao gồm các ch nh sách quy chế. Định chế luật, chế độ đ i ngộ, thủ tục và
quy định của Nhà nước. Luật pháp cùng các c quan Nhà nước có vai trò điều tiết
các ho t động kinh doanh nhằm mục đ ch:
+Bảo vệ quyền lợi của trung tâm trong quan hệ c nh tranh tránh nh ng hình
thức kinh oanh không ch nh đáng.
+Bảo vệ quyền lợi của học viên trong các trường hợp khách quan khi chất
lượng của sản phẩm khoá học giá cả phân phối và x c tiến. Bảo vệ khách hàng là
học viên tránh các hình thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm với x hội của các
Trung tâm.
2.1.3. Yếu tố dân số
Vị tr địa lý thuận lợi t i trung tâm TP.HCM trung tâm thena có thế m nh
trong việc th h t sự quan tâm nhiều h n từ ph a khách hàng. Dân số Việt Nam tăng
nhanh chóng qua các năm ước t nh khoảng 1 triệu người/mỗi năm.
Dân số tập trung chủ yếu t i các TP lớn, TPHCM hiện có khoảng 6,2 triệu
người sinh sống, chủ yếu là ân nhập cư đến để làm việc, học tập. Dân cư tập trung
đông như vậy nên nhà nước ta đ mở rộng ch nh sách cho các trường tư được thành
lập để đáp ứng nhu cầu học tập.
2.1.4. Môi trường công nghệ
Mỗi công nghệ phát sinh s huỷ diệt các công nghệ trước đó không t thì nhiều.
Đây là sự huỷ diệt mang t nh sáng t o. Đối với Trung tâm các yếu tố công nghệ

17
luôn có hai mặt. Một mặt t ch cực đó là nh ng công nghệ mới s đem l i phư ng
pháp mới gi p giảm giá thành nâng cao chất lượng, giảm chi ph theo quy
mô…Mặt khác công nghệ tiến bộ s là sự lo ng i cho các Trung tâm khi họ không
đủ lực để ch y theo công nghệ.
2.2. Môi trường vi mô
2.2.1. Khách hàng
Cùng với nhu cầu tăng lên thì hàng lo t các trung tâm đào t o ra đời. Do
đó việc làm hài lòng khách hàng luôn là mục tiêu hàng đầu của các trung
tâm đào t o. Các đ n vị cung cấp dịch vụ đào t o phải chủ động tìm kiếm
khách hàng ằng các hình thức tiếp x c trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua
các hình thức quảng cáo tiếp thị…nhằm lôi kéo khách hàng về ph a mình.
Vấn đề không chỉ phụ thuộc vào khả năng uy t n năng lực mà còn phụ
thuộc vào sự th a m n nhu cầu của khách hàng.
Khá h hàng hính ủa Athena:
Học viên là sinh viên học sinh của các trường Đ i học Cao đẳng…Trong
nội thành TP.HCM. Trong đó sinh viên chuyên ngành IT chiếm số lượng
lớn. Nhân viên các oanh nghiệp có nhu cầu học quản trị m ng, an ninh
m ng. Các cá nhân quan tâm muốn tự mình ảo mật m ng máy t nh t i gia.
Học viên từ các iễn đàn liên kết đào t o (thegioitinhoc.vn) Qua đó ta nhận
thấy nhóm đối tượng khách hàng t i thena khá rộng không phân iệt độ
tu i không giới h n về ph m vi (các trường học, doanh nghiệp, hộ gia đình).
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Hiện t i trên địa àn Thành Phố HCM có hàng trăm trung tâm đào t o
quản trị m ng và an ninh m ng. Với một thị trường đang “khát” về nguồn lực
chuyên gia công nghệ thông tin thena đang có nhiều c hội mở rộng thị
trường và phát triển. Tuy nhiên trên thị trường cũng đang mọc lên hàng lo t
các trung tâm đào t o công nghệ thông tin đang là một thách thức lớn đối với
trung tâm. Ch nh vì vậy để c nh tranh hiệu quả và đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của thị trường thena đảm bảo một mức giá phù hợp với lực lượng khách
hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các học sinh sinh viên và đảm bảo t nh
chất c nh tranh trên thị trường. Xét về phư ng iện giá trung tâm đang nằm
ở phân kh c trung ình. Đây là phân kh c tập trung nhiều đối thủ c nh tranh
nhất. Có thể kể đến vài trung tâm c nh tranh như trung tâm Nhất Nghệ,
VNPro ISP CE NIIT…Các trung tâm này có chư ng trình đ o t o tư ng
đối giống nhau, mức học ph cũng không chênh lệch nhiều.

18
2.2.3. Các đối tác
Không chỉ phát triển nâng cao chất lượng các khoá học cho khách hàng
là học viên Trung tâm còn liên kết đào t o và hỗ trợ nghề nghiệp cho học
viên thông qua nhiều đối tác như : Ngân hàng: Sacom ank Techcom ank
Doanh nghiệp như: Bưu ch nh viễn thông Tp Kiên Giang Điện lực Tp Hồ
Ch Minh… Đặt biệt Trung tâm THEN thường xuyên kết hợp với
thegioitinhoc.vn khai giảng các khóa học ngắn h n như: Marketing online
xây ựng và thiết kế we sao lưu và phục hồi d liệu.
2.3. Môi trường nội bộ
2.3.1. Nguồn lực công ty
2.3.1.1. Nhân lực
Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi của trung tâm Athena
(Nguồn: Báo cáo tình hình sử dụng lao động năm 2013, Phòng Nhân sự trung tâm
Athena)
Khoảng tu i T ng số Phần trăm (%)
20-30
31-40
41-50
51-60
20
45
35
10
20
45
35
10
T ng 100 100%
Đội ngũ nhân viên của trung tâm có tu i đời khá trẻ. Khoảng 20 - 40 tu i
chiếm 65%. Đội ngũ lao động này tuy năng động sáng t o, nh y én trong công
việc nhưng kinh nghiệm của họ còn ị h n chế điều mà rất cần thiết cho c nh tranh
trên thị trường. Nhóm tu i 51 – 60 chiếm tỉ lệ thấp 10%, nh ng người này đa phần
là nhân viên kì cựu từ khi trung tâm mới thành lập có kinh nghiệm trong quá trình
ho t động kinh oanh nên được gi l i làm việc.
Trung tâm thena hiểu được rằng cần sử dụng lao động một cách hiệu quả
nhất để th ch ứng với sự thay đ i liên tục của môi trường kinh oanh. Do đó việc
quan tâm đến công tác đào t o nhân sự, nh ng nhân viên có trình độ chuyên môn
cao là một nhân tố quyết định của quá trình ho t động nói chung nó quyết định việc

19
thực hiện mục tiêu của quá trình kinh oanh. Vì vậy phải thường xuyên tiến hành
đào t o và đào t o l i nhân sự.
2.3.1.2. Vật lực
thena luôn trang ị đầy đủ các trang thiết bị c sở vật chất tư ng
đối tốt để phục vụ cho quá trình làm việc của nhân viên trong trung tâm và
để cho việc thi công các công trình một cách chuyên nghiệp h n.
Trụ sở ch nh 2Bis Đinh Tiên Hoàng Phường Đa Kao Quận 1, TP. Hồ Ch Minh
là một nhà 3 tầng là n i các phòng an làm việc với diện t ch 1000m2
. Không xa ở
đó là số 92 Nguyễn Đình Chiểu Phường Đa Kao Quận 1, TP Hồ Ch Minh n i chỉ
ùng để đào t o với diện t ch 3000m2
.
Bảng 2.2: Bảng thống kê các máy móc thiết bị
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013, Phòng Kế toán trung
tâm Athena)
STT Tên tài sản
Số lượng
(cái)
Đang sử dụng
(cái)
Tình tr ng chất lượng (%)
1 Máy t nh àn 110 100 80 - 90
2 Máy photocopy 1 1 80 - 90
3 Máy l nh 20 20 70 - 80
4 Máy chiếu 11 10 80 - 90
5 Máy t nh xách tay 30 30 80 - 90
6 Máy in 1 1 70 - 80
7 Máy đọc m v ch 1 1 70 - 80
8 Bàn ghế 900 900 60 - 80
Qua bảng thống kê trên có thể thấy điều kiện c sở vật chất của trung tâm là
tư ng đối đầy đủ đáp ứng được nhu cầu d y và học. Chất lượng trang thiết bị còn

20
khá cao. Điều đó nói lên sự quan tâm chăm sóc và ảo trì các thiết bị của trung tâm
là có hiệu quả. Qua đó góp phần giảm chi ph thiết bị thay thế, bảo trì và sửa ch a,
làm cho chi ph ho t động thấp và kết quả lợi nhuận tăng lên.
2.3.2. Nguồn vốn của công ty
Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán qua các năm 2011, 2012, 2013 (đơn vị: triệu đồng)
(Nguồn: Bảng cân đối kế toán qua các năm 2011, 2012, 2013, Phòng Kế toán trung
tâm Athena)
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tài sản lưu động và
đầu tư ngắn h n
300 450 500
Tài sản cố định và đầu
tư ài h n
1350 1250 1500
T ng tài sản 1650 1700 2000
Nợ phải trả 750 700 900
Vốn chủ sở h u 900 1000 1100
T ng nguồn vốn 1650 1700 2000
T ng tài sản năm 2012 tăng so với năm 2011 là 50 triệu đồng. Trong đó tài
sản lưu động và đầu tư ngắn h n tăng 150 triệu đồng; tài sản cố định và đầu tư ài
h n giảm 100 triệu đồng. Nguyên nhân o cuối năm 2012 trung tâm ho t động khó
khăn nên phải giảm các ho t động đầu tư ài h n và thanh lý một số tài sản không
cần thiết như: trường IT Nha Trang và một số tài sản khác để tập trung đầu tư vào
các c sở ở TP. Hồ Ch Minh. Đến năm 2013 tài sản tăng so với năm 2012 là 300
triệu đồng.
Trong đó tài sản lưu động và đầu tư ngắn h n tăng 50 triệu đồng và tài sản
số định và đầu tư ài h n tăng 250 triệu đồng. Nguyên nhân là o trung tâm đ sử
dụng các chiến lược phát triển hợp lý. Bên c nh đó nhu cầu về công nghệ thông tin
tăng cao nên công ty đ đầu tư thêm c sở vật chất và tuyển dụng thêm giảng viên.

21
T ng nguồn vốn tăng ần qua các năm cho thấy được việc sử dụng và quản
lý nguồn vốn của trung tâm là hiệu quả. Dòng tiền được xoay vòng và sử dụng liên
tục không ị ứ đọng vào một chỗ. Vốn chủ sở h u tăng ần qua các năm là o trung
tâm ho t động có hiệu quả nên vốn điều lệ cũng tăng lên. Nợ phải trả năm 2012
giảm so với năm 2011 là o trung tâm thanh lý một số tài sản không cần thiết để trả
các khoản nợ đến năm 2013 trung tâm đ đầu tư trở l i nên đ vay nợ làm nợ tăng
so với năm 2012.
2.3.3. Kết quả ho t động kinh doanh 2011-2013
Đ n vị: VNĐ
Bảng 2.4 (Trích nguồn báo cáo tài chính cuối năm 2011, 2012, 2013)
Nhận xét: Nhìn chung ho t động của trung tâm qua nhiều năm có sự tăng
trưởng. Mặc ù tình hình nền kinh tế của Việt Nam đang trong giai đo n khó khăn
nhưng oanh thu tăng đều qua 3 năm cho thấy tình hình kinh oanh của doanh
nghiệp hiệu quả. Điều này chứng minh trung tâm ngày càng thành công trong việc
th a m n nhu cầu của khách hàng ngày càng có thêm nhiều khách hàng trung thành
CHƢƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
MIX CỦA TRUNG TÂM ATHENA
1. Thực trạng hoạt động marketing tại trung tâm athena
1.1. Nghiên cứu thị trường
1.1.1. Thị trường mục tiêu
Athena nhắm đến các đối tượng yêu th ch công nghệ thông tin và các cá
nhân muốn nâng cao k năng về công nghệ thông tin của mình và đặc biệt là các
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Doanh thu 2.000 .567.500 2.049.792.869 2.549.186.442
Lợi nhuận sau
thuế
200.033.903 210.754.724 230.641.845

22
công ty t chức muốn nâng cao kiến thức của nhân viên về việc áp ụng các ứng
dụng trong ngành khoa học máy t nh vào ho t động kinh doanh. Thị trường ch nh
mà trung tâm lựa chọn là TP. Hồ Ch Minh và mở rộng ra một số tỉnh miền Nam lân
cận như: Đồng Nai Bà Rịa – Vũng Tàu Cần Th … Vì “thành phố Hồ Ch Minh
là thành phố đông ân nhất đồng thời cũng là trung tâm kinh tế văn hóa giáo ục
quan trọng của Việt Nam. Hiện nay thành phố Hồ Ch Minh và thủ đô Hà Nội là đô
thị lo i đặc biệt của Việt Nam” (Wikipe ia 2013). Đây là một thị trường đầy tiềm
năng cho các ho t động của Athena.
Phân kh c thị trường tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng là học
sinh sinh viên cán ộ công nhân viên chức yêu th ch công nghệ thông tin. Trung
tâm đào t o quản trị và an ninh m ng Athena tập trung 70% thị phần của mình t i
TP.HCM
1.1.2. Chiến lược marketing mix
1.1.2.1. Chiến lược sản phẩm
Bảng 3.1 So sánh các khóa học giữa các năm 2011 với năm 2012 và
2013
2011 2012-2013
 Các khóa học ài h n:
- Chư ng trình đào t o chuyên
gia an ninh m ng AN2S
(Athena network security
specialist).
- Chư ng trình quản trị viên an
ninh m ng ANST (Athena
netuwork security
technician).
- Chuyên viên quản trị m ng
nâng cao ANMA (Athena
network manager
administrator).
 Các khóa học ài h n
- Chư ng trình đào t o
chuyên gia an ninh m ng
(AN2S) Athena network
security specialist.
- Chư ng trình Quản trị viên
an ninh m ng (ANST)
Athena netuwork security
Technician.
- Chuyên viên quản trị m ng
nâng cao ( NM ) thena
network manager
Administrator.

23
 Các khóa học ngắn
h n:
- Quản trị m ng Microsoft căn
bản ACBN.
- Phần cứng máy t nh laptop
server.
- Quản trị hệ thống m ng
Microsoft MCSA Security.
- Xây ựng, quản trị web
thư ng m i điện tử với
Joomla và VirtuMart.
- Lập trình we với Php và
MySQL.
- Bảo mật m ng quốc tế
ACNS.
- Hacker mũ trắng .
 Các khóa học ngắn h n
- Khóa Quản trị m ng
- Quản trị m ng Microsoft căn
bản ACBN
- Phần cứng máy t nh laptop
server
Microsoft MCSA Security.
- Quản trị m ng Microsoft
nâng cao MCSE
- Quản trị window Vista
- Quản trị hệ thống Window
Server 2003:2008
- Lớp Master Exchange Mail
Server
- Quản trị m ng quốc tế
Cissco CCNA
Linux 1 và Linux 2.
- Khóa thiết kế we và ảo
mật m ng
- Xây ựng, quản trị web
thư ng m i điện tử với
Joomla và VirtuMart
- Lập trình we với Php và
MySQL
- Bảo mật m ng quốc tế
ACNS
- Hacker mũ trắng
- Athena Mastering Firewall
Security
- Bảo mật website.

24
o Các sản phẩm khác
- Chuyên đề thực hành sao lưu
và phục hồi d liệu
- Chuyên đề thực hành ảo
mật m ng Wi_Fi
- Chuyên đề Ghost qua m ng
- Chuyên đề xây ựng và quản
trị diễn đàn
- Chuyên đề bảo mật d liệu
phòng chống nội gián
- Chuyên đề quản lý tài sản
công nghệ thông tin
- Chuyên đề k năng thư ng
m i điện tử
Tuy nhiên để đảm bảo các khóa học mới ra đời không t o nên sự lẫn lộn và ẫn
đến tình tr ng các khóa học trong cùng một òng sản phẩm không tự tiêu iệt lẫn
nhau công ty luôn cải biến các khóa học, t o sự khác iệt cho từng khóa học trong
cùng một òng vừa t o được sự đa ng vừa đảm bảo các khóa học không chồng
chéo và tự đào thải lẫn nhau.
Năm 2012 đến năm 2013 trung tâm thena liên tục đưa vào các sản phẩm
khóa học mới nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường cũng như tốc độ phát triển của
công nghệ thông tin trên toàn cầu
Với quyết tâm góp phần vào công cuộc th c đẩy tiến trình tin học hóa nước
nhà. Để có thể phân rủi ro cũng như nâng cao được mức lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
+ Chiến lược òng sản phẩm: Trung tâm Đào t o Quản trị và n ninh m ng
Athena tập trung vào chiến lược phát triển òng sản phẩm bằng cách tập trung đầu

25
tư vào nh ng òng sản phẩm chủ lực của doanh nghiệp để tối đa hóa lợi nhuận,
đồng thời phát triển thêm các òng sản phẩm mới như các khóa chuyên đề nhằm hỗ
trợ t o sự đa ng của các òng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của x hội, cố
gắng dẫn đầu thị trường và lắp k n các lỗ h ng để ngăn ngừa đối thủ c nh tranh.
Trong đó khóa học chủ lực của doanh nghiệp là các khóa học lấy các chứng chỉ
quốc tế như: MCSE Quản trị m ng Cissco, Bảo mật web Security+ .
+ Chiến lược đa ng hóa sản phẩm :Các khóa học như chuyên đề thực hành
sao lưu phục hồi d liệu chuyên đề xây ựng và quản trị diễn đàn chuyên đề bảo
mật d liệu phòng chống nội gián…Đây là nh ng khóa học sáng t o của trung tâm
luôn đảm bảo t nh thống nhất với các khóa học khác và đem l i sự khác iết với các
trung tâm khác.Trung tâm luôn cố gắn đảm bảo nh ng khóa học mới ra đời không
t o nên sự lẫn lộn và ẫn đến các khóa học trong cùng một sản phẩm tự triệt tiêu lẫn
nhau.Thời gian gần đây trung tâm còn khai giảng thêm lớp học về quản trị m ng
cấp tốc hoặc học online để đáp ứng nhu cầu của khách hàng không có nhiều thời
gian để tham gia lớp học hay khách hàng ở xa,mở rộng được chư ng trình đào t o
ra toàn quốc.
Để đảm bảo mục tiêu về chất lượng các khóa học thì yếu tố con người rất quan
trọng,ở thena đội ngũ giảng viên đều tốt nghiệp từ các trường đ o học hàng đầu
trong nước như Đ i học Bách Khoa TP.HCM Đ i học Khoa Học Tự nhiên.Nhiều
giảng viên được đi tu nghiệp ở nước ngoài như Pháp Hà Lan …Bên c nh đó tất cả
giảng viên ắt buộc phải có chứng chỉ quốc tế để đủ điều kiện tham gia giảng d y.
1.1.3. Chiến lược giá
Bảng 3.2 Mức giá so sánh giữa các trung tâm
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013, Phòng Tài chính trung
tâm Athena)
Môn h c ATHENA NHẤT NGHỆ
Chuyên gia n Ninh M ng-AN2S 17.000.000 19.500.000

26
Xây ựng và thiết kế website doanh
nghiệp bằng Joomla
1.200.000 3.500.000
Quản Trị M ng Microsoft C Bản –
ACBN
1.000.000 800.000
MCSA + MCST 2008 2.400.000 4.000.000
Quản Trị M ng Cisco CCN 2.500.000 3.000.000
Hacker Mũ Trắng( EH) 2.950.000 3.000.000
Với mục tiêu: “Gi vị thế dẫn đầu về chất lượng và c nh tranh m nh m trên thị
trường” thena xác định một mức giá c nh tranh trên thị trường và chấp nhận một
mức giá thấp h n so với giá của các đối thủ c nh tranh.
Với học viên cũ hoặc học viên đăng k trước 10 ngày thì s được giảm 10% số
học ph hoặc học viên có thể học online với mức học ph thấp h n rất nhiều.
Bảng 3.3 Lịch học và học phí
(Trích từ website athena mục lịch khai giảng)
Chiến lược giá là một trong nh ng yếu tố c ản là một trong các iến số
Marketing dịch vụ mang l i thu nhập trong tất cả nh ng biến số khác chỉ sinh ra đầu
tư và chi ph .
Điều này hết sức quan trọng vì mục đ ch ho t động cuối cùng của tất cả các
doanh nghiệp cá nhân t chức vẫn là lợi nhuận. Hiện t i quyết định về giá của
Athena ảnh hưởng một cách m nh m tới ho t động kinh oanh và oanh số của
thena nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố ên trong lẫn ên ngoài.

27
T nh chất c nh tranh của thị trường: Môi trường c nh tranh gay gắt và mang
t nh chất toàn cầu như hiện nay công ty phải đứng trước quyết định về mức giá sao
cho vừa có thể tồn t i trên thị trường trang tr i cho các khoản chi ph và đ t được
lợi nhuận đồng thời phải là mức giá c nh tranh so với các mức giá của đối thủ c nh
tranh.
Nhu cầu của thị trường: Với một thị trường đang “khát” về nguồn lực chuyên
gia công nghệ thông tin thena đang có nhiều c hội mở rộng thị trường và phát
triển. Tuy nhiên trên thị trường cũng đang mọc lên hàng lo t các trung tâm đào t o
công nghệ thông tin đang là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp. Ch nh vì vậy,
để c nh tranh hiệu quả và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường thena đảm bảo
một mức giá phù hợp với lực lượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các
học sinh sinh viên và đảm bảo t nh chất c nh tranh trên thị trường.Với mục tiêu: “
Gi vị thế dẫn đầu về chất lượng và c nh tranh m nh m trên thị trường thông qua
nh ng yếu tố ên trong và ên ngoài tác động đến doanh nghiệp thena định giá
theo phư ng pháp định giá ựa vào đối thủ c nh tranh. Athena tập trung vào nghiên
cứu giá của các đối thủ c nh tranh định một mức giá cao h n tuy nhiên sau đó s có
chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá nhằm đảm bảo mức giá cuối cùng thấp h n
của đối thủ c nh tranh.
Không chỉ thế thena còn áp ụng chiến lược điều chỉnh giá và chiết khấu giá theo
đối tượng khách hàng. Xác định các mức giá khác nhau cho từng lo i khách hàng.
Đối với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh và sinh viên thì nhận
được một mức chiết khấu giá tư ng đối lớn nhằm “ câu” khách cho oanh nghiệp,
một mức giá khá cao cho các oanh nghiệp.
V ụ: Lớp “Microsoft Project 2003”
Đối với khách hàng là học sinh sinh viên: Khóa học được d y thành một lớp
chuyên đề với mức giá là 400.000đ/sinh viên.
Đối với khách hàng là các oanh nghiệp, t chức: Khóa học được d y thành
một khóa học cấp tốc với mức giá là 60USD/người

28
Doanh nghiệp định giá căn cứ vào chi ph của dịch vụ: Giá = giá thành + %
l i định mức. Định giá căn cứ vào nhu cầu phân iệt giá theo thời gian sản xuất,
định giá theo đối thủ c nh tranh định giá theo cách thầu k n.
Bảng 3.4 Chiến lược và điều kiện áp dụng chiến lược giá
Chiến lược định giá Điều kiện áp ụng
Chiến lược định giá hớt váng:
- Giá cao h n so với giá trị thư ng
hiệu
- Thu lợi nhuận trên một đ n vị
cao và hy sinh oanh số
- Khách hàng: Độ nh y cảm về giá
tư ng đối thấp
- Chi ph : Biến ph chiếm tỉ lệ cao
- C nh tranh: Đối thủ khó tham gia
-Chiến lược định giá thẩm thẩu thị
trường
- Giá thấp h n so với giá trị
thư ng hiệu
- Đ t doanh số cao nhưng phải hy
sinh lợi
nhuận thư ng hiệu
- Khách hàng: Nh y về giá cao
- Chi ph : Tỷ lệ biến ph thấp
- C nh tranh: Không gây chiến về
giá không quan tâm
-Chiến lược giá trung hòa
-Giá cả thư ng hiệu theo đa số
khách hàng và tư ng ứng với giá
trị của nó.
- Khách hàng: Chưa hiểu thị
trường
- Chi ph : Biến ph xấp xỉ định ph
- C nh tranh: Khi luôn tìm cách
tấn công về giá
1.2. Chiến lược chiêu thị
1.2.1. Quảng cáo
Bảng 3.5 So sánh sự phát triển của chiến lược quảng các giữa các năm
Năm 2011 Năm 2012-2013
Hình thức quảng cáo qua m ng như
-Post ài về sản phẩm trên
forum,fanpage
-T o các log liên kết
-Gửi email marketing
-Post ài tự động bằng chư ng
trình chuyên dụng
-Gửi email marketing bằng
chư ng trình chuyên ụng
-T o các vi eo hướng dẫn trên
youtube
-Các fanpage với số lượng lớn
thành viên
-Một số giang hàng online,liên kết
blog

29
Quảng cáo là một phư ng tiện x c tiến có t nh đ i ch ng cao ph m vi rộng
r i và có tác động m nh m . H n thế n a, với k thuật công nghệ hiện đ i như hiện
nay các phư ng tiện truyền thông đ có mức độ bao phủ cao. Đặc biệt là trên địa
àn Tp Hồ Ch Minh thị trường chủ lực của doanh nghiệp.
Công nghệ thông tin và internet đ có độ bao phủ rộng, hầu hết khách hàng
mục tiêu của doanh nghiệp là ở Tp.Hồ Ch Minh ch nh vì vậy Athena tham gia
quảng cáo chủ yếu là hình thức Online Marketing đó là nh ng phư ng pháp quảng
cáo tiết kiệm chi ph và mang l i hiệu quả cao o đánh vào ch nh khách hàng mục
tiêu của thena. Đồng thời vẫn tham gia quảng cáo ằng một số hình thức tryền
thống đánh vào khách hàng mục tiêu của mình như tham gia quảng cáo trên áo
Echip áo ành cho ân công nghệ thông tin áo tu i trẻ (có lượng người đọc cao),
và một số áo khác như “ làm n với máy t nh ” “Doanh nhân sài gòn”
Thực hiện án poster về các chư ng trình đào t o của Athena t i các trường
đ i học bằng cách liên hệ với đoàn thanh niên của trường.Liên kết với các công ty
giới thiệu việc làm như HRVietNam VietNamwork để t o đầu ra cho học viên.
Không chỉ thế, với hình thức Online Marketing thena còn tập trung up ate thông
tin về thena trên google.com.vn với nh ng từ khóa liên quan đến các khóa học
cũng như thông tin về công nghệ thông tin để đ t được hiệu quả cao với lượng
người đến với trang web của công ty nhiều nhất đưa trụ sở của doanh nghiệp lên
google map để học viên và khách hàng tiềm năng có thể dễ àng tìm kiếm. Gửi E-
mail Marketing xây ựng diễn đàn để thu h t khách hàng. Đây là hình thức quảng
cáo với chi ph khá rẻ mà l i có thể các tác động m nh đến lượng khách hàng mục
tiêu là hình thức quảng cáo ch nh mang l i lượng học viên cho oanh nghiệp và
tăng oanh số, mang l i nguồn lợi nhuận ch nh với chi ph khá thấp
Quan hệ công ch ng: Áp ụng nhằm nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp,
phát triển kinh oanh và xây ựng uy t n cho oanh nghiệp bao gồm:
Tham gia các hội chợ, triển l m : Hội chợ công nghệ thông tin ICT (Hội
chợ được t chức thường niên cho lĩnh vực công nghê thông tin) hội chợ ngày hội
việc làm (được t chức t i các trường đ i học cao đẳng trên địa àn Tp Hồ Ch
Minh)
Tham gia tài trợ cho các hội thi công nghệ thông tin : Tham gia với tư cách
là nhà tài trợ ch nh thức của nhiều hội thi công nghệ thông tin như hội thi “học thuật
Cisco” được t chức t i trường đ i học công nghệ thông tin Tp Hồ Ch Minh hội thi
“ tìm hiểu về máy t nh” trên áo “ Làm n với máy t nh” … và nhiều cuộc thi với
vai trò là nhà tài trợ phụ như hội thi “ ảo mật m ng và phòng chóng nội gián” của
Bách Khoa Computer t chức.
Tham gia hội thảo: Athena t chức nhiều bu i hội thảo chuyên đề ành cho
học sinh sinh viên t i c sở của thena như hội thảo chuyên đề bảo mật m ng máy

30
t nh hội thảo chuyên đề phục hội d liệu… Nhằm gi p cho các n học viên nắm
chắc các vấn đề đ học, đồng thời t o được hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp đến
các n học viên từ đó đưa hình ảnh của doanh nghiệp tới nhiều đối tượng khách
hàng tiềm năng.
1.2.2. Kích thích tiêu thụ
Bảng 3.6 So sánh sự phát triển chiến lược kích thích tiêu thụ
2011 2012-2013
- Giảm giá các khóa học vào các
dịp lễ, tết.
- Tặng khóa học vào nh ng dịp
đặc biệt.
- Phát học b ng t i các u i họp
áo emo cho học viên.
- Ngoài ra trung tâm còn có rất
nhiều khóa học miễn ph h u
ch.
- Tặng học b ng : nhằm hỗ trợ
các n học viên có hoàn cảnh
khó khăn cầu tiến trong học
tập trung tâm thena t chức
trao nhiều suất học b ng toàn
phần và án phần ành cho các
b n nếu có kết quả tốt trong
học tập. Đồng thời tài trợ nhiều
suất học b ng cho các n
tham gia các cuộc thi về m ng
trên các hội thi hay các chư ng
trình tìm hiều về máy t nh và
m ng máy t nh.
-
- Phiếu tặng học ph : tất cả các
học viên đến ghi anh đều được
tặng một phiếu tặng học ph trị
giá từ 250.000đ đến 1.000.000đ
ành cho các khóa học sau.
- Giảm học ph : để chia sẻ gánh
nặng tài ch nh cho học viên là
các n học sinh sinh viên
Athena s áp ụng mức học ph
ưu đ i là giảm từ 15 – 30% học
ph cho các n học sinh, sinh
viên.
- Giảm giá lớn khi khách hàng
đăng k theo nhóm
- Phiếu giảm giá: chư ng trình
án các phiếu giảm giá hấp dẫn
của các khóa học trên các
we site án phiếu giảm giá n i
tiếng hiện nay như: hot eal.vn
cungmua.com, nhommua.com,
mox eals.vn ….

31
Để k ch th ch tiêu thụ trung tâm liên kết với các công ty vouncher như:cùng
mua mua chung hot eal… để phân phối cho số lượng khách hàng lớn.
Bên c nh đó còn có nhiều ưu đ i cho các học viên cũ muốn học lên cao h n hoặc
các khóa học khác
1.2.3. Marketing trực tiếp
Đối với trung tâm sản phẩm chủ yếu là các khóa học và ịch vụ m ng nên :
+Trung tâm thena chủ yếu tiếp x c trực tiếp khách hàng qua điện tho i với
đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp s giải đáp mọi thắc mắc về trung tâm đến với khách
hàng.
+ Hoặc khách hàng có thể trực tiếp được tư vấn t i trung tâm hoặc các chi
nhánh.
2. Nhận xét
2.1. Thuận lợi
Bộ phận marketing online thực hiện hiệu quả trong việc tìm kiếm khác hàng
cũng như giới thiệu sản phẩm tới khách hàng qua m ng đặc biệt là các
fanpage forum và email marketing
Quy trình thực hiện tốt nhận được sự ủng hộ của đa số khách hàng khi hợp tác.
Bộ máy t chức chuyên nghiệp có sự phân công rõ ràng cho từng bộ phận.
Đội ngũ nhân viên trẻ năng động làm việc với tinh thần nhiệt huyết sáng t o
không ngừng đóng vai trò quan trọng cho sự thành công của trung tâm.
Chất lượng sản phẩm được được cập nhật mỗi ngày gi p các học viên ngày
càng tiếp thu nhanh chóng và t tốn kém thời gian
Trong quá trình ho t động của mình công ty đ có một tên tu i trong thị
trường và ần có nhiều khách hàng tìm đến với trung tâm.

32
2.2. Khó khăn
Nền kinh tế khó khăn ẫn đến các oanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn chồng
chất trong việc kinh oanh. Trung tâm thena cũng không nằm ngoài tình hình
chung này. Nh ng khó khăn mà trung tâm hiện t i đang vấp phải và cố gắng khắc
phục là:
- Vốn là một yếu tố rất quan trọng đối với một công ty ho t động kinh doanh.
Nguồn vốn còn h n chế cho việc đầu tư trang thiết bị máy móc tốt h n hiện đ i
h n.
- Tuy tình hình ho t động kinh oanh vẫn thuận lợi song quy mô của trung
tâm vẫn còn nh nên chưa khai thác được hết tiềm năng cũng như thị trường
rộng lớn.
- Trình độ nhân viên chưa đồng đều dẫn đến nhiều công việc giải quyết chưa triệt
để.
- Bộ phận marketing chưa hoàn thiện về nhân sự nên chưa quảng á rộng lớn
được sản phẩm uy t n và hình ảnh của công ty.
3. Phân tích thông tin sơ cấp – qua phiếu điều tra khảo sát
(Nguồn số liệu Trung tâm Athena)
Thang đo sử dụng: Thang đo Likert 7 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý đến
(7) là hoàn toàn đồng ý o Parasuraman và cộng sự (1985) đề nghị và được kiểm
định bởi nhiều nhà nghiên cứu.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố sản phẩm

33
Biểu đồ 3.1 : Trung bình đánh giá của khách hàng về nhân tố sản phẩm
(Nguồn Phụ lục I)
Nhận xét: Với thang đo Likert 7 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý đến
(7) là hoàn toàn đồng ý. Theo kết quả thống kê cho thấy giá trị trung ình của biến
trong nhóm sản phẩm ao động từ 5 đến 6 thể hiện khách hàng đánh giá cao nhóm
nhân tố sản phẩm. Đặc biệt khách hàng đánh giá cao nhất yếu tố thời lượng chư ng
trình học được thiết kế hợp lý (6.08) vì tùy thuộc vào nội ung chư ng trình học t
hay nhiều trình độ của học viên mà công ty thiết kế thời lượng chư ng trình học
sao cho có thể truyền tải hết kiến thức cho học viên một cách hiệu quả nhất nên
được khách hàng đánh giá cao nhất. Đánh giá cao thứ hai là chư ng trình học
thường xuyên được cập nhập (5.995) và cao thứ a là có nhiều hình thức đào t o
(5.91) điều này chứng t công ty đang làm tốt việc cung cấp cho khách hàng sản
phẩm chất lượng làm hài lòng học viên. Bên c nh đó yếu tố bị đánh giá thấp nhất là
chư ng trình học đáp ứng được nhu cầu của học viên (5.635). Trung tâm nên ch ý
đến việc này để có giải pháp cải thiện.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố giá
Biểu đồ 3.2 : Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố giá

34
Nhận xét: Tư ng tự đối với nhân tố giá giá trị trung ình của các iến đo
việc đồng ý về các yếu tố trong nhóm giá ao động từ 3.285 – 5.71. Nhìn chung
khách hàng đánh giá cao nhân tố giá ởi vì trung tâm thena thực hiện định giá
theo đối thủ c nh tranh và tùy đối tượng khách hàng nên mức giá cuối cùng mà học
viên phải nộp luôn rẻ h n đối thủ c nh tranh. Giá chứng chỉ tài liệu phù hợp được
đánh giá cao nhất (5.71) tiếp theo là giá có t nh c nh tranh (5.7) tiếp theo là sự
tư ng xứng gi a chất lượng và giá (5.615) và đánh giá thấp nhất sự sẵng sàng chi
trả khóa học khi giá tăng 3.285) vì đây không phải là sản phẩm thiết yếu nên trung
tâm cần xem xét cẩn thận khi quyết định tăng giá. Trung tâm cần phải tiếp tục nâng
cao chất lượng sản phẩm để tư ng xứng với giá.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố phân phối
Biểu đồ 3.3: Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố phân phối
Nhận xét: Theo kết quả thống kê trung ình đánh giá của khách hàng về các
biến trong nhóm phân phối cao không có sự khác iệt nhiều ao động từ 5.35 –
5.605. Khách hàng đánh giá cao nhất yếu tố dễ àng mua các khóa học (5.605) điều
này chứng t khách hàng ễ àng mua các khóa học của trung tâm. Khách hàng có
thể mua online các khóa học qua các trang án hàng online như cungmua.com
hot eal.com nhommua.com. Được khách hàng đánh giá cao thứ hai là địa điểm học
thuận tiện (5.5) và đánh giá thấp nhất là nhiều kênh phân phối (5.35) vì vậy trung
tâm nên ch ý cải thiện yếu tố này.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố chiêu thị

35
Biểu đồ 3.4: Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố chiêu thị
Nhận xét: Theo kết quả thống kê Trung ình đánh giá của khách hàng về nhóm
chiêu thị cao ao động từ 4.955 – 6. Chứng t ho t động chiêu thị của trung tâm
khá tốt. Khách hàng đánh giá cao việc công ty thường xuyên tài trợ cho các ho t
động x hội (6), tiếp theo là hình ảnh công ty được quảng á rộng khắp (5.945),
chư ng trình khuyến m i đa ng thường xuyên (5.745) và tiếp theo là thông tin
khóa học dễ tìm kiếm (5.37) và ị đánh giá thấp nhất là các lớp học miễn ph h u
ch (4.955)
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố con ngƣời
Biểu đồ 3.5: Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố con người
Nhận xét: Theo kết quả thống kê cho thấy trung ình đánh giá của khách
hàng về nhân tố con người không cao ao động trong khoảng 4.33 - 4.855. Cho
thấy trung tâm chưa làm tốt vấn đề con người. Yếu tố giảng viên sử dụng tốt các

36
thiết bị (4.33) bị đánh giá thấp nhất, thấp thứ hai là giảng viên đảm bảo giờ lên lớp
(4.34), thấp thứ a là kiến thức chuyên môn của giảng viên (4.375) thấp thứ tư là
nhân viên giải đáp thắc mắc ch nh xác (4.855). Vì vậy công ty cần có nh ng ch nh
sách cần thiết để cải thiện yếu tố con người.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố quy trình
Biểu đồ 3.6: Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố quy trình
hàng về nhân tố quy trình khá cao ao động từ 5.375 – 5.6 chứng t công ty làm tốt
nhân tố quy trình. Khách hàng đánh giá cao nhất là mẫu biểu quy định rõ ràng ễ
hiểu (5.6) tiếp theo là yếu tố khách hàng được tư vấn khi đăng ký học (5.59), thứ ba
là đăng ký học nhanh chóng (5.565) và đánh giá thấp nhất là quá trình thi lấy chứng
chỉ đ n giản (5.375) vì vậy công ty nên xem xét cải thiện vấn đề này.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố cơ sở vật
chất

37
Biểu đồ 3.7: Trung bình đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố cơ sở vật chất
hàng về nhân tố c sở vật chất khá cao ao động từ 5.515 - 5.645 chứng t trung
tâm có c sở vật chất tốt đáp ứng được nhu cầu của học viên. Khách hàng đánh giá
cao nhất yếu tố nhà vệ sinh s ch s r i (5.645) tiếp theo là ch gửi xe rộng r i
(5.64) phòng học đảm bảo về ánh sáng và phòng học đảm bảo yêu cầu chỗ ngồi lần
lượt có điểm trung ình là 5.635 và 5.615. Khách hàng đánh giá thấp nhất yếu tố
phòng học có wifi m nh (5.515). Trung tâm cần cải thiện yếu tố này.
 Trung bình đánh giá của khách hàng về 7 nhân tố
Biểu đồ 3.8: Trung bình đánh giá của khách hàng về 7 nhóm nhân tố
Nhận xét: Khách hàng đánh giá cao nhất nhân tố quy trình (5.88) thứ hai là
nhân tố chiêu thị (7.78), thứ a là nhân tố c sở vật chất (5.65), thứ tư là nhân tố giá
(5.6), thứ năm là nhân tố phân phối (5.56), thứ sáu là nhân tố sản phẩm (5.44) và
cuối cùng ị đánh giá thấp nhất là nhân tố con người (4.485). Trung tâm nên ch ý
cải thiện nhân tố con người đồng thời uy trì sự hài lòng của khách hàng về sản
phẩm.
4. Một số giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu quả marketing mix cho trung
tâm
4.1. Giải pháp về sản phẩm

38
thena là trung tâm đào t o nên yếu tố sản phẩm ch nh là nhân tố quyết định thu
h t khách hàng gi p công ty phát triển bền v ng và t o uy t n trong lòng khách
hàng.
Nếu sản phẩm không tốt thì mọi nỗ lực của các phối thức tiếp thị khác đều s
thất b i. Căn cứ trên kết quả thống kê mô tả khách hàng đánh giá thấp nhất chư ng
trình học đáp ứng nhu cầu của học viên. Vì vậy người thực hiện đề tài đề nghị
trung tâm nên thường xuyên cập nhật xu hướng công nghệ thông tin để áp ụng vào
chư ng trình đào t o. Tránh đào t o nh ng kiến thức cũ không còn phù hợp với
nhu cầu hiện t i.
Theo nhận định của Công ty n ninh m ng Bkav trên áo e-chip thì tấn công
DDoS, phần mềm gián điệp và m độc trên điện tho i i động là nh ng vấn đề n i
cộm trong năm 2013 và s tiếp tục là xu hướng của 2014. Vì vậy công ty cần cập
nhật các vấn đề này vào chư ng trình học an ninh m ng năm 2014. Việc xác định rõ
xu hướng công nghệ thông tin cập nhật vào chư ng trình y s gi p công ty thõa
m n nhu cầu khách hàng từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Với mục tiêu trở thành trung tâm đào t o an ninh và quản trị m ng hàng đầu
Việt Nam với nh ng giá trị mà thena mang l i đó là kiến thức nền tảng về m ng
máy t nh về bảo mật làm hành trang cho các n học sinh sinh viên khi ra trường,
là công cụ để các chủ doanh nghiệp các nhân viên…quản lý tốt h n hệ thống m ng
t i đ n vị của mình.
Người thực hiện đề tài đề nghị trung tâm nên tập trung đầu tư vào nh ng òng
sản phẩm chủ lực của doanh nghiệp để t o thư ng hiệu số một trong lòng khách
hàng. Cụ thể trở thành thư ng hiệu số một cho các khóa học chuyên gia n ninh
m ng (AN2S), quản trị viên an ninh m ng ( NTS) Hacker mũ trắng ( EH). Bên
c nh đó định vị thư ng hiệu số một cho các khóa học chuyên đề như online
Marketing, thiết kế website, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm xây ựng và quản trị diễn
đàn.
Đây là nh ng khóa học đang có nhu cầu cao và ch nh công ty cũng đang thành
công trong thực hiện Marketing online nên có lợi thế. Chủ động xóa các khóa
học không có nhiều người học để giảm chi ph quảng cáo nhân sự như các khóa
học chuyên đề thực hành ảo mật m ng wifi.
Theo kết quả thống kê khách hàng đánh giá cao yếu tố trung tâm có nhiều hình
thức đào t o chư ng trình học h u ch chư ng trình học ám sát thực tế chư ng
trình học được cập nhật thường xuyên nội ung chư ng trình học được thiết kế hợp

39
lý với trình độ học viên tài liệu học có nội ung ch nh xác đầy đủ thường xuyên
được cập nhật. Vì vậy trung tâm cần phải quản trị tốt các yếu tố này ằng cách
thường xuyên đánh giá theo õi sự hài lòng của khách hàng để kịp thời khắc phục
khi có vấn đề.
Trong quá trình kiểm tra dịch vụ công ty phải trả lời các câu h i sau:
- Khách hàng tìm kiếm lợi ch gì từ dịch vụ?
- Có đủ nguồn lực để cung cấp dịch vụ hiện t i và tư ng lai?
- Cần có k năng và quyết kĩ thuật gì?
- Lợi ch ịch vụ cung cấp cho khách hàng có gì vượt trội so với đối thủ c nh
tranh?
- Nh ng lợi thế gì của đối thủ c nh tranh làm cho oanh nghiệp mất khách
hàng?
- Mỗi dịch vụ đang cung cấp có đem l i đủ nguồn thu không?
- Dịch vụ đang cung cấp vẫn đáp ứng các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp?
Ngoài ra để nâng cao uy t n thư ng hiệu trung tâm nên đảm bảo chất lượng
giảng
d y như đ cam kết với khách hàng.
4.2. Giải pháp cho quy trình
Nhìn chung khách hàng đánh giá cao quy trình cung cấp dịch vụ của
trung tâm. Riêng chỉ có quy trình thi lấy chứng chỉ của công ty ị đánh giá
thấp. Vì vậy, cần đ n giản quy trình thi lấy chứng chỉ, cụ thể r t ngắn thời
gian lấy chứng chỉ. Bên c nh đó việc thu tiền tài liệu nhưng không phát tài
liệu liền mà đợi đến l c học mới phát cũng có một số bất cập vì khách hàng
muốn có tài liệu trước để tìm hiểu trước từ đó có thể tiếp thu tốt h n kiến
thức trong bu i học đầu tiên. Vì vậy người thực hiện đề tài đề nghị trung
tâm nên cung cấp tài liệu ngay khi học viên đến đăng ký học và nộp tiền.
Thực tế, việc tư vấn cho khách hàng khi đăng ký học chưa được làm
tốt. Các nhân viên chưa có đủ trình độ để có thể tư vấn cho tất cả khách
hàng vì tuy là trung tâm đào t o công nghệ thông tin nhưng trung tâm vẫn
có các khóa học online marketing, kinh doanh
trên internet. Vì vậy trung tâm cần phải chuyên môn hóa công việc của
nhân viên tư vấn. Phải có nhân viên phụ trách tư vấn cho các khách hàng
công nghệ thông tin riêng nhân viên tư vấn về online marketing, kinh doanh
trên internet riêng.
Theo kết quả thống kê mô tả khách hàng đánh giá thấp các lớp học
miễn ph của trung tâm công ty nên rà soát l i danh mục các khóa học miễn
ph để lo i bớt các khóa học không cần thiết. Ngoài ra trung tâm nên kết
hợp việc d y kiến thức và k năng mềm trong các lớp học miễn ph .

40
Hiện t i công ty đang áp ụng Marketing trực tuyến và truyền thống.
Nhưng với tiềm lực tài ch nh không ồi ào người thực hiện đề tài đề xuất
công ty nên ch trọng Marketing trực tuyến. Trung tâm nên tập trung vào
ch nh We site thena.e u.vn. Thiết kế We site có giao iện dễ hiểu, thiết
kế nội ung rõ ràng hình thức đẹp không có lỗi ch nh tả tuy đây là lỗi nh
nhưng điều này khiến khách hàng không có thiện cảm và thể hiện sự thiếu
chuyên nghiệp cũng như xem trọng người đọc.
Ngoài ra các tin quảng cáo về các khóa học cần thống nhất gi a các
nhân viên trước khi đăng. Để thống nhất thông tin trước khi đưa đến khách
hàng tránh tình tr ng sai sót gây hiểu lầm cho khách hàng. Đó cũng là cách
thể hiện sự chuyên nghiệp đồng bộ thông tin.
Với hình thức Online Marketing, tốc độ truy cập internet là điều hết
sức quan trọng gi p nhân viên có thể hoàn thành công việc với hiệu quả cao
nâng cao hiệu quả Marketing.
Trong việc Gửi Email Marketing điều quan trọng công ty cần làm là
xác định đ ng khách hàng mục tiêu để tránh gây ra sự phiền toái cho khách
hàng l ng ph công sức. Phải có nhân viên chuyên lọc mail để xác định
đ ng đối tượng cung cấp cho các nhân viên khác gửi mail.
Đối với Marketing truyền thống, theo ghi nhận thì có nhiều tờ r i mà
không sử dụng hết gây l ng ph . Công ty nên ước t nh nhu cầu xong rồi mới
tiến hành in tờ r i để tránh ư thừa.
Đối với các online marketing thì 6 xu hướng marketing online 2014
ưới đây công ty cần phải nắm rõ và ph biến cho nhân viên.
Nội dung Marketing s lớn h n ao giờ hết: Bằng cách t o ra nh ng
nội ung có giá trị, hấp dẫn được thiết kế riêng cho một đối tượng cụ thể.
Social Media Marketing s đa ng h n
Nội ung ch trọng hình ảnh s thống trị Nội ung tư ng th ch với
thiết bị i động: Theo t p ch For es: “87% lượng án ra của các thiết bị kết
nối vào năm 2017 s là máy t nh ảng và điện tho i thông minh”.
Công nghệ đeo ám quảng cáo s gia tăng hiệu quả SEO và các t n
hiệu x hội s ngày càng đan kết với nhau h n
Thực tế hình ảnh của công ty đ được quảng á rất nhiều n i từ
trường học đến doanh nghiệp áo ch iễn đàn we site. Việc công ty

Bc hc

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

En vedette

En vedette (20)

Similaire à Bc hc

Similaire à Bc hc (20)

Dernier

Dernier (8)

Bc hc