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導入に困っているあなたに贈る スクラム導入コミュニケーション術
- 8. 今回のテーマ 交渉
• 交渉学(今までのノウハウの集合体)
– ハーバード大学ロースクール
– ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院
• ゲーム理論(どう動くと効率的か)
– 囚人のジレンマ
• 社会心理学(人が動く仕組み)
– 人が動く仕組みを検証を積み重ね解明
• フット・イン・ザ・ドア
• ドア・イン・ザ・フェイス
• 返報性の原理
- 9. 今回のテーマ 交渉
• 交渉学(今までのノウハウの集合体)
– ハーバード大学ロースクール
– ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院
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• 社会心理学(人が動く仕組み)
– 人が動く仕組みを検証を積み重ね解明
• フット・イン・ザ・ドア
• ドア・イン・ザ・フェイス
• 返報性の原理
- 37. 質問
• スクラム導入で交渉する相手について
– 目的・目標
– 大切にしていること
• 言えますか?
• 上司
– 部下の活躍
– 利益/売上
• 2ヶ月後
• 1年後
– 学習コスト
– プロジェクトの確実さ
• 同僚
– 開発時間
– ボーナス
– 残業時間
– 作り直しの回数
– 意見を言う場
WinWin作れていますか?
- 83. メッセージを聞いたときの処理
• よく考えない(ヒューリスティック/周辺ルート)
– 頭のなかでよく考えない
– メッセージを発する人の魅力(自分にとって)で決める
• 専門知識/どのくらいの情報を発しているか
– 態度が持続しない
– 態度と行動との一致が低い
• よく考える(システマティック/中心ルート)
– 多くのエネルギーを使う
– 説得メッセージを良く理解して判断
– 態度が持続する
– 態度と行動との一致が高い
HSM(Chaiken, 1980)ELM(Petty & Cacioppo 1990)
相手に関心を持ってもらっていますか?
- 85. メッセージを聞いたときの処理
• よく考えない(ヒューリスティック/周辺ルート)
– 頭のなかでよく考えない
– メッセージを発する人の魅力(自分にとって)で決める
• 専門知識/どのくらいの情報を発しているか
– 態度が持続しない
– 態度と行動との一致が低い
• よく考える(システマティック/中心ルート)
– 多くのエネルギーを使う
– 説得メッセージを良く理解して判断
– 態度が持続する
– 態度と行動との一致が高い
よく考えない状態で
スクラム導入に許可をもらっても
後からひっくり返される
なので、よく考えない状態から、
よく考える状態になってもらって、
スクラム導入に許可をもらわないといけな
相手に関心を持ってもらっていますか?
- 108. 参考文献
• "交渉の心理学", 佐々木 美加
• "依頼と説得の心理学―人は他者にどう影響を与えるか", 今井 芳昭
• “社会心理学小辞典”,古畑 和孝、 岡 隆
• “信頼の構造: こころと社会の進化ゲーム”, 山岸俊男
• “信頼の意味と構造 ―― 信頼とコミットメント関係に関する理論
的・実証的研究 ――”,山岸俊男
• "戦略的交渉入門 (日経文庫)", 田村 次朗、 隅田 浩司
• "すぐれた意思決定―判断と選択の心理学", 印南 一路
• “モティベーションをまなぶ12の理論”, 鹿毛雅治
• "マネジャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋", マッ
クス H・ベイザーマン、 マーガレット A・ニール
• "影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか", ロバート・B・
チャルディーニ、 社会行動研究会