Le document présente un exercice de négociation où des équipes doivent conclure trois types de contrats : un contrat d'agence commerciale avec une société française, un contrat de distribution en Allemagne et une licence pour la fabrication aux États-Unis. Medestime, une entreprise spécialisée dans un système innovant de photothérapie pour les nouveau-nés, cherche à étendre sa présence sur le marché international. Les participants doivent négocier les termes de ces contrats en respectant des objectifs de vente spécifiques et en tenant compte des réglementations locales.

1. CASE-STUDY : EXERCICE DE NEGOCIATION
A. OBJECTIF DE CET EXERCICE
Le but de cet exercice est de négocier, par équipe de deux personnes, successivement un
contrat d’agence commerciale, un contrat de distribution, et enfin un contrat de licence. L’un
se mettra dans la peau de l’exportateur et l’autre dans la peau de l’interlocuteur (c’est-à-dire
respectivement l’agent, le distributeur et le preneur de licence).
B. PRESENTATION DE LA SOCIETE EXPORTATRICE
Medestime SA (www.medestime.com) est une société de la région de Charleroi, composée de
4 personnes, spécialisée dans le développement d’un système de photothérapie intensive pour
nouveau-né souffrant d’une forme grave de jaunisse, appelée dans le jargon médical
« ictère »1, sans devoir leur imposer d’exsanguino-transfusion
Ce système fut mis pour la première fois sur le marché en 1995 et porte le nom commercial de
« Bilicrystal ».
Le système est un système de photothérapie – c’est-à-dire thérapie basée sur l’exposition à
des rayons lumineux – ayant pour effet de diminuer le niveau de bilirubine dans l’organisme
des nouveau-nés (cause des jaunisses). Ce système fut développé avec la collaboration
scientifique du Professeur Alfred Sander, directeur du centre d’hémobiologie périnatale de
Paris et Chef de Clinique des Hôpitaux St Antoine et St Vincent à Paris. Le Dr Sander est
actuellement retraité.
Les avantages du Bilicrystal sont les suivants :
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L’ictère se définit comme une coloration jaune de la peau due à la présence dans le sang et dans les tissus,
notamment dans la peau, des pigments biliaires.
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2. - Efficacité supérieure aux alternatives telles que l’exsanguino-transfusion : plus rapide,
plus sûr (pas de risque de contamination sanguine), pas de traumatisme, pas de méthodes
invasives ;
- Thérapie ultra-rapide par rapport aux systèmes traditionnels de photothérapie non-
intensive : Les traitements sous un Bilicrystal ne durent que 4 heures maximum, contre 2 à
3 jours pour les systèmes traditionnels ;
- Système d’autocontrôle performant, évitant les risques d’erreurs ou de distraction du
personnel hospitalier ;
- Température contrôlée ;
- Système lumineux dont la longueur d’onde est étudiée pour éviter les ultraviolets et les
infrarouges nocifs ;
- Modulable ;
- Compatible avec tous les incubateurs de toutes marques ;
- Facilement transportable même dans un milieu non hospitalier ;
- Permet une thérapie en chambre maternelle ce qui évite le traumatisme de la séparation
mère-enfant.
- Ultra simple ;
- Longévité des consommables (tubes de lumières de 4.000 heures, etc.).
Les différents sous-ensembles et pièces ont été développés avec la collaboration des
partenaires extérieurs. Les tubes lumineux, par exemple, ont été étudiés par une société
allemande qui réalise également des travaux pour la NASA.
Toutes les pièces sont fabriquées par des sous-traitants et assemblées par un centre extérieur
de montage. Le contrôle-qualité et l’emballage sont, quant à eux, assurés par l’entreprise elle-
même.
Le prix d’un équipement complet sur pied est de +/- 10.000 EUR, prix auprès des hôpitaux.
Le prix de vente aux distributeurs étrangers est de +/- 5.000 EUR.
Les systèmes sont actuellement commercialisés dans le Benelux, au Portugal, en Italie, en
Angleterre, en Finlande, en Malaisie, en Turquie, au travers d’un réseau d’agents et de
distributeurs.
L’objectif de Medestime est de vendre un appareil par 100.000 habitants sur le long terme.
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3. C. CONTRATS A NEGOCIER
1. Vers la France : Contrat d’agence commerciale
La SàrL Agence MediFrance est une agence commerciale composée d’une douzaine de
personnes. Elle est spécialisée depuis de nombreuses années dans la vente d’équipements
médicaux dans les maternités et centres de néonatologie dans toute la France. Elle représente
déjà une douzaine de fabricants étrangers dans ce domaine.
Les objectifs de vente pour l’agent à répartir comme vous voulez sur chacune des années sont
les suivants :
1ère année : 40 équipements
2ème année : 60 équipements
3ème année : 100 équipements
Pour vous aider à négocier, un contrat type d’agence commerciale vous a été envoyé par mail.
Vous devez négocier chaque point du contrat et y intégrer, de commun accord, le résultat de
votre négociation avant de la signer.
2. Vers l’Allemagne : Contrat de distribution en Allemagne
HDM GmbH est une société qui importe en Allemagne et distribue des produits
complémentaires au Bilicrystal (notamment des incubateurs pour prématurés, systèmes de
respiration, etc.) et qui s’adresse à la même clientèle cible que Medestime (centres de
néonatologie et maternités).
Les objectifs de vente pour le distributeur à répartir comme vous voulez sur chacune des
années sont les suivants :
1ère année : 50 équipements
2ème année : 80 équipements
3ème année : 120 équipements
Votre mission consiste à négocier le contrat de distribution en anglais dont un modèle vous
sera distribué au cours, de la même manière que vous avez négocié le contrat d’agence.
3. Vers les États-Unis : Concession d’une licence aux États-Unis
Imaginons que SA Medestime décide de faire fabriquer ses équipements aux États-Unis,
uniquement pour le marché nord-américain afin d’éviter les droits de douane, pour être
directement conforme aux exigences légales américaines et pour obtenir plus facilement le
F.D.A. Certificate (Food & Drug Admnistration).
La société « Medical Industries Ltd», située en Pennsylvanie sur la Côte Est des États-Unis,
est spécialisée dans la fabrication et la distribution d’équipements médicaux de haute
technologie. Elle dispose en outre d’excellentes introductions dans tous les centres
hospitaliers et médicaux importants, tant publics que privés.
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4. Votre mission consiste à négocier le contrat de licence en anglais dont un modèle vous sera
distribué au cours.
Pour vous aider à négocier, vous trouverez ci-dessous une liste de questions reprenant les
points sur lesquels un accord doit être trouvé :
Note : La société Medical Industries Ltd est ci-après dénommée « le licencié » ;
1) Modalités du transfert de technologie et obligations du preneur de licence
Quelles sont les obligations que l’on peut attendre d’un preneur de licence ?
Qu’entend-on par savoir-faire du donneur de licence ?
Comment va-t-on concrètement transférer le savoir-faire ?
Durée du transfert ?
2) Paiement de la licence
Mode de paiement (redevance, somme fixe ou un mélange des deux) ?
Quelle est la procédure de contrôle de l’exactitude des renseignements nécessaires
et des paiements ?
Y a-t-il un droit de visite du site de production du licencié, à tout moment et sans
avertissement préalable?
Quelle est la durée des paiements ?
Quid de la transmission régulière de documents comptables au commettant pour
vérifier les recettes du licencié et la bonne exécution de la licence ?
3) Confidentialité
Ampleur et durée de la clause de secret couvrant les techniques communiquées ?
Répercussion de l’engagement sur le personnel du licencié ?
Effets de la perte accidentelle de la confidentialité ?
Quid de l’obligation de confidentialité après la fin du contrat et de la
restitution du matériel et des informations confidentielles ?
4) Contrefaçon – Sort du know-how
Quid de l’information et de la collaboration avec Medestime en cas de contrefaçon
du know-how, espionnage industriel ou autres actes de concurrence déloyale ?
Quid du droit à l’adaptation de la technologie transférée ? du sort des
améliorations apportées par le licencié?
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